保险产品销售推动督导工作指引(心情大好,)

鸿鑫销售推动督导工作指引6/6/20251总部鸿鑫项目小组内容简介基本工作流程介绍鸿鑫销售职场氛围营造销售业务进度追踪方法鸿鑫销售辅导方法鸿鑫销售中的难点分析及解决方法6/6/20252个人业务部职场推动三要素氛围炒作技能培养意愿提升6/6/20253个人业务部基本工作流程（1/3）销售前宣导销售中追踪后期推动制作专题制定宣导方案制定行事历产品分析寻找卖点确定目标市场预估难题制作话术研读分公司方案制定本单位推动方案月度行事历周行事历实施行事历职场布置前期宣导集中培训海报POP挂旗业绩追踪表喜讯栏标语口号等晨会宣导精英带动培训专题借助讲师力量分层级培训晨会专题6/6/20254个人业务部基本工作流程（2/3）销售前宣导销售中追踪后期推动职场观察数据分析追踪资料修订成功经验心得感悟销售难点意愿填写业绩追踪栏销售绩效分析各类表报的应用修订话术相关资讯的整理分析与使用分类培训早会分享奖励兑现销售技能培训意愿培训相关辅助技能培训事先沟通突出重点各有侧重兑现推动奖励中间兑现，提高销售氛围6/6/20255个人业务部基本工作流程（3/3）销售前宣导销售中追踪后期推动创造销售商机落实活动管理目标管理客户促销节假日促销追踪访量活动管理工具的填写活动管理分析目标达成率访量目标达成率销售促成率准客户促成率6/6/20256个人业务部内容简介基本工作流程介绍鸿鑫销售职场氛围营造销售业务进度追踪方法鸿鑫销售辅导方法鸿鑫销售中的难点分析及解决方法6/6/20257个人业务部鸿鑫销售职场氛围营造（1/2）销售氛围炒作推动方式应用对抗推动分层级的主管会议精英沟通职场布置目标达成型与对抗型物质奖励与精神奖励普奖型与精英奖励型业务员奖励及客户奖励6/6/20258个人业务部鸿鑫销售职场氛围营造（2/2）销售氛围炒作推动方式应用对抗推动实力相近，有可比性建立共同目标对抗分阶段随时追踪，每日分析强调团队文化，树立信心心态调整，总结提升6/6/20259个人业务部内容简介基本工作流程介绍鸿鑫销售职场氛围营造销售业务进度追踪方法鸿鑫销售辅导方法鸿鑫销售中的难点分析及解决方法6/6/202510个人业务部销售业务进度追踪方法通常用表报与会报相结合表报：检验销售成果会报：目标的再次强调，并整合所有主管的力量。6/6/202511个人业务部表报的种类团体目标管理表报、个人目标管理表报、月报表、周报表、日报表、阶段报表、单一目标管理报表、综合目标管理报表等。目标类报表的基本栏目：表头、数据统计时段、追踪对象名称、目标、完成数、吸引伙伴的达成率（举绩率、件数、件均、达标率）及差距等。6/6/202512个人业务部追踪报表：精英分组业绩报表小组成员目标实际完成达成率一组刘健30000636821.6%一组张明一组马兰合计人均保费举例11月1日-11月10日6/6/202513个人业务部阶段性报表：团队周进度表11月7日-11月14日团队目标前段完成达成率本期完成达成率差距鸿鑫其他鸿鑫其他%鸿鑫其他%鸿鑫其他一组二组三组合计举例6/6/202514个人业务部汇报性报表：团队周进度汇报表11月7日-11月14日团队目标前段完成达成率本期完成达成率差距鸿鑫其他鸿鑫其他%鸿鑫其他%鸿鑫其他一组二组三组合计原因改进方法举例6/6/202515个人业务部表报的表现形式公布于职场绩效分析主管追踪注意表报的时效性、准确性、和各类表报的因果性。

6/6/202516个人业务部各类会报都是销售追踪

的具体体现会报的种类：早会、二次早会夕会、二次夕会周会、月经策会爱心会、特定人员追踪会每阶段的目标达成检讨会。6/6/202517个人业务部会报经营注意事项早会以激励和宣导为主夕会以追踪和学习为主二次会议以主管为主阶段性会议以以绩效分析为主爱心会以关怀帮助为主每阶段的目标达成检讨会以寻找方法为主6/6/202518个人业务部内容简介基本工作流程介绍鸿鑫销售职场氛围营造销售业务进度追踪方法鸿鑫销售辅导方法鸿鑫销售中的难点分析及解决方法6/6/202519个人业务部鸿鑫销售辅导方法电话追踪辅导陪访6/6/202520个人业务部如何做好陪访必须有销售鸿鑫经历，并有几套熟练话术与主管沟通，制定陪访计划陪访前与伙伴进行充分沟通陪访中以观察为主，必要时帮助促成总结记录6/6/202521个人业务部辅导的主要内容咨讯提供活动工具的批阅早会专题陪访各类培训的组织外单位精英经验介绍个别沟通有准备、有记录、有回馈辅导与激励是整体6/6/202522个人业务部电话追踪注意事项确定需要了解的方面重点集中于出勤率较高人员连续追踪，确保成效分析追踪结果，及时总结推广6/6/202523个人业务部内容简介基本工作流程介绍鸿鑫销售职场氛围营造销售业务进度追踪方法鸿鑫销售辅导方法鸿鑫销售中的难点分析及解决方法6/6/202524个人业务部陪访辅导电话追踪职场观察业绩分析销售难点及时准确全面6/6/202525个人业务部常见难点分析（1/6）业务员本人对鸿鑫不认同回答要点：通过公司的股份制改革及海外上市，来建立伙伴对公司及分红的信心。帮助伙伴寻找买点和确定目标市场。对一些关键伙伴用陪访建立销售信心。

6/6/202526个人业务部常见难点分析（2/6）对于以往红利客户感觉不满意回答要点：通过媒体广告（公司的股份制改革及海外上市，新险种介绍）炒热市场，配合伙伴的销售话术建立客户对公司及新险种的信心。6/6/202527个人业务部常见难点分析（3/6）满期金低于本金，客户认为吃亏回答要点：“不要讲80岁满期”，满期对40岁左右的客户是没有吸引力的。“告诉客户7年左右保险利益就能超过本钱”。6/6/202528个人业务部常见难点分析（4/6）目标市场定位不对回答要点：要想取得较高的促成率，必须要有明确的市场定位。目标市场建议：中年、中高收入层、没有过多的投资渠道或时间、对业务伙伴有信心。6/6/202529个人业务部常见难点分析（5/6）组合销售难回答要点：结合不同的目标市场制作组合销售方案。给伙伴提供成型的组合计划书，并进行培训，在收到成效后进行公布。

6/6/202530个人业务部常见难点分析（6/6）客户数量的缺乏，层面偏低回答要点：这需要通过长期的活动管理去提升。这也提醒我们不要在抓业绩的时后就放松基础管理。6/6/2