职业资格-房地产经纪业务操作真题库-20

职业资格-房地产经纪业务操作真题库_201、单选题企业以客户感知价值为分析框架，制定营销策略的属于()。A、

生产导向B、

产品导向C、

客户导向D、

关系导向正确答案：

C

（江南博哥）参考解析：以客户为导向的市场营销，其目的在于通过满足客户需求并使其满意以实现企业盈利目标。以客户为导向的市场营销包括以下几个核心概念：①客户感知价值；②客户满意；③客户忠诚。2、单选题客源的构成要素包括客户及其()。A、

意向需求B、

卖房要求C、

委托书D、

出租要求正确答案：

A

参考解析：客源是指对房地产物业有现时需求或潜在需求的客户，包括需求者及其需求意向。需求包括以获得物业所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得物业使用权为目的的租赁需求。3、单选题市场营销的本质就是一个()的过程。A、

实现利润最大化B、

建立客户关系C、

产品和服务的市场交换D、

满足市场需要正确答案：

B

参考解析：市场营销的本质就是一个建立客户关系的过程。营销人员从知晓客户的需求到理解客户的需求和欲望，再通过一系列有针对性的营销活动，建立起稳定的客户关系，实现产品和服务的市场交换，最终实现客户的欲望，并从客户处获得回报。4、单选题市场营销的目的是为()创造价值，并获得回报。A、

生产者B、

竞争者C、

客户D、

政府正确答案：

C

参考解析：市场营销作为一种将产品从生产者向消费者转移的激励过程，就是从卖方的立场出发，以买主为对象，在不断变化的市场环境中，以满足一切现实和潜在消费者的需要为中心，提供和引导商品或服务到达消费者手中，同时企业也获得利润的企业经营活动。市场营销就是管理有价值的客户关系。市场营销的目的是为客户创造价值，并获得客户回报。5、单选题市场营销过程中的最后一个步骤是()。A、

设计客户导向的营销战略B、

理解市场和客户的需求、欲望C、

建立营销性的关系和创造客户愉悦D、

从客户处获得价值以创造利润和客户价值正确答案：

D

参考解析：市场营销过程包括理解市场和客户需求、欲望，制定客户导向的营销战略，建立营销性的关系并创造客户愉悦，以及从客户处获得价值以创造利润和客户价值。但最后一个步骤应该是要完成整个营销过程并实现利润，因此市场营销过程中的最后一个步骤是从客户处获得价值以创造利润和客户价值。所以答案为D。6、单选题下列各项不属于房地产市场的基本特征的是()。A、

区域性B、

交易复杂性C、

完全竞争性D、

供给滞后性正确答案：

C

参考解析：房地产市场的基本特征包括：①区域性；②交易复杂性；③不完全竞争市场；④供给存在滞后性；⑤与金融市场关联度高；⑥受到较多的政府行政干预。7、单选题下列关于房地产市场营销系统的表述中，不正确的是()。A、

房地产市场营销系统是由一系列相关要素构成的B、

房地产市场营销系统的运行结构是由输入、过程及输出三部分构成的C、

房地产市场营销系统不具有环境相关性D、

房地产市场营销系统具有特定目标正确答案：

C

参考解析：房地产市场营销系统是一个开放的系统，系统环境要素对房地产市场营销系统具有重大影响，它可能为房地产市场营销活动提供机会、条件和激励，也可能对房地产市场营销活动产生制约，形成障碍。所以，房地产市场营销系统具有环境相关性。从政策角度看，国家当期发布的财政政策、货币政策、房地产产业政策对房地产业的发展都会产生一定的影响，针对市场的房地产营销策略也应随着市场政策环境的变化而变化。8、单选题一般情况下，由开发商主导定价的房地产是()。A、

存量房地产B、

土地C、

增量房地产D、

房屋正确答案：

C

参考解析：房地产市场可以划分为存量房市场和新建商品房（又称增量房）市场，其市场营销具有不同的特点，见表1-1。表1-1存量房和新建商品房市场营销特点对比9、单选题以客户为导向的市场营销的核心概念不包括()。A、

客户让渡价值B、

客户关系C、

客户满意D、

客户忠诚正确答案：

B

参考解析：以客户为导向的市场营销，其目的在于通过满足客户需求并使其满意以实现企业盈利目标，即客户需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产品。它包括以下三个核心概念：①客户感知价值；②客户满意；③客户忠诚。10、单选题在客户关系管理中，客户的当前价值是指客户()。A、

过去为公司创造的利润现值B、

过去为公司创造的利润总和C、

未来为公司创造的利润现值D、

未来为公司创造的利润总和正确答案：

C

参考解析：根据客户对公司的价值，客户价值可以划分为三个部分：①历史价值，是指到目前为止，客户为公司创造的利润现值；②当前价值，是指客户购买模式行为不变，在将来为公司创造的利润现值；③潜在价值，是指客户改变购买模式行为，在将来为公司创造的利润增量现值。11、单选题在市场营销活动中的工作中，()阶段是房地产经纪人着重参与的阶段。A、

项目筹划与地块研究B、

产品设计与规划C、

项目策划与销售D、

产品售后与回访正确答案：

C

参考解析：在新建商品房市场上，房地产市场营销活动主要分为：①项目筹划与地块研究；②产品设计与规划；③项目策划与销售三大阶段。其中，在项目策划与销售阶段，这个阶段的工作内容包括项目定价、项目市场推广和项目销售，是房地产经纪人着重参与的阶段。12、单选题在房地产市场营销活动中，满足客户需求是通过()向客户提供房地产产品来实现的。A、

设计客户导向的营销战略B、

理解市场和客户的需求、欲望C、

房地产开发商和存量房卖方D、

房地产开发商和建设方正确答案：

C

参考解析：房地产产品是人们通过交换而获得需求的满足，是消费者或用户期望的实际利益。在房地产市场营销活动中，满足客户需求是房地产开发商和存量房卖方向客户提供房地产产品来实现的。@##13、单选题下列关于房源和客源关系的说法错误的是()。A、

二者的关系可以总结为互为条件、相得益彰、互为目标三方面B、

一个营销行动无法同时兼顾增加房源和增加客源的两个目标C、

房地产经纪人必须以一方信息推广为重点，或为卖方经纪人或为买方经纪人D、

房源开拓和客源开拓可以运用相同的营销手段正确答案：

B

参考解析：B项，房源开拓和客源开拓有共同的手段，也有不同的做法。有些营销行动既增加客源，也增加房源，侧重点可以不同，但两个目标均可兼顾。房源和客源是房地产交易的两方面，缺了任何一方，都不能实现交易。14、单选题“商圈”是指具有一定辐射范围的()。A、

销售商圈B、

商业集聚地C、

地域商圈D、

中央商务区正确答案：

B

参考解析：根据学者研究，“商圈”应当是指具有一定辐射范围的商业集聚地。进行商圈分析的目的在于取得该商圈潜在消费者收入、人口统计和心理特征方面的相关信息，了解其所需商品和服务的类型和规模，并进而确定应该采取的营销战略和具体手段。15、单选题按照数据和资料来源的()，可将数据和资料分为一手数据（资料）和二手数据。A、

指向性B、

真实性C、

原始性D、

主体性正确答案：

C

参考解析：按照数据和资料来源的原始性，可将数据和资料分为一手数据（资料）和二手数据（资料）。一手数据是研究者首次亲自收集并经过加工处理的数据和资料，包括访谈、直接观察、间接观察、问卷调查获得的。二手数据是指来源于他人（商业机构、政府机构、咨询公司、计算机数据库、智库机构）调查和科学实验的数据，包括文件、档案记录和实物证据。16、单选题存量房经纪业务中的商圈是指房地产经纪人或房地产经纪公司从事房地产经纪业务和服务对象的()。A、

地域范围B、

业务种类C、

时间期限D、

辐射能力正确答案：

A

参考解析：存量房经纪业务商圈，是指某一房地产经纪人从事存量房经纪业务和服务对象（主要指能得到的委托旁源信息）的地域范围。在房地产经纪人从事存量房业务的地域范围之内的，称为存量房经纪业务有效商圈。17、单选题对房地产市场销售状况与销售潜力的调查，属于()。A、

经济环境调查B、

市场行情调查C、

市场反响调查D、

市场竞争情况调查正确答案：

B

参考解析：根据题目中的描述，调查的内容是对房地产市场销售状况与销售潜力，而选项中只有B“市场行情调查”符合这一描述。市场反响调查通常用于收集市场反馈和评价产品或服务的接受度，与本题描述不符。经济环境调查通常用于了解经济环境的变化对房地产市场的影响，市场竞争情况调查则是对竞争对手的调查，市场潜力的调查通常与市场行情调查一起进行。因此，正确答案是B。18、单选题房地产经纪人对目标楼盘附近楼盘的价格对比、成交活跃性的调查，属于()的内容。A、

初步调查B、

深入调查C、

个案调查D、

综合调查正确答案：

B

参考解析：房地产经纪人对目标楼盘附近楼盘的价格对比、成交活跃性的调查属于深入调查的内容，因为这些信息需要通过更多的市场调研和信息收集才能获得。而初步调查、综合调查和个案调查则是其他可能涉及的内容，如房地产的市场分析、供需状况等。19、单选题房地产经纪人对商圈进行现场调查时，首先应()。A、

查阅相关资料B、

询问相关专业人员C、

确定调查地域范围D、

准备商圈调查表等资料正确答案：

C

参考解析：进行现场勘查前，需做好必要的准备：①应确定勘查的地域范围，确定勘查路线；②要准备好勘查的资料，携带相关的材料和工具；③个人在着装方面要注意，着装要轻松、方便，应穿运动鞋等。20、单选题房地产市场上的房地产经纪机构，具有()的作用，在房地产市场上十分活跃。A、

促进交易行为B、

市场调查C、

提供信息D、

阻碍交易行为正确答案：

A

参考解析：房地产市场上的房地产经纪机构，具有促进交易行为的作用，在房地产市场上十分活跃。一般而言，他们不但参与交易行为，并且对于地区市场十分了解。21、单选题关于市场需求的组成，下列说法错误的是()A、

购买者是需求的主体B、

购买欲望是需求行为的物质保障C、

购买欲望是需求的动力D、

购买能力是需求的实现条件正确答案：

B

参考解析：市场需求由购买者、购买欲望、购买能力组成。购买者是需求的主体，是需求行为的实施者；购买欲望是需求的动力，是产生需求行为的源泉；购买能力是需求的实现条件，是需求行为的物质保障。三者共同构成了需求的实体。22、单选题交通流量常能带来()，使人流驻留地点的商业价值提升。A、

车辆流量B、

经济流量C、

人口流量D、

环境流量正确答案：

C

参考解析：道路交通是影响房地产供需和价格的重要因素。交通流量常能带来人口流量，使人流驻留地点的商业价值提升。交通流量因道路形态不同而有很大的差异，而道路形态也因使用车种、使用时间、使用目的而有不同的发展，因此道路形态与交通流量有互为因果的关系存在。23、单选题开展房地产市场调查活动时，应首先()。A、

确定调查的问题和调研目标B、

制定调研计划C、

对项目进行分析和研究D、

写市场分析报告正确答案：

A

参考解析：由于房地产市场调查是为特定的房地产市场营销项目而展开的，所以房地产经纪人员在开展一次房地产市场调查活动时，应首先确定调查的问题和调研目标，然后制定调研计划并执行调研计划（收集和分析数据），最终对收集来的数据和资料进行分析和研究，写出房地产市场分析报告。24、单选题房地产经纪公司常用的宣传方式是()。A、

报纸广告B、

电话拜访C、

门店接待D、

互联网正确答案：

C

参考解析：门店接待法是指房地产经纪人利用房地产经纪机构沿街开设的店面，客户主动上门咨询而得到客户的方法。这种方法是常用的方法，也是房地产经纪人获得精准客户的渠道之一。25、单选题一般情况下，购买物业的客户对目标市场有明确意向，特别是对有自住需求的客户来说，他对于目标物业有明确的()要求。A、

房型和地理区域范围B、

价格范围和房型C、

购房的房型和楼层D、

地理区域范围和价格范围正确答案：

D

参考解析：不同的客户对于自己想购置物业有不同的目标需求和偏好。一般情况下，购买物业的客户对目标需求有明确的意向，特别是对有自住需求的客户来说，他对于目标物业有明确的地理区域范围和价格范围。26、单选题下列不属于商圈调查方法的是()。A、

现场勘查B、

访谈法C、

网络搜集信息D、

个案调查正确答案：

D

参考解析：房地产经纪人进行商圈调查时，主要采用以下三种方法：①现场勘查，要求在进行商圈调查时，须认真察看并及时做好记录，并对记录进行整理分析，同时也必须查阅相关资料、询问相关专业人员，确保内容的真实性。②访谈法，访谈的对象，可以是业主，也可以是物业服务企业、开发企业、同行、资深房地产经纪人等。③其他方式，同行业的相关数据报告，通过了解同行业发布的数据，加深对商圈的认识；通过网络搜集信息等都可以进行相关内容的商圈调查等。27、单选题下列调查项目中，属于房地产消费动机调查内容的是()。A、

地段要求B、

购买意向C、

户型要求D、

经济收入水平正确答案：

B

参考解析：房地产消费动机，是激励房地产消费者产生房地产消费行为的内在原因，主要包括：①消费者的购买意向；②影响消费者购买动机的因素；③消费者购买动机的类型等。28、单选题下列调查项目中，属于房地产消费行为调查的是()。A、

市场需求饱和点调查B、

客户实际支付能力调查C、

房地产价格敏感度调查D、

房地产产品位置要求调查正确答案：

D

参考解析：房地产消费行为的调查就是对房地产消费者购买模式和习惯的调查，主要包括：①消费者购买房地产商品的数量及种类；②消费者对房屋设计、价格、质量及位置的要求；③消费者对本企业房地产商品的信赖程度和印象；④房地产商品购买行为的主要决策者和影响者情况等。29、单选题下列对商圈调查项目中，属于深入调查的是()。A、

车位情况B、

绿地率C、

交通线路D、

标志性建筑正确答案：

A

参考解析：深入调查的市场，即为目标市场。房地产经纪人对目标市场的调查内容包括：①房地产开发企业的地址、公司名称和联系方式；②物业的类型、物业服务公司名称、物业服务费的收费标准；③具体的开盘时间、价格、交房时间；④主要房型、建筑面积、车位情况及管理费用；⑤该楼盘的建筑规划平面图；⑥该楼盘的优、劣势分析；⑦附近楼盘的价格对比、成交活跃性调查；⑧商圈内主要竞争对手的成交情况分析。30、单选题下列商圈中，能够辐射全市且人流量最大的是()。A、

生活商圈B、

地域商圈C、

中央商务区D、

副城市中心型商圈正确答案：

C

参考解析：针对商圈内的人口密度、消费能力，以及人潮、交通流量等，可将新建商品房的商圈划分为以下类型：①邻里中心型，大约半径在一公里，一般称为“生活商圈”；②大地区中心型，通常指公交路线可能延伸到达的地区，其覆盖面则比生活商圈更广，一般称为“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路线集结的地区，可以转换而形成交通辐射地区；④城市中心型，又可以称为中央商务区（CBD），其覆盖范围包括整个都市四周，车潮或人潮流量的层面来自四面八方。31、单选题新建商品房的商圈可划分为城市中心型、副城市中心型、大地区中心型和()。A、

邻里中心型B、

区域地区中心型C、

环线中心型D、

沿景观中心型正确答案：

A

参考解析：针对商圈内的人口密度、消费能力，以及人潮、交通流量等，可将新建商品房的商圈划分为以下类型：①邻里中心型，大约半径在一公里，一般称为“生活商圈”；②大地区中心型，通常指公交路线可能延伸到达的地区，其覆盖面则比生活商圈更广，一般称为“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路线集结的地区，可以转换而形成交通辐射地区；④城市中心型，又可以称为中央商务区（CBD），其覆盖范围包括整个都市四周，车潮或人潮流量的层面来自四面八方。32、单选题一般而言，售楼书销售资料包括()、销售现场资料及其他资料等。A、

海报B、

传单C、

专家意见书D、

调查问卷正确答案：

A

参考解析：一般而言，售楼书销售资料包括：①海报；②销售现场资料；③其他资料。33、单选题在房地产销售过程中，()是接触业务的第一线。A、

销售现场B、

经纪门店C、

实体看房D、

现场接待正确答案：

A

参考解析：在房地产销售过程中，销售现场是接触业务的第一线，客户反应资料是最直接最真实的资料。34、单选题在商圈调查中，()是使用最多的方式，也是最主要、最有效的方式。A、

现场勘查法B、

访谈法C、

问卷调查D、

电话咨询正确答案：

A

参考解析：在商圈调查中，现场勘查法是最常用、最主要、最有效的方式。这是因为现场勘查法能够直接接触到商圈环境、店铺周边设施、人流情况等信息，获取到最真实、最直观的数据和信息，从而为商圈分析和评估提供有力的支持。因此，选项A现场勘查法是正确答案。35、单选题住宅可分为普通住宅、高档住宅及()。A、

别墅B、

办公楼C、

商铺D、

市场正确答案：

A

参考解析：住宅可分为普通住宅、高档住宅及别墅。需注意住宅产品应靠近学校、公园、公共交通设施。36、单选题房地产经纪人在询问客户需求时，适宜采用的提问方式是()。A、

开放式B、

自由式C、

诱导式D、

封闭式正确答案：

A

参考解析：房地产经纪人在询问客户需求时，适宜采用开放式提问方式。开放式提问方式能够引导客户表达自己的真实想法，并给予经纪人足够的信息来了解客户需求和偏好。这种方式能够鼓励客户积极参与对话，并有助于建立信任和关系。相反，封闭式、诱导式和自由式提问方式可能会让客户感到不舒服或受到限制，不利于了解客户需求。37、单选题“房地产市场参与者较少，并且房地产交易情况不为多数人所知”表明房地产市场具有()的特征。(2011年真题)A、

区域性B、

交易复杂性C、

不完全竞争市场D、

供给滞后性正确答案：

C

参考解析：房地产市场是一个特殊的商品市场，具有以下特征：①区域性；②交易复杂性；③不完全竞争市场；④供给存在滞后性；⑤与金融市场关联度高；⑥受到较多的政府行政干预。其中，不完全竞争市场是指房地产市场参与者较少，且房地产交易价格及交易信息多为非公开的，使得买卖双方较难了解到真实的市场行情。此外，土地资源的相对稀缺性及其必须由国家经营的特性决定了房地产市场的有限开放。因而房地产市场竞争不充分，交易效率较低。38、单选题房地产经纪机构因政府加强宏观调控而改变市场营销策略，这说明房地产市场营销具有()的特征。(2012年真题)A、

受区域影响大B、

花费时间较长C、

受消费者预测影响大D、

受法规政策影响大正确答案：

D

参考解析：房地产市场营销的基本特征包括：①受到区域环境影响；②消耗时间较长；③具有动态性；④受消费者心理预期影响较大；⑤受政策法律影响大。其中，受政策法律影响大主要表现为：①房地产产权的流动过程和对流动行为的监控需要法律的保障。不同形态的产权转移，不同产权关系的变更，涉及的法律条款不同。②从政策角度看，国家当期发布的财政政策、货币政策、房地产产业政策对房地产业的发展都会产生一定的影响，针对市场的房地产营销策略也会应随着市场政策环境的变化而变化。本题中，房地产经纪机构因政府加强宏观调控而改变市场营销策略，这说明房地产市场营销受政策法律影响大。39、单选题房地产经纪人接受委托后需要核查存量房的实物状况，这反映了存量房销售具有()的特点。(2011年真题)A、

差异大B、

侧重服务C、

产权纠纷多D、

价格浮动空间大正确答案：

A

参考解析：一般来说，存量房市场营销的特点包括：①作为营销客体的房屋产权关系复杂，造成房地产市场营销中介需要花费大量的时间成本和精力成本核实销售对象的产权；②销售对象坐落分散且为现房销售；③待售存量房屋实体差异大；④价格浮动空间大；⑤存量房销售更加侧重体验式服务。其中，差异大体现在：存量房房源遍布城市各个角落，每一小区的社区环境、配套设施、物业服务等都存在差别，甚至每套不动产都会存在很大差别，房地产经纪人需要为每套不动产进行“诊断”，判断不动产的物理属性，核查产权关系。本题中，受委托后需要核查存量房的实物状况反映了存量房销售差异大的特点。40、单选题房地产经纪人在开展市场营销时，应考虑所售房地产周边商业、教育配套设施等因素，这说明房地产市场营销()。(2010年真题)A、

受消费者预期影响较大B、

消耗时间较长C、

受政策法规影响较大D、

受区域影响较大正确答案：

D

参考解析：由于房地产市场具有很强的区域性，房地产市场营销受房地产市场的微观环境和宏观环境的影响。就房地产市场的宏观环境而言，房地产市场营销中介需要充分把握所在区域的城市规划、市政基础设施、商业设施、教育设施、人口状况、收入变化等因素，并根据区域环境制定适宜的营销方案。41、单选题在新建商品房营销活动中，房地产经纪人在产品设计与规划阶段应()。(2009年真题)A、

参与工程施工和监理B、

就施工和销售现场的协调提出建议C、

制定价目表D、

制订销售方案正确答案：

B

参考解析：房地产经纪人在产品设计与规划阶段开始全程介入，主要工作是确定项目的市场定位（简称“项目定位”）。项目的市场定位是指从市场角度对产品设计提出要求，是市场需求和产品规划设计的桥梁，一般包括户型、功能、客户人群等内容。房地产经纪人一般不参与工程施工与监理的工作，但可以就施工现场和销售现场的协调提出建议，以保证销售效果。42、单选题传播广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷的广告媒介是()。(2011年真题)A、

网络广告B、

广播广告C、

电视广告D、

直接函件广告正确答案：

A

参考解析：广告媒介包括：①报纸广告；②杂志广告；③直接函件广告；④广播广告；⑤电视广告；⑥户外广告；⑦网络广告。其中，网络广告的优点是传播面广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷。43、单选题当房地产开发企业采用“大幅度提高销售价格，开辟新市场，扩大市场渗透”的策略时，表明该房地产产品处于生命周期中的()。(2009年真题)A、

引入期B、

成长期C、

成熟期D、

衰退期正确答案：

B

参考解析：房地产产品生命周期策略分为：①引入期策略；②成长期策略；③成熟期策略；④衰退期策略。其中，成长期策略是指房地产开发企业大幅度提高销售价格，并开辟新市场，扩大市场渗透，加强销售前、中、后的服务。44、单选题房地产产品的SWOT分析定法中，ST对策是指()。(2008年真题)A、

使劣势因素和威胁因素的影响趋于最小B、

使劣势因素和机会因素的影响趋于最大C、

用优势抵抗威胁D、

使劣势不成为机会的障碍正确答案：

C

参考解析：根据SWOT分析制定出的行动对策有四种：①最小与最小对策（WT对策），即考虑劣势因素和威胁因素，目的是努力使这些因素影响都趋于最小。②最小与最大对策（WO对策），即着重考虑劣势因素和机会因素，目的是对企业劣势资源进行投资，以改善企业的劣势资源并努力使劣势影响趋于最小，这样才能充分利用外部市场机会，使之不成为企业利用机会的障碍。③最大与最小对策（ST对策），即着重考虑优势因素和威胁因素，目的是努力使优势因素影响趋于最大，充分利用企业内部资源和能力，组合成企业核心竞争力，应对企业面临的外部威胁因素并使威胁影响趋于最小。④最大与最大对策（SO对策），即着重考虑优势因素和机会因素，目的在于发挥企业内部资源优势，充分利用外部积极的市场机会，设计开发多种符合市场需求的产品。45、单选题房地产开发企业若以获取最大限度的利润为目标，则最恰当的做法是()。(2010年真题)A、

确定较高的房价B、

扩大开发的规模C、

寻求合适的房价和开发规模D、

制定合适的促销策略正确答案：

C

参考解析：最大利润目标即房地产企业以获取最大限度的利润为定价目标。利润最大化取决于合理价格所推动的销售规模。最大利润目标的实现并不意味着企业将房价定得最高，也不是将房地产开发项目的开发规模最大，而应该是一个合适的价格和规模。46、单选题房地产开发企业为了维护企业形象，提高社会声誉，其定价目标通常是()。(2010年真题)A、

实现利润最大化B、

提高市场占有率C、

稳定所售商品房价格D、

快速收回资金成本正确答案：

C

参考解析：房地产定价目标大致包括以下几种：①以利润为中心的定价目标；②提高市场占有率的目标；③稳定价格目标；④过渡定价目标。其中，稳定价格目标又称为企业声誉目标，是指房地产企业为维护企业形象，采取稳定价格的做法。47、单选题购房过程中，大多数客户通常是几个人一起看房，这要求房地产经纪人必须分析客户的()。A、

购买力B、

需求程度C、

购买决策D、

目标物业偏好正确答案：

C

参考解析：客户购买决策分析是指在购房的过程中，有大多数的客户是几个人甚至于更多的人来看房，因此，作为房地产经纪人必须在沟通中明确，看房的人之中谁能起到决定的作用，或者说谁最具有决策能力，谁是最终出资人。48、单选题关于房地产卖点应具备的特点的说法，错误的是()。(2011年真题)A、

卖点能够展示出来B、

卖点是房地产自身独有的气势C、

卖点一般容易被竞争对手模防D、

卖点必须能够得到目标客户的认同正确答案：

C

参考解析：房地产的卖点，是产品所独有的难以被竞争对手模仿的，同时又是可以展示和能够得到目标客户认同的特点。房地产卖点具备3个特点：①卖点是楼盘自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；②卖点必须具有能够展示并表现出来的特点；③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。49、单选题关于房地产卖点应具备的特点的说法，错误的是()。(2011年真题)A、

卖点能够展示出来B、

卖点是房地产自身独有的优势C、

卖点一般容易被竞争对手模仿D、

卖点必须能够得到目标客户的认同正确答案：

C

参考解析：房地产的卖点，是产品所独有的难以被竞争对手模仿的，同时又是可以展示和能够得到目标客户认同的特点。一个房地产项目要成功推向市场，就应将其吸引人的、独特的卖点充分地表现出来。卖点具备三个特点：①卖点是房源自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；②卖点必须具有能够展示并表现出来的特点；③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。50、单选题某房地产开发项目总建筑面积为10000m2，固定总成本为2000万元，单位变动成本为3000元/m2，销售税费率为20%，该项目保本售价应为()元/m2。(2011年真题)A、

4167B、

6250C、

10000D、

25000正确答案：

B

参考解析：目标利润定价法以总成本和目标利润为定价原则。保本售价即为目标利润为零，目标利润单位价格公式：目标利润单位价格＝[（固定总成本＋目标利润额）÷预计销售面积＋单位变动成本]÷（1－销售税费率）则单位保本价格＝（固定成本总额÷预计销售面积＋单位变动成本）÷（1－销售费率）＝（20000000÷10000＋3000）÷（1－20%）＝6250（元/m2）。51、单选题某公寓采用高科技恒温恒湿节能系统，主打广告语“告别空调暖气时代”。这是提炼于项目的()。(2010年真题)A、

市场定位B、

产品定位C、

客户定位D、

形象定位正确答案：

D

参考解析：在项目卖点挖掘完成之后，企业还应将其加以提炼，形成具体的宣传重点，以便在随后进行的广告推广中加以运用。将项目的卖点精炼为一两句话就形成了项目的推广主题。其主要解决：①“是什么样的产品”从产品定位中寻找市场主题；②“卖给谁”是从客户定位中寻找市场主题；③“能产生什么样的效果”是从形象定位中寻找广告主题。题中，“告别空调暖气时代”体现的是产品产生的效果，属于项目的形象定位。52、单选题某项目总投资为3000万元，建设周期为2年，建设完成后用于出租，从投资开始到投资全部收回的年限为12年，该项目的预期投资收益率为()。(2012年真题)A、

7.01%B、

8.3%C、

10.0%D、

12.5%正确答案：

C

参考解析：预期收益率是房地产企业通过房地产投资所要达到的最低收益率，是一个预期指标。预期收益通常包括安全收益率、通货膨胀率和风险报酬率，用于对通货膨胀和风险的补偿。预期投资收益率可以通过总投资回收年限计算，公式为：预期投资收益率＝年平均总利润额÷总投资额×100%。本题中，该项目的预期投资收益率＝[30000000÷（12－2）]÷30000000×100%＝10.0%。53、单选题目标消费者分析过程包括市场细分、目标市场选择和()三个步骤。(2008年真题)A、

产品定位B、

价格定位C、

市场定位D、

形象定位正确答案：

A

参考解析：目标客户需求定位法是指房地产企业根据所选定的目标市场实际需求，开发建设出能满足他们个性化需求的产品。目标客户需求定位法的步骤有三步：①确定目标客户；②目标客户特征分析；③设计产品并进行营销策划和组织实施。其中对目标消费者分析过程包括：①市场细分；②目标市场选择；③产品定位。54、单选题通过多个营销渠道将房地产产品销售到统一目标市场的销售渠道类型是()。(2012年真题)A、

多重分销B、

密集分销C、

选择分销D、

独家分销正确答案：

A

参考解析：房地产分销渠道的类型有：①直销；②利用中间商进行销售；③多重分销。其中，多重分销是指通过多个营销渠道将房地产产品和服务销售到同一个目标市场。例如，在某些存量房房屋代理协议中，存量房产权人既委托房地产经纪机构代理销售，同时合同也约定产权人可以自行销售。根据选择销售零售商的数量，分销强度可以依次分为：a．密集分销，是通过尽可能多的中间商形成销售渠道；b．选择分销，是按照一定条件选择多个同类中间商经销自己产品的渠道；c．独家分销，是指仅选择一个中间商的渠道。55、单选题为实现最大利润的目标，房地产开发项目最为合理的价格和规模就是开发项目的边际收益等于()时的价格和规模。(2007年真题)A、

平均收益B、

边际固定成本C、

边际成本D、

平均成本正确答案：

C

参考解析：最大利润目标即房地产企业以获取最大限度的利润为定价目标。利润最大化取决于合理价格所推动的销售规模。最大利润目标的实现并不意味着企业将房价定得最高，也不是将房地产开发项目的开发规模最大，而应该是一个合适的价格和规模。最为合理的价格和规模就是要求将开发项目的边际收益等于边际成本时的价格与规模。56、单选题项目推广主题可从产品定位、客户定位和()三个方面来提炼。(2007年真题)A、

功能定位B、

形象定位C、

价格定位D、

品牌定位正确答案：

B

参考解析：在项目卖点挖掘完成之后，企业还应将其加以提炼，形成具体的宣传重点，以便在随后进行的广告推广中加以运用。将项目的卖点精练为一两句话就形成项目的推广主题。主要解决“是什么样的产品”、“卖给谁”、“能产生什么样的效果”三个问题。具体可以从产品定位、客户定位和形象定位三个方面来寻找。57、单选题一个以体育概念为主的楼盘在2008年北京奥运会后不久聘请多位奥运冠军为其作形象宣传，该类活动属于()。(2009年真题)A、

社会公益活动B、

社区内活动C、

引导教育型活动D、

善用时势环境型活动正确答案：

D

参考解析：为了配合公共关系，房地产开发企业或房地产经纪机构通过企业整合本身的资源，举办一些创意性的活动或事件，使之成为大众关心的话题，吸引媒体报道消费者参与，达到提升企业及楼盘形象的目的。大型活动的类型有：①楼盘庆典仪式；②社会公益活动；③社区活动；④大型有奖销售、打折促销活动；⑤导引教育型活动；⑥利用时势环境型活动。题中，借助2008年奥运会的时势环境聘请奥运冠军为其进行形象宣传属于利用时势环境型活动。58、单选题客户尽管每月收入很高，但是客户需要赡养和抚养的家庭人口很多，家庭消费支出较大，能够用于改善住房条件或满足投资需求的资金所剩无余。上述分析是针对客源信息中()的分析。A、

购买力与消费信用B、

目标物业与偏好分析C、

客户需求程度分析D、

客户购买决策分析正确答案：

A

参考解析：客源需求分析包括以下几个方面：①购买力与消费信用分析；②目标物业与偏好分析；③客户需求程度分析；④客户购买决策分析。其中，购买房地产是大宗金额的交易，因此客户对此非常重视。但不同客户的购买力是不同的。一般情况下，以满足自住需求的客户，其购房价格一般会严格控制在经济承受范围之内。59、单选题用比较定价法制定价目表时，制定均价是关键步骤。其中，()。(2007年真题)A、

均价的制定要考虑房地产本身的成本B、

均价表现为开发商对项目总体销售额的预期C、

均价的确定不必对影响价格的因素以及权重进行修正D、

均价的确定不必对交易情况进行修正正确答案：

B

参考解析：均价代表了市场对质量的综合评价，在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期。均价形成的理由是均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系，考虑的完全是项目的市场供求关系和市场接受程度。均价的确定过程为：①确定市场调查的范围和重点；②对影响价格的各因素以及权重进行修正；③对每个重点市场比较进行调整；④交易情况修正；⑤市场比较结果表。60、单选题与其他市场促销方式相比，人员促销的缺点是()。(2010年真题)A、

针对性差B、

时间成本高C、

信息表达不畅D、

互动性差正确答案：

B

参考解析：人员促销，是最古老的促销方式，也是唯一直接依靠人员的促销方式。人员推广是房地产企业的推销人员通过主动与消费者进行接触和洽谈，向消费者宣传介绍本企业的房地产，达到促进房地产销售的活动。人员促销的局限性包括：①成本较高，大致是广告费用的2～5倍；②对人员的素质要求非常高，只有对促销人员进行深入的房地产专业知识和沟通能力的培养，才能建立一支优秀的房地产销售团队；③在房地产市场范围受到限制的情况下，采用人员促销将受到很大限制。61、单选题运用SWOT分析法对房地产产品进行定位时，企业着重考虑优势因素和机会因素的对策是()。(2009年真题)A、

WT对策B、

WO对策C、

ST对策D、

SO对策正确答案：

D

参考解析：根据SWOT分析制定出的行动对策有四种：①最小与最小对策（WT对策），即考虑劣势因素和威胁因素；②最小与最大对策（WO对策），即着重考虑劣势因素和机会因素；③最大与最小对策（ST对策），即着重考虑优势因素和威胁因素；④最大与最大对策（SO对策），即着重考虑优势因素和机会因素。62、单选题针对某开发区住房供不应求和年轻人购买小户型住房意愿强烈的状况，房地产开发企业将项目定位为小户型单间公寓，该产品定位方法是()。(2011年真题)A、

市场分析定位法B、

SWOT分析定位法C、

建筑策划定位法D、

目标客户需求定位法正确答案：

D

参考解析：房地产产品定位具体有以下三种定位方法：①房地产产品市场分析定位法；②房地产产品SWOT分析定位法；③房地产产品的目标客户需求定位法。其中，目标客户需求定位法是指房地产企业根据所选定的目标市场的实际需求，开发建设出能满足他们个性化需求的产品。题中，房地产开发企业针对购买小户型的年轻人开发出满足他们个性化需求的小户型单间公寓属于目标客户需求定位法。63、单选题“房地产市场参与者较少，并且房地产交易情况不为多数人所知”表明房地产市场具有()的特征。A、

不完全竞争市场B、

供给滞后性C、

区域性D、

交易复杂性正确答案：

A

参考解析：房地产市场是一个特殊的商品市场，具有以下特征：①区域性；②交易复杂性；③不完全竞争市场；④供给存在滞后性；⑤与金融市场关联度高；⑥受到较多的政府行政干预。其中，不完全竞争市场是指房地产市场参与者较少，且房地产交易价格及交易信息多为非公开的，使得买卖双方较难了解到真实的市场行情。此外，土地资源的相对稀缺性及其必须由国家经营的特性决定了房地产市场的有限开放。因而房地产市场竞争不充分，交易效率较低。64、单选题房地产经纪机构因政府加强宏观调控而改变市场营销策略，这说明房地产市场营销具有()的特征。A、

受区域影响大B、

花费时间较长C、

受消费者预测影响大D、

受法规政策影响大正确答案：

D

参考解析：房地产市场营销受到法规政策的影响较大，因此，当政府加强宏观调控时，房地产市场营销策略会随之改变。这是房地产市场营销的一个显著特征。65、单选题房地产经纪人在开展市场营销时，应考虑所售房地产周边商业、教育配套设施等因素，这说明房地产市场营销()。A、

消耗时间较长B、

受区域影响较大C、

受政策法规影响较大D、

受消费者预期影响较大正确答案：

B

参考解析：由于房地产市场具有很强的区域性，房地产市场营销受房地产市场的微观环境和宏观环境的影响。就房地产市场的宏观环境而言，房地产市场营销中介需要充分把握所在区域的城市规划、市政基础设施、商业设施、教育设施、人口状况、收入变化等因素，并根据区域环境制定适宜的营销方案。66、单选题在新建商品房营销活动中，房地产经纪人在产品设计与规划阶段应()。A、

就施工和销售现场的协调提出建议B、

制订销售方案C、

参与工程施工和监理D、

制定价目表正确答案：

A

参考解析：房地产经纪人在产品设计与规划阶段开始全程介入，主要工作是确定项目的市场定位（简称“项目定位”）。项目的市场定位是指从市场角度对产品设计提出要求，是市场需求和产品规划设计的桥梁，一般包括户型、功能、客户人群等内容。房地产经纪人一般不参与工程施工与监理的工作，但可以就施工现场和销售现场的协调提出建议，以保证销售效果。67、单选题产品生命周期策略中，在()的策略中应保持适当而薄利的价格，并根据用户的需要对房屋作某些改良，同时为开发建设新型的房地产做准备。A、

成长期B、

衰退期C、

引入期D、

成熟期正确答案：

D

参考解析：在成熟期策略时期，为了维护市场占有率，销售价格不能定得太高。也就是说，这一阶段的策略应是保持适当而薄利的价格，并根据用户的需要对房屋作某些改良，同时为开发建设新型的房地产做准备。68、单选题房地产定价目标中的利润为中心的定价目标包括最大利润目标和()。A、

稳定价格目标B、

预期投资收益率目标C、

市场占有率目标D、

竞争价格目标正确答案：

B

参考解析：房地产定价目标包括：①以利润为中心的定价目标；②提高市场占有率的目标；③稳定价格目标；④过渡定价目标。其中，以利润为中心的定价目标包括：a．最大利润目标b．预期投资收益率目标。69、单选题客户的()因其地位、职业和收入等有较大差别，了解这种差别为经纪人提供了交易机会。A、

购买需求B、

购买动机C、

购买能力D、

购买形式正确答案：

B

参考解析：客户的购买动机因其社会地位、职业和收入等有较大差别，了解这种差别为经纪人提供了交易机会。了解客户的交易动机可借助“是什么最基本的原因促使客户进行一次房地产交易”来寻求答案。70、单选题卖点与项目定位的不同在于()。A、

卖点能够吸引人B、

卖点能够展示C、

卖点必须得到客户认同D、

卖点具有个性化正确答案：

B

参考解析：房地产的卖点，是指产品所独有的难以被竞争对手模仿的，同时又可以展示和能够得到目标客户认同的特点。一个房地产项目要成功地推向市场，就应将其吸引人的、独特的卖点充分地表现出来。卖点具备三个特点：①卖点是房源自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；②卖点必须具有能够展示并表现出来的特点；③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。卖点与项目定位的不同之处是：卖点必须是能够展示的，否则就无法在市场推广中发挥作用。71、单选题某项目土地总投资1000万元，单位建筑面积施工成本1800元/m2，若总建筑面积10000m2，预期利润720万元，则单位价格为()元/m2。A、

3000B、

3520C、

3150D、

3750正确答案：

B

参考解析：单位价格的计算公式为：单位价格＝单位可变成本费用＋单位贡献量；其中，单位贡献量＝目标贡献/单位总量；目标贡献＝预计固定成本费用＋年目标盈利。本题中，单位价格＝1800＋（10000000＋7200000）÷10000＝3520（元/m2）。72、单选题某项目总投资为3000万元，建设周期为2年，建设完成后用于出租，从投资开始到投资全部收回的年限为12年，该项目的预期投资收益率为()。A、

10.0%B、

7.01%C、

8.3%D、

12.5%正确答案：

A

参考解析：预期收益率是房地产企业通过房地产投资所要达到的最低收益率，是一个预期指标。预期收益通常包括安全收益率、通货膨胀率和风险报酬率，用于对通货膨胀和风险的补偿。预期投资收益率可以通过总投资回收年限计算，公式为：预期投资收益率＝年平均总利润额÷总投资额×100%。本题中，该项目的预期投资收益率＝[30000000÷（12－2）]÷30000000×100%＝10.0%。73、单选题要进行房地产卖点挖掘首先应进行()。A、

竞争者动态跟踪B、

片区市场研究C、

消费者构成及购买行为研究D、

提炼推广主题正确答案：

B

参考解析：挖掘卖点的四个阶段包括：①片区市场研究，房地产片区是一个比较小的区域。它通常根据城市内的行政区来划分，可以把某一行政区划分为若干个片区。②竞争者动态跟踪，竞争者包含两个方面的含义：a．竞争企业；b．竞争性楼盘（房源）。③消费者构成及购买行为研究，营销人员得到关于消费者购买决策和购买行为模式的特征，为进一步挖掘卖点提供基础。④挖掘卖点，在完成了前三个步骤之后，将搜集来的资料汇总整理，并与项目本身进行对照比较，就可以发现项目的卖点。74、单选题由于房地产具有()的特点，直销一般只能销售给本地客户，或者从其他区域来到本地市场进行购买的消费者。A、

价格昂贵B、

信息不对称C、

位置固定性D、

异质性正确答案：

C

参考解析：直销是一种销售渠道最短的途径，是指房地产产品直接由房地产开发商、房地产产权人、房地产服务供应商（如物业管理）直接转移到最终用户，通过直接销售形式完成房地产产品和服务的交易过程。由于房地产具有位置固定性的特点，直销一般只能销售给本地客户，或者从其他区域来到本地市场进行购买的消费者。75、单选题在房地产分销过程中，()是产品和服务从供应商达到消费者的桥梁。A、

房地产经纪人B、

房地产中介机构C、

政府D、

广告商家正确答案：

B

参考解析：市场营销系统中涉及很多个主体，包括供应商、市场营销中介和消费者。中介是产品和服务从供应商达到消费者的桥梁。在房地产领域，房地产分销渠道通常有两种，一种是直销，另一种是委托中间商进行销售。房地产分销渠道的起点是开发商、房屋出售（租）者，终点是房地产产品和服务的消费者，中间环节包括批发商、零售商、代理商和经纪人等。76、单选题()是指企业针对一个或几个目标市场的需求并结合企业所具有的资源优势，为目标客户群体提供满足其欲望和需求产品的过程。A、

目标产品B、

市场分析C、

产品定位D、

市场战略正确答案：

C

参考解析：产品定位是指企业针对一个或几个目标市场的需求，并结合企业所具有资源优势，为目标客户群体提供满足其欲望和需求产品的过程。具体有以下三种定位方法：①房地产产品市场分析定位法；②房地产产品SWOT分析定位法；③房地产产品的目标客户需求定位法。77、单选题()是指选择目标市场，最终进行市场定位，为消费者提供完美的差异化不动产产品和服务。A、

市场细分B、

目标市场选择C、

STP营销D、

市场定位正确答案：

C

参考解析：STP营销是指市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning），是选择目标市场并最终进行市场定位，为消费者提供差异化产品和服务的过程。因此，选项C是正确的答案。78、单选题传播广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷的广告媒介是()。A、

网络广告B、

直接函件广告C、

电视广告D、

广播广告正确答案：

A

参考解析：广告媒介包括：①报纸广告；②杂志广告；③直接函件广告；④广播广告；⑤电视广告；⑥户外广告；⑦网络广告。其中，网络广告的优点是传播面广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷。79、单选题传播广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷的广告媒介是()。A、

直接函件广告B、

广播广告C、

电视广告D、

网络广告正确答案：

D

参考解析：广告媒介的特征比较见表2-2。表2-2广告媒介的特征比较80、单选题客源信息的开拓方法中，()成本小，简便易行，介绍来的客户效率高，成交可能性大，这种揽客法不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法。A、

会员揽客法B、

互联网开发法C、

人际关系法D、

团体揽客法正确答案：

C

参考解析：客源信息的开拓方法中，人际关系法不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法。这种揽客法成本小，简便易行，介绍来的客户效率高，成交可能性大。作为一个经纪人，利用自己的人际网络争取客户是其成功的基本保障。81、单选题当房地产开发企业采用“大幅度提高销售价格，开辟新市场，扩大市场渗透”的策略时，表明该房地产产品处于生命周期中的()。A、

成长期B、

衰退期C、

引入期D、

成熟期正确答案：

A

参考解析：当房地产开发企业采用“大幅度提高销售价格，开辟新市场，扩大市场渗透”的策略时，表明该房地产产品处于生命周期中的成长期。在房地产产品的成长期，销售量迅速增加，产品逐步为市场所接受，生产规模扩大，生产成本降低，利润迅速增长。同时，市场竞争加剧，产品出现多样化，生产者之间竞争十分激烈。综上所述，选项B“成长期”是正确答案。82、单选题对房地产项目的目标客户群体进行研究的主要方法是()。A、

市场行为记录B、

SWOT分析C、

规划与建筑策划D、

市场细分正确答案：

D

参考解析：市场细分是根据整体市场上客户需求的差异性，以影响客户需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的客户群体，每一个需求特点相类似的客户群就构成一个细分市场（或子市场）。就房地产市场细分而言，就是根据消费者的某种特征将市场中对特定房地产产品具有共同偏好的市场消费者进行分类的过程。房地产企业可根据消费者对该类产品的需求偏好，向消费者提供符合其消费偏好的产品，并采取相应的市场营销策略。83、单选题房地产分销渠道的起点是()。A、

消费者B、

房地产经纪人C、

零售商、代理商D、

开发商、房屋出售者正确答案：

D

参考解析：房地产分销渠道的起点是房地产开发商、房屋出售（租）者，终点是房地产产品和服务的消费者，中间环节包括批发商、零售商、代理商和房地产经纪人等。就房地产销售而言，分销商可以是房地产所有权人，即房地产开发商或房地产产权人，也可以是专门从事房地产销售代理的房地产经纪机构。84、单选题房地产开发企业若以获取最大限度的利润为目标，则最恰当的做法是()。A、

确定较高的房价B、

制定合适的促销策略C、

扩大开发的规模D、

寻求合适的房价和开发规模正确答案：

D

参考解析：最大利润目标即房地产企业以获取最大限度的利润为定价目标。利润最大化取决于合理价格所推动的销售规模。最大利润目标的实现并不意味着企业将房价定得最高，也不是将房地产开发项目的开发规模最大，而应该是一个合适的价格和规模。85、单选题房地产开发企业为了维护企业形象，提高社会声誉，其定价目标通常是()。A、

提高市场占有率B、

实现利润最大化C、

快速收回资金成本D、

稳定所售商品房价格正确答案：

D

参考解析：稳定价格目标，也称为企业声誉目标，是指房地产企业为维护企业形象，采取稳定价格的做法。为了维护企业形象或为了阻止带有风险的价格竞争，经常会采用稳定价格定价目标。86、单选题房地产开发商或二手房所有权人采用直销这一销售方式，所能体现出的优势是()。A、

扩大了销售半径B、

及时获得市场对产品的反馈C、

销售方可以根据收益情况控制销售价格、销售进度D、

帮助其快速回笼资金正确答案：

C

参考解析：直销是指房地产产品直接由房地产开发商、房地产产权人、房地产服务供应商（如物业管理）直接转移到最终用户，通过直接销售形式完成房地产产品和服务的交易过程。房地产开发商或不动产权利人采用直销是一种简单快捷的销售方式，销售方可以根据收益情况控制销售价格、销售进度。但由于缺乏销售的专业知识和技能，信息发布渠道不畅，容易降低销售速度。87、单选题房地产项目市场分析方法的流程是()。A、

房地产市场环境研究——竞争描述——数据整理——逻辑推理——产品定位B、

数据整理——竞争描述——房地产市场环境研究——逻辑推理——产品定位C、

房地产市场环境研究——数据整理——竞争描述——逻辑推理——产品定位D、

房地产市场环境研究——逻辑推理——数据整理——竞争描述——产品定位正确答案：

C

参考解析：房地产产品市场分析定位法是指运用市场调查方法，对房地产项目市场环境进行数据搜集、归纳和整理，形成项目可能的产品定位方向，然后对数据进行竞争分析，利用普通逻辑的排除、类比、补缺等形成产品定位的方法。其流程如图2-1所示。图2-1市场分析定位法流程88、单选题房地产销售人员与客户之间具有互动性，可以建立一对一的客户关系的营销手段是()。A、

直复营销B、

销售促进C、

公共关系促销D、

人员销售正确答案：

A

参考解析：房地产销售人员与客户之间的互动性，可以建立一对一的客户关系，这种营销手段被称为直复营销。直复营销是一种通过一对一的通信渠道，使用个性化的沟通方式来达到营销目的的营销方式。其他选项如销售促进、公共关系促销和人员销售虽然也涉及销售和客户关系，但并不强调一对一的互动性。89、单选题根据选择销售零售商的数量，分销强度可以依次分为密集分销、选择分销和独家分销，其中选择分销是()。A、

通过尽可能多的中间商形成的销售渠道B、

按照一定条件选择若干不同类中间商经销自己产品的渠道C、

仅选择一个中间商的渠道D、

按照一定条件选择若干同类中间商经销自己产品的渠道正确答案：

D

参考解析：根据选择销售零售商的数量，分销强度可以分为：①密集型分销，通过尽可能多的中间商形成销售渠道；②选择性分销，是按照一定条件选择多个同类中间商经销自己产品的渠道；③独家分销渠道，仅选择一个中间商的渠道，在房地产市场，为了达到销售目标一般采取独家分销，即独家代理。90、单选题关于房地产卖点应具备的特点的说法，错误的是()。A、

卖点必须能够得到目标客户的认同B、

卖点能够展示出来C、

卖点是房地产自身独有的优势D、

卖点一般容易被竞争对手模仿正确答案：

D

参考解析：房地产的卖点，是产品所独有的难以被竞争对手模仿的，同时又是可以展示和能够得到目标客户认同的特点。一个房地产项目要成功推向市场，就应将其吸引人的、独特的卖点充分地表现出来。卖点具备三个特点：①卖点是房源自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；②卖点必须具有能够展示并表现出来的特点；③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。91、单选题二手房客户信息管理的内容不包括()。A、

基础资料B、

人品性格C、

需求状况D、

交易记录正确答案：

B

参考解析：客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。相比于房源管理，客源信息管理，即客户信息管理，是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。客户信息管理的内容包括：①客户基础资料；②物业需求状况；③交易记录。92、单选题关于房地产卖点应具备的特点的说法，错误的是()。A、

卖点能够展示出来B、

卖点一般容易被竞争对手模防C、

卖点必须能够得到目标客户的认同D、