FABE销售法则销售培训

FABE--销售法则第1页，共48页。如何有效运用FABE法则来有效推荐产品第2页，共48页。什么是FABE？FABE如何用？如何用FABE销售我们的产品？FABE销售方法第3页，共48页。什么是FABE?第4页，共48页。大家想一下,怎么把这个苹果卖给顾客?第5页，共48页。你进到一个商店买东西，是奔着它是某一个品牌去的吗？你是进去就买，买了就走吗？导购员说你拿的某件商品非常好，你会相信吗？销售法则第6页，共48页。销售法则

品牌意识%进店就买%说了就信%有/是9.613.123.9无/否90.486.976.1第7页，共48页。想一想我们为什么没能打动顾客？第8页，共48页。

打动顾客的永远不是我们产品的品质而是这个品质对顾客有什么用处能给顾客带来什么利益解决需求第9页，共48页。

FABE的逻辑是什么（材质、功能）怎么样（优点、好处）对我有什么好处（能为顾客带来什么）谁这样说的？还有谁买过（为什么相信）F:特征（Feature）A:优势(Advantage）B:利益（Benefit）E:证据（Evidence）第10页，共48页。销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。FABE是一种说服性销售过程第11页，共48页。利益是什么？销售案例这个顾客最想要的这个时候顾客最想要的给我生活带来什么好处第12页，共48页。什么是FABE---猫和鱼的故事但是这只猫没有任何反应图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！F（Feature）属性第13页，共48页。图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！但是猫仍然没有反应F+A---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）什么是FABE---猫和鱼的故事第14页，共48页。图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”F+A+B猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。--买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（Benefit）什么是FABE---猫和鱼的故事第15页，共48页。图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！”F+A+B+E刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱

Evidenc什么是FABE---猫和鱼的故事第16页，共48页。图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？F+A+B+E+Cchange因为猫的需求变了--它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。什么是FABE---猫和鱼的故事第17页，共48页。上面这五张图很好地阐释了FABE法则：产品的利益才是顾客最关心的。不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。

直接介绍产品的利益。如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。第18页，共48页。FABE如何用?第19页，共48页。1、具有吸引力的叙述词

按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词：

因为……

（特征)……

它可以……

(功效)……

对您而言……

（利益)……

您看这是………(证据)……2、不能省略利益

当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如：

FABE

ABFE

BEAF

BFE

BAE

BE

FB……第20页，共48页。指出产品的属性说明产品的优点指出对顾客的意义展示证据了解客戶需求同意客戶需求请问…好~就是它了您看我们这款产品因为..您說的对..是的.....所以它可以..对您而言..您看这是..FABE叙述词演练第21页，共48页。另外在使用FABE法则时要注意几点提及所有的利益使用顾客容易听得懂的语言要考虑顾客的记忆储存创造轻松的气氛时间记忆利益好处特征第22页，共48页。如何做铺垫主动说出顾客的担忧。说出普遍现象。刻意强调某一点。？第23页，共48页。

骗子和英雄的区别是什么？大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的。第24页，共48页。人物证明（某人用过、某人说过）资质证明（获得的证书）销量证明（我们这款卖的很好）如何证明引导第25页，共48页。第26页，共48页。1、实事求是第27页，共48页。2、清晰简洁第28页，共48页。3、主次分明第29页，共48页。第30页，共48页。1、观点求同第31页，共48页。2、连续肯定第32页，共48页。3、得寸进尺第33页，共48页。4、以退为进第34页，共48页。5、转移注意第35页，共48页。6、逻辑引导第36页，共48页。7、情感引导第37页，共48页。8、委托代言第38页，共48页。9、损益对比第39页，共48页。10、两项选一第40页，共48页。如何用FABE销售我们的产品?第41页，共48页。我们的FABE第42页，共48页。特点：_______________________________优点：_______________________________利益：_______________________________证明：_______________________________第43页，共48页。特点：_______________________________优点：_______________________________利益：_______________________________证明：_______________________________第44页，共48页。FABE在生