伊利串货管理制度

伊利串货管理制度总则1.目的本制度旨在规范伊利产品的销售渠道，防止串货行为的发生，维护市场秩序，保障公司、经销商及消费者的合法权益，确保伊利产品销售业务的健康、稳定发展。2.适用范围本制度适用于伊利公司所有产品的销售活动，涉及公司内部销售部门、市场部门、物流部门以及各级经销商、零售商等相关主体。3.基本原则合法合规原则：严格遵守国家法律法规及行业规范，确保所有销售行为合法合规。公平公正原则：对待所有经销商一视同仁，公平分配销售区域和资源，公正处理串货问题。预防为主原则：通过完善的制度、监控体系和沟通机制，提前预防串货行为的发生。协同合作原则：公司各部门、各级经销商之间应加强协同合作，共同维护良好的市场秩序。串货定义及判定标准1.串货定义串货是指经销商或其他销售主体未经公司书面许可，擅自将其所经销的伊利产品销售到非其规定销售区域的行为。2.判定标准销售流向异常：通过销售记录、物流追踪等方式，发现产品销售到了超出该经销商正常供货范围的区域。价格差异明显：在不同区域市场，产品出现明显低于或高于公司规定价格体系的销售情况，且无法提供合理的价格调整依据。跨区域提货：经销商或其他销售主体从非指定的仓库提货，或提货地点与正常销售区域不符。渠道冲突反馈：收到其他经销商、零售商或消费者关于产品来源异常的反馈，经核实属于串货行为。销售区域划分1.划分依据根据公司市场战略、销售目标、经销商实力及市场特点等因素，综合考虑地理区域、人口密度、经济发展水平、消费习惯等，对全国市场进行科学合理的销售区域划分。2.划分方式省级区域划分：以省级行政区为基本单位，将全国划分为若干个销售区域，每个区域指定一家或多家经销商负责销售。区域细分：在省级区域内，根据城市规模、市场潜力等进一步细分销售区域，确保销售覆盖的全面性和有效性。3.调整机制定期评估：公司每年对销售区域划分进行一次全面评估，根据市场变化、经销商表现等因素，适时调整销售区域范围。动态调整：在销售过程中，如发现某些区域市场情况发生重大变化，或出现渠道冲突等问题，可及时进行局部销售区域的调整。经销商管理1.经销商选择资质审核：对申请成为伊利经销商的企业或个人进行严格的资质审核，包括营业执照、经营业绩、信誉状况、仓储物流能力等方面。实地考察：实地考察经销商的经营场所、团队情况、市场网络等，确保其具备良好的销售条件和市场运作能力。签订协议：与选定的经销商签订详细的销售协议，明确双方的权利义务、销售区域、价格政策、窜货处理等条款。2.经销商培训定期培训：定期组织经销商参加产品知识、销售技巧、市场推广、售后服务等方面的培训，提升其业务能力和市场运作水平。专项培训：针对新政策、新产品、新市场等情况，开展专项培训，确保经销商及时了解并掌握相关信息。3.经销商考核考核指标：设定销售业绩、市场覆盖率、价格执行情况、窜货控制情况、客户满意度等考核指标，对经销商进行全面考核。考核周期：每月进行一次月度考核，每季度进行一次季度综合考核，每年进行一次年度总评。考核结果应用：根据考核结果，对表现优秀的经销商给予奖励，如返利、政策支持、荣誉称号等；对表现不佳的经销商进行警告、整改，直至取消经销资格。价格管理1.价格体系制定统一指导价：公司根据产品成本、市场需求、竞争状况等因素，制定统一的产品指导价，作为各级经销商销售价格的上限。价格分级：根据不同销售渠道、产品规格、市场区域等，制定差异化的价格体系，确保价格的合理性和灵活性。价格调整：公司根据市场变化、原材料价格波动等因素，适时调整产品价格，并提前通知经销商。2.价格监督市场巡查：定期对市场价格进行巡查，及时发现并纠正价格违规行为。价格举报：设立价格举报渠道，鼓励经销商、消费者等对价格异常情况进行举报，公司对举报信息进行及时核实和处理。3.价格违规处理警告整改：对于初次发现价格违规行为的经销商，给予警告，责令其限期整改，恢复正常价格体系。扣除返利：对多次违规或情节严重的经销商，扣除一定比例的返利作为处罚。取消资格：对于屡教不改、严重扰乱市场价格秩序的经销商，取消其经销资格。物流管理1.物流配送流程订单处理：经销商通过公司指定的销售管理系统提交订单，公司物流部门及时接收并审核订单信息。库存调配：根据订单需求和库存情况，进行库存调配，确保及时发货。货物发运：选择合适的物流方式进行货物发运，并提供物流单号，以便经销商和客户查询物流信息。货物签收：客户收到货物后，进行签收确认，物流部门及时跟踪货物签收情况。2.物流监控运输轨迹跟踪：利用物流信息技术，实时跟踪货物运输轨迹，确保货物按时、安全送达目的地。异常情况处理：如发现物流运输过程中出现延误、破损等异常情况，及时与物流供应商沟通协调，采取相应的解决措施，并及时通知经销商和客户。3.物流信息共享建立信息平台：公司建立物流信息共享平台，经销商可通过平台实时查询订单处理进度、货物运输状态、库存信息等。定期沟通：物流部门定期向经销商反馈物流运作情况，及时解答经销商关于物流方面的疑问。市场监控与预警1.监控体系建立市场信息收集：通过市场调研、经销商反馈、消费者投诉、网络监测等多种渠道，广泛收集市场信息，包括产品销售情况、价格动态、窜货线索等。数据分析评估：对收集到的市场信息进行系统分析和评估，及时发现市场异常情况和窜货迹象。监控指标设定：设定销售增长率、市场占有率、价格波动幅度、窜货频率等监控指标，定期对市场情况进行量化分析。2.预警机制阈值设定：根据历史数据和市场情况，设定各项监控指标的预警阈值，当指标数据超出阈值时，触发预警信号。预警发布：通过邮件、短信、内部管理系统等方式，及时向相关部门和人员发布预警信息，提醒关注市场动态，采取相应措施。预警处理：针对预警信息，相关部门迅速展开调查核实，制定应对方案，及时处理窜货问题，防止问题扩大化。窜货处理流程1.发现窜货信息收集：市场部门、销售部门、经销商等通过各种渠道发现窜货行为后，及时收集相关证据，包括产品销售流向、价格差异、提货凭证等。初步判断：对收集到的证据进行初步分析判断，确定是否属于窜货行为以及窜货的严重程度。2.调查核实成立调查组：由销售部门、市场部门、法务部门等相关人员组成调查组，对窜货事件进行深入调查。调查方式：通过与经销商沟通、实地走访、查阅销售记录、物流单据等方式，核实窜货事实、窜货主体、窜货数量及窜货来源等情况。3.责任认定确定责任方：根据调查结果，明确窜货行为的责任主体，包括发货方经销商、收货方经销商或其他相关责任方。分析责任原因：深入分析窜货行为发生的原因，如经销商追求短期利益、市场管理不善、公司政策执行不到位等。4.处理措施警告整改：对初次窜货且情节较轻的经销商，给予警告，责令其限期整改，收回窜货产品，并承诺不再发生类似行为。扣除返利与罚款：对多次窜货或情节严重的经销商，扣除一定比例的返利，并根据窜货数量和影响程度处以相应罚款。取消资格：对屡教不改、严重扰乱市场秩序的经销商，取消其经销资格，并依法追究其法律责任。市场清理：及时清理窜货产品，采取降价促销、换货等方式，消除窜货对市场的不良影响。5.结果反馈向经销商反馈：将窜货处理结果及时反馈给责任经销商，告知其处理依据和处理措施，要求其签字确认。内部通报：在公司内部发布窜货处理通报，对窜货事件进行公开曝光，起到警示作用，同时总结经验教训，完善管理制度。沟通与协调机制1.内部沟通定期会议：公司定期召开销售协调会议、市场分析会议等，加强销售部门、市场部门、物流部门等之间的沟通与协作，及时解决工作中出现的问题。信息共享平台：建立内部信息共享平台，各部门可实时发布和共享市场动态、销售数据、窜货信息等，提高工作效率和协同效果。专项沟通：针对窜货等重大问题，成立专项沟通小组，集中各方力量进行研究处理，确保问题得到妥善解决。2.与经销商沟通定期走访：销售管理人员定期走访经销商，了解其经营状况、市场需求和存在的问题，加强与经销商的沟通与合作。政策宣贯：及时向经销商传达公司的销售政策、价格政策、窜货管理制度等，确保经销商了解并遵