商业物业的销售促进

商业物业的销售促进计谋

(-)创建多元化的销售渠道

商铺不是一般的消费品，是一种以盈利为目的、投资性质很强的房地芹产

物；商业物业针对的目标消费群不是一般的消费者，而是具有一定资金实力和

商业性的消费者。非一般的消费品和非一般的消费者，决定了商业物业除了以

通例的销售中心形式进行销售外，创建非一般的、多元化的销售渠道，进行立

体的营销是十分须要的。

1、直销

直销是销售人员直接与目标客户联络，与目标客户实行面劈面、一对一的

推销要领，在项目的目标客户极其鲜明的情形下，接纳直销是最直接、最有效、

也是推广本钱最低的行销手法。实施直销步伐的要害是要能够准确地找出项目

的目标客户群体，有针对性地进行销售，不然就会酿成毫无意义的盲目性销售

行动。

2、联合署理销售

联合署理销售的方法在香港已经实施多年，其优势在于能够综合多家中介

署理公司的资源，特别是能够充实利用众多署理商的销售网络资源和客户群体

资源，迅速扩大项目的知名度，在最短时间内，以最快的速度完成项目的销售

或租赁。许多署理商为了提高自身的竞争力，通常在各区设有分支机构，尤其

是遍布在全市每一个角落的二级、甚至是分级分销点，聚集各家署理公司的销

售网络，就能笼罩大部分目标区域，第一时间把项目销售信息向全市范畴内的

销售终端通报，大面积搜索客源。

这种推广方法的缺点是要求生长商对各署理商有较强的协调能力，协调好

署理公司相互间的客源、铺源和销控等干系，如果能够整合这些资源，则对项

目的营销有很大利益。

3、巡回展销会

以巡回展销会形式，在各地逐一开展全方位的、富厚多彩的推广运动，让

外地的目标客户更详尽了解项目的优势，将有利于吸引更多的目标客户。

4、网络联销

商业物业的目标买家或商家群体相对文化条理均较高，随着电脑宽频网络

技能的普及，营销方法增加一条新的路向，就是网络联销。将项目的种种信息

改进上网，通过互联网络让更多潜在买家了解项目资讯，使潜在买家能够在一

个自由的时间、自由的空间中随时挑选理想的物业。

5、跨行业联合直销

跨行业联合直销是一种利用其他行业的销售渠道来进行直销的做法。通过对"一

些行会大概目标客户相对会合的组织，好比某些团体、商会、行业协会、高尔

夫球会、证券行等，对这些机构的成员进行有针对性的推广直销，此时，这些

机构也就成为了我们搜集目标客户的中介机构。这种行销手法的优点是选择目

尺度确，推广本钱低，效率高。

（二）促销政策

在项目销售的差别时期，促销政策的偏重点各有差别，促销政策是促进项

目销售的动力来源之一。目标客户尽管是属于同一阶级，但经济实力和其他配

景各有差别，灵活多样的促销计谋有助于拓宽客户的层面,刺激客户投资意识,

加快销售成交进度。

1、售后返租

返租方法是，投资者买下商铺后将物业回租给生长商经营，租金尺度（返

还率）一般以成交额的一定比例确定（如每年8%—12%）,返租期通常是3

年或5年。返租方法适合丁以投资者为主耍目标的项目，是目前最受生长商和

投资者欢迎的促销计谋。实施返租有两大利益：一方面，投资者收铺后将商铺

租给生长商，有稳定的租金收入；另一方面，商铺由生长商统一经营有助做旺

商场，返租期满投资者收回一个成熟旺铺。

由于返租方法涉嫌变相融资，并且生长商的信用风险较高，新的房地声销

我治理条例禁止实施返租销售。

2、保租营销

通常购买商铺可按成交额的5—6成向银行申请按揭贷款，余款4—5成作

购铺首期款。保租营销是指投资者在定购商铺时，向银行申请按揭贷款，首期

款无需全额支付，只需支付首期款的一部分（通常是1-2成），然后买家将

商铺委托生长商署理经营四之五年，生长商应付租金用于抵扣买家余下未付的

购铺首期款，委托经营期期满后生长商将商铺交回买家自行经营治理。

实施保租营销，生长商把商场开业后能否旺场的风险与麻烦“承包”起来,

先将“生铺”做成旺铺之后才向买家交还商铺，免除了买家怕商场前期经营不

旺场的后顾之忧。

保租与返租目的根本相同，一方面是为了便于生长商实施统一经营，有利

于尽快把商场做旺，另一方面让投资者感觉有高额回报，刺激成交，加快商铺

销售实现「二者具有明显的区别：

返租保租

投资者在购铺时需全额付清投资者购铺时不需支付全额购

购铺支付时间差别购铺款项铺款项，可免付保租部分，实

质是变相贬价促销

商场开业后由生长商逐期支租金一次性支付，在投资者购

租金支付时间差别付，返还租金。铺时即在成交总额中扣除几年

的租金。

对生长商的诚信要求较同，如租金在购铺时已付清，不存在

投资风险差别果商场经营不善，租金支付比生长商的答应问题，投资者风

力困难，投资者风险较大险较低。

3、先租后售/连租约销售

以针对商家为主销售的项目接纳以租代售效果很明显。有意购买商铺做经

营园地的商家先租用商铺，按月交租金，在一定期间内（通常是2—3年内）

如果租用商家决定购买该商铺，生长商按租用时议定的代价出售，之前所交的

租金总额可转作支付购铺首期款，治理成交售手续和银行按揭贷款手续后，商

铺产权归改商家所有。

这是在淡市下常用的有效手段。先租后售的另一种情况是，承租商不一定

就是购买者，生长商先将商铺出租，然后再找投资者，买家购买后生长商将此

前所收的租金总额连同对租客的权利义务一并转让给投资者，所谓“连租约发

售”就是这种形式。”连租约发售”的买家一般都是投资者，因为己经有了现

成租金回报，投资者很容易担当，有租约的商铺成交率极高，同时市场蒙受面

宽广。

4、减免首期款

购铺的首期款是成交价的40%—50%,较高的首期款制约了投资者的购买

热情，生长商为了刺激目标客户的购买激动，实施减免首期款计谋。投资者在

购买商铺时，只需支付成交价的20%—30%作首期款，然后治理5—6成按揭

贷款，余款由生长商提供免息贷款，买家可在一定期间（2—5年内）分期返

还给生长商.减免首期款有效地低落了置业门槛.

5、以租代售

以租代售是指有意购铺的商家先承租商铺经营，然后按协议按月向生长商

交纳租金，等支付的租金总额到达当初议定的商铺总价款时，商铺则销售给承

租者，商铺产权归该商户所有；如果商户在协议期中止合约，没有付足租金（购

铺款），则以租代售筹划终止执行，商铺仍归生长商所有。

6、回购销售

回购销售是指生长商向包管买家包管，在买家购买商铺后的一定时期内，

如对物业不满意，生长商按原价回购商铺。这种回购销售的方法是生长商向买

家作出最大的答应，是对产物素质、商场经营和生长商诚信的最大考验。更彻

底的回购计谋一一无理由退铺。

7、升值销售

升值销售是指生长商向投资者作出答应，若干年后该物业将刀值几多，如

届时达不到这一幅度，则生长商将按当初销售时的答应代价收回商铺，或向买

家赔偿升值差价。

8、转让命名权

一家企业拥有一座以自己公司名称命名的大厦是显示实力、提高身份职位

和扩大知名度的有效手段，因此，大厦命名权对大中企、跨国团体是很有吸引

力的。

商业物业的特征

（-）大型商度物业的主要特征

1、范围化。大型商厦经营面积过万平方米，是范围化、集约化的物业项目

2、多功效化。大型商厦是集购物、餐饮、娱乐、休闲、旅游、办事、商贸、

办公于一体的商业物业，能满足人们多种消费需求。

3、购物中心形式。大型商厦范围较大，地理位置占优，容易形成新的购物

中心和消费中心。我国商业的生长趋势，最明显的是大型商厦组建购物

中心，出现出购物中心逐渐取代百货公司商业龙头职位的趋势，百货公

司有可能转化为大型购物中心的一部分，购物中心将生长成为大型商厦

标记性的旗帜。

（二）专业市场物业的主要特征

1、专业经营。专业经营就是主要经营某一类型商品或办事，以及相关的配

套产物，这是专业市场最显著的特征。

2、商贸结合。专业市场以批发业务为主，主要面向团体企业的大宗采购，

同时兼营零售业务，以满足市民购物要求，许多市民在购物量较大时，

都喜欢到专业方场选购，代价更自制。

3、专业商业街。专业市场形成商业街有两种形式：一是专业市场范围要较

大才气营造成行成市的商业气氛，故专业市场选址在城乡结合部或近郊,

由于范围弘大、商家众多、品种齐全，吸引大量主顾到临；二是城区的

专业市场由于受空间制约，不可能开发范围弘大的专业市场，则由众多

商家或自发组织、或由政府筹划，横向联合、会合经营而形成专业商业

街式的专业市场。

（三）小区商铺物业的主要特征

1、商住混淆。小区商铺是住宅物业的配套产物，商住混淆是小区商铺最明

显的特点，由于我国汽车普及率非常低，居民运动半径范畴较小，在住

区购物消费成了中国人的生活习惯和消费传统，商住混淆是我国国情、

民情的具体体现。

2、商铺范围受小区开发状况制约。小区商铺的范围与小区范围和入住人口

成正比，小区范围和生长商实力制约着小区商铺的范围，如小区生长商

实力雄厚，小区范围较大，入住业主人数较多，则小区商铺范围可适当

扩大；反之，小区属中小型，入住人口较少，则要控制小区商铺开发范

围。

3、小型店肆。小区商铺多以经营日常用品和日常办事零售业，以办事小区

住户为主，小型店肆已足可以应付住户日常生活所需，店肆无需过大。

商业物业的经营治理

（一）九大治理职能

1、商场招商署理

目前商业物业的投资意识浓厚，投资者对租赁活泼的物业特别青睐，商

铺纵然仍在建立、预售阶段，生长商已提前招商，实行先租后卖、连租约发

售的计谋，治理公司署理生长商或商铺业主放盘租赁，有利于商场凭据开业

筹划和商铺经营偏向有序地引进经营商家。

2、统一开业筹划

开业筹划主要包罗开业时间确定、试业及开业日程筹划、商场推广筹划、

商场及商铺装修完成筹划，其中统一商场开业时间是制定商场开业筹划的最

根本要素。制定统一的商场开业时间，原理显而易见，一个商场物业由众多

业主配合拥有，并由众多商家配合经营，必须统一各商铺的开业时间，才气

吸引主顾前往。治理公司务须要包管所有或绝大部分商铺能够开业，也会因

少数商铺没有开门营业而令主顾失望，更会因部分商铺装修未完工而令主顾

扫兴而归。

3、范例经营偏向

范例经营偏向实质是范例商场的经营品种，范例的原则是，既要包管经

营偏向的统一性，又要维持商品的多样性，包管消费者有足够的购物选择空

间，做好经营偏向的范例事情，是商业物业长期旺场的有力包管。不管什么

形式的商业物业，通常开发商在商铺销售时，就已经筹划好商场的经营偏向,

商铺的所有者或经营者必须凭据这个经营偏向去经营，不然，商场的经营秩

序会得很乱，并且由于经营种类的矛盾，对经营者的经营自己就是一种损害。

相对来说，小区商铺的经营偏向弹性较大，商铺业主或经营者可以自主

经营品种；而专业市场由于经营品种具有专业性和单一性，经营者则不能随

意按自己的喜好来确定经营品种。对付某些特定的商业项目，范例经营品种

既要统一筹划，也要百花齐放，好比，美食广场随具有经营品种的专业性，

但在餐饮专业里又包罗着差别地区特色的多样性，如果缺少了相应多样性，

美食广场就会失去吸引力C

4、组织宣传推广运动

为维护商场形象，提高商场的竞争力，商场在开业后必须经常性地进行

宣传推广，第一通过向外推广可以吸引更多主顾到临，第二通过店内宣传可

以营造和活泼商业气第，第三通过流传可以创建商场品牌。如果开业时欠缺

告白支持，难以让更多市民了解商场的开业信息，则无法吸引主顾来消费；

纵然在开业期间做好告白，开业时人山人海，也并不代表以后可以不做或少

做宣传，保持人气恒久旺盛才是商场的解决之道。

宣传推广用度一般由各商户分摊，最有效的步伐是由治理公司凭据商户

的营业额或商铺面积按一定尺度提取推广基金，会合收取、专项开支，用于

商场对外告白推广和内部宣传，治理公司应定期向商户宣布推广基金的使用

情况、结余数额，增加推广基金使用的透明度，让商户了解和加入推广基金

的使用。

5、创建和维护商场品牌

产物的品牌也好，项目的品牌也好，都包罗知名度、美誉度和认知度三

个方面，商业物业是一种长线投资物业，为了使整个项目处于市场竞争的优

势职位，必须创建一个强势品牌。商场的知名度有可能是生长商创建的，但

品牌不可能由生长商去创建；业主不加入经营，也不可能由业主来维护品牌;

由于全体经营者都是既各自独立、相互竞争，又相对统一、同室经营的个别,

要求经营者自觉地、齐心协力地去创建和维护商场的品牌是不现实的行为，

创建和维护商场品牌的责任，只能由治理方统筹经营者配合去负担。

6、协调商户干系和维持商业秩序

治理方与商户之间存在着治理与被治理的干系，各商户同在一条船上既

想船儿跑得快，之间又存在着商业竞争的矛盾，这些干系若处置惩罚不妥，

治理机构将难以维持商场的经营秩序。治理机构要通过定期造访、咨询表格

文件、商户座谈等方法，与商户保持经常性的相同，并在相同中实时向商户

通报治理方的最新举措、让商户感觉到治理公司做好经营治理的努力与诚

意，取得商户的理解和支持，要知道，从商户口中说一句好话，能顶得上治

理公司自己说十句。协调好治理公司与商户、商户与商户之间的干系，治理

公司的运作将会顺利得多，这是治理公司进行“口碑”流传的有效要领之一。

7、制止恶性竞争

公正竞争是任何一个商场都必须施行的经营准则。制止不正当及恶性竞

争行为，为所有商家创造公正竞争的情况和条件，是商场治理的重要职责。

8、杜绝冒充伪劣商品

经营冒充伪劣商品无疑就是自杀，一个商场纵然只有一个商家在销售冒

充伪劣商品，在消费者眼里，这个商场就是一个经营冒充伪劣商品的商场，

商场在社会上、市场上就会丧失商业信用。栏绝冒充伪劣商品是经营治理中

执行难度最大、最庞大的职能，和物业治理以亲和力的办事进行治理不一样,

对付冒充伪劣商品治理机构绝对不能手下留情，应该与政府相关部分（如商

检局、计量局、质监局等）配合接纳强硬步伐，甚至要接纳终止经营、没收

冒充伪劣商品等极度治理手段，务须要在商场的柜台上杜绝冒充伪劣商品，

应当将“不经营冒充伪劣商品”作为每个商家进场前必须做出的答应，并

写入有关条约或经营守则中。

9、处置惩罚投诉

处置惩罚投诉是治理公司事情水平的重要指标，事情目的是为了营造治

理公司与业主、商户之间的良好干系，在社会上为项目树立良好的商业形象。

治理公司要妥善处置惩罚来自业主、商户或主顾的种种投诉，制定欢迎来访

与走访制度，设立投诉热线，指定专人处置惩罚、解决投诉问题，跟进善后

情况。

商业物业产物力

产物力是一个反应项目质素和产物开发水平的综合指标，项目所处的地段、

功效定位、销售代价或租金代价、营商情况、硬件配套设施和商场治理组成了商

业物业产物的六大要素。六大要素必须发挥整体优势，才气突出项目优势，如果

项目只在某个方面取得优势，才气突起项目优势，如果项目只在某个方面取得优

势，而其他方面体现平平，则仍不能形成强势的竞争力。

（一）地段

1、商业区域地段

♦商业步行街

商业步行街通常是某地区的焦点商圈区域，是区域商业的中心点，

在步行街开放时间吸引了无数的市民和游客前往旅行、购物。由于商业

步行街地价本钱非常高，开发的商业物业通常以经营高等商品的大型商

厦、购物中心为主，步行街的大型商厦因地处商业中心区域而成为商业

物业市场的投资热点。

♦传统商业区

传统商业区随着市政的改变、市场的改变和居民居住与消费习惯的改变,

地理位置相对步行街而言人气稍差，作为焦点商圈的增补区域，在档次

上与步行街形成经营错位，开发的商业物业以经营中低档商品的中型项

目为主。

♦经营专业街

经营专业街以经营某一类型商品而著称，兼营批发零售，成为批量购物

消费者的好去处，在经营专业街开发项目以专业市场为主，生长商应注

意商铺的升级奥代，以适应市场生长的需要。

♦近郊商业区

由于郊区地价本钱相宜，用地宽松，可建大型停车场，适宜开发大型超

市、货仓式购物中心和大型专业市场。

♦居住区

在居住区建商铺是小区的配套设施，以经营市民日常生活所需的柴米油

盐酱醋茶为主，满足居民简朴的消费需求。

2、交通便利地段

♦地铁沿线

地铁是未来最受市民大众欢迎的都市交通东西，地铁的建成最起码有两

大孝敬：一是干大了市民的运动能力和运动范畴；二是缩小了都市区域

的时间空间，提高了市民运动速度。地铁沿线以建大型商厦为主，地铁

所到之处人流如织，为商业物业送来了大量的消费人流，如果能在项目

配套地铁出口，将对项目营销、经营拥有无可相比的竞争优势。

♦口岸

口岸泛指都市交通汇聚的收支境区域，是人流、物流、信息流的会合地,

口岸区域通常以火车站、机场、码头等交通枢纽为中心，形成交通便利、

消费力强、商业辐射力强的特点和得天独厚的商贸优势，特别适合开发

大型商厦和大型专业市场，融购物、休闲、旅游、展示功效合一。

♦大众汽车线路交汇地段

能通地铁虽然是好，但究竟地铁不是出租车，只能按路轨行车而不可以

随意到达各地，大众汽车线路网络笼罩面广，站点交汇地段将聚集可观

消费人流，是开发商业物业的理想地段。但要控制项目范围，如非在焦

点商圈地段，不宜开发太大范围的商业项目，生长商要因地制宜。

♦拥有大型停车场

中国将是本世纪全球最大的汽车消费大国，由于海内比力少建立大众停

车设施，停车难得矛盾现在已经显露出来，在商业区停车更是难上加难,

虽然目前商、业物业都配有停车场，但到底照III不能满足整体商业区的停

车需求。

♦门路网络完善地段

只有路通才气实现交通便利，这是开发商业物业最根本的认识，绝不可

能在偏僻、偏远之地能开发和经营一个乐成的商场。

（二）功效定位

乐成开发商业物业难，难在于销售，乐成经营商业物业更难，难在于招商,

招商难是因为商场的功效定位要考虑的问题涉及范畴更广、更庞大，如果功效

定位不清晰，将难以制定准确的招商政策。项目的功效定位将决定商场的铺位

隔断形式、经营商品种类、经营档次和经营模式，是商场经营连续兴旺的底子。

简朴地说，到底商铺如何隔断，每个商铺几多平方米才符合，商铺的开间

与纵深做多大的比例，这些问题都对项目的销售、招商和经营有莫大影响。如

果商铺隔断过大，将会提高商铺销售总价，影响了项目销售进度；如果商铺面

积过小，则会低落商场的档次，限制了经营品种类别。市场竞争是多方面力量

的比试，一个定位于市场空白点和市场生长趋势的功效定位，将有助于项目取

得经营上的乐成。市功效定位有三个根本要求：

♦具体性，要求功效定位清晰明确，划定具体的经营偏向；

♦约束性，对投资者和经营者要有适当的规限，最好能在条约上约定

商铺经营范畴。

♦适用性，开发无需求的产物只会浪费生长商的金钱，功效定位必须

体现市场需求和投资者投资取向。

（三）配套设施

项目配套包罗设备设施的硬件配套和商场治理的软件配套，硬件配套是项

目产物力的重要支持点，是继地段因素之后，在产物的可感性方面能直接让目

标客户感知的内容。

项目大型商厦专业市场

载客电梯、载货电梯、手扶电梯、停载货电梯、大型物流停车场、智能

车场、中央空调、智能化保安系统、化保安系统、消防系统、电子商务

硬件配套

消防系统、电子商务平台、电子通讯平台、电子通讯系统、大型堆栈、

系统、仓储空间等大型计量东西等。

物业治理、商业治理、配送中心、租物业治理、商业治理、运输办事、

软件配套

赁办事中心等商务办事、组织行业协会商会等。

配套设施并不是越多越好，过多配套只会造成开发本钱上升、经营本钱上升,

导致售价上升、租金上升；配套不敷显然不敷以支持商场的营运。发起生长商在

筹划配套设施时，认真考虑以下耍求：

♦适度性，种种类型商业物业对付配套设施的要求也不相同，设施的

配套应切合商场档次水平，每一个类型的项目要配套与之相适应的设

备设施。

♦适用性，设施配套要遵循适用、适量原则，制止无谓的浪费，如大

型商厦的配套设施可能是针对大量的人流而设计和配套的，而专业市

场除了需要考虑人流之外，更多的照旧要考虑物流需要的配套。

♦超前性，要使商场经营能够连续兴旺，并在一段时期内保持市场的

竞争水平，设施配套必须具有超前意识，生长商应对未来几年商业物

业市场的生长趋势作出准确的预测，制定适当的超前计谋。

（四）售价或租金

地段和代价是投资者选择投资产物的两个主要条件，纵然是品牌产物，往往

当竞争项目的代价下调5%时，品牌就会失去往昔色泽c无可否定，代价计谋是

市场竞争的重要手段和有效手段，但以代价作为竞争力并不是提倡打代价站，代

价的调解必须慎重考虑项目自身因素、市场需求因素和竞争敌手因素，只能在适

当的时候进行公道的、有限度的调解，并旦代价调解要预先筹划，分步实施，除

非在项目的尾货阶段，应尽量制止一次调解到底，当这部分商铺代价下调时，那

部分商铺就向上调升，保持总体均价稳定，到达有效控制销售节奏和销售进度的

目的。

（五）营商情况

营商情况是指商业物业所处的市场情况、商业气氛、经营气氛和商业特色等

项目外部大情况的统称，项目除了占据地利优势外，功效定位还要切合所在区域

的商业气氛和商业特色。一个区域的商业特色并不是由一两个商场在短时间内即

可形成，通常要经过几年，甚至十几年众多商场和众多经营者的配合努力，任何

一个项目T万不要有家之力改变市场情况的奢望，作为单个项目照旧要顺应市

场的生长趋势，更有现实意义。

（六）商场治理

商场治理是项目的软件配套，包罗商业经营治理和物业治理两大部分，是商

铺保值、增值的包管，而其中商业治理是商场范例化经营模式，是商场连续兴旺

的要害所在，当其他条件相差不大的时候，投资者的决策天平将向筹划有专业商

业治理的项目倾斜。

现在越来越多投资者已意识到商场的兴旺与否与商业治理有很大关联，生长

商必须适应市场需求，在项目开发、销售阶段即筹划好商业治理运作模式，早口

筹建商业治理机构，在商场开业前介入商铺的营销，为投资者提供多一个购买理

由O

商业物业形象力

形象力的主要因素包罗有：主力商户的进驻、项目的商业前景、生长商的实

力与信誉和样板铺的设计。

（一）主力商户

主力商户是大型商厦的焦点店肆，是商业物业人流吸引力的主要来源，能吸

引众多消费者前往购物消费，对组织消费人流发挥着重要作用，并把人流引导向

其他中小店肆，可促进中小商户的经营，因此主力商户的引入，是项目经营乐成

与否的要害。

主力商户的作用有目共睹，生长商应尽心尽力争取大型的知名品牌商户进驻

经营。差别项目对主力商户的要求有所差别，以下是引进主力商户的实效计谋：

1、优先考虑大商户的配套要求。由于主力商户可能是整个项目的生命

线，在制定招商政策时，应优先考虑主力商户的种种要求，特别是

对商场设备设施的配套要求，以满足商户对商场硬件设施的要求。

同时，因为当商场竣工之后，大局已定，要作调解是十分困难的事,

在项目的建立阶段增减或调解配套设施，相对而言容易得多。

2、确定适当的位置。一般来说，主力商户占用的经营面积较大，在商

铺隔断筹划时，就应充实考虑到主力商户的经营位置和可提供的经

营面积等问题，在位置摆设上遵循从主力商户至中型和小型商户的

原则，为主力商户优先摆设适当的经营区域。由于各个商户之间自

己存在一种相互依赖的干系，主力商户经营商户位置的摆设，要与

普通商户形成人流交织点，促进内部人流运动，引导消费者穿梭于

整个商场。

3、租赁代价作适当让步。主力商户信誉良好，租用面积较大，为生长

商提供稳定的租金收入来源，但生长商要有心理准备，主力商户一

般只支付较低的租金水平，生长商要在恒久收益与短期迅速回击二

者中，作出痛苦的选择与让步。主力商户租金简直定通常有三种方

法：一是牢固租金，商定每平方米的租金尺度，按承租面积盘算；

二是百分比租金，按主力商户营业额的一定比例盘算，租金与营业

额水平成正比；三是保本租金，在百分比租金底子上，确定一个保

本租金尺度，当商户的营业额低于一定命额时，生长商按保本租金

尺度收取租金，当营业额凌驾一定命额时，生长商按百分比租金尺

度收取租金C

（二）项目的商业前景

项目的商业前景是吸引投资者存眷项目的重要因素，投资者购买商铺可以说

是投资商铺的未来，具有良好商业前景的项目能树立目标客户的投资信心。

创建目标客户的投资信心，要害是通过流传手段，将项目相关的前景信息转达给

目标客户：

1、转达市政筹划信息。项目所处区域的生长变革对商铺代价影响巨大。市政筹

戈IJ、市政设施的建立，制约着商业物业营销水平，我们要不停与相关政府部

分做好相同事情，实时将大型基建项目的立项、城区改革方案、门路扩建等

种种百般市政筹划的利好信息见告市场，通通例划有大型基建项目的地段往

往能够形成一定的商业气氛，能增强目标客户对区域商业前景的信心。

2、转达市场生长趋势信息。任何一个商业物业项目都不可能脱离市场大概游离

市场之外，项目的功效定位、经营偏向与市场的生长趋势息息相关，转达市

场生长趋势着重于市场热点和市场空白点的流传，将项目的开发与市场需求

有机地联系起来，为市场创造适销对路的产物。

3、转达商铺租售信息。租赁情况越好，代价上升时机越大，要不停将项目理想

的租售进度转达给目标投资者和经营者，营造项目在市场的受欢迎水平，造

成买少见少的紧迫感。

4、转达经营前景信息。经营前景信息包罗主力商户或著名品牌商户的进驻、进

驻商户的业绩介绍、商场经营模式与治理模式等，通常转达商铺投资回艰阐

发大概通过邻近项目的租金水平阐发租金走势，向目标客户作理性的投资前

景阐发非常奏效。

（三）生长商的实力与信誉

在市场经济的情况下，企业凭资本和知本说话，实力雄厚、资本富足的生长

商总是让人产生信任感，所以，市场上一些由著名生长商开发的项目，商铺会特

别脱销，并且代价也总比别人高一线。生长商的实力和信誉主要体现在：

1、企业品牌创建企业品牌必须有强势的项目品牌作支持，以生长商品牌

支持项目形象刀，进行形象推广和形象诉求，向市场受众转达生长商过

往的开发业绩和品牌理念，增加H标客户对生长商及其所开发项目的美

誉度。

2、答应兑现。“直条约，守信用”是一个企业的最根本商业道德，创建生

长商的信誉度，已是十分迫切的问题，一经作出答应，必须一一兑现，

不然会对投资者的信心产生无情的打击。

（四）样板铺

样板铺的设立，将是商业物业竞争的一定，将使项目形象越发具体化，更

易可感。通过样板铺的创建，可以延长目标客户在销售中心的停留时间，

从而加深客户走项目的了解，引发购买激动。

商业物业市场研究的重点主要从以下三个角度阐发:

♦对人的阐发

♦对项目所处地区的交通便捷度阐发

♦商业区位阐发

（一）对人的阐发

1、对投资者的阐发

股市动荡，银行利率下降，迫使大量闲散资金寻求有效的投资项目，商业物

业作为不动产投资的一个品种，具有既可出租、又可自营的两重性。阐发投资人

群的组成、投资者的投资心理、投资习惯，目的是为了找到真正的目标消费群体,

并针对投资者投资的目的，研究项目保值、增值的时机和趋势，制定项目定位、

商铺分别方案、营销及招商计谋,为投资者提供购买理由，吸引更多投资者投资

商铺。

2、对经营者的阐发

投资者购买商铺并不是为了自用，最终是要将商铺交由经营者使用，才气创

造租金收入收回投资款，商场由什么人经营、商铺由什么人使用，干系到投资者

能否收回投资款项。通过对经营者进行研究阐发，能从便于商家经营的角度，准

确制定商铺隔断计谋、硬件配套方案，并有助有针对性地制定招商计谋。

3、对消费者的阐发

由于商业物业的经营主要依托于消费群的消费能力，所以对付商圈或项目所

辐射的消费人口数量、消费人口组成、收入状况、购买力状况、消费习惯以及消

操心理的阐发尤为重要。

♦消费人口数量并不是简朴的区域内居住人口的数字统计，而是要阐发切

合商场经营项目的消费人口的数量和能吸引跨区消费的人口数量，消费

人口数量的几多，从一定层面上决定了商业物业的经营范围和硬件配套;

♦通过消费人口的组身阐发这些消费人口的职业、年龄层漫衍、是否本地

居民或外来人口等种种情况，研究消费层的购物消费习性；

♦通过居民收入状况阐发消费人口的消费档次，为项目后场定位提供依据,

如高消费群会合区域适宜开发高等商业物业项S;

♦购买力阐发主要是考虑消费者对消费资金的分派水平，研究项目功效分

另h经营的商品或办事类别；

♦消费习惯及消操心理的阐发偏重于预测未来消费者在商场的消费行为。

（二）对项目所处区域的交通便捷度阐发

研究项目所在区域的交通便捷度阐发包罗从“空间距离”到“时间距离”的

阐发，空间距离主要考虑从购买者的出发点到购物所在的门路距离，而时间距离

则是考虑购买者乘坐交通东西到达购物所在所耗的时间。

研究交通便捷度主要从三个方面着手:

1、大众交通设施配套

大众交通设施配套是否完善制约着整个区域的消费人口数量，我国的都市中

心区域由于大众交通设施明显优于郊区，相对拥有更多的商业时机和消费时机，

随着交通东西的现代化，地下铁路的兴起，大大改进了都市的交通情况，为商业

物业的生长带来了崭新的机会。

2、门路网络建立

“路通才气财通”、“人潮即是钱潮”，最显著的莫过于便利的交通情况会

令在时间距离相对稳定的底子上，空间距离呈倍数扩张，从而有效地拓展商圜的

辐射范畴。

3、交通规矩

交通规矩的变革定付商业物业项目来讲有着很大的影响，如果项目所在门路

是步行街、是单行线、是交通主干道、是交通“严管路”，或在特定时间内限制

车辆通行，对项目有千差万别的作用。

4、停车园地

（三）商业区位阐发

商场的区位阐发应综合考虑下列问题：

1、切合都市筹划，整体结构公道

商场的生长需要以商圈所能辐射的人口为依托，在一些都市，商业设施

的漫衍往往不能与人口漫衍和购买力漫衍取得平衡，在一些具有潜在购买力

的地区，商业物业原来很有生长前途，但由于市政筹划跟不上区域建立生长,

出现商业开发滞后状况。

从商业结构公道化角度来看，经营差别商品对区位有差别需求，大型商

'业场合主要会合在都市的中心区，甚至会合在两条商业街上，而些大型

的、以批发为主的专业市场，由于要求用地面积较大，所以大量会合在都市

的边沿，除非有很大的市场潜力，不然生长商不会在都市中心区域开发专业

市场，也不会在城郊区开发大型商厦。

2、市区与郊野互补原则

商业物业的选址要按都市的商业整体生长偏向操纵，处于郊区或市区边

沿地带的商业物业，在确定功效定位、经营范围时，需要考虑与都市中心区

域商业的“互补性”，以及由此带来的竞争和影响。

销售力阐发的主要内容

（一）研究商圈特点

所谓“商圈”，是指在一定经济区域内，以商场或商业区为中心，向周

围扩展成辐射力量，对消费主顾吸引所形成的范畴或区域。

“商圈”通常分三大条理：焦点商圈、中心商圈、次中心商圈，各个条

理的商业圈对种种型商业物业有差别水平的影响，“商圈”作为销售力阐发

入手的角度是市场阐发的最佳选择。

♦焦点商圈：商圈半径250—500米，徒步走在8分钟以内

♦中心商圈：商圈半径1000米以下，徒步走在15分钟以内

♦次中心商圈：商圈半径1200米一1500米，徒步走在20分钟以内，必须

TT完善的大众交通东西配套。

1、焦点商圈的影响

在焦点商圈内已包罗了本区域最重要的主力商场和以这些大型商场为焦点

的小型商场，焦点商圈一般能占据该区域主顾总数的百分之六七十，经营的商品

档次、每个主顾平均消费额、商场的收益都相比拟力高，商铺销售代价自然也就

最高。焦点商圈的阐发重点是，如何从现有的种种商业物业所占有的主顾份额中,

夺取或重新分派主顾份额。

2、中心商圈的影响

中心商圈由一条或几条商业街组成，若干个大型商业物业并存，且若干中小

型商铺分列其中，所凝聚的商业气氛和消费人气具有相当范围。中心商圈的阐发

重点，在于研究区内现有的商业结构和商业筹划，研究其他商业物业项目的功效

分别、经营状况，有意识地与其他项目形成错位经营，制止与多个大型项目或靠

近范围的项目同时展开竞争。

3、次中心商圈的影响

次中心商圈的影响，商业情况的优劣很大水平取决于大众交通设施是否配套

完善，大众交通东西的配置将影响到大型商场的客流量,特别是地下铁路的升通,

改变了大多数人的交通方法，使人们在时间距离稳定的情况下，扩大了更大为空

间距离。对次中心商圈的阐发重点在于能否预见都市交通的生长趋势，大型商场

的生长要考虑如何才气迅速提高项目品牌的知名度和美誉度，对付新商场，只有

这样，才气立于不败之地。

(-)研究区域商业特点

商圈和商业区域是两个差别条理的观点，商圈体现商业的辐射范畴，商

业区域则体现商'他区的空间范畴。

从我国都市区域商业形态的状况，商业区域主要分为四个类型：

♦中心商业区

♦社区商业区

♦区域商业区

♦专业经营一条街

1、中心商业区

中心商业区是一个都市或城区最大、最重要的商业区，一般来说，一个大中

型都市会有一个或几其中心商业区，但在一个区街或相对大的范畤区域内只适宜

存在一其中心商业区，如果中心商业区相距太近或密度过大，会疏散了各区的客

流，相应地影响各区商业人气的积累。

大型商业中心是以点状的商业经营形态而存在，其销售力以电波形式流传出

去，形成以点动员面的商业格式。大型商业中心商业职位的形成有其一定的市场

条件使然，其一是商业中心所辐射的消费人群范围，其二是周边交通的便捷度。

商业中心所办事的商圈半径应能包罗其所在的区域甚至辐射更远的地区，而交通

的便捷度则是一个商业点成为都市商业中心的须要条件，发达的交通网络能将客

流从四面八方带到商业中心消费，拥有这样的条件，才气成为标记性的商业中心。

2、社区商业区

社区商业区主要漫衍在大型住宅小区或住宅群片区，是范围较小的商业形

态，是中心商业区和区域商业区的增补，重点为办事居住区市民日常生活消费需

求而设置。社区商业区商圈的辐射力极其小，交通便捷度仅需要考虑空间距离，

而不存在时间距离的影响。商业的兴旺与否，很大部分依仗其所在片区的居民量

和居民消费水平。

3、区域商业区

区域商业区是中小范畴区域的商业区，一般可办事10万人以上，比中心商

业区范围较小，但比社区商业区范围较大，经营的商品品种、档次、选择性不及

中心商业区富厚，却比社区商业区经营的商品要多，但购物的方便性则不如在社

区商业区。区域商业区可开发大型商厦，以超等市场、小型百货商店为龙头商业,

经营品种以日用品为主，兼营耐用商品和中高等商品。

在区域商业区开发商'业物业，生长商要注意控制项目的范围和经营特色，在

商铺需求根本饱和、人口数量和交通情况没有明显增加或改进的时候，项目开发

范围过大，容易造成物业供过于求，增大了生长商的开发风险：注重商场经营特

色有助吸引更多目标消费者。

4、专业经营一条街

专业经营一条街具有商业特色浓厚的特点，它在都市某个区域形成一个独占

的、定性消费品的需求，为区域商业营造了一个主题商品区域，成为都市商业奇

特的一道风物线。专业街有别于专业市场，专业市场可由生长商开发建立，专业

街的成型则需要经过一定的生长历程，具有明显的传统性，一条专业街内，由众

多散户会合一起经营，以临街商铺为主要经营园地，近期由于生长商不停看好专

业街的开发优势和潜力，专业市场正有进军专业街的趋势，现在有些专业街，内

有多个大型专业市场进驻，更强化了专业街的行业职位。

专业街生长至今天，由于专业街的市场容量有限，难以适应市场需求的生长,

必须开发大型专业市场，才气有效扩大商户容量。但在城区专业街开发专业市场

有三大局限：交通不畅制约了物流速度，影响了物业的生长；市区可利用的上地

资源有限，土地本钱较高，一则项目范闱较小，二则销售代价较高；市区物业租

金较高，增加了商家的经营本钱。因此，近年来，专业市场有向郊区生长的趋势,

一方面，郊区有较大的土地供给量，能开发范围较大的专业市场；另一方面，郊

区土地本钱较低，专业市.场的销售代价和租用代价对投资者和经营者有相当为吸

引力。同时，专业市场依仗的是物流情况，郊区公路根本无限制货车通行，为大

型物流货运提供了条件。

（三）阐发整体市场情况及其生长趋势

市场情况及生长趋势的情况，根本反应了政府政策、市场需求、消费热点及

区域生长的变革，为未来商业物业的生长作出预测，是对商业地块阐发的重点所

在。

市场情况瞬息万变，进行商业物业的开发决策，生长商和筹谋照料机构不能

不考虑整体市场情况及其生长趋势的影响。切合市场纪律的市场生长趋势将会表

明今后最受欢迎的商业市场形态，因此，阐发市场生长趋势是销售力阐发的焦点

内容。商'业物业开发、经营的乐成，是生长商对市场有透彻认识的结果，而切合

市场生长趋势的商业项目，一定会得到市场的认可，从而得到可观的回报。

（四）阐发市场的空白点或潜在时机

现代化的商业市场布满了竞争和风险，如安在猛烈的商战中脱颖而出，是商

业物业开发、经营要害的切入点。因此，能够寻找到市场的空白点或潜在时机，

才有成为商业物业市场大赢家的可能。

（五）阐发项目所在区域的商业情况

1、商业情况是一人综合指标

从狭义上讲，商业情况包罗商业气氛、消费层面、物业档次、物业销售

代价或租赁代价等,广义上的商业情况，则还应该包罗该区域的人文情况、

人口状况、消费力水平、交通便捷度和政府的支持度等方面。

♦人文情况

一个区域恒久以来形成的传统习惯是不容易改变的，这些习惯所形

成的人文情况对商业消费习惯起着导向性作用。

♦人口状况和消费能力

开发商业物业必须有一定的市场经济底子，有市场需求作为底子才

气实现有效的供给。一般大型购物中心市场份额笼罩面必须要有不少于

50万人的牢固消费群，但单有人口总量还不敷够，还需要有相应的消费

需求和消费能力，越高水平的消费需求和消费能力，越能支撑更大范围、

更高等次的商业物业。

♦交通便捷度

商铺是一个民众商业场合，交通条件优越虽然是吸引消费者前往购

物的上上之选，纵然不能集飞机、火车、地铁、公交车优势于i体，如

果仅有大众汽车支持，公交线路也必须笼罩区域遍及，车辆往返频繁，

才气支持商业物业兴旺。

♦政府的支持度

是否有政府的政策倾斜很大水平上左右了区域的商业前景，时刻留

意政府的动态，特别是在处于备受政府存眷的区域内开发商业物业，透

彻阐发政府的筹划动向是必不可少的。

2、龙头项目、大型项目对商业市场的推行动用

任何商业区的形成与兴旺，都与区域商业市场的龙头项目是否兴旺有

关，龙头项目动员着区域市场与商业物业市场的生长.就商业区而言，龙头

项目是吸引消费购物人气的源泉，通常每一个商业区都有一至两家大型项目

或重点商户支持，整个商圈如果没有大型项目，只能算是毫无特色可言的“农

贸市场”。

（六）阐发其他项目

商业物业的竞争敌手与住宅物业有些区别，住宅物业的竞争敌手是同区域、

同档次、同类型的项目，而商业物业的竞争敌手，则可能是差别地区、差别档次、

差别类型、差别范围的项目，甚至有可能全城的商业项目都是我们的敌手，这和

商业物业的置业需求有关。在购买种种商铺的客户中，绝大多数客户买铺都不是

为了经营，而是将买铺作为恒久投资的东西，形成了商业物业市场奇特而普遍的

现象：购铺者不经商，经商者不买铺。因此投资者在选择投资东西时，不管是大

型商厦，照111小区商铺，主耍考虑项目的投资回我能力。

阐发其他项目是制定市场竞争计谋（包罗销售计谋、招商计谋、经营计谋等）

的必修课，阐发的要害在于将其他项目的营销、告白以及推广计谋进行正面或负

面影响的阐发，为我们确立项目的销售力提出有建立性的发起。通过阐发，我们

可以找到项目的差别：

♦关于区位的差别：如地段差别、位置差别、交通差别、情况差别、人流

量差别、商业气氛差别、消费人口差别、消费力差别等。

♦关于产物的差别：如范围差别、档次差别、物业类型差别、项目配套差

别、修建气势派头差别、装修气势派头差别、商铺隔断差别、大众空间

差别等

♦关于代价的差别：如订价差别、租金差别、付款方法差别、总价差别等

♦关于经营的差别：如功效分别差别、经营项目差别、经营模式差别、治

理方法差别、进驻商户差别等

(七)阐发项目自己

1、SWOT阐发法

所谓SWOT阐发法，是从营销的角度，从市场情况各方面对项目内外部

条件进行综合和归纳综合，阐发项目的优势(Strength),劣势(Weakne#)、

将要面临的时机(Opportunity)和威胁(Threats)o其中，优劣势阐发主要

是考虑自身的实力及其与竞争敌手的比力，而时机和威胁阐发将注意力放在

外部情况的变革及对项目的可能影响上，但是，外部情况的同一变革给具有

差别资源和能力的项目带来的时机与威胁却可能完全差别，因此，两者之间

又有紧密的联系。

2、有势S与劣势W阐发

当两个项目处在同一市场大概都向同一主顾群体提供产物和办事时，如

果其中一个项目有更高的赢利率或赢利潜力，那么，就可以认为这个项目比

另外一个项目更具有竞争优势，换句话说，竞争优势是指一个项目逾越其竞

争敌手的能力，这种能力有助于实现销售力的主要目标一一赢利。

竞争优势指的是一个项目比其竞争敌手有较强的综合优势，竞争优势可以指

投资者眼中项有别于其竞争敌手的优越性，它可以是交通便捷度、区域商

业生长趋势、物业的适用性、修建气势派头和项目形象，甚至是销售人员的

实时、热情的办事态度等，明确项目究竟在哪一个方面更具有优势，才可以

扬长避短，大概以实击虚。

销售环节的每个环节上，将项目与竞争敌手做详细的比拟，如治理是否

到位，人流状况是否良好以及代价是否具有竞争性等。需要指出的是，权衡

一个项目及其产物是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户的角度上，而

不是站在项目的角度上或生长商的角度上。

通常影响项目竞争优势连续时间的因素主要有三个：

♦创建这种优势要多长时间？

♦优势的领先水平有多大？

♦竞争敌手作出有力反响需要多长时间？

3、时机0与威胁T阐发

随着社会、经济、科技等诸多方面的生长，险些所有项目都受到深刻的

影响，阐发市场情况的生长趋势，对项目内在、外在的影响因素进行研究，

客观地为项目生长寻找时机。

情况生长趋势分为两大类：一是情况时机，二是情况威胁。情况时机是

指生长趋势对项目富有支持的领域：情况威胁是指倒霉的生长趋势对项目所

形成的挑战，如果不接纳坚决的要领，这种倒霉趋势将导致项目的竞争职位

受到削弱。我们可以从差别的角度对情况进行阐发，如宏观方面，从政治、

执法、经济、金融、社会文化、科技等方面的角度；市政方面，从都市筹划、

门路交通、人口变革等方面的角度；市场方面，从现有竞争项目、其他项目

开发进度、投资者的投资心理、厥后者的市场计谋等角度阐发情况变革对本

项目的影响。

（A）阐发项目的目标群体

1、投资者

投资者，指购买物业并出租，在租金的收益中赢利的客户，这种类型的

投资者属于市场主流的客户，因此在前期的目标消费群阐发中，这些客户是

重点阐发的东西。这些客户购买商铺，主要是考虑一个商业项目是否兴旺，

投资回报是否高，生长空间有多大。从投资实力来看，投资者也可以分为大、

小投资者，主要看其财力的水平而言，但不管如何，大、小投资者的最终目

标都是其购买的商铺能不停升值，为他得到丰盛的利润。

2、自用商家

自用商家，指购买物业并由自己经营，追过经营的收入赢利。这类客户

比投资性商家更注重的是局部性商业情况，具体针对自己经营的商品或办事

在项目所在商业市场的生长前景和赢利空间。在购买物业后，这种自用商家

能够自主控制本钱的运用，因此能得到较高的利润。自用商家一般属于较小

范围，以专业市场和小区商铺为主，大型商厦的自用商家相对较少。

3、租用商家

租用商家，包罗本地商家、外地商家、厂家及经营商，此类客户面对消

费市场的终端。在一个商场中，租用商家的品牌知名度与多寡，往往决定了

销售的结果，因为租用商家的数量和意向会直接影响到投资者置业的信心。

商业物业的招租政策需要经过周密筹谋，除了对商户的数量和类型控制外，

还特别对商户的选择提出资格要求，不然，不对租用商家进行严格控制，将

严重影响商业物业的营运和治理，造成无序竞争，破坏项目的整体形象，损

害商场各方面商业利益。

卖点的设计

挖掘项目的卖点可通过以下16个方面进行：

1、项目所在地理位置

2、商业情况

3、商业气氛与商业文化

4、交通便捷情况

5、项目筹划设计

6、项目配套设施

7、生长商实力

8、项目的竞争优势

9、项目的区域优势

10、商铺隔断

11、修建质料

12、销售代价和租赁代价

13、保值或增值潜力

14、物业治理和商业治理

15、项目取得的业绩和荣誉

16、项目在市场的受存眷水平

商业物业销售力的提升

从有利于商业物业营销的角度，其销售力的提升主要有以下几个方面：

（一）整体筹划

项目的整体筹划要有一定的前瞻性，要适应未来商业市场生长的需要。

交通便利、底子设施完善、有浓厚商业气氛的地段，总能成为热点，生长商开发

商业物业要进行整体筹划，注意寻求那些蕴藏时机的“明日”商机，会合考虑街

区功效、交通功效、市政配套、旅游功效等的筹划，对区域范畴大型市政项目、

商业项目的生长及未来的结构有清晰的认识，真正从整体上掌握市场的脉搏。

I、市政配套筹划

市政配套筹划在很大水平上影响到整个区域或地段的商业功效是否得到进

一步的优化，良好的市政配套筹划无疑是商业物业生长前景的最好体现。旧城区

改革、政府机构进驻、大型市政项目（如地铁、轻铁、大型文化广场等）动工建

立均会对商业物业的重新结构产生重大影响，甚至会改变整个区域的商业格式，

重新形成新的商业中心。

2、街区功效筹划

街区功效筹划是指对特定街区的经营偏向作出特定的筹划，每一个都市的生

长都必须进行街区功效筹划，每一个商业项目的开发都要考虑街区功效的筹划状

况，以迎合街区生长偏向，并对项目的定位、范围、建立周期、经营模式、经营

范畴作出须要的调解，特别是对付一些传统的商业街，这种调解就显得尤为重要。

3、交通功效筹划

交通功效是商业物业开发不可或缺的要素，种种商业物业项目对交通的要求

各不相同。购物中心依托于发达的交通网络才气包管客流量；专业市场依托于发

达的交通网络才气够满足商家对物流的要求，许多大型的专业市场都是建在都市

主干线、铁路、客运站、码头周边也是这个原理。但是，一些远景的交通筹划对

付商业物业的影响也是不可忽略的，如未来的地铁出口、轻铁车站，预期增加的

公交线路，筹划中的都市交通干线等，都市对形成和提升项目的销售力有很大资

助。

4、商业功效筹划

由于经济形态的差别，许多区域或地段的商业功效筹划也不尽相同，凭据差

别的分别尺度可以分别为高级商务区、中央商务区、中央居住区、经济开发区、

口岸区（如车站、口岸及机场区）等，差别的商业功效筹划，会直接调解项目的

定位和开发筹划。

5、旅游功效筹划

目前，旅游消费已经成为一种时尚，一些著名的旅游都市险些每年过千万的

各国人士前往旅游、消费、购物，旅游购物已经成为销售力提升的重要宝贝。

6、大型项目的影响

大型市政项目如体育馆、歌剧院、会展中心的兴建，以及大型超市、影戏院

等具有人流量招呼力的项目的投入使用，都可以吸引许多人流，聚集相当的人气,

促使周边地区的商业情况进一步成熟和完善，从而形成巨细不一的商圈，动员周

边商业物业的生长，也有助于提升项目所在区域的地段代价。

（二）商铺功效分别

一个大型的商业物业实质是一个商业街区的缩影，大型商业物业功效的分别

与商业街的功效筹划一定有一定的联系，干系到商业物业的生长前景。但无论是

怎么样的商业物业，其功效的分别应该从以下儿方面考虑：

♦筹划招商引进的商户类别和商户影响力

♦尊重商户对平面结构的要求

♦便于商家经营和商场］治理

♦考虑到客流的公道导向及消费者购物的方便舒适。

科学公道的铺位分别将会使经营商家的经营利润得以充实的体现，使商场的

形象更为鲜明，条理更为富厚，同时也将会使消费者的消费行为及历程显得越发

自然顺畅和轻松愉快。商场铺位分别的公道与否，不但要能够体现商品组合的富

厚多样，还必须考虑到经营商家的使用性与公道性，同时更要分身到独立铺位与

整体商铺的协调性与互动性。好的商铺功效分别方法，可以提升商场的销售力和

凝聚力，便于聚集人气，有利于提高商场的品位。

例：某商城商户分类

经营类别商品/商户类别主要商户名称主要经营区

主力商户大型百货店、大型超市天贸南大百货、日本吉之岛负一及一、二层

雅图、自由岛、鳄鱼恤、老人头、

卡丹路皮具、白图、圣大保罗、

男女打扮、衣饰、领带、

衣饰用品登喜路、犁人坊、佛罗仑、卡路一、二、三、四层

皮具、鞋袜、童装、内衣

约翰、哥弟、苹果衣饰、莱克斯

顿、经典故事、班尼路

家电、家庭电脑、音响器天贸南大电器特卖场、天贸南大

五金电器材、通讯器材、灯饰及其百货、摩托罗拉城、三星电子四层、七层

他五金构件

香港六福行、天力时表、明廊眼

金银首饰、珠宝玉器、钟

玖宝首饰镜、碧玉风珠宝、浓情钻石首饰、一、二、五层

表、眼镜

金龙珠宝、茂源金行、金至尊

百草堂药房、SK—2、姿生堂、

医药保健及

药房药店、化装品专柜莲娜丽姿、兰蔻、美生堂、屈臣一、二层

化装品

氏

吉之岛美食广场、怡景西餐厅、

美食广场、餐馆食肆、食

餐饮食品太平沙财记牛脯粉、大和回转寿负一、六层

品

司、稻香源

旅行社、商务中心、电视流行旅行社、商务中心、商场治

综合办事一、二层

购物商店理中心

影戏院、音乐厅、咖啡茶新宝咖啡阁、至尚音乐城、奇趣

休闲娱乐四、五、六层

座、娱乐城城、天梦影院、玩通天

图书、音像、文具及其他三味书屋、力克模型、一品轩、

文化用品五层

的文化用品聚宝斋、华宝斋、陶玉轩

工商银行、建立银行、工商局驻

大众机构银行及其他办事机构一、二、四层

场办

（三）商铺隔断

在商业物业的筹划历程中，商铺隔断是整体筹划的一个重要的步调，商铺隔

断的公道与否在很大水平上影响到销售力的提升，也会影响到物业自身的经营和

治理。商铺如何隔断须从市场的需求出发，从开发筹划到配套都严格遵循市场生

长的态势，站在商家、经营者和治理者的角度考虑问题，力求能够使商场商铺的

隔断越发适合市场的需求，适合种种商家开展经营运动和其他的商务运动，这样

所开发出来的物业才会适销对路。

优势不敷

1、业主太多，业主的经营主导性、随意

性过大，治理机构难以统一招商、统

1、商铺销售总价低落，能适应更多投资一治理、难以主导商场经营状况

者购买，加快销售进度，迅速回笼开2、商铺疏散，难以引进大型商家或知名

小商铺隔断

发资金。商户驻场经营，商场以散户经营为

2、商铺小租值低，便于小型商户招租主，对消费者缺乏吸引力

3、小商铺用家以个别户为主，商场整体

档次低落。

1、适合大型商户要求，便于引进主力店1、投资门槛增高，阻碍了销售进度

大商铺隔断2、便于统一治理2、商铺大，租金额则高，中小商户进驻

3、大市场大流通格式，商场档次较高本钱则大，招商有难度。

进行商铺隔断必须以商铺的功效作为导向，在不改变整体功效的前提下，充

实考虑到商家的需要，使隔断出来的商铺适应主力商户的需求，适应客流流向，

并筹划出一定的大众空间，以满足商场连续生长的需要。

1、适应主力商户

作为商业物业生长商，在开发项目的时候不但要选择适合的地段和切合市场

生长趋势的市场定位，更要注重商铺筹划格式的设置,适应主力商户的使用要求,

从底子上满足主力商户久远经营生长需要，为主力商户进驻经营动员整个商场的

兴旺奠基须要的底子。

2、适应人流流向

商场的客流导向设计不但仅解决商场内部的人流交通与疏散问题，它更为注

重的是商场内