分销渠道考试试题及答案

分销渠道考试试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）1.直接分销渠道是指（）A.生产者→消费者B.生产者→零售商→消费者C.生产者→批发商→零售商→消费者D.生产者→代理商→批发商→零售商→消费者答案：A2.下列不属于分销渠道功能的是（）A.物流B.促销C.融资D.生产答案：D3.长渠道的优点是（）A.市场覆盖面广B.信息反馈快C.渠道可控性强D.销售成本低答案：A4.密集型分销适用于（）A.选购品B.特殊品C.便利品D.耐用品答案：C5.渠道成员选择的首要原则是（）A.目标一致B.形象匹配C.能力匹配D.信誉良好答案：A6.制造商给予经销商的价格折扣属于（）A.直接激励B.间接激励C.销售促进D.人员推销答案：A7.窜货的根本原因是（）A.价格体系混乱B.激励措施不当C.市场监管不力D.渠道成员素质低答案：A8.以下哪种渠道模式灵活性最强（）A.公司式垂直渠道系统B.管理式垂直渠道系统C.契约式垂直渠道系统D.水平渠道系统答案：B9.渠道管理的核心是（）A.渠道设计B.渠道成员选择C.渠道协调D.渠道控制答案：C10.评估渠道成员的最重要指标是（）A.销售业绩B.市场覆盖能力C.财务状况D.合作意愿答案：A二、多项选择题（每题2分，共10题）1.分销渠道的参与者包括（）A.生产者B.中间商C.消费者D.物流公司E.广告公司答案：ABC2.影响分销渠道选择的因素有（）A.产品因素B.市场因素C.企业自身因素D.环境因素E.竞争因素答案：ABCDE3.下列属于间接分销渠道的有（）A.生产者→批发商→零售商→消费者B.生产者→零售商→消费者C.生产者→代理商→批发商→零售商→消费者D.生产者→消费者E.生产者→代理商→消费者答案：ABCE4.渠道成员激励的方式有（）A.物质激励B.精神激励C.直接激励D.间接激励E.惩罚激励答案：CD5.窜货的类型有（）A.恶性窜货B.自然性窜货C.良性窜货D.跨区域窜货E.低价窜货答案：ABC6.垂直渠道系统的类型有（）A.公司式B.管理式C.契约式D.水平式E.多渠道式答案：ABC7.选择渠道成员时应考虑的因素有（）A.市场覆盖范围B.销售能力C.财务状况D.产品组合E.信誉答案：ABCDE8.渠道冲突的类型有（）A.水平冲突B.垂直冲突C.多渠道冲突D.价格冲突E.促销冲突答案：ABC9.渠道整合的方式有（）A.水平整合B.垂直整合C.交叉整合D.多渠道整合E.单一渠道整合答案：ABD10.评估渠道绩效的指标有（）A.销售指标B.市场占有率C.客户满意度D.渠道成本E.渠道覆盖率答案：ABCDE三、判断题（每题2分，共10题）1.直接分销渠道一定比间接分销渠道好。（）答案：×2.渠道越长，企业对渠道的控制能力越强。（）答案：×3.密集型分销适合所有产品。（）答案：×4.渠道成员之间的冲突都是有害的。（）答案：×5.制造商对渠道成员的激励只能通过物质手段。（）答案：×6.窜货行为只会损害制造商的利益。（）答案：×7.管理式垂直渠道系统中，渠道成员之间是一种松散的合作关系。（）答案：×8.选择渠道成员时，只要其销售能力强就可以。（）答案：×9.渠道整合的目的是提高渠道效率和效益。（）答案：√10.评估渠道绩效只需要关注销售业绩。（）答案：×四、简答题（每题5分，共4题）1.简述分销渠道的设计步骤。答案：先分析顾客需求，再确定渠道目标，接着明确渠道类型，然后选择渠道成员，最后对渠道方案进行评估和选择。2.简述窜货的危害。答案：破坏市场价格体系，损害其他渠道成员利益，降低品牌美誉度，影响消费者对产品的信任，最终可能导致整个销售渠道的混乱与崩溃。3.简述渠道冲突的解决策略。答案：可以通过加强渠道成员间的信息沟通，明确各成员的职责和权利，建立共同目标，合理分配利益，必要时借助第三方进行调解或仲裁来解决。4.简述选择渠道成员的标准。答案：包括市场覆盖能力、销售能力、财务状况良好、产品组合合理、信誉佳、有合作意愿、具备相应的物流配送及售后服务能力等。五、讨论题（每题5分，共4题）1.讨论在电商时代，传统分销渠道面临的挑战与机遇。答案：挑战在于电商冲击使传统渠道客流量减少、价格透明利润压缩等；机遇是可借助电商拓展线上市场，与线上融合提供新体验，利用线上数据优化运营。2.谈谈如何有效管理渠道成员的忠诚度。答案：要建立合理的激励机制，如利润分配公平；加强沟通合作，共同解决问题；提供培训支持助其发展；构建长期稳定的合作关系，给予适当自主权等提升忠诚度。3.讨论多渠道分销的优势与可能存在的问题。答案：优势是扩大市场覆盖面、满足不同客户需求、增加销售机会。问题有渠道冲突加剧，如价格、促销差