首城国际·D区开盘方案建议47p

首城国际·D区开盘方案建议北京思源首城国际中心工程组09-03-16前期会议已达成的共识：根据区域市场调研和产品研究，确定D区首次开盘均价区间为14000-15000元/㎡D区首次开盘需在3月31日前首次推出D23#楼开盘方式不借助第三方不做大型的开盘活动根据全年20亿回款任务，先前提出的14100元/㎡均价偏低本次报告那么在以上共识的根底上，制定相应的开盘方案、开盘价格以及预案安排等。D23#开盘价格建议2开盘前的相关工作准备3开盘方式建议1目录开盘预案4开盘方案建议1根据目前各项工作的进程，我们建议将开盘时间定于3月底；查询?汉典老黄历?显示，其中“宜开市〞的日期为3月23日与3月31日，如定23日开盘，各项准备工作较难完成；此外三月底最后一个周末〔3月28日、29日〕两日均“忌开市〞，而3月27日虽然没有提及“宜开市〞，但显示出“宜交易〞，因此3月27日、31日一、开盘时间讨论二、开盘方式建议开盘根本情况：D区首次开盘楼座：D23#楼，共计336户目前市场客户积累：意向客户登记数量5000余组VIP客户量：近300组〔备注：为了适当的保证市场房源量，建议对VIP客户进行引导，首次开盘为VIP客户预留一半房源，其它VIP客户建议考虑D25#、D22#楼〕市场可售房源：160余套方案一：同A区采用相同的开盘方式“按来访登记顺序通知客户办理选房顺序卡→集中开盘〞根据会议共识，D区首次开盘不考虑引入第三方合作，同时需妥善解决VIP客户优先选房的问题。2.开盘方式建议：方案二：“以团购名义处理VIP客户→市场客户根据登记顺序通知，现场抽号→集中开盘〞以团购名义处理VIP客户：对外称接受单位团购，对团购要求说辞为：目前只接受单位团购，套数限定为100套以上，团购有优先选房权。市场客户根据登记顺序通知，现场抽号1、分段通知市场客户到达售楼处进行抽号，一人限抽一次，先到先抽。一方面有效解客户集中拥挤到售楼处拿号的问题；同时有效解决后期积累的价格接受度更强的客户选房时机问题。2、共抽取600组选房顺序号，开盘当日按抽中的选房顺序卡号码依次选房。3.开盘面临的主要问题：登记客户量大，开盘公正性受到质疑：A区在未推广的情况下以先后顺序通知办卡已经产生了客户抱怨，而D区面临5000余组客户，且积累时间长，但可售房源仅160余套，极易造成客户不满，形成舆论压力。存在大量的VIP客户：D区开盘同样面临VIP客户的选房问题，且数量偏多。适当通过价格杠杆，筛选客户；限定选房顺序卡的办理条件，进行验资，进一步筛选。应对方法特别说明一：通过价格杠杆，筛选客户——告知客户均价及最低价、最高价从前期D区的客户梳理结果来看，86%客户的价格预期在14000元/㎡以下，存在一定的无效客户，建议通过提前告知均价及最低价、最高价区间，通过价格杠杆提前对客户筛选，按照调研比例，综合考虑客户价格预期的浮动比例，假设排除一半的客户，剩余客户量预计在两千组左右。特别说明二：限定选房顺序卡的办理条件通过价格杠杆筛选后的客户量依然较多，且仅为接受销售价格，但并不能确定实际购置意向，因此我们需通过设置办卡门槛，进一步甄别客户意向。通过办卡门槛进一步筛选有效客户量。4.开盘时间节点开盘方案确定置业参谋梳理客户3月19-25日3月17日〔时间轴〕通知客户办理选房卡或抽号D23#楼开盘VIP客户选房3月27-29日市场客户选房3月30-31日优点：虽不是开市节日但与黄历的交易日吻合，3月31日前完成开盘；缺点：1、28、29为周末，客户来访量大，VIP效劳不能保证，也易被市场客户看见；2、30、31为周一、周二不利于市场客户集中选房。方案一4.开盘时间节点开盘方案确定置业参谋梳理客户3月25-29日3月17日〔时间轴〕通知客户办理选房卡或抽号D23#楼开盘VIP客户选房3月31日-4月1日市场客户选房4月2日-3日优点：有利于分散市场客户集中选房和VIP客户效劳；缺点：时间相对靠后；方案二5.选房顺序卡办理流程客户接到办卡通知抵达售楼处客户填写办卡申请，阅读办卡须知，并签字确认领取选房卡建议在前台对面设置签到区，验证客户身份；办卡区域建议设于售楼处北谈判区，尽量避开当日来访客户；办卡仅限已登记过的客户，当日来访客户不予办理。按来访登记顺序分批通知客户验资审核或交纳诚意金进入选房区签到、等待选房填写认购书选房完毕交纳认购金23456叫号1客户到达，出示选房卡保安和专员要求客户出示选房顺序卡，核实身份客户在大厅内等待叫号，可自助享用茶点，同时进行相关咨询保安和专员核实选房卡，客户进入选房区进入选房等候区的客户按顺序依次选房；客户选房时间为三分钟，如客户未按时到场或三分种内未选房，视为客户放弃，由下一客户选房客户选房完毕后在北侧谈判区填写认购书、复印相关证件；填写完认购书后到交款处交纳认购定金；交纳完认购定金后选房完成，工作人员提醒客户签约时间及本卷须知后，客户可自行离开。三、开盘当日流程安排重要说明：建议将认购定金提高到20000元A3#楼销售过程中，由于认购金较低，客户在选房时考虑不够充分，导致后期出现了较多的退定情况，且换签率也不够理想，造成了反复销售的困难，销售回款也受到阻碍，因此，建议在D区开盘时提高订金，由2000元提升至20000元。四、售楼处功能划分由于本次客户量较大，为了控制售楼处秩序，本次在售楼处区域划分上相对A区开盘做以下调整：开盘当日不接待到访咨询客户；取消大堂谈判桌，增加椅子摆放数量，做剧院式摆放；设置三处销控板〔大堂两处、选房区一处〕，防止客户扎堆；设置自助式茶点供给，防止客户因长时间等待产生焦虑情绪；增加警戒线，将选房动线区域与客户等待区别离。客户选房动线区域选房等候区贷款咨询区VIP室室内销控板1.售楼处内部功能划分室内销控板出口选房区域入口〔叫号处〕签约区选房区交款区警戒线选房区销控板自助茶点台为保安位置选房等候区贷款咨询区VIP室2.客户选房动线签约区选房区交款区选房完毕22签到、等待33叫号44选房55填写认购书66交纳认购金11客户到达，出示选房卡3.特别建议由于售楼处大厅空间及座位有限，为了控制秩序，我们希望引导排号靠后的客户到场外休息等待，因此建议在停车场进行如下设置：

搭设一处客户休息棚，以提供更多客户休息条件；搭设一处咨询点，接受客户咨询，发放资料。选房等候区贷款咨询区VIP室室内销控板室内销控板出口签约区选房区交款区警戒线选房区销控板自助茶点台入口客户休息棚咨询处停车区域特别建议图示：注：由于此方案占据了局部车位，建议在售楼处大门口外开辟临时停车位，或引导至家乐福停车场停车D23#开盘价格建议2根据前期会议已达成的共识：D区开盘价格14000-15000元/㎡之间；先前提出的D23#开盘均价14100元/㎡偏低。我们制定了三套价格方案：方案一：销售均价14500元/㎡；方案二：销售均价14700元/㎡；方案三：销售均价15000元/㎡；一、房源差价制定1.差价制定原那么：因为3-A户型较为等质，因此选择3-A户型为基准户型。确定基准户型；从客户需求、户型、采光、位置四种因素和基准户型进行比较，确定价差；经过竞品调查及各因素比照分析，各户型的差价区间为：0-950元2.户型购置意向分析回忆在户型选择方面，70%的意向客户选择了纯南向的2-I户型，而对于其他两种户型，选择的比例较小；2-G户型因为对外公布较晚，早期登记的客户未能全面了解，因此在需求意向上表现得较少。因此我们要通过制定不同户型价差，均衡2-I、3-A户型的销售速度。00080070095095080070020002503.户型差价制定基准户型3-A，差值为0说明：2-I户型三房间南向采光，客户需求意向达70%以上，为了拉大价差以促进3-A户型销售，因此制定了700-950元的差价；2-I户型中一单元、三单元在上午和下午分别会受到D25#、D22#遮挡，采光略次于中间单元，因此与中间单元有一定差价；边单元3-B户型主卧为转角飘窗，且为明卫，采光略优于3-A，因此制定了200-250元的差价，其中东向差价略高于西向。D23#4.层差价制定：综合考虑不同楼层的遮挡、视野情况，制定了两套层价差方案，其中方案一与A3号楼接近；方案一：平差价，维持A3#纵向价差层差价30，1-3层每层跳价100，15层跳价100，同单元同户型最高价与最低价相差1060方案二：高差价，拉大纵向价差层差价50，1-3层每层跳价100，13层、20层跳价100，同单元同户型最高价与最低价相差1550基准层〔13层〕价格〔单位：元/平米〕基准户型140001470014800149501495014800147001425014200基准户型14000D23#价格说明：起价：13430元/㎡最高价：15440元/㎡同单元同户型最高价与最低价相差1060/㎡收入：4.32亿元D23#楼共336套，均价14503元/㎡；二、价格方案一：14500元/平米1.平差价〔层差价30，1-3层每层跳价100，15层跳价100〕基准层〔13层〕价格〔单位：元/平米〕基准户型140051470514805149551495514805147051425514205基准户型14005D23#价格说明：起价：13205元/㎡最高价：15705元/㎡同单元同户型最高价与最低价相差1550/㎡收入：4.32亿元D23#楼共336套，均价14502元/㎡；2.高差价〔层差价50，1-3层每层跳价100，13层、20层跳价100〕基准层〔13层〕价格〔单位：元/平米〕基准户型142001490015000151501515015000149001445014400基准户型14200D23#价格说明：起价：13630元/㎡最高价：15640元/㎡同单元同户型最高价与最低价相差1060/㎡收入：4.38亿元D23#楼共336套，均价14703元/㎡；三、价格方案二：14700元/平米1.平差价〔层差价30，1-3层每层跳价100，15层跳价100〕基准层〔13层〕价格〔单位：元/平米〕基准户型142051490515005151551515515005149051445514405基准户型14205D23#价格说明：起价：13405元/㎡最高价：15905元/㎡同单元同户型最高价与最低价相差1550/㎡收入：4.38亿元D23#楼共336套，均价14702元/㎡；2.高差价〔层差价50，1-3层每层跳价100，13层、20层跳价100〕基准层〔13层〕价格〔单位：元/平米〕基准户型145001520015300154501545015300152001475014700基准户型14500D23#价格说明：起价：13930元/㎡最高价：15940元/㎡同单元同户型最高价与最低价相差1060/㎡收入：4.47亿元D23#楼共336套，均价15003元/㎡；四、价格方案三：15000元/平米1.平差价〔层差价30，1-3层每层跳价100，15层跳价100〕基准层〔13层〕价格〔单位：元/平米〕基准户型145051520515305154551545515305152051475514705基准户型14505D23#价格说明：起价：13705元/㎡最高价：16205元/㎡同单元同户型最高价与最低价相差1550/㎡收入：4.47亿元D23#楼共336套，均价15002元/㎡；2.高差价〔层差价50，1-3层每层跳价100，13层、20层跳价100〕优势劣势方案一（14500）价格与A区价格最为接近，利于价格过渡；充分利用前期免费积累的客户资源，减少客户流失；开盘组织及现场管理存在一定压力；方案二（14700）兼顾了较高利润及销售速度减少开盘组织及现场管理压力；一个月完销目标存在一定风险；方案三（15000）创造较高利润；有效客户减少，开盘组织及现场管理压力小；销售难度相对大，销售速度受影响；易受市场变化冲击；后续价格拉升存在难度。五、三种价格方案比选1.优劣势比较层差方案平差价（价差1060元/㎡）高差价（价差1550元/㎡）价格方案方案一方案二方案三方案一方案二方案三均价（元/㎡）145031470315003145021470215002销售收入（亿）4.324.384.474.324.384.47最低价（元/㎡）134301363013930132051340513705最高价（元/㎡）154401564015940157051590516205预计成交率20：125：130：120：125：130：1模拟房源消化量210套170套140套210套170套140套预估销售周期40天50天60-70天40天50天60-70天2.三种价格方案立体比照平差价方案中的方案三、高差价方案中的方案二和方案三最高价均达到15900元/平米以上，且高差价方案中的方案二和方案三大部分价格超过15000元/平米，将会给后期销售价格带来压力；×××平差价方案中的方案一与平差价方案中的方案二、高差价方案中的方案一相比，最高价较低，未达到摆脱项目A区低价销售目的；×平差价方案中的方案二与高差价方案中的方案一相比，虽然最高价相差不大，销售周期也接近但高差价方案中的方案一收益略低；×3.价格方案建议发挥价格的杠杆作用，过滤低质客户，减小开盘压力；形成价格与销售速度的最优结合，合理控制销售速度；摆脱A区低价形象，形成价格与品质的匹配，树立良好市场形象；合理控制与A区价格涨幅，防止形成市场抗性。建议采用平差价方案中的价格方案二：销售均价14700元/平米开盘前相关工作准备3工作内容目前进度完成时间销售准备工作开盘方案确定思源已提交3月17日开盘均价、价格区间确定（对外公布）思源已提交3月17日楼价格表确认思源已提交3月19日VIP客户确定进行中3月18日认购书、合同样本确定思源已提交3月18日预售许可证办理进行中3月20日销售道具选房顺序卡需确定3月19日D区销控板已下工作单3月23日开盘活动准备道具准备（休息棚、椅子）需确定3月23日推广类准备工作确定开盘媒体邀请需确定3月20日新闻通稿准备未启动3月26日D23#楼开盘前相关工作准备情况：〔红色标注局部为目前最为紧迫的工作〕开盘预案41、深挖办卡以后登记客户对未参加办卡选房的登记客户进行回访、邀请参加活动等方式，进行充分挖掘；2、进行软文宣传推广，挖掘新客户撰写软文，并在报纸、网络等媒体进行相应宣传，扩大工程受众，挖掘新的客户资源；一、客户价格承受力较弱，销售速度低于预期目标3、采用灵活优惠促销策略可采用灵活的促销策略，降低客户价格抗性，促进成交，例如：折扣类：一次性付款98折首付款50%以上99折7日内完成签约再享受99折〔折上折〕节日折扣促销，如清明节、五一、端午节推出特殊滞销户型，做为特价房销售；赠送类：老客户介绍新客户成交，赠送老客户一年物业管理费，或3000元家居建材城购物卡；如签约客户一个月内购置车位，车位给予一定的优惠；不同时段推出优惠，凡在此期间认购均可赠送一年物业费，或3000元家居建材城购物卡；注：甲方VIP客户的折扣幅度请开发商领导提前确定1、缩短二次开盘时间建议缩短二次开盘时间，可在D23号楼开盘后三周内推出新的楼栋，以安抚大量客户。同时可根据意向客户数量，考虑增加开盘供给量，同时推出D22、D25号楼〔共计448套住宅〕。2、适当提高二次开盘销售价格适当上调二次开盘销售价格，过滤掉价格承受力较弱的客户，降低客户压力。建议价格根据市场情况适当拉升，防止因上涨过大而引发客户不满，产生舆论风险。二、意向客户较多，销售速度较快如销售速度较快，D23号楼在较短时间内售罄，且仍有大量意向客户的情况下，建议：因集中认购期间客户到访量较大，如客户在某一时间段集中到售楼处，面积不大的临时售楼处将较拥挤，同时会造成客户等待时间较长，降低客户满意度。1、客户分时到场通知客户时提醒客户分时到场，建议以小时为时间段，每小时20组客户；2、启用室外空间建议启用室外空间，搭建两组帐篷作为等候休息区，提供饮品、甜点等。三、开盘当日客户集中到场，售楼处拥挤且客户等待时间较长，降低客户满意度市