职能部门管理制度

内部资料

注意保密

上海香溢酒业有限公司

业务部门管理制度汇编

北京市新华信管理顾问有限公司制作

二零零三年八月

目录

-、销售计划管理制度............................................................

第一章组组和职责..........................................................................

第—-隼-年4^计•••••••«•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••

第三聿年度例售计划的执行管理.............................................................2

第四章附则................................................................................3

:、市场信息管理制度............................................................

总则.......................................................................................

^S1*t一殳*J皆区9)r田\规柏•・♦♦・・♦♦・・・♦•・・♦♦・・•♦・・・♦♦・・♦♦・・•♦・・・♦♦・・♦♦♦・•一♦・・♦♦・・•♦・・・♦♦・・♦♦・・•♦♦・・♦♦・・•♦・・•♦♦・・♦♦・・♦♦•・・♦♦・・•♦・・•♦♦・・♦♦・・•♦•・・♦♦・・♦♦•・・♦♦・・♦♦・・•♦・・・♦♦・・♦4■

第二聿市场信息收集规划....................................................................4

第三章市场信息收集方法....................................................................5

第四堂市场信息分析............................................5

第五章市场信息归档管理....................................................................6

三、市场调查管理办法.............................................................7

四、客户资质管理制度............................................................9

第一步客户资质评定标底....................................................................9

第三聿附则................................................................................12

五、客户档案管理制度............................................................19

总则......................................................................................19

第二*客户档案管理方法...................................................................20

第四聿附则................................................................................22

第五章附表..............................................................................23

云、广告促销管理制度............................................................24

总则......................................................................................24

第一堂组织机构24

第二章广告活动管理办法

第三章促销活动管理办法..................................................................25

第五聿附表................................................................................28

七、经销商管理制度...................................................................................................................................31

第T经销商管理模式....................................................................31

—聿经商和31

第三步对经销商的支持制度................................................................33

四经销的区4ftl管理制34

第五章经销商付款、提货制度..............................................................35

第六卡定价返利政■第35

七*经止与馔35

第八聿附则................................................................................36

八、终端管理制度............................................................................................................................................45

总则........................................................................................46

第一章终端选择和评估制度........46

第二章大客户业务员对终端网络的管理......................................................47

第四聿终端付款、提货制度................................................................49

第五章定价返利政策..............49

第六聿经销协议的终止与续签..............................................................49

第七章附则...............................................................................50

九、库存管理制度...........................................................................................................................................61

第一聿仓厚收发...........................................................................61

第二步物资台帐虚忍余鼓计制度............................................................61

第四卡盘点制度...........................................................................62

十、其他表格.....................................................................68

一、销售计划管理制度

总贝IJ

第一条为贯彻上海乔溢酒业有限公司（以下简称“乔溢酒业”）发展战略.加强杏溢酒业销售管理的计划

性，促进香溢酒业持续健康发展，特制定本管理制度。

年度销售计划是香溢酒业加强资源宏观管理、实现公司发展战略规划的重

要管理措施，是保证公司经营管理有序、效益稳步提高的重要手段，也是

考核各级销售人员的重要依据。

年度销售计划主要包括年销售金额，销售■及两项指标在各单品之间的划

分，渠道和终端客户的规划等内容，以体现公司销售业务发展的要求。

第一章组织和职责

第二条香溢酒业总经理负责审批决定香溢酒业年度销倍计划,并于年终听取年度销售计划的执行结果。

第三条香溢酒业销售副总负贡审核年度销售计划草案和年度销售计划执行分析报告。

第四条番溢酒业财务部经理对年度销售计划草案进行财务审核,并签署意见。

香溢酒业销售部经理负责组织和编制年度销售计划草案，负责检查各区域

销售计划执行情况，并负责编制香溢酒业年度销售计划执行分析报告。

销售部业务员（包括渠道业务员和大客户业务员）负责提交所辖区域销■

预测，并按下达的任务指标执行销售计划。

第二章年度销售计划的编制

第五条年度销售计划的编制依据包括：战略规划、往年度完成计划实际情况、本年度的经营环境。

第六条销售部业务员于每年12月1日向销售部经理提交下一年度本区域的销售预测。舒售预测应反应所

辖区域的实际和往年完成计划任务的情况，以保证计划的科学性和可行性.

第七条销售部经理于每年12月10日之前审核各销售部业务员I：报的精售预测指标并判定其合理性，如

果审核通过则纳入年度销售计划草案中，反之则返回业务员处进行修改。

第八条总经理每年12月10日将管理委员会确认的年度销售指标下达给销售部。

第九条箱售部经理于每年12月20日前结合总经理下达的销售目标和各区域的箱密预测制定详细的年度

销售计划草案，包括销售额，销生辰，单品的分解指标，以及为实现计划所要进行的柒道和终端

开发规划。如果可能，可结合历史信息将销伶计划分解到月。完成后的销伶计划草案交财务部经

理进行财务审核。

第十条财务部经理于每年12月25口前对销售部制定的年度销售计划草案进行财务审核和签署意见，并

以此作为制定年度预知计划的参考。

销售副总于每年12月31日前对年度销售计划草案进行审核，如果审核通

过则将销售计划草案提交总经理审批；反之如果审核未通过，将和销售部

经理协商，对年度销售计划草案做出修订。

总经理于每年1月10日前召开公司管理层会议讨论年度销售计划草案，

并进行最终审批和决策，如果审批通过则正式作为年度销售计划下发执

行；如果未通过，则发回销售部经理处进行修改和调整。审批完成的年度

销售计划交市场部归档，并下发销售部分解执行。

第三章年度销售计划的执行管理

第十一条香溢酒业销售副总统一负货公司年度精售计划的执行管理工作。

第十二条在公司经营环境发生重大变化而导致计划与实际情况出现明显不符时,俏售部经理可以提出年

度销售计划调整议案，报请销售副总审核和总经理审批后执行。

第十三条销传部经理要经常性了解和考察各区域年度销传计划的执行情况，并提出相应的建议，以帮助

下照茶区域业务员更好地完成年度销售il•划。

第十四条销售部各销售业务员（包括渠道业务员和大客户业务员）在每季度结束后的下一个月（1月、4

月、7月和10月）5日将本季度计划执行情况向销隹部经理提交书面分析报告。

笫十五条销售部经理综合各销售区域提交的销件计划执行情况分析报告，于当月15日前，编制出香溢酒业

公司季度销售计划执行情况分析报告，并向销售副总提交审核并签署意见.

第十六条总经理每季度召集销售副总、销售部经理、财务部经理、市场部经理及相关副总等召开一次销售

计划分析例会，讨论销售计划执行情况分析报告,分析销售实际和销售计划产生偏差的原因,并商

议纠正偏差的措施。

第十七条精传部经理根据俏售计划分析例会的会议决议,编制成各俏售区域年度销售计划纠正措施,并发

放到各销售区域执行.

第十八条各销售区域箱售业务员负资落实年度年.售计划纠正措施，确保年度销冉计划的全面落实。

第卜九条香溢酒业各销售区域的年度销售计划执行情况是公司考核各销售业务员业绩的主要依据。（详见

第三期业绩考核及薪酬制度相关内容）

第四章附则

第二十条本制度由销售部制订并负史解释。

第•.十一条本制度未作规定或规定不明确事项，须报经精售副总审核和总经理审批、精传部执行办理：

其它未尽事宜另文规定。

第二十二条本制度自颁布之日起施行。

二、市场信息管理制度

总贝IJ

第二十三条为了规范上海乔溢酒业有限公司（以下简称“乔溢酒业”）市场部的市场信息管理工作，结合

香溢酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化,特制订本制度，并通过本制度保证香溢洒业

市场部的后场信息管理工作顺利进行。

香溢酒业的市场信息管理应以公司整体战略为指导，遵循“科学、翔实、

准确”的原则，充分发挥市场部业务人员的工作积极性和创造性，对香溢

酒业所在的高档极品白酒行业的市场信息进行收集、分析和管理，从而对

企业的整体经营提供有效的数据支持和方案保证。

第一章组织机构

第二十四条杏溢酒业的市场信息管理工作需要在市场部经理的主持下，由市场部专员具体操作。

1.市场部经理的职费是：

2.确定市场信息收集计划

3.确定市场信息收集内容

4.确定市场信息分析方法

5.对于市场分析方案进行全面审核

I.市场部专员的职贡是：

2.主动收集市场信息

3.收集由销售部提供的销售统计报表

4.依据多方面收集的信息进行市场情况分析

5.编写市场分析报告

第二章市场信息收集规划

第二十五条该部分主要说明市场信息收集前期的规划工作，市场部业务人员可以依据此部分内容做为开

展具体工作的用路和框架。需要明确对于何种信息进行收集、市场信息收集工作的时间频度、市

场信息的内容、收集信息的目的。

第二十六条市场信息收集工作是市场部专员的日常工作，每周五需要向市场部经理提交一周的市场动态,

按月编写市场分析报告，当月月末3日内提供。

第：十七条市场信息收集可以包括如下四方面内容

1）对于客户开发全过程的市场信息收集：

2）通过销售部填写的客户档案收集潜在的客户信息和市场信息

3）在客户确认过程中通过外部途径收集客户资信情况

I.对于销售过程的统计：销住部内勤每周末向市场部专员提供经过审批的销售统计报表。

对于竞争对手的信息收集：收集茅台、剑南春、水井坊等国内竞争对手和

国外高档洋酒竞争对手的战略变化、市场信息、销售情况、经营动态等信

o

对于供应商的信息收集：收集五粮液的战略变化、市场信息、销售情况、

经营动态等信息。

第三章市场信息收集方法

第二十A条市场部专员的工作主要在香溢泗业办公地点进行，在接触客户的工作过程中，销售部业务

员将收集的信息归入客户信息卡，并在客户档案中管理，而客户档案的管理工作是由市场部专员

操作的，市场部专员可以通过档案信息分析香溢的销售工作情况。

第二十九条销售部内勤每周一将上周销售统计报表送交市场部专员，由市场部专员登记查收.

第三十条在处理客户投诉、针对销售终端和经哨商的电话抽查和访谈工作中，市场部专员从侧面收集本

制度第二章提到的多方面信息。

第三十一条市场部专员通过网络及其他媒体手段收集行业信息、对手信息、产品信息等多方面信息。

第四章市场信息分析

第三十二条市场部专员每月要向市场部经理、香溢酒业精售副总、香溢酒业总经理提交市场信息分析

报告，市场部经理需要在两个工作日内对分析报告进行审核并且转给销售副总审阅，销售副总提

出修改意见后交总经理最终审阅，在接到总经理的修改意见后，后场部经理需要在两个工作日之

内对分析报告提出修改意见并交市场部专员修改，市场部专员需要在三个工作日内对报告进行调

整。

市场分析报告的内容可以依据企业关注的重点进行调整，其内容可以包

括；行业发展变化、行业未来预期、政府政策、消费者行为趋势、竞争力

分析（行业内部的竞争者、供应商、消费者、潜在的进入者和替代品生产

者）、广告促销活动效果、销售终端的选择合理性、销售队伍能力、企业

发展展望等。

第五章市场信息归档管理

第三十三条数据接收确认时间、日常工作时间和市场分析报告制作及确认时间参见本制度“第七条”、

“笫十条”和“第十二条”，市场部专员的每日工作需要记录并丁下周一汇总交部门经理。

市场部专员接到销售部内勤提供报表后需要进行记录，并填写相应的报

表接收记录。

档案管理依据办公室《文档管理和保密制度》执行，具体操作办法按照该

制度具体内容执行。如存在工作修改则应将修改意见提交部门经理，并由

市场部部门经理统一提交办公室修改。

第六章附则

第三十四条本制度由市场部制订并负责解押。

第三十五条本制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准、市场部审议修改然后办理：其他未

尽事宜另文规定。

笫三十六条本制度自颁布之日起执行。

三、市场调查管理办法

第三十七条为r规范上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业”）市场部的市场调查的管理工作,结

合香溢酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本管理方法，并通过本管理办法保

证香溢酒业市场调杳的管理工作顺利进行。

第三十八条香溢酒业的市场调查工作是在市场部的主持下进行的，收集数据分为四种：行业数据、竞争

对手数据、潜在客户信息和公司业务运营信息。市场调查工作由专员执行,归集数据向市场部经理

汇报,市场调杳工作是编写市场分析报告、客户评价报告和客户信用等级评定的重要数据来源。

第三十九条巾场部的市场调查工作必须确定两个重点，一个就是“巾场需求的预测”，另-■个是“竞争

对手的分析”，这不仅是香溢市场营销央策、方案设计和倘售业务管理的出发点和导向，也是公

司内部管理、机构设置和管理运作的导向。市场部需要从这两点出发，确定工作的中心。

1.市场部市场调查工作可以采取以下途径：网络手段、电话访问、问卷调查、媒体信息、客户

提供的数据、委托市场调有公司，公司其他部门应该提供必要的技术支持。

2.个人调查实施办法：

3.个人调查的准备：市场部专员需要在进行调查的前三个工作日明确调查目的、方法和内容.

编写调查表，并由市场部经理指导确认。

第四十条个人调查的进行：市场部专员需要详细填写调查记录，并在调查的当日整理归档。记录内容要尽

量做到准确、翔实、条埋清晰。

第四十一条个人调查的结束工作：市场部专员需要在当口向被访人发出电话或者书面感谢。

第四十二条竞争对手调查实施办法

4.竞争对手调杳准备：采用本管理办法“第四条”涉及的工作办法，分析竞争对手经营战略、

行销能力、品牌宣传、管理能力、财务能力等因素。市场部专员需要综合自己工作和销售部业务

员从终端收集的信息.每月将调杳信息江总到市场分析报告中,提交市场部经理目核。

第四十三条竞争对手调查进行：调查主要在办公地点进行，如确实需要进行实地调查，需由市场部专编

写《竞争对手调查方案》并编写调查预算.经市场部经理审核、总经理市批后，向财务部谙款执行

1.行业调杳实施办法：

2.调查国内各厂家同类产品在国内全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供

需饱和程度和木厂产品在市场上的竞争能力。此项资料每年六月的由市场部收集

3.调查同行业同类产品在全国各地区市场占有房以及香溢产品所占比重此项资料每年六月前

由市场部收集

4.「解经销商和销售终端对产品质m反映.此项资料由销售部业务员在日常走访中收集并及时

反映至市场部。

第四十四条了解同行业产品更新其改进方面的进展情况,用以分析产品发展新动向。此项资料每年六月

前由市场部收集

第四十五条市场调查工作是市场部的日常工作，市场部专员需定期对市场信息进行归类整理，并在市场

分析报告中加以利用。市场部经理需对此项工作进行指导，如确需立项则依照公司制订的部门预

算和市场部工作计划进行申报，并监督执行。

第四十六条本制度由市场部制订并负责解样。

第四十七条木制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准.市场部审议修改然后办理，苴他未

尽事宜另文规定。

第四I•入条本制度自颁布之H起执行。

四、客户资质管理制度

总贝IJ

第四十九条为了规范上海乔溢酒业有限公司，以下简称“杏溢酒业”）市场部的客户资质评定的管理工

作，结合香溢酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本制度,并通过本制度保证香

溢酒业客户资质评级的管理工作顺利进行。

第五十条香溢酒业的客户资质评级工作是在销售副总领导、市场部的主持下进行的,需要俏售部、财务部

等部门的工作参与，客户资质评级的结果向公司管理层汇报，市场都是客户资J费等级评定的唯一

出口。

1.香溢酒业的客户资质政策编制和调整由销售副总领导、市场部牵头操作.育场部每年年初对

上•年资质评定工作进行评审，同时依据香溢酒业的营销模式和业务房的变化对资质的评定方法

进行调整.并依据新的资质评定方式对原有客户进行级别重新评定。

2.本制度中涉及的名词解释：

客户资质等级：香溢酒业依据客户的资质等级配合销售政策，确定客户能

够享受的价格折扣、促销、广告

客户信用：香溢酒业依据客户资质等级的内容制订客户信用，来确定客户

的付款方式和付款期限

第一章客户资质评定标准

第七条第五十一条香溢酒业的客户资质评定标准适用经销商和销售终端开发过程和H常维护过程的资质.〔带格式的：项目符号和编号

评定.

I.新客户的必须具备的标准（如原有经常商和销售终端在经营上产生变化,且违反本条基本标

准的，经公司集中评定后考虑降级甚至取消合作关系）：

2.客户必须是独立的企业法人总位或持有法人委托书的二级法人用位，持有国家工商局正式批

准的白酒销售营业执照，具有独立的账号,能独立行使对外经营业务。

3.客户必须具备1年以上的高档白酒销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。

4.客户必须具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金100万元以上.

5.客户必须具有良好的商业信用.不能有不良记录或者商业欺诈行为。

6.客户必须具有一定面积的营业场所和仓库。

7.客户必须较强的业务拓展能力，自有的销售人员应具备较强的现布■客户维护能力及新客户开

发能力。

8.客户愿意承担一定的销售任务。

9.客户必须具有积极的合作态度。

10.客户必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。

II.客户愿意接受并遵守香溢酒业的销售相关制度。

在第五条约束标准的前提下.

对于新开发及原有的客户，香

溢酒业可以通过多角度的综合净资产资产负债率

考核来确定其资质级别：

资产总额

营业额回款速度业务增长速度

信用担保经营方式管理规范程度

拥有终端业界形象胤务水平

人力资源设备条件发展潜力

I.对客户的资质评级可以采用两种方法:

第五十二条方法一：选择考核因素,对不同的考核点确定级别.依据客户能够满足这些考核点的程度确

定其等级（现阶段可以使用此种方法，具体操作参见《客户资质评级P》）

第五十三条方法二：选择考核因素，同时对不同因素设定权重，通过对经销商或者销售终端采取加权考

核的方式进行排名.并制定标准,确定等级（建议在管理水平提升后采用）

具体客户资质评定方法，请参照《客户资质评级卡》内容操作执行。

依据对于客户资质评定的等级，香溢决定客户的信用情况，包括客户的付

款方式和付款期限，在同新客户签订销售合同时预定信用级别，以后依据

客户的回款情况按年进行信用级别的调整。如需制订特别的客户付款方式

及付款期限，须经各部门经理集中讨论，并由总经理最终裁决方可执行。

第二章客户资质评定过程管理

带格式的：项目符号和编号

第4诿第h十四条笈户的选择程序

2.搜集客户资料：销售部的业务员负责了解和考察管理区域内经俏商或销倍终端的情况,对于

仃•定实力和经销意愿的经销商，建立“潜在客户档案”，并将相关信息递交到市场部，由市场部

统一管理（详见6客户档案管理流程》）。潜在客户的资料搜集工作要Ki时进行，为新经销商和销售

终端的选择提供基础资料。

3.确定待选客户：销售部根据各区域土品的市场容殳、香溢产品的销量、经销网络的实际情况

以及公司经销网络的发展计划.按照“潜在客户档案”所记载的客户的状况和香溢客户选择标准.

对潜在客户进行筛选评价，填写“客户评价书”，确定有可能发展的经销商作为待选对以。待选对

象应多于杳溢酒业准备发展的经销商数兹并安排进一步的调查。

4.对待选客户进行实地调查：销售部经理、主管和业务员对目标客户进行实地调查。与目标交

谈，了解并核实该客户的资金实力、人员状况、销售经验、经营情况、商业信用状况和经销香溢产

品的意愿,初步•洽谈双方合作事宜。

笫五十五条提出新客户申请：在调查结束后，根据谈判情况确定该潜在客户是否同香溢酒业深入合作,

并提出评定意见，报销售副总审核、总经理审批。

第五十六条与目标客户谈判并签订合同：总经理同意后.山销售部经理负责主持与目标客户的谈判.核

实其实际状况，并将实际情况交市场部进行资侦级别初评，同时确定客户的信用汲别，并依据资明

级别和信用级别与其签订《销售合同讥

第五十七条其他事项：在合同篮订后三个月以内,在同新客户开展日常业务过程中，如果发现新客户的

状况与原收集情况不一致，须重新提交销售副总审核、总经理审批。将新客户的基本资料移交市场

部、财务部等相关部门,进行档案代码设定、资料登记、存档,重新调整资质等级。

第五十A条对已有客户的资质复评制度

5.香溢酒业由市场部每年席对所有的经辅商讲行一次市杳和评价.依据评价结果重新评定经销

商的级别。

6.评级的关键指标包括销量、对合同中约定的各种限制性条款的遵守情况、价格管理、静区域

铺售管理.、促箱费用和信息反馈。

7.根据评价结果重新评定客户的资侦级别。

市场部依据评定结果修改客户档案，进行重新备案。

第三章附则

第五|几条本制度由市场部制订并负责解祥。

第六十条本制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准、市场部审议修改然后办理：其他未尽

事宜另文规定。

第六卜一条本制度自颁布之日起执行。

士1.寿fWi酒业仃限幽职能郃门筲理年度

第四章附表

附表一、客户资质评级卡（初次评级表）

日期:200x«Fxx月xxFl

编写考核内容54321

人：

温

号：

序8

13箱平僧项目黑刎作

gid

+I.褥用iiifiW仃限公司职他钝“总理耨女

1.年营业新>=1000万>100()万>=500万>500万>=200万>200万X50万50万以下

2,注册资本以卜内容类推

3.场产总4R

4.在资产

5.玲产负团率

6.初次线销址

7.期.工人数

8.怦代人员数

9.人均开业收入

10.空端数依

II.历史交易次数

12.邛均价次定优SI

11第计交物金飘

14.且务增长速度

15.双方上作密切程度

16.对昔业者的评价

17.人员素质评价

18.管理规范程度

19.对方针和故略的评价

总经理:WffiBl.fi:精传部任理:市场部经理:财务部经理:

1.注：

2.此表为名户初次接触时询定等级时填写的表格，一些数据不俵够收集全面，则客户如果俊鲂在第1.6.8、15.16.17项褥分在4分以上，其他分数合”在

•15分以上的.资质级别初定为A汲.

3.如果财务数据.唯以收集，或因初次接触次线内容推以收集，则将第3、4,5、9、11.12.13项的总分料估评分.

4.此表内已列举项目.如标？ft存在何胭.由香滥酒业口行决定

领华伪mu如初件

1r

圭【.褥由渣酒业有限合同职他钝“总理耨女

5.附表二、客户资质评级卡（日常评级表）

日期:200x年xx月xx日

编写考核内容54321

人：

痂%

序号

1.年营业皴>=i（xx）万>1000万>:500万>500万>=200万>200万>=50万50万以下

2.注用资本以下内容类推

15

j岳f

—1.内噂溢酒扑仃限公司职他钝“总理耨女

3.资产总蒯

4.净资产

5.资产负债率

6.付款状况

7.职工人数

8.销售人员数

9.人均营业收入

10.终堵数量

II.历史交易次数

12.平均每次定货*

13.累计交易金SI

14.业务增长速度

15.双方合作密切程度

16.对昔业者的评价

17.人只裁砥讨价

18.管理现依程哎

19.对方斜和族略的钾价

总经理:错代副总:精仰都任理:市场都经理:财务部经理:

I.由

2.垂要考核抵标为第6项

3,持它内容可参照前兆

16领华伪mu如初件

1r

人上海香溢酒业有限公司职能部门管理制度

附表三、资质变更申请表

申请日期：200x年xx月xx日

中请人：负责人

编

号：

客户名

地址电话

开始交易时间平均业绩

原

资

质

级

利

拟变

史的

资侦

级别

及原

因

销

告

邰

审

核

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场

部

审

核

营

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总

批

示

总

••

17新华信项目组制作

人上海香溢酒业有限公司职能部门管理制度

理

批

■.、

18新华信项目组制作

上海香溢酒业有限公司职能部门管理制度

五、客户档案管理制度

总则

第六十二条为了规范上海乔溢酒业有限公司（以下简称“杏溢酒业”）针对客户信息的收集和管理工作，结

合香溢泗业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本制度，并通过本制度保证香溢酒

业各部门的客户信息管理工作顺利进行，

香溢酒业的客户档案管理应以强化公司业务流程管理和客户信息管理为前

提，本着“科学、翔实、准确、动态”的原则，对香溢酒业的客户从潜在

分析、初期接触到签订合同直至日常维护的全过程进行管理，从而建立起

以市场和客户为导向的流程体系和管理制度，对企业的发展提供必要的数

据支持和业务规范。

建立客户档案的目的：（1）掌握客户库存资料及销售速度、（2）协助销

售部业务员目标分配、（3）发展共同经营的理念、（4）考核销售人员的

业务能力、（5）进行销售预估、（6）建立全局规划的基础。

第一章客户档案编制方法

1.香溢酒业的客户档案是按照业务发展流程编制的多层次、多时段、动态化的值息归集平台，具

体内容由多个部门填写.

2.前期接触：销售部业务员负责原写客户的基本信息，具体内容参见*客户基本信息卡》

3.客户谈判：由销售部业务员提供经销商合同和销售终端合同,市场部专员填写合同重要条款

电子档，并收录销售合同宓印件

4.客户的市场信息：市场部专员依据自己日常工作收集的客户市场信息，在客户档案中填写补

充信息

5.客户资质状况：市场部专员在依据多方面提供的客户信息进行客户资质分析后，填写《客户

资质评级卡》

新华信项目组制作

I区〉上海香溢酒业有限公司职能部门管理制度

6.口常维护：由销售部内勒按周向市场部专员提交客户的销仰统计报表，并由市场部专员按照

客户进行拆分

第六十三条资信状况：财务部根据客户的回款情况分析客户的资信状况

I.《香溢酒业客户档案》的组成内容：

2.《客户基本信息卡》

3.客户评估报告

4.《客户资质评级卡》

5.《销售合同（复EfJ件）3

6.《销售统计报表》

第二章客户档案管理方法

I.由于客户的档案由多个部分构成，而且需要从不同的部门收集信息，所以要确认客户档案的

主要管理部门、主要管理人和文档的归集方法及交接标准。

2.《客户基本信息卡》：销售部业务员填写，并在同客户接触的一个工作日户交给市场部专员.

市场部专员需要为不同的客户建立各自的档案，依据潜在、接触和执行等状态区分保管。

3.客户评估报告：销售部业务员在进行客户深入接触的过程中对客户能力进行评估,并将评估

的报告交市场部专员管理。

《客户资质评级卡》：由市场部专员在客户深入接触，并准备签订合同时

编写，编写原则依据《客户资质管理制度》，财务部按年对客户的资信情

况进行评价，同时将评价意见交市场部专员归档管理，由市场部按年对客

户的资信状况进行重新评估。

《销售合同（复印件）》：销售部业务员填写，并在合同签订后的第二个

工作日将合同的复印件交给市场部报管，市场部专员对合同登记保存，并

由销售部业务员签字确认,同时市场部专员在接到合同两个小时之内录入

合同重要条款电子档备查。

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《销售统计报表》：销售部内勤依据每日开出的销售订单填写销售统计报

表，内容按照销售人员、时间、客户、品种、地区等不同维度进行统计，并

在当周的下周一将报表交市场部专员归档，市场部专员需要在做接收登记

后做接收答复。

第三章客户档案归档方法

1.客户档案的具体编号规则参见《文档管理办法》,此处为暂行条例：

2.客户编号分成四段：第一段为省、刍治区、直辖市段.用拼音简称.如天津简称为TJ.如果出

现容易出现混淆的编号，如河南和湖南,则川三个字母标注,河南简称为HEN.海南简称为HUN

3.客户编号第二段为客户名称段，可用客户记录中对应客户名称四字简称的拼音首字母，如上

海八达.编码为SHBD

第六十四条客户编号第二段为客户类型段：客户分为经销商（Dis（ribuior）和终端（TenninaD,可分别

用D和T代替

第六I•五条客户编号第四段为客户等级段：对于客户发生等级变化的应该加以区分，同时在不同的客户

档案中收集

第六十六条客户档案中的各部分做为客户信息的必要组成，应该按照统一顺序收集，并且由市场部专员

统一汇总管理。公司的销售部和财务部有义务在规定的时间（具体内容参见本制度“第四条”和

“第六条”》内将必要的文档交给小场部专员：对于从财务部和销售部收集的文档，布场部专员都

需要做接收记录，由其他部门提交人做梃交确认。

第六十七条归档的文件材料必须按客户区别保管，如涉及内容较多、信息跨年的，应按年度立卷，市场部

应保证经办文件的系统完整（公文上的各种附件一律不准抽存）。工作变动或因故离职时应将经办的

文件材料向接办人员交接清楚,不得擅自带走或销毁。

第六十八条为统•立卷规范，保证案卷质员，客户档案立卷工作需在市场部经理监督E由市场部专员

负贡组卷、编目。客户档案质量总的要求是：遵循文件的形成规律和特点，保持叉件之间的有机联

系，区别不同的价值，便于保管和利用.

第六十九条归档的文件材料种数、份数以及每份文件的页数均应齐全完整。

第七十条在归档的文件材料中,应将每份文件的正件与附件、印件与定稿、请示与批复、转发文件与原件、

多种文字形成的同一文件，分别装订在一起，不得分开。不同年度的文件应区分放置，归属同•个

客户档案。

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第七十一•条客户档案内文件材料应区别不同情况进行排列，密不可分的文件材料应依序排列在一起,

即批豆在前，请示在后：正件在前.附件在后；印件在前，定稿在后：其它文件材料依其形成规律

或特点，应保持文件之间的密切联系并进行系统的排列。

第七十二条客户档案内文件材料应按排列顺序，依次编写页号。装订的案卷应统•在有文字的每页材料

正面的右上角背面的左上角打印页号。

第七十三条客户档案必须按规定的格式逐件或写卷内文件目录。填写的字迹要工整.卷内目录放在卷

首。

第七卜四条有关卷内文件材料的情况说明.都应逐项填写在备考表内。若无情况可说明,也应将立卷

入、检查人的姓名和时期填上以示负贡＜备考表应置卷尾。

1.案卷封面，应逐项按规定用毛第或钢笔书写，字迹要工整、清晰。

2.案卷的装订和案卷各部分的排列格式：

客户档案装订。装订前，卷内文件材料要去掉金属物，对破坏的文件材料

应按裱糊技术要求托裱，字迹已扩散的应复制并与原件一并立卷，案卷应

用三孔一线封底打活结的方法装订。

客户档案各部分的排列格式:软卷封面（含卷内文件目录）一文件一封底（含

备考表），以案卷号排列次序装入卷盒，置于档案柜内保存。

第四章附则

第七十五条本制度由市场部制订并负奇解押。

第七十六条本制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准、市场部审议修改然后办理：其他未

尽事宜另文规定。

第七卜七条本制度自颁布之H起执行。

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第五章附表

附表一、备考表

文档名称摘要提交人审核人外借记录

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六、广告促销管理制度

总贝IJ

第七十八条为了规范上海乔溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业”）市场部的广告及促料的管理工作，结

合香溢泗业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本制度，并通过本制度保证香溢酒

业市场部的广告及促销管理工作顺利进行。

香溢酒业的广告促销管理工作应以公司整体战略为指导，本着提高香

溢产品知名度、增加香溢品牌价值、扩大产品的市场占有率、提高产品

获利水平为前提，充分发挥各部门整体协作的能力，通过对于广告和促

销工作的科学计划和合理实施，促进企业获得长足的发展。

第一章组织机构

第七十几条杏溢酒业的广告和促销活动主要是在销售副总领导下、市场部全面参与、市场部专员制定具

体方案，并协同凡他相关部门如销售部.财务部等共同进行的。

I.