伊利营销管理制度

伊利营销管理制度一、总则（一）目的本营销管理制度旨在规范伊利公司营销活动，确保营销工作高效、有序开展，提升公司市场竞争力，实现销售目标，促进品牌发展，保障公司和客户的利益。（二）适用范围本制度适用于伊利公司营销部门全体员工，包括营销管理人员、销售人员、市场推广人员等，以及参与公司营销活动的相关合作伙伴。（三）基本原则1.以市场为导向深入了解市场需求、竞争态势和消费者偏好，及时调整营销策略，满足市场变化，为客户提供优质产品和服务。2.客户至上始终将客户利益放在首位，致力于为客户创造价值，提供个性化解决方案，建立长期稳定的客户关系。3.团队协作营销部门内部各岗位之间、与其他部门之间密切配合，形成协同效应，共同推动营销工作顺利进行。4.创新发展鼓励营销人员积极探索新的营销模式、方法和手段，不断创新，提升营销效果和效率。5.合规经营严格遵守国家法律法规、行业规范以及公司内部规定，确保营销活动合法、合规、诚信。二、营销组织架构与职责（一）营销组织架构伊利公司营销组织架构包括营销总部、区域营销中心、销售团队等层级。营销总部负责制定公司整体营销策略、规划市场推广活动、管理销售团队等；区域营销中心根据总部策略，负责本区域市场的开拓、销售管理和客户维护；销售团队直接面向客户，执行销售任务，收集市场信息。（二）各层级职责1.营销总部职责制定公司年度营销战略、销售目标和预算计划，并分解下达至各区域营销中心。策划全国性市场推广活动，制定品牌推广策略，提升品牌知名度和美誉度。管理销售团队，包括招聘、培训、绩效考核、激励等，打造高素质营销队伍。分析市场数据和销售数据，为公司决策提供依据，调整营销策略。协调与其他部门的工作关系，确保营销活动顺利开展。2.区域营销中心职责根据总部营销战略，制定本区域市场的具体营销策略和实施计划。负责本区域市场的开拓与维护，开发新客户，维护老客户关系，完成销售任务。组织实施区域内的市场推广活动，提升品牌在当地的影响力。收集、分析本区域市场信息，及时反馈给营销总部，并提出市场建议。管理区域内销售团队，执行总部销售管理制度，确保团队高效运作。3.销售团队职责按照公司销售政策和流程，积极开拓市场，寻找潜在客户，完成个人销售任务。向客户介绍公司产品和服务，解答客户疑问，促成交易，维护良好客户关系。收集客户需求、市场竞争信息等，及时反馈给上级领导。协助市场推广活动的执行，提升品牌在当地的知名度和产品销量。三、市场调研与分析（一）市场调研计划1.营销总部定期制定年度市场调研计划，明确调研目标、内容、方法、时间安排和责任人。2.调研内容包括市场规模、增长趋势、消费者需求、竞争对手动态、行业政策法规等。3.调研方法可采用问卷调查、访谈、焦点小组、数据分析、行业报告研究等多种方式相结合。（二）市场调研实施1.调研人员按照调研计划，认真执行调研任务，确保数据真实、准确、全面。2.在调研过程中，注意与被调研对象保持良好沟通，尊重对方意见，获取有效信息。3.及时记录调研过程中的各种情况和数据，对调研资料进行整理和分类。（三）市场调研分析1.营销总部负责组织对市场调研数据进行深入分析，形成市场调研报告。2.报告内容包括市场现状、问题分析、趋势预测、竞争对手分析、消费者行为分析等。3.根据市场调研分析结果，为公司制定营销策略、产品研发、市场推广等提供决策依据。四、营销策略制定与执行（一）产品策略1.根据市场需求和公司发展战略，制定产品组合策略，包括产品种类、规格、包装等。2.加强产品研发与创新，不断推出满足消费者需求的新产品，提升产品竞争力。3.建立产品生命周期管理机制，针对不同阶段的产品制定相应营销策略，延长产品市场寿命。（二）价格策略1.综合考虑产品成本、市场需求、竞争状况、品牌定位等因素，制定合理的价格体系。2.采用灵活的定价方法，如成本加成定价、竞争导向定价、需求导向定价等，根据市场变化及时调整价格。3.制定价格促销策略，如折扣、满减、赠品等，吸引消费者购买，提高产品销量。（三）渠道策略1.构建多元化销售渠道体系，包括传统经销商渠道、电商平台渠道、直营渠道等。2.加强渠道管理，与经销商建立长期稳定合作关系，明确双方权利义务，共同开拓市场。3.优化电商平台运营，提升店铺形象和服务质量，提高线上销售业绩。4.拓展直营渠道，如直营店、专柜等，增强公司对终端市场的控制能力。（四）促销策略1.制定年度促销计划，明确促销目标、活动形式、时间安排和预算。2.开展多样化促销活动，如广告宣传、公关活动、促销推广、人员推销等。3.利用社交媒体、网络广告、线下活动等多种渠道进行促销宣传，提高活动曝光度和参与度。4.对促销活动效果进行评估和分析，总结经验教训，为后续促销活动提供参考。（五）营销策略执行1.营销总部将制定的营销策略分解为具体任务和行动计划，下达至各区域营销中心和相关部门。2.各部门按照职责分工，密切配合，确保营销策略顺利执行。3.在执行过程中，加强沟通协调，及时解决出现的问题，根据市场反馈适时调整营销策略。五、销售管理（一）销售目标设定1.营销总部根据公司年度经营目标，结合市场情况，制定年度销售目标，并分解至各区域营销中心。2.区域营销中心根据总部下达的销售目标，进一步细化至各销售团队和销售人员，制定月度、季度销售计划。（二）销售流程管理1.建立标准化销售流程，包括客户开发、需求挖掘、产品介绍、方案制定、商务谈判、合同签订、订单执行、售后服务等环节。2.销售人员严格按照销售流程开展工作，确保销售活动规范、有序进行。3.加强销售过程监控，定期对销售进展情况进行跟踪和分析，及时发现问题并采取措施解决。（三）客户管理1.建立客户信息管理系统，全面收集客户基本信息、购买记录、需求偏好等，实现客户信息的动态管理。2.对客户进行分类管理，根据客户价值、购买潜力等因素，分为重点客户、一般客户和潜在客户，采取不同的管理策略。3.定期回访客户，了解客户使用产品情况和满意度，及时解决客户问题，维护良好客户关系。（四）销售数据分析1.营销总部和区域营销中心定期收集、整理销售数据，包括销售额、销售量、销售区域、客户类型等。2.运用数据分析工具和方法，对销售数据进行深入分析，如销售趋势分析、销售业绩排名、客户贡献分析等。3.根据销售数据分析结果，评估销售策略执行效果，发现销售工作中的优势和不足，为销售决策提供支持。六、市场推广管理（一）推广计划制定1.营销总部根据公司品牌战略和市场需求，制定年度市场推广计划，明确推广目标、主题、活动形式、时间安排和预算。2.推广计划应涵盖广告宣传、公关活动、促销推广、市场调研、品牌建设等方面内容。3.区域营销中心根据总部推广计划，结合本区域市场特点，制定具体的区域推广实施方案。（二）广告宣传管理1.制定广告投放策略，选择合适的广告媒体和投放渠道，如电视、报纸、杂志、网络广告、户外广告等。2.设计制作有吸引力的广告创意和宣传资料，确保广告内容符合品牌形象和市场定位。3.监控广告投放效果，根据投放数据及时调整广告投放策略，提高广告投放回报率。（三）公关活动管理1.策划组织各类公关活动，如新品发布会、品牌推广活动、公益活动等，提升品牌知名度和美誉度。2.加强与媒体、政府、行业协会等相关机构的沟通与合作，建立良好的公共关系。3.对公关活动效果进行评估和总结，分析活动对品牌形象和销售业绩的影响。（四）促销推广活动管理1.按照促销计划组织实施各类促销推广活动，确保活动顺利进行。2.做好促销活动的宣传推广工作，吸引消费者参与，提高活动效果。3.对促销活动的投入产出进行分析，评估活动效益，为后续促销活动提供参考。（五）市场推广效果评估1.建立市场推广效果评估指标体系，包括品牌知名度提升、产品销量增长、市场份额扩大、消费者满意度提高等方面。2.定期对市场推广活动效果进行评估，采用定性和定量相结合的方法，如问卷调查、销售额对比、市场调研等。3.根据评估结果，总结经验教训，及时调整市场推广策略和活动方案，提高推广效果。七、营销团队管理（一）人员招聘与培训1.根据营销业务发展需求，制定人员招聘计划，明确招聘岗位、人数、任职要求等。2.通过多种渠道进行人员招聘，如招聘网站、校园招聘、人才市场、内部推荐等，选拔优秀营销人才。3.建立完善的培训体系，为新员工提供入职培训，为在职员工提供定期培训和专项培训，提升员工业务能力和综合素质。（二）绩效考核与激励1.制定科学合理的绩效考核制度，明确考核指标、考核标准、考核周期和考核方式。2.对营销人员的工作业绩、工作能力、工作态度等进行全面考核，考核结果与薪酬、晋升、奖励等挂钩。3.设立多种激励机制，如销售提成、奖金、荣誉称号、晋升机会等，激发营销人员的工作积极性和创造力。（三）团队文化建设1.营造积极向上、团结协作的团队文化氛围，增强团队凝聚力和归属感。2.组织开展团队建设活动，如户外拓展、团队聚餐、培训交流等，增进员工之间的沟通与交流。3.鼓励员工创新和分享，建立良好的学习氛围，促进团队整体素质提升。八、营销费用管理（一）费用预算编制1.营销总部每年根据公司营销战略和销售目标，编制年度营销费用预算，包括市场调研费用、广告宣传费用、公关活动费用、促销推广费用、销售费用、人员费用等。2.预算编制应遵循合理、节约、有效的原则，充分考虑市场需求和公司实际情况，确保预算的科学性和可行性。3.区域营销中心根据总部下达的预算指标，结合本区域市场特点，编制本区域营销费用预算明细，并报总部审核。（二）费用审批与控制1.营销费用支出实行审批制度，严格按照公司财务审批流程进行申请、审批和报销。2.费用支出应符合预算安排，对于超预算支出项目，需提前申请追加预算，并说明原因和必要性。3.加强对营销费用的监控和控制，定期对费用支出情况进行分析，及时发现和纠正不合理支出，确保费用使用效益最大化。（三）费用核算与分析1.财务部门负责营销费用的核算工作，按照规定的会计科目进行分类核算，确保费用数据准确、清晰。2.定期对营销费用进行分析，对比预算执行情况，分析费用支出与销售业绩、市场推广效果之间的关系，为费用管理决策提供依据。3.根据费用分析结果，总结经验教训，优化费用预算编制和管理方法，提高营销费用使用效率。九、营销风险管理（一）风险识别与评估1.营销部门定期对营销活动中可能面临的风险进行识别，包括市场风险、竞争风险、政策风险、法律风险、信用风险等。2.采用定性和定量相结合的方法，对识别出的风险进行评估，确定风险等级和影响程度。（二）风险应对措施1.根据风险评估结果，制定相应的风险应对措施，如调整营销策略、加强市场监测、优化产品结构、遵守法律法规、加强客户信用管理等。2.建立风险预警机