《销售管理》 教案 17 销售人员的作用与职责

教案06（第六章第一节）

授课题目销售人员的作用与职责

教学内容销售人员的界定及其分类；销售人员的作用；销售人员的职责课时45分钟

1、掌握销售人员的界定及其分类；

知识目标2、学握销售人员的作用；

3、掌握销售人员的职责。

1、培养学生对销售人员的认识，能的充分认识销售人员的作用；

技能目标

2、培养学生对销售人员职责的认识，根据实际情况应用销售知识。

教学目标1、使学生了解销售人员的界定及其分类，掌握销售人员的作用及职责，培养学

生对销售人员工作的进一步认识，激发学生积极主动的学习销售人员的职责，

促进学生对销售人员的工作的热情；

情感目标

2,通过对销售基木理论的学习，让学生充分认识销售人员的作用和职责，不再

简单地认为销售是任何人都可以进行的事情，激发学生对市场营销专业的认

同感，以及对销售工作的认可。

先引入董明珠的案例以及销售队伍存在的普遍性，充分激发学生对销售人员的思考。然后

具体探讨如何界定销售人员？销售人员如何分类？销售人员的作用是什么？销售人员的职责

是什么？通过理论讲解和案例分析，加强学生对销售人员的学习兴趣，并培养学生的推销技能

和推销认可。

引入：董明珠的案例

激发兴趣，引发思考

教学思想，/、、

销售人员的界定分类

销售人员的作用

销售人员的职责

/

、Z

总结与提问：

销售人员应该要避免哪些低级错误？

k_________________________________y

教学重点销售人员的职责

教学难点销售人员的界定

学生已具营销基本知识、服务营销知识

备知识

1、精心设计问题的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；

教学方法

2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；

与策略

3、采用设问式、启发式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；

教学资源2、网络资源：(l)htlp:〃www.cmmo.cn/；(2)/;

(3)hup:〃/；(4)http://xiaoshouyuguanli.zazhi.eom/o

教学安排

教学方法

教学环节教学活动时间

教学手段

2

知识回顾销售方格理论

分钟

【问题引入】

包

八问题引入，3

问题引入

引起思考分钟

r董明珠不过是一个小小的销售人员，但是现在........（肯定）

"销售业绩竟高达1600万..................（肯定）

思考：

如何正确地界定销售人员？

一、销售人员的界定及分类

课程讲授

♦理论讲解，

销售人员是指直接进行销售的人员，包括：总经理、业务经

开展讨论、

理.、市场经理、区域经理、业务代表等。销售是创造、沟通与传送

引导学生

价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一

思考和分

种组织功能与程序，而从事销售工作的人员即销售人员。10

本节课从界定销售人员方面着手探讨和讲解。析推理。分钟

销售人员在企业员工中是相对独立的一人群体，与其他群体相

比有着明显的特征：

（1）工作难以监督。

（2）工作业绩不稳定。

（3）对工作安定的需求不大。

销售人员的分类

（1）根据销售职责分类。

①简单送货型销售人员：主要负责把客户已购买的产品发送给

客户；

②简单接单型销售人员：主要负责把客户的订单转交给企业的

生产部门：

③客户关系型销售人员：主要负责在客户中间建立起良好的声

誉，使客户满意；

④技术型销售人员：主要负责向客户提供技术方面的服务，提

高客户的忠诚度；

⑤创造型销售人员：主要负货寻找产品的潜在客户，并把他们

转变为企业的实际客户。

（2）根据在商品流通链中的位置分类。

按照销售人员在商品流通链中所处的位置分，可以将销售人员分为

厂家销售人员和商家销售人员。厂家销售人员不直接面对消费者，

而是面对商家，面对经销商，其主要工作内容是客户管理，是开发

新客户和维护老客户，规范价格，维护市场；商家销售人员则直接

面对消费者，进行店面管理和现场管理。

二、销售人员的作用

国外企业和我国工商企业的实践表明，人员销售与其他促销手

段相比仍然具有不可替代的作用。

其作用主要表现在以下几方面：

1.销售人员是决定企业运营的关键理论讲

企业如果不能将产品最终销售出去，就不能实现自己的经济效

解，开展讨

益。而负责直接销售的销售人员的工作成效如何，就成为企业运营

论、引导学

的关键环节，直接关系到企业经营的成败。

生思考和

2.销售人员是应对竞争的利器

激烈的市场竞争，使得企业提供给市场的商品很容易被复制，分析推理。

因而，商品之间的同质化趋势越来越明显，许多商品对消费者来说，

15

课程讲授很难分辨它们各自的差别。在这种情况下，训练有素的销售人员凭提问：销售

分钟

借给顾客提供优良的服务和运用灵活恰当的推销技巧能够创造突人员正在

出的销售业绩，从而赢得竞争的主动权。

被时代淘

3.销售人员是买卖关系的桥梁

汰吗？该

销售人员在联系业务的过程中，通过面对面接触，能与顾客建

立融洽的友谊，在争取顾客的信任、赢得其消费偏爱并说服顾客作做点什么

出采购、购买的行为方面，成效显著。才能保住

4.销售人员是信息传递的使者饭碗呢？

销售人员在工作过程中，通过介绍和展示销售品把有关信息传

递给目标顾客，同时又能够及时了解和反馈顾客对销售品的意见和

建议，起到信息双向沟通的作用。

三、销售人员的职责理论讲解，

虽然由于销售对象的不同对销售工作以及销售人员的要求不

开展讨论、

同，销售人员的具体活动也不同，但是一些基本的销售工作还是需

引导学生10

课堂讲授要绝大多数销售人员来执行的，具体而言销售人员的职责如下：

1.收集信息资料思考和分分钟

为了完成实际的销售工作，销售人员需要收集必要的信息资析推理。

料，如企业产品销售情况、竞争对•手、市场现状以及发展趋势等。

总之，销售人员对产品市场方面的信息掌握的越多，销售工作就能

做的越好。提问：销售

2.制定销售计划人员应该

销售人员掌握了必要的信息资料之后，就应该着手做销售前的避免那些

准备工作，制定销售计划，如个人销售计划、部门销售计划等。低级错误

2.进行实际销售呢？

在实际销售过程中，销售人员需要争取引起消费者的注意和兴

趣，提升消费者的购买欲望；利用提供产品鉴定证明、示范使用产

品、请消费者亲自试用产品等方法，争取消费者的信任,善于正确