《A医疗器械销售公司应收账款管理现状、问题及完善对策研究》16000字

A医疗器械销售公司应收账款管理现状、问题及完善对策研究目录TOC\o"1-2"\h\u20067一、绪论 210283（一）研究背景 216718（二）研究意义 26562（三）国内外研究综述 28162（四）研究思路与研究方法 412315（五）研究的内容及研究框架 525713二、应收账款相关理论基础 628321（一）应收账款及应收账款管理的概念 66126（二）应收账款管理的目标 718501（三）应收账款管理理论基础 714860（四）应收账款质量评价方法 827180三、A公司应收账款管理现状 930999（一）A公司基本情况 921154（二）A公司应收账款管理现状分析 1018055四、A公司应收账款管理存在的问题 216197（一）事前预防存在问题 2126617（二）事中执行存在问题 2215542（三）事后控制存在问题 2216141五、A公司应收账款管理存在的原因 234175（一）管理层重视不够 2317893（二）应收账款管理制度不健全 2421121（三）医疗器械行业市场竞争压力大 2526692六、改良A公司应收账款管理改进对策 2526915（一）增强应收账款风险控制，设立信用管理部门 25321（二）建立客户信用等级评价制度 261314（三）改良客户组成结构 2932639（四）应收账款管理要精细化 2932346七、结论 31一、绪论（一）研究背景随着我国市场经济的高速发展，商品和劳务的赊销在市场交易中是一种普遍的现象。多数企业为了迎合市场发展，不对应收账款进行合理的控制。而应收账款管理作为衡量国内企业经营发展中一项重要指标，开始备受重视对应收账款管理研究。本文研究对象A公司，其主要从事医疗器械的流通和销售，其面对医疗器械受经济增速放缓和下游需求降低的压力，使其不得已采用赊销的方式增加营业收入，以求在行业内长久可持续发展。由于一味的追求赊销带来的销售收入，再加上对应收账款管理制度不够完善，使得A公司的应收账款数额大且持续上升，进而导致资产流动减缓。企业如何对应收账款实施有效管理，成为A公司稳步可持续发展的问题。（二）研究意义随着时代的发展，赊销成为流通市场上一种普遍存在的销售方式，其对应收账款管理成为企业发展中需要深思的问题。我国部分医疗器械企业没有采取有效的管理机制来控制应收账款，导致资金短缺，甚至出现财务危机。因此，在A公司的经营发展过程中，对其财务数据进行分析比较，通过对数据的解读，总结出管理A公司应收账款有效合理的方法，研究应收账款发生到结束的过程，对于帮助A公司防范财务风险具有非常重要的意义。（三）国内外研究综述1.国外现状研究Abuhomous,A.Mashkaj

T.Eurasian

BusRev

(2017)主要对于应收账款催收问题进行相关研究,强调在企业发展过程中与客户保持友好的关系,每个客户都是企业发展的投资机会。[1]Charles

Adusei

(2017)通过多元线性回归分析和肯德尔-致性系数分析研究Z公司如何管理应收账款。这表明对企业要加强内部的监管力度，建立合理科学的信用评级，改良应收账款的管理制度，提升应收账款回款率。[2]ChariesAdusei(2017)提出在应收账款管控过程中需要加大监测力度，政府应积极引导企业进行应收账款融资，加强应收账款融资风险控制。建议严格遵守信用政策，大力实施有效的回收策略。[3]DeshunXu,JunhaiMa,DanSelisteanu(2018)认为研究应收款水平对于宏观经济有着重要意义。应收款水平的增长与经济周期波动密切相关，应收账款水平的增加导致总经济复苏缓慢，对国家公共部门的可持续性产生了不利影响。[4]2.国内现状研究国内学者也认为应收账款管理对企业的发展起着重要的作用，对此也进行了相关的分析和研究。马嘉唯(2020)建议公司制定合理的信用管理体系，完善公司的销售体系，使应收账款风险降到最低。全面提高应收账款管理水平，优化资本结构，促进公司持续健康发展。[5]邢敏(2020)以ZM公司为研究对象，从应收账款的内部控制到信用管理理论进行研究探讨，初步分析出ZM公司通过对应收账款管理其指标数据分析，把其中的应收账款量化处理对研究有很大帮助。[6]魏然(2020)提出N制药公司的应收账款管理，第一建议加强应收账款和销售的内部管理，从应收账款的发生到结束施行全程把控。第二个建议是设立一个信贷管理部门。[7]吴吉(2020)建议通过对A公司应收账款风险的分析和评估，在提供良好基础环境的情况下，A公司的应收账款的管理过程中最核心阶段是前期，各阶段的管理重点都有所不同。[8]陈琳(2020)针对RF制药公司应收账款，从内部控制目标和五个要素的视角，提出加强董事会和监事会管理，加强考核目标的设定和实施等改进建议。要进一步明确职责分工，通过多种方式进行应收账款回收。通过对应收账款管理现状分析，完善内部控制，对应收账款回款严格管控，缓解企业经营压力。[9]庄晓婷(2021)以SY公司为背景，从内部控制五个方面分析公司内部控制现状，改善内部控制环境，加强应收账款风险管理，加强控制活动规范化。[10]龚丽华(2021)针对医疗器械企业应收账款管理，提出加强应收账款事前预防和事中管控措施，建立科学的信用评价体系，构建合理的风险分担机制等建议。为提高医疗器械企业应收账款管理控制的科学性和控制水平，有效降低应收账款风险。[11]郑文婕(2021)建议企业细化客户群体，制定有针对性的信贷销售政策，完善收款机制和风险防范机制，加强企业应收款管理信息化水平，促进应收款保证业务的发展。[12]蒋三云(2021)建议医疗器械企业应建立和完善信用评价和应收账款流程管理制度，在应收账款管理流程中做到全面控制，以保证应收账款回款。为业务发展和销售活动提供充分的财务保障。[13]3.文献评述通过国内外学者的研究，为企业提供应收账款管理的理论依据与实践经验。应收账款作为一种商业信用，在现代企业发展中有着重要的作用。而我国在这一领域的研究还处在发展阶段，很多研究还有很大的研究余地。应收账款的回收期限直接影响企业的利益。但从我国企业的实际情况来看，很多企业应收账款的程序和管理并没有统一起来。为了正确看待企业应收账款的内部控制，更加重视这方面的管理，降低应收账款风险。本文进行了相关研究，企业要完善管理制度，结合实际经营环境，动态调整管理控制，防范坏账、呆账风险，促进企业长可持续发展。（四）研究思路与研究方法1.研究思路本文通过案例分析路径，首先整理A公司最近几年财务报表数据，整体透彻分析其2018-2020年间通过定量分析定量定性分析A公司与同行对比为改善企业资金周转率和盈利质量下降的状况所采取的管理理论和措施。最后总结出适合A公司应收账款管理的方式，并帮助解决存在问题。2.研究方法文献研究法：根据本篇文章对应收账款管理的研究通过不断收集与该文章相关的文献资料，大量阅读图书期刊硕士论文等，进行系统全面的分析，以此来得到研究数据。案例分析法：通过分析关于应收账款管理的信用风险控制体系在A公司的应用效果，检验该体系是否可行与适用。定量定性研究法：通过公式计算、整理A公司财务报表相关数据，科学合理揭示行业周期规则，整理分析A公司财务数据中应收账款占各项指标的比重分析、周转次数和周转天数的快慢、账龄结构、计提坏账比例之间的关系，具体对其数据进行描述分析。（五）研究的内容及研究框架1.研究内容第一部分是本文的绪论，主要概述了应收账款管理的研究背景和研究意义，然后研究了国内外应收账款管理的现状，并对相关文献进行了简要评述，接着介绍了本文的研究思路和研究方法，最后介绍了全文的内容和框架。第二部分是本文的相关理论基础，梳理应收账款管理的概念，讲述在应收账款管理上的目标、概述应收账款管理的理论基础与应收账款质量的评价方法。第三部分为是本文A公司的应收账款管理现状，主要概述A公司的基本情况。其对A公司应收账款管理的现状分析，应收账款发生到结束的整个流程，各项应收账款指标分析与其同行对比分析。第四部分为针对应收账款管理实施中存在的问题提出建议，并分析出原因，进一步解决应收账款管理体系实施中存在的问题。第五部分为结论与研究展望，总结适合我国医疗器械行业应收账款管理上的可采用措施的一般规律及经验方法。2.论文框架结构本文研究的框架见图1所示：图1研究框架二、应收账款相关理论基础（一）应收账款及应收账款管理的概念1.应收账款的概念应收账款指公司在与客户签订合同，把产品或者服务销售出去中收到客户结算的价款，它还包括企业销售的货物或服务客户预付的运杂费和包装费等。根据《中华人民共和国合同法》第286条规定:“应收账款是指应收款项。”根据这一规定，应收账款的范围比原来扩大了许多；应收账款的性质发生了变化；应收账款不再局限于销售行为。2.应收账款管理的概念及内容应收账款管理是指从签订销售合同或劳动合同到最终收回货款或直接收回坏账的整个信用交易过程中的应收账款管理。对到期前后的账户管理有不同的侧重点。到期日前的管理侧重于防范，而到期日后的管理侧重于收款。其内容是对客户进行信用评价，然后采取科学的信用机制。同时定时与客户对账，主要是核对数额和期限，根据具体情况制定灵活的收款政策。在加强对应收账款账龄的日常会计监督管理和控制时，要妥善处理逾期或长期拖欠的账款，并对该客户采取必要的司法处理。（二）应收账款管理的目标应收账款信用政策应该建立在科学合理的基础上，同时需要权衡营业利润增长时与所产生成本之间的关系。如果企业选择赊销，可能导致应收账款坏账损失。因此，企业要通过系统化的应收账款管理程序来约束企业行为。应收账款的合理有效的控制是保证应收账款管理有效性的关键，只有这样才能使企业在激烈的市场竞争中保持优势地位，实现利润最大化目标。如果发现客户有财务状况不稳定，应该相应收紧信贷政策，或者适当调整不同客户的信用度，以确保企业的最佳回报，同时将潜在损失降至最低。（三）应收账款管理理论基础应收账款管理是指应收账款从债权的发生到货款收回或发生坏账处理结束的过程，所采取合理科学的方法，销售方向的买方提供商品或服务。1.信用管理理论在改革开放前，企业销售产品大多是按照计划开展的，企业的销售和信用意识不强。但是，在改革开放后的市场经济体制转型过程中，各种配套法律法规非常完善。不成熟的市场体系和部分信用体系存在问题。企业间三角债多，欠款多，已经成为行业间出现的常见问题，当然有关部门能清理整顿、那么可以从根本上得到改善，但一些企业依然会受到很大的影响，资金供给不充足时，有的会影响到企业经营发展。2.内部控制理论企业内部中各部门防范经济资源带来的风险，获取更加准确、细致的会计核算和经济信息，有效控制和协调经济活动，在分工的基础上形成合作和制约关系，使系统的控制方法和程序更加规范化，从而实现企业制定的经营发展目标。（四）应收账款质量评价方法应收账款在给企业带来效益的同时也隐藏了巨大的风险。评估相应对应账款质量的方法可通过以下指标来分析：应收账款占销售收入的百分比=本期应收账款期终余额/本期销售收入期终余额该指标如果指数值大于1，应收账款质量越高，说明企业对应收账款管理越好；反之，说明企业管理水平较差。应收账款质量与企业盈利能力呈负相关关系。因此，指数值越大，应收账款的质量就越差。应收账款占流动资产的百分比=应收账款期末结余/流动资产期终结余该指标当应收账款流动率较高时，资本利用效率效率也较高，反之，很可能是由于资金流动缓慢和使用效率低。特定年份应收账款占其总额的比率=特定年度应收账款期末结余/应收账款期初余额特定年份应收账款占总额比重较大时，表明企业该年份可能发生的坏账比例可能也较。反之则比重较小。应收账款周转率=销售收入/[(期初应收账款+期末应收账款)/2]应收账款周转天数=360/应收账款周转率=(期初应收账款+期末应收账款)/2)/产品销售收入该指标在一定条件下，当周转次数超过某一个临界值后，则会使流动资产占用急剧上升。应收账款的周转率越高，回收速度就越快。反之，应收账款流动性过剩的停滞会影响正常的资金周转和偿还能力。三、A公司应收账款管理现状（一）A公司基本情况1.A公司简介A公司成立于2010年5月,是以销售医疗器械为主的公司，注册资金为叁万陆仟万元，现拥有规模超过35万平方米的数字生命产业园，员工人数600人，公司主要业务范围有软件的开放、销售计算机零配件、医疗设备技术服务、器械设备设施检测服务和设备销售。公司一直致力于将产品打造品牌化，面向在市场全面化，将产品服务于客户，使得产品更有商业价值。同时，继续探索在多个领域产品的有效应用。A公司主要由自然人拥有控制，高阳在公司设立时，以其全部资本投资于公司。他担任执行董事，也是是公司的控股股东。除控股股东高杨外，公司经理还有周代星、监事王宇婧。2.A公司组织架构A公司的组织结构是根据职能性建立的。最高一层为董事长，直接下属为总经理，负责公司的战略决策。公司分别设立五个部门，由总经理直接对接。A公司具体组织架构，见图2所示。图2A公司组织架构图3.A公司销售模式A公司是销售医疗器械产品为主的公司，公司按照比较传统化的发展原则，采取“生产商-批发/零售-售后服务”的经营模式，从生产商采购多种设备，并愿意承担长途运费来大量采购，以获得相对较低的进货价格来控制成本。其中购买的医疗器械,出售给公司经销商或直属医院等。（二）A公司应收账款管理现状分析对A公司来说，通过应收账款数据的质量分析，可以分析公司应收账款的规模变化。本文对同行较为领先公司建帆生物的应收账款数据进行了同行比较分析。对其年报数据进行相关对比分析，并结合这些数据对A公司的应收账款进行分析。1.应收账款管理现状自2010年成立以来，A公司整体发展良好，从公司的财务报表中看出，2018年，A公司的应收账款为646.30百万元，在2020年，数额达到1070.00百万元。A公司的继续发展和原有客户的交易习惯，在初始阶段，公司没有投资于如何控制和监督应收账款，只是将这种赊销视为有利于企业提高销售效率的一种方法。A公司在赊销中没有系统的客户信用评估方法，对待不同的客户的种类没有系统的客户信用档案，只是简单的记录客户信息。A公司的客户信用档案，见4见图所示。图4A公司客户信用档案数据来源：A公司内部资料表1A公司客户分类表客户类别销售情况客户信息一类占累计销售收入75%左右公司规模较大、信誉优良、资金供给充足二类占累计销售收入15%左右公司规模中等、信誉较好三类占累计销售收入5%左右公司规模中小型客户、信誉一般四类占累计销售收入5%左右小客户、新客户、信誉不太好数据来源：A公司内部资料见表1所示，在销售谈判过程中，A公司的销售人员会根据不同的客户等级制定不同的销售政策。一类信誉良好的客户将获得信用销售配额和收款期，但信用销售配额将限于不超过一次购物和不超过一个收款期限。二类客户通常需要现金。但是可视信用情况进行调整。一般情况下，二类顾客可以享受到较低的信用额度，而一类则只能接受较高的信用额度。三类客户需要现金支付，仔细审查交易，并应向遵守对于企业信用政策的客户提供小额信用额度。四类客户不提供信用交易，并被严格要求转租现金或货物。2.A公司应收账款管理流程由于在医疗器械行业，A公司面临着激烈的竞争。公司的业务部门正在运作过分注重扩大客户，抢占市场份额。公司没有设立单独的部门来处理客户问题基于对客户信用状况的分析，无法估计公司发展的潜在风险阻力。A公司应收账款流程开始由销售人员可客户签订合同，并对客户开具销售发票，之后由财务人员对客户进行财务核算，对于直接收款的客户，财务人员编制应收账款余额表对其客户做量化应收账款分析。对于不直接付款的客户，根据分公司报表汇总应收账款，对其客户进行应收账款分析，向协商客户收款。客户同意付款，财务人员做财务核算，对客户进行应收账款分析。在与客户协商不成功时，客户不付款，由销售人员形成汇总表向公司管理层汇报，管理层做出审批，由财务人员做坏账处理。具体的应收账款管理流程，见图5所示。图5A公司应收账款管理流程图3.应收账款占流动资产比重分析通过对应收账款占流动资产的比重，看出公司资金的组成结构。如果应收账款占比重较大，对公司的可以资本投资的资产就会相对较少，同时也会带来财务风险。表2A公司2018-2020年应收账款占流动资产的比重年度2018年2019年2020年应收账款/销售收入44.88%51.93%69.48%应收账款/流动资产47.63%51.93%53.29%数据来源：A公司年报整理见表2所示，A公司在2018年，应收账款占流动资产比重为47.63%，2020年，比重上升到53.29%，这是因为公司对应收账款进行管控程度不够，销售人员未对应收账款账期长的客户进行及时的催款，该比重达到五成，在2020年又持续几家账期较长的客户逾期，所以该比重有依然处于上升状态，A公司应收账款资金被无偿占用，对公司发展是不利的。选取同行健帆生物进行对比分析，见表3所示，健帆生物在2018年占比8.42%，2019年放宽信用政策应收账款占流动资产比例有所上升，但在2020年及时采取应收账款管理政策，占比有所下降。A公司则从2018-2020年比例逐年上升，虽然涨浮比重不大，但应收账款数额较大，应该要对其应收账款管控重视起来。表3A公司2018-2020年同行对比应收账款占流动资产的比重项目2018年2019年2020年健帆生物8.42%10.15%9.75%A公司47.63%51.93%53.29%数据来源：东方财富网4.医疗器械行业应收账款与收入比的对比分析从企业现金流视角来看，在销售收入保持不变的情况下，应收应收账款占销售收入的比例越小，说明应收账款回款越成功，企业回款也越及时。见表4所示，A公司应收账款占销售收入比重，2018年为44.88%，2020年为69.48%，表现出显著的上升趋势，根据同行业健帆生物应收账款与销售收入比例在2018年为12.51%，到2020年为8.58%，表现则为逐年递减的趋势。直观的应收账款占销售收入变化见图6所示。根据上述数据可知，2018-2020年，A公司应收账款在销售收入中占据比重和同行对比明显高得多，同行健帆生物对其应收账款管控优于A公司，另一层面反应了A公司资金被占用状况明显，公司存在的信用风险系数较高。表4A公司2018-2020年同行对比应收账款占销售收入比重项目2018年2019年2020年健帆生物12.51%11.05%8.58%A公司44.88%51.93%69.48%数据来源：东方财富网图6A公司2018-2020年同行对比应收账款与销售收入变化图5.应收账款周转情况分析应收应收账款周转率与周转天数是企业应收账款流动性的一个重要指标。它不仅能够反映企业经营活动中的资金占用水平，同时也能体现企业资金运转状况和资金周转速度。具体见表5所示。表5A公司2018-2020年同行对比周转率与应收账款回收期项目2018年2019年2020年健帆生物应收账款周转率（次）8.259.6010.36健帆生物应收账款周转天数（天）71.1169.0773.40A公司应收账款周转率（次）2.482.181.61A公司应收账款周转天数（天）145.10165.40223.40数据来源：东方财富网图7代表了A公司应收账款周转率和同行比较趋势图7A公司应收账款周转率和同行比较图见图7所示，2018-2020年A公司应收账款周转率和同业健帆生物对比，健帆生物周转率逐年提高，目前应收账款周转速度较好，资金周转能力比A公司强。而A公司从2018年开始该指标却一直下降，直到2020年，与健帆生物周转率相差8.75次，而随着时间的推移，缺口逐年加大，说明A公司应收账款周转速度远低于同行健帆生物的水平，回收期在增长，流动速度在下降，占用大量流动资金，面临的坏账风险越来越大。企业必须重视资金流转与应收账款回收，采取有效措施管理应收账款。图8A公司应收账款周转天数和同行比较图见图8所示，2018-2020年A公司应收账款周转天数和同业健帆生物对比图，可见，A公司周转天数呈现逐年递增的趋势，且在2019年至2020年浮动较大，2020年周转天数高达223.40天，而同行健帆生物的周转天数则比较稳定，保持在71.19天左右，说明健帆生物在应收账款回收控制上做的比A公司好。A公司的周转天数增加，也说明了回款速度较慢，导致资产流动性较差和短期内偿债能力较低。所以，A公司应注重应收账款回收，采取相应的措施控制应收账款周转天数的增长。6.应收账款账龄分析账龄是企业按照的销售行为完成之后，应收账款的账龄开始计算，直至财务报表终止此期间的时间长度。账龄分析可以反映应收账款的周转情况。如果在合理的周转天数内，则表明产生的收入适用于信贷支持。如果超过合理的周转天数，则表明其没有带来相应的收入。企业的老龄化程度越高，资本效率越低，坏账风险越大，财务成本越高。见表6所示,2020年A公司账龄不足一年的应收账款账龄占应收账款总额的81.20%，一年以上的应收账款账款占比重相对较小，但由于应收账款数额较大，一年以上的应收账款也不能轻视。本文对A公司应收账款进行了分析并提出对策建议。从A公司应收账款状况总体情况，其呈逐年增长态势。从2018-2020年应收账款占比来看，整体呈上升趋势，2019年两年以上应收账款占比下降至3.71%，2020年应收账款占比有所回升，但并不明显。同行健帆生物则1年以内的应收账款回款比较顺利，2年以上的应收账款则占其总额不足1%。由此可见，A公司与健帆生物差距很大，健帆生物在控制资金回收较为严格。同时说明A公司需要开始注重资金回收，提高营运资金周转率，对账龄较长的客户改变其赊销策略，这样会提升营运资金周转率。A公司1年以内的应收账款占比重还在加大，同时也说明公司账款催收效率需要重视。表62018-2020年同行对比应收账款账龄分析（单位：百万元）账龄2018年2019年2020年应收账款占应收账款总额比重应收账款占应收账款总额比重应收账款占应收账款总额比重健帆生物1年内应收账款健帆生物1-2年1.721.35%2.061.30%0.460.27%健帆生物2年以上--0.570.36%1.530.91%A公司1年以内540.9478.32%5421.5581.18%7428.3181.20%A公司1-2年14.142.04%1009.0015.11%1115.5412.19%A公司2年以上135.6219.64%247.963.71%604.466.61%资料来源：新浪财经网如图9所示，A公司1年以内的应收账款是账龄的主要部分。应收账款账龄1年以内的比重占70%，可见其比重较大。而在A公司和健帆生物之间存在着明显差异。A公司应收账款余额逐年上升。应收账款的主要原因是A公司信用管理相对薄弱，长期欠款客户数量较多，以及公司员工的追债责任心较低，使得A公司的收款效率较低。图9A公司账龄结构资料来源：A公司年报附注整理7.计提坏账准备分析分析A公司的应收账款账期，以确定违约期坏账计提比例。如果违约时间较短，则计提比例可以较低；如果违约时间较长，则计提比例可以相对较高，且超过三年的应收账款都可以视情况进行全部计提。见表7所示，A公司在2018-2020年，计提坏账占应收账款的比例，呈现逐年提高的趋势，2020年，计提比例达到19.64%。A公司这个比例已经超过正常比例的9.64%。计提坏账比列增加也说明，A公司的应收账款回款受阻。换句话说，坏账比列提高，可能意味着部分客户已经违约了，那么说明A公司的财务风险在提高，应该注重关注催收环节。表7A公司2018-2020年应收账款计提坏账准备（单位：百万元）项目2018年2019年2020年应收账款690.706678.519148.30坏账准备54.331303.111796.35计提比例7.87%19.51%19.64%资料来源：A公司年报附注整理8.A公司应收账款重要客户情况随着A公司的不断发展，客户总数已达300余家，应收账款客户群体主要包括商业企业和各大医院等。根据A公司的经营情况来看,A公司的销售模式是赊销为主，同时存在一定比例的预付货款业务。因此，应收账款规模较大。商业公司占这些客户的86%，医院占12%。为更直观地展示A公司的应收账款客户资料，整理罗列出A公司在2020年应收账款排名前5重要客户情况，见表8与图10所示。表82020年重要客户情况（单位：万元）项目应收账款金额占比湖南家辉生物技术有限公司21078.7041%福建和瑞基因科技有限公司19236.9038%北京怡美通德科技发展有限公司3706.107%贵州医科大学附属医院3382.136%郑州大学第一附属医院3164.546%数据来源：A公司报表附注整理图10A公司重要客户应收账款分布图数据来源：A公司报表附注整理见表8可知，A公司300余个客户里应收账款在全部客户里占据比重达到了98%，其中湖南家辉和福建和瑞是A公司的大客户，两者共占比79%，这意味着A公司对关键客户的依赖性很强，导致信贷风险过度集中。在这个阶段，A公司还没有过度的坏账损失。但是，这些客户的交易频率很高，涉及金额巨大，会计核算和审计应该准确可靠。此外，从长远来看，它将占用资金并产生时间价值。因此，公司注重完善信用机制，以保证这些大客户能按时按质偿还货款。A公司对于医院这种资信水平较好，债务偿还能力较强的合作较少，A公司应对此进行赊销重心转移，与其建立长期合作伙伴关系。四、A公司应收账款管理存在的问题A公司在应收账款管理方面仍然存在很多问题。如果这些问题得不到很好的解决，就会对以后的持续发展产生负面影响，具体体现在以下三个层面。（一）事前预防存在问题1.客户信息获取不够全面A公司的销售人员负责信用管理。然而，销售人员系统化的学习信用管理，对其只是按照常规的做法保存好客户信息，当赊销的客户越来越多时，销售人员对客户就没有重点关注了。从2018-2020年应收账款数额呈现逐年增加情况，公司的应收账款已超过300笔左右。其应收账款占销售收入比重从44.88%增长至69.48%，所占比重也是逐年上升的。A公司销售人员只要求客户提供一些基本信息，比如财务信息。此外，客户提供的信息的真实性未经验证，客户的信用仅通过单方面信息进行审查。信用管理是A公司为销售人员增加的额外工作。可能存在销售人员工作压力大、工作做不完的情况，在管理客户信用信息时出现消极的心态。A公司的销售人员在与客户打交道时，交易量是影响销售人员工资的主要因素。面对大型销售业务时，销售人员主观上会忽略客户信用情况，甚至为了客户能提前签订合同，允许之后在补全信息。信用信息的获取已经成为一种简单的形式。2.客户信用评价欠缺从A公司的客户来看，湖南家辉生物技术有限公司和福建和瑞基因科技有限公司，其所占其A公司的比重高达86%。两者均为A公司的长期合作伙伴，这些公司都是属于都属于商业公司，占其比重过大，稍微有其中一家公司有变动，并使得A公司陷入财务危机。所以，合理的信用分类和信用额度的制定也是该公司有待解决的问题。A公司没有针对其大客户没有采用较为具体详细的评级方式对其进行具体的信用评估。目前，公司对赊销用户的信用额度浮动幅度较大。对于未收回应收账款的客户，当A公司再次与客户进行赊销业务时，公司继续增加该客户的信用额度。公司从不同信用额度的客户处获取信用数据的准确性差异不大，只是凭借对客户赊销的信用额度进行判断，对于公司的经营来说，信贷销售额度较大，公司承担的风险也跟着变大。A公司客户信用评估方法简单，客户信用管理不详细。因此，客户信用评价没有达到应有的效果，应收账款管理风险无法预测。（二）事中执行存在问题A公司在成立初期，只是小型的医疗器械公司，没有预判到市场的发展和相关政策的大力支持。A公司所接触很大一部分客户都是小公司居多。即使有应收账款，金额也很小，对公司经营没有太大影响。因此，在与客户签订的合同中没有较为严谨的收款期限，为了签单任由客户要求，没有考虑公司发展问题。从公司2018-2020年应收账款账期情况来看，1年以内应收账款占比逐年上升，1年以上应收账款占比较小，但回收难度较大。这是由于公司成立初期信用销售合同的设计漏洞造成的，据了解，在公司有意在与某些客户达成信贷销售业务时达成口头协议，或仅通过写送货单和借据这些简单的凭据。公司很多长期合作的老客户一直都是按照原有的规定来合作的，没有对其合同到达及时更新，A公司的一些客户在公司成立初期就进行了合作，双方签订的赊销合相对同简单的，并没有随着业务的发展而发生严格的变化，合同的管理程序也比较简单，对其客户的还款期限不够明确。（三）事后控制存在问题1.缺少信用信息动态追踪A公司客户信用档案可以看出对逾期资金的动态跟踪分析不够重视，可能导致应收账款还款难度加大。当商品所有权转移给客户时，销售人员才开始整理收集的客户信息。A公司未从应收账款到收款期间动态跟踪客户，只是按照合同规定的时间开始收款，同时也仅仅是公司内部的日常会计处理。在跟踪过程中发现异常情况，不能够及时讨论对策，以确保公司损失最小化。使得A公司对客户信息调查和跟踪处在被动地位。客户一旦经营不善或还款能力下降，公司就很难及时采取相应的措施，从而引起财务风险。2.应收账款周转能力差从应收账款管理现状看出，在2018-2020年，A公司应收账款逐年呈现增长趋势，应收账款占流动资产的比重2018年为47.63%，2020年为53.29%，比重上升5.66%，而同行健帆生物应收账款占流动资产的比重才上升1.33%。通过对比可发现，其应收账款占其流动资产的比重较大。从A公司发展上来说大量现金流来源于赊销，对公司可持发展有很大的风险。虽然这是医疗器械行业的通病，但过度占用资金不利于公司的发展和经营，A公司应收账款比例呈持续增长趋势。如果它继续增长，对公司的财务风险在增加。在2018-2020年期间，A公司周转天数从145.10天增加至223.40天，一直在持续增长。而同行健帆生物的周转天数则从71.11天增加至73.40天，总体上升速度比较缓慢。而周转率也是A公司从2.48次下降至1.61次，健帆生物从8.25次上升至10.36次。可见A公司应收账款周转速度与同业中发展良好的建帆生物相比较差。这一系列数据反映出A公司的应收账款周转能力较低，应收账款在催收效果上较差。3.催收程序有欠缺从A公司应收账款其账龄分析与计提坏账比例来看，2018-2020年，1年以内的应收账款占其总额的比列从78.32%上升至到81.20%，比列占其应收账款总额超过了一半，1-2年与2年以上的比例较小。而与同行健帆生物在1年以内的应收账款差距甚远，其健帆生物的事后催收做的比A公司好。其A公司2018-2020年计提坏账比列从7.87%上升至19.64%，A公司在催收程序没有足够重视。目前，A公司没有详细的催收流程，销售人员负责收款业务，但没有受过专业培训。由于公司应收账款管理流程不够健全，导致存在没有及时收回应收账款，导致资本回报缓慢。目前，公司主要采用电话与客户沟通的方式处理逾期应收账款。应收账款余额变动只有财务部最清楚，因此应在收到财务部通知后收回到期的应收账款。财务人员提前一周通知销售人员催收即将到期的应收账款，并在到期前三天再次催收，催收不成功才将情况汇总上报。管理层才开始对逾期客户口头告知，如果逾期时间过长，将通过法律手段收回应收账款，但公司几乎没有采取法律手段收回。该公司对客户的压力较小，通常在延期后继续收取。然而，这种方法并不能对一些应收账款取得良好的效果。五、A公司应收账款管理存在的原因（一）管理层重视不够公司应收账款管理的好坏与管理层部署的决策有着很大关系。A公司管理层制定的目标一直是将产品进行推广、在其行业内站稳脚跟。公司注重产品销售，而对客户质量的评估有所疏忽，对客户信息不够了解，这对应收账款管理有着一定的影响。应收账款管理流程中，当应收账款收回或者做坏账处理时，销售业务才算结束，在这其中还要去除坏账成本，因此需要更多的销售收入来冲减发生的坏账的损失。作为公司的领导者，如果只追求销售量和货运量，不仅会扩大公司的利润，还会因为资金链问题给公司的可持续经营带来风险。（二）应收账款管理制度不健全1.未设立信用管理部门赊销客户的信用和评估对应收账款管理有着一定的联系，A公司的组织架构中没有设立专门负责信用管理的部门。客户信用管理目前由销售部管理，但客户信用管理不是常规意义上的销售部门的职责，因此，了解客户信用信息不够全面。公司对客户的信用评价等级的方法只是根据应收账款金额的大小和期限的长短来判断，没有具体的和专业的评级方法。A公司缺乏信用调查，信用销售业务客户相关信用信息不够准确。客户信用管理主要由销售人员责任的。销售部在与客户签订合同前对客户的情况做一个简单的了解，在与客户沟通时获取客户信息，并向客户推荐合适的产品。但是在获得客户信息时存在一些问题，获得信用信息的主要途径是与客户进行沟通，或者通过网络查询客户的企业信息。A公司是一家以医疗器械销售为主营业务的医疗器械经销公司，同时需要非常多的销售人员，公司在招聘时就对销售人员工作经验放低门槛，对于大多数刚入门的人来说，他们抗拒销售部门的额外职责，对信用管理缺乏了解，销售部门领导的信息管理压力相对较大。公司销售部基层员工流动性强，存在员工离职交接工作丢失客户信息的现象，因此存在缺乏信用管理和客户信息丢失的隐患。2.部门之间合作效率不高在应收账款的管理的过程中，不只是一个部门单独进行的。销售部部门与财务部门要通力合作，及时沟通。目前来说，公司两个部门间的沟通效果较差，没有及时进行信息更新交流和沟通，这是应收账款管理中的漏洞。销售部作为公司最重要的业务部门之一，其在企业中的作用不容忽视。同时还是企业资金流动的枢纽。公司销售部门的主要职责是达成客户的销售意向，满足业务需求。公司的销售人员关注的是业务是否结束，而不太关注公司后续资金何时到达，而财务部门则更加关注公司的账目和资金，这导致两个部门融合程度较低。由于部门间缺乏相应的配合，财务部门的信息没有及时获得批准，销售部门的信息收集也很缓慢。因此，公司需要对公司的销售部门和财务部之间的关系加以协调。销售部门和财务人员都是直接面对客户。而在销售过程中，双方都会遇到应收账款问题。当应收账款催收无效时，就会导致责任纠纷。（三）医疗器械行业市场竞争压力大近年来，中国经济保持了较快的快速增长。随着我国加入世贸组织后对外开放力度不断加大，中国与世界经济一体化的步伐不断加快，中国在世界经济格局中的地位越来越重要，网络经济迅速发展起来，然而受疫情影响导致实体经济的事实也受到影响，人们越来越依赖在线销售。A公司的销售机构仍在线下销售，因此也受到疫情的影响。随着经济的发展人们开始对保健关注程度增加，医疗器械行业的利润仍然非常客观，医疗器械流通行业的企业数量不断增加，这些都是A公司的潜在竞争对手。随着商业信用的推行，在医疗器械行业中赊销是最常见的销售方式，但同时也带来了很多问题。如应收账款增多、坏账损失增大、资金回笼减慢等。在激烈的市场竞争中，资产的流动性低会给公司带来了财务风险。随着医疗保险等政策的实施，医院面临更大的财务压力，医院倾向于选择信用业务较多的公司。六、改良A公司应收账款管理改进对策（一）增强应收账款风险控制，设立信用管理部门在A公司销售部门主要负责签订客户、管理客户信息。公司没有比较明确的信用标准，客户的信用状况不受重视。最后，应收账款和坏账损失容易大幅增加。现阶段，需要做的是建立一个由专业人士组成的把控风险的信用管理部门。需要引起注意的是，首先，关注公司的财务信息与盈利情况，尤其是应收账款周转情况和客户的付款期限，必要时做具体分析。其次，为了建立信贷客户档案，我们应该对他们的财务信息进行更详细的分析。最后，有逾期的客户要及时汇总到总经理批准，总经理根据具体的情况给到财务人员最账务处理。所使用的方法不仅是电话沟通，还包括电子邮件或上门面对面收集。然而，如果客户断然拒绝任何通信形式，严重违约，我们需要采取法律和其他相应的手段来保护公司的权利。对于A公司提议增加的信用管理部门，见图11所示，A公司的内部结构框架，并在增加信用部门后调整具体的内部环境。图11A公司改进后的组织架构图（二）建立客户信用等级评价制度1.建立客户信用档案A公司营销人员的职责不仅是销售商品，还要关注客户的信用状况和业务状况，判断是否能成功地向客户收回商品的购买价格。A公司可以为不同类型的客户创建文件。在设立信用管理部门时，部门的人员主要负责管理客户的基本信息，比如客户的经营规模、公司的盈利情况、是否有具备偿债能力等。客户档案有两个组成部分：静态和动态。备案内容可分为两部分：一部分是静态资料，如企业法人名称、开业地址、注册资本金金额等。此外，还需要详细记录客户公司负责人的基本情况。另一部分是动态资料，需要及时跟踪客户公司的经营情况资料，如企业规模的大小变化、年度营业额是亏损还是盈利，盈利了多少或是亏损了多少、经营模式等。见图12所示，改进后应收账款客户信用档案。图12A公司改进后信用档案2.要深入细致的分析客户的信用状况信用管理部根据获得的信息对客户信用进行分析和评级。一般来说，这取决于客户自身的担保能力和资金持有量。有关这些客户的信息通常可以通过以下三种方式获得：方法一，根据客户的资财务报表分析客户盈利情况资产负债情况。能会看到近期的审计报告最好，在信用分析中提供有利的帮助。方法二，客户在管理局的信用评级报告，查看客户有无逾期未付的税款或者其他违法行为，可以客观评判客户信用额度。如图12所示，在整理客户信息情况后，并将每个客户分为四个等级。A，B，C，D。其中A类是为财务实力强、交易记录好的企业评分在85-100分之间。B级是指资本规模良好，没有不良交易记录企业评分在70-85分之间。C级是指交易记录一般的平均资本规模评分在60-70分之间。D级是指资金周转能力低、信用交易差的企业评分在60分以下。但在实践过程中需要引起注意的是，客户信用评级需要动态调整，并根据客户的实际情况做出相应的调整的变化及时调整。3.根据不同客户的信用度，采取不同的销售策略见图12所示，根据不同类型的客户，所采取不同的应对措施。A类和B类的客户可以赊销,但也更加客户的实际条件变化做出调整。对B、C类，要根据其实际情况制定合理有效的政策；对D类则需要有针对性地实施营销和管理措施。具体而言，对于A类客户，我们可以提供相应的信贷优惠，积极与客户进行沟通，并适当延长信贷期限。对B和C客户而言，滚动结算方式可用于尽可能缩短付款期限和具体规定欠款金额。对D类客户，实行严格控制，先付款后发货。为了扩大销售，不允许为了客户的不合理的要求而妥协。（三）改良客户组成结