2025年天然气营销考试及答案

2025年天然气营销考试及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1.以下关于天然气需求特性的描述中，正确的是：A.居民用气需求弹性高于工业用气B.发电用气需求受季节影响显著C.大工业用户用气负荷稳定性强于商业用户D.天然气汽车用气属于可中断负荷2.某燃气公司通过分析客户历史用气量、缴费记录和设备使用情况，将客户分为“高价值稳定型”“潜力增长型”“风险流失型”三类。这种分类方法属于：A.地理细分法B.行为细分法C.人口统计细分法D.心理细分法3.根据2024年《天然气管道运输价格管理办法》，管道运输价格实行：A.市场调节价B.政府定价C.政府指导价D.供需双方协商定价4.以下不属于天然气营销中“客户价值”核心评估维度的是：A.历史用气量规模B.未来用气增长潜力C.客户所在行业政策风险D.客户企业注册资本金5.在天然气分布式能源项目营销中，关键竞争优势通常来源于：A.单一热值指标B.综合能源供应解决方案C.单纯价格优惠D.政府行政干预6.某城市燃气公司针对冬季居民采暖用气高峰，推出“提前预存燃气费享5%折扣”的活动，这一策略主要应对的是：A.季节性供需失衡B.客户支付能力不足C.替代能源竞争D.管道输配能力过剩7.以下关于LNG（液化天然气）和CNG（压缩天然气）营销差异的描述，错误的是：A.LNG更适合长距离运输，CNG适合短距离B.CNG终端用户多为小型工业或汽车，LNG多为大型工业或调峰C.LNG储存成本低于CNGD.LNG气化站建设投资高于CNG加气站8.根据《“十四五”现代能源体系规划》，天然气在能源消费中的占比目标是：A.8%-10%B.10%-12%C.12%-15%D.15%-18%9.某燃气公司通过建立客户服务APP，实现用气量实时查询、故障报修一键提交、电子发票自动推送，这一举措主要提升的是：A.客户获取成本B.客户转换成本C.客户感知价值D.客户流失率10.以下关于天然气价格联动机制的表述，正确的是：A.仅适用于居民用气B.联动周期一般不超过3个月C.需同时考虑国际原油价格和国内门站价变动D.价格调整无需向社会公示二、多项选择题（每题3分，共30分，少选得1分，错选不得分）11.天然气营销中，影响客户选择供应商的关键因素包括：A.供气稳定性B.价格竞争力C.增值服务（如设备维护、节能方案）D.供应商品牌信誉12.针对工业用户的天然气营销策略可包括：A.定制化供气合同（如阶梯气价、可中断条款）B.协助用户申请政府节能补贴C.提供能源审计和用能优化方案D.强制要求用户更换现有能源设备13.以下属于天然气营销风险的有：A.国际LNG价格大幅波动导致成本上升B.客户因行业政策调整（如“煤改气”补贴退坡）减少用气C.新能源（如光伏、风电）成本下降替代部分天然气需求D.管道建设进度延迟导致供气能力不足14.居民用气市场开发的有效手段包括：A.联合房地产开发商推广“天然气入户”配套B.开展“安全用气进社区”科普活动提升认知C.对新开户居民赠送燃气具（如燃气灶）D.大幅提高居民气价以弥补工业气价亏损15.天然气营销中数据应用场景包括：A.通过大数据预测不同区域用气高峰时段B.分析客户用能模式识别潜在节能需求C.监测竞争对手价格策略和客户流失率D.替代传统人工抄表，实现智能表具数据采集16.根据《燃气经营许可管理办法》，燃气企业营销活动中需遵守的规定包括：A.不得拒绝向符合用气条件的单位或个人供气B.可自行调整居民用气价格无需备案C.需定期公示服务标准和收费项目D.禁止限定用户购买指定品牌燃气具17.天然气与其他能源（如电力、热力）的综合能源服务模式包括：A.冷热电三联供（CCHP）B.天然气分布式能源站+光伏互补C.单纯销售天然气不涉及其他能源D.为用户提供“气-电-热”一体化账单18.大工业用户用气谈判中，核心关注条款通常包括：A.供气保障率（如年可用小时数）B.气价定价机制（如挂钩油价、指数联动）C.合同期限（长期/短期）D.违约赔偿责任（如未达最低用气量处罚）19.以下关于天然气营销数字化转型的描述，正确的有：A.建设CRM系统实现客户全生命周期管理B.利用AI客服处理日常咨询提升响应效率C.数据孤岛问题会影响营销决策准确性D.数字化工具可完全替代人工客户关系维护20.应对“双碳”目标对天然气营销的挑战，企业可采取的策略有：A.推广天然气与可再生能源融合项目（如生物天然气）B.加强工业用户节能改造，降低单位产值用气量C.减少天然气在发电领域的应用，转向纯新能源D.开发碳足迹核算服务，帮助客户降低碳排放三、简答题（每题5分，共20分）21.简述天然气营销中“客户分群管理”的意义及常用分群维度。22.列举三种天然气营销中常用的促销策略，并说明其适用场景。23.分析“煤改气”政策退坡对天然气营销的影响及应对措施。24.解释“可中断气价”的定义及其在平衡供需中的作用。四、案例分析题（每题10分，共20分）25.某省会城市燃气公司A，2024年在新开发的高新技术产业园区推广工业天然气，目标客户为电子制造、生物医药等企业。但推广3个月后，仅2家企业签约，其余企业仍使用原有电力或柴油锅炉。经调研发现：部分企业认为天然气初装费（接驳费）过高；部分企业担心供气稳定性（园区配套管网尚未完全建成）；还有企业表示，电力企业提供“电力+储能”综合能源方案，价格更具竞争力。问题：请分析A公司营销受阻的主要原因，并提出针对性解决方案。26.某燃气公司B在居民用气市场推行“阶梯气价”，第一档（年用气量≤360立方米）价格2.5元/立方米，第二档（360-600立方米）3.0元/立方米，第三档（＞600立方米）3.5元/立方米。实施1年后，客户投诉量上升，主要反映“用气量计算周期不合理（按自然年而非实际使用周期）”“阶梯分档标准未考虑家庭人口差异（如多人口家庭易超第一档）”。问题：请评价B公司阶梯气价设计的不足，并提出优化建议。五、论述题（10分）27.结合“双碳”目标（2030碳达峰、2060碳中和）和能源转型趋势，论述天然气企业应如何调整营销战略，以实现市场拓展与可持续发展的平衡。参考答案及解析一、单项选择题1.C（大工业用户生产连续性强，用气负荷更稳定；居民用气是刚性需求，弹性低；发电用气受电力需求影响，季节波动小于居民采暖；天然气汽车用气可通过调整加油/加气选择实现中断）2.B（根据客户行为数据如用气量、缴费记录分类，属于行为细分）3.B（管道运输价格实行政府定价，由国家发改委核定）4.D（客户价值评估核心是当前贡献与未来潜力，注册资本金不直接反映用气价值）5.B（分布式能源需提供冷、热、电综合解决方案，单一热值或价格非核心优势）6.A（冬季采暖导致需求高峰，预存折扣可平滑需求、提前回笼资金）7.C（LNG需低温储存，成本高于CNG的高压储存）8.B（《“十四五”现代能源体系规划》明确天然气占比目标10%-12%）9.C（通过便捷服务提升客户感知价值，降低使用门槛）10.C（价格联动需综合国际能源价格和国内门站价，周期一般6-12个月，需公示，覆盖非居民用气）二、多项选择题11.ABCD（供气稳定性是基础，价格、服务、品牌均影响客户选择）12.ABC（强制更换设备违反《反不正当竞争法》，不可选）13.ABCD（价格、政策、替代能源、供应能力均为常见风险）14.ABC（提高居民气价会降低市场接受度，不可选）15.ABCD（数据可用于预测、分析、竞争监测和智能抄表）16.ACD（居民气价调整需政府审批，不可自行调整）17.ABD（综合能源服务需整合多种能源，单纯售气不属于）18.ABCD（大工业用户关注保障、价格、期限和违约条款）19.ABC（数字化工具辅助而非替代人工维护）20.AB（“双碳”下需融合可再生能源，而非完全放弃天然气；减少发电应用不符合过渡能源定位）三、简答题21.意义：通过分群实现精准营销，提高资源投入效率，提升高价值客户留存率，针对性解决不同群体需求。常用维度：①用气量规模（大/中/小客户）；②行业属性（工业/商业/居民）；③用气稳定性（连续用/季节性用）；④价值贡献（高价值/潜力/低价值）；⑤风险等级（信用良好/欠费风险/流失风险）。22.①预存折扣：适用于季节性需求高峰（如冬季采暖），提前锁定客户资金并平滑需求；②阶梯气价：适用于居民或小工业用户，引导合理用气，避免浪费；③设备补贴：适用于“煤改气”或新客户开发，降低用户初期投入（如补贴燃气锅炉购置）；④联合营销：与家电企业合作销售燃气具，适用于居民市场推广。23.影响：①部分工业用户因补贴退坡转向其他能源（如煤、电），导致天然气需求增长放缓；②居民“煤改气”用户可能因用气成本上升减少用量，增加欠费风险。应对措施：①提供增值服务（如节能改造、能源审计）降低用户实际用能成本；②推动政府出台替代政策（如碳减排奖励、绿色信贷）；③开发差异化气价（如可中断气价、长期协议价）提高价格竞争力；④加强市场教育，宣传天然气清洁性和长期稳定性优势。24.定义：可中断气价是针对愿意接受供气中断（如在供气紧张时停止用气）的客户设计的较低气价。作用：①平衡供需峰谷，在高峰时段通过中断部分客户用气保障核心用户（如居民）供应；②降低企业调峰成本（减少LNG应急采购或管道增输投资）；③吸引对价格敏感、用气灵活性高的客户（如部分工业用户），扩大市场覆盖。四、案例分析题25.受阻原因：①初装费过高：园区企业多为轻资产，初期投入压力大；②供气稳定性存疑：管网未建成影响客户信任；③竞争激烈：电力企业提供综合方案，天然气单一能源模式缺乏竞争力。解决方案：①费用优化：推出“初装费分期支付”或“用气达量返还初装费”政策，降低客户初期成本；②强化保障：公开管网建设进度表，提供临时供气方案（如CNG槽车）作为过渡，签订“供气保障协议”并明确违约赔偿；③综合服务：联合设备供应商提供“天然气+节能设备”打包方案，或与电力企业合作推出“气电互补”套餐，满足客户多元用能需求；④政策对接：协助企业申请政府“绿色工厂”补贴，将使用天然气纳入考核指标，提升客户积极性。26.不足：①计算周期不合理：自然年与实际用气周期（如冬季用气量高）不匹配，导致部分家庭在年底集中超量；②分档标准单一：未考虑家庭人口差异（如5口之家与2口之家用气量差异大），多人口家庭易进入高价档，引发不公平感；③宣传不足：客户对阶梯规则理解不清晰，导致投诉。优化建议：①调整周期：按“实际用气年度”（如开户日起12个月）计算，更贴合客户使用习惯；②动态分档：增加人口系数（如每增加1人，第一档用量增加100立方米），体现差异化；③透明沟通：通过APP、账单明细等方式实时推送用气量及剩余额度，提前预警超量风险；④弹性机制：对因特殊情况（如冬季极寒）超量的客户，提供“临时额度”或“费用返还”，提升满意度。五、论述题“双碳”目标下，能源转型加速，天然气作为“清洁低碳、灵活高效”的过渡能源，需调整营销战略以平衡市场拓展与可持续发展：1.明确定位，强化“过渡能源”价值：向客户传递天然气在可再生能源波动性大、储能技术未完全成熟阶段的“调峰保障”作用，重点推广“天然气+光伏/风电”联合供能模式，满足客户对稳定能源的需求。2.优化客户结构，聚焦高价值领域：优先开发工业领域中“煤改气”潜力大、单位产值碳排放高的行业（如陶瓷、玻璃制造），同时拓展交通领域（LNG重卡、船舶）和建筑领域（分布式能源供暖），减少对单一行业的依赖。3.创新产品与服务，提升综合竞争力：①推出“低碳燃气”产品（如掺混生物天然气），满足客户碳减排需求；②提供“碳足迹核算”服务，帮助工业客户计算天然气使用的碳排放量，辅助其申请碳配额；③开发“智慧用能平台”，通过AI算法优化客户用能方案，降低单位用气量。