太阳公元首期销售论证方案63p

太阳公元首期产品销售论证伟业参谋太阳公元工程组东方信远营销筹划部09-01-04序言园林、设计、装修定价、优惠配套资源客户开发产品调整推广传播资源整合价格策略伟业观点师法市场产品/价格/推广/资源四大版块向市场工程看齐，效法成功者的一切经验。现场示范滞后月均去化95套“10亿〞销售额7个月产品调整入市时机2021引序2021引序精装修推售原那么推盘策略销售方案价格建议区域市场报告目录宏观市场全球经济形势国内经济形势未来走势08年住宅分析区域产品分析区域装修分析区域价格分析综合要素分析装修建议首期建议产品建议08年地产市场区域市场情况个案重点分析需求条件推售原那么推盘策略销售方案价格建议区域市场报告目录宏观市场全球经济形势国内经济形势未来走势08年住宅分析区域产品分析区域装修分析区域价格分析综合要素分析装修建议首期建议产品建议08年地产市场区域市场情况个案重点分析需求条件推售原那么推盘策略销售方案价格建议区域市场报告目录宏观市场全球经济形势国内经济形势未来走势08年住宅分析区域产品分析区域装修分析区域价格分析综合要素分析装修建议首期建议产品建议08年地产市场区域市场情况个案重点分析需求条件一居集中在60-90平米，总价100-150万之间，亚奥、燕莎二区供量较大二居集中在80-90、110-130二个层段，亚奥、望京二区供量较大，总价在150-200万之间；三居产品偏重在亚奥的享受型180平米三居以及望京舒适型170-180平米三居，总价跨度在200-350万之间；四居产品以亚奥、望京区域供量为主，集中在220-240平米之间，总价在300-700万之间；燕莎区域偏重300-500平米超大户型；市场上，100-150平米三居为市场空白，存在市场时机；而90平米两居产品存在较大的供给，此局部产品面临较大的市场竞争环境，需要在产品品质和总价上进行策略性的研究；三元桥区域内价格大大超过其他两个区域，大尺度产品表达了其区域价值与区域特性；在目前市场环境下，拥有优质的产品和良好的区位属性，是保持房地产工程价值的一个重要因素。区域市场产品分析户型产品小结推售原那么推盘策略销售方案价格建议区域市场报告目录宏观市场全球经济形势国内经济形势未来走势08年住宅分析区域产品分析区域装修分析区域价格分析综合要素分析装修建议首期建议产品建议08年地产市场区域市场情况个案重点分析需求条件三元桥燕莎区域：因为商务涉外区，拥有较高的定位和优质的产品，是综合价值最高的区域，装修档次在〔3000-5000元/平米〕。亚奥区域：因奥运带动，交通和配套优势明显，产品呈献两极化，装修档次略低于三元桥区域〔3000元/平米〕，价值略次于三元桥燕莎区域；望京区域：商务气氛较差，以居住为主，装修标准为〔1500-2000元/平米〕，有局部毛坯产品，区域价值居末位。区域市场精装小结本工程所在区域上具备与亚奥、三元桥区域抗衡的潜质，均为精装区域；精装修产品是高端工程的根本配置，装修标准可进行差异化升级区域市场装修分析推售原那么推盘策略销售方案价格建议区域市场报告目录宏观市场全球经济形势国内经济形势未来走势08年住宅分析区域产品分析区域装修分析区域价格分析综合要素分析装修建议首期建议产品建议08年地产市场区域市场情况个案重点分析需求条件市场分析小结区域价格特征本工程从地段、环境与规模上具备与亚奥和三元桥区域抗衡的潜质本工程的区域价值在18000-20000元/平米之间〔精装〕推售原那么推盘策略销售方案价格建议区域市场报告目录宏观市场全球经济形势国内经济形势未来走势08年住宅分析区域产品分析区域装修分析区域价格分析综合要素分析装修建议首期建议产品建议08年地产市场区域市场情况个案重点分析需求条件工程位置：东北四环望和桥西北角物业类别：公寓建筑类型：点式高层、板式高层占地面积：170000平方米建筑面积：310000平方米物业费用：元/平方米·月容积率：2.6绿化率：30%装修情况：精装开发商：远洋地产建筑规划：北京市建筑设计研究院刘晓钟工作室景观设计：豪斯泰勒张思图德〔HZS豪张思〕代理商：北京远洋嘉业〔独家〕物业效劳：中远酒店物业远洋·万和城竞争个案分析工程概况B区－在售高档公寓C区高档写字楼商业配套D区配套小学幼儿园社区医疗系统A区高档公寓育惠东路北苑东路东四环惠新东街B1-1B1-2B2B3B4B5B7B6A1-1A1-2A2A3A4A5A6A7A8产品配比产品类型两居80-9060%三居160-17030%四居210-26010%远洋·万和城产品配比竞争个案分析开盘时间：5月10日资源：B3#，18层144套产品：88平米二居均价：23000元/平米销售：余7套开盘时间：6月7日资源：B2#，11层43套产品：160平米拼接三居均价：23000元/平米销售：余7套开盘时间：8月资源：B6#，18层144套产品：88平米二居均价：22000元/平米销售：余44套开盘时间：7月19日资源：B5#，18层36套产品：260平米四居均价：23000万元/平米销售：余7套开盘时间：11月8日资源：B1-2#，15层80套产品：170平米四居均价：22000元/平米销售：余38套远洋·万和城推盘顺序推出时间：12月16日资源：B6#，1、2、18层24套特价房产品：89平米二居均价：15000元/平米销售：余9套竞争个案分析自2021年7月始，累计成交价由22000元/平米下降至20300元/平米，下降2000左右；12月份推出特价房，更大幅度下降了923元/平米，目前二居成交价格在万元/平米之间；从其取得较好业绩来看，区域需求依然存在。竞争个案分析工程位置：工程位于海淀区中关村甲3号物业类别：公寓建筑类型：板楼占地面积：5万平方米建筑面积：17万平方米物业费用：4.7元/平方米·月容积率：3.8绿化率：30%景观设计单位:户田芳树建筑设计单位:百盛年/拉古尼建筑事物所装修情况：精装修开发商:北京龙湖置业物业管理公司:北京龙湖物业管理工程概况唐宁·ONE重点个案分析3号楼1号楼10号楼9号楼8号楼7号楼6号楼5号楼2号楼工程规模共9栋，分别为1、2、3、10号楼40-120平米行政公馆，5、6号楼550平米空中别墅，7、8号楼270-360世家公馆，9号楼180平米CEO官邸。目前销售为1、3、10号楼。工程销售节奏：2021年07月：工程亮相；09月：户型信息，开始排号，需要提交20万资产证明；举办“龙湖•唐宁ONEVIP沙龙〞；10月底：开始线下销售活动12月20日：开盘活动：组织的“乐居购房日〞吸引了近300组客户；2021年12月27日签约中关村二小，并以此进行事件营销12月成交153套，成交均价23078元/平米唐宁·ONE08年7月入市亮相，至11月初开始销售〔对外12月20日开盘〕，客户储藏期在5个月左右；工程凭借优质客户资源、工程品牌号召及海淀区中关村二小教育配套优势，取得了良好的业绩，12月住宅成交量为153套重点个案分析万和城是本工程最直接的竞争对手，其二居产品目前成交价在17000-18000之间，考虑本工程尚在入市初期，建议本工程产品价格以低于万和城1000-1500左右的单价入市；参考唐宁ONE工程给我们的启示，为保证开盘的成交量，前期储客阶段至关重要，前期针对工程的高端品质形象需要重点把控，须在外展场、销售道具等方面进行品质表达。万和城、唐宁ONE均对工程教育配套资源进行了良好的利用与推广，并取得可观的成绩，也是本工程未来的一张王牌。重点案例研究总结重点个案分析推售原那么推盘策略销售方案价格建议区域市场报告目录宏观市场全球经济形势国内经济形势未来走势08年住宅分析区域产品分析区域装修分析区域价格分析综合要素分析装修建议首期建议产品建议08年地产市场区域市场情况个案重点分析需求条件一居：60-80平米2-5%二居：80-90、100-110平米25-28%三居：60%

紧凑型90-100平米

经典型130-140平米享受型150-160平米豪华型170-180平米；四居：200-300平米之间10%产品建议一组团产品配比建议原方案问题一组团原方案户型配比表产品类型套数均面积总面积户数比一居376724792%二居14408812672069%小三居250882200012%中三居4611452442%大三居138173238747%四居130214278206%大四居46287132022%合计2087106221339100%原方案产品一、可保存产品地块中部大户型配比表产品类型套数均面积总面积户数比大三居138173238337%四居130214278206%大四居46287132022%合计3142066485515%原方案地段中部四栋楼布置180平米以上大户型产品，分别为大三居、四居及大四居产品，所占一组团总户数比共15%〔面积比29%〕，此局部产品户型设计较为完善，居住舒适度高，且位于地块内景观资源最优的位置，所占比例较为适中，建议完全保存。地块中部大户型产品调整建议一、可保存产品原方案中地段东侧三栋楼受地段东南现状工厂不良景观影响，以及此位置无法直接欣赏北侧公园景观的影响，外部景观资源最差；且三栋楼之间布置有水源井，限制景观设计，因此其内部景观环境也最劣，因此此地块应布置产品档次最低的小户型产品。目前方案中此局部以90平米两居及小三居为主，穿插少量一居及115平米三居，占一组团户数比为28%〔面积比23.5%〕，所占比例较为适宜，建议完全保存。地块东部小户型产品地块东侧小户型配比表产品类型套数均面积总面积户数比一居376724672%二居361883176817%小三中三居4611452442%合计589905223928%调整建议二、需调整产品产品调整方向调整建议一组团二期局部二、需调整产品调整方案保存原方案四角坐标、总面宽〔56.7米〕及总进深〔16.7米〕不变，建议将目前的两单元拼接一梯四户楼型〔每户90平米，每层8户〕，调整成三单元拼接一梯二户通透户型〔每户135平米，每层6户〕标准层增大90平米，层数及日照间距需重新核算。地块西部产品原方案新方案135平米135平米135平米135平米135平米135平米调整建议二、需调整产品调整方案保存原方案四角坐标、总面宽〔74.7米〕及总进深〔16.4米〕不变，建议将目前的四单元拼接一梯四户楼型〔每户90平米，每层12户〕，调整成五单元拼接一梯二户户型〔每户135平米，每层8户〕。改后共216户。该楼标准层面积不变，层数不变。地块北侧楼二新方案原方案135平米135平米135平米135平米135平米135平米135平米135平米27调整建议二、需调整产品调整方案保存原方案四角坐标、总面宽〔99.6米〕及总进深〔16.4米〕不变，建议将目前的四单元拼接一梯四户楼型〔每户90平米，每层16户〕，调整成五单元拼接一梯二户155平米户型〔每层10户〕共270户标准层增大60平米，该楼总面积增加约1600平米。地块北侧楼一新方案原方案155平米155平米155平米155平米155平米155平米155平米155平米155平米155平米27调整建议二、需调整产品为保证二期开工产品的多样性，建议保存一栋小户型楼座。因此处距离南侧道路红线较近，享受的组团级景观最少，且不能直接欣赏北侧公园，并受到底层商业局部的一定干扰，为二期局部中资源相对最差的一栋，建议依然配比为两居室产品，但为了提高产品舒适度和增加产品丰富性，将面积区间调整为100-110平米左右舒适型两居室及小三居。地块西南部产品一组团二期局部调整建议原方案新方案100-110三居100-110二居100-110二居100-110二居100-110二居100-110三居新方案户型分布图新增户型155平米135平米主力户型为三居产品，占56％调整建议一组团调整方案户型配比表产品类型套数均面积总面积户数比一居376724672%二居361884285623%大二居126100-110132308%迷你三小三居42100-11044103%中三居3711642922%经典三居2291353092415%舒适三居2701554185017%大三居138173238339%四居130214278208%大四居46287132023%合计1561138221340100%100-110平米二居100-110平米三居调整前产品配比表一居2％二居69％三居21％四居8％调整后产品配比表一居2％二居31％三居56％四居11％一组团原方案户型配比表产品类型套数均面积总面积户数比一居376724792%二居14408812672069%小三居250882200012%中三居4611452442%大三居138173238747%四居130214278206%大四居46287132022%合计2087106221339100%调整建议一组团调整方案户型配比表产品类型套数均面积总面积户数比一居376724672%二居361884285623%大二居126100-110132308%迷你三小三居42100-11044103%中三居3711642922%经典三居2291353092415%舒适三居2701554185017%大三居138173238339%四居130214278208%大四居46287132023%合计1561138221340100%伟业观点近期松动，马上调整首期今年底如期开工二期产品重新调整重新规划：重新设计，报批，延长开发周期延迟开盘，增大财务本钱调整后的产品配比符合最终需求首期产品不变，确保如期开工二期产品重新调整，提高市场适应度推售原那么推盘策略销售方案价格建议区域市场报告目录宏观市场全球经济形势国内经济形势未来走势08年住宅分析区域产品分析区域装修分析区域价格分析综合要素分析装修建议首期建议产品建议08年地产市场区域市场情况个案重点分析需求条件区域市场精装小结本工程所在区域上具备与亚奥、三元桥区域抗衡的潜质，均为精装区域；精装修产品是高端工程的根本配置，装修标准可进行差异化升级区域市场装修分析装修论证市场价格20000/平米举例说明冲击价格18000/平米16000/平米精装修毛坯＝假定精装修本钱2000元/平米市场认可18000/平米15000/平米>损失本钱3000元/平米损失本钱2000元/平米精装产品对最终的销售利润更有保证比较分析方案一：毛坯方案二：精装方案三：混合优势：价格优势突出，降低购买门槛减少前期投入成本符合客户个性化装修的需求,利于客户灵活投入装修成本整体缩减项目开发周期，可提前交房减少开发商对精装修分项工作量，并规避负面影响有利于交房阶段的顺利验收有利于后期营销阶段产品升级优势：保证项目整体品质提高项目整体开发利润便于承接后期产品的价格精装修产品满足主流客户群的需求，可节省客户的时间精力减少入住初期因装修引发的各类干扰因素，有利于后续物业管理装修款项可从银行按揭款中套现，降低首付成本优势：降低前期投入成本降低后期交房风险产品差异化明显，利于价格引导劣势：品质降低，不利形象树立减缩部分项目开发利润入住后装修期住户相互干扰，不利于物业管理装修款需一次到位，客户投入较高劣势：对样板间依赖较重，首开会为此损失些利润提高项目购买门槛加大开发商前期投入成本增加交房阶段验收工作的难度劣势：不同产品差异化较大，客户群体的差异化容易造成销售难点价格差异过大，不利于后期同类精装产品的价格拉升对后期精装产品没有经验借鉴针对本工程毛坯与精准分析价格牺牲过大稳妥的产品形式不利项目开发精装产品：主流产品：从各区域产品来看，目前市场上，精装修产品已经成为主流产品；精装区域：三大区域特征显示，精装产品本身是高端工程的身份象征；主流客户：区域产品特征也可预示区域内的客户群体也是以精装修的客户需求为主流；利润空间：利用市场价格与实际本钱的差价，可以获得更好的最终利润；提高品质：精装产品可在树立工程品质形象的同时，使后期产品可以顺利进行价格拉升；精装修产品优势本工程区域内，精装修产品特征明显，精装修已成为高端产品的标配伟业建议伟业建议：采用精装修产品产品装修标准建议保本钱保品质树形象精装标准建议：首期二居产品：1000－1200元/平米；大三居：1500-2000元/平米推售原那么推盘策略销售方案价格建议区域市场报告目录宏观市场全球经济形势国内经济形势未来走势08年住宅分析区域产品分析区域装修分析区域价格分析综合要素分析装修建议首期建议产品建议08年地产市场区域市场情况个案重点分析需求条件市场价格特征本工程从地段、环境与规模上具备与亚奥和三元桥区域抗衡的潜质本工程的区域价值在18000-20000元/平米之间〔精装〕重点工程比照注：唐宁ONE通过约5个月的储客期，12月的销售积累数为218套。项目名称累计成交均价（元/平米）12月份成交均价（元/平米）月均去化套数（套）月均去化面积（平米）远洋·万和城2039618570.0747.64577.6世奥国际1603216032.0018.31608.1北京香颂1340811027.8810.11123.5裘马都2106621066.0020.13838.4和平大道2094218135.5426.53685.7唐宁ONE230762307621817829.2远洋万和城的价量配合对本工程具有直接借鉴意义重点工程与本工程比照结果显示，本工程市场价值点在19916元/平米重点工程比照区域重点项目亚奥区望京区三元桥本项目影响因素权重万和城世奥国际北京香颂裘马都和平大道地理区位15%757575808585品牌价值15%857570757075交通状况10%808080809090户型条件15%807085808585外部环境及配套10%758085808580内部环境及配套10%807580807590装修状况5%808585858080教育资源15%807075657085成熟度5%757585859070项目权重值100%79.257578.7577.58083权重平均分78.9该项目均价

203961603213408210662094218936参考权重30%15%15%20%20%100%权重测算结果（元/平米）19916伟业建议伟业建议：首期产品均价17000-18000元/平米首期产品价格建议争引爆保快销待升级注：我们将以均价18000〔精准修〕为基准进行销售方案论证推售原那么推盘策略销售方案价格建议区域市场报告目录宏观市场全球经济形势国内经济形势未来走势08年住宅分析区域产品分析区域装修分析区域价格分析综合要素分析装修建议首期建议产品建议08年地产市场区域市场情况个案重点分析需求条件1215121110897635楼栋：2、3、5、6以二居产品为主力产品，占到53％一期资源首期资源首期产品配比表产品类型套数均面积总面积套比一居376724676%二居358883141854%小三居144881269922%中三居3911444596%大三居4617178517%四居4221489896%合计66610269064100%快速走量一期推售弱势资源，确保开局顺销局面挖掘空白以紧凑三居填补区域内市场实现顺销。低开高走首期低价入市降低门槛后续逐步拉升销售原那么推售预想一前提：首期产品全部为精装产品策略：考虑首开没有样板间，首开劣势资源，低价入市，随现场样板示范区形成，价格跳跃式上升价格：以1.65万/元入市，整体均价在1.8万/元条件：假定09年12月工程封顶销售面积：69064平米可售套数：666套销售周期：7个月〔09年5-12月〕2021年销售目标力保销售额8-10亿推售预想一首开1215121110897635推盘考虑3#楼一居二居小三居中三居小计户型面积67888811488累计套数10914710148总面积66179793260113813271开盘原则弱势资源，低价入市，引爆市场开盘时间2009年5月2#楼二居小三居中三居小计户型面积888810488累计套数159542215总面积13952477220919237加推原则资源优势与价格同步提升开盘时间2009年9月5#楼一居二居小三居中三居小计户型面积67888811488累计套数271085327215总面积180694874667311119410加推原则资源优势与价格同步提升开盘时间2009年7月6#楼大二居大三居小四居小计户型面积151170214191累计套数2444288总面积3047547898917146加推原则满足高端需求，拔高项目形象开盘时间2009年10月次推三推四推销售方案方案一：推售计划－力保8-10亿时间段2009年5月7月9月10－12月10年1-3月合计楼栋号3#5#2#6#

可售资源面积套数面积套数面积套数面积套数面积套数1327114819410215192372151714688

69064666均价(万）1.651.751.821.81可售额2.23.43.53.4

12.5（亿元）销售额

（亿元）2.22.72.82.71.011.4回款金额(亿元）0.70.80.80.86.49.5累计回款率6%7%7%7%56%83%力保8-10亿推售预想二前提：09年下半年市场转暖策略：增加可售资源，加快销售速度价格：以1.65万/元入市，整体均价在1.8万/元，以争取回款最大化为目标条件：假定09年12月工程封顶销售面积：97618平米可售套数：987套销售周期：7个月〔09