自动驾驶域控制器行业市场深度分析及发展规划咨询

自动驾驶域控制器行业市场深度分析及发展规划咨询

一、营销调研的步骤

营销调研的过程，通常包括五个步骤：确定问题与调研目标、拟

定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告。

（一）确定问题与调研目标

为保证营销调研的成功和有效，首先要明确所要调研的问题，既

不可过于宽泛，也不宜过于狭窄，要有明确的界定并充分考虑调研成

果的实效性。其次，在确定问题的基础上，提出特定调研目标。

（二）拟定调研计划

设计能够有效地收集所需要的信息的计划，包括概述资料来源、

调研方法和工具等。

由于收集第一手资料花费较大，调研通常从收集第二手资料开始,

必要时再采用各种调研方法收集第一手资料，也可以从企业外部的商

业公司购买有关资料。调查表和仪器是收集第一手资料采用的主要工

具。抽样计划决定三方面的问题：抽样单位指确定调查的对象，抽样

范围指确定样本的多少，抽样程序则是指如何确定受访者的过程。接

触方法是指如何与调查对象接触的问题。

（三）收集信息

在拟定调研计划后，可由本企业调研人员承担收集信息的工作，

也可委托调研公司收集。面谈访问必须争取被访问者的友好和真诚合

作，才能收集到有价值的第一手资料。进行实验调查时，调研人员必

须注意使实验组和控制组匹配协调，在调查对象汇集时避免其用互影

响，并采用统一的方法对实验进行处理和对外来因素进行控制。

（四）分析信息

从已获取的有关信息中提炼出适合调研目标的调查结果。在分析

过程中，首先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定、加工的,

然后借助多变量统计技术将数据中潜在的各种关系揭示出来，还可将

数据资料列成表格，制定一维和二维的频率分布，对主要变量计算其

平均数和衡量离中趋势。

（五）提交报告

调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果。调研

报告应力求简明、准确、完整、客观，为科学决策提供依据。如能使

管理决策减少不确定因素，则此项营销研究就是富有成效的。

二、智能座舱域控制器发展方向

一芯多屏为智能座舱功能拓展的基础。同一芯片模组支持中控大

屏、数字仪表、后座娱乐屏等设备，可减少ECU数量，避免多个芯片

间的通信传输问题，同时降低成本。实现一芯多屏的难点在于芯片需

要强大的处理能力以及复杂的软件操作系统，目前芯片厂商加速技术

迭代，如高通8155/8195芯片最多支持8个传感器输出和5路显示屏;

2021年芯驰科技最新发布的智能座舱芯片X9U,能够支持10个独立高

清显示屏。

目前智能座舱芯片市场能实现大规模量产的主要包括高通、英伟

达，国内华为、地平线、芯驰科技等公司尚在起步阶段。

高通率先采用5nm汽车芯片，是座舱域芯片领导者。高通第三代

数字座舱平台搭载全球首款7nm工艺的8155芯片，是目前量产车可以

选用的性能最强的座舱芯片，因此已有十多个品牌的车型宣布搭载。

第四代骁龙汽车数字座舱平台于2021年1月发布，将采用全球第一款

5nm汽车芯片及第6代高通KryoCPU、高通Hexagon处理器、多核高通

AI引擎、第6代高通AdrenoGPU以及高通SpectraISP,性能媲美旗舰

手机芯片骁龙888,预计于2022年实现量产，已与20家主流车企达成

合作意向，高通在座舱域的地位已经确立。

英伟达借助自动驾驶开发经验异军突起，英伟达之前只是单纯地

出售芯片，但目前除了针对自动驾驶的DRIVEAV全套协议栈，还有针

对座舱的DR1VE1X全套协议栈，支持仪表显示、座舱娱乐、乘客交互

和监控领域功能。英伟达一芯多屏产品实现上车，搭载于现代汽车

GV60车型，实现一套计算硬件拖动仪表、中控、HUD和两个电子倒车

镜。英伟达另外也与奔驰、奥迪合作开发座舱域。

地平线基于征程系列芯片提出座舱解决方案，2021年上海车展，

地平线提出基于征程5芯片的车载智能交互解决方案，在统一芯片架

构的基础上，能够基于车外路况和车内驾驶员状态融合判断主动介入,

如疲劳提醒、高速匝道警示、吸烟模式等，实现车内场景感知和理解

动态调整驾驶策略。

华为主推麒麟芯片和鸿蒙OS。华为座舱方案主要包括三部分鸿蒙

0S、鸿蒙车域生态和基于华为麒麟芯片平台的CDC智能硬件平台。现

阶段华为座舱业务的重心是推广麒麟芯片和发展鸿蒙0S生态，由

Tie门负责智能座舱中与操作系统适配的算法、软硬件架构设计、系统

集成开发。

芯驰科技芯片可支持10屏。2021年上海车展，芯驰科技发布智能

座舱芯片X9U,CPU算力100KDMIPS,AI算力1.2T0PS。可以支持语音、

导航、娱乐、环视、DMS,OMS等座舱功能，支持多达10个独立全高清

显示屏。4.2竞争格局：核心Tierl起到关键桥梁作用Tierl将扮演

主机厂与科技公司中间商角色。相较于主机厂主导的传统座舱产业链,

智能座舱产业链中主机厂、Tierl,科技/芯片公司跨界融合趋势明显。

站在主机厂角度，一方面软件和系统开发能力欠缺，相比科技公司处

于弱势地位，另一方面不希望将用户和车辆信息完全开放给科技公司

（比如宝马放弃对车辆信息要求过多的Androidauto）,而对于科技/

芯片公司而言，车规级应用和硬件集成经验不足。因此双方需要Tierl

作为中间商，根据主机厂需求提供定制操作系统、中间件，适配域控

制器芯片、电子元器件等硬件，从而提供域控制器全套解决方窠。

外资Tierl均有智能座舱域控制器布局。外资Tierl代表产品包

括伟世通SmartCore、佛吉亚歌尔座舱域控制器、哈曼

DigitalCockpit等。1）伟世通2018年就在奔驰A级上推出了

SniartCore域控制器，2021年第三代SmartCore域控制器搭载在吉利

星越L上，首次采用第3代高通骁龙汽车数字座舱平台，整合车内多

屏显示环境，实现了涵盖仪表信息、资讯交互、后排娱乐、信息安全

以及车载信息系统的舱内联动。2）佛吉亚歌乐为红旗H9配备了集成

多个系统的座舱域控制器，将前后排硬件独立的各个子系统在软件层

面进行统一，实现五屏联动（液晶仪表、中控屏、HUD、后排双屏）。

3）三星哈曼则为北汽极狐ArcfoxaT车型提供了相关产品。

自主Tierl在智能座舱域控制器领域快速渗透：德赛西威率先量

产座舱域控制器。在智能座舱领域，德赛西威产品线布局完整，且率

先量产域控制器。公司和BlackBerry合作推出一机双屏虚拟智能座舱

域控制器。该域控制器采用了QNXHypervisor和QNXNeutrino实时操

作系统（RTOS）,已应用于奇瑞和广汽的车型。诺博科技的座舱域控

制器也投入量产。诺博基于高通8155芯片和BlackBerry实时操作系

统打造的智能座舱域控制器IN9.0现已投入量产，软件采用虚拟化技

术，单颗芯片支持多操作系统，可集成多个电子部件模块如仪表、中

控娱乐、副驾屏、抬头显示器、座椅空调控制、DMS、360环视等，最

大可支持6块屏幕显示。IN9.0已被应用于10月底哈弗H6S。华阳集

团已定点多个座舱域控制器项目。华阳集团在21年上海车展推出一芯

多屏座舱域控制器，通过虚拟化技术将不同操作系统和安全级别的功

能融合到一个平台上，实现仪表、信息娱乐、副驾屏、AR-HUD等多屏

互联及跨屏显示。公司公告已定点多个车企的座舱域控制器项目。博

泰、东软睿驰将推出基于高通芯片的座舱域控制器。2021年博泰基于

恩智浦芯片的智能座舱方案量产搭载东风岚图FREE,一机三屏（仪表、

中控、副驾），支持多屏交互、多模交互（手势+语音）等多种生态闭

环服务，且博泰正在研发基于高通8155芯片的智能座舱域控制器方案。

2019年东软睿驰基于英特尔车载计算方案以及hypervisor虚拟化技术,

已实现一机双系统多屏功能配置，在红旗多款车型实现量产。目前，

东软主推智能座舱平台化产品线，高端平台基于高通8155/6155高性

能芯片座舱域控制器，即将进入量产阶段。中科创达推出座舱域方案

可兼容多个芯片供应商。2021年公司推出E-Cockpits5座舱域控制

器，可适配高通、瑞萨、恩智浦三个主流芯片平台，支持一芯多屏

（仪表、中控、副屏、空调座椅屏）多系统（Android.Linux.QNX、

INTEGRITY）o中科创达还可提供定制的包括汽车娱乐系统、智能仪表

盘、集成驾驶舱、ADAS和音频产品在内的整体智能驾驶舱软件解决方

案。均胜电子绑定华为生态。公司旗下均联智行与华为在智能座舱领

域达成合作，华为提供座舱芯片核心模组、鸿蒙操作系统以及应用生

态，均胜智行主要负责智能座舱中与操作系统适配的算法、软硬件架

构设计、系统集成开发。

三、自动驾驶域控制器竞争格局

目前自动驾驶域控制器玩家大致分为三类：整车企业、科技公司、

Tierlo

少数领先车企实现自动驾驶域控制器自研。域控制器集中式EE架

构的核心部件，整车企业掌握主导权的动机强烈。如特斯拉自研中央

计算机CCM+区域车身控制模块（BCM）的架构，至少领先传统车企5年。

但短期内能够实现全部自研仍是少数，如大众ID.3软件系统问题导

致多次迟延交付。大多数整车企业仍将依赖Tierl厂商及科技公司。

具备域控制器软硬件全栈能力的Tierl有望取得领先。对于传统

Tierl来说，部分域控制器软件功能开发权被主机厂收回是大势所趋，

因此传统Tierl迫切需要转型寻求新的出路，避免沦为硬件代工商。

目前来看，具备硬件+底层软件+中间件+应用软件算法+系统集成的软

硬件全栈技术能力，是抢占下一个市场份额制高点的关键所在，典型

Tierl代表有博世、安波福、华为、德赛西威、东软睿驰、均胜电子等。

外资主流Tierl自动驾驶域控制器方案布局多年。目前外资Tierl

巨头基本都已布局自动驾驶域控制器，代表产品包括伟世通DriveCore、

博世DASy、大陆集团ADCU、采埃孚ProALVeoneerZeus.麦格纳

MAX4、安波福CSLP等。其中博世与英伟达合作开发的DASy2.0,支持

L2级高速公路辅助（HWA）及L3级交通拥堵引导（TJP）功能；安波福

逐渐将域控制器升级为融合了道路规划、定位、认知等算法的软件平

台，也就是被外界所熟知的CSLP平台。

国内Tierl以芯片大算力寻求差异化突破。1）德赛西威绑定英伟

达，为小鹏P7提供自动驾驶域控制器IPU03,其2020年出货量超过一

万台，已实现规模化量产。基于英伟达ORIN计算平台的IPU04也已量

产，算力达254TOPS,计划2022年在理想汽车车型搭载，作为英伟达

全球六大合作伙伴之一，德赛西威已占据了核心卡位优势。2）东软睿

驰于2021年7月发布新一代自动驾驶中央计算平台，采用4颗地平线

征程5芯片，算力预计可超500TopS,支持多路激光雷达、16路高清

摄像头、毫米波雷达、超声波雷达接入，可实现整车360。的感知冗余,

支持L3/L4级别自动驾驶功能。3）均胜电子旗下均联智行与黑芝麻科

技签署了自动驾驶域控制器开发协议，计划于2023年量产自动驾驶域

控制器。4）经纬恒润则基于Mobi】eyeEyeQ4视觉感知方案以及英飞凌

AURIX计算平台研发自动驾驶域控制器，耳实现在高速公路及城市快速

路场景自动行驶，2020年为一汽红旗E-HS9配套。

科技公司以软件开发优势切入域控制器供应链，科技公司及自动

驾驶初创企业大多在自动驾驶软件领域研发多年，应用算法开发、芯

片适配应用是其强项。基于自动驾驶功能开发及商业化落地的需求，

优秀的初创公司正寻求进入传统Tierl把持的硬件设计、制造环节，

宜接打造域控制器成品，与整车企业接触合作。其中百度自动驾驶域

控制器已发展到第三代三鲜平台，算力升级至508T0PS,支持停车场自

主泊车（PAVP）以及领航辅助驾驶功能（ANP）。创时智驾脱胎于

TTTech与联创汽车电子，结合二者硬件设计、生产的优势，基于英伟

达Orin将推出iECU3,0域控制器，算力达500TopS。福瑞泰克则基于

成熟的L2系统，设计了模块化、可裁剪、可扩展的软硬件一体化技术

架构，包括ADC20、ADC25、ADC30域控制器，为主机厂提供灵活配置

的自动驾驶系统。其他如大疆、智行者、布谷鸟、宏景智驾、超星未

来、踏歌智行、大轩科技等初创企业也都枳极参与自动驾驶域控制器

的研发和推广应用。

四、自动驾驶域控制器AI芯片行业分析

目前自动驾驶AI芯片市场能实现大规模量产的厂商主力有英伟达、

Mobileye和特斯拉（刍研FSD）等，高通正在加速推进，国内华为、

地平线和黑芝麻等公司尚在起步阶段。

英伟达占据先发优势，目前是车企主要芯片供应商。英伟达进入

自动驾驶市场较早，且技术路径激进，Xavier芯片、Orin芯片都是同

时期市场上算力最高的量产芯片。2021年4月英伟达又发布了下一代

芯片Atlan,单芯片算力达1000T0PS,预计2023年向开发者提供样品,

2025年大量装车，高算力助力英伟达在L3及以上等级的自动驾驶具备

明显优势。另外此前英伟达的低能效比被认为是短板，2022年即将量

产推出的DRIVEAGXOrin解决方案能效比已经达到了2.7,Orin芯片

的推出和DriveAGXOrin软件平台的配合，将奠定英伟达在L3级以上

的先发优势。

高通有望借助座舱领导地位异军突起，2020年CES大会上发布自

动驾驶平台骁龙Ride,入局智能汽车领域，骁龙RideSoC搭载第六代

高通任yoCPU与第六代AdrenoGPU,算力达700-760T0PS,支持L1/L2

级ADAS及L2+功能，如自动公路驾驶，自助停车等；L4/L5全刍动驾

驶，用于城市自动驾驶，出租车和机器人物流等。高通是智能座舱域

的领导者，通过座舱域和众多主机厂形成了合作关系，有助于自动驾

驶方案的推广。

MobileyeEyeQ封闭式方案弊端显露,转向开放。Mobileye对外提

供摄像头+芯片+基础软件+应用算法的一体式解决方案，多是黑盒子模

式，对于刚起步或技术能力不足的车企来说可以缩减成本，加速车型

成型并实现量产。但软件算法是车企自动驾驶的核心能力，主流车企

需要掌握软件开发能力，黑盒子模式不再是优选，为此Mobileye自

2020年提供开放版EyeQ5芯片，可执行第三方的程序代码，支持车企

自行编译程序。同时，英特尔目前正全力支持EyeQ5新芯片的工具链

开发。

华为具备软硬件集成能力，是自动驾驶域控重要力量。华为具备

MDC计算平台+A0S智能驾驶操作系统，MDC计算平台全栈布局单车智能

所有软硬件，且AI芯片全部自研，平台包括MDC210、MDC300、MDC600

和MDC610,算力范围从48T0PS到160TopS,可以实现L2-L4的全场景

覆盖。

地平线征程芯片与多家车企合作，2021年地平线发布面向L3级以

上自动驾驶的征程5芯片，采用16nm工艺，单颗芯片最高算力可达

128T0PS,且功耗只有30出延迟仅有60ms,可支持16路摄像头视频

输入。目前已知将搭载征程5芯片的车型有全新哈弗H9、荣威新款

RK5以及一汽红旗、理想汽车的多款车型。

黑芝麻也实现芯片突破，黑芝麻目前最先进的芯片是华山二号

AlOOOPro,采用16nm工艺，基于16核Armv8CPU构建异构多核架构，

支持16路高清摄像头输入，且功耗只有25W。预计在2021年底提供工

程样片和开发平台。

五、智能座舱域控制器行业分析

当前，智能座舱已经成为全球汽车产业的重要锚点，随着5G车联

网、OTA、语音识别、DMS等各类功能的加速渗透，座舱正朝向移动出

行第三生活空间进阶。汽车座舱在逐步变得更智能、更主动。汽车在

从交通工具向第三生活空间进化过程中，智能座舱作为衔接两大阶段

的核心用户界面，是未来车企产品竞争力的核心差异化体现。座舱最

初只是按键、触摸屏的简单组合，而当下国内主流车型座舱发展到以

4G网络、SOTA、智能语音交互为标志的2.0时代。未来的智能化

3.0时代则以人工智能和大数据驱动，基于语音、触觉、手势、视线

追踪、情绪追踪等多模交互技术为标配，多模态交互融合、多屏联动

等将成为新趋势。

座舱功能的智能化、主动化，依赖座舱域控制器的硬件普及和算

力支撑。智能座舱域控制器最初的作用为管理车内日益增多的显示屏

及其信息排布展示，从车机触控屏，到液晶仪表+触控屏，再到如今高

端车中前后排7-8块不同的显示屏。未来则不再局限于实现多屏互联,

将逐步整合空调控制、HUD（抬头显示器）、后视镜、人机交互、DMS

（驾驶员监测系统）、OMS（乘员监测系统），以及T-BOX（车载监控

系统）和OBU（车载单元），在统一的软硬件平台上实现座舱电子功能。

智能座舱域控制器2025年国内渗透率有望超18%o智能座舱域控

制器与手机开发及生态相似，产业链相对戌熟，且成本相对可控，容

易实现快速落地，且全球范围内5G网络的应用也将加快推动智能座舱

功能进化，亟需域控制器的软硬件支持。智能座舱域控制器出货量增

速将快于自动驾驶域控制器，据盖世汽车数据，预计到2025年智能座

舱域控制器出货量超过500万套，乘用车前装智能座舱域控制器渗透

率将超过18%,五年年均复合增长率达52%。

六、域控制器关键技术

1）主控芯片提供强大的硬件计算能力。通过多核CPU/GPU,可获

得强大的硬件计算能力，使得更多核心功能集中在域控制器内，系统

功能集成度大大提高，这样对于功能感知与执行硬件要求降低。2）系

统软件（操作系统、中间件）提供标准化开发平台。操作系统主要负

责对硬件资源进行合理调配，以保证各项功能的有序进行，并提供丰

富的标准化软件接口支持，支撑上层的应用算法。3）大量的应用算法

提供更多功能体验。更灵活的整车OTA可带来应用算法的不断增加更

新，使车企有能力为用户提供不断迭代升级的功能体验。

七、整合营销传播计划过程

在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销

组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。

可以说，整合营销传播管理实际上就是对目标受众进行有效传播的过

程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。

整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和

功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施

上行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传

播只是整体营销计划和方案的一部分，必须能够融合于其中。

八、顾客忠诚

高度满意是达到顾客忠诚的重要条件。不过，在不同行业和不同

的竞争环境下，顾客满意和顾客忠诚之间的关系会有差异。所有市场

的共同点是，随着满意度的提高，忠诚度也在提高。但是，在高度竞

争市场（如汽车和个人电脑市场），满意的顾客和完全满意的顾客之

间的忠诚度有巨大差异；而在非竞争市场（如管制下的垄断市场一一

本地电话市场），无论顾客满意与否都保持高度忠诚。

尽管在某些场合，顾客不满意并不妨碍顾客忠诚，但企业最终仍

会为顾客的不满付出高昂代价。企业如果没有赢得高水平的顾客满意

度，是难以留住顾客和得到顾客忠诚的。

除了简单地吸引和保留住顾客，许多公司还希望不断提高其顾客

占有率。他们的目标不再是赢得大量顾客的部分业务，而是争取现有

顾客的全部业务。例如，通过成为顾客购买产品的独家供应商，或说

服顾客购买更多的本公司产品，或向现有产品和服务的顾客交叉销售

别的产品和服务，以获得所属产品类别中更大的顾客购买量。

九、年度计划控制

主要用于检查营销效果是否达到年度计划预期，对销售额、市场

占有率、费用等指标进行控制，确保年度计划所规定的销售、利润和

其他目标能够实现。

（一）销售分析

销售分析衡量并评估实际销售额与计划销售额的差距。具体有两

种方法：

1、销售差距分析

主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度。当中既有售

价下降的原因，也有销量减少的原因。没有完成计划销售量是造成差

距的主要原因。企业还要进一步分析销售量减少的原因。

2、地区销售量分析

用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。有必要进一步查明原

因，加强该地区的营销管理。

（二）市场占有率分析

销售分析一般不反映企业在竞争中的地位。因此还要分析市场占

有率或市场份额，揭示企业与竞争者之间的相对关系。比如一家企业

销售额的增长，可能是它的绩效较竞争者有所提高，也可能是整个宏

观环境得到改善，市场上所有的企业都从中受益，而这家企业和对手

之间的相对关系并无实质变化。

企业和营销人员应当密切关注市场占有率的变化情况。造戌市场

占有率波动的原因很多，需要具体的问题具体分析：

（1）市场占有率的下降，有可能出于企业战略的考虑。有时候企

业调整其经营战略、营销战略，主动减少一些不能盈利的产品，导致

总销售额下降，影响了市场占有率。如果利润反而有所增长，这种市

场占有率的下降就是可接受的。

（2）市场占有率的下降，也可能是新竞争者的进入所致。通常新

竞争者的加入，会引发其他企业的市场占有率一定程度下降。

（3）外界环境因素对参与竞争的各个企业，影响方式和程度往往

不同，产生的影响也不一样。如原材料价格上涨，会对同一行业各个

企业都发生影响，但不一定所有企业及同类产品都受到同样程度的影

响。有些企业推出创新的产品设计，在市场上争取到较多的客户，市

场占有率反而可能上升。

(4)分析市场占有率，要结合营销机会。机会好的企业，市场占

有率一般应高于机会程度低的竞争者，否则其效率就有问题。

正常情况下，市场占有率上升表示绩效提高，在竞争中处于优势;

反之，说明在竞争中不利。

(三)营销费用率分析

年度计划控制还要确保企业在完成计划指标时，费用没有超支。

因此要分析各项费用率，并控制在一定的限度。如果费用率变化不大,

在安全范围内，可暂不采取任何的措施；如果变化幅度太大，上升速

度过快，接近或超出上限，就必须采取相应的措施。

年度计划控制的过程一般分为四个步骤：确定年度计划中的月份

目标或季度目标；监督营销计划的实施；如果营销计划执行中出现不

可接受的偏差，一定要找出原因；采取补救或调整措施，以缩小计划

与实际之间的差距。具体措施包括调整计划指标，使之更切合实际；

或调整营销战略，以利于计划指标实现。如果指标和战略、措施等没

有问题，那就要从营销计划的实施查找原因。

十、关系营销的流程系统

关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，并用系

统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被募为市

场营销者，表现不积极的一方被称作目标公众。

企业与利益相关者结成休戚与共的关系，企业的发展要借助利益

相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的利益。

(1)企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智

慧的企业高层领导，心中装有“两个上帝”，一个“上帝”是顾客，

另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销，首先要有具备营销

观念的员工，能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略，

并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的

合理要求，提高员工的满意度和忠诚度，为关系营销奠定良好基础。

(2)企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同，往

往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标，企

业要善于与竞争对手和睦共处，并和有实力、有良好营销经验的竞争

者进行联合。

(3)企业与顾客的关系。顾客是“上帝”，是“财神”，企业要

实现盈利目标，必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信

息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在顾

客为现实顾客。同时，要致力于建立数据库或其他方式，密切与消费

者的关系。对老顾客，要更多地提供产品信息，定期举行联谊活动，

加深情感信任，争取将其转化为长期顾客，举办这些活动花费的成本,

肯定比寻求新顾客更为经济。

（4）企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道成