【泡泡玛特的4P营销策略分析案例3300字】

泡泡玛特的4P营销策略分析案例目录TOC\o"1-3"\h\u32576泡泡玛特的4P营销策略分析案例 156011.1产品策略价值创新模型分析 181091.1.1减小成本 1201421.1.2增加消费者价值 1317891.2价格策略 194941.3渠道策略 2131491.4促销策略 3220101.4.1线上KOL投放 331971.4.2办展扩大知名度 3148041.4.3建立文化社群和二手产业 41.1产品策略价值创新模型分析价值创新由两方面构成，减小成本和增加消费者价值。1.1.1减小成本从成本角度来看，互联网的快速发展给了泡泡玛特绝佳的营销平台，小红书、微博等平台的日常维护成本并不高，但却极为有效；打造独家生产的盲盒，也将生产的成本降低。1.1.2增加消费者价值从消费者价值来说，泡泡玛特的目标受众是青年一代，尤其是时尚、喜爱社交的女孩，所以泡泡玛特设计的盲盒玩偶都是可爱风格的，淡化了传统手办的复杂设计和写实风格，设计简约；在社交平台上鼓励购买者“晒娃”，形成一股盲盒热潮，消费者们更愿意晒出自己抽到的可爱玩偶，或是炫耀或是分享，增加了社交属性；另外在盲盒普通款之外还设置了设计师款，即隐藏款，大大加强了收集属性，让一些盲盒爱好者有了不断购买盲盒的动力。综合这两方面和实际的结果来看，泡泡玛特的产品策略无疑是成功的。1.2价格策略企业定价的目标是促进销售、获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。盲盒公仔覆盖消费群体广泛，普通款盲盒单价基本在59/69元，价格适中满足了大众消费，尤其对于学生和青年群体，这个价格完全是可以负担的，而部分限定版和定制款由于稀缺性和独特性，价格能被炒到成百上千元。当泡泡玛特引领了盲盒浪潮后，市面上出现了很多盲盒公仔，有不少盲盒定价也是59元，但不乏一些系列靠价格优势抢占市场，价格只要29元到49元不等，显然，这样的价格对于学生群体更有吸引力。面对越来越多的竞争者，泡泡玛特的策略反而是提价，很多新款盲盒从59元提升至69元，泡泡玛特的官方解释是“由于供应链原材料价格上涨，人工成本增加，因此采取提价策略以应对成本抬升，此外，潮流玩具在设计上更加精细，工艺更加复杂也导致了成本的增加。”且不说这种做法是否有效，这样的价格策略可以说是违背常理的，经济学上的供需曲线表明，降价促销的方式会增加销售量，从而提高市场占有率，涨价恰恰会降低需求，减少销售。深入分析之后，可以发现泡泡玛特的消费者已经形成了固定的文化圈子，主流消费群体仍然是那些潮玩爱好者，既然是真爱粉自然不会因为10元的涨价就放弃泡泡玛特，而对于多数买一个盲盒试试的新顾客，69元的价格也依然在可接受的区间，中间段消费者的流失也不会太过明显，结合这些因素，泡泡玛特对自己在潮玩市场的影响力有足够的自信，换言之，泡泡玛特认为潮玩消费者对于价格变化的弹性很小，涨价可以提高企业的净利润。事实上，从泡泡玛特决定涨价至今的很短时间里，看上去似乎不大的价格变动确实激起了诸多玩家的不满情绪，受到了来自盲盒玩家交流群、微博、小红书等诸多平台用户的声讨，甚至一些泡泡玛特迷宣布弃坑，这说明中间段消费者的流失确实存在，但很难因此下结论说泡泡玛特的涨价策略是错误的，因为涨价带来的反对意见是在所难免的，究竟效果如何还是得看年度财报的数据。1.3渠道策略泡泡玛特在销售渠道布局上的一大亮点是实体门店与机器人商店的结合。实体门店主要布局在成熟的一二线城市，近百家门店覆盖近40个城市。在开设实体门店方面，泡泡玛特比较谨慎，会选择潮流玩具文化比较成熟的一二线城市，并且将店开在这个城市最好的商场。泡泡玛特机器人商店的布局速度非常快。2017年，泡泡玛特力造潮玩潮玩领先品牌POPMARTAimstoMakeALeadingArt&DesignerToyBrand开始投入机器人商店销售潮流玩具，至今已在全国30多个城市设立了约270台机器人商店。布局机器人商店主要是考虑到该模式的优势。机器人商店在任何一个商场都可以设置，这是先天优势。而相比开店的选址、装修、人员配备等繁琐步骤，机器人商店要简单一些，且有助于企业做试点。比如在成熟的一线城市，可以开设门店推广品牌，但在二三线城市，不确定该城市受众与企业目标群体是否契合，或者是否接受潮流玩具。这时，就可以用机器人商店进行试点。如果反响很好，下一步可能考虑开店；如果效果不是很好，也可以随时把机器撤掉。此外，机器人商店比较方便调整，如果某系列产品在第二排销售不好，可以立刻调整到第一排，且全国的机器人商店可以在最短时间内全部调整。受制于机器人商店的规格，目前主要销售的是盲盒类的产品。另外，机器人商店由泡泡玛特直营，从机器维护到商店补货都是企业安排专人负责。由于1个补货员要负责四五台机器人商店，而有些爆款产品销售较快，补货员有时会无法及时补货，导致一些销售空白期。除了线下渠道外，泡泡玛特亦开通了线上的天猫旗舰店和微信小程序。泡泡玛特的产品都是统一售价，线上线下一致。从销售额来看，线上线下各占一半，而线下的实体门店与机器人商店销售额也是基本相同。[6]1.4促销策略1.4.1线上KOL投放营销学中有着关键意见领袖(KeyOpinionLeader，简称KOL)的概念，通常被定义为:拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。泡泡玛特在最初的品牌宣传过程中用到了大量的KOL投放来提升知名度并吸引消费者，例如B站up主和小红书博主，而收效也是显著的，泡泡玛特收获了极高的关注度和用户知名度。1.4.2办展扩大知名度自2017年9月举办首届北京国际潮流玩具展起，泡泡玛特至今已经举办了三届潮流玩具展，而第四届上海国际潮流玩具展也将在今年4月12日-14日举行。据介绍，每届潮流玩具展，泡泡玛特都会邀请全球的知名设计师前来参加。展会现场，设计师销售产品、举办签售会、进行设计表演，与粉丝互动。此外，泡泡玛特会与设计师合作，推出展会限量款。这些限量款潮流玩具往往数量较少，且仅在展会现场售卖，因此二手溢价较高。“这也是为什么很多粉丝很早就来到展馆门口排队的原因，来晚了可能就买不到了。”随着潮流玩具在国内的成熟，国际潮流玩具展的规模也在不断扩大。数据显示，参与展会的设计师已经从首届100多名增长到了如今的300多名，而每届展会参与的人数也以80%的速度在增长。除了每年两届的国际潮流玩具展，泡泡玛特还会通过与商场合作特展来扩大IP的影响力。果小举例说，2018年，杭州大悦城正式对外营业。为了扩大宣传，杭州大悦城运营方与泡泡玛特合作举办了Molly特展。“我们特别制作了一款杭州限定的白娘子Molly形象，只在杭州大悦城销售。我们限量发售1500个，但实际却有三四千人排队。为商城带来了巨大的客流。”据了解，在圣诞节等节日，经常会有商场找泡泡玛特拿知名IP授权，在商场添加潮流IP元素。而泡泡玛特也会在商场开快闪店或举办设计师签售等活动，既可以增加IP的曝光度，也可以为商场引流，实现双赢。[6]1.4.3建立文化社群和二手产业随机性是盲盒的魅力之一。消费者无法提前知道获得的玩具是哪一款，而用于抽盲盒的玩具通常以系列的形式出现，就让消费者有了集满一套的消费冲动。但是，如果一直抽不到自己心仪的那款手办，就只能求助于社交平台以及二手交易平台。在社交平台上，盲盒爱好者们可以组建交流群，彼此分享买到了什么盲盒，拆到了什么造型的潮玩，或互相交换、交易彼此拆盲盒获得的手办。有些盲盒爱好者还会高价购买其他用户晒出的隐藏款。也有“技术流”购买者在网上发布经验贴，内容是如何根据盲盒重量、尺寸、摇晃手感等因素来推测盲盒中潮玩手办的造型，引来不少爱好者的关注和讨论。在这些社群和话题帖中，不同年龄段的盲盒爱好者有了交流的桥梁。有了社交平台，就让盲盒零售商的变现成为可能，无论是举办线下活动，或者进行集齐玩偶奖励等等，都可以在流量圈子里进行推广。盲盒的风靡也带火了诸如闲鱼之类的二手交易平台，而这些二手平台也使盲盒经济被发扬光大。首先，闲鱼为那些不想要的盲盒提供了处理的渠道。抽到了不喜欢的款式通过闲鱼转手卖掉，既节