淡市制胜之道北京御墅营销策划工作探讨（内部汇报正式版）37p

淡市制胜之道

2021年度营销筹划工作思路初探2021年延续2021年调控基调，以限制需求、提高置业本钱、紧缩金融三大手段对房地产行业进行调控。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2010年2011年利好程度国11条国4条新国10条北京限购上调存款准备金新五条14城限购上调利率新国八条限购令扩容上调利率连续3次上调存款准备金上调利率限购二次令扩容央行开征保证金存款准备金普住标准放宽下调存款准备金住宅成交未见明显起色，商品房市场在供给高位的情况下依然低迷，整体市场处于博弈状态调整期较长。价格屡次松动下滑，购房者对房价下行的预期不断升级，加之品牌地产领降，仍将深度调整。存量房不断高走，未来市场竞争呈现白热化。商品房市场量价齐调，处于深度调整期，万科、富力、龙湖等品牌地产领降市场，未来地产行业将进入谷底。

6月后北京别墅市场成交走势趋于平稳，10月至今有明显抬头趋势。是由于10月北京别墅市场大量的打折优惠活动造成了非常好的成交局面，11月开发商打出了更多、更具诱惑力的优惠条件，从11月第一周的成交可以看出来，确实起到了很大的作用，进入12月后别墅市场成交相对稳定。从供给结构来看，独栋类产品供给量萎缩，联排双品类别墅供给量大幅度提升，类别墅产品竞争剧烈，其总价低、品质感、价值感相对较高的优势对独栋别墅市场形成一定的冲击。从成交结构来看，独栋别墅、双拼别墅成交量大幅度下滑，房地产市场淡市中，高总价、高单价的产品成交阻力较大，而性价比较高的联排类物业异军突起，成交量逆势上涨。营销关键点执行方案营销战略工程核心竞争力推广战略营销体系推盘节奏销售目标回款方案工作排期费用预算推广渠道工程营销推广策略思维导图2021年营销关键点提炼归纳工程价值点、重塑品牌，提升形象，扩大市场影响力。通过园林景观改造提升、庭院房屋精装修提升产品价值。全员营销策略，利用销售代理公司、高端俱乐部客户资源，其他高端工程客户资源，扩充工程客户来源，以提升客源基数带开工程成交。灵活的销售策略，根据市场及客户情况适时调整价格策略及优惠措施。减少群众推广、多进行线下推广，以圈层活动、高端客户数据库等精准锁定客源，最大限度提高推广有效性。本案核心竞争力哪些方式能打动客户？A、“区位配套资源”——距T3近，顺义城区内，周边滑雪场、高尔夫、水上公园、教育资源等配套齐全。B、“景观”——潮白河畔湖畔、园区内双湖水系（北方城市水晶资源紧缺、水岸别墅较少）。C、“情感”——亚洲别墅，世界华人（华裔）在国内（家乡）专属社区。

D、“产品”——一层半建筑、U型围合（合院），7面采光，奢华尺度（450—650平米）、近千平米多重庭院。E、升值潜力——05年停批别墅用地后，70年产权别墅稀缺，目前市场中产品多为公建、商业用地项目，产权年限短。项目自身属性已成为有利竞争优势。

我们认为工程形象主题是五者的融合稳扎稳打、快速销售、迅速回款树立区域市场影响力为后续长期销售奠定坚实根底客户导向型营销战略，建立强有力的营销保障体系以产品力对抗地段，以高性价比吸引目标客群建立最直接的销售渠道，进行最有效的客户告知最准确的把握客户消费心理，完成最有效的销售促进“三最〞原那么——最快速有效、最引发关注点、最便于成交营销战略组合互动市场策略——细分市场，阶段性制造产品稀缺客户关系营销策略——通过扩张接触点，全方位、全程效劳工程定义高端豪宅，如何实现本案认知壁垒的突破？创新营销——借鉴其他行业的效劳营销，提升客户满意度情景化体验营销——空间的戏剧化差异，强化情景营销的现场感染力如何降低消费者的抵触心理？整合营销策略——整合多种客户资源，整合多种推广渠道差异化营销策略——提升附加值，与周边产品展开差异化竞争如何如何解决有效客群来源？缩短客群对工程的认知时间？通过园林景观、庭院精装修等组合拳提升产品价值扩张接触点，开展异地营销、企业团购等营销活动。高举高打，差异化区域周边楼盘以小博大，锁定最有效的渠道，信息无损传递提升辐射力、辐射范围，引起客户关注客户参与情趣化的情景体验将产生极高的良好口碑品质提升、比照价格，给客户传递性价比的概念产品竞争：强调产品差异化〔亚洲别墅〕区位竞争：强化T3潮白河〔国际生活、优美景观〕营销战略营销保障体系产品力通过对产品价值点重新梳理与提炼，树立工程在区域内〔辐射东部别墅区〕的标杆形象。营销力推广力客源力树立形象提升价值园林景观提升改造、庭院精装修、室内精装。情感营销体验展示从卖房子转变为卖生活，给工程一个标签〔世界华人生活的亚洲别墅〕，给工程定义一种文化与精神。用三个精装样板间、中心湖景覌、样板街区，加强产品展示力，营造生活气氛，注重细节，以最真实的情景感动客户。锁定渠道增强感染力调整推广策略及渠道，适应淡市营销，变群众为窄众、变线上为线下，以圈层活动、客户资源互换等精准锁定推广渠道深挖工程内涵，以推广宣传并放大工程价值点，树立独特气质，增加推广的故事性与梦幻性，引起客户的好奇心。全员营销大客户战略与业内同行〔公司或者个人〕合作，扩展客户资源互换。与高端俱乐部、企事业单位洽谈，以团购的方式给予一定的优惠措施，从而促进客户购置成交。营销战略[7大价值](品味感、稀缺感、身份感〕价值点1：T3东、超白河畔价值点2：纯独栋社区、70年别墅地块、升值空间大价值点3：一层半建筑、U型围和、7面采光价值点4：顶级团队鼎力矩献〔SCDA、户田芳树、莫大师〕价值点5：双湖、双会所、户田芳树景观设计价值点6：金钥匙管家效劳价值点7：水上公园、乡村高尔夫、乔波滑雪场，高端配套齐全，一级幼儿园、区重点中学等教育资源齐备解读营销保障体系〔产品力+推广力〕串联价值点，树立工程形象，通过推广表现放大价值点。工程调性、各阶段推广主题、广告诉求、画面表现等需要等广告公司确定后，提出具体方案等集团与工程公司领导审核通过后出街。解读营销保障体系〔产品力+推广力〕——产品价值提升通过情感营销、体验展示，以极强的展示力全面、直观的展示工程价值点。[体验营销+情感营销]改变传统外卖场样板组团概念，通过道具与精心的设计，呈现出戏剧化空间景象，所有的进入者，都是参与者和表演者，让环境与人物发生关系与对话，形成“你在风景中成为我欣赏的风景〞的意境，增加温馨的功能设置及效劳，强化情景营销的现场感染力。设计理念：给房间的主任定义一个身份，更人性化。主人描摹：四口之家，男女主人拥有一对掌上明珠。男主人年龄在40--50之间，有丰富的建筑设计经验，在国外知名设计院认知，爱好旅游，曾去过多个国家。女主人在35---45之间，同样喜欢旅行，但是更加钟爱时装，用地下空间来收藏她所有喜欢的服饰，常邀好友来试装。解读营销保障体系〔产品力+推广力〕——产品价值提升给样板间定义一个人格、一种生活，增加故事性与趣味性。解读营销保障体系〔产品力+推广力〕——产品价值提升通过细节处理，使样板间更具生活气息，与参观者产生互动与共鸣。墙上挂着主人的旅行时的照片与设计手绘稿，女主人藏衣阁内与女朋友刚刚试过的珠宝还未来得及收起，孩子们的小熊玩具还遗落在座椅上，屋内的绿植与花卉五彩缤纷。解读营销保障体系〔产品力+推广力〕——产品价值提升庭院更加集中，视觉效果使庭院变大，增加增设门头与围墙，迎合市场需求。解读营销保障体系〔产品力+推广力〕——产品价值提升下沉庭院封闭进行精装修，增加绿植流水，空间感层次感更强。解读营销保障体系〔客源力+推广力〕精准渠道、全员营销工程信息无损传递给客户，通过公司〔合作公司〕自有资源最大限度挖掘客户，通过提高客户基数带动成交量上涨，加速销售回款。活动营销——活动暖场、圈层营销利用案场景观、会所等支持积极组织客户活动，与资源类活动公司合作达成有效客户资源嫁接。

专项客户渠道——客户在哪里，我们就找到哪里；与各大经纪公司或高端俱乐部及港澳台等本、外地单位、个人建立合作关系，利用其客户资源或数据库展开渠道营销。组织定向团购，开展特事特议——针对意向客户用折扣或小团购形势，现场促签，争取成交。全员营销保障条件：强化培训、专人专项、锁定意向；销售体职能增设大客户接待组组〔外联组〕，专人专项对接，以专业的态度，感染客户，增加成交机率。16316316316316316316316316316316316316316316316316316310-12月根据市场情况加推23栋组团23栋1—4月消化17套尾房5-10月38栋（除样板街区8栋外）房源全部面市38栋未售房源2021年度推盘节奏12个月，完成4.247亿销售额12个月，完成31套成交量2021年度销售目标销售目标分解：2021年1—4月份，北区目前在售尾房销售，完成9590万元销售额〔销量：7套〕。2021年5—12月份，北区新开69栋房源销售，完成完成32880万元销售额〔销量：24套〕。御墅项目2012年销售排期阶段销售期合计销售周期总计2011年8个月时间(月)123456789101112销售进度(套)112345323430当月销售套数100%12471116192124283131累计销售套数销售金额

(万元)137013702740411054806850411027404110548041100销售额58%42470本月回款(万元)548795134321372932372628771836213729322630739.8最终回款累计回款（万元）54813432685482277541148114358161931833121262238932463324633附：2012年5月份计划销售目前余量现房5月26日开盘销售新组团，暂定全年销售均价为28000元/㎡，平均面积490㎡/套，则总价约为1370万元/套，按照预完成全年4.247亿元的销售指标，年度销售任务为31套。回款金额的计算依据为当月实现销售总价金额首付的40%，余款60%以按揭方式取得，计入下月的回款金额，次月按揭放款额度为上月尾款的50%，剩余50%按揭款因考虑到客户个人资信无法达到银行要求可能产生的滞贷问题，计入第三个月回款按30%预估，估算即2.46亿元。工程节点销售节奏推广手段活动配合启动期蓄水期开盘期热销期时间轴1月加推期2月3月4月5月6月7月8月9月10月11、12月199样板间园林精装完成、二期销售接待中心交付使用F户型、201样板间交付使用、样板街区交付使用二期现有尾房销售三十八栋新开房源销售〔大龙69中〕加推23栋〔视销售情况而定〕异地推广为主，覆盖香港、澳门、台湾等地工程网站维护更新、短信、户外、网络、杂志、软文等持续轰炸产品推介会、老客户活动、香港台湾等地巡展活动开盘活动异地客户现场接待、暖场活动、客户联谊活动二次开盘活动物料准备工作排期IPAD、工装巡展资料〔宣传册、户型图、楼书等〕网站、宣传片加印资料加印资料方案2021年度总销额为42470万元，推广费用按照3%计算，全年推广费用为1270万元。根据市场情况与12年度销售任务对推广费用分摊进行从新分配，全年推广以公关活动及户外拦截、指示牌为主，拓展客户接触面、有效拦截竞品工程客户。根据营销推盘节奏，12年月是工程推广集中引爆期，9.10月是传统销售旺季再次加大推广力度。年度推广费用明细目的项目实施手段1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月费用预算

（万元）项目费用（万元）案场销售道具楼书、户型册、折页等销售道具印刷厂执行

10.010.010.0

5.0

5.0

10.0

50.070.0形象营销案场指引系统围挡及广告换画面喷绘

5.0

5.0

5.05.0

20.0项目宣传片&网站案场影音体验

5.030.0

网络纸媒开盘期蓄客及业内高端客群纸媒及杂志三联、中国之翼及安家等相关杂志

10.010.010.0

10.010.0

50.0185.0各大纸媒软文发布

（参考消息、证券报、经济参考、北青、新京等）

5.0

5.05.0

15.0业内及目标明确型客户网络新浪和搜房网通栏、文字链等

10.020.020.010.010.010.020.020.0

120.0户外项目形象树立及到访引导户外项目围挡、指示牌5.05.05.05.05.05.05.05.05.05.05.05.060.0287.0竞争项目拦截拦截广告

20.020.020.020.020.020.020.020.020.020.0200.0道旗

3.03.03.03.03.03.03.03.03.027.0短信传播楼盘信息手机短信定向发送，重大节点发送

15.015.020.015.010.015.020.020.015.0

145.0145.0公关活动拓展高端客群公关活动产品推介会

30.030.0

30.0

90.0405.0高端活动

5.05.05.020.0

15.0

15.065.0持续暖场+资源类活动

5.05.05.05.05.05.05.05.05.05.0

50.0同行（单位）合作

20.020.020.020.020.020.020.020.020.020.0

200.0广告公司服务费广告公司月费

13.013.013.013.013.013.013.013.013.013.013.0143.0143.0执行方案——全员营销与大客户战略核心：北京异地香港台湾新加坡营销渠道建设营销渠道建设的核心在北京区域，以北京运作为主，辐射外地的重点区域和海外的局部重点城市澳门建立渠道搜寻目标目标反响公关活动联系沟通促成购置第一阶段搜寻阶段第二阶段沟通阶段第三阶段此阶段工作要建立各种可行渠道，并在此过程中设计好搜寻目标的手段和促使目标反响的方法。此阶段是最重要过程，通过屡次反复的沟通，强化锁定客户，赢得客户尊重，建立相互信任，产生强烈购置意愿。组织来京购房团，体验贵宾式的效劳，入驻的荣耀之感，从而促成当场成交。执行方案——全员营销与大客户战略需要拓展哪些营销渠道？执行方案——全员营销与大客户战略企业关系资源保险