伟业顾问2009年11月郑州鑫苑置业·逸品香山二期物业营销策略思考备课讲稿

郑州逸品香山二期物业营销策略思考二零零九年十一月谨呈：郑州鑫苑置业汇报提纲一、逸品香山一期营销回顾二、逸品香山二期产品分析三、竞争市场调研及市场研判四、达成目标策略一：重新定位，全面升级五、达成目标策略二：价格制导，精确控盘六、达成目标策略三：集中势能，潮式营销1、速度！二年内清盘！20个月，2044套，平均102套/月；2、迅速改变目前的销售态势从平稳销售——火爆热销，同时提升客户到访的成交率。3、重新塑造项目的品牌价值依托二期的新产品，如何让打造项目的形象，并成为鑫苑的明星项目的重要课题提案之前，先明确我们的目标——自伟业顾问3月代理项目至今，总销额1.5亿，签约296套，完成任务额百分比平均水平达82.3%，并且成功树立了项目在市场中的高端形象！一、逸品香山一期营销回顾09年3月前销售记录200套卖点之二：逐步改善的公共交通将成为我们一大亮点东风路北环路英才街开元路迎宾路大河路地铁2号线文化路花园路中州大道107国道香山路地铁2号线经过本项目，公交车线路也在洽商中横向：东风路、北环路、英才路、开元路、迎宾路及大河路；纵向：文化路、花园路、中州大道、107国道；地铁：地铁2号线（规划中）一、逸品香山一期营销回顾虽然配套不全，但发展潜力巨大1、现阶段不通公交，但随着周边项目的开发，通公交指日可待。2、项目北侧8#、9#地块亦为同一项目开发地块，可以借势该地块的相关配套。3、沿街商业保证了社区住户日常的基本需求。项目周边特色配套1、社区东南角临10000平米市政绿地，休闲娱乐好去处。2、南侧不足500米即为贾鲁河，临水而居，上风上水。卖点之三：项目周边正在迅速发展，区域未来发展获得保证一、逸品香山一期营销回顾鑫苑中国品牌价值鑫苑物业品牌价值优秀合作团队的品牌价值1、全国首家美国上市的地产公司，2007年纽交所上市。2、国家一级开发资质，从98年开发首个项目陇海花园起，11年累计开发面积超过200万平米。3、全国化布局，郑州、成都、济南、成都、苏州、昆山、合肥等多城开发。1、国家一级资质，累计管理物业面积超过100万平米。2、鑫苑名家、鑫苑中央花园等鑫苑开发楼盘在郑州享有较高的知名度。3、六心服务。深圳大学建筑设计研究院建筑规划深圳世岸景观设计有限公司设打造园林景观卖点之四：鑫苑品牌与诸多伙伴强强联合，打造高标准品质社区一、逸品香山一期营销回顾我们在逸品香山一期销售中取得的成果，是建立在一期洋房产品在区域中的稀缺性之上的，换句话说，我们在：闷头卖自己而这种唯产品论的营销模式，在一期的销售后期也暴露出了三大弊端：一、逸品香山一期营销回顾问题1：剩余货量消化速度减慢并不是由于产品品质的差异造成，而是源自客户认知和产品价值感的不清晰。认购/剩余情况明细表户型房源套数面积剩余房源情况累计认购套数面积金额套数面积高层47842052.0639834981.43166923139807070.63洋房13219487.378713206.4184782179456280.96商铺402371.1415554.375601064251816.77合计65063910.5750048742.2125730638215015168.36一期剩余150套产品主要有两部分产品构成：*五层洋房中，中间层（2~4层）相对较慢*八层洋房中，纯南向户型相对滞销（C户型）一、逸品香山一期营销回顾问题2：项目价值感的不清晰，难以支撑新的价格并让客户接受。屋顶露台——承接上层，宛自天开，仰天俯地，自然开阔，花香簇拥间收获不同的人生体验。层层退台——进退之间锋芒不藏，上层为下层预留大面积采光，穿梭的风像抱枕般让人微醺。前庭后院——庭院具有思想，空间和自然都不是主要的，只有思想才能赋予两者情调。入户花园——带着一身的绚烂回家，融于自然又绝对私密，有品位的生活理应不单调。外围花池——藤蔓植被蜿蜒了视野，也绽放了居家的心情，不经意间的惊喜尤其让人难忘。私人会馆——生活向上的时候阳光却向下，愈加凸显居住者的品位，让新鲜的味道漫延开来。外墙保温——生活的智慧在于舒适，外墙保温给建筑神奇的外衣，身体也爱上冬暖夏凉的感觉。外墙涂料——中性弹性涂料让人觉得温柔，但是唯品质论者认为，它一定会对建筑保持忠诚。国际观：鑫苑（中国）美国上市企业，12年专注地产的建筑实力，国际视野运营城市，以对生活的考究规划对土地的运用；品质观：鑫苑品牌实力开发，结合鑫苑名家样板精髓，通过对景观精工细作和对前庭后院的精神延续，缔结城市洋房经典。人文观：在城市的高度布局，汲取三所区域人文精华和西山古城的历史积淀；社区内采取科学尺度，兼顾舒适性和便利性，并尊重传统文化和生活。文化观：千年贾鲁河的文化积淀、幼儿和中学教育启迪、北区大学城的素养润泽，实现古文化底蕴与现代文明交融并通。生态观：黄河沿线生态带、四大城市主题绿地、四大城市运动场、12000㎡市政公园、黄河生态走廊、内外交融的景观，华丽而不张扬。科技观:研读人体工学，运用现代科技前沿技术，中空玻璃、外墙保温、社区智能化管理，并实现双气入户，满足空间和精神的共鸣；效率观:公交直达、地铁二号线通勤，畅达城市，让生活和喧嚣保持着惬意的距离，既规避尘世的烦躁也无妨生活的便捷。服务观:国家一级资质鑫苑物业，12年服务万千业主载誉有加。在逸品香山，将生活向更深层次延伸，并渗透到业主需要的细节。八大卖点、八大价值观，我们明白，客户是否记得住？一、逸品香山一期营销回顾问题3：面面俱到的项目宣传中缺乏明确的精神核心，单纯洋房品质的推广已经难以满足目前的营销需求。别墅里的洋楼，产品标准但是又是别墅的生活，又是自然主义生活标准首付4万的性价比、两种调性的报广表现我们究竟卖什么？产品?生活方式?性价比？一、逸品香山一期营销回顾问题4：价格的上涨应该作为营销的杠杆，但应注意节奏和节点，避免客户流失。一、逸品香山一期营销回顾在目前的市场情况下，合理的涨价可以追求较高的市场利润，也是合理的价格手法，但应注意合理的节奏，留出促进客户成交的时间，进而使涨价成为促销手段。成交波动大工程节点，蓄客节点推售节点逸品香山二期总共2044套，其中以15、16层的高层住宅为主；户型产品为70~90的两（三）居为主。项目数量面积比户数住宅总建筑面积（不含地下）193854.4㎡100%2044其中小高层住宅面积135820.470.06%1630其中70左右两房面积19075.2㎡9.84%27680-90两房面积9944.8㎡5.13%12480-90两房（+1房）面积106800.4㎡55.09%1230花园洋房住宅面积58034㎡29.94%414花园洋房地下建筑总面积7744㎡————注：1花园洋房阳台面积为2969.46（/2）平方米

2.高层住宅不计入容积率的阳台面积为6593.3（/2）平方米

3.高层住宅一半计入容积率的阳台面积为：8496.5（/2）平方米产品在变化——反观逸品香山二期的规划，我们的主力产品已经由大面积的低密洋房变为了70~90平米小高层普通住宅，这种产品是否还具有稀缺性？是否还能延续我们的销售策略？一期产品二期产品二、逸品香山二期产品分析我们的产品是高性价比的高层和高舒适度的洋房主力两房产品具有赠送面积的性价比优势二、逸品香山二期产品分析客户在变化——虽然目标客户依然是地缘性首次置业的中高端客户；但二期的客户将会是更加年轻，处于事业上升期的高知新贵阶层逸品香山一期成交客户调研25－35岁企事业、金融业、It业的白领私营企业管理层追求性价比/生活便捷/投资前景私营业主逸品香山二期客户预测政府机关公务员企业高级职员36－40岁追求生活品质追求空间的尺度政府管理层二、逸品香山二期产品分析市场在变化——我们面对的对手不仅在数量上增多，而且产品类型和价格竞争也越加激烈。楼盘名称容积率总建存量面积目前在手建筑类型均价成交价10月销售速度主力户型普罗旺世4期1.9830万㎡12万㎡小高层、高层毛坯5300，精装修63005396元/㎡81套80～90㎡两房世纪港湾2.423万㎡2.1万㎡多层51004800元/㎡45套80～100㎡两房怡丰森林湖1.0550万㎡50万㎡别墅、洋房未定4000~8000元/㎡21开盘（6层洋房）80～90㎡两房罗马假日3.221万㎡2.6万㎡高层50004950元/㎡192套70～89㎡两房建业枫林上院2.918.38万㎡2.1万㎡小高层、高层46004405元/㎡190套,09年9月开盘到10月共销售364套70～89㎡两房花半里（二期）315万㎡3.3万㎡高层49874500元/㎡182套33～54㎡一房、72～89㎡两房二、逸品香山二期产品分析竞争项目分析/竞品分析——普罗旺世4期建筑类型：别墅、多层、小高层、高层

位置：金水区国基路(海洋路)与索凌路交汇处

占地：106万总建面：四期19.5万

容积率：1.50

总户数：四期1114户

开盘时间：2008-06

开发周期：共六期，当前销售四期交房标准：毛坯

主力户型：80－90平米两房两厅，目前在售120-140平米三房。客户来源：以金水区和中原区为主，年龄层在25-45岁之间关注点：一中八中联合学校位于社区内，业主子女优先入学，外市客户为子女上学买房。剩余量：四期剩余212套，未来剩余占地面积19万平米（预期产品高端趋向）近期主要讲求：120平米罕贵楼中楼，准别墅级生活。当前均价：5600元/平方米

项目定位：大型中低密度社区优势：成熟社区、学校、5000精装三、竞争市场调研及市场研判竞争项目分析/竞品分析——正商·世纪港湾建筑类型：多层高层小高层位置：金水区北环路和丰庆路交叉口总建面：约24万平米容积率：2.40

总户数：2225户开盘时间：2008-07-26

开发周期：一期交房标准：毛坯主力户型：80－100平米两房，目前主推110—122平米三房客户来源：以惠济区和金水区北部客户为主，年龄层在30-50岁为主，自住为主，关注点：开发商品牌剩余量：剩余157套（现房销售）近期主要讲求：11月15日公开选房当前均价：5250元/平方米项目定位：大众型精品社区优势：成熟配套、交通便利、品牌三、竞争市场调研及市场研判竞争项目分析/竞品分析——罗马假日建筑类型：高层位置：金水区郑州市花园路与北环路交汇处东北角总建面：21.5万平方米容积率：2.81总户数：1842套，一期967套，二期875套开盘时间：2008-08-02

开发周期：共三期，目前一期销售交房标准：毛坯主力户型：90平米两房、134平米三房客户来源：以金水区为主，年龄层在35-45岁之间关注点：交通、绿化景观剩余量：一期剩余250套，二期剩余875套近期主要讲求：120平米罕贵楼中楼，准别墅级生活，80平米精装多层两房当前均价：4436元/平方米，6#楼王价格5500元/㎡项目定位：世界级私家公园华宅优势：位置优越、公园围绕三、竞争市场调研及市场研判竞争项目分析/竞品分析——建业枫林上院建筑类型：高层，小高层位置：金水区文化路和新柳路交汇处向北50米总建面：8.4万平方米容积率：2.91

总户数：629套开盘时间：2009-08-06开发周期：一期交房标准：毛坯主力户型：40—90平米两房客户来源：以金水区为主，年龄层在25-30岁，多为首次置业的青年人关注点：开发商品牌、小户型剩余量：225套近期主要讲求：引领青年生活当前均价：4426元/平方米项目定位：时尚小户型青年社区优势：交通好、周边配套完善、品牌、总价低三、竞争市场调研及市场研判竞争项目分析/竞品分析——花半里四期建筑类型：10多层1小高层8高层位置：金水区花园路与新柳路交汇处总建面：约12万平方米容积率：3总户数：四期约600套开盘时间：2009-06-20

开发周期：共四期，目前销售四期交房标准：毛坯主力户型：60–80平米一房客户来源：以金水区客户为主，生意人为主，部分周边县市的客户关注点：交通、社区环境、配套剩余量：四期剩余279套当前均价：4477元/平方米

近期主要讲求：普通住宅项目定位：花园路小户型精品物业优势：紧邻花园路、配套完善、社区环境优三、竞争市场调研及市场研判竞争项目分析/竞品分析——怡丰森林湖建筑类型：住宅、联排位置：位于惠济区天河路北段总建面：41万平方米容积率：1.05

总户数：一期共468户，别墅96套，洋房372户开盘时间：2009-11-21

开发周期：三期，当前销售一期交房标准：毛坯主力户型：洋房80－90平米两房，别墅200平米（四联）客户来源：40-50岁中年客群，企事业单位高管，生意人关注点：大盘、环境、总价、产品剩余量：21日开盘别墅销售100%，96套，洋房销售60%，220套左右近期主要讲求：14日举行VIP客户专场推介会暨世邦魏理仕服务中心启动仪式；21日开盘信息当前均价：洋房4000元/平方米，别墅8800元/平方米项目定位：大型西班牙风格人文社区优势：自然景观优越、产品有特色、类型丰富三、竞争市场调研及市场研判名称目前均价主力户型面积区间本期剩余套数月均销售套数后续产品项目卖点普罗旺世4期5600元/㎡两房、三房80-90㎡～120-140㎡21298五、六期大盘、交通、学校世纪港湾5250元/㎡两房80-100㎡157123无交通、周边配套、品牌建业枫林上院4426元/㎡两房40-90㎡225102无品牌、交通、小户型罗马假日4436元/㎡两房、三房90㎡～134㎡25049二期交通、园林花半里四期4477元/㎡一房60-80㎡279105三期交通、配套、社区环境怡丰森林湖别墅8800元/㎡洋房4000元/㎡别墅：四联排洋房：两房别墅：200㎡洋房：80-90㎡96套别墅372套洋房21日开盘别墅销售100%，96套，洋房销售60%，220套左右二、三期大盘、总价低、环境，产品从区域在售项目看，竞争市场户型以80-90㎡两房为主，交通便捷和配套是主要卖点，客户年龄层在25-50岁之间，项目主力均价不过4000-4500元/㎡。当前市场在售总存量约为135万㎡，约1500余套。仅从竞争产品的后续供应量看，我项目洋房一层、顶层总价与怡丰森林湖联排别墅产品总价趋同，同时该项目洋房产品面积与我项目相同，价格且低。因此未来有所影响，应重点关注。同竞争项目对比我项目二期交通、配套、价格尚处不利的位置三、竞争市场调研及市场研判我们面临的是处于初级产品配置、价格的竞争市场；而我们目前价格并不低二期的产品在区域中不再具有绝对的稀缺性；由于区域内后续较大的供应量，相对适中的售价，二期产品将面临较大的营销压力。三、竞争市场调研及市场研判我们，出路何方？回头看看我们最初制定的营销目标,产品在变化：由市场稀缺的低密洋房产品变为高层产品市场在变化：由产品竞争变为客户和价格的竞争客户在变化：由高支付力的客户变为更年轻、更广泛的客户三、竞争市场调研及市场研判策略一：利用营销手段，有针对性迎合客户需求，抢夺区域首次置业者和升级改善的置业者的制高点品质+品牌+价格=性价比客户关注点户型园林配套交通服务发展。。。很难企及的内涵区域内可竞争的价格城市感需求TIP：首次置业房贷依然享有7折利率优惠四、达成目标策略一：重新定位，全面升级【做一个全新的项目】

对鑫苑逸品香山而言，即便推出新产品或新组团，对市场的刺激已经十分有限，因为市场是喜新厌旧的。况且，我们还要背负“交通远”和“房子卖得贵”的历史记忆。四、达成目标策略一：重新定位，全面升级房地产开发集团的实力的集中体现在于：产品线的丰富程度和开发项目的多少。从逸品香山到全新项目的推出，从市场角度丰富了产品线，更加体现了鑫苑集团的实力。一、丰富了鑫苑集团的产品线四、达成目标策略一：重新定位，全面升级当消费者喜新厌旧已经成为楼市规律：每次新盘上市，都能够吸引大量购房者关注并购买；因此最可靠的聚敛人气和积累客户的手段就是：把自己当成“全新项目”进行包装和推广。二、能解决当前销售困境四、达成目标策略一：重新定位，全面升级作为一个全新的项目，我们有太多的脉络来理解与一期项目的关系——卖得贵了？产品不一样了？推广的主题变了？因为我们是一个全新的项目。老客户？升级置业？促销的优惠活动？我们还可以保持和一期的藕断丝连……三、能很好处理与一期剩余产品的关系四、达成目标策略一：重新定位，全面升级【新在何处？】精神层面物质层面：规划、产品、园林、商业、配套等

新诠释

新案名/新定位和新口号四、达成目标策略一：重新定位，全面升级鑫苑·逸品香山Ⅱ【香悦】：四季之香，一生之悦，在社区中，一年四季不仅有可嗅之花，可观之树，更重要的是这些园林设计同时非常关照人与人，人与景的互动，使居住在这里的业主每天都愉快而美好。【廷】：指舒适度高性价比高的住宅产品，突出精致细腻的产品属性，不仅可以体现出别墅级的奢侈度与品质感，也能拥有出户型的现代与活力，以及业主放松、舒适的私宅生活。香悦廷四、达成目标策略一：重新定位，全面升级1、借势，突出项目的居住价值2、强化增值空间及人文属性3、契合首次置业者对于城市生活方式强烈的期待和需求二、关于项目定位和精神口号四、达成目标策略一：重新定位，全面升级大都市之上的墅感生活，花园中的思想建筑体现项目的地段价值以及项目的产品特征符合客户的城市需求符合目标客户高知的品味，引发其他客户追随四、达成目标策略一：重新定位，全面升级超越一期和区域现状的销售指标与一期完全不同的项目形象和推广方向我们该如何实现？四、达成目标策略一：重新定位，全面升级案场全新打造，让客户对项目有全新的价值预期，提升市场的关注度从主题、包装、广告、品牌等方面拉升品牌推广销售策略、现场管理、售楼处形象升级升级带来了巨大的发展潜力、无限的想象空间和更多的发挥余地逸品香山Ⅱ·香悦廷全面升级计划现场升级形象升级品牌升级四、达成目标策略一：重新定位，全面升级“升级计划”刻不容缓提升竞争力将是香悦廷的首要任务目前可能的升级计划软件升级（以社区为圆心展开）：社区巴士、学校、商业、物业服务硬件升级（以售楼处为核心展开）：售楼处、园林、围挡、样板间城市化进程四、达成目标策略一：重新定位，全面升级项目升级的关键一：解决制约项目的交通瓶颈社区巴士通过文化路，花园路与市区无缝对接交通动线停靠站点示意根据项目所依赖的两条交通主干道与城市连接，始发站可以设在二七广场或者丹尼斯百货等人流密集的地段，大量吸引人流。在经过北环之后，减少停靠站点，即可以缩短项目的距离感，又可以避免竞争项目的影响。四、达成目标策略一：重新定位，全面升级“香悦廷直通车”就是长期、流动路牌长期性：社区长期福利，前期看楼与后期交通便利的重要体现；5月开始运营至年底，免费看楼班车，社区交房后收费运营。便利性：高峰期半小时的发车时间，普通整点发车时间；宣传性：社区巴士车身广告、硬广、软文、网络宣传、物料制作；事件性：考虑较为豪华的大巴士，并邀请老业主社区巴士体验；展点性：巴士停靠点的包装和展示效果。四、达成目标策略一：重新定位，全面升级项目升级的关键二：展示丰富配套，不遗余力画饼一期社区商业街展示：在10年5月前前完成一期社区底商商业街全面包装；物料展示：形成商业街的未来展示表现；一期北侧底商全面包装四、达成目标策略一：重新定位，全面升级商家签约会，引进核心商铺小型超市、药店、书店：以优惠3-5年租金的形式联系商家，引进2-3家生活必备商业，在一期北侧入住、香悦廷销售前期开始经营。带动商业街的销售并向二期客户展示未来经营效果。特色餐饮：带有区域特色的高档酒家，提升项目知名度及现场人气。集中进行商家签约见面会；四、达成目标策略一：重新定位，全面升级项目升级的关键三：现场投票，学校联谊，学校签约会，打造重点幼儿园签约业主现场投票选择学校活动；连通郑州知名小学进行联谊；对外宣传正在联系，保证业主子女直接入学；名校（著名幼儿园）签约会；四、达成目标策略一：重新定位，全面升级例：太阳公元、普罗旺世项目升级的关键四：样板区打造——第一时间进入营销情境售楼处内外界面分明，项目与周边环境形成巨大反差，在第一时间打动客户，激增其购买欲望。成熟植被移植，营造出超乎客户期望的生活环境！四、达成目标策略一：重新定位，全面升级项目升级的关键五：充满人文气息的售楼处——知性建筑，精神堡垒根据二期地块交通动线、地块特征（有大面积公共绿地）、项目昭示性等原因，建议售楼处选址案例：华侨城诚品建筑中间建筑四、达成目标策略一：重新定位，全面升级项目升级的关键六：售楼处精装样板间，展示文化品质生活新古典主义、新巴洛克、欧式简约风格样板间，从每一个细节满足客户的精神需求。案例：太阳公元四、达成目标策略一：重新定位，全面升级如现场条件不支持，可以采用单体模型的形式，以珠宝、收藏品展示为原型，突出项目高端调性；品鉴馆空间打造也需要做一些样板间的元素衬托气氛。精品户型品鉴馆，打造项目高贵品味案例：美利山四、达成目标策略一：重新定位，全面升级保洁对园林细节的维护物业工人对设备的检测24小时安保系统展示针对一个高端项目，向客户展示的不仅仅是销售时候的瞬间之美，而是对未来生活情景的全面展示，选择一家知名品牌物业提前介入，进入常规工作状态，在客户看房过程中潜移默化深入其心。项目升级的关键七：服务全面升级，物业的前期介入四、达成目标策略一：重新定位，全面升级在项目外部建立项目形象围挡，针对于项目外部环境与工程施工环境对销售环境的影响，利用外部高架围挡和内部高墙围挡优化销售环境。同时可以利用个性围挡展示，体现项目的独特气质，让客户对于项目未来生活方式发展充满期待。

外部环境对销售环境影响建筑物料对销售环境影响内部工程对销售环境影响项目外部形象围挡项目升级的关键八：项目包装的视觉优化（围挡）四、达成目标策略一：重新定位，全面升级策略二：价格制导，制造区域新价值标杆产品定价价格策略跳出区域做最好的自己用高端的形象，需要有相对高端的价格与之相匹配平开高走；双线产品，价格结构合理补充八层洋房作为高价值标杆，小高层住宅作为高性价比产品，保障出货速度五、达成目标策略二：价格制导，精确控盘以市场价格及客户的深入调查参考标准以市场同类产品为综合考量依据销售速度与销售利润的权衡和侧重各次推盘的平稳涨幅，有序承接避免内部竞争，拉开不同产品种类总价区间，达到均衡的销售速度定价原则五、达成目标策略二：价格制导，精确控盘价格制定1——小高层产品1、样本检索楼盘名称容积率总建存量面积目前在手建筑类型均价成交价10月销售速度主力户型普罗旺世4期1.9830万㎡12万㎡小高层、高层毛坯5300，精装修63005396元/㎡81套80～90㎡两房罗马假日3.221万㎡2.6万㎡高层50004950元/㎡192套70～89㎡两房建业枫林上院2.918.38万㎡2.1万㎡小高层、高层46004405元/㎡190套,09年9月开盘到10月共销售364套70～89㎡两房花半里（二期）315万㎡3.3万㎡高层49874500元/㎡182套33～54㎡一房、72～89㎡两房五、达成目标策略二：价格制导，精确控盘2、样本评分项目名称权重普罗旺世4建业枫林上院罗马假日

花半里售价（元/平米）

5396440549504500地理位置14%110%100%100%120%交通区位13%100%100%120%150%社区景观8%105%100%105%105%产品类型18%140%140%140%140%建筑规划设计6%105%105%105%105%生活配套10%105%105%105%105%产品品质15%150%130%160%100%物业管理10%120%120%120%120%发展商6%120%120%105%105%修正后售价（元/平米）

4700460043004300修正后售价（元/平米）

5500510052004800根据市场同类竞争项目的市场比较小高层目前市场均价5200元/平米价格制定1——小高层产品五、达成目标策略二：价格制导，精确控盘1、样本检索楼盘名称容积率总建存量面积目前在手建筑类型均价成交价10月销售速度主力户型世纪港湾2.423万㎡2.1万㎡多层51004800元/㎡45套80～100㎡两房怡丰森林湖1.0550万㎡50万㎡别墅、洋房未定4000~8000元/㎡21开盘（6层洋房）80～90㎡两房大河龙城0.672.9万㎡0.843万㎡双拼、联排80007847元/㎡5套170—210㎡价格制定2——洋房产品五、达成目标策略二：价格制导，精确控盘2、样本评分项目名称权重世纪港湾怡丰森林湖大河龙城

售价（元/平米）

480040007847地理位置14%85%110%130%交通区位13%100%100%120%社区景观8%105%100%105%产品类型18%140%140%140%建筑规划设计6%105%105%105%生活配套10%105%105%105%产品品质15%150%130%160%物业管理10%120%120%120%发展商6%120%120%105%修正后售价（元/平米）

520046008300修正后售价（元/平米）

520046008300洋房一批次均价6500元/平米根据市场同类竞争项目的市场比较价格制定2——洋房产品五、达成目标策略二：价格制导，精确控盘我们有信心，

全盘均价在市场价格基础上上浮１５～２５％基于未来两年市场的价格涨幅判断基于本项目一期的价格参考通过精准项目定位通过深度营销手段的有效实施通过有力的现场销售执行价格修正五、达成目标策略二：价格制导，精确控盘15、16层小高层平均售价６０００元/㎡最终实现景观洋房平均售价7５００元/㎡（标准层价格不低于6300，顶层、底层高于标准层5000元左右）全盘均价6450元；总销额约12.5亿产品面积单价总销额套均面积套数套均总价（万元）15层小高层135820.46000814922400831630508层洋房58034750043525500014041488（标准层）154（顶层、一层）合计193854.464491250177400

总价比：1：1.61：1.7价格实现五、达成目标策略二：价格制导，精确控盘全程营销价格策略50006000700080009000100001100010年6月09年11月10年12月11年6月11年12月12年6月一期剩余5层洋房一期剩余7层洋房二期洋房产品二期小高层产品保持洋房产品价格标杆，小高层产品保持与洋房的价差，实现挤压去化五、达成目标策略二：价格制导，精确控盘平开高走，双线互动我们要挑战的营销极限年均去化6个亿；产品价格高于区域水平15%—20%突破区域市场销售瓶颈，平均每个月去化100套（总计2044套）；迅速改变目前的销售现状，从平稳销售——火爆热销；提高现场塑造及杀客率，有效留住客户；来访量：300组/月——近1000组/月。

6月7月8月9月10月总计比例来电86796114269348054188

来访36733738229234017181：2.5成交37443652362051：8*鑫苑项目来电、来访、成交统计五、达成目标策略二：价格制导，精确控盘1、集中势能，节点爆破按照之前的营销目标，每个月蓄客1000组，销售100套；这在实际操作中基本上是不可能将精力分化到每个月去运作的。

因此在推货中应集中几个节点，进行爆破式销售，其余月份加推顺序消化。策略三：集中势能，节点爆破；保障产品快速、均匀去化2、阶段蓄客，均匀去化在推广方面配合推货节奏，利用潮式营销法则有重点地选择推广方式、分阶段蓄客，实现不同产品、高潮迭起的去化效果。

六、达成目标策略三：集中势能，潮式营销根据项目产品品质、周边环境、社区配套等因素，将产品分为四个等级景观、环境等产品普通优势优势12341、集中势能，节点爆破产品分级8.5层洋房8.5层洋房15层小高层15层小高层项目套数合计2044小高层住宅1630花园洋房住宅414一次推盘，洋房100套二次推盘，小高层504套三次推盘，洋房42套小高层282套四次推盘，小高层480套四次推盘，洋房96套五次推盘，小高层428套洋房96套三次推盘，洋房80套随势而动，高端先行，先期以花园洋房产品树立价格标杆，小高层跟随销售，领衔全程。1、集中势能，节点爆破每次集中开盘既保证货源充足，又要进行合理销控，利用产品挤压销售。洋房惜售小高层快销10年6月（开盘）09年11月10年12月11年6月11年12月12年6月一期剩余洋房产品顺势销售（部分优质产品封盘或抬价）推盘原则：保证每次开盘前都有足够的蓄客时间。开盘推出洋房100套，一个半月基本消化完毕2月推出洋房122套，小高层282四个月基本消化完毕8月推出小高层504套三个月基本消化完毕7月推出小高层480套，洋房96套四个月基本消化完毕2月推出小高层428套，洋房96套三个月基本消化完毕1、集中势能，节点爆破去化率95%去化率85%去化率90%去化率90%去化率90%年内净销顺序消化各期剩余产品2、阶段蓄客，均匀去化客群的不断放大公关活动/营销手段/客户通讯等新客户的不断加入产品升级/形象不断完善/品牌传播潮全程营销策略小盘做事，大盘做势，用潮式营销法则配合项目推售。路过、朋介、展会、短信是最有效的来访渠道一、四大重要保障客户来源2009年6月7月8月9月10月总计比例来电86796114269348054188

来访36733738229234017180.4已成交客户信息渠道分析2、阶段蓄客，均匀去化1、户外得区域者得天下道旗户外广告牌加强竞争区域的客户的拦截吸引路过客户的视觉动线竞争圈2、阶段蓄客，均匀去化2、朋介无私的客户关怀以“香山帮”为依托，深化品牌，增大老客户、到访客户、来电客户的回馈买房送物业费买房送车位租金客户通讯增强品牌诚信度定期关怀短信暖场活动带动新客户成交2、阶段蓄客，均匀去化3、展会第二售楼处放大展会的集客优势，优化宣传道具礼品购房优惠单精品模型派单团队看房班车2、阶段蓄客，均匀去化4、短信加大针对客群的投放力度私家车车主高知行业政府机关单位文化产业私企职员2、阶段蓄客，均匀去化精确制导二、持续保障市场强音适度投放形象及业内媒体，注重后续炒作报纸——开盘、收官、新品推出（软硬结合、版位突出）搜房网——业内声音保持、方便获知信息广播——车主客群2、阶段蓄客，均匀去化三、以王者的姿态喊出最强音2、阶段蓄客，均匀去化品牌好、环境好、户型佳、低密社区、大盘、发展首次置业中“最舒适”的楼盘首次置业中“最奢侈”的楼盘鑫苑出品，仅供奢享项目有高度，品牌有力度首次置业中“最具内涵”的楼盘企业品牌项目品牌客户口碑五盘联动·耀全城主题释义爱上有思想的建筑主题释义主题释义以鑫苑郑州五盘进行联动推广，同时启动“鑫苑出品，仅供奢享”为主题的品牌整合推广，一切推广内容均以鑫苑品牌形象出现，强化品牌专业形象，并通过开发商的实力表达运营区域的信心。项目自身突出与城市之间的关系，即配套方面的随之完善，增强附加值，同时阐述所处的地域环境，表达宜居舒适的畅意，突出奢侈的都市享乐生活感受。以“爱上有思想的建筑”为主题，进行系列主题营销活动，同时通过时尚、文化、科技等门类的多角度合作，不断提升产品文化内涵以及价值的阶层属性，传达给客户一种“可读、可想、可听、可看”的多维生活感受。++营销推广体系构架大都市之上的墅感生活六、达成目标策略三：集中势能，潮式营销区域炒作论坛

邀请地区相关领导与开发商领导共同举办以《郑北区域发展论坛》，借助官方口吻，侧重宣传区域发展的未来价值及地铁预期，并讨论区域的未来发展趋势。前期预热六、达成目标策略三：集中势能，潮式营销香悦廷品鉴馆开放仪式—销售中心正式启用

将文化感的销售中心隆重面市开放，吸引各界人士到访。并联合知名时尚、科技类、汽车类品牌举办现场小型发布酒会，同时邀请各大媒体进行全程报道。配合活动：现场认筹优惠节点释放六、达成目标策略三：集中势能，潮式营销家居品鉴沙龙

借助设计师的名义，以工作室驻场的形式，为认购签约客户提供全套家居装潢顾问服务，免费提供家居配饰、装修建议，以定制化服务充分迎合客户需求。进一步突出项目样板间的设计理念，同时设置设计理念展示板等。配合活动：现场优惠房源活动多频次交流六、达成目标策略三：集中势能，潮式营销鑫苑12周年，答谢盛筵邀请新老客户感受发展商的实力及品牌凝聚力。配合活动：项目推介会、老带新优惠政策宣传客户保养六、达成目标策略三：集中势能，潮式营销10年6月（开盘）09年11月10年12月11年6月11年12月12年6月推广调性：大开大阖，掷地有声线上线下一期花园洋房典藏仅XX席二期花园洋房即将开放，火爆认筹中香悦廷耀世开盘炒作：再创郑北销售奇迹配合新品空中公馆小高层即将登场二期花园洋房即将开放，火爆内部认筹中炒作：开盘即售罄，倾情加推以满足客户需求炒作：千人抢一房，香悦廷新品开盘暨售罄炒作：大都市之上的墅感生活（地铁发展、配套、学校等）售楼处开放香悦廷二期新品千人团购中剩余洋房顺销炒作：区域论坛、项目见面会香悦廷园景墅感公寓火热排号中新推部分洋房限量发售炒作：品质是王道打造区域宜居典范炒作：12周年庆优惠措施推出炒作：婚房计划炒作：爱上有思想的建筑炒作：地产潜力股投资正当时炒作：马6试车会香悦廷典藏珍品发售香悦廷TOP3户型楼王楼后推出炒作：最后的香悦廷社区完善，生活便利炒作：家居沙龙炒作：社区比赛炒作：香悦廷TOP10户型开盘开盘开盘开盘六、达成目标策略三：集中势能，潮式营销大都市之上的墅感生活，花园中的思想建筑1、速度！二年内清盘！20个月，2044套，平均102套/月——这是我们的承诺！2、迅速改变目前的销售态势从平稳销售——火爆热销，同时提升客户到访的成交率。——潮式营销3、重新塑造项目的品牌价值依托二期的新产品，打造项目的全新形象——香悦廷总结、回顾两年、12.5亿、整体均价实现6450元，洋房全盘均价7500元、小高层全盘均价6000元汇报结束，感谢聆听！附件一：物业发展建议采用现代、大气的的设计理念打营造高品质的感觉产品建议——规划建议绿化部分集中物业发展建议咖啡色面砖白色产品建议——建筑立面注重细节打造，更加具有性格，为营销增加卖点局部绿色配件物业发展建议社区配套建议——功能分布两大主题：教育

健康多功能组合：特色及义务教育、健身与医疗设施、文化设施、特色娱乐设施、餐饮、零售等。1、教育设施幼儿园，特色教育规模：一个幼儿园；定位：建议一所特色双语幼儿园；经营模式：负责建设，无偿交给学校使用。2、医疗健康规模：包含健身中心、健康俱乐部、门诊体检等定位：服务于全社区乃至周边区域，倡导健康、积极的生活方式经营模式：一般情况下开发商持有经营，但不排除整售的可能物业发展建议3、商业、文化设施规模：文化设施包括图书馆、餐饮、咖啡吧、红酒吧等，文化设施包括超市等定位：服务于社区及周边区域，档次相对较高经营模式：文化设施、超市持有经营，餐饮、零售以小型商业为主进行销售。4、特色娱乐设施规模：包含SPA、儿童娱乐设施等定位：可作为会议休闲酒店的特色配套，既作为社区的配套设施，也对外经营经营模式：一般情况下开发商持有经营，但不排除整售和合作开发的可能社区配套建议——功能分布物业发展建议

本项目立足打造集文化、休闲、配套于一体的社区服务型及别墅区外延型特色商业。

“时尚文化休闲街区”

主题阐释：承载闲适人文气息，阐述魅力社区文化底蕴。

社区配套建议——商业整体定位物业发展建议没有感动力，我们无法打动客户。园林建议——园林现状物业发展建议这不是图画。专业园林公司塑造的视觉盛宴！园林建议——别墅级园林标准。物业发展建议移步易景、触景生情园林建议——别墅级园林标准。物业发展建议作为品质园林的展示通道，同样应该绿意盎然园林建议——场景营造物业发展建议建立文化感的参观指引系统，将通道营造出公园感受。园林建议——场景营造物业发展建议设置特色的饮料贩卖区和休息区，增加客户驻足参观时间园林建议——场景营造物业发展建议营造景观小品亮点，用细节烘托、突显项目调性，增加销售说词园林建议——景观、小品物业发展建议附件二、公司业绩及执行团队人员简介小结：伟业顾问在2009年3月18日同时进驻鑫苑·景园，伟业项目体在项目无新开盘产品、对外销售价格逐月上调的情况下制订有效措施，取得了较好的销售业绩。截止11月21日签约893套，金额4.77亿元。4－10月份整体任务完成率91.5%。

四月五月六月七月八月九月十月合计任务（万元）580063008700761382006200460047413完成任务（万元）470764707396806382905735272143382完成百分比81.16%102.70%85.01%105.91%101.10%92.50%59.15%91.50%鑫苑·景园09年4－10月份销售情况公司业绩小结：7个月，高层成交均价上涨1092元，上涨21.18%。洋房成交均价上涨3322元，上涨44.48%。在完成销售任务的同时为鑫苑创造了丰厚的利润。鑫苑·景园09年4－10月份价格上涨情况公司业绩

四月五月六月七月八月九月十月高层销售金额（万元）3489426245994837514437212556高层成交均价（元/㎡）4902元5149元5266元5449元5692元5933元6249元洋房销售金额（万元）121822082797322631472015165洋房成交均价（元/㎡）68487625704374678403948510791【鑫苑·逸品香山】09年4—10月销售情况汇总伟业业绩：伟业顾问在2009年3月19日同时进驻鑫苑景园与鑫苑逸品香山项目，伟业顾问针对项目自身特点和有效的产品价值梳理，准确定位项目目标客群，截止11月21日项目已正式签约297套，总签约金额为1.51亿元。通过对鑫苑·逸品香山项目精准的项目定位，目前不仅取得良好销售业绩，同时也为项目成功打造了高端品质住宅形象。4－10月份整体任务完成率82.35%。

四月五月六月七月八月九月十月合计任务（万元）2000200025003000250023003000173000000完成任务（万元）1393216816622416191926852003142467363完成百分比69.65%108.3966.49%80.54%76.77%116.73%66.78%82.35%公司业绩【鑫苑·逸品香山】09年4月-10月价格上涨情况小结：八层成交均价上涨949元，上涨21.77%。五房成交均价上涨737元，上涨12.1%。在完成销售任务的