【《某银行支行零售信贷业务营销策略的现状分析案例概述》3600字】

II某银行支行零售信贷业务营销策略的现状分析案例概述目录TOC\o"1-3"\h\u4229某银行支行零售信贷业务营销策略的现状分析案例概述 1218251.1产品策略现状 1290931.2价格策略现状 1275541.3渠道策略现状 290511.4促销策略现状 244991.5人员策略现状 3131701.6服务过程现状 3169471.7有形展示现状 31.1产品策略现状随着银行零售信贷业务的发展和改进，目前许多银行都推出了标准化的零售信贷产品，可以满足不同用户的实际需求，比如有商业银行与万达广场合作推出的万达信用卡，与京东合作推出的京东信用卡，与天猫合作推出的天猫商城卡等[18]。NA银行DM支行在NA银行的带领下，也加强了对零售信贷产品的开发力度，其产品分为住房贷款、个人消费贷款和个体经营贷款三类。住房贷款的产品策略是结合社会居民的住房需求，积极的与各个开发商建立良好的关系，为其推荐住房贷款产品，比如个人商品房按揭贷款、存量房贷经营贷等，二手房贷款可以采取的策略是解压贷款等，同样可以实施商贷、公积金贷款、商贷+公积金贷款。个人消费贷款采取的策略是与各大商场、门店等进行联合，开展商圈贷业务，具体包括房屋装修贷款、家具家电购买贷款、婚庆贷款、助学贷款、旅游贷款等，这些贷款都可以为不同的人群提供信贷服务。个体经营贷款则可以根据个体工商户开展零售信贷业务，产品策略是可以结合个体工商户的实际情况，开展信用贷、质押贷，比如经营易贷、个人经营贷款等。当前的这些产品还不够丰富，需要进一步开发来满足客户的多种需求[19]。1.2价格策略现状2019年8月25日，人民银行发布公告，要求自2019年10月8日起，新发放商业性个人住房贷款利率以最近一个月相应期限的贷款市场报价利率(LPR)为定价基准加点形成。LPR是由18家具有代表性银行组成的报价行，这些银行包括大型国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行、民营银行和外资银行等，它们根据本行对最优质客户发放的贷款利率，以公开市场操作利率(主要指中期借贷便利利率)加点形成的方式报价，并由中国人民银行授权全国银行间同业拆借中心计算并公布的基础性的贷款参考利率，各银行只能来在此利率上加点，不能下调，并于每个月的20日(遇节假日顺延)公布最新的LPR利率[20]。2019年10月28日，中国人民银行发布公告，规定自2020年1月1日起，各金融机构不得再签订参考贷款基准利率定价的浮动利率贷款合同。自2020年3月1日起，金融机构应当与存量浮动利率贷款客户就定价基准转换进行协商，将原合同中约定的利率定价方式转换为以LPR为定价基准加点形成(加点可为负值)，加点数值在剩余的合同期限内不变；也可转换成固定利率[21]。目前NA银行DM支行所有贷款利率都按照人民银行要求，采用的LPR加点幅度利率进行定价，同时参考当地金融市场各项贷款产品的金融同业利率水平，确定贷款利率。按照上级行的利率定价授权，NA银行DM支行的房贷利率定价下限为5年期以上LPR利率加123BP（1.23%），相比2021年12月20日人民银行公布的5年期以上LPR利率为4.65%计算，房贷的利率下限为5.88%。其他非住房类贷款的利率授权为1年期LPR利率加SSBP（0.55%），以2021年12月20日人民银行公布的1年期LPR利率为1.8%计算，其他非住房类贷款的利率下限为4.35%。根据当地其他金融同业的同产品利率情况，NA银行DM支行的房贷定价目前为首套房贷利率6.125%，二套房贷利率6.37%，同时如果客户综合贡献高，可以在此利率基础上做一定的利率优惠，最低5.88%。其他非住房类贷款的利率定价目前为5.2%-5.6%，按照客户贡献度也同样可以利率优惠，最低4.35%。1.3渠道策略现状NA银行DM支行自授权开办零售信贷业务以来，就一直在大力发展零售信贷业务，尤其是经营易贷、存量房贷经营贷、个人经营贷款，体量大，风险低，增长迅猛，在零售信贷业务中占据主要地位[22]。这些零售信贷业务分为线上和线下渠道进行营销，一是依托合作机构的推荐业务发展，比如合作一手房项目和房地产中介，采取等客上门的方式进行销售，这种业务发展模式比较传统，只适用于个人住房贷款业务。此外，客户经理通过进单位、走企业等方式进行业务宣传，发掘客户，拓展获客渠道。这是支行大多数客户经理采取的营销方式，但客户多是亲戚朋友转介绍，转介绍的渠道有限，无法实现业务的持续增长和长远发展。二是线上业务通过大数据技术的利用实现精准化营销。目前NA银行已经和支付宝达成合作协议，花呗和借呗端口都连接了NA银行，使NA银行能通过网络支付平台获取更多客户。同时总行科技部也研发了基于微信公众号、手机银行的贷款申请方式，申请简单便捷，审批速度快，并不定期的向行内现有客户推送短信进行营销，取得了不错的营销效果[23]。1.4促销策略现状银行零售信贷业务目前正处于快速发站阶段，其中的信用卡业务是蓝海业务，受到了很多商业银行的关注，不少银行不计成本的抢占信用卡市场，加剧了信用卡业务的竞争激烈程度。而要想从竞争中脱颖而出，促销最有力的手段就是降低利率[24]。比如非住房类零售信贷，NA银行DM支行在2022年9月份以前利率下限为4.78%，而其他国有大行早在2020年时利率就已经下降到4.35%，甚至2022年年中时，部分城商行的利率都能优惠到4.35%，虽然有时间或者额度的限制，但也极大冲击了NA银行DM支行的非住房零售信贷业务。另外，宣传广告也被各大银行利用起来，NA银行DM支行才成立不到一年，对广告宣传投入较少，主要对存款、理财、信用卡和手机银行等业务开展宣传营销，在广告宣传的过程中更依赖总行广告和短信推送，内容不详细，目标客户不明确，没有结合自身情况去宣传，仅依靠客户经理在微信朋友圈做宣传，即使贷款利率优惠了，宣传效果也不尽理想。1.5人员策略现状2022年末，NA银行DM支行零售信贷结余170余笔，存量零售信贷客户约90余户，其中大部分为房贷客户。房贷客户中仅有5%左右的客户为公务员、企事业单位正式职工，其余均为个体、民营企业职工或自雇人士。在其他非住房类零售信贷客户中，绝大多数为公务员、企事业单位正式职工，这与NA银行非住房零售信贷产品和制度有关，因为公务员、医生、老师、国企等优质单位的正式职工有优先权。NA银行DM支行负责零售信贷业务的员工不多，其中，管理岗位仅有3人，后台管理员岗位仅有2人，审查审批岗仅有1人，风险管理岗仅有1人，客户经理岗仅有4人。管理岗人员主要承担业务和工作的管理职责，兼任信贷业务的营销工作，是参与信贷业务活动间接人员；除客户经理以外，后台管理员岗位人员，主要从事的是贷款审查审批、贷后管理、不良资产管理、合作方项目准入、统计分析等，负责业务的支撑工作，也是信贷管理活动岗位的直接相关人员。1.6服务过程现状信贷业务流程是影响贷款办理时效性的重要因素，方便快捷高效的业务操作流程可以提升信贷业务的竞争力。客户申请不同的贷款产品，贷款流程也有不同，但大体相似，NA银行DM支行线下办理贷款的流程如下：客户经理通过营销寻找到目标客户，目标客户填写贷款申请，客户经理向客户详细介绍贷款产品并收集客户资料[25]。在查询客户的征信并审核贷款资料基本符合条件之后，进行贷款的贷前调查，调查后形成贷前调查报告，将资料内容录入系统并给出授信建议，将做好的贷款业务资料上报审查审批，如果是经营性贷款则由NA银行DM支行三农金融部专门的审查审批岗人员进行审查审批；如果是零售信贷，则上报至上级一级分行审批中心集中审批。审批通过后，落实抵质押登记或审批要求落实的其他条件，客户经理根据审批要求给客户支用贷款，在贷款发放后及时开展贷后检查，收集贷款用途凭证，并将贷款的资料进行归档。在贷款到期前客户经理需对客户进行还款提醒，对未按期归还贷款发生逾期的客户进行贷款催收，对一些自主清收无果的贷款及时移交给风险管理部门提起司法诉讼。线上的贷款产品统一由总行系统自动审批，总行针对每一款产品都有一个风控标准，引用互联网大数据信息，客户提供的资料较少，审批流程较快。1.7有形展示现状在有形展示上，NA银行DM支行只是通过在营业网点张贴海报、营业厅门头LED广告滚动宣传等方式来告知客户，有贷款需求可以到营业网点详细咨询了解，这一方式不利于对客户的吸引，因为当前的零售信贷业务的竞争尤为激烈[26]。上门服务几乎成为了和各商业银行保持统一招式，NA银行DM支行在有合作楼盘集中开盘时，客户经理到楼盘营销中心直接现场受理房贷业务，做到现场开户，无需客户到银行网点办理贷款申请；或者将信贷业务网点机构设置在离二手房中介签约中心附近，让客户可以现场签约完立刻就近就能办理贷款申请；在农贸批发市场，五金批发市场等商户集中度高的营业网点开办信贷业务，商户在有贷款资金需求时，第一时间想到的就是到门口的银行了解咨询。这种上门服务帮助支行积累了不少客户资源。另一方面，NA银行DM支行也比较注重产品内容展示，在做业务宣传的广告图片时，会将客户所关心