商务风医疗销售培训方案

MarketingTrainingThemePlanningLemonDropsOatCakeOatCakeSugarPlumSweetGingerbreadChocolateCakeGingerbread.LemonDropsOatCake.汇报人：某某某销售培训医疗目录Contents01020304推销人员Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweet推销对象：顾客Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweet推销模式Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweet推销的产品Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweet推销人员Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweetgingerbreadchocolatecakegingerbread.LemondropsoatcakePART01推销人员故事：一次失败的CT机销售销售人员的沟通不及时公司的售后服务不到位竞争对手的乘虚而入推销人员仅指直接与潜在顾客接触、洽谈、说服顾客，促使客户采取购买行为的推销人员推销人员推销要素指在企业中从事与产品销售相关的工作推销品也包括参与销售管理的人员和其他与销售业务相关的人员推销人员包括直接从事产品销售的人员推销对象包括推销对象和推销产品素质要求产品知识产品结构、原理、型号、用途、使用方法、维修、保养等企业知识历史、文化、制度、竞争能力、销售政策、营销策略等用户知识消费者行为分析、消费者购买心理与动机等推销的产品Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweetgingerbreadchocolatecakegingerbread.LemondropsoatcakePART02推销的产品01指人们购买有形产品时所获得的一系列附加利益和服务

03医疗器械－－它的服务对生产及经营企业而言02包括送货、保证、使用产品的免费教学、解答疑难问题的免费电话等04医疗器械功能的延伸和销售的继续

如使用培训和售后服务等推销的产品010203核心产品(core

product)形式产品(actual

product)

附加产品(

augmented

product)三个层次构成的,这就是现代市场营销学中的产品整体观念推销的产品B(1，9)E(9，9)D(5，5)A(1，1)C(9，1)对顾客的关心程度987654321对完成销售任务的关心程度987654321(9,9)型推销员在推销业绩上比（5,5）型高3倍，比（9,1）型高75倍，比（1,9）型高9倍，比（1,1）型高75倍布莱克和蒙顿的推销方格理论推销对象：顾客Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweetgingerbreadchocolatecakegingerbread.LemondropsoatcakePART03推销对象：顾客01020304个体购买者为了满足个人或家庭生活需要而购买或接受某种推销品的个人购买决策权具有这种心态的顾客既不关心推销人员，对购买行为也不关心采购中心使用者、影响着、决策者、决策者、采购者等采购中心使用者、影响着、决策者、决策者、采购者等推销对象：顾客他们只关心如何以更佳的条件购买商品，对推销人员不但不关心，反而极为反感，甚至敌视防卫型这是一类情感型的顾客。他们体谅推销员的心情和处境,也许只是因为推销员热情周到,或因为推销员辛苦工作而购买产品软心肠型这类顾客有商品知识和购买经验，在与推销员打资产时显得非常聪明，既考虑到自己的购买干练型推销对象：顾客推销方格与顾客方格的关系顾客类型推销类型（1，1）（1，9）（5，5）（9，1）（9，9）（9，9）+++++（9，1）0++00（5，5）0++-0（1，9）-+0-0（1，1）-----推销模式Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweetgingerbreadchocolatecakegingerbread.LemondropsoatcakePART04推销模式爱达模式引起消费者的注意培育消费者的兴趣激起消费者的购买欲望促成消费者购买行动推销模式18示范表演好处和利益通过产品的功能,性质,特点的展示及使用效果的示范表演等，重要的是要让顾客看到购买后所能获得的好处和利益19感情因素建立信任巧妙运用感情因素，感染顾客，建立信任，有针对性地突出商品介绍20顾客参与激发顾客语言生动、配合演示和顾客参与，提高顾客想象力，运用例证，激发顾客的购买欲望推销模式020103必须运用一定的成交技巧（什么技巧？）分析顾客提出的异议，将样品留给顾客使用坚持多次向顾客提出成交要求等推销模式经济学中最常用的概念之一，一般指对于消费者通过消费或享受闲暇等使自己的需求01欲望等得到的满足的一个度量。经济学家用它来解释有理性的消费者02应向所有购买者推销产品的使用价值概念。包括产业市场客户03推销人员应明确推销品能使顾客获得某种益处，能向顾客提供解决所面临问题的方法04感谢聆听医疗MarketingTraini