考点解析自考专业(市场营销学)试题（突破训练）附答案

自考专业(市场营销学)试题考试时间：90分钟；命题人：教研组考生注意：1、本卷分第I卷（选择题）和第Ⅱ卷（非选择题）两部分，满分100分，考试时间90分钟2、答卷前，考生务必用0.5毫米黑色签字笔将自己的姓名、班级填写在试卷规定位置上3、答案必须写在试卷各个题目指定区域内相应的位置，如需改动，先划掉原来的答案，然后再写上新的答案；不准使用涂改液、胶带纸、修正带，不按以上要求作答的答案无效。第I卷（选择题30分）一、单选题（10小题，每小题2分，共计20分）1、（单选题）与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的（）

A.政治状况因素

B.法律制度因素

C.商业习惯因素

D.社会习俗因素

正确答案：D

2、（单选题）商品流通费用率和劳动效率都是反映流通企的（）

A.发展能力

B.获利能力

C.劳动占用

D.劳动耗费

正确答案：D

3、（单选题）按规定的商品数量在一个指定的时间范围内进行配送的形式是（）

A.定时配送

B.定量配送

C.即时配送

D.定时定量配送

正确答案：B

4、（单选题）物质消费习俗与经济发展水平具有（）

A.相斥性

B.相容性

C.正向关系

D.反向关系

正确答案：B

5、（单选题）消费习惯的特征不包括（）

A.稳定性

B.地域性

C.非强制性

D.强制性

正确答案：D

6、（单选题）消费信贷相对于储蓄的变动呈现的态势是（）

A.正向变动

B.反向变动

C.零变动

D.单位变动

正确答案：B

7、（单选题）消费心理学研究的主体是（）

A.需求者

B.使用者

C.决策者

D.购买者

正确答案：D

8、（单选题）营销人员根据审美观念的不同开展恰当的营销活动，这种影响其营销决策的宏观环境因素属于（）

A.自然环境

B.政治与法律环境

C.科学技术环境

D.社会与文化环境

正确答案：D

9、（单选题）贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是（）

A.以问代答

B.避正答偏

C.答非所问

D.推卸责任

正确答案：D

10、（单选题）为了争取消费者的信任，在为商品命名时应该注意的是（）

A.简明性

B.通俗性

C.真实性

D.艺术性

正确答案：C

二、多选题（5小题，每小题2分，共计10分）1、（多选题）市场调查方法有很多，主要有（）

A.访问调查法

B.实验调查法

C.观察调查法

D.二手资料调查法

E.图解法

正确答案：ABCD

2、（多选题）制定谈判方案的基本要求包括（）

A.具体

B.全面

C.灵活

D.简明

E.扼要

正确答案：ACD

3、（多选题）客户关系管理应遵循的原则包括（）

A.动态管理原则

B.突出重点原则

C.灵活运用原则

D.专人负责原则

E.有诉必理原则

正确答案：ABCD

4、（多选题）消费行为具有的共同特征包括（）A.休闲性B.时间性C.周期性D.象征性E.关联性正确答案：BCE5、（多选题）消费者的社会心理特征包括（）

A.从众心理

B.攀比心理

C.消费流行

D.信任心理

E.随机心理

正确答案：ABC

第Ⅱ卷（非选择题70分）三、填空题（5小题，每小题2分，共计10分）1、（填空题）在决定渠道宽度时，一般有三种形式可供选择，即密集性分销、独家分销和______。

正确答案：选择性分销

2、（填空题）对于在不同位置和不同距离区段的客户来说，其送货方式的选择应该通过确定配送与直送的_____，划分配送与直送的_____。

正确答案：成本分歧点、区域范围

3、（填空题）电子商务网络主要由两种网络组成，一是电子商务商流、信息流、_____网络，二是_____。

正确答案：资金流、配送网络

4、（填空题）电子商务的实现过程包括建立网络交易平台、______、确定经营战略、达成交易和售后服务。

正确答案：品牌推广

5、（填空题）商业道德是一切经济活动的______。

正确答案：基本准则

四、简答题（5小题，每小题10分，共计50分）1、（问答题）简述产品型销售组织的优点和缺点。

正确答案：产品型销售组织--是指企业按产品分配销售人员，企业将产品分成若干类，每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务。

优点有：(1)各个产品项目有专人负责，使每个产品都不会受到忽视;

(2)产品销售经理能有效地协调各种销售职能，并对市场变化作出积极反应;

(3)按产品进行专业化分工，有助于销售人员熟悉产品的特点，总结和积累各种产品有效的推销经验和方法;

(4)当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化构建销售组织比较合适;

(5)容易实现销售目标，有利于以利润最大化为目标进行商品管理，易于实现产销协调。

缺点有：(1)缺乏整体观念，在这种组织模式中，各个产品销售经理相互独立，可能出现他们为保持各自产品利益而产生矛盾;

(2)部门冲突，一方面产品销售经理对其他营销职能部门依赖性强，另一方面他们却未必有足够的权威能协调与广告部门、销售部门、生产部门和其他部门的关系并得到支持和配合;

(3)整体成本费用比较高，比较难管理;

(4)当企业的产品种类繁多时，不同的销售人员会面对同一顾客群，这样不仅使销售成本提高，而且也会引起顾客的反感。

2、（问答题）简述销售人员内部招聘的优点和缺点。

正确答案：内部招聘优势

(1)招聘的风险较低，成功率高;(2)可以鼓舞士气，激励员工;(3)员工可更快适应工作;(4)招聘选择成本低。

内部招聘的劣势

(1)使组织丧失活力，缺乏创新;(2)引发后续问题;(3)容易引起内部矛盾。

3、（问答题）名词解释：配额抽样

正确答案：是按照一定的标准和比例分配样本的数额，然后由调查者在分配的额度内任意抽取样本的方法。

4、（问答题）简述我国1949年前近现代广告业的基本特点。

正确答案：(1)我国近代广告带有极强的殖民地色彩。(2)民族工商业的广告活动鱼油反帝性质。(3)形成独立的广告行业，广告管理出现。

5、（问答题）简述从企业本身的经营进展看我国企业进展跨国经营的必定性。

正确答案：从企业本身的经营进展来看，在条件和能力承诺的情形下进展跨国投资和经营，乃是企业经营成长的重要基础和标志。①跨国经营有利于企业扩展市场空间;②跨国经营有利于企业在更宽敞的空间里取得经营资源;③跨国经营有利于企业发觉和捕捉新的经营机会;④跨国经营有利于企业提升综合经营效率。

五、计算题（1小题，每小题10分，共计10分）1、（计算题）某投资人拟购入一种面值1000元，票面利率6%的1年期债券。4-86/87

(1)假定按每张1020元的价格购入该债券，并持有到期。求债券的到期收益率为多少?

(2)购入该债券并持有到期，要求的必要报酬率为5%，则该债券的价格为多少时该投资人能够购入?(要求写出公式)

正确答案：（1）债券到期收益率=(当期收益+持有期收益)÷购买价格

=[1000×6%+(1000-1020)]÷102