《国际商务谈判》课件-谈判开局

国际商务谈判InternationalBusiness

Negotiation开局阶段的基本任务01一（一） 营造谈判气氛（二） 交换意见（三）

开场陈述1､营造谈判气氛谈判人员要善于运用灵活的技巧来营造良好的气氛，增进彼此间的信任，创造诚挚、和谐、轻松、融洽的气氛，建立良好的关系，以获得良好的谈判效果。导入案例：1954

年，为解决印度支那问题举行日内瓦会议，英国外交大臣艾登曾与周恩来总理进行过会谈。周总理在会议大厅里，摆着一些精美的中国瓷器和艺术品。在这样的会谈场景中，特意摆设的精美的中国瓷器及艺术品烘托出真诚、坦率与融洽的氛围，这样的氛围融洽了

双方的情感，对后来的谈判起到了积极作用。案情分析：在以上实例中，谈判氛围在一定程度上满足了谈判对手的美感的需要，还满足了谈判对

手受到尊重的需要、自我实现的需要等，从而得到了双方情感融洽的效果。不少谈判的组织者把谈判选择在餐桌、舞厅、集会的环境气氛中进行，以满足谈判的人性化需要，其效果亦有

异曲同工之妙。2.交换意见在建立良好的洽谈气氛后，谈判人员相继入座，开始谈判。在谈实质内容之前，双方最

好先交换一下意见，就谈判目标、计划和进度方面先取得一致意见。交换意见的目的，就是谈判双方友好接触、统一共识、明确规则、安排议程、掌握进度、把

握成功。双方为什么要坐在一起谈判，如探索双方利益之所在、寻找共同获利的可能性、解决一些悬而未决的问题、达成原则协议等。谈判目标会谈程序、会谈议题、组成人员、时间地点安排等谈判计划会谈的节点、会谈进度等方面形成共识。谈判进度交换意见2.

交换意见3､开场陈述谈判双方各自陈述己方对问题的理解、观点、愿望、建议，提出己方希望取得的利益和谈判的立场。开场陈述的目的是使对方理解己方的意愿，既要体现一定的原则性，又要体现合作性和灵活性。导入案例：谈判开局的开场陈述A

公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程中相中了

B

公司所

拥有的一块极具升值潜力的地皮。而

B

公司正想通过出让这块地皮获得资金，以

将其经营范围扩展至国外。于是，双方选出了久经沙场的谈判干将，就土地转让问

题展开谈判。

A

公司代表：我公司的情况你们可能也有所了解，我公司是

××

公司和

××

公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领

域业绩显著。我们去年开发的

××

花园收益很不错，听说你们的周总也是我们的

买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，

但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户

拆迁，开发一片居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进

行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度

就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？

B

公司代表：很高兴与你们有合作的机会。我们之间以前虽没有打过交道，但

对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们的房

子，这可能也是一种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意思，但我们并不急于脱

手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的

兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优

惠，我们还是愿意优先与你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们能早日开工。创造良好的开局气氛02（一） 开局气氛的作用（二） 如何营造良好的开局气氛1､开局气氛的作用商务谈判一般都是互惠式谈判，成熟的双方谈判人员都会努力寻求互利互惠的最佳结果。因为良好的气氛具有众多的良好效应：为即将开始的谈判奠定良好的基础；传达友好合

作的信息；减少双方的防范情绪；有利于协调双方的思想和行动；显示主持人的文化修养和

谈判诚意。导入案例：开局气氛如何影响谈判进程尼克松1972年第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面。握手动作持续的时间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。相反，两伊战争后举行的两伊外长谈判中，双方就拒绝握手。案情分析：这些要点说明，在谈判之初建立一种和谐、融洽、合作的谈判气氛无疑是非常重要的。如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商。2､如何营造良好的开局气氛谈判气氛取决于双方刚见面

时的目光接触、走路姿势、手势、随便的寒暄及说话的语调等。在谈判的开局阶段，谈判者应把重点放在营造一个和谐、友好、轻松、积极进取的谈判气氛上。怎样避免一开局就陷入僵局商务谈判双方有时会因为彼此的目标、对策相差甚远而在一开局就陷入了僵局。这时，双方应努力先就会谈的目的、计划、速度和人物达成一致意见，这是掌握

好开局过程的基本策略和技巧。谈判者应有意识地创造“一致”感，以免开局即陷入僵局的局面，为后续谈判创

造条件。怎样创造一个良好气氛第一，行动和谈吐要轻松自如，不要慌慌张张。第二，注意手势和触碰行为。如，握

手。第三，在服装仪表上，谈判者要塑造符合自己的身份。第四，谈判者应该径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。第五，在开场阶段，谈判人员最好站着说。总之，谈判气氛对谈判进程是极为重要的，谈判人员要善于运用灵活的技巧来影响谈判

气氛的形成。课后思考假设你是安