销售总监销售年终工作总结范本

销售总监销售年终工作总结范本

.又到了年底写总结的时候了，沉下心来，想了想刚刚过去的

2011年，感觉时间真的像飞驰的动车，太快了，一不小心一年就

又交代了！2011年初的时候，公司决定从新调整市场布局,

把原来的华南区和东南区划归到一起，成立为市场二部，由我来

担任二部经理，说实话公司的这个决定让我又喜又忧。20n年初，

公司决定我离开华南，调往东南区。当时心里不太满意。广东地

区，我在那里呆了5年的时间，从零开始起步，当时为了家，为

了生活，为了养家糊口，我拼了命的靠在广东。眼里，心里只有

市场，客户，销售，回款。做好做不好关系我一家好几口的生活，

怎么敢吊以轻心呢。所以辛苦劳累，都是家常便假，是不值得一

提的事情！能有订单，能抢来客户，累也觉得开心。的压力就是

碰到大单，和对手焦灼的过程。最伤心的是客户被竞争对手抢去。

好在有公司的兄弟们，给予了我很大的鼓励，再苦，压力再大，

也挺过来了。在那艰苦的岁月里，一路走来到现在。上天不负我

们，我们也得到了应该有的回报，那就是公司的业绩一步步在增

长，公司一步步在壮大。莱恩，这个曾经被别人预测不会撑3年

的就玩完的公司，也逐渐成为了国内数一数二的知名光电公司！

广东的5年尽管很苦，但是时间长了也就有了感情。如今在再次

调往华南，自然心里感到一阵喜悦！但是，冷静下来细想，如今

的华南已经变了，客户有了增减，物是人非，人走茶凉，两年的

时间变化是很大的。想想以前自己亲自冲锋陷阵的次数多，现在

更多的是指挥人马打仗，能不能组建一班好人马，能不能指挥好，

能不能干出成绩，都是不容乐观的事情，所以喜悦过后，留在心

里的更多的是担忧！

华南区，一直给人感觉是比较沉着的地方，市场竞争激烈，

什么层次的产品都有市场，只在珠三食地区，就有10多种本地光

电品牌，质量不好，价格很低，严重扰乱光电市场，要想占到多

数的市场份额，很难！有时候对于经销商来说，质量差的产品恰

恰赚钱多，这种现象也给我们带来了更大的难度，我们只有投入

更多的人力物力，跑得快，才能得到更多的市场份额，其他的事

半功倍的办法基本上没有！说到人员，年初华南区走了几人，由

上年的7个人，只剩下3个人，这叫什么事情，这说明我们没有

重视市场，没有拿它当回事，市场也入会眷顾我们！此时，匆匆

的我上阵了，公司信任我，大家好像有些放心了。但是我心里明

白，年初的状况，慢说去夺取市场，就是能守住现在的客户不丢，

已经谢天谢地了！按照年初的状况，我们只能压住阵脚，守住阵

地，确保老客户不丢，否者不仅是经济损失，更会打击到弟兄们

的士气动摇军心，所以我把多半精力集中到这方面的工作，强调

手下兵将们，先守好，在考虑进攻，相信大家也认为我这样做是

对的！半年下来，老客户算是没有什么动荡，基本很稳定，一直

悬着的心算也就放下一多半了。

2011年，公司的人员都是很紧张，申请加人都是迟迟不能到

位。很多次，深圳佛山的办事处都是一个人在值班，一个人连售

后服务都应付不好，更别提什么开拓新市场了。这样下去对公司

来讲是大大的不利，由于人员不整，我们被迫停止了前进的步伐，

等着天上掉订单。这种状况让我12分的不安，这能叫做市场吗,

这叫的等死，太被动了！可能不身临其境不知道广东人员不足的

严重，每当这时候，我心里就不停抱怨，公司的后勤保障是怎么

做的，领导是怎么调整的，哪里情况更紧急，哪里优先加人，都

不知道！肯哭的孩子饿不着，我不是个肯哭得，难道谁咋呼的响，

就给谁加人吗，不应该这样！公司整体利益高于一切！为什么我

们有时候被迫忽视整体利益，而更看重地方利益，这是为什么？

原因还是利益本身，因为个体的利益来源于自己的那一片区域，

而不是从公司整体去套取。所以区域间的配合不多，区域调货依

然存在，不愉快的事情依然出现不少，整体合理的资源调配就这

样被争争吵吵的方式替代了！我们这方面的智慧显得太少了！2011

年最后一个上办公会上，今年市场部的有了一个新的做法，公司

整体增长额作为奖金的发放依据，这真是太好了，这样做的直接

好处就是，都能减少不少的脸红脖子粒的开会过程，争来争去，

不争心里难受，争也争不来，自己给自己罪受，好在，这种状况

结束即将了，理论上能使我们增加2年寿命，智慧菩萨显灵啊！

写到这里感觉不太像是述职报告，提到公司得事情比较多，又一

想，我也是公司一分子，对公司的看法与我个人的做法息息相关，

也就算是侧面的述职报告吧，继续！2011年是不平凡的一年，

这样说倒不是因为销售增长了60%,据了解锻压机床行业，整体增

长也有70%多°2011年的不平凡是因为我们公司很多工作做的有

声有色。开会，不再扯淡，不再抱怨，不再指责，开的实实在在，

过程开心，结果满意，问题也得到解决，从今后不在谈开会而色

变！会议中，谈到市场的部分，我们分析每个区的主机配套状况，

还有多少潜能和潜在客户，如何快马加鞭。技术部分我们明确了

新产品的重要性，以及开发新产品迫切心情，大家一起出谋划策，

为了新产品的出炉我们允许调动一切部门和人员。生产，紧张有

序进行，没有耽搁市场的要货。新厂房的建设过程，我们也是克

服种种困难，争取早一天投入建设，新人如何增加，车辆如何管

理，培训，从高层到底层，我们都有了可行的计划！想想这一年，

我们真的没扯淡！

2011年，我带领的销售区，也是这样。销售会议，办事流程，

新员工的带领，能做到不玩虚的，实实在在。

销售会议是很重要的，每次开会，先解决上月遇到的问题，

哪个人哪方面做得不对，我平时看到或发现后，除了当时批评指

出改正外，我还把他记在电脑上，到开会是当着大家的面再说一

下，为的是这样的错误事情，让其他人也能注意。上半年会议的

内容多半是强调老客户的走访，稳定老客户。下半年的会议内容

多半强调如何按计划做事，如何制定合理的销售计划，计划是做

任何事情的都必须的第一步骤，不光制定计划，计划还要合理，

怎样都完不成的计划，不要制定，如果每个月，计划完成都不到

50%,说明没有慎重去制定计划，不轻易放弃每一个计划的工作项

目，如果长期完不成自己的计划，会对自己的信心带来打击，轻

易放弃自己的计划，会使自己工作的韧劲损耗殆尽！我要求我的

员工，尊重自己的计划！

计划有了，过程也是很重要的，我制定了个《工作记录表》,

其中涉及到的就是工作过程的记录，内容包括：1、销售计划与行

动2、来电信息跟踪3、清欠计划与推进4、售后服务流水账5、

销售回款流水账。每个人每月都要把工作记录表发给我看，我看

这个表的目的有3个：第一监督，如果没有工作，这张表就会一

片空白。从表中我能看你哪天在干什么。第二是指导，客户的跟

踪是有过程的，在看他们的过程时，我会根据情况，对他们指导，

哪个阶段，该怎样做，该找谁，该给点什么建议，等等，毕竟我这

几年的经验，还是有值得他们学的地方。第三个目的就是，为了

公司客户的安全，换句话说，不论谁的客户，换人之后，我能立

马接上，因为整个过程都在我的记录当中，公司大了，业务员的

风险以后是必须要考虑的事情！《工作记录表》记录简单，使用方

便，对业务员来讲，帮助的意义更大，他们可以连贯的做好不同

客户的跟踪工作，避免忘了，错过机会的等现象，避免工作杂乱

无章，没计划，没头绪，等不该有的种种状态！

计划和过程决定了工作的全部，做好做差，与这个过程执行

的好与差息息相关！然而还有一个方面的事情重要性不次于它。

那就是士气，带兵打仗要有士气，胜天骄败不馁。单子被人争去

了，不要灰心，市场大得很，不在乎一城一池，我是过来人，知道

这种滋味，我们的员工同样会遇到这样的事情，要鼓励他们，给

他们信心，多大的单子拿下，高兴，拿不下，总结教训，下次再

来！开会时经常这样鼓励他们，经常这样，碰到类似的事情员工

们心里也有底了，所以这方面也是销售会议的重要内容！流

程其实就是管理，好的流程可以提高工作效率制定。我其实很崇

尚高效简单的工作流程。人不是电脑，我认为流程的逻辑性并不

比流程的模糊可行性重要，有的管理办法有时候会把我们框死，

因为这些管理办法说白了就是一个数学公式，公式中的abed各种

因素都涉及到了，看似合理，但是得巳的结论却是错的，最后一

句话错的也要执行！我希望做事能事半功倍，最起码不要事倍功

半，这也许是我懒的毛病引起的，但是我懒在当面，不装勤，对

大家没有欺骗性。该做的该考虑的，甚至得到的结果，我没有少！

碌碌无为，不知所云，不是莱恩所有员工该做的事，更好的流程

是做好这些的保障，我在探索，同时也在找机会学学别人，谁的

好就拿来为我所用。培训自己，培训员工！

面对正确批评要能够坦然接受，知错能改既是尊重别人更是

尊重自己°我愿意继续接受所有人的监督和批评。对于心清如水

的人，批评比表扬更珍贵，我努力做到心如明镜。遇到高人要能

够虚心学习，别人优点都值得去学的。2011年我也在向周围的老

师们偷偷学习了很多东西。也赞美过别人，我喜欢与人友善，喜

欢和素质高的人打交道，喜欢虚怀若谷的人，近朱者赤近墨者黑，

我这几年自认为有所提高，这与我们8个兄弟多年在一起做事是

分不开的！如果我有好的一面，我会月来影响我的部门的人，做

好事，做好人！

写了这里，回头看看不知所云，不知道合不合书写的格式，

最后我引用我手下一员大将的思想工作总结的一句话结束本述职

报告：

2011年，工作要很靠谱，杜绝浮躁。

2011年，工作要非常专注，绝不不扯淡。

2011年，要绝对给力，确保工作生活大踏步向前。

销售年终工作总结范本

20_年即将过去，在这一年的时间中销售部通过努力的工作,

也取得了一点收获，临近年终，对销售部的工作做一下总结。目

的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有

信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进

行简要的总结。

在20__年当中，坚决贯彻—厂家的政策。学习、制定销售各

环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公

司的形象、品牌的形象，在各媒体广告旦如;广播电台、报刊杂志、、

等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门

全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面；制定了详细的销售

人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是

我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还

有很大的差距。

从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不

理想。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有

很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：

L销售人员工作的积极性不高，

缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强。

2,对客户关系维护很差。

销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一

个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个，手

中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户

是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无

法进行C

3.沟通不够深入。

销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情

况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提

出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客

户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度,

在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。

销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处

于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等

各种不良的后果。

5.销售人员的素质形象、业务知识不高。

个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任

心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。（长久

下去会影响公司的形象、和声誉）

一.市场分析

市场是良好的，形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销

量下滑，厂家一定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年，

我们一定要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁的团队，

打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好，我们

很可能会失去这个发展的机会C

二.20—年工作计划

在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1）建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个

好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团

队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高

车的销量，而且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。

在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要

的工作来抓。

2）完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时

处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在

工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员

的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3）提高人员的素质、业务能力。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综

合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建

议，业务能力提高到一个新的档次。

4）建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。

同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电

话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个

销售顾问身上，再分解到每月，每周，每日；并在完成销售任务的

基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员竭尽全力完成

目标。

5）顾全大局服从公司战略。

今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看

法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，

要静下心来互相协商解决，只要能经常总结经验教训、发挥特长、

改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督之下，勤奋工作，

以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的发展，

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司

的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高

执行力的标准，建立一支“亮剑”的销售团队与一个好的工作习

惯是我们工作的关键。我们销售部在20__年有信心，有决心为公

司再创新的辉煌！

销售年终总结的范本

转眼间，20_年即将过去。展望未来，我对公司的发展和今

后的工作充满了信心和希望，为了能够制定更好的工作目标，取

得更好的工作成绩，我把参加工作以来的情况总结如下：

一、工作岗位认识

我是？？年？？？月调入？？公司财务科，至今任职半年多

时间，负责出纳工作。初入公司，我的工作一切都是从零开始。

由于入职时间较短、业务不熟悉，日常的工作量已经基本饱和，

我时常会主动加班，保证及时将工作保质保量完成。我自觉加强

学习，虚心求教释惑，不断理清工作思路，总结工作方法，在各

级领导和同事的帮助指导下，从不熟悉到熟悉，我逐渐摸清了工

作中的基本情况，找到了切入点，把握住了工作重点和难点。而

随后我的努力，更是加速了因为我中途来到这个项目由不熟悉到

熟悉的过程，使我能更好、更有效的投入到工作中去。通过这段

时间的工作和学习，我深知出纳工作首先要有足够的耐心和细心,

不能出任何差错，在每次报账的时候，每笔钱我都会算两遍点两

遍；每日做好结账盘库工作，做好现金盘点表；每月末做好银行对

账工作，及时编制银行余额调节表，并做好和会计账的对账工作。

在公司工作的这段时间里，我学习并积累了以下几个方面的经验

和收获：

1、只有摆正自己的位置，下功夫熟悉基本业务，才能尽快适

应新的工作岗位；2、只有主动融入集体，处理好各方面的关系，

才能在新的环境中保持好的工作状态；

3、只有坚持原则落实制度，认真理财管账，才能履行好财务

职责；

4、只有树立服务意识，加强沟通协调，才能把分内的工作做

好；

5、只有保持心态平和，“取人之长、补己之短”，才能不断

提高、取得进步。

二、思想方面

在政治思想上，我坚持社会主义道路，拥护共产党的领导，

认真学习党的重要思想，深入把握其精神实质。我积极参加思想

政治学习，提高自己的政治理论水平和综合素质，并在实际工作

中，根据自身岗位特点，切实做好本职工作。通过学习，进一步

提高了思想政治觉悟和道德品质修养，做到了与人为善，和睦相

处。增强了在思想上、政治上同党中大保持高度一致的自觉性，

提高了对发展是第一要务的认识，有效地增强了工作的系统性、

预见性和创造性。

三、20—年

作为企业正常运转不可或缺的环节，我深深的感到自己岗位

的价值，同时也为自己的工作设定了新的目标：

1、协助财务负责人做好财务工作计划，以预算为依据，积极

控制成本、费用的支出，并在日常的财务管理中加强与各部门的

沟通，充分发挥预算的目标作用，不断完善事前计划、事中控制、

事后总结反馈的财务管理体系。

2、实抓应收账款及往来帐的管理，预防呆账，减少坏账，保

全项目的经营成果。

以上是我对自己工作的总结汇总，敬请各级领导给予批评指

正。在今后的工作当中，我将一如既往的努力工作，不断总结工

作经验；努力学习，不断提高自己的专业知识和业务能力，以新

形象，新面貌，为公司的辉煌发展而努力奋斗。

销售的范本二

时间过得真快，20_年即将成为过去，在20—年里我们学到

了什么，收获了什么，现对20__年全年工作总结如下：

1、在服装销售过程中：销售技巧及其重要，在销售过程中除

了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，

以引起顾客的购买兴趣，让顾客达到消费的享受，比如：有很多

顾客一进店就说贵，我们就会给他说明原因，然顾客试穿我们的

衣服，试衣途中我们就会和顾客聊天，了解顾客的心理，也拉近

我们之间的距离，同时也给顾客连贯性的搭配，让顾客眼前一亮

的感觉，让顾客觉得我们的衣服不是贵而是高贵；

2、其次要注意重点销售的技巧，重点销售就是指要有针对性,

对于服装的设计，功能，质量，价格等因素，要因人而宜，真正使

顾客的心理由“比较”过度到“信念”，最终销售成功。（重点要

简短，对顾客说明服装特性时，要做到语言简练而清楚，内容易

懂，服装商品的特点要首先说出，如有时间在逐成展开）；

3、店里的员工在销售上也比较积极，大家都为同一个目标,

但做得不足的地方也还有很多，比如销售，陈列等等都还有待提

rWo

20—年是承上启下的一年，我将会带领店员深刻总结，将我

们这一年做的不好的地方及时改正，做得好的地方继续发扬，为

20_年的工作做铺垫。

销售年终总结的范本三

一转眼，来上海缴纳电热有限公司已经过了大半年了。回顾

这9个月以来所做的工作，心里颇有几份感触。在过去的大半年

的时间里，首先感谢公司给予我这样一个发展的平台，和用心培

养；感谢经理给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的业务

谈判知识和商谈技巧，并顺利的为下一步的公司业务发展迈出了

第一步。其次感谢这个业务团队，感谢同事们在工作上的相互鼓

励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他/她们身上

学到了不少知识，让自己更加的成熟。

通过半年来不断与公司业务模式进行磨合，我也更加的认识

到了，一个销售人员的知识面、社交能力和商务谈判技巧决定了

销售人员的销售能力。为此，通过这9个月的工作积累。我认识

到自己现有的不足和长处。以下我想说二个方面：

一、在产品专业知识方面：

1）产品知识方面：加强熟悉热熔胶系列产品的生产工艺、和

材料特点、规格型号。了解产品的使用方法；了解本行业竞争产

品的有关情况；

2）公司知识方面：深入了解本公司和其他竞争厂家的背景、

产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景

等。

3）客户需要方面：了解客户的购买心理、购买层次、及对产

品的基本要求。

4）市场知识方面：了解热熔胶系列产品的市场动向和变化、

顾客购买力情况，进行不同产品使用行业及区域市场分析。

5）专业知识方面：进一步了解与热熔胶有关的其他方面的工

艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的

交流，了解不同行业，不同公司在新的一年里的思维的转变，以

便更好的合作。

6）服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节，细心、认真、

迅速地处理客户状况；有效地传递公司信息及获得信任。

二、销售能力方面：

1）工作中的心里感言。谢谢公司给了我一个这样的发展的平

台，通过和大家一起工作的机会，让我从大家身上学了不少的销

售技巧和谈判能力，有了这些经验做铺垫，相信在以后的工作当

中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。感谢大家在工作中的

给予帮助。这些都是我财富的积累。

找总结网销售部销售总监的个人年终工作总结

一、销售业绩回顾及分析：

（一）业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统

计）。

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2、8~12月，分销售回款超过了之前3〜8月的同期回款业绩。

（具体数据见相关部门统计）

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了

进一步拓展和提升的基础。

（二）业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合

作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！

我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济

激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促

成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采

用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使

问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳

定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一

定失误！

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近

利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多

的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多

未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终

端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司

的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销

赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典

范式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工

作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和

提升。

二、费用投入的回顾和分析：

（一）费用回顾:

1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能

力稳定，8〜12月相比3〜8月同期利润额增加。（具体数据见相关

部门的统计）

2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏

损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体

数据见相关部门的统计）

（二）费用分析：

1、正面因素：

①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用

陷阱，费用超支现象得以控制。

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定

风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素：

①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难,

无审批”的歧形现象，管理无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管

理，因此整个管理缺乏科学的流程。

④老板“一笔签”的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析：

（一）团队建设业绩回顾：

1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管

理加强。

2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的

挑战性增强，标准更科学合理。

3、团队的执行力有所增强。

4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能

动性增强。

5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。

（二）团队建设分析：

1、正面因素分析：

①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程

度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？

②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加

而提高，增强了销售人员的工作挑战性。

③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度

要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执

行力随之增强。

④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从

而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时

树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，

逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。

⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机

感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理

利于工作能动性和工作实效的提升。

2、负面因素分析：

①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。

②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。

③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心

理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。

④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于

公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公

司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、

透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。

⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左

右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状

态”。

⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理

原则不能坚持，等于一纸空文。

四、内部管理运作的回顾及分析：

（一）运作回顾：

1、基本解决了不按客户定单发货的现象。

2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统

一的形象。

3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步

明确。