沟通（解读版）资料

沟通（解读版）

一、导读：

当你在Google或者百度上搜索“世界级PPT演说家”，首先出来的搜

索结果，既不是乔布斯，也不是我们的罗胖，而是一位名叫Nancy

Duarte的优雅女性。NancyDuarte何许人也？她和她的团队，是美

国前副总统阿尔•戈尔著名的环保主题演讲《难以忽视的真相》的幕

后功臣。戈尔获得诺贝尔和平奖，和这次影响了全世界的演讲，不能

说毫无关系。

本书凝聚了Nancy多年以来总结的沟通秘诀。什么是行之有效的沟

通？不是华丽的言辞，也不是让人眼花缭乱的幻灯片。有效的沟通,

是让听众认同你传递的观点，从而改变原有的态度和行为。

“数百代人都曾用故事模式来说服大众，由此点亮了人类文明之光。”

提到讲故事，你的脑海中可能会浮现出原始人围着篝火的景象。伟大

的演说家都很会讲故事。马丁•路德•金描述了“我有一个梦想”，曾令

无数人潸然泪下，推动了种族平等的进程；史蒂夫•乔布斯在斯坦福

大学毕业典礼上讲述了过往人生中的三个故事，“Stayhungrystay

foolish”激励了无数年轻人投身创业；罗永浩今年1月3日的锤子T2

发布会，让你的朋友立马掏钱下单。

二、如何让你的听众对你的故事产生共鸣？

1.以听众为中心。

就算你觉得“我的项目太棒了”、“我要讲的内容太精彩了”，在讲故事

的时候，你也必须要放下小我，成为“导师”而非英雄，因为，你的听

众才是英雄。导师就像《星球大战》中的尤达大师、《黑客帝国》中

的先知、《功夫熊猫》中的浣熊师傅，他们甘为配角，给予主角英雄

指导、信心与训练C

2.展现真我。

安全是容易的，但“最容易的并不一定是最好的”。如果你为了安全起

见，伪装自己，躲在术语和陈词滥调的墙后，听众会认为你是一个虚

伪之徒。所以，你必须只讲自己所知道的，讲好自己所知道的。

3.诉诸情感，而不仅仅是事实。

不管你给出的数据有多重要，多正确，听众永远不会只因为数据，就

改变他们的态度和行为。听众需要被超越事实的“剌”所激发，这根刺

就是情感。传递情感最有效的方式，就是——故事。

三、如何讲好一个故事？

一个好故事，戏剧性就是一切。我们可以借鉴神话和电影，来创造戏

剧性C比如，借鉴神话故事中常见的“英雄征程”结构，策划一次以演

说为形式的沟通：

第一阶段：

•神话：平凡世界中，英雄受到冒险使命的召唤；

•演说：描述听众在现实状态中的切身体验，建立与听众之间的纽带,

打开他们的心扉。

第二阶段：

•神话：起初，英雄拒绝接受召唤，在获得导师的激励后，他鼓起勇

气，迈入了非凡世界的第一道门槛；

•演说：我们提出了一个想法，比如：向消费者展示我们的产品如何

满足他们的需求，通过向听众展示理想的生活，激发他们的兴趣。

第三阶段：

•神话：英雄历经重重考验，遇到盟友及敌人；

•演说：对比是沟通的核心。我们必须了解听众原有的观点，比如：

是否喜欢我们的商品？愿意为我们的商品付多少钱？然后再提供相

反的观点。两种观点的对比和冲突，熟悉和陌生的内容相结合，才能

引发听众进一步的思考。

第四阶段：

•神话：英雄和盟友们历经九死一生，冲破重重难关；

•演说：能够被我们打动的听众，可以划分为四种类型：实干者、支

持者、影响者及改革者。我们要为每类听众提供一种简单直接、易于

执行的行动，并且在给出每种行动的时候，一并描述行动的后果。

第五阶段:

•神话：英雄恩惠或财富，回到平凡世界，造福人类;

•演说：心理学上有一个“近因效应％指当我们在识记一系列事物时,

对结尾部分项目的记忆效果最优。因此，演说结尾尤其重要。我们需

要再次向听众承诺，他们如果做出改变，必将得到莫大的回报。“演

说的结束标志着听众下一阶段冒险的开始，”

四、如何使用“英雄征程〃这个经典的故事结

构？

1.认识英雄。

在你初次登台演讲之前，也许曾经有人跟你说过类似的话：“把台下

的人都想象成大白菜，这样你就不会觉得紧张了。”现在，让我们先

忘掉这些告诫吧。你需要把你的受众想象成“穿着带有超人徽章的彩

色长筒袜、紧身衣3总而言之，他们不是大白菜，而是“帮助你实现

伟大理想的英雄人物”。

你的受众是一个一个独立的个体，而不是毫无差别的一群人。你必须

了解他们，同他们建立联系，产生共鸣。

•找出关键受众：从受众中找出“能够给你带来最多影响力的部分”。

他们最有可能接受你的观点，最有可能帮助你。

•细分关键受众：你可以根据本次沟通的具体需要，把他们按照性别、

年龄、职业等人口统计学上的属性进行划分，也可以参考工作领域、

头衔、地理位置及所在公司等更有针对性的属性。

•提前调查和研究受众：例如，面对一个企业客户，你可选的途径包

括：官网、博客/微博、微信公众号、搜索引擎、专业刊物、公司最

新年报等等。

除了以上这些客观的调研，更重要的是，你需要把自己想象成关键受

众中的一员：假如你是他们，你会如何生活？你的职业生涯是什么样

的？一旦他们跟随你的启示，转变态度和行动，你该如何帮助他们缓

解随之而来的压力？

总之，你需要了解他们的生活方式、价值观、知识、动力和渴望，他

们受到影响和赢得尊重的途径。

2.认识导师。

知己知彼，百战不殆。在了解了你的英雄之后，你需要把眼光放回到

自己身上。你是英雄的导师，“导师是无私的，他考虑自己的前提是

为了他人九

导师的职责是：教诲与赠予。关于教诲，你所要做的是：从自己的人

生感悟中汲取灵感后，传授给英雄，帮助他们完成自己的使命。所以,

你需要提供“重要的、有用的、前所未有的信息”，这些信息可能是新

的方法论、新的沟通技巧甚至是新的心灵顿悟。当英雄和导师告别的

时候，他应该了解到一些新的知识，并拥有运用这些知识取得成功的

能力。

或许，在某些沟通中，你也可以直接或间接获得一些新的知识，但是

这不应该成为你的目标。导师是无私的，导师的职责是赠予英雄一件

全新的礼物，“让他们觉得和你在一起能为他们的生命带来价值”。受

众总可以识别出自私的动机。

3.建立共鸣。

你必须首先和你的受众创建共同点。“通过识别并清楚地描述共同的

经历和目标，你铺垫了足够坚固的信任之路，这样观众会觉得到你这

边来是安全的。”你可以通过以下方法做到：

•保持平易近人的态度。

•发掘与受众的相似之处，比如：共同的经历和目标。

当英雄意识到你所说的和他切身利益相关时，他才有可能采取行动。

因此，把你的主题和你的受众最关心的事情联系起来吧，从重叠处开

始沟通。是否能成功做到这一点，首先取决于你是否真的了解你的受

众。

所以，先从认识你的英雄开始吧。

五、如何规划整个沟通过程？

1.标注目的地，规划航线。

沟通是为了把你的受众从一个地方输送到另一个地方。沟通中的所有

内容都应致力于推动受众走向目的地。说服受众弃旧迎新，必然会给

他们带来一定的压力，所以，在征程中，你不一定要一直走直线，可

以进行适当的调整C

2.确定主题思想。

主题思想是你想和受众交流的关键信息，是征程的动力。

主题思想具有三层含义:

•必须能清楚表达你的独特观点。

•必须蕴涵危机。传达危机信息可以提醒受众，必须要有所警惕，有

所改变，有所行动C

•必须是完整的句子。

最好加入情感因素C人类的本性是趋乐避苦，因此，事关切身利益的

主题思想，更能够打动他们。比如：“如果公司不能重获竞争优势，

你可能要面临淘汰裁员的局面”，是不是比“我们正在丧失竞争优势”,

更容易引发你的受众的兴趣呢？

3.规划受众征程。

在沟通结束后，你的受众需要和披头士乐队在他们的经典名曲

《Yesterday》中所唱到的一样："PmnothalfthemanIusedtobe.”

（我已不再是昨天的那个我。）所以，你可以预先想象一下：他们在

和你的沟通前后，会有怎么样的不同？你可以通过细分，进一步深入

规划征程中的不同阶段，比如：

•根据项目进程：分析——设计——研发——执行——评价；

•根据销售周期进程：知道——兴趣——渴求——评价——行动——

忠诚；

•根据新事物接受进程：改革者一早期接受者——多数人——落后

者。

4.预知风险：接受新事物，意味着牺牲其他事物。有所得必有所失,

选择是放弃的同义词。受众只有在做出牺牲，选择放弃后，才有可能

发生真正的改变。你必须记住，当你要求观众做出改变时，也是在要

求他们放弃“生命中尽管很小——但仍是无法弥补的一部分”。因此,

你必须准备好回应，来消除他们对于牺牲时间或者金钱的顾虑。

5.给出合理的奖励：不管你的召唤多么强烈，“除非给出合理的奖励,

否则观众是不会行动的九对于最终奖励的描述必须尽量清晰，并且

和他们需要作出的牺牲成正比，不管那是扩大交际圈，还是拯救全人

类。这些奖励可能包括：

•基本需求：食物、水、住所、休息;

•安全：在家中、工作或玩耍时的安全感;

•储蓄：节省时间，或者创造丰厚的金钱回报；

•奖品：拥有一些东西的特权，小到个人成就，大到公司的市场份额;

•表彰：个人或集体成就带来的荣誉，比如晋升；

•人际关系；

•命运：自我实现。

六、如何创建有意义的内容？

1.收集归纳所有的信息。

首先，使用发散性思维：坚持沿着某个主题，但是一开始不要太结构

化，要充分考虑所有的可能性。“通常情况下，真正好的创意出现在

第三轮或者第四轮。”切记，这个阶段，要暂时对一切想法不做任何

评判。

收集信息的手段可能包括但不限于:

•调研行业现状;

•了解竞争对手的见解；

•收看新闻报道；

•研读合作计划或者调查报告；

2.结合道德诉求、情感诉求和逻辑诉求。

三种诉求，来源于古希腊的亚里士多德的说法。我们可以用一句中国

老话来记：晓之以理，动之以情，诉之以利。一开始，我们想到的沟

通内容大多是事实C但是，光有事实是不能够打动观众的。当然，光

有感性和激情，也可能会让你失去那些喜欢分析的受众。怎么才能做

到两全其美呢？首先，运用感性，大胆想象未知的事物，然后，运用

理性进行逻辑分析。你可以不断切换这两种方式，“确保自己运用综

合思考模式”。

3.通过对比构建轮廓。

人类本能地被对立面所吸引。你可以利用这种吸引力来吸引你的受

众。比如：过去VS现在，现实状态VS理想状态，其他角度VS你

的角度，拥有你的产品的客户VS不拥有你的产品的客户，等等。

4.回顾你的亲身经历。

“精彩的演说大多引用演说者的亲身经历。”你可以通过时间历程、人

名列表、空间移动或者物品编目的次序进行回忆。不妨利用平时的时

间，从容地搭建你自己的故事库。

5.把信息变成故事。

呈现你所选择的信息时，请把它们编织成一个引人入胜的故事。找到

你的主人公，给他设计一个“英雄征程”的故事版本，在这个故事中融

入你想传递的信息C

6.最后，但也是最重要的一点，学会忍痛割爱。

你也许花了很多时间，收集了大量信息。我们需要发散，也需要收敛。

经过过滤筛选的沟通，才能够让你的受众准确识别出最重要的部分。

“站在观众的角度进行编辑、校对；他们不会想要所有的东西。”找出

相互独立、完全穷尽的三到五个话题，它们必须能够支撑起你的主题

思想。

七、如何打造一个成功的沟通结构?

因为人类的大脑在同一时间内，所能记忆的信息组块是有限的。所以,

结构化的沟通，将有利于受众记住和理解你所想传递的信息。

你可以选择以下结构之一：

1.话题式结构：在沟通最初的阶段，就提供一个逻辑树，或者话题

大纲。这是最常见的结构，有助于受众从一开始就抓住自己感兴趣的

部分；

2.时间型结构：按照事情的时间顺序组织信息。已经结束的事情，

最适合采用这种结构；

3.连续型结构：按照一个过程或者顺序组织信息。常用于报告或者

项目流程描述；

4.空间型结构：根据事物在物理空间内的关系组织信息；

5.高潮型结构：按照重要性组织信息，重要性通常依次递增。

选择了恰当的结构之后，你还需要注意，在其中每个环节创造情绪对

比。人类喜欢戏剧性。“在电影里，交替的情感被称为节奏。”大部分

演说缺乏鲜明而有节奏的情绪对比。因此，如果你能够用心准备这个

环节，必将为你的演说增加更多的感染力。制造节奏对比，有一种常

用的方式：在理性内容和感性内容之间游走。一般来说：

•理性内容包括：图表、特征、数据、证据、例证、样本、系统、进

程、事实、支持、文献等；•感性内容包括：传记或者虚构的故事、

益处、类比、隐喻、轶事、语言、道具、戏剧、揭示悬念、令人震惊

或可怕的陈述、令人回味的图像、应邀体验惊奇、幽默、出乎意料、

提议、交易等。

如果你需要准备一次幻灯片辅助的演讲，接下来，你终于可以将你的

故事搬上幻灯片了c在准备幻灯片时，请牢记以下几点：

1.每张幻灯片只蕴涵一个想法。

当信息较多时，不要把它们都堆在一张幻灯片上。因为人类同一时间

只能注意到一件事情。把这些信息逐条分开，每张幻灯片传递一个信

息。不要担心幻灯片数量过多，只要做好结构搭建和时间控制，受众

不会注意到你一共有多少张幻灯片。

2.保持简单。

可以先将你的幻灯片构思在纸上或者便利贴上画出来,确保你在制作

PPT时，使用简单、清晰的语句和图片表达自己的想法。千万不要

使用密集的词句。

3.将文字转成图片。

如果你已经安排好了结构,幻灯片上的每段话之间应该具备一定的逻

辑关系，大段的文字可以容易地转化成图示。你可以利用PPT软件

中自带的图示（如：MicrosoftPowerPoint的SmartArt）,也可以从

没有版权风险的图示库中借鉴或者自己绘制。

八、如何传达内容才会令人印象深刻？

影视剧和歌曲中，那些让我们记忆最深刻的片段，往往是高潮部分。

“在每场演说中，应可以提供一些能够让观众一直铭记在心的内容

——明星时刻。”

明星时刻将让你的受众印象深刻。他们可能在这次沟通结束后，主动

跟其他人提到这些；甚至可能自发地在微信、微博上传播你的想法。

明星时刻，必须具备这种病毒一样强大的感染力。

明星时刻分为以下五大类:

1.难忘的戏剧化表现。

道具、样本、情景再现，甚至一个小品。

2.可以重复的片段。

要给受众传递让他们容易回想、复述和传递的信息，比如，使用和新

闻稿一致的关键词、适合社会媒体传播的片段、口号。

说到口号，因为这个方法简单又好用，所以我们多说几句：你可以通

过至少以下三种方法来帮助你的受众记住它——多次重复、使用暂停

加以强调、演说时在幻灯片上呈现。

3.动人的画面。

一张很棒的图片，比起千言万语更能激发你的受众。“图像可以唤起

人们从痛苦到快乐的全方位情感。”

你可以使用一张高清的全屏图片,也可以使用两张或者几张有对比性

的图片。

4.感性故事。

故事，往往比真相更加真实。

5.惊人的统计数字。

让你的受众意想不到的数字，能够给他们留下难以磨灭的印象。

切记，不要重复陈词滥调。我们都不喜欢看到综艺节目的主持人引用

去年的网络段子，你的受众也是如此。

真正的明星时刻将是令人难忘的,创造让你自己也想转发的沟通高潮

吧。

九、如何为一次成功的沟通再多加点保障？

万事俱备，只欠东风。这次沟通可能非常重要，在上场之前，让我们

一起再来通盘检查一下。这里有一些值得重视的诀窍，或许能够帮助

你精益求精。

1.确保放大信号，降低噪声。

一个完整的交流过程包括以下要素：发送者、传输、接收、接受者、

噪声。“信号与噪声的比率是影响信息接收效果的一个重要因素，你

的工作就是将噪声最小化。”仔细检查你的沟通中是否存在以下四类

噪声，并且剔除它们：

•偏见噪声：以自我为中心选择材料，对信息的阐述有偏见，信息中

有谬误；

•可信度噪声：给受众留下了负面的第一印象，没有抓住和受众的共

同点，感性诉求过多或者过少，没有建立可信度；

•语义噪声：使用过多的专业术语，使用太多的口头禅或者嗯嗯啊啊

之类的语气词，视觉呈现使用不当，令受众分心；

•经验噪声：演说时间过长，身体语言让人分心，没有充分准备或排

练，沟通环境恶劣；

2.保持简洁。

如果你需要为演讲准备幻灯片，“只把那些能够帮助观众回忆你所提

供信息的元素放在幻灯片上”。把演讲中你需要用到的信息，都转移

到注解中去，想放多少都行。

如果你的老板希望你发给他一份详尽的说明，他要的不是辅助演讲的

幻灯片，这种情况下的幻灯片是供阅读的，应该尽量详尽。

3.平衡理性和感性诉求。

如果你的受众的职业属于一板一眼的类型，可能只需要极小比例的感

性诉求一但是不要完全没有。而情感驱动的受众，不喜欢过多的事

实细节。

4.事先审查。

如果你所在的组织内存在以下的情况，可能会大大限制你的沟通质

量。那么，或许你需要到组织之外去寻找诚实和建设性的反馈：

•自负的队长：老板很晚才参与，并且迫使团队做时间紧、产出低的

工作；

•政治偏执狂：这导致人人明哲保身，不敢发表真实意见;

•消息魔法：由于缺少战略指导，虚构的信息成为了标准;

•缺乏有见识的人：一言堂，相关专家在团队里没有话语权；

•奉承领导者：领导优柔寡断，下属阿谀奉承；

•漠视客户：自说自话重于客户建设。

十、勿忘初心：沟通的根本目的是什么？

现在，你已经得知了NancyDuarte对于沟通的一系列真知灼见。你

是不是迫不及待地打算学以致用了？如果你特别渴望在演讲这一职

场上重要而常见的沟通场景中有所成就，还有两本书，或许也可以帮

助到你：一本同样是NancyDuarte所著的《演说：用幻灯片说服全

世界》，一本是GarrReynolds的《演说之禅》。

在你将本次所得用于实践之前，请允许我，再占用你一点点时间。

让我们回到原点，仔细想一想：你花费了这么多时间，来研究如何完

成一次成功的沟通，究竟是为了什么？

NancyDuarte和她的团队，帮助获得诺贝尔和平奖的美国前副总统

阿尔•戈尔，在2006年发表了《难以忽视的真相》这一部引起了广泛

观众共鸣的环保纪录片。其实，早在20世纪70年代，戈尔就已经开

始进行类似的演说了。为了让人们系统地接受你的想法，你可能需要

进行反复的沟通。

这一过程不仅可能改变世界，更有可能改变你自己。在你改变世界的

路上，你会遇到很多里程碑式的机遇：调整战略、寻求合作、重组团

队。有时候，你从这个过程中所获得的，将比你从沟通本身中所获得

的更多。

你将意识到，如果你希望人们能够向你敞开心扉，你必须先让自己变

得透明。“变透明就是将每个人天性中表现自我的倾向抹掉，从而让

人们注意到你的思想，观众能够穿过你直接看到你的思想。”

要变透明，有三个关键：

1.诚实：对受众展现真实的自己，分享那些能够让他们敞开心扉的

故事。

2.独一无二：分享你独特的经历和感受，运用你独有的视角。

3.永不妥协：不要害怕被人嘲笑和拒绝，说出你相信的话。

“如果你可以很好地传达你的思想，你就拥有了改变世界的能力。”

现在，出发吧，去向这个世界，讲述属于你自己的故事。

本书金句

1.沟通之前，要对关键受众进行准确的定义和恰当的细分。1986年,

挑战者号航天飞机失事后，美国总统里根面向全国民众发表了演说。

演说把受众划分为五类：集体哀悼者、遇难者家属、学生、竞争对手

前苏联、美国国家航空航天局。短短四分钟，安抚了民众的哀痛情绪,

鼓舞了美国航天事业的士气。

2.事先调研能够帮助你了解你的受众所面临的挑战。尽管在实际沟

通时，你可能只会用到其中部分信息，但是会让你的受众意识到，你

了解他们，并且和他们有共通之处。日本著名管理学家大前研一赴海

外演讲时，经常提前以买房为名，让当地房地产经纪人带着他去看房,

了解当地人民的生活。

3.不断挖掘你对于受众设身处地的理解，追索每个细节。例如：他

们在孩提时代玩什么样的游戏？什么样的电视节目塑造了他们的心

灵？他们的职业生涯如何？处于这个职位上的人们具有怎样的典型

性格？他们平时如何花掉自己的工资？这一切能够在你和受众之间

建立起联系。

4.在和你的受众之间建立互信的过程中，即使再辉煌的资历也应当

通过谦逊无私、平易近人的方式展现出来。日本歌伎大师勘弥想以松

垮的鞋带表现一个长途旅行者的疲惫。一个门生提醒他：“师傅，您

的鞋带松了。”他回了声“谢谢你”，立刻蹲下系紧了鞋带。教导之前,

先以感谢之心去接受别人的亲切。

5.在沟通之前，我们需要先确定主题思想。主题思想必须是完整的

句子，比如，，应用该软件能够提高团队产出，实现两年内盈利百万美

元的业绩”，而不是“关于一种新软件”这种不完整的表达。顺便一提,

如果在其中加上“你*效果会更好，因为这样可以突显出你的英雄。

6.沟通中，最好直面和预先准备好对于挑战的回应。预防接种，通

过将疫苗接种在健康的人体内，来提高人体免疫力。你也可以在沟通

中，开放地主动谈及受众可能的抵制原因,然后感同身受地逐一处理。

这能帮助他们看到，你已经通盘考虑了所有的问题，从而降低担心。

7.恰当地运用结构，可以更准确地表达我们的想法。清朝的曾国藩

曾因连续的败仗，上疏表示自责之意，其中有一句是：“臣屡战屡败,

请求处罚。”有个幕僚建议他把“屡战屡败”改为“屡败屡战”。咸丰皇

帝看了奏折后，对曾国藩虽败犹战的精神非常满意，令其重整旗鼓,

继续战斗。

8.好好筹备你的明星时刻。这些时刻往往是可视化的，能够补充单

一的视觉信息。乔布斯在发布MacBookAir时，说道：“它是如此之

薄，甚至可以装入办公室四处可见的信封内。”紧接着，他走到舞台

的一侧，拿起一个这样的信封，从中取出了一台MacBookAir。观众

席上的相机立刻就疯狂地闪烁起来。

9.可重复的片段，对于一次成功的沟通来说，是画龙点睛之笔。你

可以模仿名言，比如：模仿“己所不欲勿施于人"，你可以说：“不要

说连你自己都不喜欢听的话。”使用排比，比如：狄更斯的《双城记》:

“这是最好的时代，也是最坏的时代；这是智慧的时代，也是愚蠢的

时代。”有时候，重复就是力量。

10.第一印象至关重要。最初的几秒内，人们会在心目中对你做出分

类，判断是否能够跟你交流。《演说之禅》的作者GarrReynolds,

往往在演讲开始之前，就快乐而投入地走进房间，与大家握手，询问

问题。这让听众们觉得，他会把时间都花在他们身上。立刻，他就给

人留下了自在又热情的印象。

11.如果你在面向大众的沟通中必须使用专业术语，必须将其翻译成

门外汉也能明白的文字。伟大的诺贝尔生理学或医学奖获得者

BarbaraMcClintock于20世纪40年代发现基因控制着身体特性的开

关。但是，因为她过于凝练而专业、充斥着数据信息的表述风格，直

到70年代这一理论才被完全接纳。

12.如无必要，勿增实体。沟通需要遵循同样的原理。一次失败的沟

通，往往是因为包含了太多而不是太少的信息。亚伯拉罕•林肯的葛

底斯堡