IT售前工程师修炼课件

IT售前工程师修炼Part

1IT售前概述目录CONTENTSPart

2金字塔原理Part

3需求分析八步走Part

4沟通和呈现Part

5项目管理Part

6战略分析工具Part

7软件开发技术Part

8新技术领域Part

9售前工作流程1.IT售前概述IT售前概述1.1关于售前1.2如何做好售前1.3授课对象与目标1.1关于售前41.1.1什么是IT售前？IT售前一般是指协助销售进行项目前期活动的技术人员，主要负责技术部分，也泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问。1.1关于售前51.1.2

IT售前必备的素质:IT售前需要具备的素质，简单的说:一要会写，二要会说，三要会想。

1.1关于售前61.1.3IT售前的知识体系:由IT售前思维、IT售前能力、IT售前知识三部分组成1.1关于售前71.1.4IT售前的发展方向:咨询型售前、方案型售前、产品型售前、销售1.2如何做好售前8如何做好IT售前:“天时地利人和”，才能将工作真正做好。天时，当然就是领导的支持;地利，即客户的认可;人和，就是售前团队的齐心协力。赢得领导的支持获得客户的肯定营造团队的团结1.3授课对象与目标9授课对象IT售前人员准备转入售前行业的IT从业者IT售前爱好者IT项目管理人员IT销售人员授课目标学习IT售前基础理论构建IT售前知识体系做好IT售前职业规划2.金字塔原理金字塔原理2.1如何提高表达逻辑2.2增强思考逻辑好处多2.3解决问题的逻辑必须养成金字塔原理主要是训练咨询顾问思考、表达和解决问题的逻辑。通过金字塔原理的训练，可以让咨询顾问形成清晰的思路，并知道如何表达才能让听众听得懂，记得住。金字塔原理其实就是“以结果为导向之论述过程”3.需求分析八部走需求分析八步走3.1第一步：用户访谈3.2第二步：岗位职责分析3.3第三步：系统用户分析3.4第四步：用户场景分析3.5第五步：用户用例分析3.6第六步：功能需求分析3.7第七步：非功能需求分析3.8第八步：需求规格说明书3.1第一步：用户访谈12用户访谈主要是通过和用户交谈，了解到用户对本项目的理解以及他们的一些想法和愿望。通过这些基础素材，需求人员可以对信息进行整理，从而为后续的分析收集到有价值的素材。3.2第二步：岗位职责分析13第二步-岗位职责分析，主要是分析被访谈者的岗位和相关职责信息，为下一步系统用户分析做准备。3.3第三步：系统用户分析14第三步-系统用户分析主要是通过岗位和职责的描述，抽象提取出一些共性的东西，将相似的岗位合并成系统用户，整理出系统用户的业务需求。3.4第四步：用户场景分析15第四步-用户场景分析主要分为总场景分析和分场景分析。其中总场景是根据表3总结出的系统角色，将对应的业务需求分解成几个用户场景。分场景是进一步将每一个场景进行详细描述。3.5第五步：用户用例分析16第五步-用户用例分析是进一步将每个分场景再细分成用户用例。3.6第六步：功能需求分析17根据分析得到的各个系统用户，先概括性的说明各个系统用户需要做哪些事，然后再进一步详细分析每个功能点的具体功能，即计算机将要帮助用户完成哪些任务。3.7第七步：非功能需求分析18非功能需求包括性能需求、安全需求，架构需求等等，除了功能性需求以外的内容都可以在这里进行分析。3.8第八步：需求规格说明书19将以上的分析内容加以合并，适当裁剪，就形成了一份内容详实，格式标准的需求规格说明书。4.沟通与呈现沟通与呈现4.1如何提高演讲能力4.2如何提高PPT制作能力4.3如何准确使用图表4.1如何提高演讲能力214.1.1演讲前的准备工作根据不同的目标和听众，准备也有所不同。所谓知己知彼百战不殆，了解对方，有针对性的进行演讲，往往事半功倍。分为5步来加以演讲的准备。第一步:了解听众第二步:熟悉主题第三步:搜集材料第四步:准备演讲稿第五步:反复练习4.1如何提高演讲能力224.1.2演讲时的注意事项第一点:增强自信心第二点:注意讲故事第三点:注意使用幽默第四点:注意目光交流第五点:注意姿态声调4.2如何提高PPT制作能力234.2.1如何形成PPT思路:主流思路一般有SCQA结构、PREP结构、AIDA结构、FAB结构等。4.2如何提高PPT制作能力244.2.2如何使得PPT美观:如何使得PPT美观，从观念思路上考虑，最好实现文字图形化和风格统一化;从具体方法上考虑，可以利用搜索引擎搜索图片以及自己动手制作图片。

观念思路文字图形化风格一致化具体方法利用搜索引擎搜索图片自己动手制作图形4.3如何准确使用图表25正确使用图表一般分为三步:1获取想要表达的信息2分析信息中的相对关系3选择合适的图表来表达其相对关系。5.项目管理项目管理5.1如何培养领导力5.2如何进行项目管理5.3

PMBOK第七版5.1如何培养领导力27如何培养领导力学会倾听和接纳信任在先学会鼓励和表扬学会授权制定合理的业绩目标言传身教5.2如何进行项目管理28《PMBOK指南第六版》是一个复杂的项目管理体系，主题内容包含49个过程可分为5大过程组也可分为10大知识领域。5.3

PMBOK第七版29从传统的五大过程组与十大知识领域转向了全新的十二大原则与八大绩效域。其视角不再局限于项目的交付，而是站在更高的层面来审视项目交付与价值创造。

6.战略分析工具常用战略分析工具6.1

PEST分析6.2五力模型6.3

SWOT分析6.4波士顿矩阵6.1PEST分析31对于一个行业来说，可以从它的政治环境、经济环境、社会环境和技术环境这四个方面进行分析。PEST分析法主要用于对行业的宏观环境的分析。6.2五力模型32对行业中影响竞争的五种力量的分析，包括买家议价能力、卖家议价能力、新进入者的威胁、替代品的威胁、现有竞争者的威胁。通过行业内五种力量的对比，可以影响该行业内企业的利润变化。6.3

SWOT分析33SWOT分析法主要是从企业优势、劣势、机会、威胁四个方面着手进行分析。其中S和W表示优势和劣势，主要是针对企业内部情况而言的。而O和T则表示机会和威胁，主要是针对企业外部情况而言的。6.4波士顿矩阵34波士顿矩阵认为一般决定产品结构的基本因素有两个：即市场引力与企业实力。通过以上两个因素相互作用，会出现四种不同性质的产品类型，形成不同的产品发展前景。7.软件开发技术软件开发技术7.1软件工程阶段7.2主流开发语言7.3数据库技术7.4软件测试技术7.1软件工程阶段36按使用最广泛的瀑布模型来理解软件工程的话，可以把软件工程分为6个阶段:1可行性研究2需求分析3概要设计4详细设计5编码测试6实施运维。7.2主流开发语言37了解开发语言，不仅可提高售前专业业务形象，同时还有助于技术选型和成本估算，降低项目风险。7.3数据库技术38如今的数据库种类繁多，RDBMS（关系型数据库）、NoSQL（NotOnlySQL）、NewSQL，在数据库领域均有一席之地，可谓百家争鸣之势。7.4软件测试技术39软件测试一般分为单元测试、集成测试、系统测试、验收测试四个步骤，这四个步骤从体现了测试从底层到高层，从小到大的逐步测试理念。8.新技术领域新技术领域8.1云计算8.2大数据8.3物联网8.4元宇宙8.5新基建8.1云计算41云计算(cloudcomputing)是一种基于因特网的超级计算模式，在远程的数据中心里，成千上万台电脑和服务器连接成一片电脑云。云计算服务类型：IaaS、PaaS、SaaS，云计算技术架构4层:设施层、资源层、资源控制层、服务层。8.2大数据42大数据(bigdata)，或称巨量资料，指的是所涉及的资料量规模巨大到无法透过主流软件工具，在合理时间内达到撷取、管理、处理、并整理成为帮助企业经营决策更积极目的的资讯。大数据5V特点:Volume(大量)、Velocity(高速)、Variety(多样)、Value(价值)、Veracity(真实性)。8.3物联网43物联网（IoT，Internetofthings）即“万物相连的互联网”，是互联网基础上的延伸和扩展的网络，将各种信息传感设备与网络结合起来而形成的一个巨大网络，实现任何时间、任何地点，人、机、物的互联互通。分感知层、网络层、应用层。8.4元宇宙44元宇宙代表完全沉浸式的三维数字环境，以及更具包容性的网络空间，最终在技术的辅助下，元宇宙会成为一个跨越所有表征维度的共享在线空间。元宇宙本质上是对现实世界的虚拟化、数字化过程。8.5新基建45新型基础设施建设（简称：新基建），主要包括5G基站建设、特高压、城际高速铁路和城市轨道交通、新能源汽车充电桩、大数据中心、人工智能、工业互联网七大领域，涉及诸多产业链

，是以新发展为理念，以技术创新为驱动，以信息网络为基础，面向高质量发展需要，提供数字转型、智能升级、融合创新等服务的基础设施体系

。9.售前工作流程售前工作流程9.1产品型9.2方案型9.3