公司市场营销管理制度

上海*******股份有限公司营销中心发布第一篇产品价格与促销管理制度 3一、产品定价管理制度 3二、产品降价管理制度 6三、调价管理办法 8四、促销管理制度 五、促销计划管理制度 六、促销员管理规范 七、促销员等级评定和薪酬制度 第二篇客户管理制度 一、客户提案意见处理规定 二、客户开发管理制度 三、客户信息管理办法 四、客户需求信息处理制度 五、客户售后服务管理制度 六、客户投诉管理制度 七、客户投诉行政处罚准则 第三篇销售管理制度 一、销售管理制度 二、年度销售计划管理制度 三、销售组织管理制度 第四篇营销广告管理制度 一、新产品宣传规定 二、广告宣传管理规定 三、广告宣传业务规定 四、对外宣传规则 下列各项营销员无权自行决定订货价格，须由总经理或成本研究在特别价格各项中，营销人员都需向成本室提交订货单并经销售主管（4）降价销售申请一式两份，一份由申请者留存以作降价销售的凭证；另一份送交业务科审查后，经营业部长送交总经理裁决，如总经理同③货款扣除通知商品管理部财务部，由财务部据此从客户销售账上扣营销人员如认为理由充足且降价要求没有超出本公司指定限度，可自行决讲明自己无权决定，然后可请示上级或打电话请示，并要求客户压低降价（1）数量折扣，主要是刺激客户大量购买而给予的一定折扣，购买量②数量折扣可按每次购买量计算，也可按一定时间内的累计购买量计道所提供的服务不同，给予的折扣也不同；因批发商和零售商的功能不（3）折让，是降价的一种形式。其中以旧换新的折让居多，促销折让交货，并承担此前的一切风险和费用。交货后的一切费用和风险包括运费（3）基点定价，由公司指定一些城市为基点，按基点到顾客所在地的（4）统一交货定价，对不同地区的顾客实行统一价格加运费，运费按第一季度末制订并提交公司年度产品促销计划、费用预算，经公司批准后方案的执行、方案的临时调整、人员的安排、物品的发放与管理、效果的个市场促销活动的组织、实施，整理评估促销效果，提出初步促销工作总结。市场部汇总并撰写市场促销工作报告，供公司领导和有关部门决策参考。市场部确保公司存有备用促销方案及促销品，以应对市场竞争的需法，协助区域市场开展促销活动，整理、评估促销效果，总结经的分类建档，协调各区域及本部门促销相关事务和传递工作，每季度以书维护客户关系，收集、整理活动基础数据，提出初步效果评估报告，根据序，及时管理市场促销品的发放，不得弄虚作假、徇私舞弊、挪作他用，（1）本公司积极树立下列各项计划，全力推行，借此更进一步促进本将营业方面的业务机构做下列的调整，另外可从外部招聘合适的人（1）改革目前所采用的固定薪资制度，一半的薪资采用固定薪，剩下（1）对于销售员的活动，一切都须制订计划，依照一定的预定计划来销售额超过公司规定的基本任务量，则超过部分按一定比例给予的提成奖应用水平，以及以往的业绩和工作表现等因素，由公司相关部门考评授予初级促销员高级促销员一类地区否合格，并按其表现评定促销员等级，按相应的等级提供基本工资。试用试用期促销员享受销售额的2.5%，转正后统一为销售额的3%。无论是试用期或正式促销员都可享受超额奖励，实际完成销售额超过超额比例…超额奖励比例超额×3.1%超额×3.2%超额×3.3%…超额×5%=10000×3.5%④若实际销售额达不到月基本任务量的，则按计算公式扣除相应金任务量的制定由销售部根据区域年度销售目标进行分解，分解后得出每月任务量制订应呈现平缓上升趋势。上升的幅度人员、销售经理根据商场的实际销售情况确定。任务量的制订周期为三个月或三个月以上（即业务人员至少三个月或三个月以上方可调整一次任务原则上公司下达任务量不得低于商场历史任务量（根据历史型2000060000200002500040000司定期对促销员的工作质量实行等级评定，以使最好的促销员上最好的商场1．培训合格试用2．掌握产品基本知识和促销促销知识员3．能进行有效的销售沟通升级条件1．销售额：当月完成卖场月销售额目标2．职业技能：熟练掌握促销流程，表述产品清楚、准确、流畅，解说内容符合公司规范3．管理和客情：服从公司管理，遵守公司规章制度，工作积极主动，客情关系保持良好，终端展示符合规范员员员1．熟练掌握产品知识2．基本掌握促销流程3．具备基本的促销技巧并熟练进行面对面促销4．能够完成销售任务量1．具备优秀的促销技能，热爱促销岗位，工作充任职资格2．勇于挑战自我，不断打破所在卖场销售量记录3．敢于到困难卖场去勇4．具备良好的人际关系处理能力1．促销技巧高超，热爱销售岗位，始终保持饱满的工作热情2．在促销队伍中起到模范带头的作用3．有较强的促销员培训服从调配，勇于到艰苦的卖1．销售额：连续三个月超额完成销售任务量（或销售达30000元以上），且销量在同类卖场中名列前茅2．职业技能：熟练掌握促销流程，具备较高的促销技巧，能针对不同顾客的特点进行促销，表述产品清楚、准确、流畅，解说内容符合公司规范3．客情：服从公司管理，遵守公司规章制度，工作积极主动，客情关系保持良好，能得到门店上下级人员广泛支持，终端展示符合规范1．销售额：连续三个月超额完成卖场月销售额目标（或销售额60000以上），连续三个月打破所在卖场销量纪录升级条件2．勇气：敢于放弃原有卖场，到困难卖场接受挑战；能勇挑重担，在竞争中起到压制对手的关3．职业技能：具备优秀的促销技能；三次以上在公开培训课承担培训任务的成功经验；五次以上带队场外促销经验4．管理和客情：能在促销队伍中起到带头示范1．销售额：连续三个月超额完成卖场月销售额目标（或销售额100000以上），连续三个月打破所在卖场销量纪录2．职业技能：经过业务知识系统培训，熟悉业务工作基本流程和规范要求，参加业务知识考核3．培训能力：能独立进行促销员培训，通过公开课考核；带队场外促销，并成功辅导两个以上场外促销员4．业务能力：具备良好的业务沟通和交际能力，具备一定的业务谈判能力；成功进行过两次以上业务谈判5．升级目标：业务员。本规定的提出，旨在广泛听取客户意见，使客户的提案（意见或合理客户购买、使用本企业产品，最终目的在于降低使用成本。因此，提案内容归结为降低使用成本、提高产品质量两方面。其具体来讲包括以下（3）相关部门的研究分析时间，原则上不超过一个月，否则应报告具二、客户开发管理制度①新客户向本公司提交企业沿革、企业概况、最新决算表、产品指②与新客户的负责人交谈，进一步了解其生产经营情况、经营方针和③新客户技术负责人与本公司技术和质量管理部门负责人进一步商洽（2）实地调查。根据一般调查的总体印象作出总体判断，衡量新客户是否符合上述基本原则。在此基础上，资材部会同核技术、设计、质量管（1）提出申请认定报告。根据一般调查和实地调查结果，向市场主管三、客户信息管理办法为使公司对客户的管理规范化、有效化，保证稳定①客户单位的重大变动事项、与本公司的业务交往，均须记入客户档（3）对一些较重要、未来将发展的新客户，公司要有两个以上的人员五、客户售后服务管理制度（1）有费服务（A）——凡为客户保养或维护本公司出售的（2）合同服务（B）——凡为客户保养或修护本公司出售的本公司与客户所订立商品保养合同书的规定，而向客户收取服务费用者属（3）免费服务（C）——凡为客户保养或维护本公司出售的“叫修登记簿”上，并在该客户资料袋内，将该商品型号的服务凭证抽客户在服务凭证上签字，携回交业务员于“叫修登记簿”上注销，并将服费，将款交给会计员，凭以补寄发票；否则，应在当天凭“服务理，除由技术员开立“客户商品领取收据”交与客户外，并要求客户于其“服务凭证”上签认，后将商品带回交与业务员，登录“客户商品进出登修护使用时间及配换零件详填其上，商品修妥经主任验讫后，在“客户商户签章，同时取回技术员原交客户的收据并予以作废，并将“服务凭证”“服务凭证”后，将当天未派修工作，于次日送请一”的观念，特举办客户意见调查，将所得结果，作为改进服务措施的依品评资料作为技术员每月绩效考核之一部分外，对客户的建议或抱怨，服务部应特别加以重视，认真处理，以精益求精，建立本公司售后服务的良服务部，以凭填寄客户意见调查卡。调查卡填寄的数量，以当天全部叫修情的办理等四项，每项均按客户的满意状况分为四个程度，以便客副总经理核阅或核转，提前加以处理，并将处理情况函告该客户；其属一般性质者，服务部自行酌情处理，应将处理结果，以书面或电话通知该客务部应经常与服务中心及分公司保持密切的联系，随时予以催办，六、客户投诉管理制度为求迅速处理客户投诉事件，维护公司信誉，促进包括客户投诉表单编号原则，客户投诉的调查凡本公司产品遇客户反映质量异常的申诉（以下简称“客户投诉”）客户投诉销售开立客户投诉处理单附相关信息转品管部处理责任归属的划分客户责任本公司责任客户投诉会议年度(××)月份(××)流水编号(××)。若客户要求退（换）货数量因客户尚在加工中而无法确定时应于“客表”前，应为客户需求确保处理时段：业务人员应立即报告，质量管理部人员（或制造部品保组）会同制造部门人员共同前往处理。若质量管理部人员无法及时前往时，由总经理指派有关人员前往处理，并于处理后向总列客户投诉编号并登记在“客户投诉事件登记追踪表”后，送质量管理部追查分析原因及判定责任归属部门后，送生产单位分析异常原因并拟定处理对策，并送经理室批示意见。另依异常状况送研发部提示意见，再送回总经理室查核后，送回业务部门拟定处理意见；再送总经理室综合意见表”后，应于一日内就业务与工厂的意见加以分析作成综合意见，依据核是否需列入追踪（人为疏忽免列案追踪）作明确的判定，并依“客户投诉损失金额核算基准”及“客户投诉罚扣判定基准”拟定责任部门损失金额。个人惩处种类呈主管批示后，依罚扣标准办理，若涉及行政处分则依联制造部门存，第三联送业务部门依批示办理，第四联送会计部存，第五户投诉事件统计表”会同制造部、质量管理部、研发部及有关部门主管判定责任归属确认及比率并检查各客户投诉项目进行检查改善对策及处理结认。对“客户投诉处理表”的批示事项据以书信或电话转答客户（不得将规定收款期收回应收账款，如客户有异议时，再以“签呈”呈报上级处责任归属单位或个人由总经理室依客户投诉案件发生的项目原因决定责任归属单位，并开立“奖罚通知单”呈总经理核准后复印三份，一份自门处理，对于已结案的案件，应查核各部门处理时效，对于处理时效逾期七、客户投诉行政处罚准则任，若系个人过失则全数分摊至该员，若为两人以上的共同过失（同一部（1）警告一次，罚扣400元以上。（2）小过一次，以每基数罚扣800元以上。本规则的适用范围除直接从事销售工作者外，凡与此有关联者，一概从事销售工作的人员，除应在所属主管的监督指导之下，与同事彼此亲和、互相协助，在维持工作部门的秩序之外，对外方面，从事销售业务人员，对于对方的付款能力等，应做事前调查，并衡量从事销售工作人员，应随时做好下列四项调查，并将内容报告给所属（4）如为第一次交易者，应就其经历、负责人、性格、资金、往来银行、从业人员数目、每月生产能力及交易能力、有无与本公司的竞争同业订货情报应尽快取得，并在所属经理的指导之下，尽快展开有效率的在受理订货时，除了应遵守公司规定的售价及交货期外，对于下列五（3）除特殊情况以外，从订货受理到交货之间的期限，一般以三个月如前述条件已具备，应将订货受理报告书连同订购单及合同等证明订在受理订货或订立合同时，应先确认工程现场及相关施行范围规格设（1）对于已往一向忠实履行付款条件的旧客户，可依照惯例认可本交（3）对于过去曾发生过支票不兑现或不信守合同行为的客户，一概不交货后，若基于客户的要求或其他情况的，需要必须免费追加从事销售业务人员对于本规则第八条所规定的内容，应提出下列资根据前项提出的报告，管理科进行检查后，设立三个月的营业方针计中的条件及内容，做好确认之后，迅速发出订货确认的通知或变更销售价格表须随身携带，但不可借给或流传到第三者手中。另外，经公司设有销售奖金制度，以奖励直接从事销售业务人员、特约店负责人员应于每月月底将订货对方三个月间的收款预定表交货后六个月内，对方仍赊欠货款时，一般视为不良账款，应后的两个月以内，该货款的总额已获回收，则前项赔偿金的二分之一应退如合同规定，并经得公司许可必须赋予回扣时，只能以限定比例支凭证资料提交给所属主管，并待管理科裁决通知票，交给所属主管。如果事情的责任须归属该负责人，则须从该负责人的薪资中扣除运费、包装费及机器调整费等必要的费用以作为对公司的赔如货品交出后，货款被打折，应将对方的相关资料连同合同书、订单等提交给所属上司。不管被打折扣是事出何因，负责人都应从薪资中扣除时，则预付给该人的出差费即视为对该出差人的贷款且不关于派遣技术人员到其他公司服务时，须事先附上对销售经费的认可只限于前条所规定的范围内，超出此限者则不予认各项销售经费须在付款账目中分别记入规定的计算科目，并依照规定各项销售经费的支出采取预付与结算两种方式，但两者都必须具备下在申请各项销售经费的支出时，各负责人员应备齐相关资料，并于规分配（高薪资）的方向发展。为提高运营的效率，公司将大幅下放权做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指（3）新产品的库存量应努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为为加强零售商店员工对本公司产品的关心，增强其①负责人员可利用访问进行教育指导，借此提高零售商店店员的销售②销售负责人员可亲自接待顾客，对销售行为进行示范说明，让零售①促使协作机构的员工参加零售店员工的研讨会，借此提高其销售技各零售店员所返回的顾客调查卡，对销售额的实绩统计出来，或者根本章程规定本公司××营业部门（以下简称部门）的机构、权限、运本部门依照总公司营业部门的指示，在独立营业计划与独立核算制度部门的设置、改制、废止，管理区域及经理的任免，皆经董事会决议本规章的制订、修改与废止皆经由董事会讨论后决定，施行细则由总营业所的设置、废止及店长的任免，由总公司营业经理经部门可依情况需要，设副经理及部门顾问。另外，科设科长，如情况营业所由店长、业务主任、事务主任、内勤职员、外勤职副经理负责辅佐经理，并根据经理的指示，负责掌管职务如对部内的权限有所质疑时，须向经理请示。经理则向总公司营业副经理在接受总公司营业部经理的指示后，统筹管理所属的业务并负其B．公司房地产及不动产的买卖、贷借。××万元以内的紧急维修合同副经理、科长及营业所店长具有负责监督部下不正当行为所属职员因故意或重大过失而致使公司蒙受损害时，副经理等应负监督上副经理负责辅佐经理，且在经理的权限内，副经理可经由而具有其权限。另外，副经理在经理发生意外事故时，应负责代行其职务。在代理其间，副经理的权限不得超越经理权限，同时，业务行科长接受经理及副经理的指示，负责指挥管理所属人员，执行所属的科长对于所属部下的不正当行为，应负起监督上的责任。如经请示上营业所店长受经理的指示，负责指挥、检查所属人员，并营业所店长对于所属人员的不正当行为，应负监督上的责营业所店长对于所属人员若有违反公司规章或不遵从关于营业所店长的权限，则比照第二十四条至第二十部门的业务经营必须按公司的规定为执行依据。如有违反情况，可依部门须令所辖管的营业所，提出下列事项的报告，并做好综合统计部门须迅速、准备地收集掌握管辖区域内业务及相关事项，并依下列（1）迅速、确实地收集一般社会经济形势的情报与资料，借此掌握实外部销售人员与内勤人员的勤务管理，应以各人的勤务态度及执行业有关文书的制作、收付、搬运、整理及保存，须依照下列所规定的制部门的收支，营业成绩应依据预算制来记账、计算，并将每月结果公部门可向总公司请款实施区域内的广告宣传，且可在必要时，具体提部门应依据下列几项规定来完备、强化营业所的管理，并设法促进其对于外部销售人员的勤务及技术指导，应依据下列方式加以提高、强合同、货款回收及整理等相关业务的监察，是否以正确、对营业所的事务处理管理目的在于迅速、确实地处理内勤事务以提高现场的宣传、广播电视广告，甚至可以利用批发商的宣传能力，强化新产推销人员。但是，对那些竞争激烈的产品，依然需要新产品科负责监在店堂中行走路线，观察顾客在