推销实务模拟习题（含答案解析）

推销实务模拟习题（含答案解析）一、单选题（共30题，每题1分，共30分）1.推销人员在假定顾客已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买销售品的方法是A、假定成交法B、选择成交法C、请求成交法D、小点成交法正确答案：A答案解析：假定成交法是推销人员在假定顾客已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买销售品的方法。这种方法的优点是可以节省时间，提高销售效率，适用于购买决策比较简单、顾客比较熟悉的情况。但使用时要注意把握时机，不能过于强硬，以免引起顾客反感。2.推销人员对顾客是否想购买推销产品做出的判断是指A、顾客的需要与欲望B、潜在顾客购买力C、顾客信用D、顾客购买决定权正确答案：A3.最简单最基本的推销成交方法是A、选择成交法B、优惠成交法C、机会成交法D、请求成交法正确答案：D答案解析：请求成交法是推销人员直接要求顾客购买商品的一种成交方法，这是最简单最基本的方法。它直截了当地向顾客提出成交要求，适用于顾客已有明显购买意向但还在犹豫的情况。选择成交法是向顾客提供几种购买选择方案让其选择；优惠成交法是利用优惠条件促使顾客立即购买；机会成交法是利用机会紧迫感促使顾客购买，这些方法相对请求成交法来说，不是最基础最简单的。4.相信自己能成为优秀的推销人员，能客服一切困难，做好本职工作，这体现了A、对自己有信心B、对企业有信心C、对顾客有信心D、对产品有信心正确答案：A答案解析：题干中强调相信自己能成为优秀推销人员、克服困难并做好本职工作，重点在于对自身能力的信任，也就是对自己有信心，A选项符合题意。而B选项对企业有信心、C选项对顾客有信心、D选项对产品有信心在题干中均未体现。5.对于车间机床，大型电动设备等产品的推销，推销接近不适宜采用A、他人引荐法B、产品接近法C、利益接近法D、自我介绍法正确答案：B6.对于团体消费的顾客或推销生产资料商品，约见地点一般选择在A、顾客居住地B、推销员工作地点C、公众场所D、顾客工作地点正确答案：D答案解析：对于团体消费的顾客或推销生产资料商品，约见地点一般选择在顾客工作地点。这样便于顾客在熟悉的环境中交流，能够方便地查看相关资料、咨询相关人员等，有利于更好地进行业务洽谈，了解顾客需求和实际情况，促进推销工作的顺利开展。而推销员工作地点可能会让顾客感到不便或有距离感；顾客居住地不利于讨论生产资料等相关业务；公众场所容易受到干扰且可能不适合深入探讨专业内容。所以约见地点一般选择在顾客工作地点。以上就是解析内容。7.是接近准备的延续，也是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中起着承上启下作用的是A、成交B、洽谈C、接近D、约见正确答案：D答案解析：约见是接近准备的延续，也是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中起着承上启下的作用。接近准备是为约见做铺垫，约见之后才能进一步进行洽谈、成交等后续环节。8.某品牌为其化妆品推销拍摄化妆系列讲座，以及电视直销，消费向导等都为其推销产生了重要作用。这体现了推销洽谈方法是A、顾客亲自参与操作演示B、产品演示法C、证明演示法D、音响影视演示法正确答案：D答案解析：音响影视演示法是指通过音响、影视等手段来展示产品或服务，以吸引顾客的注意力并促进销售。在本题中，品牌通过拍摄化妆系列讲座、电视直销以及消费向导等方式来推销化妆品，这些都属于音响影视演示法的范畴。通过这些手段，品牌可以向顾客展示化妆品的使用效果、特点等，从而吸引顾客购买。产品演示法强调对产品本身的直接展示；顾客亲自参与操作演示重点在于顾客亲自操作；证明演示法主要是通过证明来让顾客信服，均不符合本题描述。9.FABE产品介绍法中的B是什么意思A、特点B、利益C、优点D、证据正确答案：B答案解析：FABE产品介绍法中，B即Benefit，代表利益，指产品能给客户带来的好处、价值。例如一款手机，其特点可能是轻薄便携，优点是运行速度快，而利益则是方便随时携带出门且能快速处理各种任务，让客户享受高效便捷的生活等，强调产品对客户的实际益处。10.下列不属于产品实体展示应遵循原则的是A、展示品质量要可靠B、展示要突出产品优点C、展示品要突出展示品优点D、展示应由深入浅正确答案：D答案解析：产品实体展示应遵循的原则包括展示品质量要可靠、展示要突出产品优点、展示品要突出展示品优点等，而展示应由深入浅并不是产品实体展示应遵循的原则。11.下列是衡量推销人员业绩基本尺度的是A、销售目标达成B、毛利率C、销售量D、回款率正确答案：D12.推销泡沫灭火剂的推销人员为了证明其产品良好的灭火性能，竟然在自己的手上涂满灭火剂的泡沫，然后用点燃的酒精喷灯对着自己的手喷，该推销人员运用的方法是A、直接介绍法B、FABE产品介绍法C、证明演示法D、产品演示法正确答案：C答案解析：推销人员通过用点燃的酒精喷灯对着涂满灭火剂泡沫的手喷这一实际操作来证明产品良好的灭火性能，属于证明演示法。直接介绍法主要是直接阐述产品特点等；FABE产品介绍法是从特征、优点、利益、证据等方面介绍；产品演示法侧重于展示产品功能等，这里重点是证明产品性能，所以选证明演示法。13.下列不属于推销接近方案内容的是A、确定访问对象，见面时间和地点B、确定接近潜在顾客的方法及谈话内容C、预测推销中可能出现的意外情况并准备D、吸引潜在顾客注意正确答案：D答案解析：推销接近方案的内容通常包括确定访问对象、见面时间和地点，确定接近潜在顾客的方法及谈话内容，预测推销中可能出现的意外情况并准备等。吸引潜在顾客注意不属于推销接近方案的特定内容，它更像是接近潜在顾客过程中要达成的一个阶段性目标，而不是方案本身包含的要素。14.现代推销活动的出发点和立足点是A、一起以服务为宗旨B、树立形象C、推销商品D、沟通关系正确答案：A答案解析：现代推销活动强调以服务为宗旨，满足顾客需求，通过提供优质服务来赢得顾客信任和长期合作，这是现代推销活动的出发点和立足点。推销商品只是手段，沟通关系和树立形象都是围绕服务宗旨展开的。15.下列约见方式中，什么比较适合用于约见顾客较多或约见对象不太具体，明确，或者约见对象姓名，地址不详，在短期内无法找到等情况A、广告约见B、网络约见C、委托约见D、信函约见正确答案：A答案解析：广告约见比较适合用于约见顾客较多或约见对象不太具体、明确，或者约见对象姓名、地址不详，在短期内无法找到等情况。广告约见可以通过各种媒体广泛传播约见信息，吸引众多潜在顾客，即使约见对象不明确也能起到一定的筛选和引导作用，符合题目所描述的情况。信函约见主要针对明确对象；委托约见需要有合适的受托人及明确对象；网络约见也需要相对明确的目标群体等，均不太符合题意。16.下列选项中，——的优势在于经济便捷，能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式A、当面约见B、电话约见C、信函约见D、委托约见正确答案：B答案解析：电话约见的优势在于经济便捷，能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式。电话约见可以迅速与对方取得联系，节省时间和成本，通过电话沟通能快速传达约见意图，从而能在较短时间内接触到较多潜在顾客。当面约见相对耗时且受地域限制；信函约见时间周期长；委托约见也存在一定局限性且成本可能较高。所以答案选B。17.推销人员的基本职责，推销工作的核心职责是A、销售商品B、提供服务C、搜集市场信息D、沟通关系正确答案：A答案解析：推销工作的核心职责是销售商品，其他选项如搜集市场信息、沟通关系、提供服务等都是围绕销售商品展开的辅助性工作，最终目的是将商品成功推销出去，实现销售业绩。18.用户由专心倾听转为要求看销售合同书，这是成交信号中A、表情信号B、事态信号C、行为信号D、语言信号正确答案：B19.顾客通过推销人员所推销商品的介绍说明，激起购买兴趣和购买欲望，采取实际购买行动的过程是A、约见顾客B、达成交易C、推销接近D、推销洽谈正确答案：B答案解析：达成交易是指顾客通过推销人员对商品的介绍说明，激起购买兴趣和购买欲望后，采取实际购买行动的过程。推销接近是为接近顾客做准备；约见顾客是确定与顾客见面的时间等；推销洽谈是与顾客就商品等进行沟通协商，均不符合题意。20.销售额减去推销费用与销售额之比是A、利润率B、推销费用率C、折扣率D、销售目标达成率正确答案：A21.推销人员对顾客说：“本店换季服装意3折销售。”使用的洽谈方法是A、间接提示法B、间接介绍法C、直接介绍法D、直接提示法正确答案：C22.下列选项中，不属于推销特点的是A、灵活性B、双向性C、特定性D、目的性正确答案：D23.推销商品，寻找顾客最基本的方法是A、查阅资料法B、普访法C、广告开拓法D、权威介绍法正确答案：B答案解析：普访法是推销商品、寻找顾客最基本的方法之一。它是指推销人员在特定的市场区域内，对所有有可能成为潜在顾客的单位、组织、家庭或个人进行普遍拜访的方法。通过普访，可以全面地了解市场情况，寻找潜在顾客，为后续的推销工作打下基础。虽然这种方法可能比较耗时费力，但它能够覆盖较大的范围，不放过任何一个可能的潜在客户，所以是寻找顾客的基本方法。而权威介绍法主要依靠权威人士的推荐来寻找顾客；广告开拓法是借助广告来吸引顾客；查阅资料法是通过查阅相关资料来获取潜在顾客信息，它们都不是最基本的方法。24.能综合考察推销人员推销成果的是A、费用率分析B、增长率分析C、销售因素分析D、销售利润分析正确答案：D答案解析：销售利润分析能够综合考察推销人员的推销成果，因为销售利润不仅考虑了销售额，还考虑了成本等因素，能全面反映推销人员在实现销售过程中所创造的实际价值。而增长率分析主要关注销售增长情况；费用率分析侧重于费用方面；销售因素分析侧重于对影响销售的各种因素进行剖析，均不能像销售利润分析这样综合地体现推销成果。25.推销人员向顾客进行商品推销说明时，顾客突然拿出笔，或者拿起笔做记录，这体现交易成交的信号是A、事态信号B、表情信号C、行为信号D、语言信号正确答案：C答案解析：顾客突然拿出笔或拿起笔做记录，这是一种具体的行为表现，属于行为信号。语言信号通常是顾客所说的话传达的成交信号；表情信号是通过顾客的面部表情等体现；事态信号主要是关于交易相关事情发展的一种趋势信号等，均不符合题意，所以体现的是行为信号。26.推销人员在推销产品时可以向顾客展示关于产品的ISO90001的认证书，说明证书性质，这是激发顾客购买欲望的A、利用权威证书证实B、利用有关技术资料证实C、利用传播媒介D、利用用户情况证实正确答案：A答案解析：推销人员向顾客展示ISO90001认证书，利用权威证书证实产品质量等方面的可靠性，以此激发顾客购买欲望，符合利用权威证书证实这一激发顾客购买欲望的方式。27.适用于上门推销，如办公用品生活用品的推销模式是A、迪伯达模式B、爱达模式C、费比模式D、埃德帕模式正确答案：B28.推销员对一位家庭主妇说“夏天到了，自来水供应正常吗？水质如何？“这种接近顾客的方法是A、好奇接近法B、请教接近法C、问题接近法D、利益接近法正确答案：C答案解析：问题接近法是通过直接向顾客提出问题来引起顾客的注意和兴趣，推销员询问自来水供应及水质问题，以此接近家庭主妇，符合问题接近法的特点。利益接近法强调产品能给顾客带来的利益；好奇接近法是利用顾客的好奇心；请教接近法是向顾客请教问题。均与题干表述不符。29.推销人员是企业通往市场的桥梁，是企业联系市场的纽带，是企业获取市场信息的重要渠道，这体现了商品推销的A、反馈市场信息B、销售商品C、传递商品信息D、提供服务正确答案：A答案解析：推销人员作为企业联系市场的纽带和获取市场信息的重要渠道，能够将市场中的各种信息反馈给企业，所以体现了反馈市场信息这一作用。30.下列选项中，衡量推销人员实际能力的最重要指标的是A、寻找潜在顾客B、达成交易C、推销洽谈D、处理顾客异议正确答案：B答案解析：达成交易是衡量推销人员实际能力的最重要指标。因为推销的最终目的就是促成交易，只有成功达成交易，才能实现推销的价值，体现推销人员将产品或服务推向市场并获得经济效益的实际能力，而寻找潜在顾客是前期准备工作，推销洽谈是交易过程中的环节，处理顾客异议是为达成交易服务的，它们都不如达成交易直接体现推销人员的实际成果和能力。二、多选题（共20题，每题1分，共20分）1.处理顾客异议的原则A、事前电话沟通B、倾听多问C、尊重顾客D、永不争辩正确答案：BCD答案解析：处理顾客异议应遵循倾听多问的原则，以便准确了解顾客异议的核心；要尊重顾客，让顾客感受到被重视；永不争辩，避免与顾客发生冲突，维护良好的沟通氛围。而事前电话沟通并非处理顾客异议的原则，所以答案选BCD。2.推销对象包括A、经常购买者B、使用者C、购买决策者D、购买者正确答案：ABCD3.激发顾客购买欲望的方法和技巧A、他人介绍法B、减少风险法C、多方证实法D、利益诱导法正确答案：BCD答案解析：多方证实法是通过提供多方面的证据来证明产品或服务的优势，从而激发顾客购买欲望；减少风险法是帮助顾客降低购买决策的风险，增加购买的可能性；利益诱导法是向顾客展示购买产品或服务能带来的具体利益，吸引顾客购买。而他人介绍法主要侧重于借助他人的推荐来影响顾客购买，不属于激发顾客购买欲望的直接方法。多方证实法能让顾客更全面了解产品优势，减少风险法消除顾客顾虑，利益诱导法直接吸引顾客，这三种方法都能有效激发顾客购买欲望。4.下列属于推销品给顾客带来利益的是A、企业利益B、产品利益C、差别利益D、社会利益正确答案：ABC5.处理顾客异议流程A、倾听B、处理C、求证D、询问正确答案：ABC6.下列选项中，属于顾客异议的是A、对不起，我不感兴趣B、很抱歉，我没有时间C、这个商品确实不错D、这商品真的向你说的那样好吗正确答案：ABD答案解析：顾客异议是指顾客对产品或服务提出的不同意见或反对理由。选项A“对不起，我不感兴趣”明确表达了顾客对产品不感兴趣的异议；选项B“很抱歉，我没有时间”是顾客因时间因素对进一步了解产品或服务提出的异议；选项D“这商品真的向你说的那样好吗”体现了顾客对商品质量等方面存在怀疑，属于异议。而选项C“这个商品确实不错”表达的是对商品的认可，不属于顾客异议。7.推销过程控制的方法主要有A、推销人员分析B、费用率分析C、增长率分析D、销售因素分析正确答案：BCD8.常用的开局洽谈技巧A、赞美法B、情感法C、求教法D、缘故法正确答案：ABC9.推销内容包括A、推销观念B、推销自己C、推销服务D、推销商品正确答案：ABCD答案解析：推销内容是一个广泛的概念，它涵盖了多个方面。推销自己是基础，通过展示自身的能力、形象和特点来赢得客户的信任；推销服务旨在让客户了解并认可所提供服务的价值；推销商品是将产品的优点和用途传递给客户，促使其购买；推销观念则是影响客户的思想和认知，使其接受某种理念或观点。这四个方面共同构成了推销的主要内容。10.FABE产品介绍法包括A、特点B、利益C、优点D、证据正确答案：ABCD答案解析：FABE产品介绍法中，F代表特点（Feature），即产品的特质、特性等最基本功能；A代表优点（Advantage），即产品的优势，是基于特点的进一步阐述；B代表利益（Benefit），即产品能给客户带来的好处；E代表证据（Evidence），即通过现场演示、相关证明文件、成功案例等证据，让客户更加直观地感受到产品的价值。11.推销人员制定计划的步骤A、明确推销目标B、分析顾客C、实施推销计划D、制定推销计划正确答案：ACD12.影响达成交易的主要因素A、推销人员因素B、顾客因素C、产品因素D、企业因素正确答案：ABCD答案解析：企业因素方面，若企业信誉不佳、形象不好等可能影响顾客对交易的信心从而影响达成交易；产品因素如产品质量不过关、功能不符合需求、外观缺乏吸引力等会阻碍交易；推销人员因素，比如推销技巧不足、沟通能力差、给顾客留下不好印象等会不利于达成交易；顾客因素，像顾客购买能力有限、购买意愿不强、有其他竞争产品影响等都对交易达成有影响。所以这四个方面都是影响达成交易的主要因素。13.推销洽谈的内容有什么A、商品日期B、商品品质C、保证条款D、商品数量正确答案：BD14.约见顾客的方式包括A、电话约见B、委托约见C、当面约见D、广告约见正确答案：ABCD答案解析：电话约见是通过电话直接与顾客联系约定见面时间；当面约见是直接与顾客面对面沟通约定；委托约见是委托他人帮忙约见顾客；广告约见是利用广告吸引顾客并约见，这几种方式都属于约见顾客的常见方式。15.推销管理的基本环节有A、计划B、协调C、组织D、指挥正确答案：ABC16.要成功地完成寻找潜在顾客的任务，推销人员应做好哪些准备A、仪容准备B、心理准备C、礼仪准备D、身体准备正确答案：ABCD答案解析：身体准备可以让推销人员保持良好的状态应对工作；仪容准备能给潜在顾客留下良好的第一印象；礼仪准备有助于在交流过程中展现专业素养和尊重；心理准备能让推销人员以积极、自信且坚韧的心态面对寻找潜在顾客过程中可能遇到的各种情况，这四个方面对于成功完成寻找潜在顾客的任务都非常重要。17.推销洽谈步骤A、报价阶段B、成交阶段C、开局阶段D、准备阶段正确答案：ABCD答案解析：推销洽谈一般包括准备阶段，在此阶段要收集信息、制定策略等为洽谈做准备；开局阶段，营造良好的洽谈氛围、建立初步关系；报价阶段，明确产品或服务价格等关键信息；成交阶段，促使达成交易。这四个步骤是推销洽谈较为完整的流程。每个步骤都不可或缺且相互关联，共同构成了有效的推销洽谈过程。18.商品推销的功能A、销售商品B、介绍企业C、提供服务D、传递商品信息正确答案：ACD19.顾客异议的种类A、服务异议B、财力异议C、产品异议D、权力异议正确答案：ABCD答案解析：1.**财力异议**：指顾客认为缺乏支付能力或认为产品价格过高而提出的异议。例如顾客说“这款产品价格太贵了，我没有那么多钱来购买”。2.**权力异议**：是指顾客以缺乏购买决策权为由而提出的异议。比如顾客表示“我没有权力决定购买这个产品，需要向上级汇报”。3.**服务异议**：顾客对企业提供的服务不满意而产生的异议。像顾客抱怨“你们的售后服务太差了，维修不及时”。4.