销售的境界如何让你的客户觉得“不贵”

如何让客户感觉真的不"贵"

80%的导购回答:顾客说我们的产品太贵,而且不管我们怎么解释都没有效果。我们分析一下,到底什么是"贵"?从最近被对手抢走客户后得出了一些心得与结论。

一、什么是"贵"?

其实人们普遍认为“贵"就是多花钱。什么是多花钱?多花钱就是十元的产品我们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题,就是如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱是由谁来决定的呢,顾客还是商家?

经过大量的市场调研我们发现,“值多少钱”不是由商家来定的,而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。

二、如何让顾客感觉到价值

既然"值多少钱"是顾客的感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?

先分析一下什么是感觉,感觉就是人们对另外一种事物的反应状态;

其次,如何"让"顾客去感觉呢,其实感觉是个非常感性的东西,主要是充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知**让顾客去感知,从而占据顾客的心智,这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知**。

再次,贵其实也是一种感觉,通常人们认为“贵了"就是价格高于价值,“不贵"就是价格等于或小于价值。在终端销售中,说某某产品贵一般有三类顾客,A类顾客,顾客认为你的产品不值这个钱,和其他便宜产品没有太大的区别,即价格高于价值;B类顾客,你的产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时是价格低于或等于价值;C类顾客,你的产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期的购买预算,我不想花这么多钱买你的产品,我买个相对便宜的就OK了。

要想让顾客感觉到价值,就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感觉**,让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。

三、案例展示与解析

终端导购如何达到以上目的?下面我们通过几个小案例来展示一下优秀导购是怎么做的。

情境一、深圳AOXIANG品牌四轮电动车

序言:

"最近深圳敖翔四轮电动车抢走了我们的几个客户,所以就拿它来做案例分析下。就说最近的客户张先生吧,在网上了解四轮电动车,看到了我们的四轮电动车,报价16500,当时我们也给客户展示了我们的实力,可是客户还是说价格太高,可是据所知,客户第二个礼拜就在敖翔那边购买了19000一台的产品,这个时候我抓破了脑子也理解,真的是糊涂了。"客户为什么选择了真正价格都比我们高的车型,而不选择我们,让我们深思了许久,后来得出了方案,还是没有让客户看到我们的“价值所在"客户才选择了AOXIANG品牌。方案一:1.从视觉感动客户,发我们认为拍得最高端的图片给客户2.从实力征服客户,我们的工厂规模图,生产图,出货图,客户使用案例等等3.从体验度满足客户,给客户发我们的试驾视频或者要求客户亲自试驾,让客户对我们的车有一定的认识和感受。4.从感情刺激客户,客户一般购车都是有理由的,理由都是出于感情,抓住客户的感情原则就不便了。5、从对比,说出我们的优势,与众不同。

……

情境二、深圳某商厦珠宝店

序言:

2010年春节,笔者和爱人在深圳某商厦购买首饰,浏览过N个品牌后来到香港B品牌珠宝柜台。

场景回放:

"您好,欢迎光临B珠宝"导购员微笑着打招呼,可以很直观的发现该品牌导购相对比较年轻且相貌均不错,而且工作服也比较有档次。

(解析:导购的容貌、服饰是品牌的外在表现之一,影响着顾客对品牌、产品的第一印象和价值感)

“嗯,随便看看"笔者又是老一套。

(解析:大部分顾客的表现)

"二位好,我是这里的客户顾问赵XX,您叫我小赵就可以了"说着迅速的从上衣口袋掏出一张精美的名片很专业的递到笔者手里。

(解析：通过自我介绍拉近顾客的距离,利用名片和递名片的动作提升品牌形象和价值)

"谢谢!"爱人礼貌的回应了一句。

(解析：顾客表示感谢了,是好事)

"看看这个戒指"笔者隔着玻璃指着其中一枚钻戒。

(解析:顾客开始注意看产品了)

"好的"小赵迅速带上一副黑色薄手套,用两支手指轻轻的取出这枚戒指,并从柜台下取出一张鹿皮抹布轻轻擦拭一下后递给爱人。(提示:这是一枚女士钻戒)

(解析：利用手套、鹿皮作为道具,轻轻取出和轻轻擦拭这个动作表明产品的高贵,提升了产品和品牌价值;同时表示对顾客的尊重,赢得顾客的好感)

"一般"爱人轻声的说着。

(解析:顾客异议出来了)

"请坐下看吧"小赵的同事把两张吧椅搬到我们身边。

(解析:一、引导顾客坐下,提升服务品质,提升品牌价值;二、顾客坐下才能专心、轻松的挑选产品,可以延长顾客的停留时间;三、顾客停留的时间越长购买的几率越大。)

"二位是选婚戒吧?"小赵柔声问道,同时另外一名导购端过两杯水递到我们面前。

(解析:一、探寻顾客的需求;二、通过倒水提升服务品质,提升价值;三、服务比较好的情况下顾客一般会停留时间比较长。)

"是啊,谢谢"笔者端起水轻轻喝了一口。

(解析:顾客感到歉意了,吃人家的嘴软,拿人家的手短,表明导购的目的已经达到了。)

“恭喜二位,祝你们新婚幸福。这边这几款都是2010的新款,虽然刚刚上市不久但选的顾客却特别多"小赵祝福完又提示着。

(解析：赞美顾客,同时介绍产品卖点,并利用第三方证明,有理有据。)

"再看看这个"爱人指了指另外一款。

(解析:顾客已经逐步深入了,开始停留在这个柜台)

"这款是……形状的,代表……,非常简洁大方"小赵又轻轻取出小心的套在爱人的另外一个手指上。

(解析:利用专业术语介绍产品,并寓于文化内涵,提升产品价值。)

“那个也看看"爱人又指了指,同时摘下第一枚戒指。

(解析:顾客更深层次与导购和产品互动)

小赵从旁边取过一个精美的白色托盘,把第一枚戒指放在上面。

(解析：又利用白色托盘作为道具提升了形象。笔者也见了其他品牌的托盘,甚至有些没有托盘,还是认为该品牌的托盘即漂亮又有档次。)

……

半个小时后,笔者和爱人在此处购买了一枚钻戒。

情景三、湖北皮X诺橱柜。

序言:

2009年4月笔者应约到湖北某市做专场培训,按照惯例培训前笔者在该市建材市场做了一天调研。

情景回放:

笔者有目的的进入了皮X诺橱柜专卖店。

"你好,欢迎光临皮X诺橱柜"一个二十五、六岁的小伙子迎上来打招呼。

(解析:常用打招呼方式,显得礼貌有亲和力。)

笔者点点头,没有说话,顺手拉开一款橱柜的抽屉。

(解析:顾客的一贯反应,也是最令导购头痛的顾客)

"您看的这款橱柜是皮X诺的代表作,这个抽屉的长度是Y米,这么大的抽屉是一般的小品牌所不能做的,他们根本就没有这个技术。"说着小伙子的双脚站在了抽屉邦上"它的导轨是德国进口的XX品牌,连我这么120斤重的人都能承受的住,所以您放多少东西都不用担心的。"

(解析:利用大小品牌的技术实力对比提升自己品牌的档次和价值,暗示顾客他们是大品牌;又利用体验式吸引顾客眼球,给出最直观的证明,证实自己的产品是有保障的,质量不一般。)

“确实挺好的,这款多少钱?"笔者称赞一句后马上开始问价格。

(解析：同样,很多顾客还没有详细了解产品就开始询问价格,通常也是终端销售中最常见的。)

"先生以前有没有了解过皮X诺橱柜?"小伙子关切的问道。

(解析：运用"忽略法”忽略顾客的价格提问,同时转移话题利用问句了解顾客信息。)

"好像听说过"笔者若有所思。

(解析：顾客说出自己的信息,但不确定,表明顾客并不了解该品牌)

……

四、小结

通过笔者对大量终端的走访和研究表明,让顾客感觉"贵"与"不贵"并不完全在于产品的好与差,更多的是通过导购的介绍和讲解如何不断提升和展示产品的价值。如今在"酒香也怕巷子深"的年代里导购员的展示技巧才是不断引导顾客思路给顾客感觉的利器!本文可以自由编辑本文可以自由编辑【最新资料Word版可自由编辑！】【最新资料Word版可自由编辑！】1111111111111111111111111111111111111111111奖品名称:500万U豆体验卡卡号:50Dd4fea7001everageD.stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept(）.A.thehighseasonB.thebusyseasonC.thepeakseasonD.theoffseason8.Sichuancuisineis()andcontainschili.A.sourB.sweetC.hotD.salty９、Theword“cuisine"means（）..A.热辣的B.菜系C.苦干的D.大堂吧10.ThewordA、确认B.算账C.结账D、算错账11、C.聚会D.党员12、“PC"isshortfor（）A.potatochipsB.portablecomputerC.personalcomputerD.bothBandC13.whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B.welcometoourhotel.C.pleasecometoourhotelD.please14.TheobjectsbelowareneededinRecreationServicAbootBboothCbuffetDbeverage多选题：（每题2分,共20分。多选、少选、漏选均不得分)1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?(）A.yogaB、PCC.copierD.printer2、Inwhatwayscantheguestsmakeareservation?(）。A.talkingbypersonB.byphoneC.by