公司客户需求调研与金融服务方案营销(两天学员版需要学员自己动手写方案并路演)

公司客户需求调研与金融效劳方案营销2025/6/22上篇公司客户需求调研2025/6/22第一局部公司客户的分类公司客户的定义公司客户的特点公司客户的分类

2025/6/22公司客户的定义广义的公司客户，是指除个人客户之外的所有客户，包括企业法人、事业法人、政府机构及其他经济组织。在许多有关银行客户方面的书籍中，都是将客户划分为个人客户和公司客户，并加以描述的，这种理论体系主要来源于西方的银行业实践。2025/6/22狭义的公司客户，是指企业客户，所谓企业，是指依法设立的在生产、流通、效劳等领域中，从事某种相对固定的商品经济活动，通过提供某种满足社会需要的商品或劳务来实现盈利，进行自主经营，实行独立经济核算的经济组织。本讲座侧重于狭义的公司客户。2025/6/22公司客户的特点是一种社会经济组织以营利为目的实行独立核算

必须依法设立集团性企业的系统性

2025/6/22在现代企业中，最具代表性的两种企业形式是有限责任公司和股份法人特征有限责任所有权具有流动性易于聚集资本2025/6/22

公司客户的分类按企业产权归属划分国有企业集体企业私营企业外资企业股份制企业2025/6/222025/6/22内部金融业社会效劳业传播与文化业农林牧渔业2025/6/22按企业经营区域划分跨国企业全国性企业地方企业集团性企业单一企业2025/6/22按企业的盈利状况划分景气企业一般企业亏损企业按企业的法律形态划分个体企业合伙企业公司2025/6/22按企业规模分类大型企业中型企业小企业按企业对银行奉献分类高价值客户〔贵宾客户〕中价值客户〔目标客户〕低价值客户〔群众客户〕负价值客户〔负效客户〕2025/6/22按企业客户生命周期分类新建类企业成长类企业成熟类企业衰退类企业2025/6/22按企业与银行合作关系分类战略型企业培育型企业临时型企业退出型企业2025/6/22第二局部公司客户的需求分析公司客户的需求层级公司客户的需求类型公司客户的需求内容公司客户的需求特征公司客户的需求分类公司客户的需求变化2025/6/22公司客户的需求层级马斯洛需求理论生理需求平安感归属感自尊自我实现2025/6/22公司客户的需求层级客户生存级别〔客户在购置金融产品效劳时在生理与经济上都得到平安感〕客户回报级别〔客户从使用金融产品效劳得到的好处中实现归属感与自尊〕客户价值表达级别〔客户感觉到在使用金融产品后使自身的价值得到了自我实现〕2025/6/222025/6/22公司客户的需求内容金融产品需求，包括资产类、负债类和中间业务产品金融效劳需求，包括资信评价、工程评估、信息咨询等综合金融需求，既包括金融产品需求又包括金融效劳需求2025/6/222025/6/222025/6/222025/6/222025/6/222025/6/222025/6/222025/6/222025/6/222025/6/222025/6/22公司客户的需求特征理性广泛性组合性派生性可诱导性可替代性

2025/6/22伸缩性选择性差异性持续性易变性群体性〔行业性〕2025/6/22公司客户的需求分类按银行金融产品与效劳划分负债类产品效劳需求资产类产品效劳需求中间业务类产品效劳需求综合类产品效劳需求2025/6/222025/6/22按需求目的划分平安性需求流动性需求盈利性需求按需求种类划分单一性需求多样性需求套餐性需求2025/6/22按需求方式划分集中〔统一〕性需求分散性需求集中与分散结合性需求按需求周期划分长期性需求短期性需求临时性需求2025/6/22公司客户的需求变化传统需求——现代需求单一需求——多样化需求群众需求——个性化需求叠加需求——组合需求单赢需求——双赢需求国内需求——全球需求交易需求——参谋需求情感需求——科技型需求2025/6/22公司客户的新需求金融产品效劳国际化〔全球一个市场〕金融产品效劳网络化〔天地人三网合一〕金融产品效劳自助化〔交易业务〕金融产品效劳多元化〔混合经营〕金融产品效劳组合化〔1+N〕金融产品效劳个性化〔一户一案〕金融产品效劳战略化〔可持续金融战略合作关系〕

2025/6/22金融产品效劳系统化〔金融系统与集团性客户系统管理对接〕金融产品效劳外包化〔国际化、社会化合作〕金融产品效劳理财化〔理财银行、财富管理银行〕“双降〞降贷款，降存款“五零〞账户零余额资金零在途管理零距离控制零风险产品零库存

2025/6/22金融产品效劳实时化资金结算实时汇划财会信息实时查询金融需求实时受理金融产品效劳产业化从提供金融产品线效劳转向创造金融产业价值链效劳金融产业链与企业产业链对接

2025/6/222025/6/222025/6/222025/6/222025/6/222025/6/22三、资金〔营运〕管理需求新变化资金管理集中化科技网络的快速开展为资金集中管控提供根底企业开展集团化趋势提出资金管理集中化要求资金营运高效化充分发挥资金效益资金监管实时化集团化管理要求总部能对资金流转和使用实现实时监控2025/6/22四、商业银行公司金融业务开展新趋势公司业务向投行业务延伸客户的金融需求越来越高、越来越复杂，需要全面的金融效劳经营收入向中间化延伸传统来源－贷款利息收入开展趋势－授信增值收入－信用保证收入－融智效劳收入2025/6/222025/6/22第三局部公司客户的需求调研公司客户需求调研的意义公司客户需求调研的内容公司客户需求调研的路径公司客户需求调研的程序2025/6/22公司客户需求调研的意义客户需求决定论传统银行：柜台有什么我们就卖什么现代银行：客户需要什么我们就创造什么客户需求产生市场时机客户需求是市场营销的根底有利于商业银行了解和掌握市场行情，及时捕捉商机

2025/6/22有利于商业银行度身订做金融效劳方案，赢得客户信任有利于创新金融产品和效劳，以不断满足客户的需求有利于商业银行制定市场营销策略有利于商业银行知彼，赢得竟争优势有利于商业银行进行市场细分，选定目标市场有利于商业银行优化资源配置，提高经营效益2025/6/22公司客户需求调研的内容一、了解客户的现状客户所处的宏观环境〔国际、国内〕客户所处行业的情报〔1〕行业特征行业特征，指某一行业的本钱结构、盈利性、对其他行业的依赖性、产品的可替代性等方面有别于其他行业的特点〔2〕行业演化规律或行业周期行业的开展阶段。一个行业的成长一般要经历四个主要阶段，即导入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段2025/6/22〔3〕行业内的竞争五种竞争力量：新竞争者的进入、替代产品的威胁、买方的讨价还价能力、供方的讨价还价能力和现有竞争者之间的竞争。客户单位的经营情报〔1〕规模2025/6/222025/6/22〔4〕经营目标〔5〕企业产品与市场分析〔6〕企业的采购环节〔7〕企业的生产环节〔8〕企业的销售环节

2025/6/222025/6/222025/6/222025/6/22二、了解客户的目标要全面了解客户的目标，包括短期目标和长期目标、经营目标和其它目标三、了解客户对金融产品效劳的观点四、了解客户目前使用金融产品的情况五、了解客户对金融产品效劳的具体需求2025/6/22客户需求调研的路径媒体座谈会访问调研〔面谈访问、访问、网络访问〕问卷调研观察调研〔直接观察、跟踪观察、流动观察〕专业咨询公司

2025/6/22实验调研〔先当客户〕银行内部档案资料社会人际网络业务柜台情况反映客户自愿投诉效劳热线不定期调查银行同事提供竞争对手2025/6/22客户需求调研的程序明确调研课题和目的确定调研对象拟好调研提纲制定好调研表格收集并分析信息情报资料2025/6/22撰写调研报告调研成果运用制定金融效劳方案创新金融产品改善金融效劳进行持续调研分析2025/6/22下篇金融效劳方案营销2025/6/22第一局部金融效劳方案营销概述

方案营销的根本含义方案营销的重大意义方案营销的根本原理方案营销的主要思想方案营销的主要特点方案营销的成功要素方案营销的开展趋势2025/6/222025/6/22方案营销的重大意义方案营销是市场营销的高级形式1972年8月，英国的?银行家?杂志给银行营销的定义：所谓银行营销管理是指把可盈利的银行产品或效劳引导流向经过选定的客户的一种管理活动。21世纪营销新趁势：知识营销：比尔.盖茨先教电脑,再卖电脑通过知识营销,让消费才不仅知其然,而且知其所以然文化营销：注入文化原素2025/6/22绿色营销：如银行卡产品的整合个性化营销共生营销(建立战略联盟)感觉营销：视觉、听觉、触觉与感觉大市场营销：新型营销组合〔经济、政治、社会心理、公共关系〕品牌营销2025/6/22方案营销是知识经济时代金融竞争的主要特征方案营销是大型优良客户选择主办银行的主要方法方案营销能力是客户经理最稀缺、最重要的素质对银行：满足客户多方面需求，增强客户依存度〔通过挖掘客户潜在需求，让客户使用多种银行产品，实现多方面受益来锁定客户〕优化产品组合，提高综合回报率科学配置资源，降低经营本钱提升企业形象，强化核心竞争力

2025/6/22方案营销的根本原理差异原理〔满足客户的个性化需求，度身订做金融效劳〕系统原理〔金融产品及效劳的整体性、关联性、动态性和开放性〕沟通原理〔沟通银行与客户、产品与社会、品牌形象与市场目标、银行内部前台与后台的关系〕整合原理〔内外各种要素的优化组合,即1+1>2〕

2025/6/22效益原理〔永恒的主题，有效投入与产出，资本增值最大化，风险控制最低化〕创新出奇原理(出奇方能制胜)整体制胜原理(高屋建瓴,多角度,全方位)开展原理(变那么通,通那么久)高段位原理(超时空,高水准,高档次，高品位)

2025/6/22方案营销的主要思想方案营销的灵魂：创意思维科学的创意X实现的可能性=最大的预期效果金融产品组合与价值创造的新思路金融产品包〔整体解决方案〕金融产业链〔产业价值链与客户价值链与金融价值链〕金融集成户〔账户的综合理财〕金融外包〔财务参谋〕2025/6/22方案营销的思路：寻找和把握最正确产品组合方案方案营销的目标：扩大市场份额，实现综合回报率最大化营销筹划的运用：从营销方案构思、实施到评价的程序和方法的综合运用

2025/6/222025/6/22组合性〔多种金融产品的多样化组合，并且不是简单的产品叠加，而是各种金融产品组合在企业中的运用。营销中的魔鬼定律：当一个客户使用一家银行五种产品以上后就可以成为这家银行的忠诚客户了〕适应性〔适应市场竞争，适应客户需求〕标准性〔程序化、制度化〕2025/6/22方案营销与传统营销方式的区别与联系传统营销方式的特点

共性化单一化人际化

2025/6/22两者的区别产品观念的差异：以银行为中心，我们有最好的产品你需要什么产品我们就为你创造提供什么产品，我们为你做最满意的产品市场形态的差异：卖方市场买方市场

2025/6/22营销观念的差异：以银行产品和销售为中心以优质客户需求为中心两者的联系相辅相成互相促进

2025/6/222025/6/22透彻地了解客户的需求〔科学的客户需求分析〕具有竞争力的产品定价方案〔综合回报；长期回报；品牌提升；风险概率；市场竞争等〕培养先进的方案营销能力建立培养专业的方案营销团队强大的金融效劳执行力2025/6/222025/6/22方案营销活动从临时、随意走向程序化〔一时之需和一事之需〕方案营销策略从短期走向未来方案营销态度从热情走向理性

2025/6/22第二局部金融效劳方案营销的应用方案营销的全过程方案营销的前提与根底方案营销的团队金融效劳方案的编制金融效劳方案的推介金融效劳方案的实施、客户维护与后评价2025/6/22方案营销的全过程确定营销对象，了解客户需求组建方案营销团队编写金融效劳方案向客户推介方案与客户商谈，再修改签订合作协议实施金融效劳方案售后效劳及后评价2025/6/22方案营销的前提与根底

知己实力能力知彼客户对手2025/6/22捕捉市场信息，确定营销对象寻找目标市场：潜在客户〔新客户、新工程〕挖掘现有客户〔现有客户的深度营销〕客户招标拜访目标客户，了解客户需求〔1〕深入、全面的了解客户背景客户的行业背景、市场地位客户的机构、体制、人事、经营、财务、机制等情况客户的经营模式、管理特点

2025/6/22〔2〕全面、透彻地挖掘和了解客户需求透彻了解客户的实质性需求和不同阶段的侧重点认真挖掘客户的潜在需求和对金融效劳的意愿〔3〕掌握客户对我方所提的解决方法是否认同?〔4〕了解客户的工程预算多少?何时启动?〔5〕认真研究招标书 招标需求 评标流程评标标准评标专家

2025/6/22研究竞争对手，掌握竞争主动权客户与各银行的关系情况各银行对该目标客户的竞争情况2025/6/22方案营销的团队领导小组由行长或主管行长任组长，客户部门负责人任副组长，相关职能部门和参与工程的相关分支行行负责人组成〔首席客户经理制〕主要负责立项审核组建工程团队最终方案的审核价格的决策资源的配置其他重大事项的决策及协调

2025/6/22工程小组组长〔工程负责人，客户部门负责人担任〕工程经理(主笔、主谈、主协调人。客户部门配备)客户经理〔副谈。相关行客户部门配备〕产品经理〔客户部门、科技、财会、国际、银行卡等部门配备〕风险经理〔信贷管理部门配备〕法律参谋〔由法律部门配备〕翻译〔适用于外商商谈。由行内选配和外聘〕

2025/6/222025/6/22方案总设计由有一定书写方案经验、业务能力强、有一定审美知识的专业人员担任。主要负责：组织分工：写作团队〔总笔〕和审核团队〔总审〕整个方案结构确实定〔确定提纲〕排版与制作方案的整体把关

2025/6/22工具：word排版、excle制表、visio画图、powerpoint〔多媒体演示文稿〕等功能2025/6/22总笔由文字功底较深、逻辑思维严谨、熟悉一定业务的人员担任主要负责：把每个不同的人写的东西用同一种语言习惯进行整理理顺整篇文章的逻辑关系统一和标准用词

2025/6/22

总审由一定业务知识、认真负责的业务人员担任一般有一审、二审负责方案的校对

2025/6/22金融效劳方案的编制金融效劳方案的种类按性质分：金融效劳建议书金融效劳解决方案金融效劳投标书按内容分：综合金融效劳方案单项金融效劳方案按形式分：文字金融效劳powerpoint〔多媒体演示文稿〕

2025/6/22金融效劳建议书的特点客户需求不明确，通过对现状的分析估计出客户的需求建议方案的不唯一性，需有对各种解决方案进行陈述和比较重点是建议客户怎么去做不需要承诺价格，提供的金融产品价格尚属于参考价格

2025/6/22金融效劳解决方案的特点客户需求明确，目的性非常强有应标的性质，解决方案具有一定的承诺性质，尤其是价格提出的解决方案应属于最正确方案

2025/6/22金融效劳投标书的特点包含解决方案的一般特点竞争的公开性〔公开竞标，一旦提交无法更改〕制作的标准性〔必须按招标文件中规定的编写格式和内容编写，有比解决方案更详细的实施方案或过程〕承诺的可行性〔工程标价、金额、方式、进度等，一旦中标必须严格履行〕时间的限定性

2025/6/22金融效劳方案的结构目录前言商业银行比较优势对贵公司〔客户〕金融需求的理解金融效劳解决方案金融效劳保障措施附件

2025/6/22金融效劳方案的写作要求总体要求要透彻理解客户需求，使方案具有针对性要突出优势和特色，使方案具有竞争性要确保质量，使方案具有操作性要认真学习，使方案具有专业性和权威性要精心写作和制作，使方案具有新颖性2025/6/22〔一〕商业银行比较优势的写作品牌优势：网点优势：客户市场拓展到什么地方银行跟踪效劳到什么地方网络优势：全国银行业最大的电子化网络平台资金实力优势金融产品优势〔特色产品〕金融人才优势金融专业效劳经验优势

2025/6/222025/6/222025/6/222025/6/22金融效劳方案的制作要求明确制作发布的对象与目的〔如是推介新产品就重点介绍新产品的主要功能及给客户带来的利益点〕运用多种表现形式〔图文并茂、声形兼备、丰富多彩〕精心制作，精美包装，表达专业水平

2025/6/22金融效劳方案的推介方案递交决定提交的对象:决策层、执行层、操作层制作成精美手册决策层—制作方案的简版执行层和操作层—文字版和PPT版〔电子演示文稿〕

2025/6/22方案演示使客户有一个感性的认识筹划推介会〔专户推介、联合推介〕发出邀约，确定对方参加推介会的时间、地点和人物确定演示对象，由目的性地制作电子演示文稿准备好演示会场〔农行会场、客户会场和其他会场〕准备好演示工具，包括便携电脑、投影仪等

2025/6/222025/6/22金融效劳方案的实施、客户维护与后评价严格履行协议说到做到，严守信用切实加强维护营销始于签约之后市场营销，不息的循环一点接入，全行联通科学进行后评价从银行与客户两方面的综合效益进行评价

2025/6/22第三局部金融效劳方案营销的成功案例解析

2025/6/22

组合一：以建立战略联盟关系为切入口的金融效劳解决方案适用客户：拟建立全面合作关系目标客户产品种类：以公司银行产品为主打产品连锁营销个人金融及电子银行产品

2025/6/222025/6/22客户需求：XX工程总公司除要求合作银行提供优质、高效的资金结算等效劳外，重点提出在标准的前提下，及时为该公司提供贷款、承兑汇票、贴现、保函、信贷证明等系列化的资产业务品种，代收电费与银行实现无缝链接。

2025/6/222025/6/22其他营销策略情感营销通过私人朋友与客户高层建立关系高层营销〔对等营销〕

2025/6/22营销成果：签订全面合作协议授信XXX亿元银团贷款XX亿元代收电费经办行

2025/6/22组合二：以信贷产品为主打产品的金融效劳解决方案适用客户：有信贷需求的目标客户产品种类：核心产品：公司银行贷款类产品〔如统一授信、可循环使用信用额度、账户透支、固定资产贷款、房地产开发贷款、承兑汇票、资产回购、保函、信贷证明等〕附加产品：公司银行其他产品、个人金融与电子银行产品

2025/6/222025/6/22解决方案：链条式节约型金融产品包〔包括在建期间贷款资金管理和营运后资金管理〕其他营销策略：关系营销〔分层对接〕优势营销〔网点、网络〕联动营销〔总行、三省分行〕营销成果：共同成为工程贷款承办行授信XXX亿元，已贷款XX亿元

2025/6/222025/6/222025/6/222025/6/22组合四：以现金管理业务为主打产品的金融效劳解决方案适用客户：有现金管理业务需求的大型系统性、集团性客户产品种类：核心产品：现金管理业务附加产品：其它公司银行产品、个人金融与电子银行产品营销新客户的一把“钥匙〞维护老客户的一把“锁〞

2025/6/22案例：成为省XX公司现金管理业务主办行营销时间:2004年至2005年营销背景:XX公司建立资金优化管理系统客户需求：优化资金管控系统，并提供一揽子金融效劳2025/6/22解决方案：基于现金管理平台的综合解决方案一期功能版，二期功能版〔移植版〕其他营销策略:强化双赢合作根底互为大客户激发强烈购置欲望“四零〞目标:账户零余额结算零在途管理零距离控制零风险

2025/6/22打造优势效劳品牌网点与网络对接强大的营销团队实施攻击型营销高层中层基层

2025/6/22营销成果:现金管理业务上线(3家银行)授信XX亿元,已用信X亿元代收费账户开户率XX%。

2025/6/22组合五：以电子银行业务为主打产品的金融效劳解决方案适用客户：有电子银行业务需求的目标客户产品种类：核心产品：公司客户电子银行附加产品：其它公司银行产品、个人金融电力等公司网银

2025/6/22组合六：以国际业务为主打产品的金融效劳解决方案适用客户：有国际业务需求的目标客户产品种类：核心产品：公司银行的国际业务附加产品：其它公司银行产品、个人金融与电子银行产品

2025/6/22组合七：以代理业务为主打产品的金融效劳解决方案适用客户：有代理业务需求的目标客户客户发标、银行竞争的重要手段用户变储户，股民变储户，保户变储户，以“代〞引客产品种类：核心产品：公司银行与个人金融中的代理业务产品附加产品：公司银行与个人金融中的其他产品

2025/6/22案例：成为XX部门管理系统“资金收支两条线管理〞主办行营销时间：1999年营销背景：1998年底，国家决定对行政事业单位预算外资金实行收支两条线管理，从XX部门开始试行2025/6/22客户需求：能在全省范围内对全系统预算外资金收入和支出实行两条线管理并保证及时到账解决方案：利用银行网点和网络为客户提供代理资金结算效劳，并提供其他一揽子金融效劳2025/6/22其他营销策略：突出优势,取得资格争抢试点，引起关注连锁营销，创立品牌全面出击，垄断市场

2025/6/22营销成果：成为代理财政收支两条线业务主办行省直系统账户开户率XX%(六家银行)联动营销全省行政事业单位在省直系统树立了银行品牌形象

2025/6/22组合八：以资金结算为主打产品的金融效劳解决方案适用客户：有资金管控需求的目标客户〔特别是满足大型系统性、集团性客户“收支两条线〞的需求〕产品种类：核心产品：银行支付结算类产品附加产品：公司银行与个人金融中的其他产品

2025/6/222025/6/222025/6/22案例：中标XX资本金帐户主办行营销时间：2002年至2003年5月。营销背景：XX公司与XX公司合资组建中国最大的XX企业。2003年5月，XX公司与XX公司向四行发出参与资本金帐户主办行竞标邀请函。2025/6/222025/6/222025/6/222025/6/22外围战：总行国际业务部与XX外资主办行汇丰银行签订了全面业务合作协议以及人民币代收代付、QFII代理清算等专项协议，争得了外资银行的支持。递交方案的关键时刻，总行驻XX代表处紧急出动，专程拜访XX财务部长，再次表达合作诚意。攻心战：从省分行、省分行营业部和XX分行及相关支行抽调专人，组建营销特别行动队，直属省分行分管副行长领导，负责情报收集、关键人的情感营销工作。2025/6/22攻坚战：在“非典〞的特殊时期，经总行授权，XX分行公司业务处和国际业务部在五天内制作出竞标方案上报总行。总行公司部、国际业务部和行长在两个工作日内迅速地进行了审批，并由省分行行领导专程递交东汽公司。2025/6/22营销成果成为主办行。由于我行步步为营，主动出击，致使合资公司改变了初定方案，同意增加农行为账户主办行。历时一年半的营销战在全系统银行人的不懈努力下最终告捷。此工程为我行年综合创利XXXX多万元。授信XX亿元，已用信X亿元共建汽车金融效劳网络。XXXX年结算资金XX亿元，居各行第一联锁营销XX系列客户〔产业链〕总行十大优秀筹划工程

2025/6/22第四局部方案营销的九点体会要充满信心地去做方案营销要搞好与客户需求的七个对接要把方案营销与其他营销技能结合起来要掌握一些根本的公文写作技能要将金融效劳方案用正式文件至函客户要重视客户的参与，加强与客户的沟通要充分发挥团队的作用要引进工程管理机制要导入社会化、专业化分工观念

2025/6/22要充满信心且快乐去做方案营销

展现现代银行风范不是卖小菜萝卜,更不是挂羊头卖狗肉不是求客户给银行帮助是双赢,是互惠互利只有自己对银行充满信心才能让客户对银行充满信心

2025/6/222025/6/22要把方案营销与其他营销技能结合起来关系营销(情感营销)联合营销(高层营销)网络营销(全国的网络优势)优势营销(网点优势,最大的客户效劳平台)效劳营销(一点接入,全行联通)品牌营销

2025/6/22

成功营销十大技能技能一：积极心态心态积极，世界处处光明心态消极，世界处处黑暗积极的人像太阳，走在哪里都在亮消极的人像月亮，初一十五不一样阳光心态放大美好太好了！

2025/6/22对自己的态度:充满自信对营销的态度:不屈不挠对客户的态度:关心备至对产品的态度:精益求精对效劳的态度:尽善尽美对职场的态度：死心踏地对他人的态度：大情大爱对家庭的态度：生死不离对人生的态度：无限美好〔活着真好〕

2025/6/22“享受论〞心态：享受工作！享受营销!客户经理可以从中享受尊严与名望客户经理可以从中享受挑战与创新客户经理可以从中享受与成材与成功是知识含金量和报酬含量都很高的“紧俏商品〞

2025/6/22“激情论〞心态激情是一个人最重要的财富之一激情是一个人赢得事业成功的致命武器激情可以赢得客户激情可以赢得朋友用爱心来提高激情我要用全身心的爱来迎接今天对您的朋友献出真诚的爱!对您的对手献出豁达的爱!

2025/6/22“命运论〞心态：信命不认命！一命二运三风水四积阴德五读书读书是改变命运的最大力量!读书好！读好书！好读书！2025/6/22信命不认命知足不满足看透不看破自信不自大2025/6/22技能二丰富知识银行业及本银行知识金融产品〔效劳〕知识客户知识一个客户就是一门知识社会经济知识法律知识心理学知识财会知识

2025/6/222025/6/22

“五会〞

会想〔想像力〕会说〔公关力〕会写〔表达力〕会干〔执行力〕会玩〔生命力〕2025/6/22

“五多〞

多微笑多赞美多鼓励多付出多承担2025/6/22

“五少〞

少批评少推脱少抱怨少是非少虚伪2025/6/22

“五力〞

魅力毅力实力体力人力2025/6/22

“五心〞

热心信心雄心忠心细心2025/6/222025/6/22“我能行！〞：激发您的潜能人的潜能大于显能三万倍!靠视觉的力量来激发潜能靠听觉的力量来激发潜能靠催眠来输入潜意识靠正确的鼓励来激发潜能靠心理暗示的力量来激发潜能2025/6/22营销必须拥有钢铁般的意志从不言难，永不言败

营销是勇敢者的事业成功者找方法，失败者找借口成功者决不放弃，放弃者决不成功坚持不懈，直到成功

2025/6/22

三种人可做营销人员：

乐观向上的人充满智慧的人永不服输的人2025/6/222025/6/22时间管理时间不等于金钱营销才等于金钱学会排序一定要计算你的时间价值集中时间做最重要的事情练就一身估算时间的好功夫善于利用零碎时间节约时间的技巧

2025/6/22工作管理学会营销筹划建立工作日志〔台账〕设定工作安排与进度表〔到时段〕建立营销节奏建立自己的营销体系创造自己的营销方法掌握自己的营销时间探索自己的营销规律

2025/6/22摒弃旧五式工作法应付式被动式拖延式无序式粗放式2025/6/22倡导新五式工作法主人式主动式效率式有序式精细式2025/6/22信息管理〔情报管理〕客户同业市场银行内部网络报刊杂志

2025/6/22健康管理缺什么也不能缺健康，少什么也不能少精神稳定情绪生气是用别人的错误来惩罚自己生气是为别人的错误买单学会减压坚持锻练2025/6/22

技能六寻选客户

缘故法

人脉等于钱脉资料法关系法连锁式开拓

让客户认同您猎犬法陌生法敢于与陌生人打交道

2025/6/22

“200法那么〞建立开展200个关系人〔动态〕寻找瞄准200个新客户〔动态〕锁定保有200个老客户〔动态〕如果你有200个客户,你几乎不可能会被淘汰出这一行业了

2025/6/22

学会套近乎，消戒心让客户放松

喜欢你才会相信你千万不要吝惜您的赞美之词注重第一印象当好听众注意询问巧妙答复

技能七营销客户2025/6/22有效沟通四原那么待人以恒，在人际交往中保持自己稳健的风格待人以诚，在人际交往中表达一个诚信的自我待人以和，表达一个宽容的自我待人以乐，展示一个热情的自我2025/6/22

认识拒绝没有拒绝，便没有营销“不〞可能意味着“是〞“不〞只是代表着今天的“不〞区分拒绝处理拒绝肯定否认法

技能八处理拒绝2025/6/22投石问路〔征询〕促成策略“二择一〞法促成策略直接请求促成策略提炼共识促成策略以退为进促成策略循序渐进促成策略实证借鉴促成策略

技能九促成交易2025/6/22营销始于签约之后与客户一同成长“人户合一〞与客户维护责任制人脉在于联系社交性联系俱乐部联系重点客户维护物超所值就是最大的卖点

技能十维护客户2025/6/22要掌握一些公文写作的根本技能要激发写作热情热爱写作培养兴趣产生冲动成为一种爱好、生活方式和习惯2025/6/22要树立写作信心我能行我能写文章我能成为“笔杆子〞2025/6/22要培养写作精神〔甘坐冷板凳〕乐于勤奋〔脑勤、腿勤、笔勤、电脑勤〕乐于吃苦〔苦读苦学、苦思苦想、苦写苦练〕乐于寂寞〔自我创作必须做冷板凳〕乐于认真〔构思、布局、开头、结尾、修改〕乐于奉献〔为社会、为单位作奉献〕

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文章千古事，甘草寸心知字字皆是血，篇篇均是汗

先苦后甜，苦尽甘来，甜大于苦甜在出成果之后甜在领导欣赏之中甜在群众赞扬之中甜在个人素质能力提高之中甜在历史检验之中2025/6/222025/6/22