环氧材料销售培训课件

环氧材料销售培训课件演讲人：日期:06销售工具包管理目录01产品核心知识体系02市场定位与竞争策略03客户开发实战技巧04技术赋能销售流程05典型客户案例库01产品核心知识体系环氧材料基础特性环氧树脂的基本性质环氧树脂是一种具有优良的物理机械性能、电绝缘性能、防腐蚀性能及粘结性能的热固性树脂。环氧树脂的固化原理环氧材料的优缺点环氧树脂通过添加固化剂，在一定条件下发生交联反应，形成三维网状结构，从而具备高强度、高硬度等特性。环氧材料具有优异的粘结性、耐腐蚀性、绝缘性和强度等特性，但同时也存在固化收缩率大、耐热性不足等缺点。123主要产品线分类主要产品线分类环氧树脂胶黏剂环氧树脂灌封料环氧地坪涂料环氧玻璃钢制品用于金属、陶瓷、玻璃等材料的粘接，具有优异的粘接强度和耐腐蚀性。适用于工业厂房、仓库等地面涂装，具有耐磨、防滑、易清洁等特点。用于电子元器件、传感器等产品的灌封，起到防潮、绝缘、保护等作用。以环氧树脂为基材，结合玻璃纤维等增强材料制成的复合材料制品，具有较高的强度和耐腐蚀性。技术参数与行业标准包括环氧树脂的粘度、凝胶时间、固化时间、固化后的强度等参数，这些参数直接影响环氧材料的使用效果和工艺性能。环氧树脂的主要技术指标介绍国内外环氧材料相关的行业标准和规范，如环氧树脂的命名、分类、试验方法等，确保产品质量符合市场需求。环氧材料行业标准环氧树脂及其制品在生产、使用和废弃过程中需符合相关的安全环保要求，如毒性、挥发性、可燃性等指标需达到规定标准。环氧材料的安全性指标02市场定位与竞争策略汽车制造和维修过程中，环氧材料用于防腐、绝缘、胶黏等方面，需求量大。环氧树脂在电子元器件的封装、固定和绝缘方面起着重要作用，市场需求持续增长。环氧地坪、环氧墙面涂料等建材产品具有优异的耐磨、防滑、美观等特性，广泛应用于各类建筑。环氧树脂是风电叶片的主要材料之一，具有轻质、高强度、耐腐蚀等特点。目标行业需求分析汽车行业电子行业建筑行业风电行业国产竞品价格较低，但质量和技术水平参差不齐，品牌信誉度相对较低。进口竞品技术成熟、品质可靠，但价格较高，且售后服务可能不如国产灵活。市场份额对比分析各竞品在目标市场的占有率，找出市场缺口和潜在机会。营销策略对比竞品在市场推广、渠道建设、客户服务等方面的优劣势，为自身制定策略提供参考。竞品优劣势对比差异化价值提炼方法差异化价值提炼方法产品质量差异化品牌差异化服务差异化渠道差异化通过研发创新，提高产品性能、稳定性和耐用性，形成品质优势。提供个性化、定制化的服务，如技术咨询、现场施工指导、售后维护等，提升客户满意度。加强品牌建设和宣传，树立独特的品牌形象和价值观，提高品牌知名度和美誉度。建立稳定的销售渠道和合作伙伴关系，确保产品能够迅速、准确地送达目标客户手中。03客户开发实战技巧应用场景需求挖掘询问客户使用环氧材料的具体需求了解客户使用环氧材料的具体应用场景，包括材料性能、使用环境、加工方式等。分析客户现有产品的问题探寻潜在需求深入了解客户现有产品存在的问题，如材料成本高、性能不稳定、工艺复杂等，并提出改进建议。通过与客户沟通，挖掘潜在需求，为客户提供更全面的解决方案。123技术方案定制沟通根据客户需求，提供针对性的环氧材料技术解决方案，包括材料选择、配方设计、工艺流程等。提供环氧材料技术解决方案重点介绍环氧材料在性能、成本、环保等方面的优势，以及与其他材料的对比。突出环氧材料优势特性邀请客户参与技术方案的讨论，听取客户意见，不断优化技术方案。邀请客户参与技术讨论价格谈判与异议处理异议处理根据产品成本、市场行情和竞争状况，制定合理的报价策略，确保价格具有竞争力。谈判技巧报价策略针对客户对价格、质量、交货期等方面的异议，耐心解答，并提供相关证明材料和解决方案。掌握一定的谈判技巧，如适当让步、寻求共识、以退为进等，以达成合作共识。04技术赋能销售流程通过实证演示展现环氧材料的优异性能，增强客户信任度。实证演示的目的突出重点性能指标，演示要具有可复制性。实证演示的要点展示产品特性、对比竞品、展示实际效果。实证演示的流程010302产品性能实证演示样品、测试仪器、演示工具等。实证演示的工具04检测报告解读技巧检测报告的重要性检测报告是环氧材料性能的重要证明，具有权威性和说服力。02040301检测报告的解读方法关注测试标准、测试方法、测试数据等信息，对比产品性能需求进行解读。检测报告的获取途径通过专业机构、官方网站等途径获取。检测报告的展示方式将关键数据和结论整理成图表或简报，便于客户快速了解。施工工艺配套指导施工工艺直接影响环氧材料的使用效果和寿命。施工工艺的重要性包括表面处理、调配、施工、固化等步骤。施工工艺的主要内容关注施工环境、温度、湿度等因素，确保施工质量。施工工艺的注意事项通过现场指导、视频教学、书面教材等多种方式进行培训。施工工艺的培训方式05典型客户案例库展示环氧材料在储罐防腐、管道保温、设备维修等方面的应用。介绍环氧材料在电子元器件封装、电路板保护、绝缘等方面的优势。强调环氧材料在变压器、电机、开关柜等设备中的绝缘、防潮、导热作用。描述环氧材料在汽车零部件制造、涂装、密封等方面的广泛应用。工业领域合作案例石油化工企业电子行业电力设备制造汽车行业建筑行业应用实例建筑行业应用实例桥梁隧道工程保温隔热材料建筑涂料装配式建筑说明环氧材料在桥梁隧道防腐、加固、防水等方面的应用。介绍环氧涂料在墙面、地面、屋顶等部位的防腐、防滑、装饰效果。展示环氧材料在建筑保温隔热领域的优势，如高效保温、防火阻燃等。探讨环氧材料在预制构件连接、密封、防水等方面的应用。海洋工程针对海洋环境的腐蚀性，提出环氧材料的防腐、耐盐雾解决方案。食品加工设备强调环氧材料在食品加工设备中的无毒、无味、耐腐蚀特性。医疗设备介绍环氧材料在医疗领域的应用，如手术台、医疗器械的消毒、无菌包装等。高温环境阐述环氧材料在高温环境下的稳定性，提供针对高温环境的特殊解决方案。特殊场景解决方案06销售工具包管理技术白皮书使用规范技术白皮书的作用为客户提供详细的产品技术资料，回答客户的技术疑问，为销售提供技术支持。使用时机在客户对产品技术细节产生疑问或需要进一步了解时，提供技术白皮书进行解答。使用方法根据客户的需求和关注点，有针对性地提供相关技术章节，避免提供过多无关信息。注意事项确保技术白皮书的准确性和时效性，及时更新并维护。样品管理标准流程样品申请销售人员根据客户需求填写样品申请单，提交给样品管理部门进行审核。01样品审核样品管理部门对申请进行审核，确认样品类型、数量、规格等是否符合要求。02样品寄送审核通过后，样品管理部门安排样品的寄送，并通知销售人员进行跟踪。03样品反馈销售人员及时收集客户对样品的反馈，并反馈给样品管理部门，以便进行后续改进。04CRM系统操作指南客户信息管理产品管理销售机会管理