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文档简介

国际商务谈判InternationalBusiness

Negotiation二、报价阶段的概述：

报价是指谈判双方经过互探对方的底细，在明确了交易的具体内容和范围之后，

提出各自的交易条件，表明自己的立场和利益需求。

报价的目的是为了摸清对方的底细，因此，报价是为了摸底。三、摸底与报价的关系：综上所述，摸底与报价之间， 就是“互为因果”的关系， 即，摸底是为了报价，反之亦然，报价是为了摸底。在此阶段，谈判双方旁敲侧击，窥测对方意图，相互了解对方的期望。有经验的谈判人员擅长从对方表面的陈述中探出其真正的意图，并隐藏自己的期望值。四、摸底与报价的范畴：特别强调一下，不要望文生义，国贸课上我们已经强调过这个问题：商务谈判中的“报价”一词是广义的，

是对各种谈判要求的统称，不仅指产品在价格方面的要价，也泛指谈判的一方向对方提出的

所有要求，包括商品的质量、数量、包装、装运、支付、保险、商检、索赔、仲裁等，其中价格条件

具有重要的地位。当然，一般情况下，谈判都是围绕价格进行的。课后思考那么，大家知道怎么摸底吗？我这里现举一些例子，具体等我们在之后这一阶段的谈判策略再来学习。小知识投石问路是摸底的最常用的方法，投石问路时提问的形式主要有：●

如果我们和你签订了为期一年的合同，你方的价格优惠是多少？●

如果我们以现金支付或采取分期付款的形式，你方的产品价格有什么差别？●

我方有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些呢？●

如果我们给你方提供生产产品所需的原材料，那么，成品价又是多少呢？●

如果货物运输由我们解决，你方的价格是多少呢？●

如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备？●

如果我方要求对原产品有所改动，价格上是否有变化？●

假设我们买下你的全部存货，报价又是多少？国

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