烟台WK假日风景一期1批次开盘总结35p

大喜烟台万科假日风景工程组

喜报

2021年6月11日烟台万科假日风景盛大开盘

首推624套货源首日3小时内认购592套

销售面积51883.29平米金额316461715元

认购率95%

成交均价6099元/平米

创造成交套数、去化率双第一的烟台地产界的奇迹！

NEXT:解读奇迹背后，万科团队的艰辛努力……烟台万科假日风景一期1批次开盘总结2021-6-19PART1工程概况工程属性：城市副中心假日风景产品系总占地：19万平米总建面：37万平米容积率：1.9面积区间：71-105产品形态：多层小高高层区位：距离烟台市中心15公里处于产业工业区配套与交通很少工程周边荒凉荒芜工程简介万科产品品类G3系列万科海云台万科假日风景福山区中心开发区中心芝罘区莱山区一期1批次推售简介开盘推售货量：共计11栋楼，5栋多层130套、3栋小高层194套、2栋高层300套，共计624套；通往成功之前，我们困难重重：1期1批次工程背景1、在烟台，万科品牌未实现完全落地，操作团队仍在成长中，品牌溢价能力尚未实现，现阶段品牌无法对工程实现强力支撑！2、区域市场竞争惨烈，产品线重合，价格箱体接近，竞品工程集中在工程开盘前以极低价格抛售2483套货源，动摇客户购置信心！3、客户为刚需、首改群体，流失速度极快，销售中心开放前积累的1200组意向客户，几乎流失殆尽，精准锁定住客户难上加难！4、工程1批次推盘624套，烟台市场绝无仅有巨大天量，蓄客压力巨大！全市场目光完全聚焦到本工程，万科工程不容失败！重压之下，万科团队如何破题？PART3操盘分析及总结发力方向坚持产品带动品牌的核心经营思路不动摇！坚持产品优势价值强化再强化！——精准产品定位1、产品线与刚需、首改群体需求一一吻合2、同样市场比价，实现精装修功能！客户价值感知强化再强化！——产品价值有效释放1、现场展示体系的建立2、全面家居生活方式震撼展示以细节震撼留住到访客户，弱化其抗性，以产品承载品牌强化价值感知。坚持产品优势价值强化再强化！——精准产品定位1、产品线与刚需、首改群体需求一一吻合2、同样市场比价，实现精装修功能！集中发力，迎合需求，打击竞品户型展示75平米75平米81平米95平米105平米集中发力，释放价值，震撼客户客户价值感知强化再强化！——产品价值有效释放1、展示体系的建立2、全面家居生活方式震撼展示以细节震撼留住到访客户，弱化其抗性，以产品承载品牌强化价值感知。展现全景生活的样板间，全面家居的展示，对客户的装修认知产生巨大的冲击，无不为之惊叹，为客户建立了新的选择标准和生活方式。针对客户对精装产品认知少，认可度不高的局面，以客户所擅长的方式与其对话，实现价值有效传递。以细节震撼留住到访客户，弱化其抗性，以产品承载品牌强化价值感知。售楼处、样板间、园林示范区开放，让客户与工程有了现实的接触，并以丰富多样的活动和优惠措施强化了购置信心。以最实际的产品和价格信息，做“烟台人〞看得懂的广告，与客户建立直接、有效的对话平台。摸得着看得见留得住集中发力，释放价值，震撼客户客户价值感知强化再强化！——产品价值有效释放1、展示体系的建立2、全面家居生活方式震撼展示以细节震撼留住到访客户，弱化其抗性，以产品承载品牌强化价值感知。展现全景生活的样板间，全面家居的展示，对客户的装修认知产生巨大的冲击，无不为之惊叹，为客户建立了新的选择标准和生活方式。针对客户对精装产品认知少，认可度不高的局面，以客户所擅长的方式与其对话，实现价值有效传递。以细节震撼留住到访客户，弱化其抗性，以产品承载品牌强化价值感知。丰富多样的活动和专业化标准效劳增加了客户的购置满意度。烟台首屈一指的现场展示系统，使首次到访客户为之震撼，增强了客户对万科实力及工程品质的信心。摸得着看得见留得住现场细节展示〔外场〕【借鉴万科蓝山，烟台首屈一指】现场细节展示〔内场〕【借鉴万科蓝山，强化效劳细节】我们总结，走产品驱动品牌战略取得成功的原因是坚持做到了以下两方面：1、坚决的强化产品的优势价值！2、将优势价值能完全释放出去！结论NEXT:坚持走以客户为导向的精准化营销之路！Action1：以客户熟悉的语言，建立价值沟通体系第二阶段：产品价值落地〔强势推广期〕第一阶段：品牌形象导入第三阶段：节点引爆4月16日4月4月24日5月1日5月8日正式售楼处开放开盘验资广告线渠道线客户线4月样板间盛大开放！5158元起精装价万科假日风景盛大开盘线上线下，双线并进:线上传递工程价值、树立工程形象、配合节点信息；线下广泛铺排，快速、大量蓄客；迅速提升知名度、影响力！〔户外、网络、纸媒、夹报、短信、派单、巡展、推介等〕预热：引发关注，初步沟通锁定：缴纳5万意向金，网络摇号确定选房顺序6月11日活动线展示线售楼处开放活动系列暖场活动五一嘉年华活动万科青岛体验之旅端午节活动盛大开盘仪式筛选：准确传递产品价值，验资办卡，筛选诚意客户品牌展示墙、海报DM、户型单页、全面家居解决方案手册；物料：工程折页、物业效劳手册、验资排卡单认筹单认筹6月4日针对客群特性，推广主题简单直接！客户听得懂、接受快！推广语言不堆砌、不矫饰！Action1：信息精确释放，建立实效线上价值沟通体系户外精确出现在客户最集中的区域！仅投放4期报广仅为传递信息！销售物料复合运用，多渠道、多元化展示工具不铺张、不浪费！线上渠道少而精！不罗嗦、不绕弯！传递信息快而准！Action2：多轮次线下邀约目标客户，进行精准摸排5月14日“老朋友优惠共享〞活动；老客户额外享受3000元的总房款减免优惠，被推介人可享有1%购房优惠。5月16日，结合“〞加勒比海盗4首映式，馈赠目标客户免费观影。5月14日，组织意向客户进行万科既有成熟工程体验之旅，强化客户信心。5月1日，嘉年华活动，邀约老客户，吸引新来访，为工程积蓄更多的客户6月4日，童真童趣端午假日，端午客户回馈活动6月，万科绿色夏令营之阿拉善之旅以优惠措施为噱头，有效邀约客户到售楼处，摸排客户意向，传递产品价值针对目标客户的圈层活动，不断邀约老客户到访和增加新客户量，口碑相传线下活动通过利益点输出增强客户黏度，保证上门量多轮摸排了解客户诚意度，并为价格策略、精准装户提供强大支持线下为王！客户不是在售楼部，就是在去往售楼部的路上。。。Action2：通过邀约目标客户，进行意向精准摸排完整客户分析、跟踪、摸排、梳理销售工具的利用，形成完成客户行为跟踪链条Action3：目的性明确的精细化营销节点组织4.164.235.75.145.216.46.96.116.124.16售楼处试运营4.23售楼处开放5.7验资5.14老带新5.21周周金6.4认筹6.9摇号6.11开盘6.12签约展示体系确立诚意摸排、还击竞品锁定筹码、算价升级、完成逼压筛客手段蓄客数量抢客手段背景报价策略2000组关注客户1200组验资会员客户900组认筹交钱客户约访客户到访，当面判定客户意向，客户分级客户指定银行存款并查验征信提交身份资料参加会员参与优惠活动检验诚意客户预销控，疏导房号模糊释放6000-8000元/平米信息,树立区域价格标杆释放验资折扣、老业主折扣及活动鼓励直接沟通成交总价区间释放5158元/平米起价格信息小恩小惠，保有客户产品优势说辞精确装户，防止客户之间对冲、自伤，保存诚意度较高客户Action3：目的性明确的精细化营销节点组织精确的预销控疏导NEXT:一次完美开盘活动组织！5.155.296.85.27确定开盘场地与活动公司敲定场地动线及包装尺寸5.205.18确定开盘画面调性及物料物料、包装画面设计物料制作9日晚进场搭建9日下午网上摇号及公示9、10日岗位人员培训确定人员及岗位万科假日风景开盘6.11与活动公司确定场地动线及包装方案；确定场地包装方案后，广告公司按照确定的场地尺寸设计开盘调性及物料，同时，由世联根据场地区域划分及所需人员，定岗定人员；在广告公司设计画面的同时，与制作公司联系，确认各物料到位所需时间，需要一周时间的物料准备。确定活动公司5.146.9开盘准备流程完美开盘活动组织，成功完成客户逼压国奥俱乐部羽毛球厅（万科假日风景开盘场地）冷餐区选房等候区复印区/咨询台/饮水机快速通道应急处理区销控台会场出口签到区8组舞台签到区摇号顺序公示须知优惠公示叫号审核区警戒线投影幕投影幕盖章审核区协议领取区25*44.5*413*412.5*49.5*418*47*422*49.6*430*4会场入口认购等候区叫号审核区选房等候区565412M24M选房区滚动屏签约区盖章审核区警务区医疗区物料储藏室WCWC二楼WC二楼投影控制鲜花银行咨询区1*4完美开盘活动组织，成功完成客户逼压Action4：苛求细节的开盘活动组织活动亮点现场导示效果较好，国奥天地场地较为复杂，通过一系列的导示包装，客户可及时的了解场地环境，快速到达活动现场活动亮点签到区：分号段签到，设置一米线与咨询台防止了客户的滞留，使签到环节顺畅、快捷，同时保证客户资料齐全，为后面环节的顺利进行提供保障；现场CALL客，能及时的反响签到情况。分号段签到，设置一米线现场CALL客设置咨询台活动亮点认购等候区：设置冷餐区，可防止客户等待时间过长因饥饿而影响情绪；设置有奖问答环节和无声幽默电影，可吸引客户注意力，带动客户情绪，防止客户产生急躁心理；设LED电子提示屏，随时提醒客户，防止客户错失选房顺序。活动亮点选房等候区：设置选房等候区，让客户提前知晓房源选购情况，及时调整意向房源，缩短在选房