职业资格-房地产经纪业务操作真题库-4

职业资格-房地产经纪业务操作真题库_41、多选题个人转让房屋所涉及的税费一般有7个税种，其中()合起来简称为营业税及其附加税A、

营业税B、

城市维护建设税C、

教育费附加税D、

个人所得税（江南博哥）E、

土地增值税正确答案：

A

B

C

参考解析：个人转让房屋所涉及的税费主要包括营业税、城市维护建设税、教育费附加税等。这些税种分别具有不同的征收目的和范围，但合起来简称为营业税及其附加税。因此，选项ABC是正确的。2、单选题按客户的需求类型，客源可以划分为()。[2006年真题]A、

自用客户和投资客户B、

机构客户和个人客户C、

买房客户和租房客户D、

住宅客户和办公客户正确答案：

C

参考解析：客户信息按不同的方法进行分类，包括：①按客户的需求类型，可分为买房客户与租房客户；②按需求目的，可分为自用客户和投资客户；③按客户需求的物业类型，可分为住宅客户、写字楼客户、商铺客户和工业厂房客户及其他客户；④按客户的性质，可分为机构团体客户和个人客户；⑤按是否接受过本经纪机构的服务，可分为新客户、老客户和潜在客户；⑥按物业的价格区间，可分为高价位物业需求客户、中低价位物业需求客户和低价位物业需求客户。3、多选题在买卖业务的撮合过程中，回访前的准备工作包括()等。A、

预估看房结果B、

准备说服方案C、

准备分析客户的行动D、

准备备选方案E、

准备用于记录的纸笔正确答案：

A

B

D

E

参考解析：房地产交易能否顺利达成，房地产经纪人的撮合是一个关键的环节。在买卖业务的撮合过程中，回访前的准备工作具体包括：①预估看房结果；②准备说服方案；③准备备选方案；④准备用于记录的纸笔等。4、多选题房地产经纪人要向买卖双方讲解合同的意义，简述买卖手续办理的整个流程及合同中与之相关的条款，并向买卖双方讲解重点条款，其重点条款包括()等。A、

滞纳金B、

双方责任义务C、

违约金D、

法定条款E、

付款方式正确答案：

A

B

C

E

参考解析：房地产经纪人要向买卖双方讲解签订合同的意义，简述买卖手续办理的整个流程及合同中与之相关的条款，并向买卖双方讲解重点条款。重点条款包括：①双方责任义务；②违约条款；③违约金；④滞纳金；⑤付款方式等。讲解后让双方再确认合同，若无异议，经纪人即可正式填写合同。5、多选题房地产经纪人向客户推荐房源时，正确的做法有()。A、

重点介绍房源优点B、

避免介绍房源缺陷C、

帮助客户不断修正需求D、

对客户不同意见提出反驳E、

对客户关心的问题给出专业意见正确答案：

C

E

参考解析：房地产经纪人在推荐房源时要考虑以下四个技术要点：①对房源信息进行列表。②房地产经纪人向委托人介绍房源的优缺点。介绍房源时要特别注意真实性，不能夸大其词，故意掩盖房屋缺陷。③对供求双方的情况和需求预先熟悉掌握的前提之下，向客户提出经纪人的专业观点。房地产经纪人在与客户进行房源情况沟通的过程中，要细心体会客户需求的变化，引导客户将理想需求落实为实际需求，不断地修正其购房愿望。④向遴选出的房源业主致电，进一步了解房源信息的同时，也可通过电话判断该房源现在是否已经成交以及业主方比较方便的看房时间。致电准备推荐房源信息的客户，描述房源信息的情况，询问对方是否有实地看房的意向，如果对方有看房意愿，则预约业主时间实地看房。如果对方并无意愿，则询问客户对该房源不满意的原因并记录在案，以备今后分析客户使用。6、多选题房地产经纪人如果承接的是无不动产权证的房屋买卖交易业务，在签订房屋买卖合同时需要注意的有()A、

注明不动产权证领取的时间B、

禁止支付大额定金C、

写明房屋出售人与房地产开发商公司签署的商品房买卖合同编号D、

建议购房人尽量保留装修的相关票据E、

房地产经纪人应认真审查双方证件正确答案：

A

B

C

D

参考解析：房地产经纪人如果承接的是无不动产权证的房屋买卖交易业务，在签订房屋买卖合同时需要注意以下四点：①注明不动产权证领取的时间。房地产经纪人应建议将不动产权证下发时间比预想的时间延长一些。②禁止支付大额定金。③在房屋买卖合同中，应写明房屋出售人与房地产开发商公司签署的商品房买卖合同编号。④鉴于无不动产权证交易风险较大，交房后还没取得不动产权证而购房人要装修房屋，应建议购房人尽量保留装修的相关票据7、多选题目前，国家对二手房交易中启征()等交易税费。A、

营业税B、

个人所得税C、

契税D、

印花税E、

土地增值税正确答案：

A

B

C

E

D

参考解析：ABCDE。

营业税：在二手房交易中，对于购买不足一定年限（如2年或5年，具体根据政策规定）的住房对外销售的，全额征收营业税；购买年限超过规定年限的，免征营业税。个人所得税：如果二手房出售方满足一定条件，如家庭唯一住房且购买年限超过一定年限，可以免征个人所得税。否则，需要按照规定缴纳个人所得税，一般为房屋交易差价的一定比例。契税：由购房者缴纳，根据房屋面积和购房者的购房情况不同，契税税率有所不同。一般来说，首套房且面积在一定范围内的，契税税率较低；非首套房或面积较大的，契税税率相对较高。印花税：在二手房交易中，买卖双方需要缴纳印花税，税率相对较低。土地增值税：对于非普通住宅且增值额超过一定比例的二手房交易，可能会征收土地增值税。但在实际操作中，对于个人销售住房暂免征收土地增值税的情况较为常见。8、多选题房屋租赁托管业务对业主的好处包括()。A、

保障出租人收益B、

免除不必要的电话骚扰C、

降低经济和时间成本D、

提高了房屋维修的及时性E、

免除出租人与承租人之间的经济纠纷正确答案：

A

B

C

E

参考解析：房屋租赁托管业务对业主即出租人而言，有以下四个方面的优势：①保障出租人收益；②免除不必要的电话骚扰；③降低经济和时间成本；④免除出租人与承租人之间的经济纠纷。9、多选题房屋租赁托管业务承租委托流程有()。A、

承租客户接待B、

房屋带看C、

租金价格谈判D、

支付租金、押金及其他费用E、

物业交验及房屋交付使用正确答案：

A

B

D

E

参考解析：房屋租赁托管业务承租委托流程包括以下七个环节：①承租客户接待；②房屋带看；③达成房屋租赁意向；④签订《房屋租赁合同（经纪机构代理成交版）》；⑤支付租金、押金及其他费用；⑥物业交验及房屋交付使用；⑦提供其他增值服务。10、多选题房地产经纪人在进行租赁业务撮合时，要注意的要点有()。A、

房地产经纪人要十分熟悉和了解市场租金变化B、

如果是承租方代理，当出租方夸赞房子的优点时，房地产经纪人应该站在承租方的立场，消除出租方和承租方的分歧，尽量为委托人寻求更多的优惠C、

房地产经纪人要从多个角度撮合双方D、

与租赁双方协调租金交纳方式和佣金标准E、

在租赁双方对租金有较大分歧时，经纪人应从租金支付方式、租金折扣等方面，折中消除双方的分歧，最终在租金价格、租金支付等方面上达成一致正确答案：

A

C

D

E

参考解析：房地产经纪人在进行租赁业务撮合时，要注意以下三个要点：①房地产经纪人要十分熟悉和了解市场租金的变化。在租赁双方对租金有较大分歧时，经纪人应从租金支付方式、租金折扣、提供充分的家具和其他设备等方面，尽量促使租赁双方从对方角度考虑，折中缓和双方的分歧，最终在租金价格、租金支付等方面上达成一致。②房地产经纪人要从多个角度撮合双方，包括房源紧俏、位置与交通情况、配套设施情况、周边环境、居住人口素质等。③与租赁双方协调租金交纳方式和佣金标准。11、多选题房屋租赁合同的主要内容包括()。A、

房屋租赁当事人的姓名（名称）和住所B、

合同不需要对转租加以约定C、

标的物D、

租赁用途和房屋使用要求E、

房屋和室内设施的安全性能正确答案：

A

C

D

E

参考解析：房屋租赁合同的主要内容有：①房屋租赁当事人的姓名（名称）和住所；②标的物；③租金和押金数额、支付方式；④租赁用途和房屋使用要求；⑤房屋和室内设施的安全性能；⑥租赁期限；⑦合同应对转租加以约定；⑧房屋维修责任；⑨物业服务、水、电、燃气等相关费用的缴纳；⑩争议解决办法和违约责任；其他事项约定。12、多选题在租赁业务中，房地产经纪人应从()等角度撮合双方。A、

房源紧俏B、

配套设施情况C、

位置与交通情况D、

周边环境E、

租金折扣正确答案：

A

B

C

D

参考解析：在租赁业务中，房地产经纪人需要从房源的紧俏程度、配套设施情况、位置与交通情况、周边环境等角度来评估和撮合租赁双方。这些因素都与租赁业务的成功与否有关，因此房地产经纪人需要全面考虑这些因素，以帮助双方达成满意的租赁协议。13、单选题现代客户关系管理系统是一种先进的管理思想和管理方法，其核心思想是将()作为最重要的企业资源。A、

最终客户B、

分销商C、

合作伙伴D、

企业客户正确答案：

D

参考解析：现代客户关系管理系统是一种先进的管理思想和管理方法，其核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴）作为最重要的企业资源，利用智能解决方案，高效地收集、整理并分析相关数据，为企业的正确决策提供前瞻性支持，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求，保证实现客户的终生价值。14、多选题房地产经纪人解决房屋租赁双方对租金的分歧的切入点有()。A、

房源状况B、

租金折扣C、

家具配置D、

佣金减免E、

租金支付方式正确答案：

B

C

E

参考解析：在租赁双方对租金有较大分歧时，经纪人应从租金支付方式、租金折扣、提供充分的家具和其他设备等方面，尽量促使租赁双方从对方角度考虑，折中缓和双方的分歧，最终在租金价格、租金支付等方面上达成一致。15、多选题房屋托管业务的操作要点包括()。A、

经纪公司与业主（出租人）和承租人分别签订租赁合同B、

业主并不干预经纪公司的出租价格C、

经纪机构向客户收取租金的方式和期限与经纪机构向业主支付租金的方式不一定相同D、

经纪机构向业主要求一段时间的“空置期”（免租期）E、

业主、客户和经纪机构任何一方违约都要以相同的形式承担违约赔偿责任正确答案：

A

B

C

D

参考解析：房屋托管业务主要包含五个操作要点：①经纪公司与业主（出租人）和承租人是分别签订租赁合同，这种租赁关系的建立是由两份合同组成的。②因为房屋托管不是采用“三方约”，经纪公司与出租人约定的租金和经纪机构与客户约定的租金没有必然相等的数学关系。在实际操作中，业主并不干预经纪公司的出租价格。③经纪机构向客户收取租金的方式和期限与经纪机构向业主支付租金的方式也不一定相同。④经纪机构为了最大限度地降低自身的空置风险，会向业主要求一段时间的所谓“空置期”（免租期），一般是30～60天不等。⑤业主、客户和经纪机构任何一方违约都要以不同的形式承担违约赔偿责任。16、多选题房屋租赁经纪业务关键环节有()A、

客户接待B、

独家代理C、

房屋带看D、

达成房屋租赁意向E、

房屋租赁合同签订和收取租金（押金）正确答案：

A

C

D

E

参考解析：房屋租赁经纪业务关键环节分析的主要内容有：①客户接待，房地产经纪人得到客户出租房屋或承租房屋信息的途径包括电话咨询、到店咨询、手机信息或者互联网咨询等。②房屋带看，房地产经纪人根据承租人的需求，在商周内为客户寻找接近承租人需求的房屋，进行房源信息和客源信息匹配。③达成房屋租赁意向，房地产经纪人得知承租人对带看房源表示满意后，应再次核查出租人房源产权状况，查验建筑质量，确认房源可以交易。④房屋租赁合同签订和收取租金（押金），房地产经纪人在得知承租人满意该房源后，房地产经纪人要积极撮合租赁双方进行租赁相关事项的谈判。⑤佣金结算，无论租赁期限长短，房屋租赁经纪服务收费一般都按半个月至一个月租金额收取。17、多选题租赁合同的签订过程中，房地产经纪人核实租赁双方的身份及有关证件原件，其中承租方证件包括()。A、

身份证B、

结婚证C、

工作证D、

委托人的授权委托书E、

暂住证或公司担保书正确答案：

A

C

E

参考解析：在租赁合同的签订过程中，房地产经纪人需要核实租赁双方的身份及有关证件原件。承租方证件通常包括身份证、工作证和结婚证，而委托他人代为租赁的则需要提供委托人的身份证原件和委托人的授权委托书。因此，答案为A、C、E。18、多选题在租赁双方签订房地产租赁合同时，房地产经纪人应()。A、

收取租赁定金B、

保存一份房屋租赁合同C、

核实租赁双方身份证件D、

在房屋租赁合同涂改之处单方签字E、

为租赁双方代办租赁合同登记备案正确答案：

B

C

E

参考解析：A选项，收取租赁定金，不是房地产经纪人的职责，通常是由房东或租户直接处理。B选项，房地产经纪人应保存一份房屋租赁合同，以备将来需要。C选项，房地产经纪人应核实租赁双方的身份证件，以确保双方的身份真实有效。D选项，房地产经纪人不应在房屋租赁合同涂改之处单方签字，应由双方共同签字确认。E选项，房地产经纪人可以为租赁双方代办租赁合同登记备案，以确保合同的合法性和有效性。19、多选题房屋租赁托管业务对承租人的好处包括()。A、

提高了承租人的安全性B、

提高了房屋维修的及时性C、

租赁行为灵活性强D、

保障了承租人的私密性E、

为出租人提供增值服务正确答案：

A

B

C

D

E

参考解析：房屋租赁托管业务对承租人而言，有以下五个方面的优势：①提高了承租人的安全性；②提高了房屋维修的及时性；③租赁行为灵活性强；④保障了承租人的私密性；⑤为承租人提供增值服务。20、多选题双方阅读租赁合同过程中，房地产经纪人对合同有关条款进行解释，主要包括()。A、

用途条款明确B、

房屋坐落地点应与房产证相同，填好后与出租方确认C、

数字要小写D、

租金及支付方式E、

在租赁期内水、电、煤气、电话费及其他相关费用的缴付方式正确答案：

A

B

D

E

参考解析：双方阅读合同，房地产经纪人对合同有关条款进行解释。主要包括：①房屋坐落地点应与房产证相同，填后与出租人确认。详细记录所出租屋内的家具、家电设施设备情况、租赁期限、双方身份证号、联系方式、双方所需的售后服务等内容；②用途条款明确；③数字要大写；④租金及支付方式：应详细填写支付时间、押金情况等；⑤在租赁期内水、电、煤气、电话费及其他相关费用的缴付方式。21、多选题关于房屋租赁经纪服务业务与房屋租赁托管经纪业务在签订合同上的差异，描述正确的有()。A、

在房屋租赁居间业务中，房地产经纪人、出租人和承租人三方同时在场共同签署《房屋租赁居间合同》B、

房屋租赁居间合同的合同内容体现了出租人、承租人和经纪机构三方的责任与义务C、

在租赁托管业务中，出租人、承租人和经纪机构的权利义务是在两份合同中分别体现D、

在托管阶段，出租人与房地产经纪机构签订房屋托管协议，委托期可以长达2年E、

在房屋出租阶段，承租人与房地产经纪机构签订房屋承租协议，某一个承租人可能仅承租几个月到一年正确答案：

A

B

C

E

参考解析：在房屋租赁居间业务中，房地产经纪人在确保出租人和承租人产权、身份等信息的准确安全下促使出租人和承租人达成意向，三方同时在场共同签署《房屋租赁居间合同》，经纪机构的经纪活动在做完物业交验后结束。此时，房屋租赁居间合同的合同内容体现了出租人、承租人和经纪机构三方的责任与义务。如果在房屋租赁合同存续期间出现了房屋租赁纠纷或相关问题，均由双方自行沟通协商解决并各自承担责任。而在租赁托管业务中，出租人、承租人和经纪机构的权利义务是在两份合同中分别体现。在托管阶段，出租人与房地产经纪机构签订房屋托管协议，委托期可以长达3～5年之久；在房屋出租阶段，承租人与房地产经纪机构签订房屋承租协议，某一个承租人可能仅承租几个月到一年。22、多选题从经营模式来看，房屋租赁托管的形式有()。A、

综合式B、

集中式C、

合同式D、

分散式E、

委托式正确答案：

B

D

参考解析：房屋租赁托管是指房东将房源交由专业机构进行统一管理，提供相关租赁服务的一种经营模式。根据托管形式的不同，可分为集中式托管、综合式托管和分散式托管等。因此，选项B和D是正确的答案。23、多选题房屋租赁合同与一般财产租赁合同相比所具有的特征有()A、

租期内租金可以不变B、

房屋租赁合同是不动产租赁合同C、

合同的相对性会受到法律的一定限制D、

期限最长不得超过20年E、

房地产租金通常按季度交缴正确答案：

B

C

参考解析：BC。

分析各选项A选项：房屋租赁合同的租期内租金不一定不变，双方可以根据市场情况、合同约定等进行调整，A选项错误。B选项：房屋属于不动产，房屋租赁合同是不动产租赁合同，这是与一般财产租赁合同相比的一个重要特征，B选项正确。C选项：房屋租赁合同中，合同的相对性会受到法律的一定限制，比如买卖不破租赁原则等，这是一般财产租赁合同中较少出现的情况，C选项正确。D选项：一般财产租赁合同期限最长也不得超过20年，不是房屋租赁合同特有的特征，D选项错误。E选项：房地产租金的交付方式多样，不一定通常按季度交缴，一般财产租赁合同的租金交付方式也很多样，E选项错误。24、单选题接待客户成本低，信息准确度高，易与客户建立关系的客源开拓方法是()。A、

广告法B、

门店接待法C、

互联网开发法D、

团体揽客法正确答案：

B

参考解析：门店接待法是指房地产经纪人利用房地产经纪机构沿街开设的店面，客户主动上门咨询而得到客户的方法。其优势包括：①方法简单易行；②开发客户的成本低；③客户信息准确度高；④较易展示企业能力和企业形象，增加客户的信任感，为今后进一步交往打好基础。@##25、多选题如果双方达成一致，就可以签署房屋租赁合同了，代理人出示证件包括（）。A、

身份证B、

房屋产权证C、

结婚证D、

委托人的授权委托书正确答案：

A

D

参考解析：根据题目描述，双方达成一致后即可签署房屋租赁合同，说明需要双方授权和身份证明。代理人需要出示证件包括委托人的授权委托书（D选项正确）和自己的身份证（A选项正确）。房屋产权证（B选项错误）和结婚证（C选项错误）与租赁合同无关。因此，答案是AD。26、多选题解决合同争议主要包括__等方式。A、

当事人和解B、

当事人通过调解解决C、

通过仲裁解决D、

对仲裁协议不服，向人民法院起诉E、

通过诉讼解决正确答案：

A

B

C

E

参考解析：解决合同争议的方式有多种，其中包括当事人和解、通过调解解决、通过仲裁解决、通过诉讼解决等。其中，调解和仲裁是较为常见的争议解决方式。当事人和解、仲裁和诉讼都是法律规定的争议解决方式，而D选项中的“对仲裁协议不服，向人民法院起诉”则是针对仲裁这一争议解决方式的特殊方式。因此，答案是ABCE。27、多选题写字楼市场的发展与()有着极为密切的关系。A、

GPIB、

第一、二、三产业C、

第三产业D、

城市GDP产值E、

相关经济政策正确答案：

A

C

D

E

参考解析：写字楼市场的发展与城市经济发展水平、产业结构、经济政策、城市GDP产值等因素有着极为密切的关系。这是因为写字楼市场的需求和供给受到这些因素的影响，从而影响写字楼市场的发展。因此，选项ACDE是正确的。28、多选题把握写字楼开盘活动调性的原则有()。A、

保值增值空间B、

层次感C、

商务感D、

优越感E、

高端属性正确答案：

C

E

参考解析：把握写字楼开盘活动的调性，需要考虑到该写字楼所处的商务环境以及其作为商务场所的功能。因此，需要注重营造一种商务感（C对），同时考虑到写字楼开盘活动是为了吸引潜在客户、保值增值（A错），也要注重活动层次的提升（B错）。写字楼是提供给专业人士及企业办公的，为了营造一种专业、高效、安全、优越的氛围（D错），活动还应具备高端属性（E对）。29、多选题办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成的细分产品有()等。A、

别墅B、

商务公寓C、

LOFTD、

写字楼E、

商务综合体正确答案：

B

C

D

E

参考解析：办公用途物业的需求随着企业客户群的核心需求变化而变化，因此不断演绎出各种细分产品。商务公寓和商务综合体都是办公用途物业的细分产品，而LOFT则是商务公寓的一种特殊形式。别墅和写字楼虽然也属于办公用途物业，但它们更多的是面向高端市场，因此不属于办公用途物业的细分产品。因此，答案是BCD。30、多选题写字楼与住宅销售最大的不同在于其()。A、

采取集中式开盘形式B、

客户量相对较少C、

集中上门可能性较低D、

产品单位形态相对统一E、

内部替代性不强正确答案：

B

C

D

参考解析：写字楼与住宅销售最大的不同在于其客户量相对较少，且集中上门可能性较低，同时写字楼产品单位形态相对统一，内部替代性较强，因此写字楼项目往往不会像住宅一样采取集中式开盘形式，而是在取得预售许可证后，先行分批消化大客户及诚意客户，确保前期积累客户及时消化。其后在适当节点举行公开开盘活动，利用前期认购有效保障公开发售效果，营造市场口碑，同时亦可利用开盘活动再次吸引前期未成交客户关注，增加成交几率。31、多选题区域写字楼市场供应状况分析项目主要包括()A、

产品档次B、

客户主要特征C、

产品类型D、

项目本体因素关注重点E、

竞争项目分析正确答案：

A

C

E

参考解析：区域写字楼市场供应状况分析，具体内容如表7-7所示。表7-7区域写字楼市场供应状况分析项目32、多选题以深圳为例，下列关于“办理银行抵押贷款手续需要缴纳的费用”的表述，正确的有()。A、

抵押登记费的收费标准为贷款额的0.01%B、

贷款合同公证费的收费标准为贷款额的0.3%C、

贷款合同印花税的收费标准为贷款额的0.05%D、

无论境内人士还是境外人士都必须缴纳贷款合同公证费E、

抵押登记费的收费单位为地税局正确答案：

A

B

C

参考解析：办理银行抵押贷款需要缴纳一些税费用，以深圳为例，具体为：①抵押登记费，收费标准为贷款额的0.01%（不足100元按100元收取），收费单位为财政局；②贷款合同公证费，收费标准为贷款额的0.3%（境外人士必须办理，境内人士自主选择），收费单位为公证处；③贷款合同印花税，收费标准为贷款额的0.05%（不足20元的按20元收取），收费单位为地税局。33、多选题购房须知的内容应明确购房者所购物业的()，并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。A、

抵押方式B、

具体信息C、

相关税费D、

付款方式E、

建筑面积定价正确答案：

B

D

参考解析：为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的购楼须知。购房须知的内容应明确购房者所购物业的具体信息、付款方式，并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。34、多选题列影响项目物业发展建议的专业要素中，属于建筑外部形态的是()。A、

电梯配置B、

建筑造型C、

商务会所功能D、

建筑外部空间E、

建筑外立面计正确答案：

B

D

E

参考解析：影响项目物业发展建议的专业要素中，属于建筑外部形态的是建筑造型、建筑外部空间和建筑外立面设计。这是因为建筑外部形态包括了建筑的外观、造型、色彩、材质等视觉和感官方面的因素，同时也包括了建筑与周围环境的关系、与城市规划的协调等因素。因此，选项BDE是正确的。35、单选题以店铺作为经营场所的基本都会设置()，即专门的房源信息展示区。A、

橱窗广告B、

网络广告C、

平面媒体广告D、

报纸广告正确答案：

A

参考解析：房地产经纪企业无论规模大小大都以店铺作为经营场所，当然也有以写字楼作为经营场所的。以店铺作为经营场所的基本都会设置橱窗广告，即专门的房源信息展示区。橱窗房源广告容易吸引从店铺前过往的人群，也是获取上门客户的一种重要广告营销方式。36、单选题房屋共有可分为共同共有和()A、

按份共有B、

按需共有C、

夫妻共有D、

多人共有正确答案：

A

参考解析：在售房人资格审查时，房地产经纪人要审查房屋产权人是否存在房屋共有权人。房屋共有是指由两个或两个以上的公民、法人共同拥有该房屋的权利和应承担的义务。房屋共有可分为共同共有和按份共有两种。37、多选题置业计划应包括的内容有()等。A、

定金B、

成交日期C、

月供D、

首期款E、

购房折扣正确答案：

A

C

D

E

参考解析：客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具。其内容包括：推荐房号（单元）、户型、面积、价格、付款方式、首期款、月供、申明注解等；另外，有的还包括购房折扣、定金，或者其他购房者需要注明的事项。38、多选题新建商品房的宣传资料是将项目的()等信息，以画面、文字、图示的方式传递给客户，以增加客户的感知。A、

定位B、

建筑风格C、

产品D、

建筑单位E、

销售目标正确答案：

A

B

C

参考解析：宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息，以画面、文字、图示的方式传递给客户，以增加客户的感知。房地产销售的宣传资料通常由房地产经纪机构委托专业的广告公司设计和制作，以项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣传片、网站等形式呈现给客户。39、多选题销售人员销售的关键要点包括()。A、

对地段和未来的发展环境要叙述得具体、专业B、

对不确定的信息不可信口雌黄C、

对于冷静理性型的客户，一定要用质量打动客户D、

对于情感性顾客，一定要用细节感染客户E、

销售人员需要增加知识面，如金融知识，拓宽与客户的谈资正确答案：

A

B

E

参考解析：销售人员销售的关键要点包括：对地段和未来的发展环境要叙述得具体、专业；对于不确定的信息不可信口雌黄；需要增加知识面，如金融知识，拓宽与客户的谈资；对于情感性顾客，需要用细节感染客户。以上三点都是销售人员成功销售的重要因素。在选项中，ABC是符合这个要求的，而D选项虽然也提到对情感性顾客的要点，但是它主要是针对房地产销售的特定环境，因此并不能适用于所有销售场景。所以答案是ABE。40、多选题在集中销售过程中，关于客户流失度的说法正确的有()。A、

对客户没有约束力B、

客户诚意度高，易于把握C、

客户诚意度难以把握D、

新客户很可能由于选不到心仪的房屋而流失E、

客户流失度高正确答案：

B

D

参考解析：销售方式分为集中销售和自然销售两种。在集中销售过程中，在客户流失度方面表现为：客户诚意度高，易于把握。但新客户很可能由于选不到心仪的房而流失。41、多选题在制定新建商品房销售价目表时，应开展的基础工作有()。A、

对市场进行调查B、

对竞争项目深入了解C、

重点记录竞争项目的差异点D、

寻找本项目各楼层、各单元的共同点E、

对本项目进行查勘及爬楼打分正确答案：

A

B

C

E

参考解析：作为房地产经纪机构，在制定价格前，首先需要对市场进行调查、对竞争楼盘详细深入了解、对本体楼盘进行查勘及爬楼打分，重点记录竞争楼盘、本项目各楼层各单位的差异，这是制定价格的基础。42、多选题房地产经纪人在新建商品房销售前，接受项目培训的主要内容有()。A、

房地产市场状况B、

房地产经纪人的工作流程C、

项目规划设计D、

园林规划设计E、

户型设计正确答案：

C

D

E

参考解析：项目销售前通常会邀请专业建筑设计人员进行项目规划设计、园林规划、户型设计等专业培训。目的在于让销售人员了解项目规划设计的内容、建筑特色、规划优势、产品特点及设计过程等，以加深对产品的熟悉和理解，以便于准确清晰地向客户传递产品的独特价值，并区别于周边的竞争项目。43、多选题房地产项目定位中属于客户定位要回答的问题有()。A、

房地产项目针对哪些不同的消费群体B、

如何让消费者理解产品的内涵C、

如何让消费者对项目产生认同感而发生购买行为D、

消费者对房地产项目的消费习惯是什么E、

消费者自身所处的阶段和生活习惯是什么正确答案：

A

D

E

参考解析：商业地产项目的客户定位有三类：①消费者定位；②经营者定位；③投资者定位。ADE三项是消费者定位应该回答的问题；B项属于产品定位应该回答的的问题；C项属于形象定位要回答的问题。44、多选题房地产销售人员应提醒借款人向各银行的抵押贷款产品或抵押贷款服务公司的专业人士进行咨询，注意防范抵押贷款的()风险。A、

房屋贬值B、

无法实现交换C、

购房者房屋处置D、

利率变化E、

无力继续偿还贷款本息正确答案：

A

C

D

E

参考解析：对借款人来说，银行抵押贷款存在一定的风险。房地产销售人员应提醒借款人向各银行的抵押贷款产品或抵押贷款服务公司的专业人士进行咨询，注意防范以下抵押贷款的风险：①无力继续偿还贷款本息风险；②房屋贬值风险；③利率变化风险；④购房者房屋处置风险。45、多选题边缘城市商圈的研究指标主要包括()。A、

附近商业的租金B、

主要商业分析C、

各类商业规模、业态及经营D、

人流、车流状况E、

常住人口及消费水平正确答案：

B

E

参考解析：商圈是指以设定的商业建筑为圆心，以周围一定距离为半径所划定的范围。根据顾客的比率或距离的范围，商圈分为：①核心商圈；②次级商圈；③边缘商圈。其中，边缘商圈研究指标包括：a．主要商业分析；b．常住人口及消费水平。ACD三项均属于核心商圈的研究指标。46、多选题在进行新建商品房销售前，应该准备好销售资料，包括()。A、

公示文件B、

宣传资料C、

市场分析文件D、

销售文件E、

合约文件正确答案：

A

B

D

E

参考解析：房地产经纪机构获取销售代理项目后，将针对项目的具体特点制订营销方案，并在正式销售前，准备好项目的宣传资料、现场展示、批准销售的必要法律文件及销售人员的培训，为顺利实现项目的销售目标提供充分保障。其中，销售资料包括宣传资料和批准销售的必要法律文件。而批准销售的必要法律文件又包括：①行业公示；②销售文件；③合约文件等。47、单选题针对咨询市场行情并有意在近期购房的试探型客户，房地产经纪人应采取的引导方式是()。A、

帮助客户制定购房方案B、

提供最符合客户要求的房源C、

提供专业咨询以便建立长期联系D、

展示不同房源以便引导客户意向正确答案：

C

参考解析：试探型客户的表现为有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情，房地产经纪人针对这类型客户采取的引导方式是提供咨询服务，创造专业服务形象，争取建立长期联系。48、多选题银行在贷款审查时，对贷款期限的长短的确定要综合考虑借款人的()A、

购房压力B、

经济实力C、

购房目的D、

家庭支出计划E、

贷款金额正确答案：

B

C

D

参考解析：银行在贷款审查时，对贷款期限长短的确定要综合考虑借款人的经济实力、家庭支出计划及购房的目的。期限长的贷款，偿还时所支付的利息往往较高，且购房者一旦无力偿付贷款，则贷款银行有可能依法申请法院查封房产；如果贷款期限太短，借款人承受压力会较大。49、多选题购房者在签订住房抵押贷款合同时，应注明()等监督权。A、

估价机构的选择B、

拍卖底价的认可C、

公告发布D、

招标活动的参与E、

按时付款给业主正确答案：

A

B

C

D

参考解析：一旦因购房者不能偿还贷款，银行对房屋进行处置时，银行往往为尽快回收自己的贷款，很可能将房屋低价拍卖。购房者在签订购房抵押贷款合同时，应当注明这个监督权。监督权指借款人对估价机构的选择、拍卖底价的认可、招标活动的参与、公告发布、估价拍卖费用问题等具有监督的权利。50、多选题邀请专业建筑设计人员进行项目规划设计、园林规划、户型设计等的培训，目的在于了解项目()及设计过程等，以加深对产品的熟悉和理解。A、

规划趋势B、

规划优势C、

规划设计的内容D、

产品特点E、

建筑特色正确答案：

B

C

D

E

参考解析：在销售筹备培训的项目培训中，邀请专业建筑设计人员进行项目规划设计、园林规划、户型设计等的培训。目的在于让销售人员了解项目规划设计的内容、建筑特色、规划优势、产品特点，及设计过程等，以加深对产品的熟悉和理解，以便于准确清晰地向客户传递产品的独特价值，并区别于周边的竞争项目。51、多选题业种组合原则是按区域需求来确定的，种类要全，业种之间要注意不同属性的搭配，能起到引导消费的原则，业种组合的模式包括()等。A、

互补式B、

品牌式C、

衍生式D、

系统式E、

综合式正确答案：

A

C

E

参考解析：业种组合的模式包括：①互补式，根据商品的不同属性，以相互补充为原则进行业种规划；②衍生式，属于同种业种，但是该业种的衍生产物；③综合式，商品品种多，品牌齐，形成交叉业种组合。52、多选题下列资料中，()是将项目楼书上的核心卖点进一步提炼抽取。A、

户型手册B、

置业计划C、

宣传展板D、

宣传单张E、

销售导示牌正确答案：

C

E

参考解析：宣传展板和销售导示牌是将项目楼书的核心卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示，达到项目价值点渗透宣传、销售信息（如促销措施等）及时公布的作用。53、多选题在住宅客户的类型中，投资客户通常会比较关注()。A、

花园B、

物业性价比C、

保值增值空间D、

噪声E、

景观正确答案：

B

C

参考解析：投资客户，以获取租金收益和转售增值收益为目的，他们十分关注房产的保值增值空间和物业性价比，对房子的细节没有自用客户那么细。房屋总价低是吸引投资型客户购房的重要因素之一。54、多选题下列写字楼项目的发展建议中，项目定位模式包括()等。A、

基于区域属性判断B、

基于项目既定市场定位C、

基于物业产权分散性D、

基于客户体验点E、

基于市场实操案例反馈正确答案：

B

C

D

E

参考解析：在写字楼项目的发展建议中，项目定位模式包括：①基于项目既定市场定位；②基于客户体验点；③基于物业产权分散性；④基于市场实操案例反馈。55、多选题商务综合体是以商务功能为核心，将写字楼、商务公寓、商业、酒店、居住型公寓等产品类型有机结合为一体的综合物业类型，其通常以()为核心竞争力。A、

技术化B、

规模化C、

多元化D、

高端化E、

逻辑化正确答案：

B

C

D

参考解析：商务综合体以商务功能为核心，将写字楼、商务公寓、商业、酒店、居住型公寓等产品类型有机结合为一体的综合物业类型。其通常以规模化、高端化、多元化为核心竞争力。56、多选题新建商品房销售前，房地产开发企业应当准备的销售须知文件主要有()。A、

价格须知B、

产权登记须知C、

购房须知D、

购房相关税费须知E、

抵押贷款须知正确答案：

C

D

E

参考解析：销售须知文件主要包括：①购房须知。购房须知的内容应明确购房者所购物业的具体信息、付款方式，并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。②购房相关税费须知。一般包括购房契税、印花税、《房地产证》印花税、抵押登记费、房地产交易费，以及其他当地政府要求缴纳的相关税费。③抵押贷款须知。抵押贷款须知应由项目的按贷款银行提供，一般包括办理抵押贷款的手续和程序、办理抵押贷款的条件和需要提供的资料说明、抵押贷款的方式介绍、抵押贷款的注意事项等。57、多选题下列资料中，属于新建商品房销售文件的有()。A、

价目表B、

购房须知C、

项目楼书D、

户型手册E、

置业计划正确答案：

A

B

E

参考解析：新建商品房销售文件包括：①价目表；②置业计划；③购房须知；④《商品房认购协议书》；⑤购房相关税费须知；⑥抵押贷款须知。58、单选题在客户接待的电话接待流程中，经纪人不能()。A、

电话铃响三声内接起B、

主动报出公司名称C、

尽量用生活语言D、

等待客户挂电话后再挂电话正确答案：

C

参考解析：无论是到店接待还是电话接待，房地产经纪人为客户解答问题时，应尽可能使用书面用语。客户提出问题后，应换位思考，多站在客户的角度上加以考虑，解答问题应使客户感觉非常专业和满意。59、多选题新建商品销售准备的宣传资料包括()。A、

价目表B、

项目楼书C、

宣传展板D、

户型手册E、

购房相关税费须知正确答案：

B

C

D

参考解析：宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息，以画面、文字、图示的方式传递给客户，以增加客户对项目的感知。房地产销售宣传资料通常由房地产经纪机构委托专业的广告公司设计和制作，以项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣传片、网站等形式呈现给客户。AE两项属于销售文件。60、多选题房地产开发商在销售房地产项目之前，必须准备的法律文件包括()。A、

建设工程规划许可证B、

土地使用权出让合同C、

商品房预售许可证D、

商品房买卖合同E、

建设工程竣工验收合格证明正确答案：

A

C

D

参考解析：开发商在房地产项目进入市场销售前需取得、并在销售现场进行公示的批示和法律文件，主要包括“五证”、“两书”以及《商品房买卖合同》等。“五证”是指《不动产权证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》（即建设工程开工证）、《商品房销售（预售）许可证》。“两书”是指《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》。61、多选题对于一个城市的写字楼市场的把握主要可从()方面来分析。A、

交通B、

产品C、

配套设施D、

客户E、

价格与租金走势正确答案：

B

D

E

参考解析：写字楼市场发展态势与城市经济发展水平、城市定位相关，不同城市的写字楼市场发展阶段不同，客户构成也不同。对于一个城市的写字楼市场的把握主要可从产品、客户、售价或租金走势三大方面来分析。62、多选题在商业消费者行为调查项目中，人口结构调查的内容有()。A、

教育程度B、

职业调查C、

家庭成员年龄D、

人口密度E、

收入水平正确答案：

A

B

C

参考解析：人口结构调查除了要了解目前的人口结构外，还要调查了解有关过去人口聚集、膨胀速度等方面的情况，并要对将来人口结构的变迁进行预测，同时将人口结构依行业、职业、年龄、教育程度等进行分类整理，以便做进一步的深入分析。63、多选题根据谈话获取的有效信息，量体裁衣为客户推荐符合其需求的产品。这里的有效信息包括客户告知销售人员的()等。A、

接受价格B、

家庭情况C、

目前的居住情况D、

咨询时间E、

购买意向正确答案：

B

C

E

参考解析：房地产经纪人应该尽可能地了解购房者的经济状况、个人兴趣、家庭情况，对社区管理和物业管理的态度。深度了解和挖掘客户需求，通过分析客户背景、性格、买房动机分析客户需求，并适当引导客户需求，降低客户盲目或不切实际的需求64、多选题借款人到贷款银行填报《个人住房借款申请表》并提交的材料有()A、

借款人的身份证、户口本B、

购买住房的商品房认购书C、

借款人办理抵押房屋的保险单D、

借款人与开发企业签订购房合同E、

借款人所在单位出具的借款人家庭稳定经济收入证明正确答案：

A

B

E

参考解析：借款人到贷款银行填报《个人住房借款申请表》并提交的材料包括：①借款人的身份证、户口本；②购买住房的商品房认购书或其他证明文件；③借款人所在单位出具的借款人家庭稳定经济收入证明；④贷款银行要求的其他证明材料65、多选题借款人办理抵押贷款手续时，应向银行提交的文件有()A、

借款人的身份证件B、

借款人的学历证明C、

商品房认购书D、

借款人所在单位出具的借款人家庭稳定经济收入证明E、

房地产开发企业出具的房屋权属证明正确答案：

A

C

D

参考解析：借款人到贷款银行填报《个人住房借款申请表》并提交下列材料：①借款人的身份证、户口本；②购买住房的商品房认购书或其他证明文件；③借款人所在单位出具的借款人家庭稳定经济收入证明；④贷款银行要求的其他证明材料。66、多选题关于销售人员数量确定的说法中正确的有()。A、

进入销售筹备期后，上门客户的数量相对比较平稳B、

当临近尾盘销售期，到售楼处的客户越来越多C、

持续销售期阶段需要调配足够多的销售人员来应付客户接待不过来的局面D、

售楼处销售人员的数量与项目所处的销售阶段相关E、

在销售筹备期，这期间销售人员的数量相应较少正确答案：

D

E

参考解析：售楼处销售人员的数量与项目所处的销售阶段相关。在销售筹备期，因项目未正式发售，广告宣传力度较小，上门客户量相对较少，因此这期间销售人员的数量也相应较少。AC两项，进入持续销售期后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员；B项，当临近正式发售日，通常正式发售前一个月开始，到售楼处的客户量越来越多，尤其是发售当日需要调配足够多的销售人员来应付客户接待不过来的局面。67、多选题一般商业地产项目的市场调研分为()等方面。A、

经济环境研究B、

城市商圈调查C、

商业消费者行为调查D、

关联性在建商业地产项目调查E、

城市及区域土地利用结构和规划调整正确答案：

A

B

C

E

参考解析：一般商业地产的市场调研分为以下七个方面：①经济环境研究；②城市及区域土地利用结构和规划调查；③城市商圈调查；④竞争性在建商业地产项目调查；⑤商业消费者行为调查；⑥商业地产地块的研究分析；⑦品牌商户的进入性。68、多选题写字楼项目的商业权益有()。A、

经营者权益B、

投资者权益C、

开发商权益D、

消费者权益E、

后期管理者权益正确答案：

A

B

C

E

参考解析：商业权益有：①开发商权益；②投资者权益；③经营者权益；④后期管理者权益。权益的统一或分离对商业的可持续经营有较大影响。因此在商业地产的开发及营销过程中要兼顾短期和长期利益的平衡。69、单选题房地产经纪人在为客户解答问题时，应尽可能使用()。A、

法律用语B、

口头用语C、

书面用语D、

地方用语正确答案：

C

参考解析：无论是到店接待还是电话接待，房地产经纪人为客户解答问题时，应尽可能使用书面用语。客户提出问题后，应换位思考，多站在客户的角度上加以考虑，解答问题应使客户感觉非常专业和满意。70、多选题分析写字楼项目的产品定位可以从()等方面分析其资源条件。A、

景观资源分析B、

项目规划指标分析C、

路网情况判断D、

类型属性判断E、

项目经济指标分析正确答案：

A

B

C

E

参考解析：分析写字楼项目的产品定位可以从以下几个方面分析其资源条件：①项目规划指标分析；②项目经济指标分析；③区域属性判断；④景观资源分析；⑤周边商业配套成熟度判断；⑥路网情况判断；⑦其他资源优劣势判断。71、多选题写字楼项目的市场分析的内容包括()A、

竞争项目的分析B、

房地产经纪人业务能力的判断C、

市场发展态势分析D、

区域写字楼市场分析E、

使得综合效益最大化正确答案：

A

C

D

参考解析：写字楼市场分析的内容包括：①写字楼市场发展态势分析；②区域写字楼市场分析；③竞争项目的分析。72、多选题作为写字楼项目的销售人员应当()。A、

具有本科及以上学历B、

能够进行简单的英语交流C、

具备商务形象与气质D、

综合知识面广E、

风险防范意识正确答案：

B

C

D

参考解析：写字楼的销售人员应当具备以下素质：①商务形象与气质；②综合知识面广；③基本外语交流。73、多选题下列关于新建商品房自然销售方式的表述，正确的有()。A、

开盘风险表现为热销盘客户会提前排队，维持秩序、解释规则所需的成本过高，容易引起客户情绪激化，风险较大B、

客户诚意度难以把握，客户流失度高C、

只针对前期积累客户开盘，前期积累客户量多，具有一定的市场关注度D、

前期积累客户容易流失，对楼盘性质要求较高E、

适用楼盘为常规楼盘正确答案：

A

B

D

参考解析：在新建商品房自然销售方式中，①开盘风险，表现为热销盘客户会提前排队，维持秩序、解释规则所需的成本过高，容易引起客户情绪激化，风险较大；②在客户流失度方面，对客户没有约束力，客户诚意度难以把握，客户流失度高；③在市场关注度方面，走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲，市场关注度高；④在开盘销售率方面，新老客户同等待遇，前期积累客户容易流失，对楼盘性质要求较高。自然销售方式适用楼盘为产品、客户均少的楼盘。74、多选题对新建商品房销售人员进行项目本体分析的目的是使销售人员()。A、

了解项目规划设计的内容、建筑特色B、

了解公司背景C、

加深对产品的熟悉和理解D、

熟悉项目周边环境、公共配套设施E、

明确项目推广目标及公司发展目标正确答案：

A

C

参考解析：项目销售前通常会邀请专业建筑设计人员进行项目规划设计、园林规划、户型设计等专业培训。目的在于让销售人员了解项目规划设计的内容、建筑特色、规划优势、产品特点及设计过程等，以加深对产品的熟悉和理解，以便于准确清晰地向客户传递产品的独特价值，并区别于周边的竞争项目。75、多选题住宅项目价格制定中，价格确定步骤包括()。A、

了解自己所有的产品B、

分析现在与未来的市场竞争情况C、

将产品根据户型、资源及客户需求进行分类，并进行细分D、

结合产品分类、客户需求和销售目标确定价格策略E、

收集竞争项目销售与价格信息正确答案：

A

C

D

参考解析：住宅项目价格制定中，价格确定步骤包括了解自己所有的产品、将产品根据户型、资源及客户需求进行分类，并进行细分，以及结合产品分类、客户需求和销售目标确定价格策略。其中，B选项分析现在与未来的市场竞争情况是定价前的市场调研工作，应在确定价格前进行，不应算在价格制定的步骤中。E选项收集竞争项目销售与价格信息虽然也是定价前的工作，但通常应在确定价格策略之前完成。因此，正确答案是ACD。76、多选题新建商品房销售人员在上岗前需要进行的市场调查内容主要包括()。A、

目前市场上在售或在建楼盘的情况B、

市场上同类产品的二手市场情况C、

区域的生活配套、教育配套、金融配套、交通状况等D、

目标客户的媒体选择E、

目标客户的喜好正确答案：

A

C

参考解析：销售人员在上岗前需进行市场调查，了解市场情况、城市规划、片区配套等相关的情况，只有在充分了解销售项目相关的各种信息后上岗，才能对购房者进行清晰准确的讲解，才能有助交易进行。市场调查的具体内容包括：①周边环境因素；②交通配套；③商业配套；④教育配套；⑤医疗配套；⑥区域价值。A项属于市场情况，是市场调查的主要内容。C项属于市场调查的具体内容。77、多选题业态组合是目前商业地产项目的基本要求，其定位考虑因素有()。A、

能聚集人气，形成商气B、

要有利于商业地产项目的销售及后期持续经营C、

要适合消费者每次持续购物的时间长度D、

要适合市场的实际需求、消费者购物习惯、周边商业状况E、

要做到同业差异化、异业互补，避免内部竞争正确答案：

A

B

D

E

参考解析：业态组合定位考虑因素包括：①要有利于商业地产项目的销售及后期持续经营；②能聚集人气，形成商气；③要适合市场的实际需求、消费者购物习惯、周边商业状况；④要做到同业差异化、异业互补，避免内部竞争。78、多选题商业地产项目购买客户的特征为()。A、

企业或社会高端阶层B、

有一定的投资或经商经验C、

理财观念成熟D、

对市场具有较高的前瞻性E、

有资金实力正确答案：

B

C

D

E

参考解析：商业地产项目购买客户的特征有：①商铺购买客户中投资客户比例占绝大多数，理财观念更为成熟；②对市场具有较高的前瞻性；③有一定的投资或经商经验；④属于中高收入群体，有很强的资金实力。79、多选题新建商品房集中销售的开盘销售率取决于()A、

企业销售目标B、

客户诚意度C、

现场销售氛围D、

客户储备量E、

现场销售人员的数量正确答案：

B

C

D

参考解析：销售方式分为集中销售和自然销售两种。其中，集中销售方式下开盘销售率由客户储备量和客户诚意度以及现场销售氛围决定；自然销售方式下新老客户同等待遇，前期积累客户容易流失，对楼盘性质要求较高。80、单选题一般情况下，房地产经纪服务的完成标准是()。A、

房地产经纪服务合同的签订B、

房地产交易合同的签订C、

委托人支付服务费用D、

客户实地看房正确答案：

B

参考解析：对房地产经纪机构和经纪人员来说，房地产经纪服务的基本要求包括及时告知和披露房地产交易相关信息、维护委托人的合法权益等；对委托人来说，房地产经纪服务的基本要求包括提供必要的资料，在实地看房和办理相关手续时给予必要协助等。房地产经纪服务一般以房地产交易合同（包括买卖合同和租赁合同）签订为完成标准。81、多选题写字楼项目形象定位的注意要点有()。A、

清晰的商务感B、

通俗易懂C、

语句简练具有张力D、

核心卖点体现E、

具有针对性正确答案：

A

C

D

参考解析：结合项目的产品定位和客户定位，融合项目区域价值、本体价值及其他有利因素，如开发商品牌价值，对项目进入市场的标志性形象进行描述，或提炼关键词。该工作将指导后期广告公司对项目形象包装及制定推广语的方向。写字楼项目形象定位的注意要点有三个：①清晰的商务感；②核心卖点体现；③语句简练具有张力。82、多选题由于写字楼项目主流客户的非个体属性与商务属性，因此在选择推广渠道，以及制定相关设计及活动方案时，应当确保()。A、

渠道受众重点为企业高层人员或社会高端阶层B、

在广告宣传的画面与文案设计方面，必须明确体现商务气质C、

在活动主题选择时，把握商务客户的敏感点，并在活动形式方面体现高端商务特色D、

通过展示内容及服务交流内容的专业程度，建立与高端商务客户的对话平台E、

行业资源的应用是写字楼推广与住宅推广的重要不同正确答案：

A

B

C

E

参考解析：写字楼项目的客户主要是企业高层人员或社会高端阶层，因此在推广渠道选择、广告宣传、活动主题设计等方面，需要体现商务气质和高端商务特色，通过专业展示和服务交流建立与客户的对话平台。同时，行业资源的应用也是写字楼推广与住宅推广的重要不同。因此，正确答案是ABCE。83、多选题住宅项目价格制定过程中的市场调研应侧重于收集()等。A、

全社会消费零售总额B、

人均收入水平C、

竞争项目销售与价格信息D、

价格表E、

各房号之间价格平面差与垂直差正确答案：

C

D

E

参考解析：价格制定阶段的市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。价格制定阶段的市场调研侧重于收集竞争项目销售与价格信息、价格表、各房号之间价格平面差与垂直差等信息。84、多选题销售准备中应对销售人员应进行的工作内容主要有()。A、

确定销售团队B、

销售人员培训C、

销售人员上岗考核D、

销售人员奖励方案E、

确定营销组织模式正确答案：

A

B

C

参考解析：销售准备中应对销售人员应进行的工作内容主要有：①组建销售团队。房地产销售中，一般根据项目的销售阶段、项目销售量、销售目标、宣传推广等因素决定销售人员数量，然后根据销售情况进行动态调整。②销售人员的培训，包括市场调查培训、竞争项目分析、购房客户分析、项目本体分析、销售资料学习、其他培训内容；③销售人员的上岗考核。85、多选题经济环境研究主要是对商业地产的总体环境进行调查和分析，其变量主要包括()等。A、

人均收入水平、消费水平B、

购买行为与习惯C、

全社会消费零售总额D、

全市商业增加值E、

人均可支配收入正确答案：

A

C

D

E

参考解析：经济环境研究主要是对商业地产的总体环境进行调查和分析。经济环境研究根据商业项目开发的规模和能级，分为两种调查情况：城市级商业或区域级商业的调查指标，社区级商业或片区级商业的调查指标。城市级或区域级商业的主要变量包括：①总人口、人均收入水平、消费水平等；②城市及人均GDP发展状况；③全社会消费零售总额；④全市商业的存量、增量、租金、售价；⑤人均可支配收入；⑥零售百强商户的进入性。86、多选题房地产经纪人在买卖双方办理交易手续、正式签订商品房预售合同之前，必须将()、房款支付方式及时间安排等一系列问题向买受人说明清楚。A、

认购书的签订B、

交易程序C、

合同条款D、

需要提交的资料E、

抵押贷款流程正确答案：

B

C

D

E

参考解析：销售人员在买卖双方办理交易手续、正式签订商品房预售合同之前，必须将交易程序、合同条款、需要提交的资料、应纳税费明细、银行抵押贷款流程、房款支付方式及时间安排等一系列问题向买受人说明清楚。87、多选题在区域写字楼市场供应状况分析项目中，竞争项目分析的内容有()。A、

入市时间B、

市场定位C、

区域属性D、

销售量E、

销售价格正确答案：

A

B

D

E

参考解析：由于一个城市不同区域的发展历程与功能定位存在差异，与之相关的区域经济构成和企业特征也有所不同，因此写字楼市场的区域属性非常明显。对于区域写字楼市场的供求分析，直接影响写字楼项目开发的整体定位。从表8－6中可知竞争项目分析的内容主要包括：①市场定位；②入市时间；③销售量；④销售价格。88、多选题核心主力店的招商对整个商场的运营的影响包括()。A、

商场辅助和配套店的引进B、

帮助发展商创出购物中心的品牌来C、

能带动整个商场的顺利招商与管理D、

对于人流也起着关键的作用E、

加强经营控制力度正确答案：

A

C

D

参考解析：核心主力店的招商对整个商场的运营成败，商场辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个商场的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。BE两项属于商户的首选原则为高知名度主力商户原则的内容。89、多选题商业地产项目的招商代理的招商工作原则有()。A、

商户的业务量B、

商户的首选原则为高知名度主力商户C、

利润最大化D、

招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补E、

核心主力店先行，辅助店随后的原则正确答案：

B

D

E

参考解析：商业地产项目的招商代理的招商工作原则主要包括：①招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招进同一品类的店铺。②商户的首选原则为高知名度主力商户。这种选择原则