跨境网店运营课件 模块一前期准备工作

跨境网店运营模块一

前期准备工作目录CONTENTS01工作任务一跨境电商市场调研02工作任务二

选品与采购03工作任务三

运营准备01工作任务一

跨境电商市场调研跨境电商发展趋势跨境电商选品市场调研的方法用户需求分析调研跨境电商市场调研采用大数据、人工智能和物联网技术来提升用户体验和服务质量。1.技术创新的推动力随着全球化的加速推进和消费者购物观念的变化，越来越多的消费者开始购买海外商品。在新兴市场和发展中国家，中产阶级的崛起和消费水平的提高将进一步推动跨境电商的发展。2.市场需求的扩大各国政府在跨境电商领域采取积极的政策措施，包括简化海关手续、降低关税、加大知识产权保护力度等，以鼓励企业拓展海外市场和促进国际贸易合作。3.政策支持的重要性（一）跨境电商发展趋势观察法工作人员需要先选好场地和人群，然后去观察自己所关注的地方，最终得到结果。国外考察法可以去一些欧美国家进行调查分析，多和外国人沟通。在沟通中去了解大多数人的喜好和习惯，以此信息来选品。实验法调查人员必须按照调查要求操作，通过实验在特定环境条件下控制调查对象，然后就会得到一些数据。查看国外零售网站研究国外类似品牌的官方旗舰店，了解产品定价和市场定位。访问法它有结构化访问、非结构化访问和集体访问。结构化访问是指通过预先设计的一定结构的问卷进行的访问。非结构化访问是指没有统一的问卷，调查人员和被访者自由对话的访问。分析买家频道通过观察和分析销量高的商品的特点和共性，了解买家需求。问卷法通过设计问卷并允许填写问卷来获得受访者的信息。观看国外影视剧通过影视剧了解国外消费者的生活习惯及日常涉及的生活用品等等。跨境电商选品市场调研的方法1.社交媒体分析卖家可以通过社交媒体分析工具来监测热门话题和关键词，了解客户的兴趣和需求。竞争对手研究家可以通过分析竞争对手的产品、定价和营销策略，了解市场的竞争格局和趋势。行业报告和统计数据卖家可以查阅行业报告和统计数据，了解市场规模、增长率和趋势，以决定市场进入策略和产品定位。产品评价和反馈卖家可以通过平台上的产品评价和反馈，了解客户对产品的评价和建议，以改进产品设计和服务质量。用户需求分析调研（二）产品定位的方法（一）产品定位模式二、产品定位3.

品牌形象和个性化03品牌形象和个性化在产品定位中占有举足轻重的地位。产品应与品牌形象保持一致，传达品牌价值观，同时保持个性化。4.

市场细分策略04针对目标市场的不同细分群体，可以对产品进行差异化定位，满足特定消费者需求。2.

竞争优势和差异化02在选定目标市场之后，需要确保产品具备与竞品区分和竞争优势。1.

目标市场和客户群体01要对目标市场和潜在客户群体进行深入了解，分析他们的需求和偏好。（一）产品定位模式实施任务【步骤一】通过线上搜索渠道，调研用户的搜索习惯

（1）通过google渠道锁定核心关键词安装Seoquake插件，可以检测到网站上的SEO设置是否完善，也可以查看同行的SEO设置，并将其作为参考。确定语种国家。陆谦将美国作为目标市场，想了解美国宠物用品“狗窝”这个产品的情况。（2）寻找相关靠前的竞品品牌（3）根据搜索度判定目标市场的容量（4）调研核心关键词CPC成本查出该关键词的日平均搜索量后，再比较该关键词的SEM成本和SEO的竞争难度，从数据中分析，该关键词的SEO竞争难度偏大，但广告成本低，所以在做这个产品的时，需要根据这些数据来判断是先从SEO入手还是从广告入手。【步骤二】通过社交渠道找到用户话题点和竞品广告创意

（1）Facebook渠道通过群组、主页这些渠道可以发现目标产品的竞争情况，也可以通过广告的SPY工具去发现，现有的广告促销或者创意是如何吸引用户的（2）Instagram渠道【步骤三】利用Facebook广告人群包查看定位产品的潜在人群【步骤四】通过平台找到相关产品和平台售卖数据通过Amazon去找到目标产品的绝对统一性产品和相对相似性产品，然后分析TOP10的产品的共性点和差异性点在哪里，然后结合社交媒体或者搜索渠道来注入一些元素，打造差异化的产品，再通过媒体去推广。【步骤五】从竞品网站里调研产品的视觉、名称、价格和内容等通过独立站或是平台，研究竞品要展示的商品的描述是什么，按照自己的逻辑来梳理出竞品的框架：产品名称、SKU、价格、文字描述、图文描述、评价和站内的内容等方向，以便之后学习和整理自己产品的listing的时候做以参考。【步骤六】通过Cupon或Deal网站研究竞品品牌的折扣码通过Cupon或Deal等折扣网站找到产品的活动力度和促销平台价格与这些品牌的实际价格和虚拟价格的差值，方便后续的定价和折扣力度02工作任务二

选品与采购跨境电商选品的逻辑思维01选品的思路03选品的原则02跨境电商选品的逻辑与原则011.选品要看产品对应的市场需求022.选品要看产品对应的品类机会033.选品要看产品对应的品牌在所属品类上的竞争力044.选品要看产品的市场推广思路任何产品提供的都是需求服务，确定需求应考虑3个问题，即谁会买（消费者是谁）、为什么买（消费动机）、什么时候会买（消费场景）。深挖境外文化和消费者的消费习惯，这也是提高产品市场推广效率的基础。品牌的内涵和本质，包括品类、产品、品项、渠道、知名度等，其中品类、产品、品项、渠道这四项是核心，知名度是此四项的运作积累的结果。每一款产品都有其所属的品类，品类机会是从行业角度判断品类的发展处于哪个阶段的。。（一）跨境电商选品的逻辑思维STEP.

01

1.判断目标市场的用户需求和流行趋势根跨境电商面对的市场是全球，各国及地区的消费者的生活习惯、经济水平、消费习惯、文化背景等都不同，因此，同样的一件商品不可能适合所有国家及地区的消费者。STEP.

022.适应跨境电商的物流运输方式选择适合的支付方式和物流方式，确保顺利的交易和配送。STEP

.033.判断货源优势如果其所处的地区有成规模的产业带或较大的批发市场，选品时则可以考虑直接从市场上寻找现成的货源。在没有货源优势的情况下，再考虑在线寻找货源。STEP.

044.兴趣使然原则跨境电商在选品时选择自己感兴趣的产品，才有可能投入更多时间去了解产品的功能、特性、用途和品质等，才有可能投入更多的精力去研究产品的优势、价值和消费群体等。（二）选品的原则1.罗列先把所有能做的选项罗列出来，如服装、五金、汽配、物流、支付、ERP等。3.选择建议选择自己喜欢的，只有选择自己喜欢做的事情，才会投入更多的精力。4.创新无论从事什么行业，选择卖什么产品，产品的固定更新必不可少，而创新有利于产品更好地售出与发展，这也是选品时需要考虑的重要因素。2.分析选出能做哪些，再根据自身的能力进行分析筛选。5.品牌从跨境电商发展的趋势来看，最重要的是要发展自有品牌，选品时更应注重品牌的选择。（三）选品的思路跨境电商选品的方法01选品技巧03选品渠道02跨境电商选品的方法和技巧是指以抓取平台上热卖商品的差评数据为主，找出客户不满意的地方，然后进行产品改良或选择能解决客户痛点的供应商的产品。差评数据分析法侧重于抓取差评数据，同时也注重分析商品的好评数据，找出客户真正的需求点和期望值。1.差评数据分析法01是指以产品组合的思维来选品，即在建立产品线时，规划20%的核心产品，用以获取高利润；10%的爆款产品，用以获取流量；70%的常态产品，用以互相配合。2.选品组合分析法02是指利用谷歌的数据分析工具，对企业外部的行业信息和内部的经营信息进行分析，并挖掘出有价值的信息，以此作为选品参考的方法。3.谷歌趋势分析法03（一）跨境电商选品的方法优点是平台上拥有海量的产品和大量的可选择的供应商，可以很方便地寻找特色产品和蓝海产品；缺点是缺乏方向，工作量大，成效低。1.在1688平台上寻找货源优点是供应商提供一键上传数据包，海量上传产品，产品编辑不需要自己做，新款、爆款应有尽有，还可以代发货；缺点是产品同质化现象严重，价格偏高，货物描述千篇一律，也容易出现断货的情况。2.在代销网站上寻找货源优点是对于要打造品牌和提升利润的企业来说可以建立自己的供应链和品牌，如果能拿到好的品牌授权，销售额就有保障；缺点是选择少，产品单一，不适合起步阶段的企业和小团队。3.线下寻找合作工厂，经销品牌产品可以根据市场热点进行选品，如奥运会、世界杯等时事热点，有利于蹭热点和打造爆款产品；缺点是如果卖家缺乏对行业和市场的敏锐度，就需要长时间的积累和实践来沉淀。4.捕捉市场信息进行选品（二）选品渠道1.市场调研根据市场的反馈信息，得出产品的好坏以及受欢迎程度，从而了解境外买家需要的产品有哪些特性和他们的喜好。2.产品回报率产品的回报率关乎利润率以及成本控制，而且还要有一定的定价技巧和独特的营销方式。卖家可以关注类目排名TOP100的产品，对此进行分析研究，得出想要的数据信息。3.市场产品评估（1）

产品延伸性（2）产品销量预期（3）产品季节性（4）产品节日性4.产品供应链（1）产品供应链管理（2）满足客户需要（3）产品功能（三）选品技巧跨境电商产品的采购形式自行生产01委托制作02批发采购03一件代发04011.自行生产制造的优点和利润空间首先，可以快速生产产品，且与其他类型的采购相比可以大大降低启动成本，对产品的品牌、质量和价格有绝对的掌控权。其次，具有适应性和市场敏感性。制造方能快速感应市场变化，并且在必要时能通过快速修改产品来保持在市场上的前沿地位。第三，可以成为产品的代言人。公司将被成为产品制造商，很多销售商会因此与你合作，从而进一步拓展公司的业务。022.自行生产制造的缺点与风险一是难以规模化。拥有自己的品牌意味着必须能支持重大的更改和决策；二是要投入更多的时间。启动生产一个产品可能不会花费太多资金，但是要生产和维护一个高质量的产品需要花费大量的时间和精力；三是供应量有限。自己制造产品的数量会根据自己的时间进行安排，在效能方面很难获得增加。（一）自行生产制造02011.自行生产制造的优点和利润空间优点主要体现在最低的单位成本、品牌控制和质量控制。委托制造的出货量可以给你带来最大的利润，不同的制造商、产品和订单的数量都会影响产品的利润空间。2.委托制造的缺点与风险一般会有最低起订量的要求。生产安排也很重要，这样才能将风险降到最低。委托制造其实就是提前采购，销量将会是卖家的最大风险。（二）委托制造首先是竞争激烈。其次是高竞争意味着低利润。02优点主要体现在一是可以节省时间和减少麻烦。二是产品已经经过市场验证。三是品牌认知度。011.批发采购的优点和利润空间2.批发采购的缺点与风险（三）批发采购02011.一件代发的优点和利润空间（1）更少的资金对创业者来说，可以采取这种方式进入跨境电商行业，而不必在启动阶段投入大量资金。（2）方便只要有可靠的一件代发商可以与你合作，你就可以在世界任何地方开展业务，不必担心自己所处的地理位置。（3）种类繁多的产品一件代发商可以为客户提供最多种类的产品。好处是你不必购买商品，但客户可以从更多产品中进行选择。2.一件代发的缺点与风险（1）低利润率由于许多商户都在争夺相同的受众，因此产品的转化成本可能比较高，以至于你很很难通过跟卖对同一个产品进行竞争。（2）高竞争因为它的进入门槛很低。竞争对手可能会向其客户提供“更有吸引力”的价格，甚至可能在你定义目标客户之前就提前以低价开展竞争。（四）一件代发实施任务【步骤一】利用Amazon选品工具进行选品登录Amazon，看Amazon官方的榜单，先不限制类目，把除了个别没办法做竞争过于激烈的类目略过外，其他类目都查看一遍。再认真查看自己想做的那个类目。通过修改红框里面的数字，去突破只能看2页100个产品的限制【步骤二】利用Etsy进行选品Etsy上的手工产品居多，很多产品非常有特色，多数产品本身就是卖家原创的设计。很多卖家就是本土卖家，设计的东西很符合当地人的审美。【步骤三】通过速卖通平台进行选品通过速卖通关键词列表去查看速卖通热销的一些产品关键词，可以通过追踪速卖通来及时获取市场上有哪些爆款。【步骤四】通过Facebook进行选品Facebook选品可以通过以下三个方式进行：（1）可以去查看相关竞对的广告（见图1-21），直接用关键词去搜索，我们能看到基础的受众，投放的国家和年龄段这些免费的信息，利用这些信息可以节省一部分测试的费用。（2）收集竞争对手的素材，可以很及时地了解竞争对手投放的素材，从而改进优化我们自己的产品。（3）多关注FB主页，一般主页都会放上一些测试比较不错的产品贴文。【步骤五】通过Google进行选品（1）查看谷歌的广告透明中心。这里的数据透明度比FB的要高。我们甚至可以直接找到该公司，然后找到该公司主体验证下的网站，逐步去穿透（2）利用谷歌搜索引擎。用这个本地搜索引擎工具即可切换不同的国家。（3）通过谷歌关键词规划师工具。这个工具在调研新品和验证趋势的时候，这里的数据是最准确的（4）通过SEMrush工具。重点关注几个维度：关键词难度、搜索量、搜索趋势、相关的关键词数量及难度、相关的话题搜索量及数量、实际谷歌搜索量与预估值的差异。关键词难度新手选择KD低于30的去做，这样相对容易排名，容易形成正向反馈。【步骤六】通过Google趋势进行选品谷歌趋势选品重点在于可以对关键词进行区域、时间、类别、筛选网址四个条件来进行筛选，了解市场需求的变化，如图1-24所示。在关键词搜索趋势下，还能看到所搜索区域及不同区域该关键词的热度。如果同时选中两个或多个关键词进行对比，会将不同关键词的数据进行分开展示。【步骤七】通过GMC商品列表进行选品GMC是谷歌官方的数据，我们可以选择按人气值，按照上周的变化去筛选。也可以按照不同类目和不同品牌去筛选，去找出更细分的市场下面的趋势产品。还可以筛选不同的国家，去看细分国家里面的趋势产品。【步骤八】通过Tiktok进行选品Tiktok上也有非常多的选品插件，如滴嗒狗等插件，基本以付费为主。对我们选品参考最有帮助的一是Tiktok广告的部分，二是Tiktok标签，三是帮我们找到一些优质的账号，四是偶尔可以看下Tiktokshop的数据。【步骤九】通过Instagram进行选品通过Instagram选品，重点在于标签和账号。然后关注并记录该标签下的优质博主，重点可以关注一些图片视频表现很好的素人博主，为我们后面找红人做铺垫。03工作任务3

运营准备01一、平台选择02二、准备入驻资料工作任务3

运营准备1.亚马逊Amazon2.速卖通Aliexpress3.虾皮Shopee4.易贝eBay1.了解自己的需求2.研究平台的稳定性和口碑3.考虑平台的费用和服务4.关注平台的流量和用户群体5.考虑平台的技术支持和售后服务（二）新手应该如何选择平台（一）当前主流跨境电商平台分析一、平台选择（一）注册亚马逊店铺需准备的资