怎样让产品在终端上量

如何让产品在终端上量第四步：店员培训。为表示诚意，我们送每

个店员一盒这个促销产品，建议他们送给家

人或朋友。理所当然，顺便详细讲解产品的

特性、能够带来的好处和注意事项、哪些人

某地有一款9.9元减肥产品正在热卖，报纸

吃比较好、哪个时间吃、怎么吃等等，凡是

广告整版整版打得很猛，在每个卖场，都卖

店员想得出的问题，都一一解答。仅仅一个

得相当火，许多顾客一来，张嘴就问：9块9

下午的时间，每个店员说起这个产品都张口

在哪里？然后直奔过去。眼热之余我跟销售

即来，如同行家里手。

总监谈起这件事，总监于是提醒道：能不能

第五步：客情和促销。为鼓励店员的积极性，

利用这个热点附带作点文章呢？

我们给店长准备了礼物，每个店员另有一个

就这样，围绕9块9,我们的销售思路有了一

小礼物。并且，根据药店的不同情况，选择

个雏型，初步设定了销售目标及达到的方法，

不同的返利方式。要求只有一个：凡过来买

明确了跟进责任人，于是就开始在小范围内

单的顾客，无论他买的是什么，顺口说一句：

试点操作，步骤其实相当简单。

XX产品质量很好，价格也合算，要不要顺便

第一步：选产品。我们首先挑选了一款质量

带一盒回去？

不错，之前没有做过广告和促销，适用范围

事实上，很多顾客听店员这么一说，一看确

大且来货价比较低的微量元素补充产品。当

实不贵，老少皆宜，又正在手边，顺手就拿

时，一个卖场的月均走量不过10多盒，我们

了一盒两盒回家。

正在伤脑筋。

情况反馈：头一个星期，每个店卖出1()盒上

第二步：选点。我们原计划从大卖场开始，

下，补货过去，马上返利给店员。第二个星

然而这些卖场不愿长期支持且费用偏高，于

期开始，销售量开始稳步上升，而且不时有

是我们只得退而求其次，选择两家路段较好，

回头客来买，进店就说买那个猛打广告的9

人流量大且客情关系不错的药店，经友好协

块9!心里那个美呀！

商，开始试点。

两个月后，这一单品在这两个药店的销量己

第三步：陈列。“哗众取宠，声情并茂”这句

经相当令人满意，单盒利润下降，然而整体

话道出了陈列的真意。为一卷成功，我们在

流量上去，利润反而提高了。

收审台正前方、紧帖收银台的位置订做了一

营销无规则，销售无定势。方法可以不同，

个专用陈列柜，整齐地堆放我们的这款产品，

形式可以各异，然而归根结底，影响销量的

陈列柜的侧面，张帖这个产品的鲜艳海报。

仍离不开：陈列、客情、店员培训和促销这

收果台的两侧，用抢眼的彩色纸大书：疯狂

几个基本要素。大家以为然否？

让利，只售9.9元。下面是小字：原价XX元。

另一张彩纸上则引用一句朗朗上口的广告语。

销售技巧

课程内容

欢迎大家参加销售艺术的研讨！在准备学习本课程之前，你应该按照公司的要求，先学习

完你正在销售的产品的有关知识和相关疾病的背景资料。本课程中的许多案例和对话举例是根

据你所销售的产品而编写的。如果不对产品知识有较全面的掌握，本课程的学习效果也不会达

到理想的状态。

在新的技巧成为“自然的”习惯以前，你必须自觉地和刻意地去改变一些固有的做法。虽

然在开始时可能会感到不习惯，但要从本课程中得到最大的益处的最好方法，就是把这次培训

看成一个尝试新的做事方法的机会。如果你这样做，很快就会得到出人意料的效果。

为从课程中获益最大，请认真阅读和思考每一部分的内容，并完成随后的练习。在课堂上

需要你的积极参与、开放的心态，同所有的学员一道完成我们根据大家的进度而特别设计的活

动。

预祝大家学习进步！

1.拜访前计划

2.开场白

3.探询

4.满足客户需求

5.达成协议

6.处理客户挑战

7.处理客户的怀疑

8.处理局限性问题

9.处理客户的漠不关心

10.拜访后分析

一、拜访前计划他们只希望得到最新的治疗，他们往往很冲动

地使用某一产品，且不局限在原来的产品。产品忠

拜访前计划能够帮助销售人员：诚度很低。

准备市场分析客户类型一一医生

回顾客户背景与记录依据客户的个人类别极其兴趣，例如：家庭状

确定每次拜访的目标况、个人嗜好、生活方式等等，我们可以从不同的

准备适合每一名客户的促销材料方面着手向他们进行销售。了解客户的一些情况有

市场分析助于我们针对不同的和户采取不同的方法。

销售人员需要了解客户的销售过程。市场分析粗鲁型

这项活动可以帮助销售人员回顾以下针对不同客户他们对你的产品和服务永远不会满意

可能要考虑的不同问题。漠不关心型

地理环境和人口统计学他们对你的公司、产品和服务没有任何可察觉

客户定位/位置：医生、药师、医院的或看得见的需求。（他感觉不到他会需要你的产品

客户针对竞争对手的表现或服务）

分销及库存攻击型客户

当地情况他们对你的销色方法采取敌对的杰度，他不允

医生类型许你向他展示你的销售过程的每一步。

病人类型友善型

病人类型一一客户的客户他们表现出友善与合作的态度。他会与你合作,

为了更好地理解向客户销售的过程，销售人员也会与你的竞争者合作。他喜欢“被喜欢”，也不想

有必要先熟悉各类患者的情况。通常情况下不外乎攻击你。他会很容易地误导销售人员使他们相信他

以下几种：已经处方了他们的产品。

随和型全知型

他们对广告和促销有反应。他们通常相信品牌他们是很难对付的客户，他不想听销售人员陈

和医生的建议。有一定的产品忠诚度。述的观点，因为他认为自己了解一切。请这种人加

务实型入到买卖双方的交谈中很困难。

他们喜欢优惠的价格，且注意产品的细节。迟钝型

新潮型他们对你的陈述或介绍几乎没什么反应。事实

他们只关注最新流行的产品，不局际于以往的上，他们对任何一位销售人员所做出的反应都是如

产品。产品忠诚度低。此。

价值型客户记录

他们是在花费上精打细算的人，除非他们需要这些记录可以帮助销售人员回顾过去的销售情

某一类产品，否则以价钱为第一考虑因素。况及客户的购买习惯，以便销售人员能够继续上•

享受型次的拜访。

他们不在意产品的价格，他们想得到最佳的待目标一一使之成为SMART

遇和治疗。有一定的产品忠诚度。按照某种方式设立目标能够使你在拜访后回顾

安全型这些目标。因此，在每次拜访之前，有必要设立目

这些人喜欢坚持使用一个品牌的产品，因为他们标。

熟悉该品牌的特性和利益。产品忠诚度高。销售人员应非常熟悉SMART目标。在次，有

时令型必要重提它的重要性。

s—具体性：你应知道从以前的拜访中获得什么件事。

或改善了哪些。适度的问候

M-可衡量性：你能否通过管售图表、医生拜介绍你自己、你的公司和你的同事。告诉客户

访或访问客户来追踪你的目标是否达成吗？例如：你为什么带同事一真起来以及他们的任务是什么，

可以三个月进行一次销售动的监测。这会让客户感觉到轻松。

A一挑战性：你能否达成你的“既定目标”，它经常提及客户的名字

能否继续下去？记住别人的名字并尽可能多地使月是一项不能

R—可实现性：销售目标真的能够实现吗？低估的技能。进行拜访前，先核查一下客户名字的

T一时效性：某一确定时间内完成。发音，也不要因为向客户本人核查发音是否正确而

练习：感到窘迫。通常情况下，他会因为你疝他表现出十

写下二段你每天销售时所要设立的smart目标：足的兴趣而感到高兴。在交谈过程中经常适度地提

及他的名字对拜访成功非常有价值。

要清楚个人空间

每个人都有自己的空间。冒犯它是要担风险的！

闯入他人的私人空间会引起对方身体的生理变化，

这种变化会使他们发怒并退回到安全距离处。不要

二.开场白仅仅因为别人嘲笑你就办傻事。

私人空间一一人们像保卫个人财产一样保护它。

永远不要侵犯到客户的隐私。

怎样才能有一个成功的开场白呢？近距离个人空间一一这一空间是我们试图在晚

专业化：通过目光接触来沟通会、社会活动或友情聚会时所能接触到的空间。

你和你的客户是平等的，是应该相互尊重的。社会空间一一大部分销售是在这一距离内发生

不要由于你的拜访而感到歉意，因为你的客户已经的，因为它允许一定程度的自我保护。

同意见你了。设法保证你和你的客户之间能通过目公共空间一一这一空间是为了兴趣行大型演讲

光接触来进行交流。假如你的客户或你本人曾经处或活动时所预留的。

入梢微低一些的位置，则要试图将其转变为你们处要小心，切勿冒犯客户的私人空间，并使自己

入同一水平的位置进行交流。保持灵敏的感觉。

目光接触表明你时你的客户感兴趣，但也比较应用握手礼仪

敏感。盯著对方会使其感受到恫吓并且导致对方退当人们在握手时，许多事情便得到了交流。要

却，以致无法交流，甚至发生冲突。因此，建议你准备好握手但不要强化这件事。用自己的感觉对待

在整个交谈时间的60%-75%保持目光接触。握手一事。

请记住：表现专业获得乐趣

目光交流永远记住客户并非真的对你本人、你的产品或

使客户期望得以满足

你们公司感兴趣，他所感兴趣的是你能为他做什么。

具有亲和力以及保持幽默感是很重要的，但要他聆听你讲话是有原因的。

始终记住你到客户那里去是干什么。你已经被允许练习：

进入医生办公室或主任办公室销售你的产品，不要列出在实际拜访客户时，你在拜见友善型客户和攻

因为浪费了客户和你的时间而令客户感到失望。击型客户时可能使用的介绍性话语。

要时时履行你的诺言，例如：你己经许诺见客友善型客户：

户时给他一个肯定的答复，那你要确信是否做了这攻击型客户：

怎样获得成功的开场白？你和你的客户对于你要达成的目标应形成共识,

用客户喜欢的方式举行交谈这对于你的拜访来说很重要。确认一下双方的理解

你拜访客户的最根本目的是建立一种业务关系。是否一致，以确保客户对你的拜访目标感到满意。

专业化的销售人员知道牢固的业务关系要超出所提练习：

供给客户的直接产品或服务。这种关系以及随之而开场白

来的销售是建立在相互信任的基础上。当客户了解你将去某三甲医院拜访某某某科其主任，他最

到销售人员心中装有他们的最大需求时，接下来的近在忙于参加即将在北京举办的年会，他会在大会

销售过程才能进行。上做主题发言，所以需要制作一套醒目的幻灯片。

建立信任与和谐陈述拜访目的：

拿出一定的时间，通过交流相互感兴趣的话题展示带给客户的利益

来建立信任。应用适度的目光接触和客户能接受的寻求同意

言谈方式。

保持热情和积极的态度。非常自然的销售能使

角色演练

你与任何类型的人打交道。他们有一个共同点就

你是某其公司的销售代表

是一一问题！在不经意中我们可能已经降低了客户

你将要会见某采购

与你交谈的兴趣。例如：“今天早上的交通太可怕

背景：你每个星期拜访一次某某医院。这家医院规

了！”、“……是不是很可怕？”

模不大，但组织有序，药品摆放整齐。该医院每月

记住热情是可以传染的，你能做到哪种程度？

只进某其药品200盒。最近由于你工作得法，又发

热情是成功的起因而非结果。它与正面的影响联系

展了几位医生，预计下个月用药量会达到500盒。

在一起，它可以使你成功。你是你自己的最佳源泉。

你需要保证医院不断货。

何时开始拜访

拜访前的准备

“非常规拜访”是解除己有联系的最快方法，

写下拜访某采购的SMART目标

例如：客户正在停车场急于赶路时，就要小心行事

写下拜访时的开场白

寻找销售机会,长期的业务要比短期的收获更重要。

因此要识别在适当的时机开始拜访。三.探询

开场白如何说

为什么要探询？

陈述拜访的FJ的

一一挖掘客户的个人需求和购买需求

要简洁而开门见山地提出此次拜访你希望谈到

对7销售人员来讲，探询的主要目的是为了发

的内容、目的。例如：

现客户的个人情况、个人需求、购买需求。一位客

“我想同你谈谈某药品的新包装，并告诉你有关

户仅仅因为一种产品满足了他的需求，才会购买。

降价的具体数据

对客户而言，他考虑更换购买另外一种产品时必须

2.展示带给客户的利益

当产品对客户有利时客户才会购买。同样，在拜是该产品能满足以前所用产品所满足的同样需求再

访中为了引起客户的兴趣以及表明你的态度，有必附加以前那个产品所不能满足的其他需求。因此，

要向他们展示你已经替他们想到这些。例如：为了销售我们的产品，就必须要发现客户的需求并

“我知道你今天早上很忙，但是耽搁你几分钟是收集信息来了解这些需求。该如何做呢？通过探询!

为了同你一道找到解决慢性前列腺炎病人痛苦的用条理清晰地探询问题能激发我们思考并能激励我们

药方法J发现客户的需求一一对客户至上的销售人员来讲，

寻求同意

3.这是无价的帮助。

探询的目标何时开始探询

目标：当你觉得你应该获取客户的情况和他的需求等

评估意见方面的更多的信息时，你就可以探询；当你觉得通

对客户表现出兴趣过更进•步分析他的情况及需求，客户会从中受益

帮助制定对客户的销售拜访时•，你乜可以进行探询。

挖掘需求如何探询

获取信息通过提问来探询。不管你是工作还是休闲，提

探询的主要目的是为了彻底了解客户的需求。问是你每天生活的一部分。因此，我们理应是提问

对客户的耐注极其重要性以及这些需求的优先次序专家，但我们不足。究竟足什么使一个人成为优秀

要做到心中有数。我们应对销售代表和客户之间的的提问者而其他人则不是呢？这里有几个非常有价

值的规则可以使你的探询技巧一夜之间得到提高。

需求有深入的了解。

停顿一一问一个问题后停顿一下使客户有时间

了解客户处境I.

考虑。避免跳入或回答你自己提出的问题。

客户的周围环境决定了他们的需求不断提高。

2.使问题简化一一不要使你的问题过于复杂或很

从大环境来看，经验、经历和其他因素决定了客户

难回答。过于复杂或难以回答的问题常常使客

的处境并影响了他的需求。客户的感觉和观点也影

户觉得发窘并拒绝回答这些问题。

响著他的需求。

3.聆听一一假如你提了个好问题，却不想集中精

挖掘客户的需求

力去聆听是不可取的。锻炼一下主动聆听的技

i位成功的销售人员应主动聆听，以便能判断

巧。别人看来，你正在聆听或对所作的回答感

客户的不同需求。当你与一名特殊的客户相处时，

兴趣。汲取谈话内容并利用对方I可答的内容。

他可能会直接表明某种需求，例如：“我需要一种能

你有理由提问，进而利用答案。聆听全部谈话

有效治疗慢性前列腺而又没有什么副作用的药物”,

内容。不要有选择地听或不听你不喜欢或不想

而另一位客户可能会说：“我希望进一种比现有的药

听的内容。避免有倾向地听一一假设对方怎样

物在安全性方面更好的产品。”在这两种情况下，作

回答或想当然地将你的假设凌驾于回答之上。

为一位销仕:人员的你，将要探询和了解客户真正的

如朱你漏掉了某些谈话内容，也可请客户重要

或特殊的需求。因此，作为回应，你可以问：“你需

刚才的谈话内容，或者设法将这些内容意译以

要的是西药还是中成药？”或“在价格方面你有什便在头脑中牢记。

么要求？”

4.不要质问一一没什么东西比被质问更令客户反

隐藏的需求感。我们大家都清楚，作为销售人员，我们需

有时客户在陈述完后会有隐藏的需求。考虑这要克•客户进行提问，但作为专业人员我们应避

样一句话：“我需要经过临床验证的产品”。这句话免质问客户。下面有几条简单的规则可以做到

的真正含义可能是客户认为你的产品不会有什么疗这点：

效。提前准备好你的问题，并且对客户的陈述做出

深层次的需求反应，再提出恰当的问题来反馈。

许多时候，在隐藏的需求背后仍有进一步的需试著用自然的方式提问，这将有助「使你的提

求。考虑这句话：“我希望我能够用你们公司的某药间更直接而不使客户对你的提问感到恐惧。

品，但目前比较困难。”你可能察觉出客户需要的是避免使用“是的，但……”这样的短语。“但”

该产品以外的什么。直接意味著你将抛掉或忽略客户先前陈述的内

对客户可能的需求做进一步的探询有助于你更容。将•“但换成“然而”同样糟糕。这两种说

好地了解客户的需求。在上面的例子中，你可以通法直接意味著你是能做成这笔生意还是失去这

过提问进一步探询，比如：“你的意思是……？”笔生意。

另外一个常用的、可能令人反感的问题是“为什择机会。

么？”，对刚才谈到的内容来讲，这看起来有点N----需求(needs)

奇怪，但直接问某人“为什么？”会使人感到这最后，确定医生有需求。

种方式具有攻击性。对客户的判断或结论有挑衅“假如您能为慢性前列腺炎的患者仅仅处方一

性。尤其在这种情况下，人们会采取攻击或自我种药物就可以解决他的问题，您认为对患者而言

保护的撒旦施来回避这种情况的发生一一这样有益处吗？”

会很不利于你的销售。“您如何看待这样一个产品，只依靠它就可以治

设法通过改变你的表达来软化彼此的关系或使疗慢性前列腺炎，并且没有什么副作用？”

问题委婉些。例如，用“告诉我，您特别喜欢这探询技巧练习：

类产品的哪些方面呢？”来代替这种说法“你为针龙上述的例子写出你向医生介绍你所要销售

什么购买这种产品？”从两个问题中，你可以得产品的有关探询的问题。

到同样的结果，但第一种方式可以使你和客户这开放式和封闭式的问题

间避免陷入冲突的境地。好的聆听技巧为进一步的销售奠定了基础。提问

“COIN”探询技巧题推动了相G的交流，直接讨论你想要探讨的问

该技巧给出了•个探询的框架并帮助记住从而题并把握好自己。

进行全面探询。首先,想一想哪类问题会给你带来好的信息并准

C---当前的情况(currenlsituation)备好问这些问题。一些精心选择的、事先准备的

向医生询问现在开处方的方式：问题会使你的销售富有成效。从字面上区分，有

“某医生，到目前为止，您发现哪些因素影响到数千种类型的问题可以提问，以下是最为常用的

某疾病的治疗呢？”一些提问方法。

“您何时在处方上开某药品来治疗某疾病？判封闭式问题

断它有效的主要标准是什么？”封闭式问题只需用“是”或“不是”来回答。它

这些问题医生很容易回答并能表现出你对他本们通常是为了获取有关客户的处境、需求或观点

人和他开处方的方式感兴趣3等特定信息.封闭式提问亦可用于指导或控制谈

O----机会(opportunity)话。用这种方式提很多问题时要小心，因为客户

向医生询问他开处方时遇到的任何问题或烦恼：会感到他受到了质问。

“您经常发现给患某疾病的病人使用某药品后封闭式提问的例子：

无效或比您预期痊愈的时间要长吗？”销售代表:您是否正在寻求对某疾病安全有效的

“您经常需要给病人第二次处方,使用更强的药治疗？

品治疗这些疾病吗？”客户：是的。

这类问题会使你发现机会并就此情况向该医生开放式问题

销售本公司的产品。开放式提问是为了从客尸那里得到尽可能多的

I----暗示(implication)信息而设计的。通常它是最肯定和富有成效的且

向医生询问这种治疗的结果对病人、病人的家属被仔细考虑过的问题。一般说来，开放式问题是

及医生本人的影响。“W”问题，即：“什么(what),何时(when),

“假如患者康复的时间延长，后果是什么？”何地(where),为什么(why),谁(who)”，并

“患者对使用该抗生素疗效低下或还得必须再要打破常规地问“如何(how)”。

为第二种药品付费有何想法？”注意当使用开放式问题时，用词不当的开放式

“发生这种情况时您的感觉如何？”提问会使客户改变话题以至于你控制不了拜访的内

这些问题帮助医生看到问题的延伸面或别的选容。一个模糊的问题会招致模糊的回答。一个很详

尽而又专业的开放式提问也会得到详尽而又专业的户需求方面有价值的信息，然后你作为销售人员就

回答。要设法使你的产品来满足客户的需求。

为了控制谈话内容，销售人员可改变问题的内如何满足客户需求

容以引导被询问者做出恰当的回答。想好你要根据在满足客户需求上通常有三步：

所提的问题得到什么样的信息。为了解群清楚，依了解并尊重客户的需求

照信息的内容，安排了下列问题供参考：指U你的产品特征以及所带来的利益如何来满

1.收集有关客户情况和环境的资料足

“请告诉我关于您医院新的服务计划。”客户的需求

“您的秘书不在办公室的时候，是怎么处理这些达成共识

工作的？”了解客户需求

2.挖掘需要购买动机：

如果客户想和你讨论他的需要，要了解这些需每次你买东西是因为它能满足一种需求和欲望。

要的最佳方法，就是请客户把需要告诉你。需求和欲望可以是感性的也可以是理性的。

“你认为这研究怎样才能帮你的忙？”下列几种购买动机可以说是具有感性色彩的：

“你想让新电脑替代做些什么？”担心一一没用到最好的产品

你若已清楚了解某一个需要，还可继续询问深情绪化一一支持本地公司

层次的问题。自豪一一与成功有美的产品

“你对新电脑还有些什么要求？”下列几种购买动机是理性的：

“你还需要其他方面的帮助吗？”利润一一提升的使用价值

3.鼓励客户详细论述他所提到的资料健康一一副作用小

有一个方法，可让你对客户的需要获得清晰的概安全一一包装设计很好的产品

念，就是鼓励客户清楚解释，或者详细论述他的看客户购买东西有很多不同原因。研究结果显示，

法；84%的购买决定源于感性动机！

“能不能多谈一些关于……”何时满足客户的需求

“这事为什么对你很重要？”满足客户需求的恰当地机是当：

小结客户有明确的需求

提什么样的问题取决于你想获得什么信息，以销售人员和客户都清楚该需求

及你接触到的是什么客户。销售人员知道自己的产品及公司提供的服务能

满足客户的需求

过早的满足可能会使你看上去并天主动地聆听

或未对这一需求表现出关心。设法保证你分别对待

和满足了客产提出的每个需求。通过这种方式，你

练习：和客户可以将所有的需求描述得很清楚，并使你有

写出你在销售时经常要用到的开放式和封闭式问题。能力满足这些需求。

确保你和客户头脑中都有同样的目标。继续探

询，直到你和客户对需求有了一个共同的认识。

一旦你表现出你对客户的需求和关心的问题有

四.满足客户需求了清楚的了解，客户会允许你继续与至交谈，并允

许你谈论产品利益方面的内容，以致最终获得处方

用不同类型的问题来探询可以使你获取有关客的承诺。为了表明你已经清楚，可以使用下列句子：

“我理解/知道你的处境……”送货定货后医院不必成本公司服务条款

“我明白它为什么对你如此重要……”上门两周内大量库存

了解需求练习：送货上门手术服

一位医生告诉你，他处方的夏枯草是大包装，病人销色拥有专门一旦出现信任顾客推荐

拎起来很重。代表知识和技问题

术并随时可随时得

作为销售人员，你清楚客户的真实需求吗？

提供优质到有技术

你的产品或服务能满足这个需求吗？

服务含量的建议

介绍产品的特征和带来的利益

根据产品特征和利益表格来设计开场白和探询

进行销售的时候，产品本身是次要的。首要的

销售代表:医生，我今天来拜访您，是想看一看您

是产品背后的内涵，即产品所能带来的利益是什么。

们医院是否可以从我们新型的混纺手术衣中得到好

例如，我们不仅仅是购买计算器，同时也是速度、

处。

准确度和效率。

医生:好的。

从满足客户需求的角度来讲，向客户陈述产品销售代表:我不知道我可否问您几个关于你们现在

所能带来的相关利益很重要，这样才能满足客户的的手术衣方面的问题？

真正需求或特殊需求。医生:可以，请吧！

满足需求的时候，你要提供有关自己产品或公销售代表：目前你们是否在外科手术宣中使用全棉

司的资料。你可以采用两种方法，一是讲述特征，手术衣？

二是讲述利益。医生:是的，我们是这样。

特征：产品或公司的特点销售代表.•你们的医生感觉全棉手术衣怎么样？

利益：特征对客户的意义医生:既然你提到了，我就坦言，是有许多对此不

满的言论。就在昨天，洗衣部的某某还对这些外科

手术衣发表意见°

销管代表.•您能具体说一下某某的话吗？

案例：

医生：是这样的，他说这些手术衣很容易穿坏，而

高级医用手术衣公司新型外科手术衣产品分析表

且洗衣成本很高。

产品产品利益满足展示

销售代表：很有意思。

特征优点动机方式

医生:是的，那些手术衣必须熨汤，这当然提高了

聚脂更耐用顾客不必像使成本展示以

洗衣成本。很显然，护士和医生都抱怨这些衣服的

纤维更好看用全棉制品那利润洗过

式样。

混纺无需熨烫样反复定货自尊让医护

销售代表点头，身体前倾。

外科医护人员人员试穿

面料医生:手术室里的医生和护士说手术衣的样子很难

不必再为所穿手将样品交看。

术服难看而羞愧给洗衣部锣惇代表.•他们不喜欢在出了手术室以后被人看到

节省洗衣费用经理以求穿着那些难看的手术衣吗？

多次的手术服证实医生:是的，是这样。

内织将静电将手术室麻安全由独立的测销售代袤:在订购手术衣时，你考虑价格问题吗？

不锈导地醉剂着火的试实验机构出医生:当然要看价格，这是一个很重要的因素。

钢线危险减到最低示的证明书销售表.•那么使用手术衣的部门认为,其他因素，

如质量、使用成本、服务等，也可以与价格一样重“您现在为什么担心这个问题呢？”

要，是这样吗？当客户说“不”时：

医生:当然了。继续探询看•下是否还有其他需求和关心的问

舒停代表.•让我看一看能否这样概括你所说的话。题。

你们现在所使用的全棉手术衣使一些人感到不满意。当你清楚医生对你的产品确实没有需求时：

洗衣部不喜欢这些寿命短且需高额洗衣成本的衣服,

尊重客户的答复并向其致谢。

外科全体人员都讨厌衣服的样子。同时，你作为负

如何达成协议

责采购的专家关心手术衣的价格，但这不是决定性

提示客户所接受的产品利益

因素。你认为我所说的是否全面？

达成协议的第一步是简要I可顾客户接受的产品

医生:是的，这正是我目前的状况。

所能带来的利益，这种利益被客户以一种自然、舒

适和容易的方式所接受。

五.达成协议

例如：

我们一致认为，某药品副作用少，这意味著病

一旦我们知道客户了解到我们的产品和服务能

人在治疗过程中可以全程使用，省去了来回跑医院

够满足他们的需求时，下一步就是达成协议。这是

一项需要特殊技巧才能顺利完成的关键步骤。带来的损失，如：请假带来的扣工资，来医院的交

达成协议对于客户能够购买和使用我们的产品通时间，经常换药带给病人的心理压力和给作为医

来说是很重要的，同时对于得到医生的承诺在处方生您的压力。

中采用该产品的习惯来说也是非常重要的环节。提记未来的计划

何时达成协议在你提醒客户他已经接受的产品利益后，下一

适当的达成协议时机是：步则要为你的客户提出未来计划。

你已经发现满足了客户的需求例如：

客户给了你要购买产品的信号（语言和非语言我建议您在本周内给5位患者处方某药品，并

的）告诉他们下周同样的时间来检查，这样您就可以判

有时客户对于购买与否犹豫不决。这可能是达断我们产品的疗效及病人是否接受了其药品。我将

成协议时的错误造成的。如果你试图早点达成协议，

在8天后，也就是下周五的下午4点钟来回访您，

可能会被对方认为操之过急。这是难以实现销售的

并与您探讨这些患者的使用情况。

典型实例，因为客户认为你只对他本人感兴趣。但

达成共识

是如果你达成协议过迟，你会看起来很不专•业并显

当你为你和客户提出了未来计划后，确保客户

示对客户没兴趣.

接受你提出的计划要点的方法是达成共识。

当客户试图拖延购买时，他会说：

例如：

“我现在很忙……”

“您对我提出的这项想法是否有信心？”

“我得问问科室主任，他是决定用药的关键”

练习：

“我们医院同类药物太多了，以后再说吧」

就你所铛售的产品写出•段典型的达成协议的话。

此时，我们有必要用下列问题作进一步探询，

六.处理客户的挑战

以明确我们是否还有未发现的其他要求。

在铛售过程中，客户提出挑战意味着客户感兴

“我可以了解一下您还有其他想法吗？”