医药代表拜访技巧课件

1

医药代表专业拜访技巧1精选ppt课件最新2第一节医药代表认知医药代表的定义医药代表的工作职责2精选ppt课件最新3医药代表医药代表：简称“药代”;是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，通过市场营销知识及促销技能的培训，从事药物推广、宣传工作的市场促销人员。3精选ppt课件最新4医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确如下四点认知：4精选ppt课件最新5顶尖业务员的特性（1）能获取，而非单纯的客户信息；对的的选择成交时机；人性化的销售；给客户第一线的感受；能充足提供专业知识的资源；做到充足对内沟通，运用内部资源；更有热忱，更精确，更迅速，更专业；销售技巧是工作成功的途径；5精选ppt课件最新6顶尖业务员的特性（2）冒险与创新；强烈的使命感；处理问题而非怨天尤人；视自己为顾客的伙伴；视拒绝为学习；心灵预演；6精选ppt课件最新7医药代表的工作职责到达个人的销售目的并完毕每一产品的目的完毕推广计划并使投入获得最大效益进行有计划的行程拜访提高工作效率保证本区域内行政工作及时精确对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访保证对每一位客户的服务符合企业的原则并保持合适的库存计划准备每一天每一次的拜访，保证企业及个人目的的设定保证回款及赊账符合企业的规定程序组织多种形式的产品推广会并讲课对临床医药人员进行专业化的面对面的拜访7精选ppt课件最新8第二节医药代表专业拜访技巧

医药代表专业拜访技巧的六个环节认知客户约见客户推销洽谈处理异议成交技巧售后服务拜访中需注意的问题8精选ppt课件最新9一、认知客户

寻找和识别潜在的顾客医院普访法中心开花法资料查阅法9精选ppt课件最新10长处：最可靠的顾客寻找法同步理解到更多的市场信息锻炼了新的推销人员缺陷：费时、费力、效率较低与顾客接触的效果不太好易遭顾客受拒绝，业务人员精神压力大医院普访法10精选ppt课件最新11长处：借助商业企业销售网络，在一定范围内对医院或医生有较大影响成本较低缺陷：过度依托商业企业，缺乏积极性中心开花法11精选ppt课件最新12长处：快捷：较快地理解到大体的市场容量和准顾客的状况，为寻找准顾客提供方向和根据。缺陷：查阅资料有一定条件的限制资料查阅法12精选ppt课件最新13一、认知客户

客户资格审查目的医院评价目的医生评价13精选ppt课件最新14评价根据：医院的规模医院的病床数医院的门诊量医院的科室设置目的科室的门诊量医保使用的状况等目的医院评价14精选ppt课件最新15目的医生评价根据：处方的机会支持度拥有患者数量多少患者类型医生的学术影响力医生未来用药潜力医生与代表合作历史目的医生评价15精选ppt课件最新16二、约见医生约见医生的理由简介新药简介药物使用措施简介有关学术状况理解患者用药的疗效与不良反应确定访问时间与地点16精选ppt课件最新17二、约见医生约见措施:电话约见信函约见委托他人约见17精选ppt课件最新18二、约见医生电话约见长处:以便、灵活防止了当面拒绝所遭遇的尴尬缺陷:对新顾客难度较大需推销人员掌握一定的约见技巧18精选ppt课件最新19二、约见医生信函约见长处目的轻易到达费用省体裁自由缺陷：时间长反馈率低无法解答医生的疑问19精选ppt课件最新20二、约见医生委托他人约见长处：能顺利靠近医生，拉近了与医生的距离节省时间，提高了推销效率有助于促成交易缺陷：使用范围受到限制医生不会予以足够的重视20精选ppt课件最新21三、推销洽谈基本规定：在10分钟内完毕拜访目的基本环节：开场白打听聆听展现21精选ppt课件最新22开场白易懂，简洁，新意，少反复，少说“我”，多说“您”，巧妙选择问候语很关键。方式

开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、祈求式

1、开场白22精选ppt课件最新23接触阶段注意事项爱惜最初的6秒种：初次会面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情目光的应用：理解目光的礼节、注意目光的焦点良好开端：友好、正面，发明主题，进入需要，充足时间也许面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。1、开场白23精选ppt课件最新241、开场白开场白的三个要点：设定拜访目的侧重于产品的某一种特性能为医生带来的利益作为产品简介的开始以医生的需求为话题导向24精选ppt课件最新251、开场白一种不完整的目的性开场白：“王医生，让我来为您简介我们企业研制的新型镇痛剂，该产品服用以便，患者轻易接受。”25精选ppt课件最新26修改一：“王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题，一般的吗啡制剂使用很不以便，患者不易接受；A产品作用时间长，每天仅服两次，服用以便，患者轻易接受。”修改二：“王医生，您治疗癌症病人疼痛时，一般的吗啡制剂使用很不以便，患者不易接受；A产品作用时间长，每天仅需服用两次，服用以便，患者轻易接受。”1、开场白26精选ppt课件最新272、打听和聆听没有发现医生的真正需求，就无法说服他使用产品

27精选ppt课件最新282、打听和聆听打听的目的确定医生对你的产品的需求程度确定医生对已知产品理解的深度确定医生对你的产品的满意程度查明医生对你的产品的顾虑28精选ppt课件最新292、打听和聆听打听的障碍使打听变成盘查使拜访失去方向使关系变得紧张使时间失去控制29精选ppt课件最新302、打听和聆听打听的技巧使医生有爱好与你交谈获得有关产品使用、治疗及有关竞争产品的重要信息决定医生对你、对企业、对产品及他（她）自己需求的见解30精选ppt课件最新312、打听和聆听聆听聆听的目的不仅在于理解需求，还在于鉴别医生体现的需求中哪些是重要的，哪些不太重要。设身处地的聆听则是一种更积极的聆听方式。31精选ppt课件最新323、简介产品——将药物的特性转换成关键利益利益的描述必须是详细的，确实符合医生、患者的需要陈说利益时要用产品特性去支持（资料、汇报等）产品特性利益转换要灵活把握精确把握特性利益转化的时机32精选ppt课件最新33展现利益时的注意事项展现益处时尽量使用产品的商品名充足运用观测的技巧不一样专科的医生所需要的对病人的益处各自不一样渲染益处时不要太过夸张33精选ppt课件最新344、产品简介中辅助证明材料的使用临床汇报和其他证明文献医药代表在简介药物时，不仅要能随时拿出这些材料证明产品的利益，还要对上述材料进行充足的研究，在沟通中灵活使用多种证明材料，让医生感受到代表的专业水平。34精选ppt课件最新35四、处理异议1、处理顾客异议的基本方略欢迎并倾听顾客异议防止争论和冒犯顾客防止和扼要处理顾客异议35精选ppt课件最新36四、处理异议2、处理异议的详细措施和环节缓冲打听医生对于药物的真正需求聆听答复36精选ppt课件最新37五、积极成交促成顾客购置是整个推销过程的一种关键环节。作为销售人员，要善于识别客户的成交信号，并积极帮客户提出来。37精选ppt课件最新38五、积极成交1、识别和灵活运用成交信号2、积极成交的环节3、成交的详细措施38精选ppt课件最新39五、积极成交1、识别和灵活运用成交信号当医生重述你提供的利益或夸奖你的产品时当医生的异议得到满意答复时当感到医生发出准备用药的信号时39精选ppt课件最新40五、积极成交2、积极成交的环节医生有接受信号时：先重述医生已接受的利益，再规定医生处方。医生未体现出接受信号时：先重述医生已接受的利益，再打听医生接受信号，最终规定医生处方。40精选ppt课件最新41五、积极成交3、成交的详细措施（1）祈求成交法（2）总结性成交（3）引荐性成交（4）特殊利益性成交（5）渐进性成交（6）转换性成交（7）假定成交法（8）选择成交法41精选ppt课件最新42六、售后服务与跟踪1．售后服务维护商品的信誉提供商品的有关资料2．销售跟踪跟踪顾客的目的联络感情：拜访，书信、电话联络，赠送纪念品市场调查：尽量去发掘有价值的顾客，搜集任何有益于商品销售的情报42精选ppt课件最新43本节小结医药代表专业拜访有六个环节：认知客户-约见客户-推销洽谈-处理异议-成交技巧-售后服务打听可谓剥皮取核，直取需求的措施。你要想最快地发现医生真正关怀的焦点在哪儿？你怎样才能到达你的目的？你首先得学会问问题。你的问题就像探针同样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用打听的技巧，会协助你走出困境，发现机会。43精选ppt课件最新44医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住展现的时间，将药物的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需要时，应及时展现利益，展现利益时应尽量使用产品的商品名，要充足运用观测技巧，考虑到不一样专科的医生所需要的对病人的益处不一样，渲染益处时不要太过夸张。本节小结44精选ppt课件最新45当医生向你发出购置信号时，你便可以进行成交（到达协议）。成交是销售技巧中十分重要的环节，是销售的最终目的。记住：医生花时间与你沟通，并不只是为了搜集信息，他们需要的是处理临床治疗问题。推进医生处方就是检查你提供的治疗方案与否有效的惟一措施。由于医生可选的方案诸多，对于每一例病人来说却仅有一种方案可选。没有成交