邮储银行信用卡营销培训

信用卡营销培训2021年8月信用卡营销过程中重要的四个方面：对产品的把握对市场的了解和开拓与客户面对面的营销申请表的填写和客户的维护信用卡审批一、对产品的把握信用卡是什么？信用卡是发卡行向有稳定职业收入来源及信用良好的个人或机构发行的、具有消费支付、循环信用和权益效劳等多重功能的金融产品或工具。有以下特点：支付结算工具小额消费信贷无抵押、循环信用这些概念你知道吗？额度溢缴款超限费滞纳金

免息还款期到期还款日

最低还款额【额度】信用额度信用卡中心根据申请人资信情况给予的授信额度，可申请临时调高取现额度可取现的额度，普卡取现额度为信用额度的30%，金卡取现额度为信用额度的50%当期可用额度当前可用额度是持卡人在某一时点可以使用的最高信用额度。普卡不允许超限使用，金卡可以超限使用，超限额度为信用额度的5%附属卡额度与主卡共享信用额度溢缴款指的是持卡人的可用额度超出其信用额度的局部。溢缴款不计算利息，取出溢缴款需支付一定金额的费用。持卡人消费时，如果信用卡内有溢缴款，那么先扣溢缴款，再扣信用额度，溢缴款大于消费金额，那么不会形成透支。我行溢缴款取现费用为取现金额的0.5%,最低2元。例：某客户金卡的信用卡额度是8000，溢缴款1000，客户取现2000，那么取现费用是15元。【溢缴款】【超限费】根据人民银行有关规定，如果你超过你卡片的信用额度用卡，银行将对超过信用额度局部计收超限费，为超过信用额度的5%。举例：张小姐持某银行信用卡在商场购物，其该卡信用额度为20000元人民币，本次刷卡消费21000元，且刷卡成功，超过信用额度1000元，那么要支付超限费多少钱？注：我行普卡不能超限刷卡，也没有超限费。金卡可以超限，超限额度为信用总额度的5%，超限费为超限金额的5%，最低5元，最高200元。超限以后所有的消费将不再享受免息还款期，从交易入账日起按万分之五按日几首利息。【到期还款日】到期还款日是指发卡银行规定的持卡人应该归还其全部应还款或最低还款额的最后日期。到期还款日为银行生成账单日起，加上免息还款天数之后的日期。如持卡人的账单日是每月3号，免息还款期为20天，那么持卡人的最后还款日那么为每月23号〔3+20〕。免息还款期是指按期全额还款的持卡人享有的针对消费交易的免息期间，免息时间从银行记账日〔消费日〕起至到期还款日〔含〕止，最短20天，最长50天。持卡人在免息还款期内归还全部款项，无须支付透支利息。三种情况下不能享受免息期：透支取现、未全额还款、超出信用额度，当前账户处于欠款状态。利率万分之五计收日利息，并按月计收复利。计息日期从记账之日起至还款日止，计息本金以实际应还金额计算。【免息还款期】算算你的免息还款期是多少天？8.39.3帐单日帐单日9.238.4消费500最后还款日8.1消费1000为缓解客户还款压力，银行提供的一种便利还款效劳，客户享受该效劳后，将无法享受免息期。最低还款额的标准会在信用卡的对帐单上标明。最低还款额的概念等于是在向银行说明您并非恶意透支而不想归还欠款，只是暂时没有归还能力而已。归还最低还款额将无损于个人信用。最低还款额＝本期各种费用和利息+上期最低还款额未还局部+本期预借现金余额+〔本期消费余额+上期未计入最低还款额且未还的消费余额〕*10%.也可以简单描述为“利息+全部费用+全部透支额+全部消费*10%〞未还够最低还款额将会被计收滞纳金，滞纳金为最低还款额未还局部的5%计算，最低10元人民币，即滞纳金=max﹛最低还款额未还局部*5%，10﹜。【最低还款额】思考题：张某本期无任何消费，但本期的账单上面却显示有“滞纳金〞这一项，为什么？持卡人未能于到期还款日足额归还欠款，已归还局部计收自透支入账日至还款日的利息，未归还局部自透支入账日继续计息。利息由交易入账日起以实际欠款金额计算，至还清全部欠款为止，日利率万分之五，按月计收复利。利息计算公式=计息基数*计息天数*日利率〔万分之五〕。从上述计算公式可以看出，决定利息收入上下的因素有三个：一是计息基数；二是利率；三是计息天数。【利息】计息基数需要区分持卡人发生的交易是透支取现还是透支消费。在持卡人发生透支取现交易的情况下，由于透支取现交易不享受免息期，因此从交易发生当天就对该笔交易金额计算利息，计算至该笔欠款还清的前一天为止。计息天数取现交易的计息天数从交易日开始计算，计算至还清该笔欠款的前一天为止，即算头不算尾。如果消费交易不满足享受免息期的条件，那么计息天数也是从交易日开始计算，计算至还清该笔欠款的前一天为止，也是算头不算尾。计算题：10.10帐单日10.30最后还款日10.3取现100011.3还款1000，利息多少？还款1000，利息多少？10.2310.10帐单日10.30最后还款日10.3消费100010.2311.3还款1000，利息多少？还款1000，利息多少？关联还款是一种比较便利的还款方式。持卡人可以指定一张本人借记卡作为信用卡的关联还款账户。到每个月还款日，银行会从持卡人指定的借记卡中扣除本月账单。1、重复扣款〔在到期还款日前4天不要向信用卡账户里面存款，否那么将会造成重复还款〕2、关联关系检查

【关联还款】【分期付款】分期产品比较1申请时间起点金额分期期数手续费率笔笔分消费交易入账后，且在账单日前单笔消费满500元3、6、12、18、24共5个档期分期总金额的0.6%任意分账单日次日至到期还款日前四天上期账单余额与最低还款额的差额满800元

注：两种分期产品只是申请时间和分期起点金额的不同，分期后实际应还款金额是一样的。例：小王的金卡信用额度为15000元，账单日为每月5号。小王在7月的所有交易如下：1号刷卡消费了2000元，2号刷卡消费了8500元，6号又刷卡消费了880元，小王发现还款压力较大，决定选择分期，那么他可以选择的分期方式有〔〕A．在7月4日对8500元的消费做“笔笔分〞B．在7月16日对11380元的帐单做“任意分〞C．在7月17日对10500元的账单做“任意分〞D.在8月10日对880元的帐单做“任意分〞分期付款手续费主要包括正常分期手续费和分期撤销手续费。正常分期手续费无论是“笔笔分〞，还是“任意分〞，两种分期付款的手续费均按月收取，每月收取分期本金总额的0.6％。申请分期的金额越大、期数越多，手续费就越多。注意：如果持卡人申请提前还款，那么尚未分摊的本金和手续费均需要在申请提前还款成功的当期归还。例：持卡人张三对1000元的消费申请分期成功，期数为五期，那么每期需归还的本金和手续费分别是多少？如果张三在还完两期之后申请提前还款成功，那么第三期张三需要归还的本金和手续费分别是多少？分期撤销手续费收入无论普卡、金卡还是白金卡，分期撤销手续费均为20元。信用卡使用激活：拨打人工客服或通过个人网银激活〔需提供申请时的家庭验证〕密码设置：交易密码、查询密码消费：签名+密码；签名。单日消费总额限制〔普、金、白金卡分别为5、8、20万〕；单比消费限额普、金、白金卡分别为2万、2万、10万取现：取现额度〔普卡30%，金卡50%〕；单日取现限额〔透支2000，含溢缴款的柜台取现总额50000，10000以上需凭身份证办理〕，单日取现最高笔数为3笔信用卡还款：ATM、转账还款、关联账户还款销卡：欠款还清、溢缴款取出、销户1方便实用2经济实惠3安全放心4自主管理产品价值产品价值—方便实用使用范围广：邮储信用卡为银联标准卡，可在国内、外所有银联商务中使用。还款方式多：遍布全国的37000个网点；提供关联还款效劳；提供ATM、网银转账还款。网银效劳：账单查询、额度设置、挂失、余额查询、变更密码方式、积分查询、兑换、分期管理、管理还款设置、网上支付等商务预订效劳：持卡人可登陆艺龙网站〔〕或拨打艺龙客服4006161616轻松预定国际、国内航空机票优越体验网点VIP通道效劳〔仅金卡〕1方便实用2经济实惠3安全放心4自主管理产品价值产品价值—经济实惠资费优惠同业最低。普卡无年费、无异地费。余额缺乏全额扣款小额免偿人性效劳〔欠款金额在5元以下，当期视为全额还款，不计收利息〕积分兑换一元积一分、永久有效，金卡生日双倍积分；积分兑换金融理财最长50天的消费免息期效劳，高额预接现金效劳特色分期效劳〔账单分期、交易分期〕金卡理财专题效劳：正与托管部合作，提供专项效劳〔限金卡〕费率比较项目我行他行比较★年费免达到一定限制条件后，方能免除行业最低★挂失手续费20元/卡20-50元不等行业最低★换卡费10元/卡10-25元不等行业最低★重置密码费10元/卡10-15元不等行业最低★卡片快递费20元/次20元/次与行业持平★补寄账单费3个月内免费，超过3个月5元/份5元/份与行业持平★异地交易手续费免个别行收取较低水平★分期付款手续费0.6%每月0.65%-0.72%,并根据不同期数不同金额向上浮动较低水平★ATM跨行查询手续费（境内）免费个别行收取较低水平1方便实用2经济实惠3安全放心4自主管理产品价值产品价值—平安放心密码在线设置交易短信实时提醒〔金卡免费；普卡500元以上免费，提供3元包月效劳〕48小时失卡保障〔即挂失前48小时产生的消费损失信用卡中心将根据相关条款进行赔偿〕异常交易监控，比方大额交易1方便实用2经济实惠3安全放心4自主管理产品价值产品价值—自主管理账单方式纸质账单、电子账单、电子+彩信账单自选账单日客户可以自行选择将自己的帐单日，提供每年一次免费修改账单日的效劳。消费方式自选客户可以选择“签名+密码〞或“签名〞方式进行消费，并可根据用卡习惯通过客服热线进行更改。自定义短信通知起点金额〔短信包月效劳〕副卡额度自行设置二、对市场的了解和开拓散客中的优先客户群禁止推广客户群团办客户群推荐客户群目标客户散客中的优先推广人群禁止推广人群散客中的优先人群。注册资本金500万元〔含〕以上，企业员工数50人〔含〕以上，在我行连续代发工资时间超过2年〔含〕小企业的企业负责人、部门负责人及在当地有固定房产的员工。与我行有公司业务往来关系的公司客户的正式员工。团办推广人群散客中的优先人群。与我行有合作意愿且注册〔实收〕资金在50万以上的中小型企业负责人。公司业务客户，须在我行开立对公账户时间大于1年〔含〕，且只能推荐企业负责人、部门领导或财务部门正式员工。个人VIP客户，须满足以下任一条件：〔1〕中小商户、个体户等人员，且在我行开立结算账户时间大于2年〔含〕。〔2〕除〔1〕外的其他客户，在我行开立有效账户时间大于1年〔含〕。推荐申请人群思考题:1、健身教练、高尔夫球场工作人员是否属于禁止推广人群？2、我行一名现有客户，是个体工商户，注册资本100万，经营时间18个月，请问该客户可以办理我行信用卡吗？3、我行有一VIP客户，是个体工商户，注册资本100万，经营时间已经有2年了，2021年8月在我行开户的，请问该名客户可以办理我行信用卡吗？可以的话，应该通过什么渠道进件？4、我行有一名现有客户，是跑运输运煤的，有几辆货车，有营业执照，营业执照地址是自己的家，但经常出差在外，请问该名客户可以办理信用卡吗？三、与客户面对面的营销现阶段邮储信用卡主要销售模式分行网点对来办业务客户交叉销售筛选网点客户数据主动营销销售方式通过客户来网点办理业务时进行柜面引见及交叉销售通过分行数据库或网点销售人员积累的客户名单，筛选潜在信用卡销售客户名单，主动联系客户上门办理或邀请来网点申请网点交叉销售分行人员安排要求-柜员简单询问客户-每个网点安排1人专职或兼职销售-安排支行长、理财经理，打电话或上门拜访客户销售主动定向销售信用卡网点交叉销售为什么要进行信用卡网点交叉销售交叉销售可以增强客户忠诚度〔养羊〕交叉销售可以带来综合效益〔带到其他业务开展〕风险最低、成功率最高信用卡柜面销售怎样进行柜面销售〔多说一句话〕

----找对人----准备足-----说对话-----做对事找对人：现有优质客户现有客户的定义：个人存款户，且与我行往来关系在3个月以上代发工资户、贷款户、理财户，且与我行已签订有关合同，不包含有意愿未确立往来关系者公司业务户的公司雇员信用卡柜面引见的客户标准:存折明细有POS消费记录的单笔存款在5000元以上单笔取款在3000元以上有多笔存取款记录的

柜员：您好！请问您需要办理什么业务？

客户：我想取5000块钱。

柜员：好的，马上为您办理。……

柜员：请问您取钱是要消费么？

客户：是的。

柜员：我们银行现在推出了信用卡，可以透支消费，而且普卡不收年费，我请我们的×××客户经理向您详细介绍一下吧。

客户：好的。准备足*知识准备---了解客户真正的需求、适宜的产品针对适宜的需求---展现你的专业性、增强客户对你的信赖*心理准备--记住你是在帮助你的客户实现更好的生活--拉下脸、张开嘴、迈开腿

说对话*根据客户自身特征、有的放矢*做足准备，掌握根本拒绝应对技能

信用卡营销策略之一：攻“心〞为上所有在营销方式上的创新和把戏，最终是要打动消费者的心。营销的关键：心智营销。

“换位思考〞：站在客户的角度来看待信用卡在银行工作者眼中，信用卡是盈利工具。但是在客户眼中，信用卡是什么呢？信用卡功能：“救贫〞or“救急〞客户类型主要特点诉求点产品功能实惠型年龄大概在30-50岁之间，比较成熟、压力相对较大，较为理性，更在乎产品的内在价值。方便性实惠性1、还款方便；2、费率优惠3、小额免偿还4、网银、商旅订票5、积分及活动面子型比较在乎别人的眼光、爱面子，在乎产品带来的尊贵体验

专享性排他1、金卡的高额度2、VIP通道保守型安全感较差，对新事物较排斥

安全实惠1、短息服务2、失卡保障3、费率优惠新潮型喜欢尝试新事物，个性强

创新自由1、消费方式自选2、账单日自选3、网银服务等信用卡营销策略之二：差异化营销

通过真实有效的数据了解客户需求、明确产品定位，在细分市场的根底上，差异化的消费鼓励和个性化效劳，将成为信用卡营销的新趋势。我行现阶段信用卡营销活动介绍活动一：“庆祝卡量破百万，亿万积分大派送〞活动5月1日至8月31日期间，首次成功申请中国邮政储蓄银行信用卡主卡或附属卡，并在卡片批核45天内累计刷卡消费满188元，即可获赠市场价值30元礼品一份；批核45天内累计刷卡消费满688元，即可获赠市场价值100元礼品一份。活动二：信用卡“首刷有礼〞活动〔时间：9月1日-12月31日〕〔一〕首刷有礼。活动期间首次使用我行信用卡消费的客户，即可获赠三层饭盒、工具包或卡包一个，名额不限。〔二〕积分抽奖。活动期间累计消费6次以上，且积分达5000分以上，除享受中国邮政储蓄网站上积分兑换奖品外，有时机获取大奖：一等奖1名IPhone41部；二等奖2名数码相机1只；三等奖3名爱国者MP41只；纪念奖100名移动充值卡1张信用卡业务“破零行动〞营销鼓励

活动期间，所有合格进件按5元/件，发卡、激活分别按10元/件给予奖励。宿迁地区各大银行信用卡大PK银行工商银行

农业银行中国银行

建设银行交通银行邮储银行

优点1、支持支付宝，而且可以做到无限额；

2、56天超长免息期；

3、每月固定日期还款；4、短信提醒免费使用；5、本地取现无手续费

1、网络点多；2、56天超长免息期。

1、中国最早的信用卡发卡行；

2、透支取现算积分。

1、网络点多；

2、相对其他3家国有银行，申请门槛较低；

3、取现手续费较低(0.5％)；

4、透支取现支持最低还款。

1、申请手续简单，无需收入证明

2、56天超长免息期；

3、可以百分百提现；

4、支持支付宝，网付限额高(10000元)。

1、全市120个网点，是宿迁网点最多的银行，还款方便；

2、免年费，分期手续费行内最低；3、分期还款方式任选，手续简单；4、可临时调高额度缺点1、申请资料：申请表+身份证复印件+收入证明2、申办门槛太高，额度太低；2、网点少，只有市区有。

申请门槛高，周期长，额度普遍偏低。1、销户还要去营业网点；

2、额度很低；

3、不支持支付宝；

4、透支取现不支持最低还款。额度普遍偏低，提额缓慢1、分期操作比较繁琐；

2、积分不是永久有效；

3、短信收费，用卡无忧一年交个48，敢上小年费了；

4、网点少，还款不方便。

1、申请资料：申请表+身份证复印件+收入证明，除交行外其他银行申请手续都一样；2、额度与交行、江苏银行额度审批差不多

产品亮点量身定分期：“笔笔分〞、“任意分〞两种分期方式随心选择，分期申请起点金额低、费用少。还款方便：3万7千个网点，多种还款方式，实现便利用卡生活自选账单日：客户可以根据自身需要任意调整账单日。信用卡中心提供每年一次免费修改账单日的效劳。资费实惠:免年费，无异地交易费、其它费用收取也低于同业平均水平临时调高额度：客户可以致电4008895580临时调整额度以满足自己的临时消费需求。经常使用某张信用卡的原因“还款便利〞是影响他们偏好使用某张信用卡的重要原因。还款便利(如工资开户行、网点多)这张卡有我需要的功能习惯/顺手/用惯了刷卡方便/用起来方便/使用方便/分期付款方便先申请的/最早办的/最先办/是自己办的第一张卡积分奖励计划吸引人只有一张/一张卡够用了额度高经常有吸引我的促销活动消费较多，一张卡额度不够持卡人服务好卡面设计漂亮各项收费合理喜欢这张卡的主题安全性高Base为有经常使用的卡的被访者，n=503主要发卡行分期产品比较

工行中银招行浦发建行邮储期数3、6、9、12、18、246、9、123、6、123、6、123、6、12、3、6、12、18、24费率(/月)3期：0.55%6/9/12期均为：0.6%18/24期：0.65%6期：

0.7%9期：

0.7%12期：0.7%

3期：

2.6%6期

：4.2%12期：7.2%3期：0.72％6期：0.7％12期：0.66％3期

0.7％6期、12期

0.6％0.6%，单一费率起点金额人民币/港币600美元/欧元100100010005001000帐单分期：800交易分期：500手续费收取一次性扣除或按月收取一次性扣收一次性扣收一次性扣收分期收取分期收取提前还清可以可以可以不可可以可以提前还款手续费减免减免无减免无减免无减免无减免无减免网点交叉销售做对事*确保申请提交资料的完整性、合规性、真实性*见本人、见签名、核原件、访地址*严禁向客户承诺额度、虚夸功能、许诺礼品等*做好售后效劳。一方面联络客户感情，两一方面带来新的时机。四、申请表的填写和客户的维护客户个人资料栏填写完整的客户资料审批及授信的重要依据分析、了解客户的数据来源更好地效劳于客户的必要来源客户关键资料不完整补件，浪费双方时间降低审批效率增加审批难度填写潦草造成的危害：录入商录入错误的信息影响审批结果录入错误地址，造成风险录入错误，影响贷后管理重新与客户校对信息影响审批速度易引起客户反感，主动取消申请单位地址应为“象山分行”，录成了“家山分行”单位地址“丹阳西路”录为“月阳西路”联系人“曹运奇”录为“曹运有”联系人单位“第埔路”改为“第十甫路57398789录为87398789客户资料栏填写注意点1、申请人必须用正楷可辨字体填写，两人均认错或无法辨识即判为不合格；2、住址信息必须完整详细填写，包括单位地址、住宅地址、；账单寄送地址必须勾选能够准确寄达的地址，否那么可能造成卡片丧失。3、员工申请必须写明员工所属部门及岗位，并在申请表批注栏批注员工所处单位。5、申请人在填写证件号码、姓名、账单地址、信息、申请人签字工程时不得涂改，否那么该申请件作废；申请表上的其他填写工程如有涂改，申请人必须在涂改处签字确认。任何情况下推广人均不得代客户签名。银行专用栏填写银行专用栏填写不标准——导致进件量统计数据的不准确,进而影响机构收入分配或人员绩效考核结果无从了解进件来源无法追究相关人员责任银行专用栏填写注意点1、PC码：银行员工勾选“1〞；邮政员工勾选“2〞；社会散客勾选“3〞，并在横线处填写500。2、RYXM〔人员姓名〕：推广人员签名，提倡加盖个人名章；TEL栏填写推广人员号码。3、JJLY〔进件来源〕：散客进件、邮政系统员工进件勾选“SK〞，推荐申请勾选“TJ〞，团办申请勾选“TQ〞。4、SFYZ〔身份验证方式〕：住宅与单位仅拜访一处的选“QWQ〞，均未拜访的选“QW〞，均拜访的选“QQ〞。5、进件人员栏：进件人员签字，一般为支行长，提倡加盖个人名章。6、如银行专用栏填写错误需要修改，负责填写的相关人员应在涂改处签字或加盖名章确认。“三亲制度〞推广人员对申领首张信用卡的客户，要做到亲见本人，即亲自核对申请人本人相貌与身份证件原件照片是否相符；亲核原件，即亲自核对身份证件原件、复印件、申请表填写的内容是否三项一致；亲见签名，即请申请人当面在申请表上签字。如为团办户还应做到亲访单位，认真核实申请人工作信息的真实性。推广人员必须做到亲见本人、亲核原件、亲见签名，并在核实所有复印件与原件信息一致后在所有复印件上标注“亲见原件并确认复印件与原件信息一致〞，同时亲笔签名并签署日期。近期总行反响的进件不合规现象〔一〕客户声明简化，填写位置不正确。在使用旧版申请表期间,客户本人需在身份证复印件空白处抄录“本人已阅读全部申请材料，充分了解并清楚知晓该信用卡产品的相关信息，愿意遵守领用合同的各项规那么〞字样并落款签名。但我省进件中，将客户声明写在身份证复印件反面的情况比较多，总行需重新扫描影像，增加了工作环节，降低了工作效率。另外，声明简化、声明未签字、声明非客户亲自抄写等不合规现象较为普遍，均不