杨涛鸣沟通说服力

沟通说服力

主讲：杨涛鸣如何把话说出去，把钱收回来！5/6/20251沟通无处不在，销售随时发生，不是你把什么卖给别人，就是别人把什么卖给你。5/6/20252沟通中的角色顾问医生专家差异化才是最大的成功处！5/6/20253沟通说服力成功的两大关键心态80%vs技巧20%5/6/20254沟通说服力的两大法宝1、聆听的能力20%2、发问的能力80%对方不挂电话就决不能挂，谁先挂谁先死。5/6/20255沟通说服力的五大方程式1、

能用问的就绝对不要用讲的。2、

所有的问题都不是问题。3、

答案就在问题里。4、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付钱给你。5、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付出什么样的行为。5/6/20256沟通说服力的13个标准法则1、

站着打电话。2、

微笑、赞美、鼓励对方。3、

模仿对方的音调及说话速度。4、用问句的方式代替解说。5、千万、千万不要先挂电话。5/6/202576、用问句的方式引起对方对产品的好奇心和兴趣。7、遇到抗拒时打断联想，转移注意力。

8、每一个问句尽量获得对方YES的响应。

9、每解除一个抗拒点后，要马上“假设成交”。

沟通说服力的13个标准法则5/6/2025810、语气应轻松幽默，自然，勿太公事化。

11、推销产品的价值，而不是价格。12、永远找到下一个说“YES”的人。13、拥有一定要的决心，马上行动，坚持到底，直到成功的精神。

沟通说服力的13个标准法则5/6/20259电话营销的十四大步骤（1）一、良好的心态二、充分的准备三、让自己的情绪达到巅峰状态四、

突破秘书关五、建立亲和力与信赖感六、超吸引力的开场白七、持续的跟进5/6/202510八、

了解客户的问题、需求及渴望九、

提出解决方案、并塑造产品价值十、

做竞争对手的分析十一、解除顾客反对意见十二、成交十三、要求客户转介绍。十四、做售后服务。电话营销的十四大步骤（2）5/6/202511一、良好的心态（1）电话营销人员面临的心态挑战：1、打电话时恐惧感的心态。

2、受到客户拒绝就后退的心态。

3、抱怨的心态。

4、无所适从的心态。

5/6/202512一、良好的心态（2）5、满杯的心态。

6、自取灭亡的心态。7、碰运气的心态。

8、泄气气球的心态。

5/6/202513一、良好的心态（3）电话营销应具备的三大心态：1、帮助客户的心态。

2、价值互换的心态。

3、全力以赴的心态。

5/6/202514一、良好的心态（4）电话营销的三大信念：1、每一通来电都是有钱的来电！2、我

（自己的名字）是

（公司的名字）的超级形象代言人！3、客户就是我们的明星！5/6/202515二、充分的准备(1)1、专业知识的准备2、广泛知识的准备3、精神上的准备4、情绪上的准备5、体能上的准备6、话术脚本的准备5/6/2025167、客户资料的准备。《麦凯66》客户永远分三类：A，红苹果（具备MAN法则的所有条件）B，青苹果（具备MAN法则中二个或一个条件）C，烂苹果（非常不具备MAN法则条件）二、充分的准备(2)5/6/202517MAN法则：①、对方是否有钱.②、对方是否有购买决定权.③、对方是否有购买需求.二、充分的准备(3)5/6/2025188、开发客户前的准备你在卖什么?

谁是你的客户?

为什么你的客户会向你购买？

二、充分的准备(4)5/6/202519你的未来客户在哪里?

你的客户什么时候会买?

为什么你的客户不买?

谁是你的竞争对手?

谁不是你的客户？

二、充分的准备(5)5/6/202520三、让自己的情绪达到巅峰状态什么叫巅峰状态？

就是要让自己充满热情和激情。

*改变肢体动作

*自我心理暗示

*改变注意力

*听一些比较兴奋的音乐

*问自己好的问题

5/6/202521四、

突破秘书关(1)1、语气好像是打给好朋友。“早上好，请您帮忙转接一下张总，谢谢！”5/6/2025222．将接待人员变成你的盟友。“早上好!我是××，我找张总，请问您贵姓?”“我是她的秘书，李小姐。”四、

突破秘书关(2)5/6/2025233．避免直接回答对方的盘问。你是谁?有什么事?四、

突破秘书关(3)5/6/2025244．使出怪招，迂回前进。“刚才你们王总给打电话，掉线了，帮忙给转接过去。”四、

突破秘书关(4)5/6/2025255．高姿态，勇往直前！“你不转这通电话，公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗?”四、

突破秘书关(5)5/6/2025266．克服你的内心障碍。因为过去的经验造成的心理障碍，必须突破这种心理障碍。四、

突破秘书关(6)5/6/2025277．别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。“我再打电话过来，什么时间比较合适呢?”

四、

突破秘书关(7)5/6/202528五、建立亲和力与信赖感(1)1、亲和力的建立及步骤：A、情绪同步

B、共识同步

C、语调和速度同步D、语言文字同步

E、价值观与信念同步

F、解读线索5/6/2025292、建立客户信赖感的八个步骤：第一、倾听，问很好的问题。第二、出自真诚地赞美客户，鼓励客户。第三、不断地认同客户。第四、模仿客户讲话的速度。第五、熟悉产品的专业知识。第六、彻底地了解客户的背景。第七、使用客户的见证。第八、要有一些大客户的名单。

五、建立亲和力与信赖感(2)5/6/202530六、超吸引力的开场白（1）软弱无力、容易让自己吃闭门羹的开场白：1．我能占用您几分钟吗?2．我们是做什么……您需要吗？3．老板在吗?4．不好意思，打扰您了。5．。。。。。5/6/202531在这里给大家三个建议:1.

简单2.

直接3.

入主题六、超吸引力的开场白（2）5/6/202532给大家8原则应该遵循，切记不可违反：

1．讲话中要带着笑意。2．给出你的姓名和公司名。3．迅速进入正题(在头两句话中就提到你的目的)。4．简短而亲切。5．尽量幽默。6．请求帮助。7．说明你有重要的信息要告诉对方。8．为成交而努力。无论你拿起电话时的第一目标是什么，都要坚持，直到对方同意。六、超吸引力的开场白（3）5/6/202533强有力、高效能的开场白：1．请您帮个忙。“请给我十分钟的时间，然后由你自己来决定。”

2．老五在吗?（叫出他们的小名）3．我刚刚和另外一家公司的某某老总谈完，她觉得我的服务帮了他们公司，并认为我可以以同样的方式为你们提供一些帮助。4．我刚刚和你们同行业的公司的某某老总谈完，她建议我顺便来访问一下你们公司的某某女土，请转接，谢谢！六、超吸引力的开场白（4）5/6/202534七、持续的跟进（1）电话营销的跟进与拜访：未来客户会这样问：“有什么事你能快点说吗?”“我很忙，让我了解一下再说好吗?”5/6/202535七、持续的跟进（1）听声音做为老总你真是挺累的，做为一个企业家你一定是非常负责的，所以有些事我想和你沟通一下…5/6/202536你若回答这类问题，他立刻就会这样回复：

“我没有兴趣。”“我们有专业的培训公司，并且我很满意。”“我们现在不需要。”“我们都刚学过，不用再学了。”“我们现在没有这个计划。”“上头有指示，不让外出。”

七、持续的跟进（2）5/6/202537未来客户说：“我先看看再说好吗？”

你回答：“我很乐意，但我的文件一定要给传给你看。”未来客户要求你把资料寄给他时，千万不要答应。你只要说：“我很愿意，但你知道现在邮政品质很差，我们一定要沟通一下，其实我星期四下午刚好会在办公室，你会在吗?”

七、持续的跟进（3）5/6/202538再复述一次：“你只需要十分钟，然后你就可以知道这是不是你一直在寻找的东西。”

他这么说：“我实在很忙，也不想浪费你的时间，你先发一份传真好吧”。你马上就可以回答说：“某某先生，我只需要你十分钟的时间。好几百家(或好几千家)公司都已经成功地体会过我们的培训或服务，而且一旦你来参加了，你就完全晓得了。”

七、持续的跟进（4）5/6/202539未来客户会说：“好吧。你下礼拜再打电话来找我。”

你要马上说：“很好啊！某某先生，你手边有日程表吗?我们干脆现在就敲定一个日期和时间如何?星期四早上十点方便吗?还是星期五早上比较好?”

七、持续的跟进（5）5/6/202540未来客户说：“我很想现在敲定时间，但我不确定星期四我会不会出差。”

你可以这样回答：“某某先生，我们可以采用例外管理办法。我们现在先确定一个时间，如果你临时有事，我们到那时再改时间。”

打电话预约的时候，坚定及坚持的态度是大不相同的。

七、持续的跟进（6）5/6/202541当客户说：“对不起，我现在很忙，你先发个东西给我，我再主动和你联系”七、持续的跟进（7）5/6/202542你告诉他：“某某，我知道您的时间很宝贵，也很忙，即使我现在传真给您，您也可能需要花10分钟的时间来了解，因为产品的介绍资料并没有办法完整地表达出我们产品真正的优点，这正是公司派我与您联系的主要原因。因为毕竟您想了解的资料我都可以完全给您做解答，我想这或许才是最节省您时间的方式，您说呢?”

七、持续的跟进（8）5/6/202543电话营销的跟进与拜访多数营销人员都会犯一个致命的错误，那就是一开头就问：“您有没有收到我发给你们的传真?”七、持续的跟进（9）5/6/202544试试这样说吧：1．我打电话来是关于我发给您的那份材料，不过光看材料并不是特别清楚。所以我非常希望有机会能与您沟通一下，用5分钟跟您详细的解释一下。也方便您做一个正确的决策。七、持续的跟进（10）5/6/202545七、持续的跟进（11）说学过。。。老师不一样，教练不一样，教出来的学生也不一样，李总，您说呢？而且资料并不能解决根本性的问题，报业协会派我找您也不只是发份资料。5/6/202546七、持续的跟进（12）客户说：“老打电话都烦你了”1.如果你的业务员都像我这么给你打电话，我肯定，你公司业绩将会提升10倍，你相信吗？信息协会人员都这么敬业，你难道不欣赏吗？5/6/202547持续的跟进（13）当说考虑考虑。。。李总，你是在考虑派五个人，还是派十个人过来吗？5/6/202548七、持续的跟进（14）当客户有任何抗拒时，都要讲：那没关系的，这不防碍你今天做的决定，对吗？/这不防碍我们交个朋友对吧？毕竟这世界上没有陌生人，只有未曾相识的朋友，你说是吗？5/6/202549

字眼、词汇决定着你的说服力

5/6/202550一、催眠型句型

1．“不”句型越说不，就越是要。例如，我告诉你“不要想红色，不要想红色”。你告诉我你现在想到的是什么颜色。一定是红色，对吗？不这个字无法在一个人脑海中成型，所以人的头脑会跳过这个“不”而想到后面的东西。

5/6/2025512．“你知道”句型例：其实你知道啊。。。。。。。。。。人的天性喜欢自作聪明，所以在说服过程中，即使对方不知道，也要假设对方知道。3．“事实语句”句型先说一些他已经同意的事实，紧接着再说一些他还不是很同意的事实，这样，不同意的就很容易被认同和说服。4．“告诉你”句型例：我可以告诉你什么什么，而你必须要什么什么……一、催眠型句型5/6/202552二、具有说服力字眼的运用(有效词汇转变)

1．世界上最有说服力，影响力的字眼：对方的名字。2．想得到你要的东西前说“请”，得到你想要的东西后说“谢谢”。5/6/2025533．把“尝试”转换成“做”或“不做”

4．把“没办法”换成“我不知道怎么做”或“我不想做”

5．把“可是”换成“而”

二、具有说服力字眼的运用(有效词汇转变)

5/6/2025546．把“希望”换成“知道”

7．把“但是”换成“并且---同时”或者“而且---同时”8．把“钱”换成“投资”二、具有说服力字眼的运用(有效词汇转变)

5/6/2025559．把“价格”换成“投资金额”10．把“优惠”换成“合理合适”11.把“销售的过程”换成“沟通”“交流”“请教”二、具有说服力字眼的运用(有效词汇转变)

5/6/202556赢得并留住客户，

特别是在竞争对手和你争夺客户时。5/6/202557最伟大的忠告

现代人的通病：“脑袋大，脚小”。一次实际的行动胜过无数次的思索！

跟着行动走，感觉自然来。5/6/2025589、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。5月-255月-25Tuesday,May6,202510、人的志向通常和他们的能力成正比例。11:16:0711:16:0711:165/6/202511:16:07AM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。5月-2511:16:0711:16May-2506-May