【中层管理培训讲义】=中层管理者技能训练之课件

中层管理者技能培训沟通技能控制管理心态管理角色认知自我成长时间管理目标管理辅导管理激励管理权变领导第一讲自我成长成长/成功三个主要的因素案例:1、奥运会的每场比赛！2、生活中的三种人生！结论:1、终点——得到结果2、始点——基本条件3、速度——改变速度成功的关键

A轨迹

B轨迹

C轨迹1、结果从哪里来?

环境——结果——行为——决定——思想

总结：思想是原因，环境是结果改变是怎么产生的？良好的习惯个性比知识重要培养成功者的特质和良好的习惯与个性检讨：你是否具备：专注、毅力、目标导向、结果导向、坚持、不达目的绝不罢休、服从、真诚、责任、荣誉、总结：1、成功者的特质良好的习惯与个性比知识来的重要2、知识智慧是评价事物对错好坏的——只是个工具而已3、但个性和习惯却是一个人的固有轨迹！第二讲中层管理者角色认识有效地P计划、O组织、D领导、C控制组织内外部的各项资源,作最

、最

的运用，以达成组织既定目标的过程。资源目标发挥运用管理的意义行动方案：经常自我反省、检视一下，在管辖范围内的人、时、地、物，有没有浪费资源，或无效运用的状况。管理者的角色定位沟通协作支持配合启下承上1、承担部门职责2、达成组织目标3、执行上司批示1、做好组织管理2、带领团队达成任务3、使资源有效发挥价值1、协调2、支持3、沟通中层主管的工作现状调查国内一项调查研究表明：80％喜欢抓业务工作75％责任心强，习惯依靠个人努力去完成任务80％事无巨细，不善于授权76％虽有工作目标，但缺乏目标控制90％不善于、不习惯做计划95％过系统的管理技能培训90％不善于建立有效的工作网络、工作团队35％认为对人的管理是人力资源部门的事44％不善于培训、发展、激励部属管理者的工作管理的功能观管理的角色观技能观1、计划2、组织3、领导4、控制人际角色头面人物领导者联络者信息传迅角色传播者发言人决策者创业者混乱处理者谈判者技术技能人际技巧概念技能管理者应具备的素质要求1、成本观念（不浪费）；2、责任感（部下的错误是上司的责任）；3、工作迅速、讲求效率（为生命负责）；4、科学方式工作，以数据说话（非感觉）；5、持续改善（对应环境变化）；6、执行力强，坚持到底（少说空话）；7、培育部属，共同成长（三赢）；8、融入企业价值观（积极应对）。中层管理者的个性如果是一只绵羊在率领一群狮子，那么这群狮子也就不再是狮子了。

——拿破仑组织三阶层的互动高层中层基层方针解码行动先见力管控力执行力创造改进维持好人“坏”人憨人情理法变跟着变不变放心专心安心人人与物物人性化规范化标准化中层管理者的三步骤中层经理人成长三步骤做经理打先锋坐经理搞管理作经理早文化“做经理”——利用有限资源，亲自打冲锋，从无到有地创建分企业/部门，——此种境界要求中层管理者熟练掌握该部门各项工作甚至包括细微的工作。“坐经理”——，为员工制定目标下达任务，引导员工按照公司各项制度，创造绩效‘作经理’——为团队确定发展的目标和方向，创造部门/分企业文化，为企业的发展提供精神动力。第三讲

中层管理者的时间管理什么是时间管理？时间管理的认识所谓时间的浪费，指对实现目标毫无贡献或贡献的时间消耗。“时间管理”所探索的是如何克服时间浪费，以便有效地完成既定目标。特别注意的是，“时间管理”并不是指以时间为对象而进行的管理。时间是按一定速率光临，并按照同一速率消失，所以时间本身是无管理的。“时间管理”的正确涵义应该是面对时间而进行“管理者自我管理”。管理者究竟应该如何面对时间而进行自我管理，以便克服时间的浪费呢?

方法：建立正确的时间观念；

培养节省时间的习惯。

客观方面浪费时间的原因a.上级领导浪费时间

（开会、电话、不懂授权、组织官僚、制度呆板）b.工作系统浪费时间

（访客、查收邮件、频繁换模、待料、出现异常等）c.生活条件浪费时间

（通讯、环境、交通、朋友闲聊、住在厂外等）优先矩阵分类表II□准备工作□预防工作□计划规划□价值观的澄□人际关系建立□真正再创造□增进自己能力□防患于未然I□危机□迫切的问题□截止日期即将到期的项目□有期限压力的计划III□忙碌琐碎的事□广告函件□某些电话、某些邮件□消磨时间的事情□逃避性活动IV□干扰、某些电话、某些邮件□某些报告、某些会议□日常应酬□迫在眉睫的急事□必要而不是重要的事情□不速之客重要不重要不紧急紧急第II象限：重要，但不紧急第I象限：既紧急，又重要第IV象限：紧急，但不重要第III象限：不重要，不紧急不紧急

紧急重要

不重要4D法则：技术经理的时间管理第I象限的事情应该首先做【立即做-DOITNOW】应该把工作的大多数时间放在第II象限的事情上，这样就可以从容地处理各种问题稍后做-DOITLATER】第III象限的事情尽量少做授权-DELEGATE】第IV象限的事情最好别做【不做-DON’TDOIT】案例分析：帮理安排一下时间技术部理下班后在做明天的工作计划：1、起草HW公司的项目计划书（2H）2、商讨某著名企业公司技术故障案的处理意见（1H）3、与华硕公司讨论项目核心技术（1H）4、明天要向人力资源部上报新员工试用期表现结果报告（1H）5、南天公司安装拖延的问题（1H）6、季度研发成果报告（2H）7、讨论月底的促销会议策略（1H）8、阅读行业期刊（2H）9、打电话给10位朋友约定五一节的旅游事宜（0.5H10、归档文件（0.5H）11、明天的周例会（1H）第四讲如何带好下属请描述您心中期待的上司与部属1、____________________________2、____________________________3、____________________________4、____________________________5、____________________________6、____________________________……部属对上司期待什么？1、希望给自己发挥能力的机会（41.1%）2、希望承认自己的工作成果（38.5%）3、希望对自己完成目标所付出的努力给予评价（33.9%）4、希望给予自己一定的职责范围并相信自己（29.5%）5、希望提供公司信息（42.5%）上司对部属期待什么？1、希望朝着目标行动（70.9%）2、希望发现问题和提出建议（58.3%）3、希望具有挑战精神（55.3%）4、希望能够明确地表明自己的南向和战略（50.4%）5、希望能以宽阔的视野考虑问题（42.5%）员工队伍中的四类人无论是3万人的大企业，还是30人的小企业，所有员工都能在由能力和态度组成的坐标系里，找到自己的位置。如图所示态度能力精品危险品废品半成品让员工进化快乐的进化与痛苦的进化中层管理者一定要想办法迫使自己的下属进化，提升下属的工作能力和工作态度，从而提升部门整体工作业绩。迫使下属进化下属的素质差不是你的错但不能提升下属的素质就是你的大错快乐的进化、痛苦的进化第五讲重视制度管理制度的认识和执行价值分析：否则，不但管理者会感到非常辛苦，企业业绩无法提高，而且会使企业员工人心涣散。认识：制度就像火炉，而且事先知道火炉是不能碰的。制度不是橡皮筋可以拉长缩短。人碰到火炉会立即感觉到烫，人性化管理以人为本，但也要以遵守制度为前提，不能把人性化与遵守制度对立起来。价值：制度执行得好、会提升下属的工作效率，制度执行得好，管理者的工作就会很轻松，制度执行得好、企业的整体业绩也会随之提高。制定制度的关键1、制度要实用2、制度要有刚性3、制度要有三个假设4、制度的执行必须受到监督5、企业要建立制度第一、总经理第二制度执行的关键1、以身作则，接受监督2、不可随意更改3、保持沟通，共同起跑第六讲目标管理定目标总结：1、明确结果：心中有结果，执行有效果2、明确的目标和计划才决定起步方向3、明确才有力量，明确才有方向目标怎样才叫明确请技术部由周经理挂帅成立技改项目组（明确）于2003年10月1日前

制定出技改方案

以解决公司技术升级问题。（时间）（行动导向）（可测量）目标的SMART要素Specific（明确的）Measurable（可测量的）Action-oriented（行动导向的）Realistic（务实的）Time-related（有时间表的）目标SMART练习2000年在管理人员培训方面要加大力度希望你们部门提高团队协作能力质量不合格率，必须降低到1‰2000年销售成本不得超过50万元你必须在半年内减肥20磅练习下面的目标设立是否完整，如过不完整该怎么改正？1、发展和执行一个安全项目，到2001年度把事故率降低到5%2、增加15%职员数量3、大幅度提高顾客满意度4、在新员工入职第一个月内提供新人训练课程20本.5、销售量在原来的基础上增长20%目标对话的6个步骤：1、必须充分了解双方的期望。2、分析实现目标所需的资源和条件。3、寻求解决的途经和方法。4、寻求共同点（正视分歧）。5、以积极的态度讨论目标。6、寻求自身的改进之道。第七讲

弹性领导

识别团队的发展阶段士气

高低生产力四种不同的团队领导方法员工的行为风格有能力无能力激情信心萎靡自卑眼高手低新兵底气十足精英无精打采老兵无所适从病猫授权型支持型教练型指挥型底气十足精英无精打采老兵无所适从病猫眼高手低新兵管理风格与行为风格的对应关系导向与工作导向领导876543223456781.11.99.99.15.5对事的关心度对人的关心度第八讲识人、选人、用人识别应聘者的性格感性率直理性优柔和平型听故事沙和尚活泼型讲故事猪八戒

完美型分析故事唐僧

力量型制造故事空观察识别四种人1、看表达、讲话——一句话区别2、看形象3、看长相4、看肢体语言、动作5、看关注焦点6、看缺点谨慎细腻感性灵活无尾熊

NO孔雀

HOWABOUTYOU？老虎IAMSORRY猫头鹰THATISRIGHT80’20’20’80’粗放胆大重规则外在内在无规则理性规矩他人内向自我外向保守冒险理性感性归因归因50’敏感粗狂行动主义完美主义独裁主义民主主义变色龙第九讲用文化改造人——无时无刻不在改造、在培育人才文化造人法颠峰文化氛围高效团队

团伙文化：

——整体搭配不良的群体组织

——没有共同目标、远景、各怀鬼胎团队文化

准团队文化：

——未能完全整和搭配的团队

——有共同目标，但没共同文化、规则。团队文化

真正团队文化：

——有共同愿景、共同目标，

——也有共同文化，规则的团体团队文化主要文化积极信念法梦想的文化塑造结果的文化塑造竞争文化塑造快乐的文化塑造家的文化激情文化塑造自信文化塑造健康文化塑造主要文化想象化视觉化听觉化触觉化催眠法注意力转移法文化塑造方法

第十讲团队沟通技巧

为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。沟通的定认识沟通演进原理我方对方区域我知你也知开放区我不知你知盲区、盲点我知你不知隐藏区我不知你也不知未知区1、让对方尽量完整的接受你的方法、理念和感受。2、尽量完整的了解、把控、引导对方的理念、感受使之合作双赢活动：看图说服共认区盲区隐藏区我你我你沟通的种类沟通语言

(买剪刀)非语言

（面部表情）声音语气肢体语言身体动作口头书面非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感沟通是双向活动:1、队列肢体语言传递游戏2、描绘花生图游戏3、公司面试沟通活动4、撕A4纸拐角的活动制码发码桥梁接码解码解码桥梁制码接码发码甲乙沟通中“说”的技巧1、忌专业化——现实化、生活化，2、忌抽象——生动化、有情景剧场3、忌硬性描述——比喻化，拟人化4、忌道理，训话——故事化、案例化如何倾听积极聆听的作用1.积极聆听的作用1、积极聆听的好处往往在于：只要你听完了，事情也就解决了。2、获得更多的信息、准确理解对方的意图3、给对方留下一个谦虚的印象2、如何改善团队中的沟通行为，一个至关重要方面在于积极聆听。沟通的所有内容、聆听占到了45%，比说的比例更高。倾听的常见错误新员工常犯的倾听错误1、盲目自卑倾听：很注重对方的感受，最后自己反被对方推销了！2、盲目自顾倾听：只顾自己讲，不知对方说什么，惟恐自己说的少！3、正念自信倾听：很注重对方的感受，成为对方的忠实听众，还还能循序善诱集中对方需求问题困惑希望渴望、让对方视自己为良工巧将！老员工常犯的倾听错误：1、选择倾听：那些要听，哪些不要听，自己心中以为都熟练了2、假装倾听：心中在思索接下来如何应对对方！3、充耳不闻：只顾自己，很自我，只坚持自己看法案例：男女之间的倾听如何去倾听1、文字上——要全力以赴倾听每个字2、语调上——恩、哎、哇、天那、然后呢？真的吗？太好了！回应3、肢体上——丰富的面部表情，和生理语言,表达自己的情怀！4、情感上——沉浸在对方描绘的情景中，设身处地感受！5、目的上——收集各种信息、全力以赴的套对方的话，全部套出！

——带着同感去理解对方、关心对方，培养好感！

——从不同角度不同层面引导客户自己说服自己

——回答对方的疑问。误区：设身处地倾听容人反推销1、仔细听才更容立信任感觉！2、仔细倾听才知道对方需要什么！3、仔细倾听才可以理解对方为何会抗拒你！4、仔细听才可以找到要扭转对方的理念！5、先了解对方的心理地图再开启说服的攻势！有效沟通的过程提问聆听区分反馈、回应、表达化解异议、达成共识落实、执行高效沟通过程：提问——聆听——区分——回应——共识——落实引领思路/话题的常用语句转化话题常用语：A、顺便问问-----B、我突然想起一件事----C、XXX你有没有考虑这个问题----D、我发现一个新问题——引导话题的语气词：—奥！—后来呢？—真的假的？—你是怎么想的呢？—为什么呢？—呀！—再后来呢？—这样子！—怎么会？—我理解！—太可惜了！—最后呢！高效沟通的步骤步骤一 事前准备步骤二 确认需求步骤三 区分理解步骤四 反馈表达步骤五 达成协议步骤六 共同实施第十一章团队激励激励三要素的循环达成创造销售人员的需要内驱力目标实现目