散货销售管理办法

散货销售管理办法一、总则（一）目的为加强公司散货销售管理，规范销售行为，提高销售效率，确保销售业务的顺利开展，实现公司销售目标，特制定本办法。（二）适用范围本办法适用于公司所有散货销售业务，包括但不限于各类原材料、半成品、成品等散货的销售活动。（三）基本原则1.依法合规原则严格遵守国家法律法规及相关行业标准，确保销售业务合法合规进行。2.诚实守信原则秉持诚实守信的经营理念，与客户建立良好的合作关系，维护公司声誉。3.效益优先原则在确保销售质量的前提下，追求销售效益最大化，实现公司利益增长。4.风险可控原则对销售过程中的各类风险进行有效识别、评估和控制，保障公司销售业务的稳健运行。二、销售部门职责（一）市场调研与分析1.定期收集、整理市场信息，包括行业动态、竞争对手情况、客户需求变化等，为销售决策提供依据。2.分析市场趋势和客户需求，制定针对性的销售策略，开拓市场，提高市场占有率。（二）客户开发与维护1.积极拓展客户资源，通过多种渠道寻找潜在客户，建立客户档案。2.与客户保持密切沟通，了解客户需求，及时解决客户问题，提高客户满意度和忠诚度。（三）销售合同管理1.负责销售合同的起草、审核、签订和执行跟踪。2.确保合同条款符合法律法规和公司利益，明确双方权利义务，避免合同纠纷。（四）销售订单处理1.接收客户订单，及时审核订单信息，确保订单准确无误。2.将订单信息传递给相关部门，协调生产、物流等部门按时完成订单交付。（五）销售统计与分析1.定期统计销售数据，包括销售额、销售量、销售利润等，生成销售报表。2.对销售数据进行分析，总结销售业绩，发现问题并提出改进措施，为公司决策提供支持。三、散货销售流程（一）客户询价客户通过电话、邮件、上门拜访等方式向销售部门咨询散货产品价格、规格、交货期等信息。（二）销售报价销售部门接到客户询价后，根据公司产品价格体系和成本核算，在规定时间内给予客户准确的报价。报价应包括产品名称、规格、数量、单价、总价、交货期、付款方式等详细信息。（三）商务谈判1.如客户对报价有异议，销售部门应与客户进行商务谈判，协商产品价格、交货期、付款方式等条款。2.在谈判过程中，销售部门应充分了解客户需求和市场情况，合理让步，争取达成双方都能接受的合作协议。（四）销售合同签订1.商务谈判达成一致后，销售部门负责起草销售合同。合同内容应符合法律法规和公司利益，明确双方权利义务。2.销售合同经公司法务部门审核通过后，由销售部门与客户签订。签订后的合同原件应妥善保管，复印件分发给相关部门执行。（五）订单下达与生产安排1.销售部门将签订后的销售合同及时传递给生产部门，下达生产订单。生产部门根据订单要求安排生产计划，确保按时、按质、按量完成生产任务。2.在生产过程中，销售部门应与生产部门保持密切沟通，及时了解生产进度，协调解决生产过程中出现的问题。（六）货物交付1.生产完成后，物流部门根据销售合同约定的交货期和交货方式，安排货物运输。2.在货物交付前，销售部门应提前通知客户预计交货时间，并提供货物运输单号等信息，以便客户跟踪货物运输情况。3.货物交付时，物流部门应确保货物数量准确、质量完好，并向客户提供送货单等相关凭证。客户签收后，物流部门应及时将签收单反馈给销售部门。（七）货款回收1.销售部门负责跟踪货款回收情况，按照销售合同约定的付款方式和付款期限，及时向客户催收货款。2.对于逾期未付款的客户，销售部门应分析原因，采取相应的催收措施，如发函催收、上门催收、法律诉讼等，确保公司货款及时足额回收。四、价格管理（一）价格制定原则1.成本加成原则以产品成本为基础，加上合理的利润空间，制定产品销售价格。2.市场导向原则充分考虑市场需求、市场竞争状况等因素，制定具有市场竞争力的价格。3.动态调整原则根据市场变化、成本变动等情况，适时调整产品销售价格。（二）价格体系1.公司建立统一的价格体系，明确各类散货产品的基准价格、浮动范围、价格调整机制等。2.销售部门应严格按照公司价格体系执行销售价格，不得擅自降价或涨价。如有特殊情况需要调整价格，应按照规定的审批流程进行申请和审批。（三）价格审批流程1.销售部门根据市场情况和客户需求，提出价格调整申请，填写《价格调整申请表》，详细说明调整原因、调整幅度、影响范围等。2.《价格调整申请表》经销售部门负责人审核后，提交给财务部门进行成本核算和利润分析。3.财务部门审核通过后，将《价格调整申请表》提交给公司管理层审批。公司管理层根据销售部门和财务部门的意见，做出最终的价格调整决策。4.销售部门根据公司管理层的审批意见，及时调整产品销售价格，并通知相关部门和客户。五、库存管理（一）库存计划1.销售部门应根据市场需求预测和销售订单情况，定期制定库存计划，明确各类散货产品的安全库存、最高库存和最低库存水平。2.库存计划经销售部门负责人审核后，提交给生产部门和采购部门，作为生产安排和采购决策的依据。（二）库存监控1.仓库管理部门应建立库存台账，实时记录各类散货产品的出入库情况，确保库存数据准确无误。2.定期对库存进行盘点，核对库存实物与库存台账是否一致。如发现库存差异，应及时查明原因，并进行相应的处理。3.销售部门应定期与仓库管理部门核对库存信息，掌握库存动态，避免因库存不足或积压影响销售业务。（三）库存调配1.当出现库存短缺或积压情况时，销售部门应及时与仓库管理部门沟通，协调库存调配事宜。2.仓库管理部门应根据销售部门的需求，优先调配库存充足的产品，确保销售订单的及时交付。3.对于库存积压产品，销售部门应采取促销、降价等措施，加快库存周转，减少库存占用资金。六、风险管理（一）风险识别与评估1.销售部门应定期对散货销售业务进行风险识别和评估，识别可能存在的风险因素，如市场风险、信用风险、合同风险、法律风险等。2.采用定性和定量相结合的方法，对识别出的风险因素进行评估，确定风险等级和影响程度。（二）风险应对措施1.根据风险评估结果，制定相应的风险应对措施。对于市场风险，应加强市场调研和分析，及时调整销售策略；对于信用风险，应建立客户信用评估体系，加强客户信用管理；对于合同风险，应加强合同审核和管理，规范合同签订和执行流程；对于法律风险，应加强法律法规学习，提高法律意识，必要时咨询专业法律意见。2.定期对风险应对措施的执行情况进行检查和评估，及时发现问题并进行调整和改进，确保风险得到有效控制。七、监督与考核（一）内部监督1.公司内部审计部门定期对散货销售业务进行审计，检查销售流程的执行情况、销售合同的签订和履行情况、价格管理情况、库存管理情况等，发现问题及时提出整改意见。2.销售部门应建立内部监督机制，定期对销售业务进行自查自纠，发现问题及时整改，确保销售业务规范有序进行。（二）绩效考核1.建立科学合理的销售绩效考核体系，明确销售业绩考核指标、客户满意度考核指标、货款回收