地产项目公开发售前策划流程方法

公开出售前的筹划1公开出售前筹划的目的公开出售前筹划工作流程公开出售前筹划工作方法将前期筹划报告中的策略、方案加以实施，进行工程造势，积累意向客户，并做好开盘前准备工作，确保开盘时有好的成交量1公开出售前筹划的目的2公开出售前筹划工作流程2.1在现场打动客户2.2传播产品信息给客户2.3网住客户公开出售前筹划工作流程2.1在现场打动客户2.1.1推广前奏1确定楼盘推广名2确定工程推广整体风格2.1.2包装地盘、制作纸质媒体

注：2.1.2包装地盘、制作纸质媒体具体内容见?住宅工程市场推广?2.1.1推广前奏楼盘推广名——营销筹划的第一步突出楼盘的卖点，并把卖点浓缩后传递给消费者。可以明确定位消费群体，开发商可以通过案名吸引特定人群。由于地产的特殊性，地产品牌的形成通常以案名为载体。1确定楼盘推广名楼盘推广名的一般命名方法时尚性和个性都比较突出，如：SOHO现代城。以突出档次的为主，如：珠江帝景苑。结合开发商及其楼盘定位的，如：万科金域蓝湾。突出或者隐含环境特点的，如红树西岸。2确定工程推广整体风格挖掘楼盘核心内容，比方好地段、好户型、好环境、好社区、好物业等等。要和其他楼盘有概念性的差异之处。“房地产卖的其实不是房子本身，更多的是在贩卖人们对未来生活的一种梦想〞。帮消费者设计好一个美丽家园的“梦〞，让消费者进入我们帮他设计好的幢憬中来，去体会、去感受。应考虑不同地域、不同消费水准、不同房地产市场的开展现状。

应考虑开发商的实力、底蕴和经验，以合理提升开发商的品牌为前提。

应符合目标客户的行为特征和审美需求，即需要寻找到一种和目标客户沟通的有效方式。整体推广风格考虑因素

应考虑产品本身的规划设计风格，建筑和景观的特点，以及未来社区文化的内涵。概念文案视觉效果保持推广风格的系统性Logo设计物业形象色彩系统2.1.2包装地盘、制作纸质媒体在工程只是一个工地的情况下，通过地盘的精心包装和纸质媒体中详尽的介绍，让客户“真实〞体验梦想家园。通过现场的良好展示，给客户完整的产品信息，加速客户的购置决策。如何有效传播产品信息给客户？增加市场热度和现场人气公开出售前筹划工作流程2.2传播产品信息给客户2.2.1确定阶段推广主题2.2.2房地产信息传播方法概述2.2.3广告投放——信息传播主要方法一2.2.4公关活动——信息传播主要方法二2.2.5内部认购——收集意向客户资料的有效方法2.2.6传播方法综合运用提高造势效果

2.2.1确定阶段推广主题不同推广主题，不同诉求点形象销售产品社区文化客户楼盘常规阶段推广主题时间形象塑造鲜明清晰、防止陷入因“同时多角度〞宣传而造成楼盘个性模糊的误区。每一阶段有一明确主题，将楼盘这一阶段的卖点通过集中式的宣传推广深入人心。对目标客户进一步细分，更科学组织推售单位，加大销售效果。分阶段推广的优势2.2.2房地产信息传播方法概述

房地产信息传播方法分类广告投放现场包装公关活动其他注：现场包装具体内容见?住宅工程市场推广?信息客户广告投放现场包装公关活动其他立柱广告楼顶广告报纸广告杂志广告电视广告网页广告播送广告楼宇液晶公交广告站牌广告空港广告纸质印刷品售楼处模型示范单位看楼通道示范景区工地围板导识系统公众场所现场房展会酒店展销会第二销售中心2.2.3广告投放——信息传播主要方法一广告投放考虑因素媒介特点工程市场定位目标客户群销售区域竞争对手媒介策略广告投放步骤，通常分为四个阶段：准备阶段：确定预算—→寻找广告公司〔设计、制作、投放〕实施阶段：广告公司了解工程及购置对象信息—→广告公司出媒体执行方案—→确定广告目标—→主题确定及创意表现—→广告投放时间确实定—→媒体选择传播阶段：各项活动和广告的正式推广评估阶段：测定广告投放的效率活动推广实施要点量化目标事后做好效果评估活动推广的实施要点事先做好调查集中传播项目卖点2.2.4公关活动——信息传播主要方法二公关活动在地产营销推广中的形式产品推介会、新闻发布酒会工程进度上的结点活动〔工程开工、封顶、外立面落成、会所开放〕工程的客户登记活动样板间开放活动开盘仪式各种节日的促销活动工程阶段性社区活动、小区入住活动客户嘉年华会2.2.5内部认购——收集意向客户资料的有效方法目的获取一批意向客户，为工程取得较好销售和市场热度奠定根底。了解市场反响，准确把握工程的市场需求状况。起到初步宣传和客户间传播的作用，聚集人气，为工程造势。内部认购的准备与实施内部认购的价格、优惠方案或认筹诚意金额确定选择适宜的渠道〔将内部认购信息快速、准确传递到目标客户〕内部认购的时间〔时机选择、时间确定〕内部认购的相关资料〔销售文件、认购须知、认购协议书、楼书等〕内部认购时的现场包装如果现场条件成熟，做好工程形象、工地围墙、样板间、看房通道等如果现场不具备包装条件，认筹可安排在其他地方，如第二销售中心确定根本价格单方法——市场比较法定义——指在评估某房地产工程价格时，将待估对象与近期发生交易的类似房地产工程加以比照，然后根据已经发生交易的类似房地产工程的价格进行各种修正后，得到对象房地产工程价格的一种评估方法。原理——商品的相关、替代原那么为依据。在同一市场中，一是具有相同价值和性质或效用的产品价格应该相同，二是在两个以上具有替代关系的商品同时存在时，价格会互相影响，最终接近或一致。2.2.6传播方法综合应用提高造势效果筹划全程造势图渗透酝酿潜伏造势周期图解市场关注客户来访客户犹豫成交量放大效率成本效果寻求本钱、效率、效果之间的平衡金域蓝湾一期工程是如何把信息传播给客户的？内销市场：5月1日-6月21日前期客户积累阶段；6月22日-7月12日诚意客户登记；7月13日-7月14日公开出售；外销市场：

6月22日-7月14日前期客户积累；

7月15日-7月21日客户选房并签署正式认购书；

7月20日-7月21日香港以展销会形式正式开盘。一期公开出售前主要阶段〔2002年〕地段福田区滨海沿线标志性建筑物；近皇岗口岸，交通便捷；无敌海景；全国唯一的红树林自然保护区；配套教育设施齐全；精品购物、休闲娱乐就在楼底下；21世纪全智能家居生态居所；上万平方米超级豪华泛会所；品牌万科品牌开展商；专业精英〔设计、建筑、园林、物管、筹划代理〕全力推荐。主要宣传卖点B、内部认购阶段主要媒体投放：网站广告、报纸软性文章炒作〔深圳特区报、深圳商报、香港商报、香港东方日报、苹果日报〕、翡翠台电视广告。广告诉求点：内部认购开始、无敌海景高档住宅、名师精心打造、万科品牌、标志性建筑物、齐全配套、户型定位等。活动：6月：金域蓝湾揭幕酒会、千人健康徒步红树林；万科老业主推介会。C、公开出售阶段主要媒体投放：报纸广告〔深圳特区报、南方都市报、香港商报、香港苹果日报、香港东方日报〕、电视广告及电视生活杂志〔翡翠台、本港台、深圳一台〕、车体及站台广告、网络广告、电台广告〔深圳一台、深圳二台〕等。广告诉求点：主要是以概念性和形象性为主，在市场上先树立工程的品牌，在较短时间内聚集市场的关注，而在促销广告方面，那么充分发挥以工程作为新推出楼盘的特点，多强调工程位置及其他由工程本身衍生出来的卖点，比方：纯海景物业、温馨居家、人文社区、泛会所、口岸概念、配套齐全等，以吸引对片区最关注、对楼盘最感兴趣的客户前来购置。活动：7月：王石专访；开盘日自助酒会及阳光灿烂协会活动。公开出售前筹划工作流程2.3网住客户2.3.1制定销售方案2.3.2确定销售策略2.3.3销售团队工程培训2.3.4准备相关销售文件2.3.1制定销售方案确定销售时间段〔酝酿、认购、开盘、热销、持续、尾盘〕方案销售数量〔套数〕预计投入推广费、回收资金额推广费用与销售效果相关如：推广费用销售效果30%30%2.3.2确定销售策略在整个楼盘营销过程中，应该始终保持合理的单位搭配，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源和销售节奏。注：制作好文件，开展商签批，交销售部销售策略包含内容〔在根本价格单的根底上确定〕首先推出哪些单位，如何分阶段组合；确定阶段性均价价格策略〔例如：限量超低价、天价单位、打折策略、零首期、前几年免利息、一口价、竞价〕优惠方案〔例如：现金大赠送、礼品、送装修、送物业管理费、送家电——微波炉/彩电/电熨斗〕抽奖两种常用价格策略低开高走利于操控推售节奏，维持市场热度。楼盘价值的提升直接反映在价格高走上，加快销售进度。“低开〞低到什么程度，不易确定。高开低走推出的单位占有稀缺性资源独一无二的有利卖点，例如：全盘唯一带私人SPA、私人泳池住宅2.3.3销售团队工程培训培训流程培训资料准备培训参与人员培训具体安排培训资料准备楼书推售单位安排价格表付款方式优惠措施奖励制度开盘活动本卷须知各项资料需经开展商确认培训参与人员开展商相关人员〔销售部经理、工程师等〕建筑师〔讲解工程设计理念、建筑特色〕园林设计师〔讲解工程设计理念、园林特色〕室内设计师〔讲解工程设计理念〕智能化工程师〔讲解工程智能化卖点〕物业管理人员〔讲解工程物业管理特色、内容、收费等〕工程筹划组人员、工程销售组人员其他非工程组二级市场销售人员〔如果需要那么参加〕三级市场销售人员〔如果需要那么参加〕培训具体安排销售人员跑盘工程信息和筹划思路筹划人员讲解工程根本情况、工程竞争对手情况各专业人员讲解工程卖点〔如没有安排由筹划人员讲解〕筹划人员分析推盘策略、价格表情况、付款方式以及优惠措施筹划人员讲解开盘活动安排，配合工作销售主管讲解奖励制度〔如有〕品牌开展商理念培训2.3.4准备相关销售文件销售文件准备到位销售派发资料准备到位现场销售管理文件预售许可证、中原代理牌楼书来访客户调查表诚意认购书、认购书户型单张成交客户调查表借款协议（针对借首期款客户）DM单张来访客户登记表预售（或现售）合同完全生活手册销控表尾数纸其他相关资料日报、周报、月报表销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销等）折页销售人员签到本查丈报告、最后图纸投资手册财务收据、POS机公司刊物银行按揭资料律师行、公证处资料物业管理、智能化、网络公司资料产品设计说明书公开出售前筹划工作流程2.4开盘筹备2.4.1开盘目的2.4.2开盘时机2.4.3开盘准备工作2.4.4开盘方案

1324释放悬念，全方位地展示产品在活动中通过对开发商实力的展示，使客户对工程产生最大的信心邀请各大媒体的记者，结合开盘活动进行充分的炒作，对工程进行宣传造势，促进工程销售2.4.1开盘目的2.4.2开盘时机通过合理的吸筹过程，充分测试楼盘价格，累积客户资源，当对市场有较大把握时，可结合销售季节，择吉时开盘。例如：9月28日。或抢闸出击，当存在适宜的市场时机，为了抢占有利的市场竞争位置，即使各方面情况还不成熟，也可开盘。如：对手4月28日开盘，我们4月19日。一般在做好开盘前准备工作时，先要做一份详尽的工作进度控制表。把案前工作需要完成的事项按工程分类编排进去。表格上需注明工程、具体工作事项、需配合单位、时间表等。通知开发商及相关部门确认工程开盘前必须的相关资料和开发商就开盘方案沟通，得到确认落实开盘相关场地布置开盘前相关媒体推广的配合活动公司的选定、沟通和协作相关媒体记者的邀请有关促销优惠方案的沟通和确定筹备工作确实认开