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文档简介

拜访及拜访频率第1页，共17页。优选拜访及拜访频率第2页，共17页。与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是销售迈向成功的最关键步，只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是销售迈向成功的最关键步，只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。一、拜访客户的方法第3页，共17页。1、提前与客户约好拜访时间。拜访时间很有讲究：上午9：00--9：30，下午2：00--3：301）上班时期，双方经历都很充沛，精神状态也很好；2）双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流第4页，共17页。2、提前了解客户的相关信息。客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等。第5页，共17页。3、提前准备好资料。

公司宣传资料、产品详细信息；随身携带一些小礼物；第6页，共17页。4、未雨绸缪，提前准备好打击竞品的措辞。

“知己知彼，百战不殆”

*找出区别

*我们的优势

*竞争对手的弱势和不足

第7页，共17页。5、拜访过程中注意形象。

*第一印象非常

*做生意就是做人第8页，共17页。6、自信。

◆对自己有清醒的认识和判断；

◆对自己所在的公司有深刻的认识和足够的自豪感；

◆对自己公司的产品有充分的了解和强烈的信心；第9页，共17页。7、先找到客户感兴趣的话题。

拜访者要先进行预热，简单沟通，了解兴趣、对客户感兴趣的话题展开，时间不要过长，进行产品知识的交流。第10页，共17页。8、多问几个为什么，了解客户的真实需求。

拜访者要多听、多问，发觉客户的真实需求，而不是受制于客户的一些表面性陈述。第11页，共17页。二、拜访频率

销售业绩绝对和拜访次数成正比，次数要做到不多不少，只要不打扰到客户，不招人烦就没有问题。那么如何保证呢？第12页，共17页。1、规定每天的拜访目标；2、早作安排；3、做足功课；第13页，共17页。4、关键是第二次以及后续的拜访。

头两次是由陌生人到熟人的过程，不会涉及太多实质性的问题

，这个阶段不必拿项目来作为理由拜访客户，避免给客户造成压力，要松紧适度。第14页，共17页。5、成了熟人以后可以不用太正式的拜访。6、坚持。第15页，共17页。多少次拜访或联系跟进客户成交是正常的情况？1、时间上的把控。一般跟进是三天或者五天，感觉客户快要淡忘的时候就去联系。2

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