职业资格-房地产经纪业务操作真题库-18

职业资格-房地产经纪业务操作真题库_181、单选题房地产市场调研的主要目的是()。A、

确定营销方法B、

为决策部门提供参考依据C、

优化营销组合D、

便于开展营销活动正确答案：（江南博哥）

B

参考解析：价格制定阶段的市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。2、单选题下列不属于房源分类的原则的是()。A、

按级分类原则B、

简单实用原则C、

主次分明原则D、

优劣性原则正确答案：

D

参考解析：房源分类原则有：①房源分类原则，分类检索就是遵循快速检索、查询的规则，分级别一级分类、二级分类、三级分类、四级分类等。②简单实用原则，房源分类管理应该结合房地产经纪企业和房地产经纪人的实际情况，分类简单容易理解，实用方便操作。③主次分明原则，根据房源的优质等级、紧急程度等划分，有主有次、有先有后地进行维护和营销推广。3、单选题下列关于房源外部营销中平面媒体广告，说法错误的是()。A、

选择发行量大、知名度高的平媒广告载体B、

广告投入应持续不断，每周6～7次，持续才能效果才更明显C、

最好与房地产机构里其他经纪人集体投放D、

房源广告撰写上标题鲜明、楼盘及房源信息简洁清晰、卖点突出正确答案：

B

参考解析：平媒广告投放应该注意以下五点：①选择发行量大、知名度高的平媒广告载体，如地方权威的生活报、党政报等。②广告投入应持续不断，每周1～2次，持续才能效果才更明显。③最好与房地产机构里其他经纪人集体投放，结合企业形象或品牌宣传一起推广效果更佳，一些大中型的房地产经纪企业通常也会指定合作的平媒广告，定期定版面投放广告，经纪人最好与所在企业统一投放活动同步。④房源广告撰写上标题鲜明、楼盘及房源信息简洁清晰、卖点突出，此外应放上房地产经纪人全名（避免小王、小李之类笼统的称呼方式），联系方式准确（最好是选择一个容易记忆的号码作为长期的业务号码）。⑤每次投放广告应注意统计和登记客户来电，收集数据方便分析渠道效果，以便作为选择投放平媒渠道和房源广告撰写改进的依据。B项，广告投入应持续不断，每周1～2次，持续才能效果才更明显。4、单选题房地产项目进入市场销售，首要条件是()。A、

需要符合预售条件B、

确定价格C、

确定核心均价D、

合理的推售安排正确答案：

A

参考解析：房地产项目进入市场销售，其首要条件是需要符合预售条件。房地产开发商要根据国家和地方的法律法规，办理商品房销售（预售）许可证。5、单选题房地产项目在销售前，需要对售楼处、样板房等进行()。A、

突出功能优势及专业包装B、

专业选址及系统定价C、

销售现场包装D、

专业包装及定价正确答案：

C

参考解析：房地产项目在销售前，需要对包括售楼处、样板房、看楼通道、形象墙、导示牌等销售现场进行形象设计和装修，以将项目的质量品质、房企品牌影响力、服务体验等有形和无形的价值点成功传递给客户，达到促进客户购买决策的效果。6、单选题房地产销售进入()阶段，上门客户量会随推广策略和力度调整而变化，销售人员的数量也要做出相应调整。A、

筹备期B、

正式公开发售C、

持续销售期D、

尾盘销售期正确答案：

C

参考解析：房地产销售进入持续销售期，这个阶段上门客户量会随推广策略和力度调整而变化，销售人员的数量也要做出相应调整。因此，选项C是正确的。在这个阶段，客户已经购买了房屋并入住，但仍有潜在的需求和意愿进行持续购买，销售人员需要为客户提供个性化的服务，确保客户满意度和口碑传播。7、单选题房屋的()是吸引投资型客户购房的重要因素之一。A、

交通通达度B、

绿化环境C、

总价较低D、

建筑结构正确答案：

C

参考解析：投资客户，以获取租金收益和转售增值收益为目的，他们十分关注房产的保值增值空间和物业性价比，对房子的细节没有自用客户那么细。房屋总价低是吸引投资型客户购房的重要因素之一。8、单选题根据《物权法》，抵押权自()时生效。A、

设立B、

公正C、

登记D、

行为发生时正确答案：

C

参考解析：房地产抵押合同需要到不动产登记部门办理登记。根据《物权法》的相关规定，抵押权自登记时设立。抵押权已登记的，按照登记先后顺序清偿；已经登记的抵押权，先于未登记的抵押权受偿；抵押权未登记的，按照债权比例清偿。9、单选题根据顾客的比率或距离的范围，商圈由()三个层次构成。A、

核心商圈、中级商圈、次级商圈B、

核心商圈、中级商圈、竞争商圈C、

核心商圈、次级商圈、边缘商圈D、

重要商圈、次级商圈、竞争商圈正确答案：

C

参考解析：商圈是指以设定的商业建筑为圆心，以周围一定距离为半径所划定的范围。也指来商家的客户的居住范围，或商家能够有效吸引客户的地理区域。根据顾客的比率或距离的范围，商圈由划分为：①核心商圈；②次级商圈；③边缘商圈。10、单选题根据片区现有写字楼客户调查分析，将非主流行业、非主流来源区域的企业，以及在非投资过热时期的纯投资型客户作为()。A、

核心客户群B、

游离客户群C、

一般客户群D、

重点客户群正确答案：

B

参考解析：写字楼目标客户定位可分为：①核心客户群锁定；②重要客户群锁定；③游离客户群界定。其中，根据片区现有写字楼客户调查分析，将非主流行业、非主流来源区域的企业，以及在非投资过热时期的纯投资型客户作为游离客户群。11、单选题根据市场经验，单一业权物业即发展商持有经营型写字楼物业，往往需要考虑项目未来持续的竞争能力，因此在产品设计与硬件配置方面更需要适度超越市场现有产品，这是基于()的项目定位模式。A、

客户体验点B、

市场实操案例反馈C、

项目既定市场定位D、

物业产权分散性正确答案：

D

参考解析：基于物业产权分散性，有些写字楼开发商资金实力雄厚，有能力持有一部分甚至是全部物业，因而并不急于将全部物业对外销售，期望通过出租物业逐步回收资金。根据市场经验，单一产权物业即开发企业持有经营型写字楼物业，往往需要考虑项目未来持续的竞争能力，因此在产品设计与硬件配置方面更需要适度超越市场现有产品。12、单选题根据现有市场产品的客户反馈制订适当的产品建议，将有效避免新产品新技术应用的风险，同时可在客户关注方面改良提升，增强客户认可度与市场竞争力，这是基于()的项目定位模式。A、

客户体验点B、

项目既定市场定位C、

项目运作模式D、

市场实操案例反馈正确答案：

D

参考解析：项目定位模式包括有：①基于市场实操案例反馈，是指根据现有市场产品的客户反馈制定适当的产品建议，将有效避免新产品新技术应用的风险，可结合客户建议改良提升产品设计，增强客户认可度与市场竞争力；②基于客户体验点，考虑到发展商合理的投入产出比，将有限的资金运用于最能打动客户的写字楼产品方面，进而实现良好的收益，写字楼发展建议必须建立在充分了解市场客户需求与体验点，将其进行优先级/重要性排序，使每一分钱花在刀刃上；③基于项目既定市场定位，不同的市场定位决定写字楼的设计与软硬件配置水平；④基于项目运作模式，是指写字楼开发商资金实力雄厚，有能力持有一部分甚至是全部物业，因而并不急于将全部物业对外销售，期望通过出租物业逐步回收资金。13、单选题关于()，销售人员必须熟悉每个单位房号与实物的对应关系，以及不同房号之间的关系，最好能够做到将其熟记，有利于在销售过程中引导客户。A、

购房须知B、

首期付款表C、

价目表D、

销售导示牌正确答案：

C

参考解析：最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。关于价目表，销售人员必须熟悉价目表中每个单位房号与实物的对应关系，以及不同房号之间的关系，最好能够做到熟记价目表，有利于在销售过程中引导客户。14、单选题房源的初始价格是由()决定的。A、

业主B、

购买方C、

房地产经纪公司D、

代理人正确答案：

A

参考解析：房源的初始价格是由业主（委托方）决定的，但他们对市场信息的了解程度，其出售或出租时的心态．决定了房源的最终交易价格。15、单选题关于办公房地产产品类型界定的说法，错误的是()。A、

写字楼以办公为唯一用途B、

商务公寓适合大型企业的办公需求C、

LOFT适合创意产业类型企业的空间需求D、

商务综合体以规模化、高端化、多元化为核心竞争力正确答案：

B

参考解析：办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了细分产品：①商务公寓，以办公为主要用途的小面积办公空间，适合于小型企业办公需求；②写字楼，以办公为唯一用途的典型办公物业；③LOFT，在现代写字楼产品链中，指层高满足室内可灵活搭建为两层甚至三层的办公空间，适合于文化创意产业类企业空间需求；④商务综合体，各种产品类型有机结合为一体的综合物业类型，以规模化、高端化、多元化为核心竞争力。16、单选题关于签订商品房预售合同相关事宜的表述，错误的是()。A、

房地产开发企业在制定商品房销售合同格式条款时，不得免除自己的责任、加重购房人的责任，或排除购房人的合法权利B、

商品房预售合同示范文本及格式条款应在订立合同前向购房人明示C、

房地产管理部门应严格执行预售合同登记备案制度，落实购房“实名制”D、

未满18周岁的人士购房，所签的合同书要经过公证或认证正确答案：

D

参考解析：D选项，房地产开发企业应当参照国家或各地方建设（房地产）、工商管理部门制定的示范文本，与购房者签订商品房预（销）售合同。港澳台及外籍人士购房，所签的合同书要经过公证或认证。未满18周岁人士购房，须开具《监护公证》。17、单选题基于写字楼客户的非个体属性，以及写字楼购买的企业行为特征，针对该类客户的项目销售各个环节均需明确体现()。A、

项目运作专业性B、

销售商务性C、

产品技术性D、

运营成本与效率的相关性正确答案：

B

参考解析：基于写字楼客户的企业客户属性及写字楼购买的企业行为特征，针对该类客户的项目销售各个环节均需明确体现商务属性。例如，在项目案名、广告画面、推广语、售楼处装修风格、活动主题、销售人员形象、销售流程与话术等方面均以突出商务属性为核心原则。18、单选题价格制定阶段的()目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。A、

推导核心均价B、

市场调研C、

推售安排D、

确定价格策略及方法正确答案：

B

参考解析：价格制定阶段的市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。这个阶段的市场调研侧重于收集竞争项目销售与价格信息、价格表、各房号之间价格平面差与垂直差等信息。19、单选题建筑设计合理性属于区域写字楼市场供应状况分析项目中()的内容。A、

竞争项目分析B、

产品类型C、

产品档次D、

供应量正确答案：

C

参考解析：区域写字楼市场供应状况分析项目的具体内容如表8-2所示。由表可知，建筑设计合理性属于区域写字楼市场供应状况分析项目中产品档次分析的内容。表8-2区域写字楼市场供应状况分析项目20、单选题将商业地产项目按照商业形态进行划分，其内容不包括()。A、

社区型商业中心B、

购物中心C、

市场类商铺D、

商业街正确答案：

C

参考解析：商业地产的划分具体情况如表8-7所示。表8-7商业地产的划分21、单选题进入()后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员。A、

销售定位期B、

持续销售期C、

尾盘销售期D、

销售筹措期正确答案：

B

参考解析：项目销售阶段分为：销售筹备期、正式公开发售、持续销售期、尾盘销售期。进入持续销售期后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员。但是这期间的上门客户量也随着项目阶段性的推广策略和力度调整而变化，销售人员的数量也要相应做出调整。22、单选题开发企业在交付房屋的时候，买方需要预交管理费、水电费、电视初装费等，开发企业同时代收()。A、

印花税B、

土地使用税C、

房屋契税D、

房地产交易中介费正确答案：

C

参考解析：房屋交付时的费用有以下两种情况：①无需交付任何费用；②预付费用，是指开发商在交付房屋的时候，买受人需要预交物业管理费、水电费、电视初装费等，开发商同时代收房屋契税。买受人在按照合同标准验收合格后领取房屋钥匙。23、单选题某家美食城为了吸引顾客，在招商版块上提出了要招面食、盖饭、烧烤等等不同风格的餐馆。这一招商原则主要体现的原则是()。A、

商户的首选原则为高知名度主力商户B、

招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补C、

核心主力店先行、辅助店随后的原则D、

利益最大化正确答案：

B

参考解析：商业地产项目招商应遵循以下三个原则：①招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补；②商户的首选原则为高知名度主力商户；③核心主力店先行，辅助店随后的原则。其中，同业差异，简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招进同一品类的店铺；异业互补，目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客亲身体验变化，提高其消费兴趣。24、单选题某临街商铺位于市中心繁华地段，其面积约60m2，售价约150万元，目前在这个物业的周边，同等物业的月租金约为350元/m2，则该商铺的投资回报率是()。A、

14%B、

16.8%C、

15%D、

16.5%正确答案：

B

参考解析：投资回报率=投资回报额÷投资额，而投资回报额=月租金×物业面积=350×60=21000元，投资额=物业售价=150万元。因此，该商铺的投资回报率=21000÷150万元=14%，故选项A是正确答案。25、单选题卖方代理房地产经纪人将房源信息完全告知买方代理房地产经纪人，并由买方代理房地产经纪人全权负责服务该房源业主，卖方代理房地产经纪人不再直接为该房源业主服务，这种房源信息推荐方式是()。A、

一般推荐B、

合作推荐C、

完全委托推荐D、

部分委托推荐正确答案：

A

参考解析：需要采取推荐合作的房源一般是房源处在受托经纪人所能服务的区域之外，经纪人需要与所在区域之外的其他经纪人进行合作。内部推荐合作包括：①一般推荐，是指业主委托经纪人将房源信息（连同业主联系方式）推荐给其他区域的门店经纪人全程服务，成交之后则作为业主委托经纪人一般只分佣15%～25%；②合作推荐，是指业主委托经纪人将房源信息（房源基本信息而已，不含业主联系方式。一般为独家委托房源）与其他区域的门店经纪人之后，业主受托经纪人也会参与服务全程，并协同促成交易实现，这种合作推荐方式在成交之后，业主受托经纪人与合作经纪人对半分佣，各分佣50%。26、单选题某商铺面积约40m2，售价为95万元，在这个物业的周边，同等物业的月租金约是200元/m2，则该物业的投资回报年限是()年。A、

7B、

8C、

9D、

10正确答案：

D

参考解析：投资回收期指通过资金回流量来回收投资的年限。其计算公式为：投资回收期＝总房价÷（月租金×12月）。本题中，商铺面积约40m2，售价为95万元，月租金约是200元/m2，则该物业的投资回收年限＝95÷（0.02×40×12）≈10（年）。27、单选题目前确定住宅项目价格的常用方法是()。A、

假设开发法B、

收益法C、

市场比较法D、

成本法正确答案：

C

参考解析：核心均价的确定有很多种，包括市场比较法、收益法、成本法、目标利润法等。目前确定住宅项目核心价格常用方法是市场比较法，前提是市场上能找到可同比的产品类型。28、单选题能够详细说明新建商品的建筑指标，并可理解为一本简单的产品说明书的宣传资料是()。A、

形象楼书B、

功能楼书C、

户型手册D、

宣传单张正确答案：

B

参考解析：A项，形象楼书是多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点。B项，功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区公共配套、周边基础设施配套、交楼标准等方面，目标是增加客户对项目自身的全面了解。C项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。D项，单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般用于展会或街头等大量派送。29、单选题判断地块位置是否紧邻城市主要道路两侧，未来楼体位置是否便于吸引城市人流与车流的视觉关注，是指()。A、

景观资源分析B、

项目四至分析C、

路网情况判断D、

区域属性判断正确答案：

B

参考解析：项目规划指标主要包括：①项目四至；②建设指标分析；③地块形状分析。具体包括地块总用地面积、容积率、建筑面积、限高、建筑密度、退红线、地块形状、地块内部状况等。同时还要特别分析地块周边的现状情况、区域发展趋势，同时寻找地块的主昭示面，判断地块位置是否紧邻城市主要道路两侧，未来楼体位置是否便于吸引城市人流与车流的视觉关注。30、单选题区域板块图体现了房地产项目的功能是()。A、

客户到达与成交便利B、

品牌价值C、

营造融洽洽谈氛围D、

成功传递项目价值正确答案：

D

参考解析：房地产项目在销售前，需要对售楼处、样板房、看楼通道、形象墙、导示牌等销售现场进行形象设计和装修，目的是将项目的质量品质、房企品牌影响力、服务体验等有形和无形的价值点成功传递给客户，达到促进客户购买决策的效果。区域板块图体现了成功传递项目价值的功能。31、单选题任何一个房地产项目在投入建设之前都需要根据()，进行前期的市场定位与大致的产品类型界定。A、

土地管理权限和规划B、

土地规划的法定用途C、

土地性质和管理权限D、

土地管理权限和使用年限正确答案：

B

参考解析：与其他房地产项目一样，写字楼项目在投入建设之前需要严格依据土地规划的法定用途，进行前期的市场定位与大致的产品类型界定。写字楼项目投资大、回收期长，在代理销售过程中，房地产经纪机构需要与房地产开发商充分协商写字楼项目的运作目标。32、单选题商铺投资合理的年投资回报率一般为()。A、

10%～12%B、

8%～10%C、

10%～14%D、

8%～12%正确答案：

D

参考解析：商铺投资回报率作为商铺销售过程中的重要沟通指标，销售人员需要深度熟悉投资回报的计算方法，以便于高效促成销售交易。商铺投资合理的年投资回报率一般为8%～12%。33、单选题商铺投资合理的年投资回报率一般为()。A、

10%～14%B、

12%～16%C、

8%～12%D、

6%～10%正确答案：

C

参考解析：商铺投资回报率作为商铺销售过程中的重要沟通指标，销售人员需要深度熟悉投资回报的计算方法，以便于高效促成销售交易。商铺投资合理的年投资回报率一般为8%～12%。34、单选题商业地产项目的市场调研中，对消费者消费水平进行调查的目的是()。A、

了解消费的空间和时间B、

能计算出区域内的购买力C、

能判断消费水平及消费习惯D、

能了解消费的产品、消费所在的区域正确答案：

C

参考解析：在商业地产项目的市场调研中，对消费者消费水平进行调查的目的是能判断消费水平及消费习惯。通过了解消费者的消费水平和消费习惯，可以帮助商业地产项目确定目标消费群体，制定合适的定位和营销策略，以满足消费者的需求，提高项目的竞争力。选项A、B、D都是市场调研中的重要内容，但不是对消费者消费水平调查的主要目的。因此，答案为C。35、单选题商业地产项目的消费者心理特征分析的内容是()。A、

消费金额、频次B、

家庭组织的构成、收入C、

消费者在社会的角色和地位D、

消费追求的价值、消费时间正确答案：

D

参考解析：商业地产项目的消费者特征分析包括：①心理特征；②购买行为特征；③人口特正；④社会特征。其中，消费者心理特征分析的内容主要包括：a．消费追求的价值；b．消费时间。36、单选题为实现良好的销售业绩，甲公司针对该住宅项目采取的恰当促销方式是()。A、

在E市市区繁华路段派发DM宣传单B、

在E市高速公路旁设立户外大型广告牌C、

在高尔夫杂志上刊发广告D、

在高档俱乐部举办酒会正确答案：

A

参考解析：派发宣传单的优点是覆盖人群广、投入成本低、目标性较强，被许多房地产经纪企业所采用。37、单选题商业地产项目消费者特征分析的对象不包括()。A、

环境特征B、

人口特征C、

社会特征D、

心理特征正确答案：

A

参考解析：商业地产项目的消费者特征具体情况如表8-8所示。表8-8商业地产项目的消费者特征分析38、单选题商业地产项目销售手册的内容不包括()。A、

项目总平面图B、

项目整体概述C、

项目周边配套D、

销售人员培训正确答案：

D

参考解析：为了培训销售人员和实现销售中的统一标准，代理公司要制作写字楼销售手册。内容涵盖：①整体的概述（包括项目的整体优势、核心价值、规划指标）；②交通；③产品的介绍（包括总平面图、外立面、大堂、电梯厅、电梯、空调、标准层及户型、其他）；④配套的介绍（包括项目自带配套、周边配套）；⑤物管；⑥品牌；⑦项目的价值（包括区域价值、投资价值、价格等）；⑧客户的介绍，包括成交客户群等。39、单选题商业项目业种的区分依据是()。A、

商品的功能B、

商品种类C、

商品的销售方式D、

提供商品的方法正确答案：

B

参考解析：业种通常是用在零售业中的专业术语，是指在卖场布局规划过程或销售过程中将功能与用途相同（或相似）的商品进行的分类，使卖场中的商品呈现有序陈列与销售，同时产生分类商品的规模化与规模效益。业种的区分依据是商品（物品＋服务）种类。40、单选题首次置业，以满足刚性需求为购房目的的客户通常首选()。A、

小户型B、

大户型C、

中大户型D、

别墅正确答案：

A

参考解析：小户型客户特征有：①首次置业为主，以满足刚性需求为购房目的，家庭结构相对简单，多为单身客、新婚小夫妻、异地养老客户；②投资型客户，以满足获取出租收益或转售增值收益为目的。41、单选题通过()可以推动销售人员学习项目相关知识，同时通过这种方式还能保证项目销售人员尽快进入工作状态。A、

上岗考核B、

目标客户分析C、

专题培训D、

调查培训正确答案：

A

参考解析：销售人员上岗前需要进行系统的上岗考核。上岗考核的目的：①推动销售人员学习项目的相关知识，同时通过这种方式保证项目的销售人员尽快进入工作状态；②考核也是人员选拔的一种方式。42、单选题通过对未全面完工的公共空间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装，提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感，采用的是写字楼项目现场展示()的要点。A、

外围包装B、

样板层展示C、

售楼处展示D、

看楼动线包装正确答案：

D

参考解析：看楼动线包装的展示要点是通过对未全面完工的公共空间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装，提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感。外围包装的要点是通过具有明确商务感的形象围墙、灯杆旗、导视系统、广场等清晰界定项目城界，提升卖场氛围。样板层展示的要点是针对不同的项目，通过选择毛坯、简装、精装示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源等。售楼处展示的要点是通过对初始接待、3D宣传片放映、模型讲解、洽谈、休憩、签约等环节的合理分区，实现售楼处内部客户引导动线最优化。43、单选题统一的概念广告、模型与样板房等形式，一般用来表达房地产项目的()。A、

形象定位B、

产品定位C、

市场定位D、

客户定位正确答案：

A

参考解析：项目形象定位是指结合项目的产品定位和客户定位，融合项目区域价值、本体价值及其他有利因素，如开发商品牌价值，对项目进入市场的标志性形象进行描述，或提炼关键词。该工作将指导后期广告公司对项目形象包装及制定推广语的方向。写字楼项目形象定位的注意要点有三个，即清晰的商务感、核心卖点体现、语句简练具有张力。44、单选题突出经济一体化背景下的更便捷商务区价值是针对写字楼项目客户中()所采取的销售策略。A、

本区域主流客户B、

紧邻区域企业客户C、

投资型客户D、

海外客户正确答案：

D

参考解析：写字楼项目中的客户销售策略，通常是基于锁定的目标客户群，结合相应推广渠道，形成针对细分客户类型的有效诉求点及销售解决方案。针对海外客户的有效诉求点或销售解决方案为：①突出经济一体化背景下的更便捷商务区价值；②突出区域成为地区经济一体化的核心枢纽。45、单选题为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的()。A、

置业计划B、

购房相关税费须知C、

购楼须知D、

价目表正确答案：

C

参考解析：购房须知拟定后应由相关法律人员审核，销售人员必须了解各种手续的流程及相关条件，并能在客户办理手续过程中进行解说。为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的购楼须知。购楼须知的内容应明确购房者所购物业的具体信息、付款方式，并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。46、单选题为了探索生活形态变化与都市发展之间的关系，应进行()调查。A、

收入水平B、

消费水平C、

购买水平D、

家庭结构正确答案：

D

参考解析：消费者行为是指人们购买和使用产品或服务时，为了满足需求，所表现出对产品、服务的寻求、购买、使用评价等决策行为。调查内容主要有：①人口结构；②家庭结构；③收入水平；④消费水平；⑤购买行为。其中，家庭户数构成调查主要是对家庭户数变动的情形及家庭人数、成员状况进行调查，并以此了解人员变化趋势，通过人员构成比率的对比分析，来探索生活形态变化与都市发展之间的关系。47、单选题房源信息的更新应注意的事项不包括()。A、

周期性访问B、

访问信息的累积C、

房源信息的循环利用D、

及时剔除已完成交易的房源正确答案：

D

参考解析：房源信息的时效性非常强，因此必须不断对房源信息进行更新，以保证其有效性。一般来说，对房源信息的更新要注意以下几点：①周期性回访；②回访信息的累积；③房源状态的及时更新。D项，已完成交易的房源属于“无效房源”，不能剔除，因为随着时间的推移，这种“无效房源”也有可能再次变为“有效房源”，从而再次实现交易。48、单选题未竣工的房地产项目进入市场销售需要符合()条件。A、

封顶B、

验收C、

预售D、

规划正确答案：

C

参考解析：房地产项目进入市场销售，首要条件是需要符合预售条件。房地产开发商要根据国家和地方的法律法规，办理商品房销售（预售）许可证。49、单选题下列不属于商业地产项目定位依据的是()。A、

符合顾客需求和欲望B、

与城市发展方向一致C、

符合商业发展规律D、

适合本土化正确答案：

A

参考解析：商业地产的定位是决定商业项目成功与否的关键因素，一般要遵循以下定位法则：①适合本土化；②与城市发展方向一致；③适合商业模式发展态势；④符合商业发展规律；⑤坚持差异化原则；⑥要有适度的前瞻性；⑦适合市场需求原则。50、单选题下列不属于写字楼销售流程中的重点和难点的是()。A、

现场第一印象树立B、

保障购房人的安全C、

银行抵押贷款协助D、

制作销售手册内容正确答案：

B

参考解析：写字楼销售流程的重点与难点包括：①现场第一印象树立；②房号销控；③银行抵押贷款协助；④制作写字楼销售手册内容；⑤成交和签约严格的办理流程。51、单选题下列产品类型界定中，()是以办公为唯一用途的典型办公物业，根据建筑设计要求及软硬件配置水平，可分为超甲级、甲级、乙级等。A、

商务综合体B、

写字楼C、

商务公寓D、

LOFT正确答案：

B

参考解析：办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了四类细分产品：①商务公寓；②写字楼；③LOFT；④商务综合体。其中，写字楼是以办公为唯一用途的典型办公物业，根据建筑设计要求及软硬件配置水平，可分为超甲级、甲级、乙级等，不同档次的写字楼与不同发展阶段、规模实力的企业相匹配。52、单选题下列关于商业地产项目的表述，错误的是()。A、

商业地产项目是指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营用途的房地产形式B、

商业地产是一个具有地产、商业经营与投资三重特性的综合性行业C、

按商业开发形式可将其分为“城市型”商业、“区域型”商业、“社区型”商业D、

从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产形式正确答案：

C

参考解析：商业地产按商业开发形式划分为：①商业街商铺；②市场类商铺；③社区商铺；④住宅底层商铺；⑤百货商场；⑥购物中心商铺；⑦商务楼；⑧写字楼商铺；⑨交通设施商铺。按商业辐射范围划分为：①“城市型”商业；②“区域型”商业；③“社区型”商业。53、单选题下列关于写字楼项目销售展示策略的表述，错误的是()。A、

通过展示内容及服务交流内容的专业程度，建立与高端商务客户的对话平台B、

确保提升项目品质感与尊贵感C、

应当体现商务气质D、

在销售期内应进行精细化的样板间展示正确答案：

D

参考解析：写字楼项目现场展示与住宅的差异主要源于主流客户的商务性与高端性，同时客户集中上门可能性较小。因此，在现场包装设计、服务内容与流程制定时，应当确保提升品质感与尊贵感，体现商务气质，建立专业威信，即通过展示内容及服务交流内容的专业程度，建立与高端商务客户的对话平台。写字楼与住宅不同于产权单位内部实际使用方式与布局多元化，因此销售期内通常进行样板层展示，概念样板间或清水样板间引导，而非精细化的样板间展示。54、单选题下列关于中大户型住宅客户的表述，错误的是()。A、

以二次或多次置业客户为主B、

置业目的多为改善居住条件C、

对价格非常敏感D、

家庭人口较多，多为三代人同住正确答案：

C

参考解析：中大户型客户特征有：①二次或多次置业客户为主，目的多为改善居住条件；②家庭人口较多，多为三代人同住；③对居住面积、产品户型及居住配套条件有更高的追求，关注生活便利性、舒适性，要求有较好的小区环境和物业服务。C项属于小户型住宅客户特征。55、单选题下列客户中，对自己的选择较自信，朋友的影响较为关键的客户属于()。A、

小户型客户B、

中大户型客户C、

大户型及别墅客户D、

投资客户正确答案：

C

参考解析：大户型及别墅客户特征有：①置业经验相对比较丰富，对物业有自己独有的判断；②表现比较低调，很讲道理，容易沟通，对自己的选择较自信，朋友的影响较关键，同时也接受销售人员提出的好建议；③注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。56、单选题下列选项中，()就是商业地产项目引进什么样的零售业态，其准确与否，很大程度决定商业地产项目的成功或失败。A、

业态组合B、

规模定位C、

业态定位D、

功能定位正确答案：

C

参考解析：业态定位，就是商业地产项目引进什么样的零售业态，业态定位准确与否，很大程度决定商业地产项目的成功或失败。合理的业态组合定位不仅能使商业地产项目功能多样化，而且能凝聚商业人气，提高商业消费需求，增加商业地产项目经营获利。不同商业地产项目因业态定位组合的不同，决定了商业功能的差异。商业地产项目规模定位不仅与物业投资的高效性相关，而且与后期商业地产项目的招商、销售、运营有极大的关联。57、单选题下列选项中，()是针对项目楼书、折页、媒体资料及各类宣传材料使用和发放方面的培训。A、

销售筹备培训B、

销售资料学习C、

目标客户分析培训D、

物业管理培训正确答案：

B

参考解析：新建商品房销售人员对销售资料的学习主要包括：①公司背景的了解与培训；②对项目楼书、折页及各类宣传材料使用和发放方面的培训；③销售规则培训；④合同签订程序方面的培训；⑤物业管理方面的培训。58、单选题对房源的业主（委托方）进行()，这是保证房源信息时效性的重要手段。A、

周期性访问B、

访问信息的累积C、

访问信息的筛选D、

直接接触正确答案：

A

参考解析：对房源的业主（委托方）进行周期性访问，这是保证房源信息时效性的重要手段。将房源分为不同的级别，对于不同等级的房源制定不同的访问计划与访问期限。59、单选题下列选项中，能够影响写字楼硬件配置的要素是()。A、

标准层设计B、

幕墙材质C、

公共空间尺度D、

建筑结构正确答案：

B

参考解析：除了基于项目本身的物理属性、客户的专项访谈、项目定位标准等高端客户产品感知关键要素指标外，写字楼的物业发展建议还需要考虑的因素包括：①建筑外部形态；②建筑内部空间；③硬件配置；④支持设备；⑤管理服务与商业配套专业化。其中，写字楼的硬件配置要素包括：a．幕墙材质；b．智能化配置；c．卫生间配置；d．停车位数量；e．公共导视系统；f．生态节能高新技术。60、单选题写字楼()与住宅的不同在于细分指标的差异。A、

宏观经济分析B、

市场发展态势分析C、

区域市场分析D、

项目资源属性判断正确答案：

D

参考解析：相对于住宅，写字楼项目资源属性判断的指标有显著不同。分析写字楼项目的产品定位可以从以下七个方面分析其资源条件：①项目规划指标分析；②区域属性判断；③项目经济指标分析；④路网情况判断；⑤景观资源分析；⑥周边商业配套成熟度判断；⑦其他资源优劣势判断。61、单选题写字楼的特性不包括()。A、

项目运作专业性B、

与宏观经济正相关C、

客户非个体属性D、

高风险性正确答案：

D

参考解析：写字楼的产品特性包括：①与宏观经济的正相关性；②购房（承租）客户多为企业；③产品技术性；④销售商务性；⑤项目运作专业性。62、单选题写字楼项目的产品技术性与()，决定了写字楼项目运作的专业性。A、

客户非个体属性B、

与宏观经济的正相关性C、

品牌目标的确定性D、

销售商务性正确答案：

D

参考解析：写字楼项目的产品特性包括：①与宏观经济的正相关性；②购房（承租）客户多为企业；③产品技术性；④销售商务性；⑤项目运作专业性。其中，写字楼项目的产品技术性与销售商务性，决定了写字楼运作的专业性。主要体现在，涉及产品设计施工、项目销售推广到项目销售执行的所有环节的所有合作公司都具备相关的专业性或写字楼运作经验。63、单选题写字楼项目的推广渠道不包括()。A、

店面推销B、

楼体广告C、

活动营销D、

户外广告正确答案：

A

参考解析：常见的写字楼项目推广渠道有：①报纸广告；②户外广告；③框架广告；④楼体广告；⑤电台广告；⑥网络推广；⑦产业杂志；⑧直邮短信；⑨联动；⑩陌生拜访；大型活动。64、单选题写字楼项目的销售策略中，适用于项目本身具有独特性且面对较为成熟的商务客户群体的情况的方式是()。A、

以市场竞争优势为主导的销售策略制定B、

以活动营销核心为主导的销售策略制定C、

以目标客户需求为主导的销售策略制定D、

以项目差异化特点为主导的销售策略制定正确答案：

D

参考解析：对于写字楼项目，如果项目本身具有独特性且面对较为成熟的商务客户群体，应以项目差异化特点为主导的销售策略制定。这种策略可以突出项目的独特优势和特点，吸引具有特定需求的潜在客户，从而达成销售目标。其他选项如以目标客户需求为主导、以活动营销核心为主导、以市场竞争优势为主导的销售策略，可能并不适用于这种特定的情况。因此，正确答案是B。65、单选题写字楼项目进行目标客户定位时，根据片区现有写字楼客户的调查分析，将主流行业、主流发展规模、主流来源区域的企业作为()。A、

游离客户群界定B、

无效客户群C、

重要客户群锁定D、

项目核心客户群正确答案：

D

参考解析：写字楼项目目标客户定位分为：①核心客户群锁定；②重要客户群锁定；③游离客户群界定。其中，核心客户群锁定是指根据片区现有写字楼客户的调查分析，将主流行业、主流发展规模、主流来源区域的企业作为项目核心客户群。66、单选题写字楼项目销售过程中，突出资源优势，强化高端产品；注重外围包装展示是对()的销售解决方案。A、

紧邻区域企业客户B、

前期客户C、

投资型客户D、

本区域主流客户正确答案：

D

参考解析：写字楼项目中的客户销售策略，通常是基于锁定的目标客户群，结合相应推广渠道，形成针对细分客户类型的有效诉求点及销售解决方案。针对本区域业主有效诉求点或销售解决方案为：①突出资源优势，强化高端产品；②注重外围包装展示；③强化商业资源及整体规模优势；④高端产品档次及区域标杆形象。67、单选题写字楼项目销售过程中，注重维护、提前告知项目信息；增强物管服务意识是对()的销售解决方案。A、

前期客户B、

海外客户C、

本区域主流客户D、

投资型客户正确答案：

A

参考解析：在写字楼项目的销售过程中，针对不同的客户群体，需要采取不同的销售解决方案。对于前期客户，由于他们可能对项目信息了解较少，因此需要注重维护关系，提前告知项目信息，增强物管服务意识，以吸引他们前来参观和了解项目。因此，选项A“前期客户”是正确的答案。68、单选题写字楼项目运作目标不包括()。A、

综合利益最大化目标B、

快速回收成本目标C、

市场目标D、

品牌目标正确答案：

C

参考解析：写字楼项目投资大、回收期长，在代理销售过程中，房地产经纪机构需要与房地产开发商充分协商写字楼项目的运作目标。写字楼项目运作目标包括：①综合利益最大化目标；②快速回收成本目标；③品牌目标。69、单选题在房地产居间业务中，房源一般按其使用性质可以分为()。A、

住宅、商铺、收益性物业、仓库、厂房B、

住宅、土地、写字楼、车库、厂房C、

住宅、商铺、写字楼、仓库、车库、厂房D、

收益性物业、商铺、写字楼、库房正确答案：

C

参考解析：按照使用用途分，房源一般可以分成住宅、商铺、酒店、办公楼、仓库、停车房和厂房等。70、单选题写字楼项目在选择推广渠道，以及制定相关设计及活动方案时，应当确保渠道受众重点为()。A、

企业高层人员B、

企业中层人员C、

社会中端阶层D、

社会低端阶层正确答案：

A

参考解析：由于写字楼主流客户的非个体属性与商务属性，因此在选择推广渠道，以及制定相关设计及活动方案时，应当关注以下三个方面的内容：①营销渠道受众面重点为企业高层人员或社会高端阶层；②在广告宣传的画面与文案设计方面，必须明确体现商务气质；③在活动主题的选择时，把握商务客户的敏感点，并在活动形式方面体现高端商务特色。71、单选题写字楼项目自销售推广至销售完成的过程中，()阶段由于涉及形象导入与推广、集中开盘销售等重要环节，成为写字楼项目销售执行的重中之重。A、

蓄客期、开盘期、稳定消化期B、

进场期、开盘期、稳定消化期C、

进场期、蓄客期、开盘期D、

开盘期、持销期、稳定消化期正确答案：

C

参考解析：写字楼项目自销售团队进场至销售完成一般需要经历的五大阶段有：①进场期；②蓄客期；③开盘期；④持销期；⑤稳定消化期。其中前两三个阶段内由于涉及到形象导入与推广，以及集中开盘销售等重要环节，因此成为一个写字楼销售执行的重中之重。72、单选题写字楼销售项目策略制定的出发点不包括()。A、

以目标客户需求为主导B、

以项目差异化特点为主导C、

以投资回报率为主导D、

以市场竞争优势为主导正确答案：

C

参考解析：写字楼销售项目的策略制定需要考虑多个因素，其中首要的是对市场竞争环境进行分析，明确自身在市场中的竞争优势和劣势。因此，选项A“以市场竞争优势为主导”是正确的。其次，需要了解目标客户的需求，以便根据客户需求进行项目定位和设计。选项B“以目标客户需求为主导”是正确的。此外，还需要考虑项目的差异化特点，以便在市场中脱颖而出。选项C“以项目差异化特点为主导”也是正确的。然而，投资回报率并不是写字楼销售项目策略制定的出发点，因为它涉及到的是财务问题，而策略制定的主要目的是为了销售和推广项目。因此，选项D“以投资回报率为主导”是不正确的。73、单选题新建商品房功能楼书的主要构成要素不包括()。A、

规划说明B、

小区配套设施C、

户型平面图D、

小区交通组织正确答案：

C

参考解析：功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区公共配套、周边基础设施配套、交楼标准等方面，目标是增加客户对项目自身的全面了解。74、单选题新建商品房核心均价的确定方法不包括()。A、

收益法B、

市场比较法C、

成本法D、

外部替代法正确答案：

D

参考解析：核心均价的确定有多种，包括市场比较法、收益法、成本法、目标利润法等。目前确定住宅项目核心价格常用方法是市场比较法。75、单选题新建商品房销售筹备培训的内容不包括()。A、

公司发展目标培训B、

公司背景培训C、

广告运用培训D、

项目情况培训正确答案：

C

参考解析：销售人员的培训是一项系统工程，既包括房地产领域的专业知识，同时也是一项与人沟通的策略与技巧，专业领域的培训主要包括：①市场调研培训，了解市场情况、城市规划、片区配套等相关的情况；②竞争项目分析，清晰了解周边竞争项目的优劣势和销售进度；③购房客户分析，销售人员需通过市场调查及对项目的定位理解，进行目标客户分析；④项目本体分析，邀请专业建筑设计人员进行项目规划设计、园林规划、户型设计等内容的专业培训；⑤销售资料学习，包括公司背景的了解与培训；⑥其他培训内容。76、单选题新建商品房销售人员上岗考核通常由()组织进行。A、

专业法律人员B、

项目策划人员C、

项目销售经理D、

项目负责人正确答案：

C

参考解析：销售人员上岗考核通常由项目销售经理组织进行。上岗考核的目的：①推动销售人员学习项目的相关知识，同时通过这种方式保证项目的销售人员尽快进入工作状态；②考核也是人员选拔的一种方式。77、单选题新建商品房销售准备的宣传资料中，()将项目的综合信息，以图片、文字及数据形式来描述。A、

销售导示牌B、

宣传展板C、

户型手册D、

项目楼书正确答案：

D

参考解析：A项，项目楼书将项目的综合信息，以图片、文字及数据形式来描述。项目楼书包括形象楼书和功能楼书。B项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。CD两项，宣传展板和销售导示牌是将项目楼书的核心卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示，达到项目价值点渗透宣传、销售信息（如促销措施等）及时公布的作用。78、单选题新建商品房销售资料中的抵押贷款须知应由()提供。A、

项目的贷款银行B、

房地产开发商C、

房地产销售人员D、

相关法律人员正确答案：

A

参考解析：抵押贷款须知应由项目的贷款银行提供，一般包括办理抵押贷款的手续和程序介绍、办理抵押贷款的条件和需要提供的资料说明、抵押贷款的方式介绍、抵押贷款的注意事项等。79、单选题新建商品房住宅项目的销售方式分为集中销售和自然销售两种。下列关于集中销售方式的表述，错误的是()。A、

其开盘风险表现为若服务或购房流程设计不恰当，容易引起客户不满B、

适用于常规楼盘C、

走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲、市场关注度高D、

新客户很可能由于选不到心仪的房屋而流失正确答案：

C

参考解析：集中销售和自然销售区别如表8-1所示。由表可知，C项，属于自然销售时开盘销售率的特点。表8-1集中销售和自然销售对比表80、单选题从某种意义上讲，决定房地产经纪公司生存和发展的空间与潜力的最重要资源是()。A、

资金B、

关系C、

房源信息D、

房地产经纪人正确答案：

C

参考解析：房源是房地产经纪企业必不可少的重要资源，是其生存和发展的基础。房源作为重要的信息资源是房地产经纪企业核心竞争力的重要组成部分。房地产经纪业务是以提供房地产交易信息，撮合房地产交易双方实现交易为经营目标。一般情况下，房地产经纪公司拥有的房源数量越多、类型越丰富，其市场占有份额就越高，其竞争地位就越有利。81、单选题形象楼书多采用图片及较容易产生联想的()来展现项目卖点。A、

风格语言B、

整体语言C、

书面语言D、

感性语言正确答案：

D

参考解析：项目楼书包括形象楼书和功能楼书，其中，形象楼书是多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点，包括楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。82、单选题宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息，以画面、文字、()的方式传递给客户，以增加客户的感知。A、

风格B、

图示C、

效果D、

设计正确答案：

B

参考解析：宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息，以画面、文字、图示的方式传递给客户，以增加客户对项目的感知。房地产销售宣传资料通常由房地产经纪机构委托专业的广告公司设计和制作，以项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣传片、网站等形式呈现给客户。83、单选题选择自然销售方式销售住宅的流程为()。A、

新老客户同等待遇，走炒作路线B、

选房当天客户按照到场排队顺序进行选房，先到先得C、

确定前期积累客户选房顺序，正式发售前统一发出通知，客户凭借顺序号进行选房D、

热销盘客户会提前排队，维持秩序客户流失度高正确答案：

B

参考解析：销售方式分为集中销售和自然销售两种。自然销售方式指项目在确定销售时间后，按客户自然上门的时间和顺序进行认购。其操作流程是选房当天客户按照到场排队顺序进行选房，先到先得。84、单选题研究“如何找到房地产项目特有的、能通过广告表达的特征”，属于项目()。A、

客户定位B、

形象定位C、

市场定位D、

产品定位正确答案：

B

参考解析：项目形象定位是指结合项目的产品定位和客户定位，融合项目区域价值、本体价值及其他有利因素，如开发商品牌价值，对项目进入市场的标志性形象进行描述，或提炼关键词。该工作将指导后期广告公司对项目形象包装及制定推广语的方向。写字楼项目形象定位的注意要点有三个，即清晰的商务感、核心卖点体现、语句简练具有张力。85、单选题业种组合的模式不包括()。A、

衍生式B、

综合式C、

互补式D、

并列式正确答案：

D

参考解析：业种组合原则是按区域需求来确定，种类丰富，业种之间要注意不同属性的搭配，能起到引导消费的原则。业种组合的模式包括：①互补式，根据商品的不同属性，以相互补充为原则进行业种规划；②衍生式，属于同种业种，但是该业种的衍生产物；③综合式，商品品种多，品牌齐，形成交叉业种组合。86、单选题一般情况下城市核心商圈的顾客占顾客总数量的()。A、

30%～45%B、

15%～20%C、

5%～10%D、

70%～80%正确答案：

D

参考解析：商圈有以下三个层次构成：①核心商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的70%～80%，顾客的集中度高，消费额也高；②次级商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的15%～20%，顾客比较分散；③边缘商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的5%～10%，顾客非常分散。87、单选题一旦因购房者不能偿还贷款，银行对房屋进行处置时，银行往往为尽快回收自己的贷款，很可能将房屋低价拍卖。该情形属于抵押贷款面临的()。A、

利率变化风险B、

购房者房屋处置风险C、

无力继续偿还贷款本息风险D、

房屋贬值风险正确答案：

B

参考解析：购房者房屋处置风险是指一旦因购房者不能偿还贷款，银行根据房地产抵押合同相关条款对房屋进行处置，银行往往为尽快回收自己的贷款，有可能将房屋以低于市场的价格委托给法院低价拍卖该房产。A项，导致房屋贬值风险的原因很多，其中包括自然灾害、政治动荡和经济危机等不可抗力因素，也包括人为的因素。C项，市场利率的波动没有人能预料，故借款人需要有思想准备。D项，借款人有可能在抵押贷款购房的还款期内出现经济困难而一时难以偿还按揭贷款本息。88、单选题以办公为主要用途的小面积办公空间，多设置独立卫生间，适合于小型企业办公需求，运营成本相对于纯正写字楼较低，物业硬件水平及形象档次亦较低的产品类型界定为()。A、

写字楼B、

LOFTC、

商务公寓D、

商务综合体正确答案：

C

参考解析：办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了四类细分产品：①商务公寓；②写字楼；③LOFT；④商务综合体。其中，商务公寓以办公为主要用途的小面积办公空间，多设置独立卫生间，适合于小型企业办公需求，运营成本相对于纯正写字楼较低，物业硬件水平及形象档次亦较低。89、单选题以二次或多次置业客户为主，家庭结构较为复杂，多为三代人同住；对居住面积、产品户型及居住配套条件有更高的追求，关注生活便利性、舒适性，要求有较好的小区环境和物业服务的客户，依据购房面积该类客户被划分为()。A、

小户型客户B、

大户型客户C、

中大户型客户D、

别墅型客户正确答案：

C

参考解析：中大户型客户，多为二次或多次置业客户，目的多为改善居住条件。大中型客户通常家庭人口较多，多为三代人同住，对居住面积、产品户型及居住配套条件有更高的追求，关注生活便利性、舒适性，要求有较好的小区环境和物业服务。A项，小户型客户，首次置业为主，以满足刚性需求为购房目的；家庭结构相对简单，多为单身客、新婚小夫妻、异地养老客户；对价格非常敏感，低价是促成购买的直接原因，其次为户型和装修。BD两项，大户型及别墅客户特征是置业经验非常丰富，对物业有自己独有的判断；表现比较低调，很讲道理，容易沟通，对自己的选择较自信，朋友的影响较关键，同时也接受销售人员提出的好建议；注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。90、单选题由于商业地产()的不确定，所以在商业地产开发前需要进行市场调查和研究来归避开发风险。A、

客户需求和前期价格B、

前期价格和开发商赢利模式C、

外界环境和开发商赢利模式D、

客户需求和开发商赢利模式正确答案：

D

参考解析：商业地产调研是项目定位的依据，由于商业地产客户需求和开发商赢利模式不确定，所以在商业地产开发前需要进行市场调查和研究来规