




版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
接近准客户的黄金法则黄金法则一:电话约访黄金法则二:缘故拜访黄金法则三:陌生拜访黄金法则四:选中拜访时间黄金法则五:有效的说明黄金法则六:建立系统准客户档案大胆地约见你的准客户——在力量方面,人类不及狮子和老虎的强猛;在灵活方面,又比不上猴子和花猫的精灵;在逃跑方面,更比不上骏马和野鹿。但是,我们人类所具有的长处是:总结经验教训及求学上进。黄金法则一:电话约访电话约访是现代社会人与人必不可少的沟通工具,用电话与准客户进行约谈,既可以省时省力,又可以免去不必要的尴尬。但是,电话约访极易遭到客户的拒绝,特别是保险推销。对于大部分保险意识尚不成熟,对保险有不良看法的客户,往往一听到寿险二字,便以种种借口拒绝。因此,如何正确、有效的利用电话进行约访,也是行销人员必修的科目之一。重要的是电话一端,不仅传出的是你的声音,而且还传出你的精神面貌与形象。检测你的电话礼仪使用有魅力的声音
语调热情明了、有礼友善;咬字清晰、段落分明;说话速度适中、音量大小合适;言辞声调要配合表情;措辞高雅、发音正确。例:“某某先生,您好!……您看我是明天上午还是明天下午去您办公室拜访您比较方便呢?”建议:勤于练习
正确的电话礼仪步骤
·微笑的声音·告知自己身份·专心
·适度的反馈·愉快的结束·让对方先挂断应答拒绝的技巧(一)(1)“我没时间”“我太忙了”
“~先生就是想到您可能太忙,所以,才先拨个电话和您约个时间,而不是冒冒失失地去打扰您。请问您明天上午或下午哪个时间比较方便?”(2)“我没兴趣”
“这点我能理解,在您还没看清楚一件事物前,不感兴趣是正确的。”“没关系,您听听看再决定。不知您明天上午还是下午有空?”“为什么?”(找出原因,对症下药)应答拒绝的技巧(二)合理化建议:
(1):不要冒犯对方。纵使对方再无礼,也不能受影响而生气,顶多不做这个生意。(2):不要随便开玩笑,以免有轻浮之感。(3):不要太过谦卑恭维。过于谦卑恭维会令对方觉得虚伪,反而适得其反。(4):不可语焉不详。讲话要清晰有重点。(5):不可咄咄逼人。过强的电话约访往往会造成准客户的抵触情绪。黄金法则二:缘故拜访缘故行销是从事保险安身立命的根基,因为缘故行销恰好利用的是人与人之间的那份亲情。一般而言,刚踏进寿险界的新人通常在寻找准客户十,都会先从自己的亲朋好友入手。一来可以减少挫折感,二来可以建立足够的信心迎接即将来临的各项挑战。另一方面,人们通常比较信赖自己的亲戚朋友,同为买保,为何不先买自己人卖的呢?所谓“肥水不流外人田”。缘故拜访的注意事项1:不强迫推销2:一视同仁3:微笑来去4:必要的小礼品黄金法则三:陌生拜访
陌生拜访指直接登门拜访完全陌生的准客户,又叫直冲式拜访。世界上许多成功杰出的寿险推销员都是从陌生拜访做起的。因为这种方法是能够使推销员快速成长的唯一方法。*要想靠陌生拜访闯出一番业绩的人,必须拥有比别人更强的毅力与吃苦精神。特别训练1原一平式的“地毯式轰炸法”(及时回访)2拜访量要大“宁可挂万漏一,不可挂一漏万”坚信“天道酬勤”确定每月每天的拜访目标,有“的”放矢3善于思考详熟专业知识拓展知识层面敏捷的应对能力合理化建议《一》养成每天晚上整理白天所见的准客户,总结分类的习惯。自己应采取的最佳应对措施(是否最佳,下次验证)在脑海里与日记中记下这些,并定期翻看,一为重复记忆,一为不断校正记住:不要想着一次就正中靶心。成功是百分之九十九的汗水加百分之一的技巧!合理化建议《二》培养敏锐的观察力和判断力以“幽默”拉开序幕以“赞美”为开场白
注意事项:不可油腔滑调赞美要适度,真诚、出自肺腑切记肉麻、做作黄金法则四:选中拜访时间*准客户最空闲的时刻,是你拜访的最理想的时间1一般商店——大约下午2点至5点2公司职员——上午11点以前,下午5点左右3医生——早上7点至8点4鱼贩菜贩——下午2点左右5住宅小区——晚上6点至8点之间特别训练1绘制各行业准客户最佳访问时刻表2计划自己的时间制定日程表确定要拜访客户名单排出轻重缓急先后每天坚持这样做黄金法则五:有效的说明人要衣装,佛要金装寿险的包装===行销人员有效的说明*说明的目的是为了接近客户,促成最终的成功。特别训练1说明前的必要了解:
市场特点客户收入、年龄、职业、性别、教育程度2客户资料分析
投保意愿的强度可能的投保金额等
3须遵守的原则
内容简单化资料数据化态度恭敬有礼貌保持微笑及耐心言辞简洁有力时间宜短不宜长留有回访的借口黄金法则六:建立准客户档案建立准客户的系统档案有助于寿险行销员有条不紊地走向成功。随着对准客户的深入调查及接近,你对准客户的认识会随之发生变化,因此,需要你建立系统的准客户挡案,以便采取下一步更切实的方法,使你与准客户成交。特别训练1准客户档案的内容与格式
内容:姓名、出生年月日、配偶及儿女情况、工作种类职业特点、收入、家庭住址、教育背景、职位、是否买过保险、对保险的认识、预定拜访的时间、地点,拜访的次数、内容,成交的可能、大小,用什么方法促使成交,不能成交的原因等……
2准客户档案的使用
每晚将当天获得的人名和有关资料存档建卡第二日按主次进行拜访,未拜访到的留在下一日进行随时充实准客户卡,记录拜访日期及情况淘汰瓷蛋客户
谢谢大家!9、春去春又回,新桃换旧符。在那桃花盛开的地方,在这醉人芬芳的季节,愿你生活像春天一样阳光,心情像桃花一样美丽,日子像桃子一样甜蜜。5月-255月-25Friday,May2,202510、人的志向通常和他们的能力成正比例。11:00:3311:00:3311:005/2/202511:00:33AM11、夫学须志也,才须学也,非学无以广才,非志无以成学。5月-2511:00:3311:00May-2502-May-2512、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。11:00:3311:00:3311:00Friday,May2,202513、志不立,天下无可成之事。5月-255月-2511:00:3311:00:33May2,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。02五月202511:00:33上午11:00:335月-2515、会当凌绝顶,一览众山小。五月2511:00上午5月-2511:00
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 保育老师培训大纲
- 2025年人力资源管理师专业技能考核试卷:人力资源管理与组织效能试题
- 2025年小学二年级语文生字注音与组词能力测试卷(全册覆盖)
- 2025年上海市闵行区六年级上学期期末数学考试卷(几何图形计算与数学思维拓展与应用)
- 内科护理胃炎讲解
- 戒毒知识与康复指导
- 2025年注册造价工程师案例分析模拟试卷及答案
- 贵州省黔西南州2020-2021学年高一下学期期末检测试题(生物)
- 2025年考研数学(一)高等代数知识体系构建与空间解析几何问题求解卷
- 截瘫病人康复护理
- 难点02:总集篇·十六种阴影部分面积法专项练习-2024年小升初数学典型例题系列(解析版)2
- 2024年国家大剧院招聘真题
- 2025年四川省绵阳市富乐学校中考模拟英语试题(含答案)
- 文化产业发展的试题及答案
- 2025年教育信息化2.0背景下教师跨学科教学能力培养模式创新与优化
- 2025猪蓝耳病防控及净化指南(第三版)
- 2025-2030全球及中国协作机器人系统行业市场现状供需分析及市场深度研究发展前景及规划可行性分析研究报告
- 2025年全国保密教育线上培训考试试题库含完整答案(各地真题)附答案详解
- 财务公司调账合同协议
- 2025-2030工业燃气燃烧器行业市场现状供需分析及重点企业投资评估规划分析研究报告
- 配送公司车辆管理制度
评论
0/150
提交评论