惠水圆台东路项目营销预案89p

兵法曰：知己知彼，百战不殆我是谁

我从哪里来？对工程的判断…工程经济指标工程占地：186亩，124086平米用地范围：东至涟江中路、南至县疾控中心、西至和平路、北至濛江容积率：2.8总建筑面积：347440.8平米建筑形态：多层加高层建筑覆盖率：32.8%绿地率：30%限高100米我们的优势地形呈西高东低的缓坡地形，视野开阔，周边无高大建筑物遮挡。工程100米限高，为目前惠水县城建筑最高高度，适于打造惠水县地标型建筑。工程占地近200亩，总体量33万方，对于县城区常驻人口仅5、6万，年商品房供给量仅8万方的市场而言，绝对是超大盘，影响力巨大工程北临濛江，有一条灌溉渠贯穿地块，合理利用地块内部自然水系，打造宜居生活工程软实力希望集团的品牌优势旧城改造的丰富经验客户的选择度和信赖度强工程的劣势工程位于城郊与市区的结合部，目前临界环境比较差工程所在区域城乡结合部，目前尚无一家成型的社区存在。工程临界环境景脏乱差，生活市政配套不完善。区域价值难以短时间内得到客户认同。工程直接进入城中心的惠兴路路面狭窄，路况较差市场形势回暖，购置力和销售量在逐渐上升整体市场属于起步阶段，市场供给量少，竞争不剧烈，市场空白点较多工程距离惠水目前主城区不远，政府及企事业单位较多，未来开展潜力巨大工程本身的产品打造和销售手段上还有很大潜力可以挖掘市场时机点市场威胁点对工程的市场时机的判断

通过以上分析，我们认为，工程的所有优势和劣势、时机和威胁都源自一个最重要的环节——工程庞大的开发体量。工程体量所带来的优势和时机可以抵消绝大局部劣势和威胁，但最突出的问题在于，当地相对较小的市场如何能在合理的开发周期内有效支撑工程的大体量。如果我们能有效的解决这个问题，工程的开发就能取得成功。对手是谁？那么，我们面临的问题是：对手不见了？据最新的市场情况了解，惠水今年在售或将售工程不超5个，其中除了南苑花园3期体量相对较大。到达20万方，其余工程总供给量缺乏4万方。所以目前竞争工程只有南苑花园3期工程。但该工程因为销售策略方面因素的影响，今年预计投入销售的体量大概在6万方左右，加上其余工程的供给体量，估计今年市场供给量大概在9万方左右，相比09年的8万方供给量略有增长。市场短缺期，供不应求竞争压力小对抓住本地客户绝对是个好时机价格空间较大有利点片区热度不够，市场关注力缺乏；缺少比较，无法通过客户比较直接显示品质；缺少比较，突破目前价格高度也支撑缺乏；需要单独炒作片区不利点总之略有孤掌难鸣之感没有对手，也未见得就是好事通过优劣势分析，我们认为工程应：引领市场、走高端路线工程开发周期建议为到达以上目的，建议工程的开发周期为三年半，工程共34万方，每年投放市场10万方〔含拆迁补偿面积〕。预计根本可以占惠水整年供给量的60%以上；每年销售量为80%以上〔含拆迁补偿面积〕，占惠水整年成交量的70%以上；剩下半年为尾盘清理期，总体3年半完成总体量的90%以上。假定工程在今年10前可取得预售许可证2021年10月至2021年10月：

工程一期——投放量10万方，销售量8万方2021年10月至2021年10月：

工程二期——投放量12万方，销售量9.6万方2021年10月至2021年10月：

工程三期——投放量14.4万方，销售量11.5万方2021年10月至2021年6月：

工程尾盘期——投放量4.9万方，销售量2.5万方寻找工程市场时机市场时机确定原那么作为一个新兴的、正在开展初期的市场，工程的市场的时机和风险是并存的。一个工程开发成功的关键在于不犯错误或者是比别人犯得错误更少。所以，我们首先要做的是发现问题、然后分析问题，最终解决问题，当我们解决掉大多数问题，工程的市场威胁就会降低到最低，市场时机也就显现出来了。区域市场存在的主要问题及分析工程同质化严重，品质感不高建筑形态和设计的同质化立面设计同质化户型设计同质化几乎没有园林景观设计开发理念相对落后没有深入了解当地实际情况，在产品的打造上没有下功夫对品质问题的认识缺乏宣传推广手段原始单一，销售人员职业度不够如何解决目前存在的问题发现需求———满足需求是现代营销理念最核心的原那么。我们需要知道客户的需求是什么。解读客户消费心理改善居住环境满足虚荣心

如果…建筑形态和园林景观够新颖，符合目标客户的审美情趣生活配套更健全，生活更方便工程品牌形象好，市场口碑好满足虚荣心的要求，占有稀缺资源，“物以稀为贵〞的心理性价比很高，能让客户感觉物有所值甚至物超所值产品设计上有特色，功能的特殊性和户性的适用性能满足客户的需求

市场营销比较成功，客户被工程的综合优势打动是否最大程度的满足了客户的需求，这需要我们对目标客户做进一步的分析才能将这些需求落到实处。市场定位思路：强化工程优势、弱化工程劣势———发现并分析目标客户———制定相应的生活理念。如何强化工程优势、弱化工程劣势希望集团的品牌效应工程升值潜力还是……高性价比的产品大盘所带来的居住感受消费者看到我们会想到什么如果只有这些是否能打动消费者如果只有这些否能完成34万平方米的工程体量？况且我们没有优雅的自然环境、没有完善的生活配套，工程周边临界状况较差，以及比较昂贵的价格房子只是生活状态的载体！！！没有绝对的优点和缺点可言，不同的人有不同的生活状态，不同的生活态度决定了工程的优缺点的转换工程周边临界状况较差—更看重区域未来的开展没有优雅的自然环境—经常外出旅游，更看重工程内部的景观环境没有完善的生活设施—不操心日常琐事较高的价格—有较强的经济承受能力虚荣心和攀比心理较重—希望集团的品牌效应生活品质优良—大盘所带来的居住感受现代时尚的生活方式—高性价比的产品精英阶层客户在哪里…根据以上思路，我们首先需要知道：人最需要自由、快乐。而我们真的自由、快乐吗？工作、事业、家庭、社会许许多多都在制约我们。有时候我们甚至被压挤的喘不过气。所以，我们都在梦想着一种生活，一种可以自由自在的没有压力的生活。可以远离那些恼人的社交；远离都市急躁；远离一切可以远离的东西。谁是消费者我们先不说消费者先说“人〞卖给四种人：1、曾经因为工作、事业等失去自由，现在渴望重新享受生活的人。2、现在正在包受工作、事业等压挤，渴望透支生活快乐人。3、“穷人〞一种物质上富有却精神上贫瘠的人。4、“富人〞一种物质与精神同样富有的人，更懂得生活、更懂得享受自然的人。

谁是消费者他们的共同点：有车、有足够的消费能力，可能是屡次置业者。他们的置业大都是为了改变生活的物质需求，他们需要精神领域的满足。家必需有一个新的定义，让他们能真正享受生活。但这群人并不局限在某一个阶层，他将跨度中产阶级到资产阶级，年龄也会从30跨度到50岁之间。目前消费者来源

祖辈生活在惠水县城的情感依赖阶层

从小生活在农村，渴望县城置业的进城体验阶层

因工作去外地开展的凝聚回归阶层客户来源情感依赖阶层距离越远，影响力越弱，客户来源也越少进城体验阶层凝聚回归阶层目标客户特征精英阶级目标客户特征局部有在其他城市的购房经验文化素质高商务和私人交际较多

家庭常住人口3-5人择邻而居

年龄在30-55岁他们的职业开展情况良好的中等规模以上企业主在外地开展情况较好的经商务工人员政府机关公务员及企事业单位工作人员收入较高个体职业者家庭存款20万以上月收入在5000元以上工程市场时机：满足客户的最大需求怎样定位工程工程要倡导一种生活方式，用一种对家的全新演绎来吸引消费者的投入。即：建筑新的生活领域，让消费者在这里体验家新的意义，改变原有的让人枯燥、厌烦的生活。工程市场定位工程定位的立体分析--示意图市场（惠水最高端的居住社区）企业（优质的产品让消费者信服的企业）产品（高附加价值原始的生态环境）消费者（成功人士）项目定位面向提供满足购买印证加深需求支持房地产铁三角定律创造第一

表现差异

引导需求竞争定位

在现代市场竞争与信息传播中，获得第一是至关重要的；差异化是排它的，没有鲜明的识别将无法引起消费者的注意；当然，第一与差异必须最高程度满足消费需求，需求最终决定市场。工程其实是什么工程定位：惠水都市生活样板区

品牌定位：希望集团强势登陆惠水，引领现代居家生活新感受核心概念：拒绝“平庸〞，拒绝“群众化〞，我的生活就要“与众不同〞我们的营销理念：差异化营销：通过市场细分，凭借差异化市场定位、差异化产品设计、差异化的营销手法，赢得市场。我们的营销手段：体验式营销：通过形象广告、公关活动、销售现场气氛及景观样板区、户型样板房等种种方法让客户全方位感受工程所带来的舒适享受，引发客户对未来生活的憧憬和向往，从而激发客户的消费冲动到达成交的目的我们的营销目标：惠水唯一惠水第一通过成功的差异化营销，打造惠水唯一的形象吸引客户关注通过成功的体验式营销，树立惠水第一高品质，取得客户认同根据以上思路，我们要问：用什么样的产品来支持我们的市场定位？产品设计建议

总体设计思路要紧紧抓住本工程地势特点，打造惠水地标性建筑，引领市场的总体思想。对其进行充分利用和深度挖掘，将本工程是“惠水最高品质楼盘〞这一概念灌输至客户心中，以表达本工程的差异性，从而提升工程价值。

对于本工程而言，如何在保证高品质的同时，突出自身美观、自然、现代等特点，显示产品的创新性、差异性，将是规划设计考虑的重点内容。设计上不仅要考虑产品的舒适性、享受性，还应该注意产品要符合客户的生活习惯，适合他们的需求，满足他们对高品质生活享受的向往。本工程的规划设计应该保证以下几点要求：1、将本工程打造成一个高品质的引领现代现时尚生活社区，结合现代、时尚、大气的特点，充分表达出产品建筑形态与区域内其他建筑之间的差异，使其成为惠水的标志性建筑。3、由于贵州风光优美，而惠水本身又是园林山水城市，所以工程要取得差异化必须在建筑设计和景观设计上表现出足够的优雅感和新鲜感来吸引客户的关注度。二级城市对欧式建筑和异域风情的园林情有独钟，建议工程建筑采用简欧风格设计，配合地中海亚热带园林景观，以突显工程惠水第一、惠水唯一的营销目标2、把握欧式建筑这个“度〞，工程的客户群体虽接受新鲜事物的东西比较强，但生活习惯还是趋向于中国化、贵州化，对纯西方化的建筑和生活方式仍有较大的排斥，更在意产品的实用性、舒适性，因此在产品的设计上，不宜过于复杂或复古。3、在户型设计上，突出房间多元化，可自由组合的特点，更多的从居住的舒适性、平安性、科学性等角度考虑，从真正意义上满足这些购房人群对高品质生活的要求。总平规划建议入口处设置景观感较强的大门，距离大门不远设置有一定高度的水幕墙景观喷水池，能起到一定遮挡视线的作用，防止小区从外一眼望穿，从而增加工程的神秘感。

每个组团尽量有自己的组团景观区，小区区域组团以水景通道自然划分。同时提供开敞流动的空间感和通透的景观面，形成有特色的布局，为精致园林景观埋下伏笔。利用坡地的不同高度营造一个上下起伏、疏密有致，充满动感和景观感的小区，表达小区和谐、温馨、生态、休闲的气氛。

由于本工程规模大，户数较多，因此小区需设置较大的公共空间来表达本工程的舒适性和生态性。而对于本工程公共空间的营造，主要还是通过水景来表达。水景区域组团应靠近主入口，离居住区保持一定距离，不会影响喜欢清静客户的休息。水景以游泳池为核心，可以提高工程的生活品质，但由于工程较小，所以不用设置专业的标准化游泳池，面积不大但要有景观设计衬托。周边的辅助性水景以贯穿式叠溪水景配合。

水幕墙景观喷水池组团景观区贯穿式叠溪水景景观游泳池建筑设计建议1、风格：欧式简约风格，表达时尚、美观的特点。在外型、结构方面，增加有强烈现代感的落地式大窗、飘窗、退台、大悬挑等元素，屋顶可以运用钢架、花架梁、大面积玻璃等造型，表达整个建筑的时代感。2、外立面：以暖黄色小方砖作为主材，辅以石材、真石漆装饰，大面积玻璃与之搭配不仅能使外立面具有较强的质感，同时能提高工程的档次。尽量减少涂料的用量，以增强建筑的耐久性。同时涂料的过多运用不利于工程档次的提升。3、线条清晰、明显，有一定的个性，尽量增加比照度。为区别于其他工程，造型上可多采用圆弧型线条采用营造简约、时尚、大气、高雅的视觉感受。4布置注重屋顶构件、用料和色彩的搭配，窗户、露台，入口与楼层等的细部处理。外分体空调机位结合窗台或遮阳板做成半封闭式，或设置固定凹槽，既确保外立面的美观，又可保护空调外机，并结合上下水管线，布置空调冷凝水收集管道，防止滴水对建筑外墙壁污染。立面造型设计建议立面造型通过体块的穿插、虚实比照、还有对建筑阴影效果的控制，造成鳞次栉比的独特效果，营造出一种温馨闲适的生活剪影。立面顶部通过上下错落，悬挑构件穿插及窗口变化营造丰富的空间动感及在建筑上形成了斑驳的落影，形本钱建筑标志性的特色；中部简洁明快，充满韵律感；利用阳台的凹凸，使立面产生强烈的虚实比照及阴影效果，底部处于距人最近范围内，造型典雅大方，通过对细部细致入微的雕琢，和材质及颜色恰当的控制和运用，营造出优雅统一又不失温馨浪漫的社区气氛。通过不同形态的建筑的组合方式，形成上下错落的天际轮廓线，使整个建筑的城市天际线得到了进一步的丰富和优化，建筑整体造型新颖，立面简洁大方，公建特征明显，极富时代感，为城市形象的提升起到了至关重要的作用。石材、真石漆在欧式建筑上的运用建筑单体设计〔1〕建筑结构：全框剪结构〔2〕错式阳台设计。增强工程的欣赏性，防止过于呆板。〔3〕建筑层高：商业4.2米以上，住宅3米以上〔4〕屋顶：设置大面积露台。屋面可以适当增加玻璃的用量，以表达时代感，同时可以用钢架、钢结构造型，使其线条感更为丰富多样。〔5〕尽量采用无管道外立面，以提高建筑物档次，或对外立面线条做一定造型，将管道包围在其中。〔6〕窗户：窗户形式较为多样化，建议采用落地窗、飘窗、或其他几何形状的现代式窗户来改变外观形态，形成差异性，但尽量防止采用带有明显西式的窗型，同时尽量采用同种颜色的窗套，使其整体性和差异性互相结合。〔7〕柱：可适当突出柱的线条，有利于外立面的丰富，并增强时代感，但应减少柱的独立出现，尽量不采用圆柱，欧式柱。栏杆也不应采用石材雕刻，使用现代材料，使其美观、实用。〔8〕造型：利用阳台和飘窗来丰富外立面形态，同时表达出居住的舒适性，让居住与景观更好的结合户型设计原那么起居室主要设计为4.2m，卧室除少量小卧为3.0m外，均保证在3.6m以上，符合现代家具、家电的摆放及现代人生活的要求。起居室保证除采光外，有两面完整的墙面，有利家具布置。起居室南北通风是目前住宅布局的新特点，餐厅与起居室相连布置，不仅有良好的自然通风，而且使居室空间显得更加宽大。餐厅靠近厨房，为厨房的开敞与封闭提供了选择性。厨房、卫生间保证足够的使用和操作面积，符合现代居民生活趋势。结合立面造型，美化外部轮廓，所有房间保证足够的窗地比，临近道路之住宅单元，可采用双层玻璃，以隔绝噪声干扰。套内设计建议以平层为主，顶层和局部5室3厅2卫采用跃式结构，以便将高空住宅品质提升，打造精致空间。主要活动区要公私分区、动静分区，防止相互干扰，增强私密性。卫生间主客分区，布置上洁污分区，干湿分区。功能空间尺度适宜方正，各个房间比例合理，便于安放家具。尽量保证所有房间均自然采光、通风良好。保证每个房间有2个以上电源接口，客厅、主卧2个、次卧、主卫1个光纤接口，主卧、书房、工作室至少一个网络宽带接口，客厅、主卧室、次卧，要考虑到不同家具布置方式，并预留两套布线。户型设计建议：1、面积区间：70—180平米，户型区间：2室2厅1卫——5室3厅3卫2、结构：平层为主，配以局部跃层4、户型功能分析及设计要求客厅：开间3.8—4.2米，面积不小于25平米。个别大户型分别设置会客厅和起居室主卧：该消费群最注重居室，是在家中停留时间最长的房间，同时，要求景观效果较好。要求和客厅同一朝向。加主卫，面积不小于20平米。个别大户型加衣帽间，加全景工作室面积不小于35平米次卧：离客卫不能太远，面积不小于12平米，保证采光和通风。书房〔工作室〕：读书、工作的地方，有时被作为会客室，使用比较频繁，要求离客厅较近，保证较好的采光和通风。面积不小于8平米。客卫：采光和通风。面积不小于5平米。厨房：面积不小于10平米。餐厅：独立，保证采光，面积不小于8平米。观景露台：客厅外设观景平台，连接主卧，算半面积，保证挑出长度比不小于2米。总面积不小于10平米。生活阳台或入户花园：主要用来放洗衣机和晾晒衣物，不可或缺，算半面积，总面积不小于4平米。户型配比建议户型面积区（㎡）所占比例（%）两室两厅一卫70左右8三室二厅单卫85-9522三室二厅双卫（经济型）105-11530三室二厅双卫（舒适性）125-13525四室二厅双卫140-16010五室三厅三卫180左右5交通道路规划建议

1、车行系统遵循人车分流的原那么，建议工程车辆入口设置在在规划路。车辆直接进入地下车库，室外停车位以灌木墙划分车位，铺空心砖，形成绿化停车。2、步行系统主入口中轴道是进入各组团和住宅区的连接要道，为突出其气派，建议采用高档石材建造，道路两旁种植修建整齐的灌木，并适当设立线条简洁流畅的现代雕塑。环景观区建造一条慢跑道，方便住户健身锻炼。景观区内小径可采用碎石或木材建造，增强其美观性。小区中轴道、组团的连接步径和慢跑道尽量宽敞，采用质地较好的材料建造，以备紧急情况下作为消防通道使用。不设置地面散水沟，排水使用地面排水或道路两侧的暗沟、明沟排水，其中明沟以独特方式设计，形成道路景观，卵石沟内设循环水流动，在雨天时关闭循环水，开闸放水。组团连接步径景观区内小径园林环境建议

1、小区景观绿化分布置第一级：小区围墙造型绿化景观带〔创造大环境〕第二级：小区主水景区中心绿化区〔创造重点环境〕第三级：组团景区功能绿化区〔局部环境衬托〕第四级：楼间距之间、退台架空层和空中立体绿化相结合〔细部环境点缀〕2、设计要表达出精致和生态相结合的原那么主景区水景池周遍采用硬质铺装，加上现代雕塑，打造绝无仅有的后现代园林风格，配合彩石小径，加上木制拱桥、回廊，水景小品构成组团景观，平面绿化建议采用块状绿地拼接，配合石制花台，点缀盆景。由于高层楼高较高，所以在绿化植物选择上，加大高大乔木的栽种数量绿化还要注意植物的季节节奏感，既要保证每个季节都有欣赏主题，又要能够反映季节变化，最大限度表达生态感。3、建立立体多层次绿化系统配合多种植物的色彩搭配，强调小区内景观绿化有层次感、节奏感。采用屋顶花园、生态平台垂直绿化与室内绿化结合，加强绿化空间与景观的相互渗透和联系。提倡室内、室外绿化的自然过渡。建议整个建筑物景观设计的可欣赏性、可享受性、可参与性相结合。景观雕塑小品块状绿地、水池与硬质铺装花台与灌木植物的修剪休闲花园物业管理建议日常效劳：邮件上门效劳、代购生活用品、干洗衣服、定期公共园林维护、室内保洁、管道疏通、房屋及公用设施维修养护、机电设施设备管理等安防效劳：24小时昼夜巡逻；红外线报警系统；单元电子门锁；对住宅与商业的公共局部做特殊管理〔车库、绿化带、电梯、楼宇设备、消防、治安及车辆等管理特色效劳：小孩接送、宠物托管、私家花园打理、私人保健上门效劳增值效劳：小区设有网络区域效劳器，有自己的内部网站，不但方便小区物业管理和效劳，还为业主提供一个交流平台，业主还可以在内部网高速下载和与其他业主分享音乐、游戏、电影等资源公共区域配置建议

会所对工程所赋予的尊贵感、品质感及其身份象征意义，是无法估量的！双层设置，挑空中庭，透空式天棚为业主提供舒适、洁净、私密的生活环境设立“访客等待〞和“中央接待〞区域公共区域配置建议

大堂电梯、走廊局部入户大堂外立面入户大堂内部电梯间走廊环境保护设施建议住宅厨房及卫生间排气经油烟机及通风器，采用建设部推广的防倒灌变压式烟道高空排放，所有污水均集中处理达标后排入市政管网。垃圾均袋装集中处理，一律不设垃圾道。生活用水卫生与污水处理：采用变频调速装置供水，取消屋顶生活水箱，以消除屋顶水箱引起的二次污染。生活水池与消防水池分开，防止生活用水被消防用水污染。生活水池材质采用不锈钢，并在人孔盖上加锁。水池通气管、溢流管口加防虫网罩。给水管采用新型环保管材。排水系统设伸顶通气管，地漏保证水封深度大于50mm。地下室污水池采用密封井盖，以防臭气外溢。生活污水经污水处理装置处理，到达城市污水综合排放标准前方可排放。节能设计建议有了“物有所值〞甚至“物超所值〞的产品！如何形成鲜明的市场形象？我们从哪里入手？案名案名是我们整盘营销推广的“灵魂〞好的案名=成功的基石品质感：唯一性：记忆性：联想性：延展性：案名筹划需要重视的五大元素：翡翠.映像主推案名品质感：翡翠是深受国内外人士喜爱的高档玉石材料，用来代表品质的无可置疑独一性：目前在整个惠水甚至整个贵州还没有任何一个大型房地产工程用其为名记忆性：简单易记，通俗易懂。联想性：翡翠的颜色为翠绿色，很容易让人联想到工程的生态及园林环境延展性：激发惠水作为园林山水城市的内在自豪感，对未来开展潜力的美好愿望宣传推广策略工程推广的战略目标1〕销售增长目标本案的一切广告活动都是为了能开拓和赢得市场，从而提高楼盘销售业绩，按开发经营方案完成销售目标，从而在较短时间内追求最大化利润。2〕品牌塑造目标通过一系列广告活动，树立本案的良好品牌，使本案在推广的目标市场上形象鲜明，增强目标市场消费者对本案的好感。同时，树立繁兴实业品牌，实施以产品品牌支撑企业品牌，以企业品牌带动产品品牌的双赢策略。3〕企业形象目标树立良好的产品品牌和企业品牌，进而扩大繁兴实业的社会影响力，加快繁兴实业向产业化开展的进程，唯有站在这个高度，我们才能对工程的开发有深层的认识。推广的表现基调

在广告的表现形式上应突破传统的表现手法，着重于消费客户群的分布情形及需求层次，进而设计推广策略的主题，凸显出本案产品的价值，针对消费者诉求其独有的品味和风格。传统高端工程在广告的推广当中为了维持其尊贵、神圣的形象，在广告的表现上较为矜持和神秘，与普通消费者保持着一定的距离。由于工程的体量较大，消费群体的类型跨度也相对较大，这显然不适于本案的推广。通过对本案在价格、建筑形式、功能方面的考量以及对消费群体的心理分析，我们认为，本案的传播基调可概括为：

时尚、大气、品位、矜持有度时尚：靓丽的外型，时尚的生活方式。大气：大盘的人气聚集，建筑高度地标效应〔100米限高，，俯瞰惠水〕品位：高品位的社区文化，高素质的住户构成。矜持有度：不张扬，不过份矜持，不哗众取宠，不着意突出价格。表现手法形象篇：突出本案的品质，围绕本案“惠水第一、惠水唯一〞的核心经销目标，用富有时尚感和视觉冲击力的主体色彩和画面表现交通顺畅、距离近以及未来居家及生活模式。形象篇是工程取得良好形象，到达提升品牌的持续宣传。专题篇：以写实手法为主，全面包括工程的位置、交通、绿化、配套设施、物业管理、样板房、首期出售及公司介绍等内容，是对工程总体规划理念，经营管理模式较全面的介绍，该篇是以销售为目的，它是具有一定的阶段性、针对性的宣传资料。新闻篇：可联系一些电视台的房地产专栏让其以新闻形式报道本案的开盘庆典、封顶、公关活动等内容，向观众传递工程的特征及个性的片段，即有新闻性，又有真实性，因而有较高的可信度。推广策略

系列推广策略所谓推广策略就是在预定的时间里连续发布由统一设计形式或内容的系列广告，以加深广告印象，增强广告效果。本案要提高销售业绩，同时还要塑造品牌，树立企业形象的广告战略目标确定了有效的系列推广策略。可以合理的结合建筑分期，工程进度、公关活动、主题概念等方面进行。借势强攻策略充分利用开盘时期和前期炒作营造出来的良好气氛，扩大广告频率，对精品住宅概念的具体卖点进行诉求，从而逐项揭示精品住宅内涵，增加工程的美誉度，从而促进前期意向性客户尽快签约购房，同时吸引更多的新客户到达售楼现场。推陈出新策略连续的广告推出之后，必须有新的方式吸引客户，可在工程现场市政广场内举办以娱乐为主的客户游园活动，或是举办车展、试驾活动等，一方面可使客户对前期局部宣传内容得到实体感受，另一方面可起到重新调动客户好奇心、增强客户信赖感的作用。制造新闻点进入市场前期，找出工程与其他楼盘相比较，较为突出和与众不同之自身特性，加以手段炒作，例如独有的地形优势，地处未来的政府行政区域等，制造出本案独特的新闻点，以引发公众的好奇心及议论点，扩大工程的知名度。工程前期销售策略区域认同感1)高端客户聚居区域，未来开展前景好。2)工程是惠水未来的标志性工程，将带动整个区域的开展，未来升值空间大3)工程规模大，品质高，自身配套齐全，档次高，未来生活便利，无可争辩的“富人区〞。品质认同感开发商品牌认同感介绍开发商背景，强调开发商信誉，工作坚持务实、诚信的一贯作风开发商的品牌效应，可让客户有身份感和信赖感。通过高档次的形象推广提升工程档次。

建立客户的认同感品质认同感——由于目前都采用预售制度，在前期销售过程客户无法直观感受到工程的品质，所有必须采用其他方法增强客户对品质的认同感样板区作用：表现文化内涵的独特性表现园林环境的唯一性表现建筑风格的现代感表现立面处理的时尚感样板房作用：传递先进的产品设计理念表达合理的户型功能表达现代时尚生活意境建材实物样板作用：表达建筑的平安和环保表达居住的舒适和节能销售现场展示：〔1〕高品质的效劳，让客户有身份感。包括：销售人员的着装、形象、仪态等，以及保安、保洁及其他相关人员在着装方面表达正规化、职业化，来衬托工程的高档次感。〔2〕售楼部的装修、家具和饰品等，表达工程高档次、高品位。〔3〕销售现场道路，售楼部布置等表达高档次感。〔4〕现场外部形象及气氛营造表达工程的档次。〔5〕利用销售现场效果图、沙盘、各种产品样板，向客户讲解工程优势和买点〔6〕利用楼书、DM单、工程实景图等资料，加深客户对本工程的良好印象施工现场管理〔1〕施工现场谨然有序，对运渣车等加强管理，防止现混乱局面，维护好施工现场周边的整洁。〔2〕工程围墙、工程外道路市政绿化做好包装，来表达工程档次感。销售控制策略销售控制意义销售控制在整个工程的销售执行过程中，是至关重要的一个环节。工程的销售方案制定后，在实施过程中，由于市场因素和销售环境的不断变化，导致对方案需要及时的监控和调整，并拟出相应的对策解决随时出现的问题，这样才能保证工程销售得以顺利进行。

销售控制内容现场管理控制包括日常管理、销售手段、客户资料报表、优惠活动、工程进度和质量、合同管理、财务状况等方面。人员控制包括人员培训、销售技巧、统一说辞、心态调整、奖惩制度、福利制度等方面。广告控制包括现场包装、样板房、广告效果、广告评估和调整、客户意见反响、诉求重点的阶段性调整等方面。价格控制包括均价控制、超卖实现、销售节奏的影响、对各种户型的影响、优惠活动等方面。工程销售风险评估控制工程整个销售期内，在均价控制、销售速度、销售周期、回款金额、客户投诉等方面加以全面评估，以整个销售体系的平衡来达成最终的销售成功。销售节点的掌握建议分三期开发，一年一期，每期分两个批次，一共分六个批次对外销售每期销售关键节点当年10月1日〔国庆大长假〕秋季购房旺季〔一批次〕第二年春节，二级市场区域购房旺季〔二批次〕第二年5月1日〔劳动节小长假〕春季购房旺季〔尾盘清理〕销售周期6月7月至9月10月11月至12月1月至2月3月4月至5月6月至7月8月销售准备期

形象宣传期

第一批次蓄水期

第一批开盘

第一批次强销期

第一批次持销期

第二批次蓄水期

第二批次开盘

第二批次强销期

第二批次持销期

尾盘清理期

价格控制及实施策略工程营销售手段的变革-------坐销+行销相结合的方式目前的房地产市场已全面进入“散户消费时代〞，在一定程度上，已形成“买方市场时代〞的格局。另一方面，新经济条件下人们对“差异化、个性化、网络化和速度化〞的追求和市场竞争的加剧，都必然使房地产在“商品力、销售力及形象力〞上，进入多层次、全方位竞争的“营销时代〞，即“产品创新、市场创新和制度创新〞的时代。与此同时，房地产营销传播的核心理念、工作模式也面临着变革。身处“信息爆炸〞的时代，社会公众只会有选择地关注和接受那些最具影响力、最具创新性及最具“热点〞效应的信息；这是实施房地产品牌战略时必须考虑的现实。我们建议开发企业加强产品创新力度，不断深化效劳的同时，也应该在谋求营销渠道的拓展和营销方式的变革。除了沿袭通过传统媒体进行广告宣传外，可以尝试并实施诸如活动营销、事件营销、亲情营销、体验营销、客户直销等营销方式，变传统意义上的“坐销〞为“行销〞。通过巡展、产品说明会、客户联谊会、建立分销点的形式，在其他地市进行定点销售。甚至可以结合二手房门店合作作为销售窗口〔异地分销〕，扩大和客户的接触面，进一步拓宽销售渠道。对于行销的重点，在这里我们根据楼盘的特性着重于团购方式，利用我们的资源在政府机关及教育、医院系统等事业单位以产品推介会的形式展开团购活动。销售过程中的风险控制房地产工程的销售，是一个系统而完整的过程，前期蓄水和开盘期的顺利，并不意味着工程开发的完全成功。只有完成了工程中中后期的全部销售任务后，才能确认为工程开发的成功。但是，在很多情况下，开盘期销售顺利的工程，在销售的中中后期并不一定也同样顺利，有可能会出现在