现代企业管理《销售业务管理》复习资料

第一章销售计划管理

一、什么是销售计划？

答：是指在一定的时期内根据销售预算来设定销售目标值，将销售目标值细分为

销售额，再根据销售额来计算出需要的销售预算。

二、企业销售计划活动的具体内容包括哪些？

1、根据市场预测确定销售收入目标值

2、按照销售组织或时间分配销售目标值

3.编制与分配销售预算

4、实施销售计划

三、怎样来确定销售收入目标值？

1、根据销售成长率来确定销售目标值

平均成长率=（今年销售实绩/基年销售实绩）1/2

2、根据市场占有率来确定销售目标值

3、根据市场扩大率来确定销售目标值

四、影响销售预测的因素是什么？

A/、影响销售预测的主要可分为外部因素和内部因素

B/、外部因素经：是指对企业未来销售产生影响，而企业乂无法控制的因素其中

包括：市场需求动向、经济发展变动、行业竞争者动向、政府、消费者团体动向

c、内部因素：是指那些对企业未来销售产生影响，.而企业又可以擦身的因素其

中包括：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况

五、销售预测的方法

销售预测的方法包括：定性方法和定量方法

定性方法：专家会议法、集合者意见法、购买者意向调查法、德尔菲法

六、确定销售配额的主要考虑因素有哪些？

1、销售区域的市场潜在需求力

2、销售区域的市场竞争状况

3、历史经验

4、经理人员的判断

七、销售配额的分配方法

1、时间分配法

2、产品分配法

3、地区分配法

4、客户分配法

5、部门分配法

6、个人分配法

八、销售配额的类型？

1、销售量配额

2、财务配额：费用配额、毛利配额、利润配额

3、销售活动配额

4、综合配额

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九、销售预算水平的方法有哪些？

1、最大费用法

2、销售量百分比法

3、同等竞争法

4、边际效益法

5、目标任务法

6、投入产出法

十、德尔菲法的优缺点

优点：1、充分利用发挥各专家的长处，集思广益，准确性高

2、能把各专家的不同点提出，取各家之长，避各家之短

缺点：1、权威人生影响他们意见

2、有些专家碍于情面不愿发表与他人不同的观点

3、在于至尊心不愿修改自己原来的意见

第二章销售组织计划

一、销售组织设计就遵循哪些原因？

1、以客户为导向原则

2、统一指挥原则

3、精简与高效原则

4、管理幅度适度原则

5、权责对等原则

6、稳定而有弹性原则

二、销售组常见的问题有哪些？

1、效率低下

2、管理失控

3、逃通不畅

4、追求短期利益

三、常用的销售组织架构有哪些？

（一）、区域型销售组织

优点：

1、销售区域主管的权力相对集中，决策速度快

2、销售人员责任明确

3、与客户关系密切

4、地域相对集中，减少销售人员的差旅费

5、销售人员集中，便于管理

6、区域中有利于迎接竞争者挑战

缺点：

1、’销售人员要从事所有销售活动，技术上不可能全面，在多种类型和高技术产

品上

2、销售人员可能会花大量心思放在他最擅长的职能和最能获利的产品和客户

上，这样违背了企业的管理政策

3、客户之间的不同差异，销售人员无法提供适当而又全面的服务

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（二）、客户型销售组织

优点：

1、销售人员可以了解客户的需求，更能提高客户的满意度

2、有时可以降低销售人员的费用

3、减少渠道之间的摩擦，同时可以加强销售的宽度和广度

4、企业易于收集行业信息，为开发新产品提供思路

缺点：

1,企业销售政策受客户影响，容易出现缺乏连续性的现象

2、销售人员要熟悉负责众多产品，培训费用高，销售人员负担重

3、当主要客户减少，企业会因为这种因素受到一定的威胁

4、销售区域重叠，销售工作重复，销售费用高

（三）职能型销售组织

优点：

1、销售工作的各种职能可以得到充分发挥

2、销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于销售专家的培养

3、资源分配清晰明确

缺点：

1、指挥系统复杂。出现多头管理，造成管理混乱

2、部门间关系难以协调

3、部门和销售人员增加，销售成本增加

4、销售活动缺乏灵活性

第三章销售区域管理与时间管理

一、什么是销售区域

是指在一定的时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的现有和潜在的客户,

这就是销售区域的客户群

二、影响销售区域的因素有哪些？

1、销售区域的市场潜在力

2、销售区域的市场覆盖率

3、销售区域的销售目标

4、销售区域边界

5、销售人员的工作负荷

三、设计销售区域的过程

1选择基本控制单元

2、估计基本控制单元的销售潜力

3、组合销售区域

4、销售人员的工作负荷分析

5、安排销售人员

四、窜货管理

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2、销售目标分解法

3、边际利润法

三、招聘的渠道

1、内部招聘

2、外部招聘•：校园招聘、媒介聘、网络招聘、中介招聘、内部人员推荐、猎头

招聘。其他招聘

四、销售人员的培训时机：

1、员工需要培训来熟悉工作技能，通过培训可以更顺利的进行工作如，新进人

员

2、员工晋级或换岗位时

3、环境变化

4、员工积极性下降

第六章销售人员激励与薪酬管理

一、激励的方式

1、物质激励

2、目标激励

3、培训激励

4、工作激励

5、环境激励

6、民主激励

7、竞争激励

8、榜样激励

二、根据不同的个性心理采用相应的激励方式

1、竞争型

2、成就型

3、自我欣赏型

4、服务型

三、根据不同的表现类型采用相应的激励方式

1、优秀型

2、老化型

3、问题型

四、决定销售人员的薪酬因素

1、付出的劳动

2、职位

3、受教育程度

4、为企业付出的年限

5、企业的盈利能力

6、销售经验

7、行业间的薪酬差异水平

8、劳动市场的需求状况

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五、薪酬管理原则

1、公平性原则：内部公平、外部公平、个人公平

六、固定薪酬

（一）什么是固定薪酬：是指销售人员接受固定薪酬，不随销售额，市场份额，

个人表现或其他可衡量的指标而变动

（二）其运用在以下几方面：

1、新员工正大接受培训或不熟悉工作时，通过培训可以更顺利的进入工作

2、员工晋升或换岗位时

3.环境变化

4、员工积极性下降

七、怎样根据企业自身规模，实际需要等选择适合的薪酬制度？

（一）在大型公司内，特别是知名度高的公司就采用高工资、低提成的策略其表

现在：

1、大型公司薪酬管理是为了留住人才

2、大型公司一般已经具有很高的知名度，市场比较稳定，有一套运行良好的营

色策略，因而对销售人员的销售技能依赖性不高，过多的提成无明于销售业绩提

局O

3、销售人员的要求不仅仅是要懂行推销，

更注重的是销售人员市公司市场的协统一部署，互相协作，销售额只是对销售人

员的评价指标

（二）在小型公司，适合采用高提成，低工资的策略

1、低工资有利于降低固定费用，降低企业风险

2、小企业缺乏销售渠道、销售管理策略、销售业绩严重影响销售有人员的个人

表现，因此小公司采用这种制度可以提高销售人员的积极性

3、新公司，小公司资金较弱，回笼资金困难，因此对销售人员的评估主要是销

售额

八、多元化激励留住80后

1、差异管理

2、弹性工作制

3、提供持续成长的空间

4、设计充满激励的工作环境

5、设计适用员工需求的自助福利项目

第七章销售人员的绩效评估

一、绩效评估方法就考虑的因素有哪些？

1、评估的成本

2、评估的信度和效度

3、评估的精度

4、评估的难度

5、评估的适应性

二、关键绩效指标法（KPI）

答:是指通过工作绩效的特征分析，提炼出最能代表的关键绩效指标体系，并以

此为基础进行绩效评估的模式。

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三、平衡计分卡从哪几个方面来衡量及实施的流程？

答：从账务、顾客、内部流程、学习与成长这几方面衡量

流程：

1、战略分析

2、确定战略

3、目标设定

4、目标分解

5、建立平衡计分卡的部门评估指标体系，向个人延伸并确定权重

四，评估中的误差有•哪些？

1、晕轮效应误差

2、暗示效应误差

3、感情效应误差

4、近因误差

5、偏见误差

6、自我比较误差

7、评估标准变化不定误差

第八章销售主管与团队管理

一、怎样正确对待风险？

1、辨别风险

2、预测风险

3、面对风险

4、评价风险

二、团队沟通

沟通：是指两个人或两个主体间对某信息的传递与分享

三、团队冲突

团队冲突是指：两个或两个以上的团队为目标、利益、认识等方面互不相容或互

相排斥，从而产生心理上或行为上的矛盾，造成纸触、争执或攻击事件。

四、团队冲突的分类

1、角色冲突：是指两个或多个人之间所担任的角色不同而产生的不和谐情况

2、团队冲突

3、团队间冲突

4、关系冲突

5、任务冲突

6、过程冲突

五.销售方格理论

美国管理学家罗伯特。布莱克，蒙顿教授在1970年提出的销售方格理念

其有两相目标：

1、为了完成销售任务，希望实现有效的买卖关系

2、为了形成良好的的脉，尽量让客户满意，与客户保持良好的人际关系

其五种类型：

1、事不关已导向型（1.1）

2、客户关系导向型（1、9）

3、强力销售导向型（9、1）

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4、销售技术导向型(5.5)

5、解决问题导向型(9、9)

六、客户方格理论

目的；

1、获利、让销售人员尽可能的做出让步，讨价还价，最后达成交易

2、为了长远考虑，与销售人员建立良好的人际关系

类型：

1、漠不关心导向型(1.1)

2.感情用事导向型(1.9)

3、公正干练导向型(9.1)

4、防卫型(5.5)

5、寻找答案型(9.9)

七、销售三角理论

销售三角理论：是为了提高销售的员素质，人们总结出一种简明的销售活动积极

性、尊定销售自信心，完善销售技术的基础关系理论

这三角分别为：企业(enterprise销售人员(myself)、产品和服务(goods)

联结起来就是CEM公式

八、AIDA模式

A：引起客户注意力

I：诱导客户的兴趣

D：激发客户的欲望

A：促成客户交易

九、DIPADA模式

D:准确界定客户的购买需求

I：将客户需求与产品连接起来

P：证实销售产品符合客户需求

A：促使客户从心理上接受产品

D：激发客户的欲望

A：促使客户作出购买行为，达成交易

第十章销售过程管理

一、企业在销售中的支持作用

1、做好商务礼仪培训

2、做好产品知识培训

3、做好与客户沟通技巧培训

4、做好销售技巧培训

5、敦促销售人员做好售后总结

二、销售谈判的策略

1、求同存异，刚柔并济策略

2、步步为营，最后通牒策略

3、以进为退，绵里藏针策略

4、讨价还价，基辛格法则策略

5、笑到最后策略

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三、客户异议的类型

1、对企业、产品及销售人员自身的异议

2、对满足需求的异议

3、对价格的异议

4、对购买时间和财力的异议

5、对服务和政策的异议

四、促成交易的技巧

1、赞扬型，假定型成交

2.利益总结型成交

3、供应压力型成交

4、T型账户成交

第十一章销售过程评估与控制论

一、控制销售风险的原则

1、建立和完善相关风险管理制度

2、树立风险意识，企业做好全面风险培训工作

3、利用先进技术做好风险处理

4、建立销售风险预警机制

二、客户信用评价指标

1、回款率

2、支付能力

3、经营同行为竞品情况

三、对客户信用评价的方法有：5c评价法、信用评价法

5c评价法是由美国银行家爱德华在1943年提出的一种专家评价法''

（一）其5c包括：

1、借款人的道德品质

2、还款能力

3、资金实力

4、担保品

5、经营环境

（二）信用等级分为三类九等：AAAAAABBBBBBCCCCCC

四、持有应收账款的成本

1、机会成本

2、管理成本

3、坏账成本

五、怎样明确销售合同交易条件

1＞明确各项交易条件如价格、交付时间、交付方式

2、明确双方权益与违背责任

3、确定交易合同期限，合同结束后视情况而定

4、交易合同上加盖客户销售合同章，避免使用私人章或个人签字

六、委托追账

（一）委托追账的基本方法

1、专业追账员追账

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