项目运作培训

目录一、为什么叫项目“运作”？二、业务员在项目运作中的定位三、项目运作能力要求四、四种常见误区五、项目运作中会接触到的各种角色六、项目运作要掌握的主要信息七、项目运作过程八、项目运作工具一、为什么叫项目“运作”？

中央空调项目的“销售链”包括整个空调系统解决方案，包含了方案设计、造价预算、招投标、安装、调试等一系列环节。

“利益链”上包括了甲方、承建商、中间人、技术单位、招标单位、竞争品牌、工程商等等各种利益主体。

时间上，一个项目从立项到验收，可能经过几个月甚至几年，中间甚至可能几度取消。

我们的目标是：通过对销售链的整体把握，对利益链的平衡，使甲方最终全部或部分使用“MD”品牌中央空调产品，并使厂家获得足额货款。

这个过程叫“运作”。二、业务员在项目运作中的定位1、一般来说，业务员对项目没有决定性作用，有决定性作用的是经销商。因此，项目运作中的基本分工就是：经销商是发动机，业务员是润滑油。2、一个“全能”的经销商可遇不可求，业务员不仅仅只是做做申请价格、跟订单、送发票，还要针对经销商的优缺点，对其缺点进行辅助，例如擅长公关但缺乏专业能力的经销商，要对其进行专业能力的辅助，如做方案设计、制作标书等等。二、业务员在项目运作中的定位3、业务员要对项目发展的形势、关键要素作出正确判断，提出正确思路，并鼓动经销商按照你的思路执行。4、必要时，业务员要与甲方有一定的沟通，避免出现经销商与甲方“单线联系”的情况。5、如果是多个经销商合作运作项目，业务员要能有效平衡经销商之间的利益关系。

多跟经销商去跑项目，通过一个个项目的历练，积累自己的经验。经销商都有自己的局限性，如果接触的经销商多、经历的项目多，把成功的经验复制，在甲方面前就体现出你的价值。三、项目运作能力要求1、健康的体魄2、健全的人格（1）正确的金钱观

金钱是达到目的的一种工具。但如果你本末倒置地把达成目的的工具变成目的的本身，经销商们会从你的眼睛里读出金钱欲望，影响经销商的意愿。（2）诚实守信

做不到的事不承诺，承诺的事情要做到。承诺的事要仔细记下来，在期限之前必须兑现，若在期限之前就知道无法处理好，也必须在事前向对方说明。讲究诚信的人不给对方轻易承诺，因为重诺者必寡言。三、项目运作能力要求2、健全的人格（3）懂得容忍别人要与各种不同的经销商打交道，就要理解和包容对方。在“项目成功”这个目标下，在不违反公司规定的前提下，那些“能被你容忍”和“不能被你容忍”的都要容忍。（4）超越失败项目运作没有百战百胜，在失败面前，要能够极快地审时度势，调整自身。在时机与实力兼备的情况下再度出击，卷土重来。（5）四种品质爱心——既坚持公司立场，也要站在对方利益角度想问题；信心——胸怀必胜信念，永远相信“狭路相逢勇者胜”；恒心——只要认准目标，无论过程多曲折、局面多险恶，都能忍耐和坚持；热情——不但自己对项目运作充满热情，而且能鼓舞团队、合作方乐观和积极。三、项目运作能力要求3、基本能力要求访谈/沟通能力、分析能力、判断能力、计划能力、组织能力、说服能力、谈判能力、达成交易能力、管理能力。四、四种常见误区1、权威型主观地认为甲方、自己的“盟友”等等懂得的没有自己多，没有自己专业，甚至对对方提出的问题采取嘲笑的态度，以便显现自己的权威。2、低价型认为价格是销售成败的最主要因素，任何销售失败的结果都会归咎于价格优势的缺乏。3、人际型坚信只要把关系搞好，其它都是次要的。关系的重要性是勿庸赘言的。但是你有关系，别人也会走门路，因此，“关系”只是项目运作的一部分，只凭“关系”仍然无法做好项目运作。4、被动型完全以被动的方式等待机会找上门，这类人往往坐失许多机会。五、项目运作中会接触到的各种角色1、甲方：建设单位、使用单位、代建单位（出钱建设的不一定是最后的使用方，在这种情况下双方谁有决定权，要看具体项目）。2、工程单位：经销商（以空调为生的经销商）、其他类型的工程单位（土建总承包、机电总包、装修总包、消防工程商、通信网络服务商……）。3、自然人：私人包工头、中间人，各种类型的关系人。4、技术单位：设计院、咨询公司、顾问公司。五、项目运作中会接触到的各种角色5、招标单位：招标平台（建设工程交易中心、政府采购中心、民营招标代理等等）。6、竞争品牌的经销商。7、不同品类的材料供应商：保温材料、冷却塔、水泵等（通过其了解项目进度、了解甲方内部关系等信息的渠道）。六、项目运作要掌握的主要信息（一）项目结构思维导图对项目运作要有全局性的认识和把控能力。六、项目运作要掌握的主要信息（二）掌握项目基本信息1、了解项目情况项目的甲方单位是谁？是否有建设方、使用方的区分，谁有决定权？经销商的关系能到达那个层面？2、项目的规模、进度这个决定了你如何、何时出牌，是仅仅在外围了解信息，还是马上要鼓动经销商全力出手。六、项目运作要掌握的主要信息（二）掌握项目基本信息3、采购形式

（1）甲方采购还是由总包采购

甲方采购的重点在于甲方关系，这个相对简单，只需重点攻关甲方，我们的对手仅仅是竞争品牌。

总包采购较复杂，一般甲方会指定品牌范围，由总包从中选择后，报甲方审批同意。六、项目运作要掌握的主要信息（二）掌握项目基本信息3、采购形式

（2）招标平台的选择，一般地方的政府项目都有多个招标平台：

政府采购中心：隶属于当地财政局，根据财政部文件，空调进入财政部采购中的通用采购目录，因此财政资金来源的空调项目必须在政府采购中心或者类似的代理机构进行招标。工程交易中心：一般隶属于建设局，对工程项目的招标提供平台。一般平均价或者平均价的95折，是价格分的满分。邀请招标还是对外公开招标、内部议标还是抽评委评标、评委来源等等。六、项目运作要掌握的主要信息（二）掌握项目基本信息

4、哪些品牌或者哪些甲方是我们最大的竞争对手？对比他们我们有什么优劣势？5、是否已有设计院上图？上的哪个品牌的图？我们是否满足设计参数？6、综合自己的工作积累，有没有其他单位或者个人能够提供有价值的信息供自己分析？七、项目运作过程（一）项目运作要点（通用版）1、前期拜访（1）拜访要有针对性，拜访甲方一定要提前做功课。（2）熟练的介绍，包括对自己的介绍、对公司的介绍、对产品的介绍。（3）言行举止要有自信，才可能让甲方对你有信心。（4）对甲方提出问题要懂得巧妙回答，既能解决甲方的疑问，又给自己留后路。（5）围绕重点展开谈话内容，达到目的的同时，让人觉得跟你说话很投机，为下次访谈打基础。（6）对工程项目情况了解得尽可能详细，对工程的把握度会更大。（7）打探竞争对手的情况，知己知彼方能百战百胜。七、项目运作过程2、设计方案中的跟进（1）与甲方交流，包括产品结构、选材、房间布局、尺寸、细节等。（2）初步规划设计，满足甲方的要求。（3）让甲方确认。（4）整体设计方案。（5）与甲方交流，针对设计方案进行交流，要体现出己方优势。（6）多次拜访，感情投资。（7）认真对待每次修改和每个细节。七、项目运作过程2、设计方案中的跟进

要让甲方认为你是专业的顾问式技术营销。对甲方的设计要求要了解，避免反复修改图纸重复劳动。自己对设计要有规划性和针对性，在满足甲方要求的同时可以给甲方很多建议，让甲方对你有信任感；主动出击，要多问，多交流，多拜访；要有耐心应对每个问题，回馈要及时；长远考虑，为甲方着想；不要一味降低价格，自己的心理素质要调整好；试探竞争对手的设计情况，可以试探出甲方对设计是否有偏袒性；把握项目时间进度。七、项目运作过程3、报价后的跟进（1）试探甲方对我们价格的反应。（2）试探竞争对手的报价情况。（3）性价比的重要性。（4）从产品本身出发，引导甲方着重于产品质量、细节、选材、设计等方面。（5）避开细节化的价格比较。（6）懂得解释价格高的理由------为什么比竞品贵？贵的价值在哪里？★现阶段一定要有项目可运作资源，出手的价格要有针对性。七、项目运作过程4、最终综合性跟进（如何谈判）（1）阐明要点

公司的历史（针对甲方特点，要求差异化）；产品的优越性；设计方

案的细节化；技术能力的优势；价格的对比。（2）针对性提问

设计的满意度；产品的认同度；价格的了解度；整体方案的对比度；工程的细节问题；工程的时间计划。（3）仔细聆听，抓住重点

关注甲方回答的每个问题；聆听甲方对我们的评价和意见；甲方的疑问，要有度的解释。（4）站在公司的立场，为甲方考虑

站在公司立场，代表公司与甲方谈判，以公司的利益出发；为甲方考虑，从设计，建议等方面，让甲方感觉你的心细，是在为对方考虑。七、项目运作过程4、最终综合性跟进（如何谈判）（5）引导甲方用你的方法看问题

举例：当你向甲方推销设备时，他却认为太贵。

出发点1：热切辩解这设备的价格并不是很贵，现在通货膨胀，什么东西不贵？

分析1：这种辩解没有抓到问题的实质，毫无说服力，甚至引起甲方的反感。

出发点2：价格是贵了一点，但是质量确实好，谁都想买到可靠一点的东西，再便宜的东西买回去用不了多久就坏了，这钱花的不是很冤枉？

分析2：这样把对方的反对变成同意的根据，就会让甲方感到有同感。（6）表明诚心

对于任何一个甲方来讲，供应商的诚心是最重要的，你可以从产品的质量保证期和售后服务出发，引导甲方的信任度。七、项目运作过程（二）总包方采购项目的运作要点

要注意甲方的关系与总包、经销商利润的平衡。总包是逐利的，一般会在圈定品牌内选择最便宜的。如果通过经销商运作，甲方指定品牌为MD、GL，关系运作需要成本，这就决定了在总包采购的时候，我们的价格对比同档次品牌很难有优势，造成与总包的博弈。一般来说，总包能把大标拿下来，与甲方的关系要在经销商之上，博弈的结果多以失败告终。因此在总包采购的项目中，首要跟经销商强调，不要盲目自信，若真有很好的攻关能力，就一定要把品牌运作成不同档次选择，比如“DK、MD”，若不成，就只能降低利润预期。七、项目运作过程（三）政府采购中心项目的运作要点

政府采购中心的规则对我们来说意味着：价格越低，价格分越高，中标概率就越大。（四）工程交易中心项目的运作要点

报低价不一定有用。这种模式下，通常经销商的利润空间较高，可以发展更上层的关系，可以把采购环节的方方面面攻关地更好。很多经销商实际上不了解这个游戏规则，或者应用不好，这就需要我们在配合经销商的时候提供建议和如何操作的手法。八、项目运作工具（一）采购方参与者分析1、采购方

任何一个项目，采购方相关人员决不会是一个人，一般情况下，会有如下方面人参与：

使用/应用人员、技术人员（设计院等）、行政采购管理人员、财务人员、决策者、总包方、招标代理公司、相关部门的影响者等。八、项目运作工具（一）采购方参与者分析2、采购方的角色分析

要像欣赏一场电影一样，把采购方各色人等的角色划分清楚：决策者：最后作决定的人，通常也是该项目财政上的负责人。推荐者：对购买决定作正式推荐(或建议)的人，一般情况下，推荐者要对该决定的成功与失败负责任，每个推荐者通常是某一方面的专家，如设计院专家。八、项目运作工具（一）采购方参与者分析2、采购方的角色分析影响者：他们的意见会得到采购方的考虑和尊重，但不是采购方的正式成员。这些人可能来自内部，也可能来自外部的顾问，或其它品牌（你的竞争对手也可能就是一个强大的影响者），决策者的上级也是一个很重要的影响者。八、项目运作工具（一）采购方参与者分析2、采购方的角色分析决策者技术推荐者管理推荐者财务推荐者影响者影响者影响者影响者影响者影响者八、项目运作工具（一）采购方参与者分析3、采购方人员分析（1）采购方人员分析卡（“行为风格”后文会讲到）八、项目运作工具（一）采购方参与者分析3、采购方人员分析（2）采购方人员个人信息卡片（“风格类型”后文会讲到）八、项目运作工具（一）采购方参与者分析3、采购方人员分析（3）你要从他们身上获得以下三方面的信息：采购方名单和个人信息、项目情况和进展相关信息、竞品相关信息。（4）对这些人的角色定位，特别是找到谁是决策者，是项目成功的要素之一。（5）不可忽略的“支持者”。是指对你具有重要支持作用的那些人。他（或她）可以是上述三种人，也可以不是。对你来说，最重要的资产莫过于在项目中能帮助你赢得成功的同盟者，为你提供有价值的信息，代表你作内部工作，帮助你操纵或引导项目运作方向。八、项目运作工具（二）如何与人打交道1、人的行为处事风格自信而且冷静.快节奏,高原则性.结果导向的,讲究实际,有竞争性,理性,目的性强,自信而且热情.快节奏,原则性低.荣誉(赏识)导向的,积极主动，有活力，创新求异，情感化,易于冒险,善于接受且热情.慢节奏,原则性低.公众导向的,易于合作,健谈,好听众,喜欢谈话和协调.善于接受且冷静.慢节奏,高原则性.任务导向的,逻辑性强,注重细节,谨慎,稳定冷静热情善于接受过分自信EmotionPower控制型Controlling倡导型Advocating分析型Analyzing平易型Facilitating八、项目运作工具（二）如何与人打交道2、如何与不同类型的人打交道八、项目运作工具（二）如何与人打交道2、如何与不同类型的人打交道八、项目运作工具（二）如何与人打交道2、如何与不同类型的人打交道八、项目运作工具（三）提问的技巧1、SPIN提问式销售技巧简介SSituationQuestions即询问客户现状的问题PProblemQuestions即了解客户现在所遇到的问题和困难IImplicationQuestions即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题NNeed-PayoffQuestions即告诉客户关于价值的问题八、项目运作工具（三）提问的技巧1、SPIN提问式销售技巧简介S询问现状问题目的是了解客户可能存在的不满和问题例如：“之前装的空调买了多长时间？使用的情况怎么样？”P发现困难问题定位是询问客户现在的困难和不满的情况例如：“现在空调是不是不够冷？”I引出牵连问题目的是让客户想象一下现有问题将带来的后果；让顾客意识到这个问题会引