商务沟通与谈判试题（含答案）

商务沟通与谈判试题（含答案）一、单选题（共54题，每题1分，共54分）1.以下属于谈判中心理禁忌的是()。A、戒急B、耐心C、信心D、诚心正确答案：A2.在一次洗衣粉采购商务谈判中,康乐洗衣粉销售公司决定答应供应商的提价要求,但康乐洗衣粉销售公司要求供应商在区域内必须优先给康乐配货,最终双方达成协议。这体现了让步原则中的()A、以退为进原则B、弥补原则C、时机原则D、刚性原则正确答案：B3.一般谈判人员在分工上包括三个层次,下列选项中,不属于第二层次人员的是()A、记录员B、技术员C、商务人员D、财务人员正确答案：A4.最后通牒失败后,为了消除对方的成见,缓和双方的紧张关系,可以采取()。A、重新出价法B、新指示法C、施压法D、换将法正确答案：D5.技术条款谈判应以()为主谈人。A、财务人员B、专业技术人员C、业务熟练的商务人员D、首席代表正确答案：B6.违约责任的构成要件不包括()A、不可抗力因素B、合同当事人有违约行为C、发生了损害的后果D、违约行为与损害后果之间存在因果关系正确答案：A7.顾客将货币投入自动售货机内,取得售货机吐出的商品,这种买卖合同的形式是()。A、推定形式B、口头形式C、数据电文形式D、书面形式正确答案：A8.从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在()左右。A、3人B、5人C、4人D、6人正确答案：C9.双方都有合作的诚意,对谈判的成功充满热情,充满信心,把谈判成功看成友谊的象征。这种气氛是()。A、冷淡、对立、紧张的谈判气氛B、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛C、平静、自然、舒缓的谈判气氛D、热情、积极、友好的谈判气氛正确答案：D10.在双方谈判中,一方提出:“180元卖不卖,不卖就无法成交了”。这说明实施最后通牒的技巧要()A、具体地表达最后通牒的条件或时限B、不要把最后通牒变成威胁C、送给对方的最后通牒内容应有弹性正确答案：A11.以下不属于报价策略的是()A、报价时机策略B、报价起点策略C、报价压价策略D、差别报价策略正确答案：C12.甲将其电脑借给乙使用,乙却将该电脑卖给丙。依据我国《合同法》的规定,下列关于乙丙之间买卖电脑的合同效力的表述正确的是()。A、效力待定B、有效C、得变更或撤销D、无效正确答案：A13.谈判必须实现的最基本目标,也是谈判者必须坚守的最后一道防线的是()A、最高目标B、预期目标C、最低目标D、可接受的目标正确答案：C14.提供一项特别的优惠,体现的是()。A、行为策略B、场外交易策略C、成交迹象判断策略D、不遗余“利”策略正确答案：A15.“你的要求提得并不过分,我非常理解,只是我方单位的财务制度不允许”,这句话体现最后通要()。A、拿出一些令人信服的证据,让事实说话B、送给对方的最后通牒的言辞要委婉C、配合实际行动增强施压效果D、具体表达最后通牒的条件或时限正确答案：A16.合同当事人部分履行或履行义务不符合合同的约定称为()A、继续履行B、不适当履行违约C、不履行违约D、预期违约正确答案：B17.谈判人员应掌握的说服客户的方法与技巧不包括()。A、自我评判法B、登门槛技术C、经验说服法D、聊天法正确答案：D18.人们通常以获取()的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。A、企业利益B、个人利益C、经济利益D、社会利益正确答案：C19.SWOT分析法中的“S”代表了()。A、机会B、劣势C、威胁D、优势正确答案：D20.债权和债务同归于一人,原则上致使合同关系消灭,指的是()。A、提存B、抵消C、免除D、混同正确答案：D21.茶叶每公斤200元报成每两10元,属于()A、差别报价策略B、报价起点策略C、报价分割策略D、报价时机策略正确答案：C22.《合同法》第94条规定的“当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的的,另一方有权解除合同。”理论上将其归类于()。A、约定解除B、协议解除C、法定解除D、意定解除正确答案：C23.依据谈判者自己的经验,选择适当的时机,并提出报价,以促成成交的策略属于()A、报价起点策略B、报价时机策略C、差别报价策略BD.报价对比策略)正确答案：B24.()阶段往往是谈判的攻坚阶段。A、申明价值B、友好协商C、创造价值D、客服障碍正确答案：D25.谈判员进入会场时精神不振,表情麻木,入座时左顾右,感到厌倦,显出一种可谈可不谈的的态度属于()。A、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛B、热情、积极、友好的谈判气氛C、冷淡、对立、紧张的谈判气氛D、平静、自然、舒缓的谈判气氛正确答案：A26.有位该判人员说过“和东方人做生意,应多做解释少争执,这样会伤面子;对英国人侧应有礼貌的慢慢说服。”这说明在谈判中应了解的信息是()A、宗教信仰B、商业习俗C、政治状况D、法律制度正确答案：B27.关于违约责任的免除说法不正确的是(A、当事人迟延履行后发生不可抗力的,可以免除责任B、发生罢工骚乱的,可以免除责任C、合同双方当事人在合同中约定的,当出现指定的事由或条件时,可免除违约方违约责任D、法律规定的可免除违约方责任的其他特殊情况等正确答案：A28.“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”采用的拒绝法是()。A、幽默拒绝法B、迂回补偿法C、移花接木法D、肯定形式法正确答案：C29.向对方抛出有利于己方的多个商家同类商品交易的报价单,设立一个价格参照系,然后将所交易的商品与这些商家的同类商品,在性能、质量、服务与其他交易条件等方面作出有利于)本方的比较,并以此作为本方要价依据的是()。A、报价对比策略B、差别报价策略C、报价起点策略D、报价时机策略正确答案：A30.对谈判负领导责任的高层次谈判人员()。A、财务人员B、首席代表C、专业技术人员D、业务熟练的商务人员正确答案：B31.在旷日持久的谈判较量中,()就是力量、是实力。A、信心B、耐心C、戒骄戒躁D、诚心正确答案：B32.事前做好计划,体现的是让步的()原则。A、刚性B、弥补C、清晰D、时机正确答案：C33.谈判中不应提出的问题中错误的是()。A、尽量提问有关对方个人生活、工作方法的问题B、不要提出有敌意的问题C、不要提出指责对方品质和信誉的问题D、为了表现自己而故意提问正确答案：A34.与其错误地回应对方的报价,还不如守株待兔,静观其变。体现的是()还价策略。A、配合让步B、抬价压价战术C、沉默是金D、投石问路策略正确答案：C35.谈判双方共同遵守使用的日程安排,一般要经过双方协商同意后方能正式生效的是()A、时间安排B、谈判议题C、细则议程D、通则议程正确答案：D36.“一伸手就摘到的苹果不甜”,体现的是让步的()原则。A、时机B、刚性C、弥补D、清晰正确答案：A37.()是指谈判人员向客户先提出一个易于接受的小目标,由此减弱客户对谈判活动的抵抗心理,然后逐步提高要求,最后达到理想目标的方法。A、登门槛技术B、以退为进法C、自我评判法D、热情法正确答案：A38.甲公司经常派业务员乙与丙公司订立合同。乙调离后,又持盖有甲公司公章的合同书与尚不知其已调离的丙公司订立一份合同,并按照通常做法提走货款,后逃匿。对此甲公司并不知情。丙公司要求甲公司履行合同,甲公司认为该合同与己无关,予以拒绝。下列选项正确的是()。A、甲公司不承担责任B、甲公司应负主要责任C、甲公司应与丙公司分担损失D、甲公司应当承担签约后果正确答案：D39.提问的时机不包括()。A、在议程规定的辩论时间提出问题B、在自己的发言前后提问C、在对方发言过程中提问D、在对方发言结束时提问正确答案：C40.适合谈判双方过去有过商务往来,而且关系很好,互相了解较深的开局策略是()。A、慎重式开局策略B、进攻式开局策略C、坦诚式开局策略D、协商式开局策略正确答案：C41.商务谈判所应具备的最有价值的资料的是()。A、己方的情况B、谈判对手的信息资料C、商务谈判环境信息D、市场信息正确答案：B42.提问的主要方法不包括()。A、针对性提问B、强调式提问C、反复提问D、封闭式提问正确答案：C43.下列属于消费需求方面的信息的是()。A、竞争对手采用何种销售渠道B、消费者对该类产品的需求程度C、购买同类产品的竞争者数目D、市场分布情况正确答案：B44.每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本,然后再交由他方签字人签署。此种做法,通常称为()。A、轮换制B、首位制C、轮流制D、优先制正确答案：A45.用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理,使其积极参与到谈判中来,从而营造高调的谈判气氛的方法是()。A、问题挑逗法B、称赞法C、感情攻击法D、幽默法正确答案：D46.张某是某企业的销售人员,随身携带盖有该企业公章的空白合同书,便于对外签约。后张某因收取回扣被企业除名,但空白合同书未被该企业收回。张某以此合同书与他人签订购销协议,该购销协议的性质应认定为()。A、无效B、可撤销C、成立并生效D、不成立正确答案：C47.希望和他人订立合同的意思表示称为(),其中,发出要约的人为(),接受要约的)人为()。A、承诺受要约人要约人B、要约受要约人要约人C、承诺要约人受要约人D、要约要约人受要约人正确答案：D48.在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序,优先解决重要及紧迫目标,在条件允许的前提下,适当争取其他目标,体现的是()A、目标价值最大化原则B、刚性原则C、弥补原则D、时机原则正确答案：A49.下列关于在对方地点谈判的优势理解正确的是()A、可以利用现场展示、参观考察等方法向对方展示己方的产品水平和服务质量B、可以利用环境布置、座次安排等便利条件,控制谈判气氛,促使谈判向有利于自己的方向发展C、在高层领导规定的范围,更有利于发挥谈判者的主观能动性,减少谈判者的依赖性D、对双方来说至少在形式上是公平的,同时也可以各自考察对方的实际情况正确答案：C50.()策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单,设立一个价格参照系,然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较,并以此作为本方要价的依据差别报价。A、报价起点B、对比报价C、差别报价D、分割报价正确答案：B51.除非我们用劣质的材料降低成本,才能满足你们的价位,这是()拒绝方法?A、幽默拒绝法B、移花接木法C、肯定形式法D、迂回补偿法正确答案：B52.谈判队伍中的主力军指的是()A、第二层次的人员B、第三层次的人员C、第一层次的人员D、第四层次的人员正确答案：A53.使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述,从生理和心理上疲劳对手,降低对手的热情和谈判情绪的方法是()。A、指责法B、沉默法C、感情攻击法D、疲劳战术正确答案：D54.()是指谈判人员不直接向客户先提出关于谈判方案的意见,通过其他事物或人物进行说明,间接提出意见或建议。A、强调式提问B、针对性提问C、间接式提问D、封闭式提问正确答案：C二、多选题（共28题，每题1分，共28分）1.影响倾听的因素包括()。A、语言不通,倾听不畅B、少听、漏听C、环境的干扰影响倾听的效果D、带有偏见的听正确答案：ABCD2.最后通牒策略的使用条件是()。A、谈判者处于有利地位B、谈判者尝试其他方法没有成功C、己方条件已降到最低D、对方无法承担谈判失败的损失正确答案：ABCD3.甲、乙合作完成一部剧本,丙影视公司欲将该剧本拍摄成电视剧。甲以丙公司没有名气为由拒绝,乙独自与丙公司签订合同,以十万元价格将该剧本摄制权许可给丙公司。对此,下列说法正确的是()。A、该剧本版权中的人身权不可转让B、该剧本版权由甲乙共同享有C、乙与丙公司签订的许可合同无效D、乙获得的十万元报酬应当合理分配给甲正确答案：ABD4.谈判沟通的锦囊妙计包括()。A、成败说出来,机遇听出来B、保证前提,沟通才能顺畅C、真诚,让人放松戒备收起冷漠D、尊重,显露内涵赢得和谐关系正确答案：ABCD5.下列适合发展商务关系的谈判气氛是(）。A、冷淡B、友好C、紧张D、热情正确答案：AD6.张某到王某家聊天,王某去厕所时张某帮其接听了刘某打来的电话。刘某欲向王某订购一批货物,请张某转告,张某应允。随后张某感到有利可图,没有向王某转告订购之事,而是自己低价购进了刘某所需货物,以王某名义交货并收取了刘某货款。关于张某将货物出卖给刘某的行为的性质,下列说法正确的是()。A、无权代理B、效力待定C、不当得利D、无因管理正确答案：AB7.按照扮演角色划分,前台人员可分为领导、主谈人、()、法律人员、翻译人员和记录人员。A、技术人员B、商务人员C、财会人员D、主谈人正确答案：ABCD8.商谈的方式有(）。A、横向谈判法B、平行谈判法C、纵向谈判法D、交互谈判法正确答案：AC9.实施最后通牒失败后的补救方法有(）。A、新指示法B、换将法C、重新出价法D、放弃法正确答案：ABC10.下列关于抵消的说法,下列选项正确的是(）。A、超过诉讼时效的债权,不得作为主动债权而主张抵消B、抵消为债权的行使,诉讼时效开始中断C、在附条件的债权中,如所附条件为停止条件,在条件成就前,债权尚未发生效力,不得为抵消D、有同时履行抗辩权的债权,不得以之为主动债权而主张抵消正确答案：ABCD11.技术条款谈判时,处于辅谈地位的谈判人员是(）。A、专业技术人员B、业务熟练的商务人员C、财务人员D、法律人员正确答案：BCD12.合同条款实质上反映了各方的(）。A、利益B、义务C、权利D、权力正确答案：BC13.下列穿着不适宜正式商务场合的有()。A、深色皮鞋配白色袜子B、西装搭配高领衫C、穿夹克衫D、西装搭配运动鞋正确答案：ABCD14.为保护谈判双方合法的权利和义务,谈判双方要在法律、法规容许的框架和范围内开展商务谈判活动,包括(）。A、谈判方式B、协议或合同的签订C、协议或合同的内容D、谈判内容正确答案：ABCD15.谈判小组中的法律人员一般是由()担任。A、律师B、销售人员C、企业法律顾问D、特聘律师正确答案：ACD16.风度美包括的内容有()。A、受欢迎的性格B、诚恳的待人态度C、幽默文雅的谈吐D、饱满的精神状态正确答案：ABCD17.横桌式座次,除双方主谈者居中就座外,各方的其他人士则应依其具体身份的高低,各自(）地分别在己方一侧就座。A、自低而高B、先左后右C、自高而低D、先右后左正确答案：CD18.商务谈判可以分为(）。A、多边谈判B、双边谈判C、自由谈判D、单边谈判正确答案：AB19.在商务谈判开始之前,谈判者的行为方式包括()。A、轻松自然地行动和说话B、诚恳、适当地和对方握手并进行第一次目光接触C、以自信、稳健的步伐出现在对方面前D、讨论业务话题正确答案：ABC20.常见的心理类型有(）。A、压抑心理B、移置心理C、投射心理D、文饰心理正确答案：ABCD21.在第三地谈判的优点有()。A、最大限度地体现了公平原则B、有利于维护双方的尊严C、可以缓和双方的紧张关系D、促成双方寻找共同的利益均衡点正确答案：ABCD22.抬价是建立在科学的计算,精确的观察、判断、分析基础上,当然,(）也是十分重要的。A、能力B、信心C、经验D、忍耐力正确答案：ABCD23.谈判人员应掌握的说服客户的方法与技巧包括()。A、登门槛技术B、热情法C、经验说服法D、聊天法正确答案：ABC24.甲向乙借款5万元,乙要求甲提供担保,甲分别找到友人丙、丁、戊、己,他们各自作出以下表示,其中构成保证的是(）。A、丁向乙出具字据称“如甲到期不向乙还款,本人愿代还3万元”B、戊向乙出具字据称“如甲到期不向乙还款,由本人负责”C、己向乙出具字据称“如甲到期不向乙还款,由本人以某处私房抵债”D、丙在甲向乙出具的借据上签署“保证人丙”正确答案：ABD25.下列属于产品销售渠道信息的有(）。A、消费者对该类产品的需求程度B、竞争对手采用何种销售渠道C、批发商与零售商的数量D、购买同类产品的竞争者数目正确答案：BC26.通则议程主要包括(）。A、谈判总体时间及分段时问安排B、谈判中统一口径C、双方谈判讨论的中心议题D、对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排正确答案：BD27.谈判主体包括(）两类。A、后台人员B、服务人员C、前台人员D、管理人员正确答案：AC28.多边谈判的座次排列方式有(）。A、主席式B、竖桌式C、自由式D、横桌式正确答案：AC三、判断题（共29题，每题1分，共29分）1.在谈判开始的时候对方就询问价格,己方就不宜先报价格。A、正确B、错误正确答案：A2.自我评判法就是谈判人员与客户共同分析行为的利弊,让客户自己去评判,进而得出结论的方法。()A、正确B、错误正确答案：A3.当事人约定免责条款的,当出现免责事由时,应尊重当事人的意思,依照当事人的约定处理。A、正确B、错误正确答案：A4.履行期限不明确的,债务人可以随时履行,债权人也可以随时要求履行,但应当给对方必要的准备时间。()A、正确B、错误正确答案：A5.在谈判对方还没有充分了解商品为其带来的时机好处时应先报价格。A、正确B、错误正确答案：B6.“退一步海阔天空”,体现的是弥补原则。()A、正确B、错误正确答案：B7.要约人向其发出要约的相对人既可以是特定的人,也可以是非特定的人。A、正确B、错误正确答案：A8.价格谈判中,使用报价对比策略,往往可以增强报价的可信度和说服力。A、正确B、错误正确答案：A9.在应邀前来参加谈判的人士抵达时,一般都要安排相应身份的人员前去迎接。A、正确B、错误正确答案：A10.相对式排座,双方签字人员居中面门而坐,客方居右,主方居左。A、正确B、错误正确答案：A11.谈判队伍以4个人为最佳,最多不能超过12人。A、正确B、错误正确答案：A12.在商务谈判