市场营销学项目化教程 教案 12分销渠道的概念类型及结构

第12次课教学整体设计课题子项目三分销渠道策略---分销渠道概念、类型及结构授课时间第周星期（月日）第节（）第周星期（月日）第节（）第周星期（月日）第节（）课时2授课类型理论课（）实验课（）实训课（）现场教学（）其它：教学资源挂图（）模型（）实物（）多媒体（）其它：教学方法讲授法（）讨论法（）案例教学法（）现场教学法（）项目教学法（）其它：教学目标（态度目标、知识目标、技能目标）态度目标：通过渠道管理的学习，培养学生诚信待人的品质。知识目标：1.复述分销渠道的含义；2.描述分销渠道的特征；3.应用分销渠道类型；4.辨别分销渠道的参与者。技能目标：1.能够正确的识别分销渠道的类型2.能够为财务类公司选择分销渠道成员。重点：分销渠道类型、分销渠道的参与者；难点：分销渠道类型。课程思政元素：培养学生诚信待人的品质教学设计：一、授课思路简述：（围绕所选用教学方法分条编写授课步骤，要涵盖课前准备、课程导入、师生活动安排、任务训练、实践教学环节安排、教学效果检测等主要环节。）（一）课前准备提前给学生发放学习手册，布置预习作业，让学生完成预习案例集预习要点。学生预习情况检查课代表提前一天收齐各个小组的汇报PPT并传给教师，教师检查并记录情况。（三）课程导入1.学习通知识回顾测试2.学生预习作业汇报3.《三只松鼠的渠道》案例分析新课导入。（四）实践环节安排：1.《爱普森公司的中间商选择》的案例分析2.思考：如何进行渠道的评估？（五）教学效果检测：学习手册中的课后自测题二、课堂训练内容安排：（一）案例分析《爱普森公司的中间商选择》的案例分析思考：爱普森公司是如何选择中间商的？（二）思考：如何进行渠道的评估？三、课后作业、推荐的参考书及网站：（根据课程内容适当设计巩固性作业、预习性作业、推荐参考书及网站）（一）巩固性作业：完成学习手册的课后自测题，准确率在75%以上视为合格。（二）预习作业：完成学习手册中渠道设计部分的预习案例及预习要点，组长检查完成情况。要求：预习案例能答出关键知识点，意思正确即可，预习要点准确率达到85%以上。（三）推荐参考书及网站：[1]吴健安、聂元昆.市场营销学（第六版）[M].高等教育出版社，2017.11；[2]郭国庆、陈凯.市场营销学（第五版）[M].中国人民大学出版社，2015.12；[3]李先国、杨晶.市场营销学（第二版）[M].中国人民大学出版社，2015.12；[4]吴健安、钟育赣.市场营销学（应用型本科版）[M].清华大学出版社，2015.9。教学后记：

教学过程（教学设计实施步骤及时间分配）步骤1：师生问好、考查出勤步骤2：复习提问+预习汇报（10分钟）步骤3：新课导入，案例分析《三只松鼠的渠道》，总结什么是分销渠道，分销渠道有什么用？（5分钟）思政：培养学生诚信待人的品质。步骤4：讲解分销渠道的概念和作用（10分钟）一、分销渠道的概念（一）含义：分销渠道是指某种货物或服务在生产者向最终消费者转移过程中所经过的各个环节，或企业通过中间商到最终顾客的全部市场营销机构或个人。从以上论述中可以看出，市场营销学中的分销渠道，不仅是指商品实物形态的运动路线，还包括完成商品运动的交换结构和形态。具体来讲，分销渠道包括四层涵义。1．分销渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户。2．分销渠道的积极参与者，是商品流通过程中各种类型的中间商。3．在分销渠道中生产者向消费者或用户转移产品或劳务，应以商品所有权的转移为前提。4．分销渠道是指某种特定产品从生产者到消费者或用户所经历流程。（二）作用1．调研，即搜集必要的情报并加以分析，以备策划与交易之用。2．促销，即沟通生产商与中间商、零售商及消费者关于产品的说明性信息。3．配合，即提供的产品能符合顾客的要求，包括制造、集散及包装等活动。4．协商，即在价格及其他条件的基础上签订供销合同，来推动商品的交易。5．财务融通，即流动资金取得与周转，以供产品分销之用。6．实体配送，即产品的转移、仓库储存。步骤5：讲解渠道的类型（15分钟）三、分销渠道的类型（一）直接渠道与间接渠道直接渠道与间接渠道的对比（二）长渠道与短渠道（三）宽渠道和窄渠道（三）宽渠道和窄渠道步骤6：思考宽渠道和窄渠道应该如何选择？（5分钟）步骤7：思考：怎样减少必要的交易次数的？（5分钟）步骤8：讲解中间商的基础知识。（10分钟）四、中间商（一）中间商的定义指处在生产者和消费者之间，参与商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的组织或个人。（二）中间商的功能1、减少交易次数，降低流通费用2、集中、平衡和扩散商品3、替代生产者完成营销功能4、沟通市场信息的功能（三）中间商的分类按在销售渠道中地位及作用，分批发商与零售商两类。按是否具有商品所有权可分为经销商和代理商两类。2.零售商

零售：所有向最终消费者直接销售产品或服务，用于个人或家庭非商业性用途的活动。商店零售商（主要类型）无店铺零售商商店零售商类型无店铺零售商步骤9：思考代理商和经销商的区别？（5分钟）步骤10：思考：企业在什么样的情况下使用代理商而非经销商？（5分钟）１.新产品；２.产品销售困难，经销商不愿收购步骤11：讲解中间商的选择（10分钟）一般来说，渠道成员的选择需要考虑三个方面的标准：1.渠道成员能力标准；2.企业（制造商）对于渠道成员控制的可能性；3.渠道成员的适应性。步骤12：教师总结（5分钟）分销渠道是市场营销组合策略中的四个基本要素之一，如果产品是企业的立身之基，分销渠道网络则是企业的生存之本。建立一个有效的分销渠道网络，是企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，并持续、