《推销实务》课件 项目2 认识岗位-描绘推销职业画像

项目2认识岗位——描绘推销职业画像

明确推销岗位职责“顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。”——汤姆·霍普斯金销售人员是推销活动的主体，是企业与顾客联系的桥梁和纽带，他对企业的产品销售及形象维护等方面有着重要的作用。那么企业对推销员这个岗位一般有什么样的要求呢？1.认清推销员的职责2.清楚推销员的必备素质三、学习目标（一）推销员的职责推销员是企业与顾客的中间人，要对企业负责，也要对顾客负责。明确推销员的职责范围，不仅是对推销人员的具体要求，也是挑选、培养推销员的条件、目标和方向。（一）推销员的职责1、收集市场信息推销人员应持续收集顾客的需求动态及意见、市场的竞争状况等重要信息并及时向企业反馈。（一）推销员的职责市场供求关系的情况消费者特征和结构消费者对产品的意见等2、沟通关系（一）推销员的职责推销人员应运用各种管理和人际交往手段，建立、维护和发展与顾客之间的关系。3、销售商品（一）推销员的职责生产者消费者商品满足消费者的需要为企业创造利润推销人员最基本的职责推销工作的核心职责4、提供服务（一）推销员的职责

服务是产品功能的延伸，有服务的销售才能充分满足顾客的需要，才能拥有忠实的顾客。5、树立形象（一）推销员的职责

顾客是通过推销人员认识、了解企业的，能否树立好的企业形象，是衡量推销人员合格与否的重要标准之一。（二）推销员必备的素质“推销的要点不是推销商品，而是推销自己。”——乔·吉拉德（二）推销员必备的素质（二）推销员必备的素质推销人员的素质是决定推销人员事业成败的关键1、人品端正，作风正派（二）推销员的必备素质产品等于人品，质量就是生命。——牛根生2、具有强烈的事业心（二）推销员的必备素质有献身于推销视野的精神，不怕艰苦，任劳任怨，全心全意为顾客服务，有取得事业成功的坚定信念。3、具有高度的自信心（二）推销员的必备素质对企业有信心对自己有信心（1）(2)对产品有信心（3）4、具有良好的心理素质（二）推销员的必备素质面对机会努力争取不放弃胜不骄败不馁（1）(2)面对困难勇于面对不逃避（3）5、身体健康（二）推销员的必备素质身体健康、精神饱满的推销人员，才会有良好的情绪，待人才会热情、真诚，为顾客接受，才会适应激烈的竞争环境。6、爱学习、勤思考，掌握相关的专业知识（二）推销员的必备素质推销人员只有不断学习，扩大知识面，勤于思考，学会观察、分析、总结、归纳、提炼，掌握更多的文化和专业知识，才能为顾客提供全面的服务，促成交易。7、擅长交际（二）推销员的必备素质善于和他人交流，培养自己的交际能力，尽可能多的交朋友，增加自己的机会。五个基本职责七个重要的职业素养客观地认识自己正确看待工作中的挫折树立自信心不断提升自己的素养保持高度责任心具有强烈敬业精神明确推销岗位职责推销员职责收集市场信息沟通客户关系销售商品推销员必备素质提供服务树立形象人品端正，作风正派具有强烈的事业心具有高度的自信心具有良好的心理素质身体健康爱学习勤思考，掌握相关的专业知识擅长交际项目2认识岗位——描绘推销职业画像

规范推销礼仪行为推销礼仪是推销员完善自身的点金棒，是与顾客交往的润滑剂，更是促成交易的催化剂。完美的个人形象，会给顾客留下最好的第一印象，让销售人员在销售的开始之前就赢得顾客好感。什么样的推销员礼仪形象是值得学习的呢？行为举止礼仪推销员职业礼仪解读着装礼仪交谈礼仪化妆礼仪二、案例分析1.明确推销员职业礼仪的要求2.了解接待与拜访礼仪三、学习目标一、整洁得体的服饰仪容一、整洁得体的服饰仪容推销每一位推销员的礼仪都代表着企业的形象。也反映了个人的修养，能给顾客留下最好的第一印象。一、整洁得体的服饰仪容男士服装男士虽然不以外表取胜，但整洁、得体的着装可以让别人产生良好的信赖感。一、整洁得体的服饰仪容男士服装穿西装要搭配皮鞋，而且要保持皮鞋的干净光亮。图片来源：视觉中国图片来源：视觉中国一、整洁得体的服饰仪容男士服装袜子颜色应跟鞋子的颜色和谐，通常以黑色最为普遍。图片来源：视觉中国一、整洁得体的服饰仪容男士服装男士虽然不以外表取胜，但整洁、得体的着装可以让别人产生良好的信赖感。一、整洁得体的服饰仪容男士服装男士虽然不以外表取胜，但整洁、得体的着装可以让别人产生良好的信赖感。一、整洁得体的服饰仪容女士服装女士生性好美，美的特性也很多，优雅的姿态能让人觉得很有教养，女生注意以下几个方面：

正式场合女士以职业套装为主少外露

得体大方应淡妆上岗严禁穿着过艳和过于华丽的服装和浓妆艳抹一、整洁得体的服饰仪容女士服装推销人员要保持口腔清洁，牙齿洁白，上班或拜访客户前不能喝酒或吃有异味的食品。二、优雅大方的仪态二、优雅大方的仪态好的仪态不但是自我尊重和尊重他人的表现,也能反映出工作态度和责任感。站姿论起美来，状貌之美胜于颜色之美，而适宜又幽雅的动作之美又胜于状貌之美。——培根挺拔的站姿良好的走姿优雅的坐姿含蓄的蹲姿二、优雅大方的仪态男士推销员：两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放在腹前或腹后。女士推销员：双脚并拢呈V字形或“丁”字状站立，双手交叉放于腹前。坐姿其次坐姿也有严格的要求。我们入座时要轻，一般坐椅子的2/3，身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚。男性入座后双腿可略分开女士入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢。二、优雅大方的仪态行姿女士，抬头、挺胸、收腹、手自然摆动、步伐轻盈，不拖泥带水，身体有上拉的感觉。男士，步伐稳重，摆臂自然，充满自信。二、优雅大方的仪态三、专业周到的接待礼仪接待礼仪：迎客、引导、送客三、专业周到的接待礼仪三、专业周到的接待礼仪【接待礼仪】微笑礼仪：微笑是人们对事物表达美好感情的外露，同时微笑也是自信、友好的表现；鞠躬礼仪：一般分为15度、30度和45度，鞠躬时应伴随相应问候；介绍礼仪：“尊者优先了解原则”；【引导礼仪】进入走廊时稍走到客人前面，并与客人协步同行，位置有所改变时以手势事先告知；下楼时自己在客人下方，门前引导时，若是内推门，自己先进客人后进；若是外拉门，客人先进自己后进。三、专业周到的接待礼仪【送客礼仪】三、专业周到的接待礼仪请字不离口常用：您好、您、对不起、再见【交谈礼仪】谢字随身走三、专业周到的接待礼仪思考题推销员职业礼仪包括哪些方面呢？推销员职业的服装仪容和仪态礼仪基本的接待礼仪和推销人员的礼貌用语弘扬中国的礼仪文化多学习销售礼仪常识更自信从容地走上推销岗位规范推销礼仪行为推销员职业礼仪职业修养礼仪服饰礼仪仪态礼仪接待与拜访礼仪仪表礼仪交谈礼仪微笑礼仪鞠躬礼仪介绍礼仪问候礼仪握手礼仪名片礼仪引导礼仪项目2认识岗位——描绘推销职业画像

提高推销员沟通技巧人与人之间最宝贵的是真诚、信任和尊重，只有把话说到顾客心里去，才有成交的希望。良好的沟通是每个推销员的基本功，也是做好推销工作的前提。如何提高推销员的沟通能力呢？1.了解沟通的类型2.掌握与顾客沟通的三要素学习目标为什么同样的事情，因为表达的不一样，表达的方式不同，就会有不同的结果呢？沟通是一种艺术推销员不懂沟通，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。人与人之间最宝贵的是真诚、信任和尊重，只有把话说到顾客心里去，才有成交的希望。与顾客沟通的意义沟通能了解顾客需求沟通能营造良好的销售氛围12沟通能达成共识促成交易沟通能提升顾客的满意度34与顾客沟通的意义沟通的类型口头沟通语言沟通非语言沟通书面沟通身体动作体态语气语调空间距离沟通的三要素听说问【沟通的三要素】听听顾客说话的时候我们要专心去听，不要随便打断对方的讲话。学会理解并接受对方谈话内容，就算不同意对方的观点，也要表示接受他（她）的情感和想法。说说话前要三思而后说，说话时观点要鲜明、逻辑要严谨，与顾客说话要创造一种真诚愉快的气氛，让推销过程更顺利，而且我们还要学会察言观色，根据顾客的情绪变化而调整我们的说话内容。【沟通的三要素】问想跟顾客有更深的交流就要通过提出合适的问题，让顾客慢慢把他的想法告诉我们。一般推销员会围绕着5W+1H。【沟通的三要素】谁何时何地什么为什么怎么样【沟通的三要素】问例如，推销员要了解顾客买手机的想法，会问这些问题：您好！请问有什么可以帮到你？（What）请问您要买手机是给谁使用的？(Who)您想要怎样功能和配置的手机？(How)小姐，请问您买面霜是早上还是晚上使用的呢？（When）了解了沟通的重要性和沟通的形式。还学习了沟通的三要素,听、说、问。为什么同样是顾客急着需要的商品没货，一个销售员没有跟顾客进行有效的沟通导致销售失败；另一个推销员却通过有效的沟通的语言，准确地帮助顾客解决问题。熟练的沟通技巧对于推销成功来说至关重要。推销人员如果只是一味地强调产品功能、推销产品，而没有与顾客真诚地沟通，理解顾客的需要,推销是不可能成功的。你想要成为一名优秀的推销员吗?那在课下，请你好好练习沟通的听、说、问技巧，相信你一定会成为优秀的推销员！提高推销员沟通能力沟通类型语言沟通非语言沟通沟通技巧正确认识顾客提高自身素质，提高服务质量努力挖掘客户的真实需要把握沟通时机把握服务对象的多样性运用积极有效的语言沟通提问要投技巧善于倾听项目3熟悉公司产品——绘制产品推销图谱

了解公司形象职场新人进入企业，过渡期越短，与公司企业融合得越快，发展的空间就会越大。接下来，我们通过角色扮演的方法，来看看在入职前应当如何了解公司形象。那我们在入职前或新入职时应提前做好哪些准备工作才能尽快融入公司呢？接下来，我们通过角色扮演的方法，来看看在入职前应当如何了解公司形象。案例思考华为技术有限公司，成立于1987年，总部位于广东省深圳市龙岗区。华为是全球领先的信息与通信技术（ICT）解决方案供应商，专注于ICT领域，坚持稳健经营、持续创新、开放合作，在电信运营商、企业、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势，为运营商客户、企业客户和消费者提供有竞争力的ICT解决方案、产品和服务，并致力于实现未来信息社会、构建更美好的全联接世界。2013年，华为首超全球第一大电信设备商爱立信，排名《财富》世界500强第315位。华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。思考：我们需要了解公司的哪些基本情况？又可以从什么途径进行了解呢？1.了解公司概况基本内容2.熟悉公司基本信息收集的途径学习目标我们可以通过那些途径来获得这些信息，甚至是了解公司更详细的信息去为我们的就职做好更充分的准备呢？公司的发展历程（1）公司的创始时间；公司的标志性发展阶段；公司在同行中的地位及公司的未来前景等。华为技术有限公司于1987年在深圳成立；1990年开始自主研发之路，90年代中后期到2000年初期先后拓展了香港、俄罗斯、欧美、亚非拉等国际市场；2000年之后逐渐在全球各地成立研发中心；2020年在世界500强企业中排名第49名。（一）、公司概况基本内容公司所属行业类别（2）如：制造业、建筑业、交通运输业、软件和信息技术服务业、金融业、住宿和餐饮业等。华为技术有限公司属于计算机、通信和其他电子设备制造业。（一）、公司概况基本内容行业类别是有规则的按照一定的科学依据，对从事国民经济生产和经验的单位或者个体的组织结构体系的详细划分。企业的类型（3）主要指公司的类型，是按照股东的责任范围对公司进行的分类。我国《公司法》将公司限定为有限责任公司和股份有限公司。华为技术有限公司属于有限责任公司（法人独资）。（一）、公司概况基本内容企业的注册资本、股权结构（4）股权结构指股份公司总股本中，不同性质的股份所占的比例及其相互关系。华为公司的注册资本为4,034,113.182万(元)。（一）、公司概况基本内容华为是一家100%由员工持有的民营企业。华为通过工会实行员工持股计划，参与人数为121,269人，参与人仅为公司员工，没有任何政府部门、机构持有华为股权。注册资本也叫法定资本，是公司制企业章程规定的全体股东或发起人认缴的出资额或认购的股本总额。企业的部门构成、员工规模及结构（5）目前华为约有19.7万员工，业务遍及170多个国家和地区，服务全球30多亿人口。部门构成主要是总裁下属的四大系统和一大部门，分别为研究开发系统、生产系统、市场系统、财务系统以及行政部门。（一）、公司概况基本内容实地调查（1）（二）、公司基本信息收集的途径1直接观察法2面谈调查法对公司发生的事或人的行为的直接观察和记录。在观察过程中，调查人员处以被动地位，不访问任何人，只观察现场基本情况，并记录备案。派调查员当面访问被调查者，可分为小组面谈和个人面谈两种。查找原始档案（2）即档案检索法，指调出公司的相关档案，查阅相关内容的方法。（二）、公司基本信息收集的途径搜索互联网信息（3）即网络信息检索法，指通过互联网，按照信息用户的需要找出公司有关信息的方法。（二）、公司基本信息收集的途径其他途径（4）收集其他宣传媒体资料，如：报纸、杂志等。（二）、公司基本信息收集的途径1、公司基本概况2、公司基本信息收集途径认同公司形象有助于职场新人迅速与企业融合，争取到更多的发展机会，获得更大的发展空间。积极了解即将进入的公司情况，明确即将担任的工作岗位职责。项目三

熟悉公司产品——绘制产品推销图谱

介绍公司产品熟知公司经营的产品，抓住产品的核心价值，并有技巧地向顾客介绍推销是整个推销工作成败的关键，也是公司对推销员最基本也最重要的要求。那我们怎样才能当好一名推销员，成功向顾客介绍我们的产品，刺激顾客的购买欲望呢？今天我们就一起来学习，介绍公司产品的技巧！1.抓住产品核心价值

2.熟知产品介绍技巧学习目标思考3.需求货源推销人员在向顾客介绍产品时，应抓住产品的核心价值三个层面。那什么是产品的核心价值呢？产品核心价值产品价值：产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。顾客需要的中心内容，也是顾客选购产品的首要因素因而在一般情况下，产品价值是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。推销人员在向顾客介绍产品时，应抓住产品的核心价值三个层面。那什么是产品的核心价值呢？产品核心价值视频中展示的华为P50是华为旗下很具有竞争力的产品，如果你是华为的一名推销员，你会如何从产品的核心价值方面，向顾客推销这款手机呢？产品核心价值1.财力或权力3.需求或货源2.产品或服务1、功能性价值功能性价值是品牌立足的基石，主要体现在产品的功能性利益或物理属性上，如手表的计时准确、钢笔的书写流畅、洗衣粉的去污等。没有功能性价值作为基础的品牌，只能是空中阁楼。产品核心价值1.财力或权力3.需求或货源2.产品或服务功能性价值方面：原色影像功能、超广自拍功能、防水功能、大容量电池等。产品核心价值3.需求或货源2.产品或服务2、情感性价值情感性价值主要表达产品的情感内涵。如真情、关爱、友谊、温暖、牵挂等。推销人员可以赋予产品生命力和感染力，让消费者拥有一段美