武汉保利香槟国际营销策划报告139p

谨呈：保利地产保利香槟国际

2011年营销策划报告武汉世联兴业房地产顾问有限公司2011年5月1背景。——相关目标和前提的梳理项目目标：“2011年保证10亿回款下的价格最大化”总用地面积：51517.47平米；总建筑面积：240356平米；住宅建筑面积：约143952平米；商业建筑面积：约61826平米综合容积率：4.0；产品：住宅：143952平米商铺：8000平米电影院：3000平米写字楼：23939平米写在前面目标研判1——“价”:从区域市场价格来看,仅广电江湾新城在售，均价8500元/平米，未来新增楼盘均价预计10000-13000元/平米，但与竞争项目相比，项目突出优势不明显，实现同样价格存在一定难度外部内部价格预计项目地段资源环境配套交通规模品牌产品产品配套融侨锦江二环线内汉江一般（水厂，主干道）宗关沃尔玛公交2路（56，291）,轻轨走进去8-10分钟，地铁三号线，二环线快速路25融侨89(2)50%123(2+1)25%133(3)25%两房赠送小123以上赠送间房5.8米架空星级入户大堂ARTDECO风格围合园林80%可观江会所500万双语幼儿园每栋独立管家预计12000-13000预计5月底开盘先开2栋联发九都府古田四路（二环外300米）无一般（香港映象，旧居民楼）古四麦德龙，古二中百仓储，宗关沃尔玛解放大道上，10余路公交，轻轨12联发83(2)88-93(2+1)119(3)129-137(3)赠送较小，仅88-93(2+1)非通透，其他均通透精装双大堂（入户大堂，地下车库大堂）星级物管预计10000-12000预计7月推出先推1栋商务公寓广电江湾新城古田三路汉江成熟居住区，学校，氛围较好中百仓储，福源街走出来8-10分钟10余路公交，轻轨43广电110-170平米3+1/3+2江景房大赠送2梯3崇仁路小学，11中分校会所（在装修）目前8500预计5月推出1-2栋10000剩下的5栋今年全部推出保利香槟国际汉西一路（二环外100米）无较差（旧居民楼，家装建材市场）宗关沃尔玛走出来5-8

分钟，10余路公交，轻轨汉西一路站23保利63-65(1+1)86-88(2+1)115-130(3+1)大赠送预计8月推出首批目标研判2——“量”武汉市场年销售额过10亿项目以明星跑量项目为主。区域内仅8500元/平米的广电项目完成10亿销售额，本项目高端定位下量实现有一定难度。项目2010三季度成交金额（亿）2010年全年约完成（亿）主力产品价格元/平米菱角湖万达14.018.645、90-100平米11000保利心语11.415.278-89平米（2+1、3+1）7500航天双城8.711.645、70、90、120平米13000万科魅力之城8.411.259-81平米（2+1、3+1）7300广电江湾新城7.810.486-93平米8500融侨华府7.610.286-130平米11000百步亭6.99.261-93平米（2+1、3+1）8400世界城6.79.091-136平米5400世茂锦绣长江6.48.667、87-130平米10000汉口花园6.28.390-110平米6300万科金域华府6.28.268、85平米（2+1、3+1）13000目标研判3——如何实现目标？基于现有可推售产品面积与市场价格箱体估算，项目年度销售额可达10—11亿，回款额在8-9亿，与回款10亿元目标存在一定差距。完成目标需要提高价格或者增加供给量。梯户比户型总建面总建面1栋，3A栋，6栋T4130,86,86,8850568平米121643平米2栋，3栋T687,63,63,65,65,8821119平米5栋，7栋T8130,87,87,115,115,87,87,8749956平米按照区域内8500-9000平米的现有价格估算，本项目年度销售额为：121643平米*（8500,9000）=（10亿，11亿）根据销售额*80%=回款额的关系推算，本项目的回款额为：【8亿，9亿】目标研判小结——关于价格——实现区域内价格存在一定难度。区域内目前在售楼盘价格在8500-9000元/平米，新增楼盘未来的价格箱体预计在10000-13000元/平米，与竞品相比，项目优势不突出，实现价格存在难度。关于速度——存在可能，但有一定难度武汉市场年销售额10亿项目不少，但多为品牌开发商的区域性明星项目，本项目在打造、营销上需要发力。目标实现路径选择：1.提价；2.提速？提价提速最大化挖掘自身价值，并成功实现价值渗透快速积累客户，并在短时间内快速成交有无实现机会？目标研判——限购令下万科楼盘依然可实现开盘当天售罄万科如何做的？万科法宝——品牌+区域重塑+客户+价值展示+价格优势1.万科品牌：万科品牌做为项目第一切入点2.区域价值重塑万科金色城市：武汉万科十年，矢志改变白沙洲/武昌新中心，百万规模万科一生之城万科金域蓝湾：武汉高端生活范本，重构经开区核心居住价值3.大规模低成本客户拓展万科红郡：赖特客户家宴活动，充分挖掘身边客群；深度发动业主积极性，激励自购或推荐；借助万科网站扩大对全国万科品牌追随者的影响等；万科金色城市：三个外展点不断吸筹，大规模人海战术线下拓客万科金域蓝湾：王家湾商圈周末巡展，沌口大型企业陌拜，团购等4.价值展示前置万科红郡：原创高端生活体展示间全城公开万科金色城市：孩子必须读育才，购物只在家门口！万科金域蓝湾：Modena酒店正式签约5.价格适当让利：万科宣言，将性价比进行到底万科红郡：光谷改善类性价比之王万科金色城市：折后毛坯6000元万科金域蓝湾：性价比优势凸显，迎来最佳入市良机本项目是否具有？市场回顾2关于价值。如何建立起项目的核心价值体系？价值1区域机会①——不断提升的国际化气质1.从1.0到3.0，城市步入区域规模化发展阶段。项目地处CBD旁，未来将具有鲜明的国际化气息。1.0发展阶段2.0发展阶段3.0发展阶段单一商圈发展多商圈发展规模化区域发展汉口租界区汉口商圈黄金三角：汉正街、江汉路、武广汉口区域型规模商圈：CBD、摩尔城、万达综合体过去现在未来从1.0到3.0的发展，是武汉经历东方芝加哥时代、本土化，重到国际化的一种回归；意味着本项目邻近的王家墩区域价值将大幅提升，国际化意向更为凸显。1.02.03.020世纪，汉口成为仅次于上海，居全国第2位的商贸中心，被海外商人称之为“东方芝加哥”。如今，武汉商贸主要集中在西北湖金融一条街，商务往来逐渐趋于本土化，国际化气息逐渐淡化武汉CBD规划成为进入武汉的门户和武汉各城市功能区对外交流的窗口。成为展示21世纪大武汉国际新形象、新风貌的重要窗口。2.武汉天地——武汉第一豪宅。老汉口与国际化的碰撞，开启武汉的豪宅新方向，实现武汉的豪宅价格标杆。老式的租借建筑改造，保留老汉口的异国情调现代建筑，国际化开放式街区商业，引领城市消费新风向区域机会②——老汉口与国际化CBD碰撞区，具备价格上升基础区别于区域内竞品偏“豪”的营销展示，本项目位于老汉口与国际化碰撞的区域，同样具备打造具有老汉口气息的国际化社区的基础，也具备价格上升的基础。老汉口CBD国际化区域价值③——CBD价值洼地，未来的升值潜力项目紧邻CBD，随着未来发展的逐步成熟，潜力巨大。同时项目区域地处CBD环线价值洼地，未来升值空间巨大，具有投资价值。片区典型项目价格二手价格菱角湖片菱角湖万达中央锦城9000-120009000-10000火车站片楚天都市金园葛洲坝广场汉口天地9000-140009000-11000武广-万松园片————7000-15000宝丰片————7000-10000仁寿-宗关片————5000-10000本区域广电江湾新城融侨锦江联发九都府10000-130005000-7000菱角湖宝丰片区宗关片区常码头武广片区汉西片区火车站价值2客户机会——巨大客户需求二三环大规模旧城改造计划已列入武汉新的城市规划，随着大规模的拆迁实施，巨大的客户置业需求将被释放。白沙南湖关山旧城改造重点区、供应长期短缺区四新古田站北后湖谌家矶杨园旧城改造重点区武汉城市总体规划（2006-2020年）旧城区是指1980年代前武汉三镇的城市建成区，主要位于二环路以内和堤角、古田、关山、青山等地区，面积共177平方公里。片区供应长期短缺宝丰、古田片区长期缺乏供应，仅广电江湾新城一盘在售，新增项目目前均未开盘，市场供应短缺。360套85、115平产品融科天城三金华都尾盘去化泛海CBD葛洲坝4月、6月加推16#和17#，约500套，面积集中在47—139平精装产品武汉天地武汉天地三期看江高层已于全年年底推出，目前已基本售罄约有100套98~180平在售，后期1—6号楼约15万方持续推出，5月加推98~180平约300套，航天双城在售项目待售项目汉口中心区5月加推8#和11#，约300套，面积集中在120—140平160~260平约70套6月1、2#开盘，两栋楼约400套160~260平大户型万科城5月加推180平约150套，下半年推出360套85、115平产品200套88~140平在售6月加推120~160平约240套，融侨锦江预计5月入市，89、134平各160套预计8月再次加推89~130平320套价值3价格优势——较汉口二环的价格优势，升值潜力更大汉口二环内项目全面高端化，价格在15000——25000元/平米，本区域8500-13000元/平米的价格箱体具有较大的价格优势。未来二环边的绝对稀缺区域。位置项目建面/平方米价格/元/平米一环武汉天地150万35000一环融科天城7.9万21000二环泛海CBD22万17000二环航天双城40万13000一环葛洲坝49万14000二环万科城30万10500二环融侨锦江25万预计10000以上二环内的高稀缺性性价比区域，在汉口中心区的高占位下，项目将具竞争力和市场优势品牌理念——和者筑善保利地产，秉承“和谐生活，自然舒适”的品牌宗旨，以和为道，以善为达，筑中国地产长城。物业服务——亲情和院保利物业以家庭、邻里、社区三层关系为基础，树立家庭和美，邻里和睦与社区和谐的服务目标，服务举措具有“安全、便捷、融洽、舒适”四大典型特征。三大特色服务：1、物业员工统一换装，展示新形象；2、从礼貌服务开始，全面开展微笑服务；3、从业户需求出发，主动服务，满足业户需求。为业主带完备社区生活多业态运营——多产业资源整合，构筑丰富城市生活保利旗下拥有住宅、写字楼、会展、商业、酒店等多业态资源打造能力，本项目作为城市综合体代表，必将综合保利优质资源，成为汉西下一个城市生活中心。同时，除房地产开发外，保利旗下拥有文化艺术经营，这些可作为保利品牌可利用的资源。品牌价值——央企品牌、多产业资源央企品牌，多业态综合运营能力，优质物管团队服务，为本项目打造综合城市生活享受。价值4保利国宝展保利院线保利文化展……低耗能人性化思考高舒适度【精装修】建筑产业未来发展的新方向精装修可集中聚焦客户重点感知的功能空间：“卫生间、厨房、卧室、客厅”产品价值①——精装修带来便利与舒适通过精装修让业主居住更方便，更便捷，省去装修烦恼，同时以品牌信誉保证装修品质，提供给业主一步到位的舒适居家体验。价值5位置梯户比户型面积1栋，3A栋，6栋T4130平米86平米88平米2栋，3栋T663平米65平米87平米88平米5栋，7栋T887平米115平米130平米阳台赠送阳台赠送可变空间可变空间可变空间可变空间阳台赠送阳台赠送产品附加值——无论是130平米的大户型，还是60多平米的小户型，都有阳台和可变空间的赠送（结构拉梁空间，全赠送），产品附加值高，折算价格更具性价比优势产品价值②——产品面积紧凑，附加值高本项目推出产品以63-65平米、86-88平米以及115-130平米三个面积段为主，针对首置首改客户需求而打造，属市场畅销户型融侨锦江高端定位与产品矛盾：下上门客户普遍反映户型面积偏小；本项目产品面积决定目标客户非真正的高端客户客户价值思考客户：通过对竞品楼盘客户群进行深度访谈，将客户分为以下几类：类型一：生意人：硚口区、江汉区、东西湖生意人（核心客户）1、汉正街2、汉西专业市场3、舵落口大市场4、唐家墩类型二：企事业单位（重要客户）1、大型医院：同济、协和等大型医院2、学校教师：海工大、军事经济学院、四中等3、公务员：硚口区税务、政府机关等4、武广商圈、宝丰路商圈、建设大道沿线写字楼等类型三：硚口区、江汉区换房客（重要客户）宝丰路商圈金融行业、私企老板武广商圈换房客、白领舵落口大市场汉正街生意人海工大教师军事经济学院教师同济协和医生换房客唐家墩客户类型1：总价关注型关注：总价>地段>物管（安全性）>社区环境仙桃市银信.御景名邸王老板：认可品牌，关注质量、品质，对价格关注度不高湖北仙桃人，35岁左右，三口之家，在武汉经商8--10年“我们属于典型的80前后的一批人，吃过苦,受过罪.从小没有优越的生活环境,什么都需要靠自己去奋斗,所以,很早就外出打工,开始从小工学徒做起,慢慢积累经验,资本,开始自主创业,辛辛苦苦奋斗十来年,现在事业处于一个个稳定上升阶段,开始慢慢追求生活的品质,回到老家置业希望未来回来养老,所以希望选择一些高端奢华的家居建材类.来彰显个人身份地位.仙桃市鸣宇锦程吴先生：认可性价比，关注安全质量，实用性,对款式要求不高湖北仙桃人，30岁左右，三口之家，事业单位工作人员我们属于典型的工薪阶级,靠拿工资生活,外表工作性质很优越舒适,但是其实我们很节减，所以我们没有太多固定资产，因此我不会买总价太高的房子，所以我们在选择建材家居方面,也会选用一些大品牌的折扣产品.客户类型2：地段关注型关注：地段>配套>价格>物管仙桃绿地华庭何老板：为子女未来置业，认可生态化家居，关注健康、环保,品质，对价格,款式关注度不高湖北仙桃人，45岁左右，三口之家，在仙桃经商10---15年一直忙于生意赚钱,为的是能让家人过上优雅舒适的生活,随着年龄逐渐老化,对健康,环保更加关注,也希望家人子女健康成长,所以在选择建材家居方面,我更考虑子女未来的健康问题,我会选择高品质,环保生态家居.仙桃水云间宋先生：为个人婚房置业，认可个性、创新及概念化及集成家居,对品牌关注度不高湖北仙桃人，27岁左右，俩口之家，在仙桃从事设计工作我们是典型的八零后,独立特型,有想法的一代,敢于追求一切新生事物,对生活有热情,所以我会在选择家居建材方面注重产品的多元化,功能性,希望结合自己理念的DIY家居.客户类型2：地段关注型关注：地段>环境>品牌>物管（安全性）>户型汉西市场管线批发赵老板：认可地段、保利品牌，看重环境、物管黄陂盘龙城人，45岁左右，五口之家，三个儿子均大学毕业，在武汉经商5-7年“我在老家有2套房子，最近都要拆迁，我准备用还的钱买个商铺或大房子，前几年在汉西一路买了套95平米的，家里人多不够住，准备再买一套大的。你这个位置地段好，像我们在武汉做5年以上生意的，哪个都至少有2套房子，所以环境也要好，不过你们这个是保利的，肯定不愁卖，我以前去保利心语送过货，小区环境特别好，不知道你们物管怎么样，尤其是安全问题，我现在住的小区靠路边的经常有人翻墙进去。”舵落口涂料批发老板：认可地段、保利品牌，看重教育、环境、物管仙桃人，40岁左右，五口之家，姑娘大学毕业，儿子在四中读高一，在武汉经商7年“我在舵落口这边不算我老婆家的老房子已经有两套房子了，之所以想到四中附近买房子，第一是因为我儿子在四中读书，第二个那边地段啊、配套都还不错，人老了，对生活配套、小区环境的要求也高了，虽然有车啊，但是还是在家附近方便。刚来武汉的时候，那时候穷，租的房子，老是被偷，老婆一个人在家都不放心，所以我现在买房子很看重物管和保安。”客户类型3：地段关注型关注：地段>业态>人流武汉四中陆老师：认可地段、业态、人流武汉人，35左右“这里什么都好，生活肯定没有问题，但是在一个大型的商业中心却找不到生活的品质感！所以想买个商铺搞个书吧、水吧什么的或者礼品店什么的，一个铺面要求不会太大，二个这边没有这类的铺子，应该很有市场。”硚房黄老师：认可地段、业态武汉人，35左右“大武汉家装这边挺方便的，可以说是要什么有什么，但是有个问题，基本全是专业市场，大卖场，缺乏精品店、休闲式商业，古田这边人要去休闲或者买衣服还是要去武广或者步行街。所以我一直想在这附近找个铺子开个咖啡店啊，礼品店啊什么的，但是专业市场铺面过大，我的经济实力买不起。”他们对项目精装修看法？关于精装修：重要客户认可精装修，认为装修成本可折合到按揭中，省时省力省钱；同时，业主间不会因为装修施工而影响彼此生活武汉税务冯小姐：精装修省时省力省钱，业主间不会因为其他家装修施工而影响自己生活襄樊人，30岁左右，在武汉工作3-4年“我现在租房住，爸妈一直想让我在这边买个房，不需要很大，一房或两房都可以，父母来的时候有个地方住。而且现在通货膨胀这么厉害，钱存在银行里也是贬值，我爸妈也说要资助我呢！那边我去过，环境不是很好，但是保利去了，我还是挺相信它的。对于我们这些上班族来说，精装修不仅省时省力，而且省钱，自己装修现在也不便宜而且毛坯房住进去别家装修也会吵到，还不如大家都带装修，谁也不会吵到谁。”汉口某银行员工胡先生：户型面积小高赠送，精装省时省钱武汉人，30左右，在武汉工作4-5年“我觉得那个地方可以啊，又是保利做的，毕竟是大的品牌开发商，质量应该是没问题的，而且保利的户型做的赠送面积很大，现在房价这么高，他这种小面积高赠送的正好符合我的需求；带装修的话我还可以把装修的钱按揭了，对我们工薪阶层来说，其实压力就小了，我觉得还是挺不错的。”关于精装修：核心客户生意人以从事家装建材类生意人为主，认为自己装修更放心，且精装修成本转嫁自己不划算汉西三福陶瓷张老板：我不相信你们的装修，你用的品牌，但是我看不到里面咸宁人，40岁左右，在武汉经商5-7年“我们基本都是买毛坯房，自己装多好呢？你们装的材料都没什么好的，那么多房子，要是你们都用好材料，那还有什么钱可赚？即使你用品牌的，我看不到里面，还是不放心，这里面水分太大了，这个我们都晓得。”木业市场宋老板：我自己装更放心，也更划算，你们做精装修还不是把钱都折进去了宜昌人，40左右，在武汉经商10年以上“我不会买带装修的房子，我们自己都是做这行的，一是我们不相信开发商装修的质量，除非是我们自己装的才放心，而且搞装修的我们都有朋友，买什么材料我们都能买到好东西。二是这里面的水分我们都知道，那些标的多少钱的标准，其实根本没那么高。而且们做精装修，把钱都折到房价里面了，最后还不是我们埋单？有无机会？华润中央公园案例：一期精装修产品通过品牌、工法展示区+样板房高品质、工艺的打造，得到客户高度评价张之洞湖八角亭品牌区影音室区域沙盘图书馆大前台二期沙盘洽谈区洽谈区琴台大道销售前台华园路价值长廊

看房动线离开动线时光回廊区时光长廊私家入口欧洲各国淘宝选出的摇椅厨房墙壁瓷花贴砖纯手工打造实木屏风1.营销中心品牌及工法样板房展示2.样板房内部细节与工艺展示木业市场吴老板：你们装到华润那种工艺和品质，我可能会愿意去买，贵一点也可以咸宁人，40岁左右，在武汉经商5-7年“我以前看过汉阳那个华润中央公园的房子，那边环境真的是好。而且它还卖过一段时间精装修，我去看过，那装的成本肯定不低。我们自己做这个的，我都看了很动心。它每个细节，都很花心思，卖那么多钱也是值的。你们要是能做到那种真材实料的，工艺、细节和材料都很好的，我可能会愿意去买，贵一点也可以。”汉西卫浴张老板：你们说的倒是还不错，具体到时看吧，能装修那种程度，再看你们的价格，主要看材料和现场展示宜昌人，38岁左右，在武汉经商7-8年“你们会真的花那么多时间和成本去做？如果真是那样倒是还不错啊，因为我去华润看过，那边做的的确挺有档次的！具体到时看吧，看你们能装修到那种程度的话，我再考虑价格，做的真好的话，也许会考虑吧，主要看你们到时的材料用的什么，和现场的展示！”关于精装修：核心客户验证强调眼见为实，愿为高品质工艺与精装修支付更高的价钱1.高标准精装修可提升客户心理价值预期；2.实景呈现，样板房展示及材料品牌、细节、工艺的展示极为重要2、主力客户：认为自己装修更放心，且精装修成本转嫁自己不划算；1、重要客户：重要客户认可精装修，认为装修成本可折合到按揭中，省时省力省钱；同时，业主间不会因为装修施工而影响彼此生活；建议：实景呈现，打造高标准精装修样板房，强调材料品牌、细节与工艺展示机会：主力客户看重眼见为实，表示愿为高品质工艺与精装修支付更高的价钱；通过客户访谈我们发现，我们的客户有其独特共性：区域的认同源于强烈的地缘情节——他们在这块土地上已经生活了数十年，他们热爱这片土地，不仅仅是他们，他的爸爸、妈妈、爱人、孩子、朋友以及生意伙伴都在这里。这是一块孕育他们生活、爱情和事业的土地，他们承认老汉口的繁华，但这里对他们来说是唯一的中心；圈层增强彼此的羁绊——高度的商业繁华和集中度，造就了特殊的圈层。他们是这个商业综合体中的一环，商机将他们彼此联系到一起，合作使他们最终成为朋友，从而形成共有的人生观和价值观；对精装修看法——打造高标准精装修样板房，强调眼见为实，看重材料品牌、细节与工艺展示有没有内心深度需求？汉口客户：个性较武昌客户张扬，更加务实，更愿通过外在占有展示成功武昌：科技、历史、高校功能为主汉口：商贸、金融功能为主武昌客户：内敛、有涵养，对艺术、人文气息敏感；更愿通过内在气质展示成功；汉口客户：个性较为张扬；更加务实，精于理性分析，对投资及未来前景关注；更愿通过资源占有展示成功；客户深度挖掘：属于刚开始享受服务与尊重的阶层，被服务感、仪式感拉引力强汉正街贾老板：湖北天门人，38岁，三口之家，在武汉经商8-10年“武汉人有很严重的地域优越感，一般很看不起我们这些湖北周边来的人。刚来武汉的时候，基本都不和我正眼说话。经过这么多年打拼，终于在武汉生根了，也结交了一些不错的武汉朋友。我不会说武汉话，去武广、新世界买东西时，一些柜员看我不会说武汉话，是外地来的，都不怎么搭理我，我的钱就不是钱啊！更可气的是那天我去看了一下秦水明邸，那个销售代表一开口就说我们的楼盘很贵的，叫我考虑清楚是否购买。”华润中央公园张先生：40岁左右，三口之家“当时来看华润中央公园的时候，觉得确实不错，但是并没有下定决心要买，觉得这里是汉阳，还是想在汉口买房子。但后了比较打动我的是，华润当时搞了一个武警保安物管，特别是在认筹的那天，琴台大道上每隔个一段路就站一个武警，感觉气势特别强，安全和尊重感就不说了，于是我就选择买了中央公园，其实也不是说武警就一定会好，但是我感觉作为客户，我被尊重了。”启示：物管及安全带来的仪式感与尊重感客户定位：尊重体系的构建——我们的客户还不是社会最为顶级的客户，他们已经在武汉找到了一篇属于自己的天地，但他们人渴望获得他人的认可和尊重；——他们向往城市繁华，认同宗关区域价值，看好CBD及宗关的未来前景。——他们多是商界精英人士，学历不高但阅历较多；——他们无老城情节，对汉口一环内的核心地段没有本地人那么强；——他们重身份及地位，有品牌观念，追求除房子之外的尊贵体验；——他们对高功能性居住产品将是他们的核心关注；——他们对自己的未来充满自信，眼光长远，处于事业上升期，看重未来区域的价值；——他们渴望能对居住的环境进行提升，形成圈层身份的象征；项目主力客户：他们是武汉中产阶级的代表，个性张扬，更加务实，更愿通过外在占有展示成功；渴望得到尊重和认可价值小结——1.区域价值：①地处CBD旁，国际化气质凸显，又位于老汉口，具备代言未来的发展方向；②老汉口与国际化CBD碰撞区，具备价格上升基础③CBD价值洼地，未来的升值潜力2.品牌价值——央企品牌、多产业资源3.产品价值——决定客户层级非顶级，以首置首改为主①产品面积紧凑，附加值高②精装修带来居家便利与舒适4.客户价值——旧城改造，巨大的客户置业需求区域机会；区别于武昌客户对文化、艺术的喜好，更喜欢眼见为实，属于刚开始享受服务与尊重的阶层，被服务感、仪式感拉引力强以国际为名，凸显城市价值，与偏“豪”的竞品区隔；线上形象大气、凸显尊贵感与荣耀感；品牌、区域、产品价值渗透，展示区实景呈现，让客户深度认可，眼见为实；物管及安全体现仪式感与尊贵感，满足客户深度需求；汉口核心复合型高尚住区保利香槟国际不一样的城市核心居住区在家中，俯瞰CBD的高度国际时尚＋老汉口特色，在此处交融保利香槟国际演绎老汉口的国际化风尚新生活！形象定位：保利香槟国际

——国际精品住区Splendid（绚丽）Future（未来）International（国际）保利香槟国际核心地段/中坚的力量/未来的中心本项目——新中产的归属地保利成熟居住理念

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市场回顾3价值渗透。如何快速的将核心价值体系植入市场？保利海上五月花保利花园保利拉菲保利心语保利中央公馆保利海寓一环二环三环保利香槟国际保利十二橡树庄园保利圆梦城保利向北进驻大汉口开启大武汉的战略新布局以品质保证以品牌理念制造新的市场影响力保利地产开启大武汉战略新布局项目品牌背景：进军汉口，创造长江北岸的保利影响力夺取话语权，恢宏造势的营销推广模式只是维持项，加分效果已逐渐被激烈竞争削平“告知型”品牌推广模式：爆炸式——面向最大众适用于：对于完全陌生的市场，开发商缺乏市场认知。——保利听说过，大开发商，不过汉口没项目吧，没有看到过公司的宣传哦。——保利在武昌市场具有较好的知名度，但汉口客户对保利品牌的价值认知较模糊！汉口部分人知道保利，却不知道保利好在哪里!But金地格林春岸月度成交情况品牌开发商首次进入新片区，品牌仍需重新导入，且需要强势导入项目诊断：首期缺乏品牌立势，价格支撑力弱产品户型紧凑，带精装修现场展示基本到位；但是，价格上升动力不足案例联想：金地格林春岸——失败案例

保利品牌汉口首次亮相，需要以创新的方式引起市场认知，创造保利的营销领先地位

品牌理念传递的重要的体验场

与客户对话和互动的亲民策略创新型品牌营销模式引入：发现与消费者对话的新方法：亲民+体验营销建立建筑体验中心，建立一种真正以客户价值的体验场，同时采取真正渗透到消费者身边的亲民策略。ACTION1.户外高调轰炸ACTION2.保利国宝展ACTION3.香槟新酒品鉴会ACTION4.保利香槟生活馆客户关注点回顾：尊重、关注环境、物管品质、品牌地段、总价、产品敌有我精敌无我有“核心价值体系建立”营销策略：品牌策略——保利价值

1保利国宝展

2香槟新酒品鉴会

3香槟生活馆项目策略——区域价值/产品价值

1营销中心、会所

2高端酒楼签约

3六重归家礼仪附加价值

4六重归家礼仪ACTION1：巨幅广告牌攻势以极具视觉冲击力的大尺度广告牌，在尺度上、形式上革新广告形象；大力宣传“保利品牌”、“保利钜献国宝大餐”。保利圆明园国宝展为武汉献上国宝大餐……保利地产进驻汉口让您零距离观赏国宝国宝展入场券火爆认领中……户外广告设置点推荐：1、航空路：汉口中心建立高端形象，争取汉口中心客户2、宝丰路：争取宝丰商圈客户，拦截中央公园客户3、宗关：争取宗关商圈客户，拦截联发、融侨客户★★★宗关宝丰航空路ACTION2：亲民营销——新闻事件，最大限度地扩大影响力借助国宝展，制造轰动武汉的公益事件，让保利品牌全城皆知，并奠定高端形象！活动配合：报纸、电视台软性新闻报道。配合动作1：“宝光四溢，欢乐讲解”国宝讲解小明星评选活动；配合动作2：“领略华夏国宝，驰骋历史长河”想象力作文大赛；活动效果：辐射全城，新闻报道，市民直观感受，品牌与项目信息直接告知全城。保利圆明园国宝展在汉举办，首日迎万名参观者ACTION3：体验营销——香槟生活馆揭幕暨香槟新酒品鉴会配合1：围绕香槟品鉴配合2：媒体炒作——选择楚天报、网络等大众媒体，广告与软文的结合，成为舆论焦点配合3：精致的茶点、浪漫的氛围、西式的乐队、法国进口的顶级香槟，以及保利物业客服人员管家式的服务，都让现场客户对未来的香槟生活充满憧憬。关键点：1、香槟吧：专设香槟吧，知名年份的香槟摆设，考究的装饰和摆设，呼应香槟生活馆的主题；2、兽首馆：按照1:1仿制保利艺术博物馆四大兽首珍品，放置会所一侧，供业主鉴赏。香槟吧香槟生活馆兽首馆ACTION4：体验场——保利香槟生活馆保利品牌全面渗透，央企品牌形象成功打造

引爆市场舆论焦点！“保利带着国宝展来汉口了保利地产来给汉口造好房子了！”ACTION1：项目信息导入——亲民活动+价值传递的场二、项目策略

项目价值传递的重要的体验场

与客户对话和互动的亲民策略ACTION1.酒楼签约仪式ACTION2.红歌会ACTION3.业主答谢会+钢琴大师演奏会ACTION4.营销中心ACTION5.样板房ACTION6.六重归家礼仪展示体系ACTION1：主力商家的炒作，未来城市价值展现。建议引入商家：如俏江南、三五酒店等高端餐饮；配合1：临街商铺展示，演绎未来商业氛围配合2：媒体炒作——选择楚天报、网络等大众媒体，广告与软文的结合，成为舆论焦点酒楼签约活动高档餐饮商业街包装借助辛亥革命100年契机+十一国庆节，结合保利央企本源，延续红色经典活动，建议在琴台大剧院举办保利红歌会；ACTION2：红歌会借新年契机，针对前期成交业主举办保利新年答谢酒会；建议邀请钢琴艺术家进行钢琴演奏；ACTION3：业主答谢会+钢琴大师演奏会ACTION4：营销中心：品质感强、注重细节而大气建议在售楼处增加一些能体现品质的元素和细节；1.双层挑高，营造酒店式大堂尊贵感2.保利产业、实力展示区域3.仿皮质区域展板考虑到项目占位及价格预期，建议售楼处打造注重细节与品质；配合动作1——“完全价值体验的客户接待流线”接待流程——展示中心“完全价值体验”客户接待流线保利企业文化长廊项目沙盘展示园林讲解户型讲解充分利用展示中心的每个区域空间，进行“整体价值体系的逐步渗透”区域地图配合动作2——“人性化服务的销售团队”“保利香槟国际服务大使温馨提示：明日受北方冷空气影响，全市将有大范围降温，望您及时添加衣物，注意保暖防寒”“保利香槟国际服务大使温馨提示：展示区9日隆重对外开放，贵宾凭此短信免费享受特有折扣等，欢迎您的光临，我们将竭诚为您服务”“保利香槟国际大使温馨提示：在您缴纳诚意金成为我们尊贵的VIP客户之后，我们将全程为您服务，助您解决置业的一切疑问与麻烦，希望您能一个舒心愉悦的置业体验”短信1：人性化关怀短信2：营销活动提示短信3：购房全程服务销售团队管理——绝无仅有的“专属服务大使”对诚意客户，实施全程跟踪服务，不仅包含营销互动的短信提示，购房全程指引服务，更有生活上的问候关心，体现项目的优质服务配合动作3——“服务于销售的物管展示”用细节说话，魔鬼在细节之中！1、门童岗：客户到达展厅门口为客户开门，微笑迎宾，门童岗迎宾统一话述；2、销售人员：一对一接待服务，体现尊贵感；3、区域模型处客服：配合销售进行模型调控；4、影视厅客服：在客户达到影视厅后，为客户提供饮品服务；5、模型区客服：提供一对一专属服务，配合销售人员的讲解进行模型调控，做到贴身于无形；6、洽谈区客服：为客户提供饮品服务。接待流程——物业服务体现安全感与服务意识统一定制符合项目气质的服装，建立标准化服务礼仪从客户体验出发，用细节感染客户ACTION5：样板房展示1：收纳系统展示门板收纳架也可收纳常用的外套、长柄雨伞和鞋子有效利用内部空间厨房橱柜安全放心低甲醛：全部材料使用环保型，达到E1标准（甲醛释放量1.5mg/l以下）部分材料达到E0标准（甲醛释放量0.5mg/l以下）

细节之处体现的安全设计：台面前端带有小水沟，即使台面上不小心有积水也不会沿台面滴落下来，更不会沾湿衣服。BT铝合金不锈钢把手两端均带有塑料盖板，防止意外擦伤。拓展空间展示卫生间装修品牌展示厨房装修品牌展示样板房展示2：品牌、拓展空间展示1.厨卫品牌展示2.拓展空间展示在客厅中通过茶具、鸟笼、麻将桌的摆放，增强体验感；另特设长辈与儿童空间使用功能的混合，在长辈视野可见区设置儿童游乐区，满足一家人不同生活需求；样板房展示3：设置情景道具，情景演绎，增强体验感1.客厅、多功能室演绎儿童房：画板、奖状、玩具等书房：相机、书籍等卫生间：洗漱用品、拖鞋等阳台：桌椅、餐具等2、卧室、书房、卫生间、阳台ACTION6.“六重归家礼仪”展示体系：第一仪：大气导视系统第二仪：奢美玄关入口第三仪：业主专属会所第四仪：法式尊贵园林第五仪：健康公共客厅特别定制的六重归家仪度，洋溢着礼仪感、符号感，让家不仅仅是家，更是彰显尊贵的门第。第六仪：星级入户双大堂第一仪大气导视系统：仪式感展示；配合1：汉西一路、汉西二路高大围挡包装，体现仪式感同时宣传项目配合2：入口高大导视牌，补缺精神堡垒，增强仪式感配合3：每隔5米一名形象气质较高的武警保安站岗，体现仪式感与安全感第二仪奢美玄关入口：营造归家途中的奢美玄关关键词：打造入口的尊贵体验入口广场：大型水景喷泉展示，强化项目法式高端气质；商业街景观：通过铺装、树阵和景观等元素有机结合，营造舒适和有序列感的商业街景，提升外部环境。入口广场商业街商业街商业街入口广场第三仪业主专属会所：关键点：1、香槟吧：专设香槟吧，知名年份的香槟摆设，考究的装饰和摆设，呼应香槟生活馆的主题；2、兽首馆：按照1:1仿制保利艺术博物馆四大兽首珍品，放置会所一侧，供业主鉴赏。香槟吧香槟生活馆兽首馆第四仪法式尊贵园林：法式园林，绿色盛宴，尊享步步高贵的望族生活关键点：景观无处不在，步移景异，道路景观也是一大特色；节点景观与法式景观小品增添趣味性与浪漫色彩；节点景观道路展示节点景观法式小品第五仪健康公共客厅：关键点：1、底部架空层与社区园林景观形成呼应，内外融合；2、增添业主休憩、运动与玩耍的平台与设备；内外景观延续与呼应功能示意休憩运动玩耍第六仪星级入户双大堂：1、五星级入口大堂；2、地下车库入户；车库大堂入户大堂采用钢化玻璃在地下停车库的顶棚进行条形采光，即满足室内的采光需求，又富有设计感，同时采光条又可作为外部植被绿化的划分隔断。内外结合，充分做到功能与美观的协调与融合。增值价值：尊贵感/品质感细节/贴心物管服务让客户体验身份感、地位感细致物管：入户大堂管家式专业服务提供业主贴心的服务：24小时值班/业主基本生活服务/特殊时段电梯疏导/专业技工服务（电工、简易修理）/夜间巡户/特殊提醒（台风/暴雨/高温）……保洁回避服务：保洁定时打扫卫生，但不得妨碍客户。客户走到任何地方，如有保洁人员正在打扫卫生，则保洁人员会礼貌回避，等客户走开后再继续工作。尊贵保安服务：首先十分尊重客户，见到有客户来访，主动上前交流，不会出现因自己豪宅项目而八面威风，任何来访人员都礼貌询问，按规定办事，但不会使人难堪。其次也不会因为对方是客户而低三下四，以理服人，不能满足的要求委婉拒绝，遇到任何情况迅速抓住要点，寻求相应解决办法。把最有经验的保安安排在第一线，给客户留下美好的第一印象。例如有车辆来访，在车辆接近门口栏杆时，保安人员主动躬身上前沟通，其态度是自信但平和的，而且始终与客户的车窗保持一定距离，以尊重客户隐私并且避免唾液溅到客户。当问明来意后，退身放行。服务体系设置细节分类主要内容搭建专属价值体系提升居住价值将常规服务执行到极致，让物业历久弥新首创社区“氛围管理”，通过引导和感化来实现管理有序，同时营造社区尊贵氛围和高尚气质扩大投资价值为业主提供专业化的物业保养服务，持续提升服务与管理，提高项目的投资及珍藏价值关注合作价值在各个领域内寻找最为顶级的业者与之合作，整合众多社会资源，提供专属服务，超越单纯的居住实行服务分级物业经理人为最高级别服务，负责社区各项事务，极高职业素养，协助处理礼仪、社交、物业投资、物业保养等多个领域问题；物业私人助理最直接面对业主的服务者，提供私人助理服务，24小时在线，包括生活顾问、出游安排、代为缴费、房屋代管等全方位服务社区卫士经过社区卫士培训基地严格培训，各负专职，具有极强的职业敏感性及对事物的洞察力；分为园区双人巡警/隐性特卫队/护卫仪仗队深度礼宾式指南针服务对生活消费场所进行全面调查，设计消费服务菜单，提供生活顾问健康服务为业主建立家庭健康档案/提供24小时医疗急救援助/定期举办健康知识讲座/私人陪护服务/提供健康顾问，心理咨询等异地SOS服务在港澳及国内开通中海物业地区服务热线，提供异地紧急援助前置服务设立沟通大使/收楼大使/装修大使等，在购楼过程中提供全程服务个性化服务私人随护/四点钟学校/爱心服务/物业理财/保姆培训/家居服务/代办服务……物管借鉴：中海深蓝物管成为豪宅中的服务典范着眼于细节，在将传统物业服务基础上将程度提升到极致的同时，再从客户的切身需求出发，制订出可体现仪式感、尊贵感的物管与服务。市场回顾4快速消化。在淡市下，如何实现项目快速的蓄客与销售？“完全走出去，快速笼络目标客户”营销策略：ACTION2:竞品客户拦截ACTION4:世联客户渠道一、快速蓄客ACTION1:主动拓展客户ACTION3:主力客户必杀ACTION1：外展场提前开放，截留竞品★★宗关沃尔玛武汉广场1、分展场选址建议：宗关沃尔玛、武汉广场2：展场布置3：多媒体体现高端保利香槟国际展场布置包括：（1）区域展板（2）小型沙盘（3）项目展板（4）洽谈区针对竞品5-7月集中开盘期，建议提前设置外展场，进行项目信息释放及客户登记，拦截竞品楼盘；ACTION1

：主力客户拓展大众媒体：1、户外广告2、报广+软文、夹报、报腰等3、网络广告、微博、论坛、博客等……渠道：1、宣讲、团购2、社区巡展+派单3、直邮4、公交站派单……ACTION2

：竞品客户拦截核心拦截竞品楼盘：1、融侨锦江2、联发九都府渠道：车站广告+定点Part-Time1、公交站灯箱广告、轻轨站灯箱、站台广告；2、竞品楼盘售楼处附近Part-Time定点派单；ACTION3

：主力客户必杀——生意人关键点：高品质实景展示、产品高性价比、区域未来升值潜力目标客户1：硚口区、江汉区、东西湖生意人1、汉正街2、汉西专业市场3、舵落口大市场4、唐家墩渠道：专业市场巡展+派单活动：投资理财讲座、老带新目标客户2：国企、事业单位1、大型医院：同济、协和等大型医院2、学校教师：海工大、军事经济学院、四中等3、公务员：硚口区税务、政府机关等渠道：单位陌拜、宣讲、团购；家属区巡展、直邮活动：高档次活动，如风情美食节ACTION3

：主力客户必杀——大型企事业单位目标客户2：大型私企武广商圈、宝丰路商圈、建设大道沿线写字楼等渠道：写字楼+公交站派单；网络、微博、团购活动：新奇参与性的活动，如巧克力节等关键点：保利品牌、高附加值产品（精装+高赠送）1、硚口、江汉区换房客汉水熙园、博学仕府等渠道：直投、社区巡展、外展场活动：香槟品鉴、红歌会等ACTION3

：主力客户必杀——换房客关键点：保利品牌、高品质实景展示、高附加值产品ACTION4

：世联强大的客户资源联动：世联强大的客户资源1、代理项目——

湖北区域持续为开发商与机构客户提供了27个区域标杆项目的销售代理。业务范围遍布汉口、汉阳、武昌三大片区及武汉周边8+1城市。2、部分典型项目——

华润置地中央公园、华润置地橡树湾、保利十二橡树庄园、保利五月花、万科高尔夫、爱家国际华城、三江地产航天双城、福星惠誉东澜岸、仙桃三丰鼎城、富润沙市花园、恩施福星城3、世联网站——世联内部网站“盛大开盘+全城联动”营销策略：ACTION1:盛世开盘ACTION2:全城联动，一切可能促进成交！二、快速消化8月盛大开盘:汉口高端酒店首次开盘

地点：初定香格里拉大酒店，具体可视认筹量调整

时间：8月初

大蓄客量前提下，选择香格里拉大酒店开盘，既能满足场地的需求，又能营造高端氛围。制造武汉开盘盛事！开盘热销月——人人有奖，全民动员1、推荐有奖活动方式：其它楼盘的销售代表（不仅限于世联代理的项目）转介过来的客户成交有奖。本项目的老业主带过来的客户成交有奖。保利业主介绍的客户，成交有奖活动方式：只要带客户上门，无论是不是世联的销售人员，无论有无成交，均报销上门的士费用。活动时间：开盘热销月。活动目的：让尽可能多的客户上门，制造热销场面，以促进本项目的快速销售。2、上门的士费报销3、经理人卖楼策略，促进成交客户逼定阶段，项目经理与客户直接沟通，用更加灵活的折扣与议价手段迅速解决客户问题，最终促成成交。灵活的经理人议价方式，能让客户的问题更快，更有效的解决，促成项目成交！市场回顾5营销执行。营销策略下的营销执行1、借国宝展大事件高调亮相，保利品牌快速立势，树立强势进驻大汉口形象；2、立体化、多渠道暴力推广，短时间内快速积累大量客户；3、仪式感、尊贵感为主诉求，现场高标准展示体系，瞬间震撼客户，拔升客户心理价格预期；4、高附加值、高性价比产品最终实现热销。整体策略分解策略形象策略展示策略活动策略客户策略围绕国际化、城市化形象展开，与资源型豪宅形成区隔；仪式感、尊贵感为主诉求，现场高标准展示体系，瞬间震撼客户；结合辛亥革命100年契机，与保利央企背景，举办红色系列活动；立体化、多渠道暴力营销，快速积累客户；分解策略价格与推售策略1.价格策略：定价策略1——乐观预测：融侨锦江均价12000~14000元/平米价格预判——定价初判：11000～13000元/平方米（带装修）11000元/平12000元/平一批次二批次定价策略2——保守预测：融侨锦江均价10000-12000元/平米价格预判——定价初判：9000～11000元/平方米（带装修）带装修房以低于融侨锦江1000元/平米进行市场定价，后续可结合旺销逐步提升价格。9000元/平一批次二批次精装修对外报价1000-1500元/平米实际600-800元/平米13000元/平三批次三批次10000元/平11000元/平2011.0506070809101112销售条件工程结点本项目2011年整体工程计划：分三批次开盘2.推售策略：1、3A、6#达到预售6月初分展点完工7月初会所、营销中心装修完毕8月初园林、样板房可供展示2、3#达到预售5、7、8#达到预售目标实现分析——乐观情况前提：融侨锦江均价12000~14000元/平米总收益约：15-16亿元推出时间产品类型，套数推出套数推出面积消化率消化面积价格截止销售金额（带装修）8月63-65一变二86-88两变三130三变四452391848-9月100%8-9月391841200047020800010月63-65一变二86-88两变三130三变四3603250310-11月100%10-11月325031300042253900012月87两变三115-130三变四5044995612-1月100%12-1月4995614000699384000合计121643/1592131000推出时间产品类型，套数推出套数推出面积消化率消化面积价格截止销售金额（带装修）8月63-65一变二86-88两变三130三变四452391848-9月100%8-9月39184900035265600010月63-65一变二86-88两变三130三变四3603250310-11月100%10-11月325031000032503000012月87两变三115-130三变四5044995612-1月100%12-1月4995611000549516000合计121643/1227202000目标实现分析——保守情况前提：融侨锦江均价10000-12000元/平米总收益约：12-13亿元保守估计下目标可实现，因此推售住宅策略不建议调整。2011.62011.7关键举措：A、保利进驻大汉口户外形象出街B、分展场开放，启动登记C、项目地段、定位形象出街D、渠道拓展启动E、营销中心开放、保利香槟生活馆揭幕暨香槟新酒品鉴会F、园林、样板房展示区开放核心：为一批开盘大力造势，通过现场展示拔升客户价格预期要点：形象出街，活动制造话题，现场极致展示蓄客期2011.8201211/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/1212/0112/022011年6月：户外形象出街、分展场开放step1：保利国宝展户外形象出街，副标保利地产进驻大汉口；step2：分展场开放，选址建议：武汉广场（争取汉口中心客户）、宗关沃尔玛（争取汉西客群，截留联发上门客户）；作用1：以保利国宝展为名，前500名上门客户可免费领取国宝展门票，吸引客户上门；作用2：释放保利进驻汉口信息，保利品牌价值进行渗透；★★▲宗关沃尔玛▲▲保利圆明园国宝展为武汉献上国宝大餐

保利地产进驻大汉口让您零距离观赏国宝户外选址建议分展场选址建议★▲▲古田四路轻轨站截留联发九都府武汉广场汉正街11/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/1212/0112/022011年6月：武汉首届圆明园国宝展展出step1：借助保利6月国宝展契机，保利品牌进驻大汉口顺势推出，为市场留下保利带国宝展钜献大汉口人民，奠定保利品牌高端形象；step2：配合国宝展，开展国宝讲解小明星、国宝想象力征文比赛，放大国宝展造势效果，同时延长国宝展大事件影响力；配合动作1：“宝光四溢，欢乐讲解”国宝讲解小明星评选活动；配合动作2：“领略华夏国宝，驰骋历史长河”想象力征文大赛。11/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/1212/0112/022011年7月上：户外出街，品牌形象过渡到项目形象线上形象出街，由国宝展嫁接为瑰宝级国际精品社区，由保利品牌强势导入过渡到项目价值释放。保利香槟国际汉口中心瑰宝级国际精品住区香槟生活馆即将华丽绽放，香槟之旅邀您共享

11/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/1212/0112/022011年7月上：全面启动渠道拓客11/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/1212/0112/022011年7月上：香槟生活馆开放+香槟品鉴step1：现场通过精致的茶点、浪漫的氛围、西式的乐队、法国进口香槟达成“邀您共享，香槟之旅”的主题；step2：展示配合：导视系统、主入口、前广场、商业街、香槟生活馆（营销中心、会所）。11/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/1212/0112/022011年7月中：园林展示区、样板房开放step1：园林及样板房展示开放，现场实景高品质展示；step2：开放当天配合小型暖场活动，如免费为当天到场客户拍摄法式风情艺术照，即可对园林实现传播，又可聚集人气；2011.62011.7核心：开盘售罄要点：高性价比形象出街，开盘热销信息炒作，为后期蓄客开盘热销2011.82012关键举措：A、产品、开盘信息出街B、一期盛大开盘C、开盘售罄消息炒作11/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/1212/0112/022011年7月中下旬：产品、价格及认筹信息出街开盘前两周出街产品、价格及认筹信息出街，高性价比的产品与价格信息不仅能在淡市下快速形成客户关注，同时作为本项目核心卖点的产品价值也可快速传递；保利香槟国际

85-130三房、四房，××万封顶保利香槟系产品即将面市，火爆认筹中

11/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/1212/0112/022011年8月上：一期盛大开盘保利香槟国际首批产品完美售罄，感谢您的选择红歌会招募中

暖场活动Step1：一期建议在客户认知高端的香格里拉酒店开盘，既能与项目高端形象相匹配，又能满足场地、展示要求，也可根据具体认筹量调整；同时，建议当天配合小提琴演奏、冷餐会等暖场活动；Step2：开盘后，迅速为市场传递开盘热销信息，坚定已购与未解筹客户的信心，为后期购买奠定基础；冷餐会2011.62011.72011.82012关键举措：A、琴台大剧院红歌会B、二期盛大开盘C、开盘热销信息释放D、酒店签约仪式E、三期盛大开盘F、业主答谢宴持销期核心：二期、三期开盘热销要点：延续红色活动主线，大事件炒作快速蓄客；酒楼入驻签约，继续拔升项目价值预期11/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/1212/0112/022011年9月：红歌会step1：借助辛亥革命100年契机+十一国庆节，结合保利央企本源，延续红色经典活动，建议在琴台大剧院举办保利红歌会，邀请一期成交业主及认筹客户及目标客户参与；Step2：红歌会后，配合媒体炒作；保利红歌会，在琴台大剧院成功演出保利红歌会11/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/1212/0112/022011年10月上：二批盛大开盘step1：开盘地点建议在琴台大剧院，或根据具体认筹情况调整；step2：开盘当天举办暖场活动，可举办钢琴演奏；Step3：配合媒体炒作；热烈庆祝保利香槟国际二期房源开盘即售罄保利香槟国际，二期盛大开盘网络博客、论坛钢琴演奏暖场11/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/1212/0112/022011年11月：酒店签约仪式step1：鉴于对区域商业分析，建议引进高端酒楼；step2：通过酒楼盛大隆重的签约仪式，进一步拔升项目价值，并为三期开盘积蓄意向客户。保利香槟国际

××酒店正式签约保利香槟国际三批火爆认筹中

系列软文炒作：1、强强联手，××酒店成功牵手保利香槟国际2、餐饮巨头落户保利香槟国际……保利地产·××酒店合作签约仪式11/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/1212/0112/022011年12月：三批盛大开盘step1：建议在签约酒楼内举办盛大开盘；step2：媒体炒作，并释放年末业主答谢晚会信息。11/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/1212/0112/022011年12月：业主答谢酒会+钢琴大师演奏会step1：借新年契机，针对前期成交业主举办保利新年答谢酒会；建议邀请钢琴艺术家进行钢琴演奏；step2：邀请业主及业主朋友前来参加，释放下批产品，当场及1个月内老带新成功者为老业主提供现金奖励；工程节点线上形象6月营销阶段6-7月展示安排项目营销总控图10月5月9月8月7月11月12月6月：保利圆明园国宝展为武汉献上国宝大餐

——保利地产进驻大汉口让您零距离观赏国宝蓄客期开盘期持销期配合动作大事件价值实现6月分展场开放6月：保利国宝展7月上：汉口中心瑰宝级国际精品住区

——香槟生活馆即将华丽绽放，香槟之旅邀您共享7月上：全面启动渠道拓客7月上：香槟生活馆开放7月上：香槟新酒品鉴会7月中：园林、样板房开放7月中下旬：85-130三房、四房，××万封顶

——保利香槟系产品即将面市，火爆认筹中9月：红歌会10月：酒店签约仪式12月：业主答谢酒会+钢琴大师演奏会6月初分展场装修完毕7月初会所、营销中心装修完毕8月初园林、样板房可供展示1、3A、6#取得预售10月初2、3#取得预售12月初5、7、8#取得预售8月9-12月营销费用：考虑项目前期强势营销，2011年营销费用约220万。项目名称年度预算（万元）支出说明社区拓展20目标客户所在社区长期设点、周边社区、商超、餐饮、车站等设点普派，插楼；登记客户赠送礼品，诚意客户发放促销优惠卷，锁定客户短信15目标客户发送短信夹报、DM15目标客户产品信息全覆盖国宝展5门票、小讲解员奖金、征文大赛奖金等红歌会12剧院场地费、包装费、参与者服装、化妆、食物等香槟新酒品鉴会10香槟酒、活动公司现场布置业主答谢酒会+钢琴大师演奏会30酒、钢琴大师出场费、活动公司现场不知道等网络广告30搜房网广告投放公交车、轻轨站广告5吊旗广告、候车亭广告分展场4主要包含现场包装物料、派单（产品价值一页纸）成本，现场展板、围墙、看房通道5不含卖场硬件、装修装饰销售物料20包含折页、楼书、户型图、登记卡、现场海报现场小型活动（4-5次）5暖场活动开盘（3次）45开盘活动费用总计221世联地产201005Youenjoy.Weserve.谢谢聆听！附件1：商业建议意向商铺客户：以项目周边建材生意人为主，认可区域及地段，对带产权的商铺需求极其旺盛汉西骏士陶瓷胡老板：这附近只要有商铺，一下子就被抢光了咸宁人，40岁左右，在武汉经商5-7年“我在这里做生意我知道，这里的商铺很好卖的，只要有商铺，一下子就被市场上的老板给抢光了，当然我也会买。其实主要原因还是这里地段不错，交通方便，而且这里的商业氛围已经起来了，大家都知道这个地方可以赚钱，所以都对这个地方的商业前景很有信心，买来基本都是自己当门面用。”大自然地板张老板：项目周边消费力不够支撑中高档餐厅休闲仙桃人，33左右，在武汉经商7-8年“你们在这里做餐饮休闲肯定活不了的，这里公交车就一趟，进出都不方便。到了晚上，市场都关门了，这边都是黑的，人都没几个。而且这边市场上的要吃好吃的就去江边了，平常也对吃的玩的不太讲究，你开个高档餐厅，会有几个人过去消费呢？墙纸王老板：我只想买商铺，有产权、地段好，贵点都没关系黄冈人，38左右，在武汉经商5-7年“我们这边的土地是租用长丰村的土地，签的租用合同，三年后到期，所以这两年我想在这附近买套商铺，不然这么多年积累的商业关系和客户资源可能就会损失掉了。如果价格合适我会考虑，我最想要的是有产权的铺面。意向住宅客户：认为商铺做建材将影响社区整体形象，服务业主生活的中档及中高档生活配套均可宝丰商圈金融行业白领李女士：认为商铺要能给业主带来便利，中档或中高档生活配套均可黄石人，30岁左右，在武汉工作5年左右“我和我男朋友打算结婚，最近在看房子，去看了华润中央公园、广电江湾新城，华润的当然喜欢了，就是价钱有点贵，还有就是那边配套不太多，广电位置有点偏了。你们那边我以前做轻轨看到过，那边地段还可以啊。保利我知道，是个品牌开发商，那边有个四中，有没有什么超市啊，吃饭的地方啊？小区外面的商业最后是服务社区的，便民超市啊，中档和中高档生活配套应该都可以，只要能让业主带来便利都是可以的。”汉口某地产企业中层管理：认为商铺做建材可能降低社区档次武汉人，35左右，工作10余年“你们那是保利的房子啊，户型也挺有诱惑力的。不过那边好像环境不是很好，那边的生意人好像素质也不是很高吧。你们下面的商业做什么啊？要是还做建材的话，那小区的档次应该不会高吧！做餐饮娱乐倒是可以，那边没什么好的吃饭的地方。意向商铺客户：以项目周边建材生意人为主，认可区域及地段，对带产权的商铺需求极其旺盛，购买用途多为建材相关意向住宅客户：认为商铺做建材将影响社区整体形象，服务业主生活的中档及中高档生活配套均可VS有无解决之道？类型建筑自身要求道路要求区域项目集中商业百货商场类总规模2～3万平米；层数地上4～5层；单层面积≥5000平米；建筑格局通透、方正、实用率高；车位每万平米≥200个；层高4.5～5米；净高3.6米以上十字路口，两面临街；其中至少一面临城市主要交通道路，昭示性好；进入行强；无大型超市类总规模1-1.5万平米；层数地上1~3层；单层面积5000至7000平米；实用率高；其中进深在50～70米；车位每万平米至少100个，400个最优；层高净高3.6米以上快速交通主干道一侧，要求人流进入性强，対昭示性要求相对较弱沃尔玛、麦德龙生活配套类总规模1000～2000万平米，可大可小；层数一般1-2层；单层面积：500～1000；层高3～4米；建筑格局通透；大型公共交通节点；或临大型住区的交通道路大武汉家装市民消费（服装、餐饮、游戏）街铺服务于住宅区居民的日常生活类店铺规模从20-300平米不等，大多以住宅底商的形式出现；服务内容包括：邮局、银行、花店、冲印店、面包店、士多店、咖啡店、手机通讯设备店等对道路要求较低，小区通路旁就可设置解放大道临街商铺区域商业盘点：区域内现有商业体量较大，以中档餐饮、休闲娱乐为主，新增南国大武汉三期将配套另一大型超市，目前已在施工；区域